16种常见销售场景的话术

16种常见销售场景的话术

魔鬼藏在细节之中，或许一个不专业的应答，一句漫不经心的话语就会赶走一个客户。导购说究竟就是一个“体力活”，比的是细致、细致、再细致，任何一个细节都可能赶走顾客。这个时候比的是谁犯的错误少！但是，有些错误可能是我们意识不到的，比如下面这些：

一、客户：我任凭看看

1）好，没关系，您任凭看看吧。

2）好的，那您任凭，看吧。

3）那好，您先看看，需要关心的话叫我。

1）导购：是的，装房子可是件大事，肯定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不简单，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的特别好，您可以先了解一下，来，这边请……

3）导购：您先任凭看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的瓷砖，请问，您家的装修是什么风格？

二、客户：我回去跟家人商议 再说

1）这个真的很适合您，还商议 什么呢？

2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）（无言以对，开头整理东西）

4）那好吧，欢迎你们商议 好了再来。

1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。究竟装修是家里的大事，确定要与家人多商议 一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

2）导购：先生，假如您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告知您的是，这套产品特别适合您的状况，并且现在买也特别划算，您看它的款式**，它的材质**，还有的做工**，并且这套产品仓库现在只有XX片了，假如不装在您的家里真是很惋惜，这样好吗，我现在临时帮您预订下来，由于这套产品特别适合您家的装修风格！

三、邀请客户体验产品

1）喜爱的话，可以感受一下。

2）这是我们的新品，它的最大优点是**。

3）这个也不错，你可以看一下。

1）导购：姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特别好！我认为以您的眼光和您对房间的布置要求，这款砖特别适合您的构想。姐，光我说好不行，来，我们把它拿到外面让你看看，您过来看一下……

2）导购：姐，您真有眼光，这款砖是我们的最新款，特地为高品位的顾客设计打造！来，我给您介绍一下，这套产品采纳**材质与工艺，特别适合您这样对生活品尝有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。姐，来，我们把它拿到外面让你看看，您白己感受一下这款砖**（直接引导顾客体验如触摸、感受等）

四、客户：你们确定说好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?

1）假如您这样说，我就没方法了。

2）算了吧，反正我说了你又不信。

3)（缄默不语连续做自己事情）

1）导购：姐，您说的这些状况的确也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方已经开了十年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝

对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们肯定会用牢靠的质量来获得您的相信，这一点我很有信念，由于（材质、款式方面的优势）**。

2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信念；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了许多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！

五、顾客对某产品有点爱好，如何加深客户对产品的印象？

1）喜爱的话，可以多看看，感受一下。

2）这是我们的最新的产品，多看看。

3）这套也不错，看一下吧。

1）导购：先生，您真是特别有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应当和您的品位相适合，这边是我们的样品间（展现厅），您认真看看效果怎么样**（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于迟疑不决的顾客）

2）导购：先生，您真是特别有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得特别好！来，我给您介绍一下，这套款式采纳**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您家里确定会特别适合。您可以认真看看，接触一下，感受它的魅力...（

六、接待时有客户进店

l）您等一会儿再过来好吗？

2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3)（任凭顾客询问，无暇顾及）

1）导购：你好，欢迎光临**电器，立刻有人来为您服务，请稍等。

2）导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，款待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照看其他顾客，当该顾客询问时马上过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问**。

3）导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今日店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是愧疚。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立刻过来，等会儿跟您好好聊聊**。

4）导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特殊多，款待不周，真是愧疚。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？

七、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走

1）莫非就没有一套是您喜爱的吗？

2）您刚刚看的这套不错啊。

3）您究竟想找什么样的风格？

4）（什么都不说，看着客户离店）

1）导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是我们的产品您都不喜爱呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告知我，我会马上改进的。真的，我是诚意想为您服务好，您能告知我真正想找的是什么样的款式吗？

2）导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款特别好呀，是什么缘由让您不喜爱呢？（探询缘由）哦，对不起，这都是我没解释清晰。其实那个样式**（加以说明）

3）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且特别喜爱这份工作，是否可以麻烦您告知我您不喜爱我们家产品的真正缘由，这样也便利我改进工作，使自己取得更大的进步，真的特别感谢您，请问**

