采购那些事儿供应链管理系列教材

课程开发过程千里之行始于足下群众路线从哪里来到哪里去抓提升没有调查就没有发言权脱离了群众就像鱼离开了水取之于民用之于民一切为了人民由俭入奢易万事开头难，再而顺，三而利爱要怎么说出口，藏在心里好难受课程介绍培训对象培训效果培训目的1、从事企业经营的管理者2、负责项目建设或营销策划的人员3、从事采购管理的初学者让参培人员能够舒服、快速的掌握重要的采购法律法规及管理原则，拉近繁琐复杂的采购体系与一般员工之间的距离。1、让管理者认识到贯彻执行采购法律法规的重要性。2、让一般项目经理了解到开展采购项目的业务流程3、让采购管理人员掌握初级采购业务知识目录何为采购1为何采购2如何采购3采购不得不说的事4中国移动通信总结陈词5何为采购在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。

-----杰克韦尔奇通用电气前任CEO采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。-----山姆沃尔顿沃尔玛的创始人狭义的采购，指限于“购买”的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程，亦即所谓的“一手交钱一手交货”或“银货两讫”。采购的定义，是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”采购≠购买传统采购的4大误区误区一:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区二:采购就是收礼和应酬,不吃白不吃，不拿白不拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.采购功能的演变6文件处理簿记功能被动反应危机处理模式报告层次极低资料缺乏簿记阶段(Clerical)计算机处理文件交易导向现货市场买卖为主以价格降低为绩效标准报告层次低仅有少数资料机械作业阶段(Mechanical)专业人员运用长期合约开始计算采购成本视供应商为资源报告层次提升主动参与供应商选择部分跨功能支持有教育训练强调成本、品质、供货的时效性采购部门有采购权对利润的贡献资料运用于货源搜寻以及订价事先准备阶段(Proactive)视采购为竞争性的武器供应策略与策略事业单位的策略结合重视研发与生产速度以持续改善为衡量标准具备全球视野注意外界环境变化强调采购总成本最佳化供应策略的整合采购作业分析强调采购的附加价值控制供应商的总数量利用供应商的技术资源供应商关系的管理价值链/供应链管理增加股东的股价资料运用于策略规划策略供应管理阶段(StrategicSupplymanagement)采购战略7全球性采购组织中国加入WTO后，给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购(GlobalSourcing)不仅是国际贸易的一环，同时对我们整合供应链也是一个难得的机会。采购组织的中心化采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源的，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。制造与外购的选择Buy／makedecision:是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业化的发展，聪明的购买可以节省开支，取得市场上的采购优势（PPCA，GPCA）。近年来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买，如办公设备，IT设备等。战略分包与外包(STRATEGICSOURCING&OUTSOURCING)对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去，这可以节省大量开支和人工。对于自身没有能力做或虽有但成本高于业界水平，可考虑外包。供应商的早期参与(ESI)针对公司和客户的需求，对自身业务关键性材料或服务的需求进行战略部署，与认证的供应商结成战略合作伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题，共同面对市场的竞争与挑战。21世纪采购新观点从采购管理走向供应管理利润才是关键,并非购买价格发展与供应商的策略性伙伴关系议价(Negotiation)要从价值观点出发愈来愈重视第一线的采购专业能力从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：

特征一：从关注单价到更多地关注总成本。特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。目录何为采购1为何采购2如何采购3采购不得不说的事4中国移动通信第9页总结陈词5目录何为采购1为何采购2如何采购3采购不得不说的事4中国移动通信第10页总结陈词5白英姿局长在中央企业集中采购管理培训班上的总结讲话1.

谁来买？

企业一定要明确机构，实现采购的归口管理2.

买什么？

要实现对大宗、通用、重要物资的集中采购（需求部门必须明确需求及技术要求）3.

买谁的？

要加强对供应商的统一管理。各企业目前都有对供应商的管理，但是集中采购强调的是，加强对供应商的统一管理（是否要邀请，能否邀请）4.

怎么买？

要在统一的电子化采购平台上买（采用什么采购方式）关于实施集中采购的几个共性问题的解决思路要做好集中采购，重点要抓住以下四个方面的工作，一是实现归口管理；二是对重要、大宗、通用物资实施集采；三是加强供应商管理；四是构建电子化采购平台。这四项工作分别回答了集中采购的四个问题，即谁来买？买什么？买谁的？怎么买？采购过程全景图谁来买买什么买谁的怎么买采购过程全景图1、买什么：货物、服务、系统项目（以买包子为例）2、买多少：货物的件数（几个包子）、服务的工作量核定（包几个）、系统都包含什么3、具体要求：要什么样子的包子、要怎么包包子、要什么原料要怎么包要包成什么样（我要买电脑）1、用什么采购方式：招标、比选、询价、谈判2、是否采用邀请3、是资格预审还是资格后审；资格预审是采用合格制还是有限数量制4、采用什么评比办法：综合评比法、最低价评比法；商务、技术具体得分如何计算5、中选原则、分配原则（多家中选）采用什么采购方式——从买包子说起向楼下的王大爷买馒头——定向谈判比较王大爷、赵大婶卖的馒头——竞争性谈判比较王大爷、赵大婶、李大妈的馒头价格——询价从色香味、价格等多方面评比各家的馒头——比选由招标代理公司组织，严格依法，从色香味、价格等多方面评比国内外各家的馒头——招标采购过程全景图公开招标邀请招标比选竞争性谈判单一来源采购询价招标类非招标类上述六种主要采购方式，询价主要以供应商报价为主，作为评比条件进行评比；单一来源采购不具选择性；除该两种采购方式较难使用多种方式评比采购结果外，其余四种都可以通过最适合项目情况的不同模式进行商务结果评比。不能随便称“招标”是招投标法律法规体系构成（渊源划分）法律——《中华人民共和国招标投标法》

