沙发销售流程话术

XX家居股份有限公司休闲产品经营部休闲产品经营部黄埔训练营销售流程话术手册第一步迎进门第二步迎开口第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验(产品价值塑造)第四步：有效发问，探寻需求第五步(深度发问，锁定需求)第六步排除异议，固化需求(方案沟通与成交)七、固化成交第第一步迎进门导购：(10步微笑，3步开口,标准站姿,语气要求:自信、自豪，友好，欢快，有感染力，带动性)您好！欢迎光临XX家居！XX家居是中国软体家居第一品牌，喜欢哪款产品您可以体验一下。第第二步迎开口问随意的，好回答的，答案是“是”的问题，这类问题往往带有“明知故问”的特点，重要的是语气热情，亲切，轻松活泼，切忌过于正式，生分，因每个人的个性特点不一样，说话语气不一样，在训练是注意多练习，找到属于自己的问候语气，带动顾客迅速进入轻松愉悦的状态。的。。。。。。第三第三步：简单塑造品牌，引导顾客体验导购：是这样啊，先生，真是太好了，XX家居是中国软体家居第一品牌，在**城市销售有近**年的历史了，很多到我们店里的顾客都像您一样，是听了朋友的介绍过来的。这类顾客，一般防范心不强，比较配合，所以应尽快引导顾客坐下体验XX家居股份有限公司休闲产品经营部5-1-2顾客：好像在哪里见过你们的广告XX家居是中国软体家居第一品牌，宣传力度真的很大，同时我们的代言人请的是很多顾客喜欢选择XX家居，品牌大，信誉好，用着放心，体面，同时XX沙发的坐感非常舒适，先生，您面前的这款沙发是我们的畅销款式xxxx，它的设计特点是。。。。。。。来，先生，您坐下来试一试。。。。。。。客：没听说过导购：是啊，先生，家具是一个低关注度行业，很多顾客平时对家具都没什么概念，只有要用的时候才会关心一些，同时家具价格又比较贵，一用就是很多年，所以建议您在选择家具的时候，一定要慎重，多看，多听，多体验，多比较，这样才能买到您和家人都中意的产品。(几个多，为我们介绍产品打下伏笔，增加引导顾客的机会)导购：先生，您知道选择家具最重要的几个方面是什么吗(大概知道，又不敢太肯定，这是一般购买家具顾客的普遍特点)及时把顾客引导到一款沙发上进行体验，是非常关键的一般进店顾客会有这几个类型：(1)顾客在某款沙发前驻足观看，表示出明显的兴趣，这时你应说：先生，您面前的这款xxxx沙发，是目前我们xxxx他的外观呈现xxxx的特点，a非常的端庄气派，/稳重大气，是专门为向您这样的成功人士量身打造的，来先生，您坐下来体验一下，看它是不是符合您的需要。B非常的时尚舒适，是专门为向您非常符合中庸之道，但是坐感超级舒适，非常符合向您这样有内涵，低调的成功人士的审美品位，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。D他的造型简洁明快，色彩雅致，(靓丽)是专门为向您这样追求高品质生活的年轻人设计的，您不妨坐下来体验一下。。。。。。(2)顾客防备心很强，摆出一副“随便看看”的表情，匆匆而过，但是当看到某个产品是，他有稍微的停顿或思讲解，引导试坐体验。(3)顾客表现的对任何产品都没兴趣，走马观花，这时，你应跟随他走过1、2款沙发后，找出他路经的一款卖点明显，或者你认为比较适合他的沙发开始介绍：“先生，您面前的沙发是我们的最新款/经典款/畅销款/获奖款/与欧(4)对那种几次引导还不落座的顾客：“先生，您看每个品牌沙发的外观大体是一样的，但是坐感与舒适度就存在很大的差别了，先生，我XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，我们的产品畅销世先生，我知道向您这样的成功人士，时间都很忙，但是为了给家人提供一个更加舒适温馨的家，还是建议您体验一顾客落座后，导购要进行简单的品牌塑造：XX标志性品牌，产品远销世界126个国家和地区，拥有者欢迎的软体家具品牌。