高端客户的开发与经营课件

高端客户的开发与经营高端客户的开发与经营1谁赢得20%高端谁是赢家

目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有120万家2高端客户的开发的秘诀高端客户的开发的秘诀3高端客户经营应有的心态1：时间2：信心高端客户经营应有的心态1：时间4何为高端客户？1）大额的保单

2）反复多次投保有雄厚的经济实力；

工作忙，很难找到他；

追求生活的品味；

习惯于被服务,对服务的质量要求高

不轻易信任，不随意谈“家底”；

难接触，自成一体（人以群居）；

普遍给人感觉“傲慢”

何为高端客户？1）大额的保单

5客户分析

对保险不了解，基本不懂；

不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；

对保险不信任、对业务员没信心；

工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；

“傲慢”、爱面子的性格；

害怕风险、害怕失去现有的东西；

客户分析

对保险不了解，基本不懂；

不喜欢跟低层次的、6高端客户一般都自我感觉不错他们有的认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用

“高端客户”心理高端客户一般都自我感觉不错“高端客户”心理7高端客户在那里高端客户在那里8如何寻找

资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等；

高消费场所、会所；

团体、社团活动（商业协会等）；

政治场所；

明星效应（广告效应）；

高级管理人员学习班等

客户介绍（最有效的方法）

如何寻找

资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等；9房地产业，平均利润超过15%

告诉中国税务的是被大大缩水的数字医药零售业，自己医治自家病南昌“开心人”打出比零售价低45%的横幅许多非处方和常用抗生素降价50%-80%出版业，现行批发零售差价为合法批发零售差价的300%--400%

书价构成：印刷费及纸张成本23%-25%，作者稿酬占8%，出版社利润占10%，发行费5%，剩下的50%-55%被二级批发商和零售商拿走，而国家批零差价为15%房地产业，平均利润超过15%10高速公路业，钱来得比车还快高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大的利润空间汽车业，不是人们想象的那样糟，全世界汽车制造业利润在5%左右，中国竟然在20%-30%传媒业，垄断和限制的背后是暴力一家地处西部的商报，改版不到3年，就从亏损成为一年广告费收入超过28亿元的报业集团手机业民航业高速公路业，钱来得比车还快11出国留学中介业，有“贩卖人口”之嫌中学教育，香油壶一把中国最赚钱的十大行业计算机软件开发商我国目前硬件配备来分析，pc计总量200万台，软件需求至少100亿元以上，而我国软件行业产值只有4亿元，从业人员198万，人均年薪收入5万元

建筑承包商律师

10万以上收入者占90%出国留学中介业，有“贩卖人口”之嫌12开拓客户市场的方法1:区域开拓(影响力中心建立)居委会主任、领导、工会人员、村长乡长。一个市场一条街道一个社区一个企业不同行业开拓客户市场的方法1:区域开拓(影响力中心建立)132:转介绍3:陌拜4:缘故5:协力者开拓6:集体开拓2:转介绍14信函推销法开发高端客户一、信函推销法的优点：二、推销信函的特点：三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。四、信函开拓的技巧：１．写作格式：２．语言表达：３．邮寄：４．信封：五、利用信函开拓客户的注意事项：信函推销法开发高端客户一、信函推销法的优点：15高端客户经营高端客户经营16用95％的时间来经营客户、服务客户用95％的时间来经营客户、服务客户17对客户的服务要有真心对客户的需求要有爱心对客户的保单要有责任心对客户的服务要有真心18你一定要“认识他”；他一定要“认识你”

高端客户分为“形”和“魂”两个层面“形”：财富：金钱、住房、汽车、股票等等；地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。“魂”：一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等。

你一定要“认识他”；他一定要“认识你”

高端客户分为“形”和19保险生活化，先交朋友，后做保单利用自己的各种关系为客户做免费的服务多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。用心，自身素质要高多寻求转介绍保险生活化，先交朋友，后做保单20与高端客户达成共识重在理念沟通

保险六个平台：第一个平台是生命意外险第二个平台是重大疾病险第三个平台是养老保险第四个平台是住院医疗险第五个平台是分红年金保险第六个平台是投资分红保险与高端客户达成共识重在理念沟通保险六个平台：21观念：保险对高端客户的特殊意义

1.专款专用:

人寿保险都具有高度的强制性和计划性,确保计划执行,确保风险发生时,我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济上较大的损失;2.免利息税:

保险收益免利息税、免收益税;3.免遗产税:

保险受益不作为遗产,因此不会被征收高额遗产税;4.资产保全:

保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围;5.保单贷款:

具有现金价值的保险合同,具有保单贷款功能.无须担保,就可以方便快捷的获得急用现金观念：保险对高端客户的特殊意义

1.专款专用:

人寿保22交谈话题

从理财的角度谈储备；

从风险的角度谈投资；

从消费的角度谈身价；

从负担的角度谈责任；

感性销售与理性销售在不同客户的应用；

交谈话题

从理财的角度谈储备；

从风险的角度谈投资；

从消费23人寿保险十大真相的如何建立共同问题人寿保险十大真相的如何建立共同问题241不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.

