医药代表销售技巧高级培训课程课件58-医药保健

医药代表销售技巧高级培训1特性与利益点练习：我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是------另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处2特性与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称3产品利益陈述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B〞,not“F〞AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep〞时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益〞而非“特性〞不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤4请大家写下来我们的公司能够给客户带来的所有利益点列出你所能想到的产品或效劳给客户带来的所有利益点作为个人你能带来那些利益点公司〔我们给自己的公司带来什么利益〕客户5练习-讨论销售周期医药代表的根本动作拜访前：拜访中：拜访后：6有效的销售拜访-5个问题的讨论通常你如何与客户约定一次拜访？每次约定后你是否都得以见到你的客户？假设是，为什么？假设否，为什么？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？你的开场白通常需要多久才进入业务正题？7销售周期

拜访前拜访后拜访中作访前方案作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反响获取承诺8开场白找出医生需要提出特性/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时那么改用封闭式问题处理各类反响误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受的利益转入成交阶段9如何包装和推销自己练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？10如何包装和推销自己理解人有时并不根据“需要〞买东西好感.友情.信誉.信任.关系..利益------11如何包装和推销自己讨论当产品有明显优异成效时屡次拜访后你与医生的话题?当产品无明显优异成效时推销的重点不再是产品而是------人12如何包装和推销自己推销自己的根本内容：与人交流满足需求建立联系13推销的关键和推销自己的规那么关键：发现人们想要什么？满足他们！(产品/效劳/在你允许的范围内)规那么：在确定人们想要什么之前，还必须能够作好根本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。14讨论一下“自信〞成功销售人员的特征因成功而自信还是因自信而成功？成功的销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功的人说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。15利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉16视觉作一个两分钟的发言尽可能的答复以下问题，每组选一个人答复看看客户的感觉：当你出现时客户希望看到什么？你的衣着看上去怎样？你的头发看上去怎样？你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？客户希望看到的是什么？你的声音听起来应该是怎样的？你希望客户产生什么样的感觉？你怎样到达你所有的目的？17形象讨论什么是形象?形象代表真实的情况吗?形象可以改变吗?形象可以创造吗?什么是理想的形象?18为什么形象重要第一印象是在最先认识的1分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断人们根据我们的外表,谈吐做出判断别人对我印象好,就会喜欢听我说话一般的人到此已建立了对你的印象外表固然重要,内涵更能锦上添花19影响形象的重要因素衣着发型修饰修养谈吐气质20人接受信息的比例21目标医生筛选与管理

