房地产销售技巧综合(实战篇)课件

房地产销售实战技巧1房地产销售实战技巧1一、客户类型分析二、房产推荐流程三、房产推荐的注意事项四、意向单元推荐技巧五、售楼的销售方式六、销售中的望、闻、问、切七、售楼“发问三关”——“开局关”八、客户选择楼盘所注重的16项要素九、客户需求的“三位一体”十、发问第二关：中场关十一、发问第三关：异议关十二：销售介绍十三、客户购房的9方面心理需求2一、客户类型分析2一、客户类型分析

没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚的把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。

熟练掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。

1、初次购房者

2、年轻的家庭

3、想换大房子的买主

4、想换小房子的买主

5、投资者3一、客户类型分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同二、房产推荐流程

在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。收集客户信息以帮助你准确判断客户需求

1、为以后的工作做准备。

2、建立良好的个人关系。

3、树立专业形象。４、积累自己的客户群。4二、房产推荐流程在了解了不同类型客户的购买需求后，三、房产推荐的注意事项

我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以下的相关因素，会使你懂得策略性的进行意向单元推荐.

1、特别注意客户提出的必要条件。

2、考虑开发商或代理商的房型推荐策略。

3、意向单元推荐数量不宜过多。

4、告诉客户你的理由。

5、注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。5三、房产推荐的注意事项我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以四、意向单元推荐技巧

在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技巧，使你的讲解更生动，并主导客户的思维进程

1、运用心理占有进行引导。

2、站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。

3、注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。

4、让客户参与到谈话中来。

表现要诚恳，不要欺骗客户。练习：运用房型图介绍房产讲解的时候注意讲解内容的层次，重点。注意引导客户，让客户加入到你的谈话中来，不要只是自己一味的讲。

6四、意向单元推荐技巧在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性的引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。

7客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售五、售楼的销售方式

不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。

“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许8五、售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。

而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。

9许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的六、销售中的望、闻、问、切

望

望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供重要素材。10六、销售中的望、闻、问、切望

10闻

闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。

客户分类法

以新旧置换划分

以资讯来源划分

以居住地域划分

以工作地点划分

以工作职位划分

以社会地位划分

以经济能力划分

以境内境外划分

以文化性格划分

以理想模式划分

11闻

11

问

问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。

向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。

这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性的跟进这位准客户呢？

我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。

12问

12

切

切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。13切

切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满七、售楼“发问三关”——“开局关”

发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。

在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

14七、售楼“发问三关”——“开局关”发问是销售技巧中的关键技发问第一关：开局关

发问第二关：中场关

发问第三关：异议关

发问第一关：开局关

“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：

“是从什么渠道知道本楼盘的信息？”

“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”

“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”

“预算大概在什么范围？”

“以前居住在哪个区域？”

“在那个区域上班？”

15发问第一关：开局关

发问第二关：中场关

发问八、客户选择楼盘所注重的16项要素

现楼或期楼

地理位置

价格

面积

间隔

装修标准

方向、楼层付款方式

物业管理及收费

住宅区内部设施16八、客户选择楼盘所注重的16项要素现楼或期楼

社区环境

品牌效应

开发商声誉

建筑特色

交通便利

安全设施17社区环境

品牌效应

开发商声誉

九、客户需求的“三位一体”

客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。“三位一体”的具体内容如下：

品位品味：富豪、中产、小康文化品位：高雅型、文化型、实用型

定位价格定位：什么价格范围面积定位：面积的大小

格式定位：怎样的小区、怎样的户型

方位什么地方：城市片区什么方向：东南西北工作地方：在什么地方工作

一体整体需求

了解了客户的需求后，还应及时将要点进行记录，并作为客户资料进行保留，为以后的跟进工作打下基础。18九、客户需求的“三位一体”客户需求的“三位一体”是指客户的十、发问第二关：中场关

发问的目的是为了解客户的需求，更有针对性的、更准确的帮助客户了解产品，达成心中的愿望。售楼的“中场”是一场戏中最精彩部分。在这一阶段，售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划；到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施；到样板房和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件：

1.时间充分。

2.信息丰富。

3.走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种人性化的快乐的氛围。

既然售楼的中场有以上三大特点，那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢？我认为可以采用以下几种模式：

模式一：先发问后推介

模式二：先推介后发问

模式三：混合式19十、发问第二关：中场关发问的目的是为了解客户的需求，更有针十一、发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都会经过一个异议处理的阶段，在这个阶段，发问技巧同样起着关键性的作用，我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化、矛盾能引导到桌面上来，面对面一一加以解决。

20十一、发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都会经过十二：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）要卖价值而不仅仅是卖房子

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单的卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。

所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙地立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商21十二：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）要卖价值而不仅仅是卖房子的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有密砌的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。

房地产价值五大要点：

亲近自然

家居气氛

空间结构

社区归属

文化氛围

为了使销售人员能更方便的建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。22的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与十三、客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象

成长与成功的欲望

安全、安心

人际关系

便利性