然后，开始细节讲解，讲解次序应以本款沙发的外观感觉——设计亮点及细节——坐感——皮质——海面——内木XX家居股份有限公司休闲产品经营部上，也没有顾客能让您一次讲完，但是您的脑海里一定要有这条线，注意穿插，逐步讲完，以给我们的沙发价值感坐感塑造顾客：点头导购：“先生，您看，我们沙发后靠背的高度正好能够到达您的后脑枕部，这样对您的肩颈可以有一个良好的支撑，同时又不影响您头部的转动，不影响您和家人、朋友的交流。同时，如果您在外累了一天，回到家中，身体紧靠沙发充分放松的坐下，把头部往沙发靠背上一担，整个肩颈都是放松的，这也是骨科医生提倡的，这样有利、40分钟，不到一个月的时间，颈椎病就缓解了好多。”用手按压沙发颈枕“先生，您看，我们的颈枕全部以云丝、海面填充，没有任何硬的支撑，但是我们沙发外观依然挺阔饱满，这就是我们XX沙发设计领先、工艺精良的一个表现。市场上其他牌子的产品，有这种独立颈枕设计的，里面必须有一个硬板做支撑，否则整个颈枕就会耷拉下头来。您看您整个肩颈靠在我们沙发上是多么的放松，假设现在您的脖子底下有一片像刀似的硬板，您的感觉是不是多少有点不踏实？你还愿在这上面久靠吗？”继续引导，可以把手插在顾客的腰与腰枕之间，“先生，您看您的腰是不是和沙发贴合得很好？您的腰部是不是很放松？”大胆引导顾客去试，因为坐感的舒适度是我们的长项。先生，您知道您的腰部为什么这么放松吗？因为我们XX家居是中国沙发行业的标志性品牌。XX家居的每一款沙发都暗含着腰枕设计，非常符合人体工学，能让您的腰部得到充分的支撑，先生，您看您的大腿是不是很放松，很舒服？您的膝盖和小腿是不是也很放松？XX大的软体家具制造企业，中国沙发行业的标志性品牌，我们拥有最专业的设计团队，设计团队分为几大块，有的团队是专门设计外观的，有的团队是专门设计色彩的，还有团队专门研究人体工程学，不断提升XX沙发的坐感以及舒适度的，我们很多设计理念和国际是同步的，也正是如此，我们的产品才能远世界120多个国家和地区，在国际FABE则Benefit利益:对我有什么处？，后面要有推进。导购：先生，您可以用手体验一下我们的皮质，是不是非常的干爽亲肤不黏腻？先生，您现在坐的这款沙发使用的是我们的M类皮，也是目前是世界沙发的主流用皮，先生不知您注意了没有，奔驰、宝马、奥迪等高档汽车的真纹理自然美丽，呈现出低调奢华的感觉。这是我们的P类皮，它有美丽的荔枝纹，肌理感很强，这类皮子，基本上有了奢侈品的概念。XX家居股份有限公司休闲产品经营部最好是，塑造完关键的1、2点后，看到顾客对产品，对你有了初步的认可和信服，就进入有效发问，探寻需求阶第第四步：有效发问，探寻需求(顾客：办公导购：先生。您真有眼光，很多顾客的办公室里都是选用的XX沙发，一方面XX沙发外观大气坐感舒适，能体现对客人的尊重关爱，另一方面XX沙发是中国软体沙发第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，这样的一套沙发放在您的办公室里，能彰显您企业自身的实力，您想啊，当您的客户走进您的办公室，看到如此气派的沙发，是不是会更加认可您和您的企业？当他知道您使用的是中国软体家具第一品牌XX沙发时，是不是更加相信您的眼光和品位？您知道吗先生。08年奥运会时，奥组委就是使用的我们XX沙发。还有啊，先生(塑造沙发舒适度)，向您这样的成功人士，平时工作压力这么大，这么一款能够让您放松身心的沙发，是不是正符合您的需要?您看，先生，还有一点也特别适合您，您看我们沙发扶手的设计，十分宽大，而且它的弧度正好贴合您的颈部曲线，当您躺下的酒，在沙发上睡一会儿是不是会很舒服？我的一个顾客张哥，因为工作压力特别大，经常失眠，本来买我们的沙发是在办公室用的，可是他发现他在XX沙发上睡的特别香，于是他就把他家里的红木沙发给了父母，自己又买了套XX沙发用，只要晚上一失眠，张哥就抱着被子躺倒沙发上，一会儿就睡着了。