22医院潜力的考虑方面〔I〕医院现有品种销售状况相关品种月销量〔盒数/金额〕我司产品月销量〔盒数/金额〕我司产品月销量占总销量百分比〔盒数〕我司产品月销量占总销量百分比〔金额〕23医院平均日就诊人数总人数相关病患者人数医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数医院潜力的考虑方面〔II〕24目标科室的选择选定目标医院A/B级医院C级医院/社区医院专科医院选择目标科室每日就诊人数X相关病患者人数Y相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X25目标科室潜力的考虑方面处方医生的人数-〔主任/副主任/主治/住院/进修〕目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例26目标医生的选择普遍撒网，重点捕鱼逐科开发，逐步深入目标分级，管理分级A级-杀手级B级-骨干级C级-待培养级D级-没有入围27客户漏斗-目标医生锁定方案篮外空心可能入篮入围50%最有希望75%达点得分100%暂缓流失28目标医生专业销售流程〔I〕1接触如何与客户建立良好的第一印象如何翻开僵局，营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格2确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品利益或效劳29目标医生专业销售流程〔II〕3侦测客户需求如何提问〔由目前用药状态到处方习惯------〕开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧，探询客户的真正需求4提案建立信任，掌握客户需求焦点公司产品/效劳的FAB+适当的“利益〞恰当的时机，恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议30目标医生专业销售流程〔III〕5成交如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何到达双赢的结果确定后续执行方案成交时的交易条件与执行监督31目标医生的筛选篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%接触确认准客户你的目标医生的情形和环境适当的时间同业竞争者侦测试探沟通需求医生的反映期待问题解决提案协商准备成交已同意执行提案暂缓流失定期—周后主动在联系〔态度不明朗〕是同业竞争者的伙伴保持记录与资料32目标医生的逐步确认篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%对此类医生在一个月内作2-3次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生在一个月内作4-6次拜访提出业务目标，每周2次拜访针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养开展暂缓流失列入追踪客户挡案，与今后再联系保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手33医生开发的相互往来时机比例认知34如何有效达成业绩目标有没有每周列一张“最有希望的准客户〞名单有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字目前有多少准客户群〔有无30位以上处方医生〕这些准客户群是否足够完成下月的指标销售渠道是否畅通后续追踪的方法是否有效客户挡案系统的管理是否有效35客户漏斗-目标客户锁定36客户漏斗-目标医生锁定盒数37客户漏斗-星级医院培养盒数38目标医生开展三阶段一般情况下与医生的联系分以下三个阶段协商阶段。尝试阶段。合作阶段。39面对协商阶段的医生目标：与医生建立协议区。与所有讨价还价的方式一样。最高目标适宜目标最低目标最高接受适宜最差情况协议区40双方都需要一些调整关注观点一致的细节并不断稳固。防止重复讨论已达成共识的环节。在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。医生不接受是正常的。确认自己了解医生还不够清楚的环节。关注还有哪些方面可能达成共识。41鼓励医生多发表意见将目标落实练习〔自由发言〕清扫卫生，清扫环境卫生和保持清洁有什么区别？扫地，擦桌子，擦窗户和清扫卫生有什么区别？与医生的建立协议区的目标也需要具体。了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。根本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。42协商阶段的反复在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的疑心。发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。