八、导购介绍完产品后，顾客要离开

1）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

2）假如真心要可以再廉价点。

3）您是不是诚意买东西，看着玩啊？

1）导购：先生，请留步！不好意思，刚才肯定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声愧疚。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告知我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推举，好吗？

2）导购：小姐，请留步。真是愧疚，小姐，刚刚我肯定是没有介绍到位，所以您没有爱好连续看下去。不过我的确是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜爱的产品，所以请您告知我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……（重新了解顾客的需求和意图）

3）导购：小姐，我想我刚才的表现肯定是让您不满足了，我看您没有任何表示就想离开了。真是愧疚，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不行以再给我一次机会，我想我肯定可以找到适合您家装修风格和您喜爱的产品！

九、客户：特价产品是不是有质量问题的产品

1）您放心吧，质量都是一样的。

2）都是同一批货，不会有问题。

3）都是一样的东西，怎么会呢？

4）都是同一个品牌，没有问题。

1）导购：您有这种想法可以理解，究竟您说的这种状况在我们行业也的确存在。不过我可以负责地告知您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是由于我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的特别划算！

2）导购：您这个问题问的特别好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告知您，不管是正价还是特价，都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您供应的质量保证都是一样的，而价格却要低许多，所以现在买这些东西真的特别划算，完全可以放心地购买！

3）导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告知您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！

十、客户：我都没听过你们的牌子

1）不是呀！我们品牌好几年了。

2）是吗？我们在这个行业很出名的。

3）我们正在很多媒体上做广告。

4）我们的确是新牌子，刚进市场。

1）导购：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今日刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简洁介绍一下吧……（简洁自信的介绍产品的卖点）

最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的特别火，您可以先了解一下，来这边请**（转到引导顾客体验产品上)

2）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今日有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推举一下。来，姐，这边请……（转到引导顾客体验产品特点）

3）导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简洁介绍一下我们的产品，我们……（转向简洁自信的介绍产品的特点）

十一、客户：你们跟XX比谁的好啊？

1）这很难说，都还不错。

2）各有特点，看个人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。

4）他们就是广告打得多而己。

1）导购：其实我们家和他家都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜爱的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是……我认为它特殊适合您的是……

2）导购：您真是好眼光，我们家和他家都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注意材质，还是**（引导顾客说出自己的偏好）。

假如是这样，我认为我们的品牌特殊适合您的共性化需求，由于我们品牌强调的是……我们的特点是**。小姐，东西肯定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展现区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！

十二、客户：都看不到你们做广告，常常看到xx的广告

1）我们品牌也不错。

2）您可以换个牌子试试看。

3）我们牌子也是大品牌啊。

4）品牌大也不肯定可信。

1）导购：他家的确是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，始终都是我们学习的对象，您觉得他家什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是特别好的，而且我们的产品在***方面是有优势的。

2）导购：他家是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费共性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简洁自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果特别好**。

十三、客户：我还是喜爱国外品牌

1）您可以换个牌子试试看。

2）我们牌子很大，只是你不知道而己。

3）国外大牌子，不也是在中国产的吗？

1）导购：（顾客是随便说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是肯定的牢靠，请跟我来，我给您介绍一下！

2）导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区分不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您肯定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与许多国内品牌的鞋子都在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理**”

十四、客户：**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家廉价多了

1）大体上来说，是这样的。

2）差别不大，就那么一两百块钱。

3）我们比他们质量好，做工也精细。

1）导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体的确差不多，所以许多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上的确比您刚才说的那个品牌高一点，不过最终还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有**。（阐述差异性，利益点）小姐，光我说好也不行．来，您来看看我们的效果图就知道了**。

2）导购：是的，由于我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以许多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看的确二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后打算选择我们产品的顾客都是由于（加上卖点、差异点）由于更多的顾客盼望（加上迷人的亮点）。

十五、客户：我来了好几次了，你再廉价点我就买了

1）真的不能廉价了

2）价格好商议 

3）对不起，我们是品牌，不还价

1）导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很愧疚，价格上我的确没法再给您优待了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，假如东西廉价却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒适，您说是吧？像这款产品不仅特别适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐

用，价格上也的确是我们能给到的最大的优待了，还是特别合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）

2）导购：是啊，我记得您己经来过许多次了，我也特殊感谢