先生，您躺下试一试，是不是感觉像是躺在一个温暖舒适的怀抱里？这就是我们XX沙发设计的独到之处，作为中国软体家居第一品牌，中国沙发行选择办公家具的人防范心不是很大，可直接问顾客放沙发的尺寸，进行搭配顾客：家用/买家具时/喜欢选择/我们XX沙发，因为我们XX沙发不只坐感舒适而且很容易和当前主流的装修风格搭配，放到家里效果特别好)7、先生您是为新房子选家具还是现有的房子装修换家具？导购；那先生您是那个小区的？(进入8)导购：您之前用的沙发是皮沙发还是布沙发？您对您现在使用的沙发最满意的地方是什么？您现在想换沙发的主要原因是什么？如果顾客过去使用的沙发存在某些明显的问题，他有明显的不满，你又该怎样说?他对新沙发的核心需求，你该怎样办？生，您觉得选择品牌中不重要！”探寻顾客过去使用的沙发状况，引导顾客说出对之前沙发认为好与不好的地方，然后根据实际情况去引导。(李坤小区基本情况以及户型图ppt)导购：先生，您说的那个小区我知道，那可是我们东部最高档的小区，您真是太有实力了导购：先生，您说的那个小区我知道，那个小区是西部新开发的小区，道路宽广，交通便利，升值空间巨大，先生，您真的是太有眼光了。XX家居股份有限公司休闲产品经营部导购：那先生，您是偏好那种1+2+3的传统款式呢？还是那种转角带躺位的款式？(进入深度发问)9、先生您选沙发是自己家里用，还是送父母？送朋友？给儿女结婚用？(按实际情况问)顾客：自己家里用导购：先生，您真的非常有消费理念，给家人用就要用最好的，我们在外打拼，不就是为了有一个和睦的家吗？客厅是一个家的门面，XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业标志性品牌，同时XX沙发的舒适度，有利于家人长时间的聚在一起，有利于家庭和睦。顾客：“送给父母用”导购：“先生，您真是一个有孝心的人，父母操劳一辈子不容易，送父母就要送最好的。先生，您看，XX我们刚给他送了货没两天，他又来买一套一摸一样的，我们都感到很奇怪，一问才知道，原来他的父母到他新家温是他就瞒着父母又订了一套一样的，当我们把沙发送到他父母家时候，老人别提多感动了！当我们对老人说，他们的儿子真孝顺的时候，老人高兴得的眼泪都快流出来了。您看先生，这套沙发造型大气，颜色又稳重又富贵，最重要的是，它的坐高比普通沙发高了2公分左右，坐垫也比其他款式稍硬一点，非常适合老年人使用。”送朋友强调XX家居大品牌，送朋友，有面子，同时质量好，售后好，不会花钱不讨好。“先生，有很多顾客买了XX沙发是送朋友，送领导的，你想啊，XX沙发因为XX所以爱家的广告语谁不知道呀，送XX就等于送祝福，同时我们XX家居又是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，您送这样的礼物给朋友，那如果出现什么问题，还不够麻烦的呢！”送孩子：XX家居大品牌，送孩子能充分体现父母的爱，家具一用就是很多年，所以一定要用好的，大部分X居非常环保，我们XX出口世界120多个国家和地区，我们的环保标准都能够达到欧盟标准。这样不光您的孩子，XX等于送祝福,是送孩子一个美满幸福的生活！”顾客：是的中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，不光品牌大，有面子，而且非常环保。非常适合新婚家庭先给顾客一个大概念。适时塑造产品卖点，(FABE)品牌价值，上流程获得顾客信任，把我们的产品和顾客的品味挂上钩，如果没有顾客信任，没有引起顾客关注度，很难进入下一步。12、先生，您是喜欢这种转角带躺位的沙发？还是喜欢这种(1+2+3)的沙发？典的款式，有着永恒的魅力。顾客说喜欢带躺位的款式，XX家居股份有限公司休闲产品经营部合现代人的生活方式。/很多会享受生活的人选择然后选择2-3款同类型款式让顾客进行比较选择，记住，顾客选择家具的时间是有限的，多引导顾客把时间用在我们店内做内部对比，尽量减少他做外部对比。