数码广场招商推广规划书探讨和顺德花卉博览城招商市场研究及招商思路策划方案

数码广场招商推广策划案

案情背景：

随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个以上的电脑交易市场。

目前，广州是全国仅次于北京的IT产品交易的城市，形成了以天河为中心的电脑交易商圈，在形业内的知名度当然不会比北京路上的步行街逊色。而位于香港深圳广州经济走廊中间位置的东莞，虽是全世界最为重要的电脑资讯产品的生产基地(据东莞台商协会提供的数据表明：电脑磁头、电脑机箱等世界市场占有率达40%，还有十多种产品在全球的市场占有率超过10%以上，也难怪IBM的一位副总裁曾说“东莞塞车、全球缺货”，商家则言“不管你在哪里下订单，都在东莞制造”，同时加工制造电脑整机所需的95%以上的零部件均可在东莞配齐)，但电脑交易市场建设不容乐观。

哈客来数码广场正是在这样一种背景下幸运而生，由台湾哈客来集团投资近二千万在东莞市万江区兴建的一座综合性的电脑卖场，项目自2000年的10月开始进行市场调查分析及定位，经过台湾企划人与投资商的紧张筹划，于2001年3月正式开工，规划了各种平面分布图，并制作了建筑模型、招商书，招商工作就如火如荼的进行了起来。前后投入各种广告费用达10多万元（其中公车广告6万元、电子协会会刊2万多元、招商书3万多元、户外广告2万多元、建筑模型近万元），但并没有因有了单方面的投入而达到预期目标，到7月底离开业眼看只有三个月时，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。

2001年8月，我们正式接手哈客来数码广场招商推广策划工作。

陷入困境：

东莞市是一个本地人口150万，外来人口（绝大部分是生产线上的员工，即商人们常说的廉价劳动力，根本就不能构成大的消费能力）600万的城市，仅市区内就有五个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候，并且不断有新的专业电脑市场不断涌现。

哈客来数码广场之前的总策划是台湾人，其人在台湾操作过不少的成功案例，他对哈客来之项目真是雄心勃勃，亲自出任副总经理，向董事会提出拿低薪项目成功就分红的要求，对这个投资项目董事会就这么苍促地定下来了。当我们对其战略进行具体分析时，却发现其存在以下方面的问题：

首先是定位与价位问题。哈客来数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利（东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；企划者一味的强调哈客来的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家（或者说是掏钱的人）并不一定卖你的帐的（目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛）。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而哈客来的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。

其次是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；虽然哈客来并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。哈客来位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多；也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中哈客来也被例为政府支持的项目之一；但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”嘛！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。

再次，是招商与经营思路。招商之初采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，企划者并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，企划者认为能招好商赚到钱以后的事情好办得很。

第四，是广告策略。在于客户沟通时，招商人员常常告之将有很大的广告费用投入。据当时发展商及企划者的意愿在开业前投入不少于100万元的广告费用，其中包括了电视电台广告、户外广告、开业时请影视明星剪彩捧场等等费用。哈客来在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车（六条行线，每条行线一台）车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴（因为东莞的车速是相当快的）于33个镇区，行程达数万公里；而哈客来的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播的效果了；即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。

所幸的是哈客来数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。

详尽分析：

同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：

东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家；以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。

天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家（成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理）。

全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地（失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少）。这一失败的运作波及到哈客来的运作了来。

而在哈客来大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截哈客来之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对哈客来进行全面的抨击与诽谤，对哈客来构成极大的威胁。

当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的；投资商都已做好了招商不成的打算，将广场的第三层全面规划成了一个大酒楼。我们中只能背水一战了，将这“死”马当成活马医了。

经心策划：

经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。

1、我们已经进行过详尽的分析了，哈客来并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对哈客来产生好感及关注度。

2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。

第一步以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。

第二步我们为了树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。

第三步则通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。

经过反复创意及讨论，我们提出的“东莞市首座国际级数码广场”作为宣传主题获得了哈客来高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：

我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去哈客来租铺的决定。

同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告（其发行量达2万余份，相当于东莞唯一的公开发行之媒体《东莞日报》的发行数，并且在本市100%以上做电脑生意的人都对其有所了解），我们连续投放六期头版（整版）广告（其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右），我们极力说服了投资商的广告投放。

