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文档简介

增加售楼现场的体验性，包装、销售人员、流程及活动等等细节都构成了客户现场的体验，给客户美好的体验可以提升项目品质，并能给客户拥有较长久的记忆；消费者是感性的，现场包装要偏于感性，但并不拒绝理性，感性的基础是理性；大店欺客，客大欺店，售楼部是项目及企业形象的样板间，一个售楼部都做不好的公司，项目能做好吗；售楼部最具有能动性的是销售人员，但不能仅仅依靠销售人员；广告、销售道具、售楼部包装、工地包装等都能促使客户的购买，销售人员只是完成最后一脚，如何降低销售人员与客户沟通及销售的难度是推广人员的责任；销售人员的能力不是培养的，是天生的，所以必须要把具有销售能力的人招进来，否则累死也没用；通过内在机制及培训提高销售人员的热情，只有能力没有热情能力会大打折扣，能力加热情战无不胜，保持热情是一个非常困难的事情；销售可以无功，但绝对不能有过；销售经理的作用是巨大的，售楼部从根本上是人治，虽然有很多销售制度，一个什么样的销售经理就有一个什么样的团队；销售经理应尽量帮助销售人员成交，销售是经理最重要的工作，销售经理很容易变成项目秘书和简单的管理者；销售人员往往都比较年轻，必须要给予较大的压力及动力，压力来源于：面子、收入及淘汰，动力来源于：荣誉、提升及较有竞争力的提成；销售人员必须要有足够的数量，对于成本的增加是微乎其微的，但能让每个销售人员减少接待量，增加对每个客户的接待质量，保持接待热情，认真对待每一个客户才是售楼部根本的态度（每个客户都认真接待了吗？不是没有热情就是不合适的人接待了）；在能力、热情、规范的流程的基础上，才谈得上一些销售技巧，技巧都是低层面的东西，不能夸大销售技巧；所谓流程，主要目的是标准化，避免一般性的错误；售楼部最重要的工作是销售，如果不能销售，什么也谈不上；售楼部除了销售，还有：信息收集、公司及项目形象；项目的形象树立，第一印象非常关键，广告是第一平面印象，售楼部是第二立体印象，沙盘是对项目的第一直观印象，销售人员同样会有第一印象，这些第一印象形成了消费者对项目的第一综合印象，第一印象一旦树立，很难改变；最终是否能销售，就看最终的心理价值和价格；消费者信心是项目期房阶段最终完成最后一脚的关键，所以企业力在这里起到最大的作用，没有足够的企业力，售楼部的包装及大气的

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