然后，帮着顾客在两者之中选择一个最合适他的14、先生，您是和父母一起住吗？如果是买了送父母，请参照第9问回答，同时注意父母有可能不舍得让孩子花钱买好的，这时你应多从儿女孝心上，以及父母操劳一生不容易，老了应该好好享受上下功夫。如果是两代人一起住，要注意夸奖顾客的孝心以及家庭和睦。款式推荐上多关照老人的需求，因为这种家庭还是比较尊重、爱护老人的。顾客：我的房子(70——90)平导购：先生，您这种精致户型，非常符合国家的倡导，那您客厅的尺寸有多大？您摆放沙发的长度是几米？应沙发，并引导顾客在2——3款比较。产品介绍应多运用FABE法则，并适时引爆核心爆破点(品牌包装)，这时候需要密集塑造和引爆。导购：先生，那您的房子真大呀，而且功能分区都很合理了。您客厅的尺寸是多少？进入上述步骤的可惜了。那您客厅的尺寸是多少？进入上述步骤。顾客：现代风格。导购：先生，您真的非常懂生活，现代装修非常适合我们目前的生活方式和生活节奏，而且搭配好了会给人一种时尚，高贵的感觉，我们的沙发基本上都是现代风格的，非常适合您的需要。先生，您客厅的尺寸是多少？进入上述步骤顾客：中式风格导购：先生，一看您就是一个有品位的人，现在很多家庭装修，都会融入中式风格，我们家有几套沙发就是能够和中式风格的装修完美的融合在一起，您看，这款，这款，还有这款，都能和中式装修的色彩巧妙地搭配在一起，那回一个姐姐买了这套沙发，回去自己配了中式风格的抱枕，整个沙发和装修搭配的就非常好，先生，您的客厅尺寸是多少？进入上述步骤。导购：先生，您看，很多人对目前的装修风格有误解，其实就我们的经验，现在很少有顾客百分之百的是中式风格，不知道先生您看过87版的红楼梦了吗？那里面才是比较正宗的中式风格。我们现在所讲的中式风格，其点，您看这几款都是不错的选择，先生，您的客厅尺寸是多大？让我来给您选配一下。。。。。。XX家居股份有限公司休闲产品经营部导购：先生，一看您就是一个对生活有追求的人，很多有品位的顾客家庭装修都是简欧风格，其实严格意义上讲，我们的沙发应属于欧式现代风格，这几款沙发，配简欧风格就非常完美。先生，您客厅尺寸是多少？进入上述步骤导购：是的，先生，您看最近播放的反映当代生活的外国大片，里面她所装修的风格，所使用的家具是不是和我们国内的理解不一样，其实前一段时间微信上传播的刘嘉玲等知名人士的豪宅，他们的装修基本上是简欧的，位。先生，您客厅的尺寸是多大？进入上述步骤地板颜色可划分为三大类深、中、浅选用深色地板的顾客，沙发偏重于稳重大气选用中等深度地板的顾客，沙发偏重于中庸，舒适选用浅色地板的顾客，沙发偏重于现代，时尚，前卫感。墙面颜色可分为白——米白——大麦色各种鲜艳的有彩色系棕，金，土黄调白——米白——大麦色推荐中庸款式各种鲜艳的有彩色系推荐时尚现代款式，颜色以浅色，白色、米色、浅灰色为主棕，金，土黄调推荐深咖，棕色，棕红色，以尊贵大气的款式为主黑白色系推荐现代前卫，直线感的款式把顾客从单一的价格关注上拉出来，根据顾客的关注点，去塑造产品价值)顾客：都很重要，你选择最重要的两点，您会更重视的方面是什么？顾客：品牌质量，环保，售后，舒适度，顾客口碑等方面都比较优秀的产品才能形成品牌。造商，我们的产品远销120多个国家和地区，在全球拥有2800家专卖店，选择这样的品牌，确实能令您和家人放心。居的沙发起坐次数达到了8万次，您知道为什么会这样吗？这和我们的内木架以及海面的等关键材质的选择控制有架的内应力研究。从木材选择上，我们XX家居的内木架采用的是东北以及俄罗斯高寒地带的落叶松，这种木材生长的非常缓慢，木质细密，坚硬，不易变形，咬钉牢固。XX家居在东北绥芬河畔建立了自己的工厂，专门选购上等的落叶松生产内木架，我们内木架的木料标准2.5cm×5cm厚，这个厚度明显高于同行标准。那么市场上其他同类产品，一XX薄的多，质量与使用寿命肯定和XX是不可同日而语的了。