20100531龙湫湾项目5月份总结与6月份计划

龙湫湾项目5月份工作总结与6月份工作计划目前龙湫湾项目正处于销售筹备期，距7月初售楼处开放还有一个多月时间。本月主要工作包括销售人员进场后组织培训与演练，项目户外形象建立后开始进线，售楼处内部装修开始，销售物料设计以及项目规划方案调整与户型确定等。本月进线分析自5月3日至5月30日，共进线33通。日均1通左右。按照目前市场状况和项目推广力度，在三四线城市属于正常水平。客户需求面积集中在90-140㎡，180平米以上的别墅需求占20%，项目高端品质得到初步认知。客户需求总价集中在100万以下，120万以上总价比例占20%强，高端客户需求仍旺盛。新政打压了投资客户，抑制了投资需求，目前客户购房以自用为主。现阶段来电主要来自于户外媒体，其中人民路、新华路口三面翻效果最明显。其余广告牌效果相当。来电情况总结：1、户外广告出街后保持了稳定的来电量。每周保持7-10通左右。考虑到目前市场状况，效果达到了市场正常水平。2、客户需求面积以120-140㎡为主，这也是目前平湖市场的主流供应产品。180㎡以上大户型需求占到20%。3、一半以上的客户需求总价在80万以下，其对单价承受力较弱。80-180万的高品质客户占40%，追求高端产品客户仍然较多。4、从户外媒体效果来看，市区的广告牌效果较好。5、户外广告出街一月，项目的高形象得到了一定市场认知。6、按照目前客户积累量推算，售楼处开放前蓄客量可能不超百批。建议售楼处开放后拓展媒体通路，增加报广、网站、短信等平台，配合小众营销活动和关系客户资源的利用，扩大客户积累量。本月主要提交报告文件1、新都会年度工作计划及媒体计划调整2、南苑价格表制作（初步框架，报备使用）3、府南社区巡展方案4、新都会招商大会方案5、新都会招商大会执行方案6、新都会招商大会活动总结7、南苑商厦年度工作计划及媒体计划本月秣马广告公司完成设计文件新都会项目媒体报广完成新闻通稿（初拟）完成活动现场舞台背景完成月河酒店大门口背景完成２Ｆ入口签到背景完成宴会厅侧面宣传喷绘（数量2）完成指引水牌完成嘉城领导演讲稿（初拟）完成户外大牌中山路大牌（日常）完成中山路大牌（活动推广）完成工地现场楼体（日常）完成工地现场楼体（活动推广）完成活动物料邀请函修改完成抽奖券修改完成南苑商厦项目卡布斯广场VI系统定稿完成围墙工程暂时没有制作条件楼体广告改为落地大牌，完成中山路大牌完成梅湾街大牌完成新的宣传单页预计月底前定稿完成本月主要推进事项○营销推广方面1、接待中心的平面设计方案调整。2、秣马阶段性广告表现沟通3、南苑商厦现场大牌制作方案推进4、招商大会活动根据与执行5、样板房考察事宜联系与安排。○销售团队方面1、服务人员招聘初试确定录用3名保洁、2名保安，后续待招保安若干名。2、服务人员招聘建议针对本地情况，提供多渠道招聘方案，拓宽招聘渠道、招聘要求。3、服务人员薪酬建议对平湖各案场薪酬状况进行调研，出具薪酬建议。4、2010年5月25日销售人员建筑学常识培训书面考核以房产基础知识、接待技巧、职业规范、项目知识等，通过对置业顾问进行阶段性考核，检验和评估前期培训工作从考核中初步评估团队职业素养、业务技能问题，通过后期针对性培训提高置业顾问的专业知识掌握能力召开本次考核分享会，由前三名倪旭涛、沈丹蓬、陈旭东做学习分享；5、2010年5月25日销售人员进线接听模拟考核通过对销售人员客户心理分析、户外形象广告电话销讲（初稿）、销售礼仪培训，本次考核主要对销售人员的来电接听进行考核，一方面检验对项目的基础掌握情况、销售礼仪规范等，一方面通过不同的客户角色扮演，锻炼销售人员对客户的应变能力、灵活运用能力及引导能力，从考核中进一步判断销售人员的职业潜质。通过自住客、投资客、刁难客户等角色扮演，情景模拟现场接待场景，针对每项考核内容打分，最后根据各项权重得出综合分。取考核人员评分的平均值为被考核人成绩。考核建议曹雍、干叶红、贝鸿3位进行实习接听下阶段整体团队重点加强销售人员对销讲灵活运用、引导力挖掘客户真正的需求点、3分钟成为朋友；并提升对不同客户特征恰当的说服引导能力；建议销售人员在周经理的监督下实习接听来电客户，针对遇到的问题及时解决，每天开例会分享和总结来电客户，解决3位销售人员所遇到的问题，共同进步。