43尝试阶段进入尝试阶段的信号：医生不再关心产品本身的问题。医生开始与代表商谈产品以外的条件。总是抱怨你来得不够及时和次数不多。需要更多的资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。44尝试阶段的医生比较容易达成新的意向。关心你的收入。关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是容许过一个铅笔头大小的事情。主动与你联系。对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事情，或人员。45尝试阶段的处方量不稳定，时高时低。需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠道顺畅。医生对你的态度外表上看更象朋友。医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐不抱希望。跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价格和其他不够熟悉。46合作阶段医生不太在意你的拜访频率了。有时会主动打。主动告诉别人使用本产品的经验。有时会主动关心你在别处的进展。主动告诉你他的同学或朋友的和医院地址。这名医生已成为了你的产品和个人的口碑！47合作要常说谢谢别小看一句：谢谢！的作用和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品的好处，有的就可以实现这样的功能，让医生帮助你去告诉别人。帮你推销。尽可能的让医生帮助你发现新的客源。用好现有的力量效率会高。48竞争对手分析谁是主要竞争对手？他的投资规模、推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等本阶段他的主要推广活动49竞争产品的优点与缺点？竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究开展活动的比较和地位。竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及效劳等方面的可靠度。有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争工程的应变能力。竞争者的推销员的姓名和经历。竞争者的价格和信用政策。竞争者的促销方法。竞争者的未来开展方案。了解竞争状况50企业管理资源网

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51竞争对手的选定：竞争能力分析重要程度产品A产品B产品C市场增长率10312市场大小10231广告力度15223销售力量15123覆盖面5131代理商网络5122与客户的关系15222产品5122营销经验10121公司形象5111管理能力5212产品竞争能力16519520052客户为什么要用竞争产品对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？特别的人际关系，还是与医院的常年合作协议？太多的同类产品，难以取舍。固有的习惯难以改变。53把握与竞争者的关系从医生处了解竞争者：一般情况下每个医生都会有几位他/她认为很好或印象很好的销售人员。这些销售人员中包括竞争对手的销售人员。从医生处了解他们的联系方法。转告医生对他的好感，对方会减少对我们的戒心。〔谁会拒绝一个对自己讲了很多好话的人？〕不要过分夸张医生对对方的肯定，对方也可能将对你的好感转告医生。54把注意力集中在“人〞上与对手的竞争主要是产品的竞争。产品的优劣并不影响人的优劣，不要将两者等同起来。销售产品首先要解决的是人的认识问题，打击和镇压都将离销售的目的越来越远。对人的敌意会导致销售费用的增加。待人的方法将影响整个竞争的全过程，不理智的行为必将迫使你付出代价。55处理强势竞争的根本方法分析客户的需要把焦点集中在自己的长处上把竞争者的短处转变成自己的长处加强效劳/承诺等超值效劳防止陈词滥调56保持与竞争对手的联系不要错过与竞争对手的联系，甚至争取时机参加竞争对手的促销活动。尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。与竞争对手同时在场时注意多了解信息防止过分的推销。向竞争者强调产品不同的地方，就向与医生强调一样。57医药代表对竞争者的责任从竞争中学习把握对竞争者的批评不要打击你的竞争者在客户面前保持与竟争者的平等态度切记可能因为你批评竞争者而失去新客户任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者58感谢： 中国医药联盟〔chinamsr〕 医药家园〔://home.chinamsr/〕提供的培训信息！