XX家居股份有限公司休闲产品经营部从含水量上讲，沙发内木架是木制品，为保证它性能稳定，一定要控制好出厂前的木材含水量，作为亚洲最，XX家居有一个造价200多万美元的木材烘干房，是世界上最先进的烘外订单，沙发至少有两周的海上运输时间，到了对方国家，含水率依然达标。而大多数其他的沙发企业都没有自己的烘干房，因此木材的含水率达不到有效控制。那内木架的稳定性就很难得到保障了。最后一个保障沙发内框架稳定性的就是沙发的内应力了，从内应力研究上讲，我们XX家居坚持“东北落发“内应力研究”中处于世界领先地位，因此XX家居沙发的牢固度是业内有名的，您看，假设您累了一天，回到家中放松的往沙发上一坐，(给顾客做落座展示)，真的非常惬意、非常放心，心情也一下子放松了很多，这也就是为什么国家体育局训练局选择XX沙发的理由，您看，就是他们的举重运动员，训练了一天，回到宿舍也是一下子放松的跌坐在沙发里，如果要是内木架不结实，是不是早把我们的体育健将摔坏了？再给您介绍一下我们的海绵，X家居与亚洲最大的海绵企业(圣诺盟东亚海绵)进行技术合作，在浙江海宁建有自己的圣诺盟XX海绵厂，东亚海绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们XX拥有东亚海绵的核心弹力技术，所生产出来的海绵品质和东亚海绵是一样的。因此我们XX的海绵起坐次数达到八万次，国家标准也不过6万次而已。这充分的保障了您沙发的使用寿命和舒适度，这也就是为什么首都国际机场，国家体育局训练局等知名单位选择我们的原因。一种无色无味的有害气体，不像甲醛那样有刺激性气味，但是它的危害和甲醛是一样的。我们XX的产品有很大一XX以放心使用。其他材料也都是优质的，确保您家的沙发质量没有问题。第第六步排除异议，固化需求他小异议(皮胚等级，皮子味道，海绵等细节方面)前期：理解顾客的感觉，感受，认为顾客的担忧有道理。但理解不等于认可。进一步构建顾客对品牌的信心。后期：淡化问题(用轻松的方式)+签单动作认同顾客+弱化处理+品牌塑造+卖点剖析+数字列举+竞品比较+故事讲解XX好吗？导购：先生，看来您是一个很慎重的人，家具对于我们每一个人的生活都很重要，而且一用就是很多年，确实应该多了解。XX家居股份有限公司休闲产品经营部我们XX家居是亚洲最大的软体家具制造商，是中国沙发行业的标志性品牌，国航T3候机楼，国家体育总局训练局用的都是我们的沙发，很多名人，明星也是选用的我们的沙发，前两天体操王子李宁还选了我们XX的月半湾沙XXXX的产品还远销120多个国家和地区，XX家居目前已经成为一个源自于中国的世界性品牌。前一段时间有位先就奔我们店里来了，很爽快的定了我们的1762，交款时在北京上海广州深圳也是这样，这是行业对我们的认可。我有一个顾客陈姐，是在银座经营服装的，非常有实力，品牌不好呢？这不前两天，她又来了，一进门就对我说：“小姑娘，你说的真没错，我刚从北京回来，为了看看你A，牌，人家xx也不错(这个问题和上个问题的本质是一样的，作为大品牌，我们不要讲诋毁其他品牌的话，只是说“那个牌子我知道”接着就弱化他并且转移到“我们XX”，着重塑造自己的长处)但是我们XX家居是亚洲最大的软体家具制造商，是中国沙发行业的标志性品牌，国航T3候机楼，国家体育总局训练局用的都是我们的沙发，很多名人，明星也是选用的我们的沙发，前两天体操王子李宁还选了我们XX的月半湾沙发，这么多权威部门和知名人士都是用的我们沙发，您还有什么可怀疑的？我们XX沙发不仅是中国沙发第一很爽快的定了我们的1762，交款时导购：先生，您真是一个严谨的人，看来您对家居品牌也做了大量的研究，您说ZY也不错(仅题一次牌子的名称)，对于那个牌子(以后均以“那个牌子”“市场上其他品牌”来称竞品)，您比较满意的方面是什么？导购：(找到顾客满意的对应点)，看来您非常重视XX方面的问题是吗？这的确是一个值得注意的方面，您看，先生，我们XX在这方面的着力点是(长处是)。。。。。。