6、世联讲师培训时间安排入职人员优劣势分析并结合市调平湖销售情况，精心设计培训课程及合理安排培训强度。培训第一周：2010年5月18日至20日课件名称日期讲师户外形象广告电话说辞及情景模拟演练5月18日至22日陆敏销售接待工具使用培训5月19日跑盘指引5月19日尚建兵建筑学常识5月20日张轶销售礼仪户型分析客户心理分析培训第二周：2010年5月25日至27日课件名称日期讲师户外形象广告电话说辞及情景模拟演练5月25日、26日、28日陆敏电话营销技巧5月26日刘晴客户消费心理分析5月27日如何达成交易逼定技巧7、培训第一周：2010年5月18日至20日课堂销售团队需改进之处：销售团队上课集中力不够；笔记情况不好；课程知识量大，增加课堂外的温习和分享、答疑；业余时间需尽可能多学习获取各方面的知识。8、培训第一周：2010年5月18日至20日情景模拟演练需改进之处：电话接听的说辞思路还要进一步巩固；销讲内容灵活运用需要进一步加强；注重引导力：要通过与客户的良好沟通，挖掘客户真正的需求点；强化对项目的自信心，感性热情接听来电客户快速与客户建立信任9、培训第一周：2010年5月18日至20日课堂销售团队工作：1、团队上课详尽做笔记；2、理论+模拟演练结合，增加互动环节；3、课程知识量大，5月31日至6月1日增加课后的温习和分享、答疑；4、业余时间充电获取房产信息、金融理财、时政及经济新闻、奢侈品时尚讯息、健康养生运动等知识。10、培训第一周：2010年5月18日至20日进线接听模拟演练需改进之处：接听来电前的工作准备及理清思路；吸引客户、灵活运用听-问-答的技巧需提升、强化；引导力：重着深谈挖掘客户真正的需求点；树立自信，激情宣染力接听来电；5、3分钟与客户成为朋友、充实沟通的切入点；10、售展中心日常用品清单建议机器类、办公用品、笔墨纸砚、桌面案头的小工具、财务用品、水吧用品、清洁用品、其它用品类的清单，将在6月30日内购置完毕，机器类用品在7月初调试使用11、售楼热线电话彩铃建议彩铃铃音及配音说辞，推动制作初稿并修改确定，6月初正稿制作、投入使用12、进线周、月统计表整合日、周、月统计，表单易于统计、查找13、销售人员薪酬细化表细化销售人员入职的基本工资、岗位工资、加班工资、通讯费、全勤奖、交通费的薪酬表14、项目初期电话说辞局部内容调整根据总规文本调整为别墅、排屋、法式官邸面积大概在200-500多平米，高层面积大概在90-160多平米。三、五月份工作总结5月份工作主要是为售楼处开放做好准备。目前售楼处主体已完工，外部绿化和景观小品已完工大半，进入内部装修阶段，包括家具等都已齐备。由于规划方案的滞后性，包括沙盘、模型、3D片、楼书户型册等销售物料要等到规划景观方案定稿后再开始制作，一方面要加快规划进度，另一方面相关各方要做好提前工作，缩短物料制作工期。4月中旬销售人员进场后开始了紧张的培训工作，经过两周的培训和演练，提升了销售人员的潜力，初步建立起专业能力。四、六月份工作计划六月份是售楼处开放前的最后一个月。工作的重点是确保各项工作有序推进，保证售楼处能在七月初顺利启用。主要推进三方面工作：强化人员培训，使其具备上岗能力；做好销售物料的准备，包括沙盘模型、3D片、楼书户型册等；做好售楼处开放营销筹备，结合售楼处开放进行活动或适当推广安排。开发商重点工作工作内容完成时间备注推动项目总规通过需吉翔确定完成时间景观规划评审与确定6月中旬施工图制作开始6月中旬项目VI物料开始制作6月第一周模型制作已经在制作3D片制作总平、景观通过后售楼处家具6月中旬售楼处办公设备6月底销售表单与物料（简楼书）6月底电子楼书6月底销售人员管理与协同培训吉翔负责日常管理，世联提供培训计划与讲师销售人员与行政人员工装6月下旬售楼处包装6月底需吉翔、世联、装饰公司三方协商确定世联需确定的工作售楼处开放策划方案6月下旬景观设计跟进单体模型制作建议6月3D宣传片制作建议6月6日前项目卖点提炼6月9日前销售人员培训销售提升与演练销售流程安排与资料提供6月上旬配合装饰公司完成售楼处包装6月底定期提供市况速递