4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。1不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己25如何与高端客户谈理财突出保险理财功能科学的理财观就是组合投资总资产的30%—40%做银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投资的功能

如何与高端客户谈理财突出保险理财功能26与高端客户沟通保险产品第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。

与高端客户沟通保险产品第一，举止要得体。没有一个高27体会一

敢于创新销售，不断尝试；

敢于接触高端客户，越是有层次的人越好谈；

敢于直接销售，敢谈；

敢于设计大额保单，一定是把保额做大；

体会一

敢于创新销售，不断尝试；

敢于接触高端客户，越是有层28体会二大客户的话题不同之处

大客户话题

你希望给自己或家人将来存多少钱。

并不是想保多少就可以保多少的，要经过严格审核；

大额保单是由几家公司承保的，风险分摊有保障；

投保大单，万一有意外，保险公司是最紧张，因为要高额赔付；保障越高，你的“保镖”和“家庭医生”越多；

保单才是留给自己的最大现金；是“救命钱”，紧要关头才用得上。体会二大客户的话题不同之处

大客户话题

你希望给自己或29让自己成为影响力中心锁定行业做陌拜策略性的综合性的因素坚持

让自己成为影响力中心30经营高端客户----做高端人才

走近高端客户应具备的知本

塑造专业的保险顾问形象打造全方位的专业服务经营高端客户----做高端人才

31走近中高端客户应具备的资本

1熟悉保险的基本原理和基本知识

大数法则与保障型商品首年佣金与偿付能力金融机构存款与寿险商品分红保险及投资回报严格核保与诚信守约

2掌握相关的法律知识

寿险营销员及其民事责任投保容易与索赔难如实告知义务及法律责任

3了解家庭经济的风险理论

通货膨胀：个人财富的隐性“杀手”失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险

疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本创业投资：跨入富翁行列的最佳途径风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资

4了解家庭经济的避险理论

不可变风险的可变风险

家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为

构筑家庭经济的“防火墙”构筑家庭经济“防水墙”的技巧

5了解家庭经济的风险投资理论

打基础与建房子投资工具没有最好的也没有更好的黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

6了解各种投资工具的优势与不足

债券金融机构存款股票证券投资基金黄金和投资金币外汇房地产

走近中高端客户应具备的资本

1熟悉保险的基本原理32内外兼修提升个人魅力

什么是专业？在寿险营销这一行业中，要做到的专业至少包括：积极上进的良好心态，丰富的专业知识，科学系统的工作能力，得体优雅的行为举止，良好的个人交际能力。树立专业形象，给客户留下好的印象，按照职业的标准做到内外兼修。

第一，心理建设第二，不断地积累自己的专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度。第三，锻炼系统思考的能力，培养大局观，从全局的视野来观察事物，尝试透过现象看本质。

第四，按照标准流程，高要求开展工作。

第五，礼仪修炼。第六，配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外，我们应该配备更多专业化的装备，小到一把梳子，可以帮助我们见客户前简单整理下仪容，大到手提电脑，可以帮助我们的展业更加便利，再大就是与身份相符的交通工具等等。

第七，提升沟通能力，学会打开客户的话匣子，方便我们顺畅地交流。

第八，懂得营销心理学，通过对客户心理的揣摩，能进行分析判断，并迅速对其作出反应。

内外兼修提升个人魅力

什么是专业？在寿险营销这一33打造全方位的专业服务

在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销手段，而是看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上，为他们提供合理的建议和理财方案。

如果我们能自信地跟每一个客户说：“只要您在保险方面有需求，不管是寿险、还是财险，交给我就可以了，我都可以为您提供优质的服务！”这就是最具有说服力的。我们给客户留下了一个信息：站在我们面前的是一位优秀的保险营销员，他可以在他所熟悉的领域为我们提供帮助，而这一点，正是我们最想要的效果。

打造全方位的专业服务

在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销34用真诚面对客户用专业服务客户用耐心赢得客户用真诚面对客户35感谢聆听！感谢聆听！36

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。