顾客说皮子，我们要强调我们用皮的标准，顾客说款式，我们要说我们的款式及背后的设计力量，以及款式的内涵——舒适度。顾客说功能，我们也要展示我们的功能，同时我们要人无我有说必须，人有我无说多余。注意FABE法则色运用和品牌包装。4、顾客：你们的质量真的好吗？(回答一：)有很多驰名商标或者名牌产品，可是标志性的品牌只有一个，沙发行业就是咱XX，一款沙发做的好与不好不能只看外形，质量也是每一位消费者尤其关注的，像是海绵的回弹性好不好，坐垫会不会塌陷，内木架是不是结实，皮XX家居股份有限公司休闲产品经营部子的韧性好不好，这些都是我们应该考虑的，(您看我们XX，我们XX采用的大部分的皮料都是北欧寒带精心圈经意大利工艺鞣制处理的，我们采用的牛皮质量上乘，抗静电。耐磨，透气性好，非常舒适，目前我们是我们XX所采用的皮子耐久性测试可达4万次。先生，您再看我们的海面绵，XX家居与亚洲最大的海绵企业(圣诺盟东亚海绵)进行技术合作，在浙江海宁建有自己的圣诺盟XX海绵厂。东亚海绵专业生产高回弹的海绵，世界一流的软体制造企业所选用的海绵都是东亚海绵，我们XX拥有东亚海绵的XX的海绵的起坐次数达到八万次，XX的产品有很大一部分是销往国外的，所以我们XX所用到的海绵环保标准也是达到欧盟标准，尤其是苯含量。 (苯是一种无色无味的有害气体，不像甲醛那样有刺激性气味，但是它的危害和甲醛是一样的。欧盟国家对这一块是很重视的)先生，您再看我们的内木架，我们XX家居在东北(绥芬河畔)有自己的木材加工厂，我们XX家居专门选用优质的东北落叶松，这种木材木质细密，咬顶牢固，不易变形，而市场上同类品牌基本上都是采用的胺木等速生林，有的还是杂木，这样质量很难有所保证，同时，我们XX为了控制木材含水率，保证内木架不变型，还单，沙发至少有两周的海上运输时间，)中国国标规定要求木材含水率在15%以下，我们XX的标准是优于国家标力研究”中处于世界领先地位。XX的口碑，我们的回他们都第三次买我们的产品了，月初的时候，我们店里来了一个姐姐，也就四十岁左右，带着一个十五六的小姑娘，进店后我就介绍我们的品牌，那个姐姐说：姑娘，你不用给我介绍了，我现在用的就是XX的，是2003年买的，都用了十几年了，你看我女儿了吗，今年十五岁了，从小就是在XX沙发上蹦起来的，到现在沙发还很好呢，也没变形也没塌，我这不是在名士豪庭的房子在装XX的回头客可多了，您看这么多人验证过的品质，您还有什么不放心的？(回答二)可能有很多驰名商标或者名牌产品，可是标志性的品牌只有一个，沙发行业就是咱XX，正是因为如此，国航t3航志性品牌，我们严格的执行国家相关规定。但是说实话先生，我们XX在济南有差不多20年的历史了，在顾客使用过程中出现问题的还真的比较少，我们现在所遇到的售后问题基本上是在运输途中出现的小的磕碰，刮伤，一般出现这种情况，我们都会第一时间给顾客更换整件产品，有的顾客嫌麻烦，不愿让我们来回搬，那么我们会及时向厂里补件，第一时间给顾客处理好。这点您放心好了同时，我们还为顾客提供高于国家标准的服务，我们率先在全国推出了沙发也要有修养活动，已经连续推出XX养一次，(给顾客展示我们保养沙发的照片)您说这样的服务，是不是让您买着安心，用着放心？XX家居股份有限公司休闲产品经营部导购：先生，您真细心，一看您就是一个有品位的人，先生，不知您注意了没有，我们XX的颜色大部分有以下几类：一是灰，白，米白等无彩色系或接近于无彩色系？(无彩色系：黑，白，灰，金，银，米白接近于无彩色系)，这种颜色稳重大气，不易过时，同时又能够很好地和周围环境协调。适合任何装修风格。同时这类色彩又给人一种轻松舒适，时尚的感觉，非常适合现代家居环境。第二类是咖啡色系，深深浅浅的咖啡色，或高贵稳重 (深咖)，或内敛质朴(浅咖)，这种色系，除了装修非常前卫的，比如说主色调是蓝色，紫色，红色之外，都能适用。第三类就是这种蓝色，紫色比较鲜明的颜色，这是专门给青春时尚的年轻人士设计的。