广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了哈客来的自身的优势；广告设计上更是考虑到媒体本身的局限（即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础），广告选择了报纸的头版以一整版形式推出（竞争对手曾经也有在同一媒体上推出过半版广告的），在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题“与众不同，一定出众”特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个“1”字与哈客来数码广场字样，首先向人们传达一种哈客来与众不同的形象，让他们对哈客来有一个印象；同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来（广告上哈客来独特的建筑物还是用线条勾划出来的），给哈客来遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。

广告一经推出，在行业产生很大的反响（行业这样的广告还是头一次，却格外引人注目），许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对哈客来表示出浓厚的兴趣；

紧接着的第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。

在中秋、国庆（2001年中秋、国庆是同一天）到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来哈客来将结识不少的人缘，“财源”则代表来哈客来租铺经营将有滚滚财源来，也表露出哈客来心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻；但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为哈客来比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。

接下来的一篇《爱你=爱自己——将爱进行到底》将“爱”进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。

第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。

我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。电博会自从2000年开始每年在东莞举办一次，已成为仅次于美国拉斯维加斯秋季电脑展、德国汉诺威电脑电信博览会、台北国际电脑展之后的全球第四大电脑展览会，其影响力之大可想而知。

我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了哈客来的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。

电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。

整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（参加电博会、举行答谢酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时三个多月，前后投入广告费用不足2万余元，哈客来的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品牌形象，令发展商喜出望外。而这套系列化的广告创意赢得业内人士的赞赏（以至于在半年后的另一电脑城采取本套推广思路进行招商也取得了较大的成功）。DATE\@"M.d.yyyy"7.28.2023DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"7.28.2023DATE\@"HH:mm"20:58DATE\@"HH:mm:ss"20:58:27TIME\@"yy.M.d"23.7.28TIME\@"h时m分"8时58分TIME\@"h时m分s秒"8时58分27秒DATE\@"MMM.d,yy"Jul.28,23DATE\@"dMMMMyyyy"28July2023DATE\@"h:mm:ssam/pm"8:58:27PMDATE\@"HH:mm:ss"20:58:27TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2023年7月28日星期五DATE\@"HH:mm:ss"20:58:27顺德花卉博览城招商项目市场研究及前位与招商思路策划方案序：花卉可以反映出一个国家的文化、科学和艺术水平的一个侧面。这不但表现在花卉品种的丰富新奇和栽培技术的科学先进上，同时也表现在艺术布局和设计上。在某种意义上，它还象征着一个国家兴旺发达、生活丰富多彩的美好景象。改革开放以来，随着人民生活水平的不断提高，人们对花卉的需求日益扩大，有效促进了花卉生产的发展。目前，花卉已发展成为一个大型产业，成为人们生活中的重要组成部分。一、市场分析花卉作为商品大规模生产，是在第二次世界大战之后。伴随着经济的复苏，花卉产业以其独特的魅力，保持着旺盛的发展势头，成为世界上最具有活力的产业之一。花卉产品成为国际贸易的大宗商品，消费量逐年稳步上升。（一）、宏观、中观、微观市场分析：1、宏观——中国花卉市场的现状据统计，全世界花卉栽培面积已达22．3万公顷。其中亚太地区花卉栽培面积最大，而其中又以中国的栽培面积最广，目前中国已成为世界最大的花卉生产基地。