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文档简介

房地产销售实战技巧1房地产销售实战技巧1一、客户类型分析二、房产推荐流程三、房产推荐的注意事项四、意向单元推荐技巧五、售楼的销售方式六、销售中的望、闻、问、切七、售楼“发问三关”——“开局关”八、客户选择楼盘所注重的16项要素九、客户需求的“三位一体”十、发问第二关:中场关十一、发问第三关:异议关十二:销售介绍十三、客户购房的9方面心理需求2一、客户类型分析2一、客户类型分析

没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此,清楚的把握每一位客户的购房需求,有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐,会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类,继而深入的研究每一类客户的核心需求。

熟练掌握各种类型客户的购买特征,在实际工作中注意观察、积累经验。

1、初次购房者

2、年轻的家庭

3、想换大房子的买主

4、想换小房子的买主

5、投资者3一、客户类型分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同二、房产推荐流程

在了解了不同类型客户的购买需求后,可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中,大致可以分为四个步骤,即收集信息,推荐合适单元,接受单元咨询,确认推荐。实际工作中,对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。收集客户信息以帮助你准确判断客户需求

1、为以后的工作做准备。

2、建立良好的个人关系。

3、树立专业形象。4、积累自己的客户群。4二、房产推荐流程在了解了不同类型客户的购买需求后,三、房产推荐的注意事项

我们的推荐工作不是一成不变的,考虑以下的相关因素,会使你懂得策略性的进行意向单元推荐.

1、特别注意客户提出的必要条件。

2、考虑开发商或代理商的房型推荐策略。

3、意向单元推荐数量不宜过多。

4、告诉客户你的理由。

5、注意尺度,不要轻易放弃,但也不要过分执着。5三、房产推荐的注意事项我们的推荐工作不是一成不变的,考虑以四、意向单元推荐技巧

在对意向单元进行讲解时,运用你的营销技巧,使你的讲解更生动,并主导客户的思维进程

1、运用心理占有进行引导。

2、站在客户的立场考虑问题,你应当经常提到“考虑到您的……,我建议您……”。

3、注意客户的反应,以确定你的推荐是否获得认可。

4、让客户参与到谈话中来。

表现要诚恳,不要欺骗客户。练习:运用房型图介绍房产讲解的时候注意讲解内容的层次,重点。注意引导客户,让客户加入到你的谈话中来,不要只是自己一味的讲。

6四、意向单元推荐技巧在对意向单元进行讲解时,运用你的营销技客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”,而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上,才能真正有针对性的引导客户购买,为客户提供顾问式的服务。

7客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售五、售楼的销售方式

不同的销售方式,得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中,一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”,第二种叫做“医生式销售”。

“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样,他不会理会游客是否在意听,有没有兴趣,感受如何,只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样,带领着客户参观一圈就完成了任务,这种销售方式不是一种好的销售方式,因为客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉;而看楼的客户是先看景点后花钱,他看的不是眼前的快乐,而是要看到今后几十年的生活图景。因此,客户不同于游客,因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许8五、售楼的销售方式不同的销售方式,得到的销售效果一定是不同许多多的憧憬和期望来到小区的,如果你所讲述的不是他所关注的,他心中的问题没有得到解答,那他怎么可能签约购买呢?所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。

而“医生式销售”就像医生给病人看病一样,一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动;通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样,面对客户时,也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望,并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。

9许多多的憧憬和期望来到小区的,如果你所讲述的不是他所关注的六、销售中的望、闻、问、切

望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯,如看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的手包和手表等,观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集,都会让你初步得出一个感性的概念,这位客人大概属于什么类型,如是富豪型,还是中产型,或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型,还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供重要素材。10六、销售中的望、闻、问、切望

10闻

闻就是倾听客户在讲什么,提出了什么问题。客户来到一个特定的环境,他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”,就一定可以从中掌握很多有价值的信息,从而在销售过程中更有针对性,更能把握重点。

客户分类法

以新旧置换划分

以资讯来源划分

以居住地域划分

以工作地点划分

以工作职位划分

以社会地位划分

以经济能力划分

以境内境外划分

以文化性格划分

以理想模式划分

11闻

11

问就是要通提出一系列相关的问题,来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。

向客户提问是了解需求背景的重要工具,也是销售技巧中的重要技巧之一。

这几年来,我走访过无数楼盘,接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点,就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题,当客户离开后,我相信他们对客户了解少之又少,这样怎么能有针对性的跟进这位准客户呢?

