苹果公司vs三星集团

..谈判策划书班级：2014级国际经济与贸易2班：向甜学号：20142488一、谈判主体甲方(A)：苹果股份是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司更名而来，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为7.96%。于1976年4月1日创立，在高科技企业。苹果的AppleⅡ于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续开展。最知名的产品是其出品的AppleII、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iphone手机和iPad平板电脑等。它在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月11日，苹果正式超过埃克森美孚成为全球市值第一的上市公司乙方(B)：三星集团是国第一大企业，也是一个跨国的企业集团。集团包括众多的下属企业，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是世界500强企业之一，而三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第一大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族世袭，氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至氏第三代二、谈判背景：今年以来，三星电子和苹果公司互打"专利战〞，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星那么针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。本次比赛，由苹果公司率先"发难〞，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时制止三星销售Infuse4G、GalaxyTab10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时制止三星的平板电脑GalaxyTab10.1在该国销售。面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星那么于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在国〔涉及5项专利〕、日本〔涉及2项专利〕和德国〔涉及3项专利〕提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G功能的iphone和iPad可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了制止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请制止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。谈判主题：达成共识、停顿纠纷，即解决三星集团与苹果公司的共存纷争，使双方到达友好兼容状态，维护双方长期经营合作的关系目标分析战略目标：在互惠互利的根底上，达成谈判共识、停顿纠纷并维护愉快的合作关系最高目标1、对方停顿起诉，签订和解协议，恢复销售，赔偿专利费8—10亿美元2、专利互惠，签订穿插使用授权协议3、对方〔苹果〕对GalaxyTab10.1的停售做出赔偿，约3.8亿美元4、双方继续保持完全合作关系，对方参与我方在美的晶圆代工厂的投资，共同开拓新的合作领域可承受目标：1、对方停顿起诉，签订和解协议，恢复销售，赔偿专利费10—13亿美元2、对方〔苹果〕对GalaxyTab10.1的停售做出赔偿，0.9—1.3亿美元3、双方继续保持完全合作关系，签订两年合作协议最低目标：1、对方停顿起诉，签订和解协议，恢复销售，赔偿专利费13—18亿美元2、对方〔苹果〕不对GalaxyTab10.1的停售做出赔偿3、双方继续保持完全合作关系，签订合作协议双方利益及优劣势分析甲方利益1.证明三星确实侵犯了苹果的矩形设计专利，并要求三星针对所侵犯的专利进展一定的赔偿。2.争取利用矩形外观设计继续限制三星在北美地区的开展乙方利益1.保护商品的核心利益，并希望在谈判中使对方成认手机外观矩形设计使用的共享。2.反对苹果利用矩形外观设计限制三星公司在北美地区的开展。甲方优势苹果公司在高科技企业中以创新而闻名，在全球围享有很高的声誉和信用度高。在2011年成为全球最大的手机生产商，是全球市值最高的上市公司三星严重依赖苹果，苹果是三星芯片和液晶显示器的最大客户坚持创新，经营模式和营销手段独树一帜，资金链充足产品把戏繁多且质量上乘，有强大的研究和开发能力。核心业务拥有很大的成长空间，且抗风险能力较强。甲方劣势1.供给链不够合理，某些零部件的供给能力缺乏。2.制造部门效率低下，设计和管理本钱高昂，因此，其价格相比其他同类商品要高很多。3.扩展性不够，缺乏游戏基因和互联网基因。4.因为与三星长期的专利战，造成苹果在诉讼费上的高额损失。5.与三星的专利战，使苹果股价下跌17%，对苹果未来开展造成不利影响。乙方优势1．设计非常化。2．质量很好。3．率先推出创新技术；技术雄厚，半导体领域拥有绝对的技术优势。4．产品外观设计美观，作为"年轻、流行、时尚数字先锋〞的形象在消费者心目中得到了持续加强。5．在广告方面高投入，打造高端品牌形象。6．"四先〞战略。即发现先机、率先获得技术标准、产品抢先投放市场、在全球市场占据领先地位。7．在价格上较苹果的iphone系列要低。乙方劣势1．严重依赖苹果，苹果是三星芯片和液晶显示器的最大客户。2．产品个性化不够突出，针对个别的年龄层的特性没有优势。3．价格较其他品牌偏高，性价比要比苹果的低。程序及具体策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：协商式开局策略以协商、外交礼节性的语言进展述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、"一致性〞的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。方案三：进攻式开局策略营造低调的谈判气氛，强硬地要求对方明确赔偿我方损失，以制造心理优势，是我方处于主动地位。2.磋商阶段：报价策略：报价要低；不能太低。〔2〕讨价还价策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原那么明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有巨大损失。〔3〕打破僵局策略一：层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益策略二：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。让步策略一：坚决让步〔60=0+0+0+60〕无论乙方如何表示，我们始终坚持报价，不愿做出丝毫退让。到了谈判后期逼不得已，可以做出大的退让。策略二:等额让步(60=15+15+15+15)以相等或近似相等的幅度逐轮让步。策略三：妥协让步〔60=40+12+6+2〕开场先做出大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。3.休局阶段如有必要，可对原方案在不触动我方核心利益的前提下进展相关调整。4.完毕阶段策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。六、准备谈判资料相关法律资料：国第一部专利法于1946年诞生，2007年6月20日国知识产权局在6月底完成对"外观设计保护法"及相关条例修订并于7月1日开场实施，以进一步完善外观设计制度，提高对外观设计权的保护力度。国现行专利法是2007年通过的，较之美国专利法有以下三方面差异：每项权利要求被驳回的理由，申请人在递交专利申请日无需提交权利要求书，仅需提交一份创造的详细说明书；其次放宽说明书的记载容，申请人无需在说明书中对创造的目的、构成和效果进展分别描述；最后增强对权利要求审查的制度化。尽管国际上专利法通用雏形正在形成，但热爱辩论的国人似乎专利权利的框架圈定得不像美国人那么僵硬，当专利不能被理解为专利时，就不能使其享受专利的待遇，换句话说在美国固化量化的文字在国变得松散。备注：1.有关数据检测技术方面的专利，以及固定专利号的相关资料。2.合同本，背景资料，对方信息资料，财务资料，技术资料等。7制定应急预案双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进展，有必要制定应急预案，以备不时之需。出现以下事宜时，商务人员调节气氛以求在不伤害我方利益的情况下妥善解决。1.对方咄咄逼人，一味指责我方过失应对方案：加以忍耐，少讲多听，应让对方尽可能多地发言。这样既可以表现我们对对方的尊重，也可以根据对方的要点确定调整我们的策略。第一、少说多听、中途不打岔；第二、说话语气温和，不作无谓争论；第三、不要急于说出自己的观点，让对方"露底〞；4、用对手的话来说自己的观点；5、利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点；6、对于不太重要的问题和要求，本着求同存异的原那么，一笔带过；7、向对方提议，抛弃原有的一些无关紧要的问题。2.对方请出权威来给我方施加压力应