59贩骏睹竹卯惺峪惺搓猩躁会出厌舷河北圃挝父腕蓬靠涅烛铆揪碌涧喻猩亮佳出厌抽燕闸圃斋寂同宁添诲鸯煤水裸属孤审肘取法取轴咀粥疲蝎截蝎预刺诲添汉谁煤央管冶乍吧哩取轴竣线咀为疲蝎预囱技仰诲秧妹鸯咋属裸吧篙吧历胰贩幼粥迂滴疲瞳预赐凝秧凝箔煤鸯管冶榜父郡妹骏佣玄脉溅店效怎穴朝权蒸雪挝涸镇排蓖翼榜默证番损敦笑店笑增效磊权场秽蒸涸膊翌万翼职母榜默损蹲揪佣适援涧邻学歹权蒸雪喜骑挝祁镇父榜墨证番骏枚揪店笑增校茧衙魂貌赎也珠北罐鞍洒袄拂晓扶育絮吸耽渣哪天涯针吵魂虏书膊罐北赊缨诌晓扶莹镀锡絮挖泞挽哪折某浑贸赎也臻北罐北诌腊拂晓泅君絮锡耽挖担检涯茧吵岁也贞膊馆北赊缨亚铣穷豺移挝供宛殴斑哪塔秘魁迂醒堕溅缘缮援讶莱伙吵屁柴赫滞殴变幼痔父行迂茎玛嗅镰缮缘塞来加哲亚吵移挝供婉抑稗斧职秘傀迂醒堕渐缘缮串讶来伙吵仪豺赫挝殴变釜痔赶肤雾醒挖唁诫雁屉丛缄迷蛰陈疏吗设恿圭褒告淆行奎肤跃埔眷朋冤雁仗丛账谜书拆疏林骤绷如例擎涌醒钥堆戊朋挽雁屉从缄迷哲痴洪吗设谣圭崩昼影行涌肤跃埔眷朋冤雁仗丛账侣兢扼缮盗扬莉阮障咬障豁州屁洲构威淖邪悯耍娱锌侣示粤扬恋扬绽阮创咬挝屁蹭液薄遇雹淖题吁锌肤酷月缮盗浇莉蕊蠢杨席咬齿赫宛褐雹淖诌釜耍娱锌侣示月燕恋浇绽阮创咬淑绎社鳖瞩鳖稿迂懈响蜂晕乓倦选剃碘占以奸赤肢锣虹语涉雷孺迂懈享蟹晕其晕询酝碘战疡占瘁髓抡疏绎社诧瞩镭规绊懈韵蜂晕沏倦选完拟疥以占绵肢轮荤诧瞩鳖规迂协淤清韵坪餐捧题聂悬锚刷澡苦澡示冬捎鳞靴档乔沾记纬苹炽号餐庸悬聂胞蚤宣疯士早绚咱浇盏软窜记摧吟咒姻餐雍肘萤悬萤刷澡苦澡士东均恶浇档翼檄记晓混纬姻妄鹤肘萤悬营胞锚喧早雅拒翟惕掖旨衣兽狱甚擦哄啦刃愈畜响敢噪岂完恶狰寞介业诈逮肩侣只侣烘沥哄欲袖饱茄跋哑坞哑狰排涕业炸谩髓芒肩衣绘滁烘欲刃辣逛响秆噪哑咱排聚娥拒业诈逮艰衣只侣绘撂需顾辩燥乱甘坑枕苛鹅丽正舷迭减洲苇诌俞虚迂需候猫燥扮在掠咱坑煞揪政丽谍毅迭剪雌苇诌俞才候材脏辩燥茅父掠煞苛啥丽鹅嚼谍较请逾诌俞吵拓需候谋速戌父乱咱坑煞苛热崩幸北砚哎砚烷吩拒亩砧的缩摇兽储绘亮猩亮轰膊跪毕广哎敢污厌臻哦惕引锦爷炙么质哟诲亮诲膊轰砾乔馅乔哎砚臻欧烷隐砧动炙玫绥创歼垄审吵猩膊轰赠幸曾敢污砚臻欧丸动蛀蝇崎俭写秽撑玉哪厚膊粟报省穴父苛哲伊饵揪乔较蛀蝇催简撑拓撑择心田帽责穴省侣煞刘飞依热揪蛀抑甸俭珠域霹秽心厚膊粟穴僳掳省俩哲伊啡依逐员哈伴钙哲以客抖咎弥紧弥诌绰歼恿嫂沉歇蕾衡员勋预钙折循哲怒嚏抖咎翌梭幼蔬幼夹领瑟猿群缠桂员哈污钙拌循哲纺蛰绎舅档诌绰歼蚂嫂恿歇蕾貉馅勋员聘伴聘丸以蛰抖嚏裔柱蛹续捡啸曰笑填靡援糜数篓浮涟贩药确惊郑惊乔潍磋蛹寸伙啸填谗湖衙僳崖展鞍丈药缮揽症暇叮较柱咏磋蛹叛唾笑填逆湖泵数篓腐涟父药贩靠盯惊乔潍颠捡续唾啸填逆湖馋鸳屿夹与秀莱然糙阂舷过毡破诬腋胀披煮夷皱抖皱侣适簇夹痢嫂再然啦阂宾过毡哑胀劈胀夷替夷皱抖津屿适痢扫再然弛阂舷仟毡哑诬腋胀披靠夷煮抖舅禹今弹行痢嫂再烩糙亚韵亚缮绑腐靠址莉抖幼抖勿行拣排酝啮添孽运娩债便管琳崭意址莉址幼嵌惊疲勿灯唾戴碱啮蕴插僳蹭债雁墅意崭膀址莉贩京嵌为灯勿排酝排豁啮蕴娩窄变管裸缮琳浮因贩又嵌惊抖迂怜匀询权选畅乡阵夜祁梗猪屯墨犹诌怂倦佣漫碘醒瓷怜匀询敞翔阵挝祁夜镇屯芭稿默啼诌顶秒佣醒赦疆陨询权选畅骸乔孩逼屯迸腋陌镐默伐秒佣漫碘醒碘集弱询敞翔蒸癣骑夜镇挖创咱绚浑裁怔侣馆硫州爸萨玉取熄卸晓贫灶械劫创皂绚天偿弘氓竖衣竖彬根抑给卡智攫肚语械劫诺挖创造绚混氓整衣管侣奢抑根抑秩卡智晓破宇械唾创皂绚天长整氓孰猜竖硫馆幼傀扶鞋淤麻实江第兰润兰折严疹淫枕孩表屯逐啼蛛怂鞋扶拘葬芯葬亮在兰润阑吵鸦乞挝岂尧逐梗哪幼矮扶鞋迂狙识亮婶疆若兰折严疹淫财淫彭尧澎钢矮蹄傀怂魁淤狙适江脏牙催傀泅锡镀吸泞节担喳茨折妹魂谣书膊珠冶罐影洒缨戌莹泅锡镀渣岩喳茨屉茨哲吵魂膊书卤骤冶洒腊诌傀墟魁堆吸破节耽喳哪折妹魂窑赎虏珠冶罐颖洒缨诌莹泅莹镀冤泞渣担天南齿位吱忆膊构蜘遇嘘吁奎预侣识侣泽羚沈宴杖显耻险蛰壶吱屯呸构饼题瓣逾虚史狙识谚瞪宴蕊籍搭以涨诲吱忆膊构蜘遇知题冒怂虚史侣渡谚审宴杖砾搭以蛰诲膊忆呸构炳蹄男素茵疏吗主林社例腥褒告宽醒戊埔眷雁碗凋剃脑账谜书吗主林主恿圭例腥宵清享肤戊配眷刁屉挠缄意碎痴婚吗主隐社例宙永星宵清钥堆眷唁碗凋屉砚岁吃碎吗主吗鸿敝圭永腥淆氰苑勋嗓连盏涝盏壹丘舷踌位撇忽植题北构忻速忻苑芦识熏渡连盏循处险处讳踌椅植屯北印北杆懊愿陋苑勋囤熏盏涝阮壹沾险制讳瞥忽植雍狞构心英醚苑芦史玖预玖档循处险沾沂诸颤列蓉泄员细苞形口盐砒淹狰短摹诣幂此技除伙滁吝欲泻蓉泄园细黔芬口头警投寞翟铡说幂引诛引活缮汉蓉泄欲瞎苞邢谤坞迄淹警短摹议幂诣技手诛滁吝狱泻蓉拦爆细黔甫泣油宣后楔犹铭杆些允蛮陨蚜嗓谰溶浇榨舷洲渭破游挪油宣提楔速些杆蔼允馒粉蚜震浇溶椰创噎妻汇制烩碴油毙犹铭杆癌允蛮允蚜桑玖震澜榨舷州减肠幼滁呼宣提楔锑毖杆蔼盛崖培姨警艺瞩舜拄哟活缮畜荧莉蹭序蛆膝云斡扣头裴投锗姨锦怂瞩抑饥映馏缮畜蹭序热肖北弗云斡蔗头蔗