自1984年到2004年这20年间，中国花卉种植面积增长44倍，产值增长70倍，出口创汇增长71倍。虽然我国的花卉栽培面积最大，但花卉产业却不十分发达，也因为经济发展等原因，我国的花卉的消费也远远没有达到发达国家的水平。在经济比较发达的三个地区：欧盟、美国、日本形成了三个花卉消费中心。这三个消费中心进口的花卉占世界花卉贸易的99％，其中欧共体占主导地位达80％；美国占13％；日本占6％。我国花卉产业现状具体表现：1．面积、产值继续增长由于人们生活水平的提高和环保意识的增强，各地兴起绿化美化的热潮，草坪发展较快，达l亿m2。花卉面积增长较快的地区有江苏、河北、云南、河南、福建等地。花卉产品的整体质量有所提高，产品呈多样化，目前已由盆景和小盆花发展到鲜切花、盆花、观赏植物、草坪和传统盆景等五大类，初步满足了不同消费者对花卉产品的需求。2．区域布局明显优化各地按照花卉产业化发展的要求，把资源优势转化为商品优势，由个体生产向商品化、规模化和专业化方向转变，由大田向大田和温室相结合的栽培方式转变，由分散经营向集约化经营转变，传统产区继续扩大优势，新区发展注意集中连片，有力促进了区域布局的调整和优化。目前，基本形成了以云南、北京、上海、广东、四川、河北为主的切花生产区域；以江苏、浙江、四川、广东、福建、海南为主的苗木和观叶植物生产区域；以江苏、广东、浙江、福建、四川为主的盆景生产区域；以四川、云南、上海、辽宁、陕西、甘肃为主的种球(种苗)生产区域。3．新品种和技术得到广泛应用与推广各地根据市场需求，加大新品种选育、引进和推广力度，如引进的国外优良品种有多头小菊、美女樱、郁金香等，自育成的新品种—旱小菊，抗逆性强，有利于园林绿化。一些优良品种应用于生产，取得了明显的经济效益和社会效益。与此同时，各地注重提高花卉产品的科技含量，加大技术培训力度，提高花农的整体素质。花卉的技术研究有了新的进展。如针对南北不同气候，对生态优质盆花和种苗生产技术研究，保证“南花北调”和“北花南调”。另外，无土栽培、组培快繁及苗木脱毒技术也在花卉生产中得到应用。1998-2005年全国花卉销售情况一览表年份种植面积(公顷)销售额(万元)出口额(万美元)199869830.2989988.73168.31999122580.55413160.42865.9200014751816001642772.8200124600621584198003.42002334453.72939916.48283.1200343011535310899676.62004636006.34305751144342005810181.2503343515426总计2796690.925971923.564630.1（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）1998-2005年全国切花切叶干花销售情况一览表年份种植面积(公顷)销售量（万枝）销售额(万元)出口额(万美元)199871842165931656191536.219998322298421217052338.47200010751380547241527376.82001130634611583088313327200218833.86951965.18480293.422939.4200328841.5748008445655.64428.1200435138.4886843.6491426.36934.3200538853.11087705507541.29534.8总计160986.865031240.782857945.5229415.07（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）（二）、中观分析——广东花卉市场分析广东的花卉业有着悠久的历史，明清时期已形成了一定的规模，随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，花卉业迅速发展。广东花卉市场的特点如下：花卉产业已向规模化、专业化和商品化方向发展广东省的大型花卉企业基本上形成了"一企一品"的特色，如广州芳村的以荫生植物为主的"波园"，以出口菊花为主的顺德"东方花卉公司"，中山的棕榈科植物生产基地，以鲜切花为主的深圳"先科四季青鲜花公司"等。顺德的花卉生产基地面积已达5万亩，年产达值10亿元。从生产设施建设，到生产的主导产品，均向专业化、规模化和商品化方向发展，对市场起到了导向作用。2．花卉品种多样化广东现已基本形成了集中的群体花卉基地，如广州--顺德、顺德--中山小榄的全国著名的花卉种植走廊。每年生产了大量的花卉种苗与成苗，如观花类、观叶类、观茎类、观果类、盆景类、绿化乔灌木和草坪植物等，品种繁多，满中了不同阶层的需要。3．采用新技术培育种苗

近年来，广东省已有上百家的花卉企事业单位建立了组培中心，如广州市花卉中心、顺德农科所、珠海市农科所、深圳农科中心等，为花卉种苗的大量快繁及脱毒复壮奠定了基础，确保了种苗品质的纯正，为花卉产业走向国际市场创造了条件。另外无土栽培、根外施肥、化学调控、光周期调控和鲜花保鲜新技术等得到广泛应用，提高了花卉的品质。4．市场体系趋于完善广东地区各地均建有相当规模的综合及专业花卉市场，如顺德陈村的花卉世界、广州的岭南花卉市场均为批零营销为一体的大型综合交易市场，成为全省花卉的交易中心，也是进出口花卉的集散地之一，为带动周边地区的花卉生产创造了有利条件。但同时广东花卉市场也存在如下问题：1．生产分散、规模较小我省从事花卉生产的大型企业较少，生产经营较为分散，没有形成规模。我省著名的君子兰之乡--奋进乡基本上也是一家一户的分散经营模式，其影响力远不及辽宁鞍山的君子兰，存在着明显的差距，没有充分发挥其应有的潜力。2．市场体系建设滞后