我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”,销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题,都要像我们投飞镖时,要对准“靶心”来投,千万不要“口沫横飞,而不知所向。

12问

12

切就是要掌握重点,做到有针对性的销售,使客户满意。13切

切就是要掌握重点,做到有针对性的销售,使客户满七、售楼“发问三关”——“开局关”

发问是销售技巧中的关键技巧,又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求,了解客户的相关背景,推动销售进程,引导最终成交,发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中,销售人员应如何发问,问什么或什么时候该问什么问题等等,都是我们应该研究并掌握的技巧。

在销售过程中,发问有三个关,我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

14七、售楼“发问三关”——“开局关”发问是销售技巧中的关键技发问第一关:开局关

发问第二关:中场关

发问第三关:异议关

发问第一关:开局关

“开局关”指的是一次销售即将展开,在这一阶段我们要问些什么问题?为什么要问这些问题?应该如何去问?当初次接触一位客户时,我们应该提出的问题是:

“是从什么渠道知道本楼盘的信息?”

“是自已开车来的吗?什么牌子的汽车?”

“希望选择多大面积的房屋?有些什么要求?”

“预算大概在什么范围?”

“以前居住在哪个区域?”

“在那个区域上班?”

15发问第一关:开局关

发问第二关:中场关

发问八、客户选择楼盘所注重的16项要素

现楼或期楼

地理位置

价格

面积

间隔

装修标准

方向、楼层付款方式

物业管理及收费

住宅区内部设施16八、客户选择楼盘所注重的16项要素现楼或期楼

社区环境

品牌效应

开发商声誉

建筑特色

交通便利

安全设施17社区环境

品牌效应

开发商声誉

九、客户需求的“三位一体”

客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体,销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求,进行有针对性的提问。“三位一体”的具体内容如下:

品位品味:富豪、中产、小康文化品位:高雅型、文化型、实用型

定位价格定位:什么价格范围面积定位:面积的大小

格式定位:怎样的小区、怎样的户型

方位什么地方:城市片区什么方向:东南西北工作地方:在什么地方工作

一体整体需求

了解了客户的需求后,还应及时将要点进行记录,并作为客户资料进行保留,为以后的跟进工作打下基础。18九、客户需求的“三位一体”客户需求的“三位一体”是指客户的十、发问第二关:中场关

发问的目的是为了解客户的需求,更有针对性的、更准确的帮助客户了解产品,达成心中的愿望。售楼的“中场”是一场戏中最精彩部分。在这一阶段,售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划;到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施;到样板房和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件:

1.时间充分。

2.信息丰富。

3.走动式销售会让售购双方相处更自然、随意,更容易营造一种人性化的快乐的氛围。

既然售楼的中场有以上三大特点,那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢?我认为可以采用以下几种模式:

模式一:先发问后推介

模式二:先推介后发问

模式三:混合式19十、发问第二关:中场关发问的目的是为了解客户的需求,更有针十一、发问第三关:异议关一般在销售推介后,在成交前,都会经过一个异议处理的阶段,在这个阶段,发问技巧同样起着关键性的作用,我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化、矛盾能引导到桌面上来,面对面一一加以解决。

20十一、发问第三关:异议关一般在销售推介后,在成交前,都会经过十二:销售介绍(介绍小区楼房的技巧)要卖价值而不仅仅是卖房子

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中,我们曾经强调过:销售人员不是简单的卖房子,而应是卖价值,因此,售楼代表在向客户推介房子时,内心都应建立起一种价值观念。

所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子,但是他所关注的利益却远远超出所购的房子,客户还会关注房子外墙地立面设计是否美观,整个小区各项公用的配套设施是否完备;还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何,交通是否便利,商业、文化、娱乐医疗、金融等配套设施如何;还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何,关注开发商21十二:销售介绍(介绍小区楼房的技巧)要卖价值而不仅仅是卖房子的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等,因为所有这些因素都与客户未来的生活有密砌的关系,都会在不同程度上影响客户生活的质量,是客户购房利益不可分割的一部分,是房子整体价值的构成部分。因此,售楼代表是在销售价值,而不仅仅是在销售房子。

房地产价值五大要点:

亲近自然

家居气氛

空间结构

社区归属

文化氛围

为了使销售人员能更方便的建立起销售的价值意识,我们将介绍一个“完整产品”的概念,即销售人员销售的不是一个被分割的产品,而是一个完整的产品。22的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等,因为所有这些因素都与十三、客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象

成长与成功的欲望

安全、安心

人际关系

便利性

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