同时沙发自身的款式也很新潮。先生，您知道我们为什么会选择这样的颜色吗？一方面我们XX每年都参加国际性的家具展会，充分把握最前沿的设计理念，另一方面，XX家居拥有世界一流的设计研发团队，除国内的设计研发中心之外，另设14个海外设。前瞻的目光，优秀的创意，使XX家居的设计在国内外各展会上屡获桂冠。也正因此，XX家居才能在国内外都大受欢迎。达产品本身的味道。她劝顾客不要换色，就用我们的样品色，顾客将信将疑的选择了，没想到送货没一个星期，康姐来了，她很高兴的告诉我，我们的家具放在顾客家里比她想象的效果还要好的多，而且和装修风格非常搭，有现理解顾客+卖店塑造+品牌塑造+情感互动。们XX目前采取的是全国统一标价，而且我们XX是明码实折的，不会给您一个价，给他一个价，买我们XX的人都是向您这种有身份，有地位的人，您想想，你是那种能把价格降到最低的人吗！所以很多顾客都会选择我们XX，“8顾客：人家xx品牌都给我打x折，你再便宜一点我就选你的！导购：先生，我理解，xx品牌确实能打那个折扣，但是您不能只看折扣，而是衡量一下您是花多少钱买什么价值的产品。您看我们XX(进入品牌塑造，卖店塑造)，目前您仅需投资xx元，就能给家人创造一个美好舒适的生XX放心。我有一个顾客李姐，去年年底选择了我们XX的一套产品，她和她就定了他家的。没想到货送到家根本不是那回事，那天张哥回到家，就像坐我们XX一样，往沙发上猛地一坐，谁知道那个沙发的内木架“咔”的响了一声，张哥的腰还被硌了一下，可疼了！李姐说，你那张哥呀，现在吃完饭就单位宿舍楼下来了，她婆婆退休了有的是时间呀！为了省钱在zy几个店面来回比，越比价格越低，比李姐的XX责到底，先生，现在定下来，正好和您的装修进度一样，我帮您开单子吧！七、固化成交工作目标：1、把握成交信号，提高成交率2、学会逼单方法，促进成交速度XX家居股份有限公司休闲产品经营部3、掌握连锁推销技巧，扩大单值2、根据不同顾客使用成交方法3、通过赞美、价值塑造和价格诱惑连锁推销4、按照规范方式开单，并带给顾客关怀XX家居股份有限公司休闲产品经营部1、把握成交信号1)语言、行为信号在销售沟通过程中，导购往往会因不能把握成交信号，而出现长时间沟通却难成交的现象，如果过早的开始逼单，会让顾客有一种被督促的感觉，会引发顾客的逆反心理。如果已经发出成交信号，导购没有及时把握，顾客就有可能放弃购买。(加入话术引导加入介绍语现有导购的信号把握不明确。。。。。。。。)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。突然停止发问时，顾客对产品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。？导购“先生/小姐，您真有眼光(赞美)，这款产品。。。(价值塑造)，您看这款产品的销量(制造热销氛围)转了这么久，遇上这款沙发也是缘分，感觉合适的话我这边就把单子给你开了几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。“你们的最低折扣是多少？”“还有更详细的资料吗？”说吧(量身打造)，而且您看(唯一性塑造)，而且很多客户都选的是这一款(客户见证)，我看这一款才是最不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。你们将如何进行售后服务？我想问一下家里人的意见。豫了，这一款最近买的可好了(制造热销气氛)，您还在犹豫什么呢，来吧，我把单子给您看了，赶紧给您排个队，免得工厂的订单太多，交期太长。(制造意外压力)5)制造签单气氛----假设成交法XX家居股份有限公司休闲产品经营部2、快速成交法1)制造静态热销压力---信心成交法场景制造：尽量增加店面人气，并做足功课，事先做好各品种电脑销售清单图表及本卖场同类产品不同品牌的日、月销售排行，给顾客看样板间照片的时候，顺便很自然