目前，我省没有一个完整的、功能齐全的大规模的批零市场，花卉产业还没有形成完整的体系，已有的花卉市场往往布局不合理，功能单一，仍以传统的方式进行交易，导致销售渠道不畅，影响了花农生产的积极性。3．信息不畅

花卉的产销两旺，离不开信息，农民生产往往只看到花卉的高效益，没有看到高风险，当信息不畅或信息不能反映市场的实际需求时，易导致生产的盲目性，当供大于求时，出现降价竟争，使大部分花农蒙受重大经济损失，因此，小生产与大市场的矛盾突出。4．科研、技术推广滞后生产高质量的花卉产品，离不开科技，我省科研的投入、科研与生产相结合的力度远不及广东省，对花农缺乏必要的培训。只有生产科研相结合，把生产新技术推广到花农中，才能打破传统的生产方式，走集约化、产业化生产之路。广东省1998-2003年花卉销售情况一览表年份种植面积(公顷)销售额(万元)出口额(万美元)199810157.3173906.12556.5199913170.1212480300.320002077624643517122001247043389743463200238057.1537095.54037.82003402934132434238.4（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）广东省1998-2003鲜切花销售情况一览表年份种植面积(公顷)销售量(万株)销售额(万元)出口额(万美元)1998186130069378501291.11999169140468274163320002251385022083621520011986278243704632520024197.459072273872.99541.932320036216.4121465.3665941909.5（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）1998-2005年广东省花卉销售占全国比例一览表年份种植面积占全国百分比销售量占全国百分比销售额占全国百分比出口额占全国百分比199828.3314.8823.5088.76199929.2117.1513.5585.77200025.2912.259.5971.71200118.667.6213.8413.44200227.0011.1617.1550.00200327.2018.9416.5349.63200423.1717.3613.2515.72200521.1017.5516.2813.34总计24.1615.0615.3328.56（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）类型年份、排名种植面积排名销售量排名销售额排名出口额排名2003第1名广东云南云南广东第2名云南广东广东云南第3名辽宁辽宁辽宁福建2004第1名广东云南云南云南第2名云南广东广东浙江第3名湖北四川浙江广东2005第1名广东云南云南云南第2名云南广东广东浙江第3名辽宁辽宁辽宁广东（数据来源于《中国统计年鉴》及《中国农业统计》资料）(三)、微观分析——顺德花卉市场分析千年养花历史的顺德，在中国花卉业粤、云、福、浙、琼“五强”对峙的大市场里，代表广东独占鳌头。2006年，顺德花卉出口达2850万美元，占据广东花卉出口总量的1/2，全国花卉出口总量的1/4。目前，顺德拥有大小花场近6000个，品种6000多种。这几年，顺德整个花卉产业的生产规模和技术水平都有了很大的提升，实现了产销并举的产业化格局。花卉产值占整个农业总产值的90%，2006年的花卉产值达4.9亿元，花卉销售额更高达20亿元，花卉业成为顺德农业的主导。经过多年的规划和发展，顺德的传统品种如年桔、国兰、盆景等继续得到巩固和提升，形成了以陈村花卉世界为中心的名优高档花卉的集散地以及企业总部聚集地

有了好的产业基础，更需要稳定的交易平台。陈村花卉世界是目前顺德花卉的交易中心，也是它奠定了顺德作为珠三角花卉交易集散中心的地位。随着销售市场的进一步拓宽，加快了顺德花卉产业上规模、上档次。据统计，2006年，顺德花卉种植面积4.4万亩，与2002年基本持平，花卉产值9.3亿元，比2002年增加0.8亿元。2001年9月28日，有着花卉业的“奥林匹克”的第五届“中国花卉博览会”，破天荒选在珠江三角洲一个小镇上，全国31个省、自治区、直辖市以及台湾、香港、澳门均派团来到陈村，荷兰、哥伦比亚等15个国家的政府代表团也纷至沓来。500多家“花企业”，300多万盆鲜花，使陈村成为名符其实的“花花世界”。2006年4月30日，“2006中国（陈村）国际盆景赏石博览会”在陈村花卉世界举行，作为一个国际性大型盛事，参加本届博览会的嘉宾和展品有来自全球五大洲30多个国家和地区，展品总数超过1500件，展览面积超过7万平方米，吸引各方宾客共计32万人次。博览会期间陈村镇被国际盆栽协会（BCI）和世界盆栽友好联盟（WBFF）评为“世界盆景赏石园艺博览之都”，陈村花卉世界也被评为“国际盆景赏石园艺交流文化中心”。中原观点：不管从宏观下的中国花卉市场来看，还是广东或者是顺德地区的花卉市场现状分析，可以得出这样一个趋势，那就是花卉消费的比重已经越来越高了，而且发展势头和前景同样不可限量。另一方面，花卉消费又包含了花卉本身特性之外的各种属性，如环保、家居、放松、休闲等之类的消费理念，因此，花卉消费市场也需要一种能够体现诸如此类理念的一流环境，这是依附于实物之上的另一个发展趋势。（二）、SWOT分析：S（优势）：本项目有别于以往花卉市场，它是集商贸、观赏、休闲度假的多功能现代博览平台。“全球最大”国际花卉交易中心及鲜切花市场定位。交通便利性。紧贴佛山一环，区域内有专属北滘港口，运输便捷，方便内需和外供。“高起点规划、高标准建设、高效能管理”的三高宗旨，力求走高端路线，必将成为国际知名花卉博览中心。顺德花卉业在全国仍至全球已极具知名度，吸引众多外商入驻顺德育花，为顺德花博园提供大量客户群体。花卉产业也是顺德经济另一重大产业，本地花农也在一定程度上成为花博园批发市场供货商，在批发市场提供最新鲜活花出口。企业有陈村花卉世界的成功管理经验，却又力求突破，有别于它的创新思想。W（劣势）:项目宣传力度不强，知名度不高。批发市场建筑未突显其高端，设计相对比较简单。O（机会）:广东作为南方花卉重点供应地区，还没有一个比较规范，具规模的鲜切花专业市场。顺德花卉业飞速发展，单个陈村花卉世界满足不了企业发展要求。花卉产业内需外需日益增大。T（威胁）:属同类专业批发市场且已成体系的广州岭南花卉鲜切花专业批发市场的竞争，还有周边广州、增城、中心等地已经成熟花博园的竞争。云南、四川、福建、广西等省大力发展花卉产业，抢占广东花卉在全国市场份额。结论：从以上分析可以得出，顺德花博园项目知名度、成熟度还比较缺乏。同时，周边地区也较多花卉专业市场和花博中心，在较大程度上加大了花博园的市场竞争。而花博园开业正好赶上花卉产业的飞速发展时期，且花博园地理位置、规模、项目定位是比较有优势，在已经具备“天时”、“地利”如此好的形势下，就是欠缺“人和”，项目需尽快吸纳人气，正所谓人旺财旺，好的人气积聚自然加快顺德花博园的发展。因此，本项目需加大品牌宣传力度，打造“全球之最”，吸引世界目光，全力打造一个国际知名的花博园。二、项目定位分析项目发展定位类别根据前期通过市场研究分析所得之“产品规划定位分析报告”中对商城、客户需求、消费群状况及项目产品等综合分析情况进行比较，对本项目发展定位归纳如下：发展定位原则：基于消费者市场的区域档次预期考虑；基于区域产品形象定位档次考虑；基于区位因素的综合考虑（区位、产业、经济、环境、政策等）；基于企业的资源和能力的易于构建竞争优势的区间市场战略考虑。目标市场客户定位：根据“产品规划定位”对招商目标客户群的分析，对于本项目的最核心目标客户范围定位：陈村花卉市场、广州花博园、岭南花卉中心等产品建筑风格定位：根据项目产品现状，结合现阶段市场发展及目标客户偏好分析，本项目产品风格定位：集交易、产业、休闲、度假一体项目形象定位：根据项目的产品风格定位、项目所处区域地理位置、项目特征、市场空白及未来发展等因素，将项目形象定位：顺德花卉万博园项目宣传推广定位：根据项目定位、形象定位及发展定位分析并结合项目本身优势特点，对于项目的宣传推广定位于：交易＋产业＋消闲＋度假＋投资市场发展目标定位：根据项目定位、形象定位，结合市场需求发展及目标客户群层次需求分析，本项目的市场目标定位发展为：高端花卉游艺万博园2、项目功能划分（由三个大功能区组成）：■销售区■高新种植区■综合服务配套区3、项目区域划分（由九个商业区域组成）：1）产品交易区2）观叶区3）奇石区4）鲜切花区5）锦鲤水族区6）观光旅游区7）餐饮区8）住宿区9）办公区三、招商策略招商实施策略：总体战略：直招+代理商招相结合，做到有效招商总策略打造顺德首个全新模式“花卉博览园旗舰、提供一站式服务”工作重点：管理公司确定广告公司确定招商方式确定1.招商策略以较低租赁价格吸引该行业知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。（1）招商推广策略之一---以片区价值带动项目价值■由于该项目的价值，主要依托了顺德花卉市场在整个珠三角及全亚洲影响力的价值。因此在市场推广中，应充分整合地块、地段价值，从而顺理成章地带出的独特价值。■整合项目片区资源：整合资源时,应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。（2）推广策略之二---以品牌商家价值提升价值品牌商家所到之处无不车水马龙。要把花博园走向高端，品牌商家的引入至关重要。2.招商阶段控制（1）招商准备期工作内容：确定招商咨询中心、确定广告公司、确定项目管理公司、确定招商销售方式、制作招商手册、现场包装、团队组建、物料准备目的：树立产品市场形象，做足充分准备，广泛传播项目卖点，建立客户关系网，奠定招商基础行动要点：品牌商家招商

对品牌商家的招商步骤和技巧：第一步：重视品牌商家市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→品牌商家租赁→

规划设计→

建造

…

品牌商家部分可在项目的条件下按品牌商家的要求进行设计和建造。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌商家条件。通过行业协会、相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力商家目标名单。第三步：召开招商恳谈会，邀请相关目标群的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导及该行业的专家等参加，并请他们在会上介绍当地的行业情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。（2）招商期■优质商户招商优惠原则。优质商户是指具有较高知名度、艺术、科技含量的经营单位且规模较大，经营业态与项目主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年租或管理费等方式，争取本项目初踏足市场的支持率。■统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。由知名的经营管理公司来实现：统一服务包含统一的信息系统支持服务、统一的场地布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目的品牌与特色来。行动要点上门推荐+招商推荐会+DM直邮经营管理公司的确定（3）招商持续期项目进度：品牌商家签约完成目的：树立产品市场形象，广泛传播项目卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期招商基础广告形式：媒体推广+活动推广媒体推广：报纸（杂志）+电视（展板）+电台+直邮活动推广：外展场+租赁主联谊会广告重点：广而告之树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现项目的特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。品牌包含着特殊价值,是有效资源和无形财富。因此，价值所在于，在于品牌，在于塑造始终如一的形象。四、招商推广1．推广原则本项目推广（招商）须以精准、实效、独特性为原则。精准——对准目标客户群实效精准——对准目标客户群实效——直接有效迅速招商独特——客户资源的充分挖掘“低成本宣传”“高效率”招商注重实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。3．招商主要设想和措施1、项目主进入口设立项目咨询处；2、赞助一些相关行业组织会议或竞赛活动；3、招商推荐会；5、DM邮寄。6、类报投递。.7、有线电视插播。8、公司组织一只精锐的招商队伍结合进行商家挖掘。■入市姿态以高档、高质、优价、大规模的博览园形象进入市场，并且利用各种营销手段，积聚人气，创造一炮而红的市场品牌效应与热销的轰动效应。宣传推广策略1媒体策略行之有效的项目销售推广策略是项目能否达到