2000.1法规——《中华人民共和国招标投标法实施条例》

2012.2规章——《通信建设项目招标投标管理暂行规定》2000.9行政规范性文件——福建省《工程建设项目自行招标试行办法（2013年修订版）》2013.6层级之差、先后之差、冲突解决必须招标的项目一、必须招标的范围（项目性质）在中华人民共和国境内进行邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通信建设项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的主要设备、材料等的采购，按照国务院批准、国家发展计划委员会发布的《工程建设项目招标范围和规模标准规定》，达到下列标准之一的，必须进行招标：1.大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；2.全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；3.使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。二、必须招标的标准（金额）前款所述项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标的规模应达到下列标准之一：1.施工单项合同估算价在200万元人民币及以上；2.设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币及以上；3.勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币及以上；4.单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准，但项目总投资额在3000万元人民币及以上的；5.其他按法律、法规要求必须进行招标的项目。属于以上必须招标范围的项目，各采购人的招标投标活动应严格执行国家相关法律法规及集团公司招标相关管理办法。三、自己也可以要求做招标依法必须招标范围以外的项目，如根据项目特点，需采用招标方式的，其招标投标活动应同样遵守国家相关法律法规及集团公司招标相关管理办法。四条红线：1235服务50万；货物100万；施工200万；总额3000万（集成服务怎么算？）资格预审还是资格后审定义：资格后审是在开标后的初步评审阶段，评标委员会根据招标文件规定的投标资格条件对投标人资格进行评审，投标资格评审合格的投标文件进入详细评审。

优点：可以避免招标与投标双方资格预审的工作环节和费用、缩短招标投标过程，有利于增强投标的竞争性。

缺点：在投标人过多时会增加社会成本和评标工作量。

适用：潜在投标人数量不多。资格后审定义：资格预审是招标人通过发布招标资格预审公告，向不特定的潜在投标人发出投标邀请，并组织招标资格审查委员会按照招标资格预审公告和资格预审文件确定的资格预审条件、标准和方法对投标申请人进行评审，确定合格的潜在投标人。

优点：可以减少评标阶段的工作量、缩短评标时间、减少评审费用、降低社会成本（提高评标质量）。

缺点：延长招标投标过程，增加招标投标双方资格预审的费用。

适用：技术复杂或投标文件编制费用较高，且潜在投标人数量较多。

具体办法：两种，合格制和有限数量制。一般采用合格制，潜在投标人过多的，可采用有限数量制资格预审评标办法一、评标办法（最低评标价法、综合评估法、性价比法等）二、综合评比法：1、计算方法：总分=商务+技术2、分配比例：商务：技术=6:4（采购内容简单）；4:6（采购内容复杂）；5:5（邀请）3、技术评比内容：公司整体实力（10分）、合作经验（10分）、技术指标满足情况（70分）、现场应答情况（10分）四个部分，共100分4、商务评比方法：最低评标价法（线性得分法）、基准价法（不均衡得分法）、区间得分法等20典型案例分析案例：甲公司要进行一个IT平台建设，其中涉及购买：平台防病毒软件（预算230万）；PC服务器20台（预算70万）；平台开发及集成（预算300万）针对上述采购需求，需求部门建议采购操作方式为：鉴于防病毒软件在国内知名的厂家有瑞龙、奇瑞、捷星三家公司最为知名，故建议采用邀请招标方式进行采购；虽然PC服务器集采指定代理商为A公司，但鉴于PC服务器在甲公司本地的代理公司B公司合作更为密切，且可提供价格优惠，故建议与B公司就集采的PC服务器价格进一步谈判后确定最终成交价格并与之签订购销合同；鉴于甲公司的下属设计院公司长期为甲公司进行平台开发及集成服务，合作效果良好，因此建议该项目平台开发及集成部分与该下属设计院公司谈判确定价格后，签约实施。上述采购建议经决策会审批通过后，采购部即根据决策结果进行相应采购。采购过程如下：由于PC服务器需求紧急，经公司领导审批，在合同签订前，先采用借货方式，要求供应商先供货，待采购价格确定后，再签订合同。谈判确定后，由于长期与B公司合作，故签约时，不再核对B公司服务器原厂代理授权书。问题点分析：防病毒软件预算超100万，且不具特殊性应采用公开招标方式执行采购（该公开不公开）PC服务器为集采物资，应严格按照总部集采结果与A公司就集采价格签约。不得与总部文件中未明确的代理商签约，也不得就集采价格进行谈判。（不执行一级集采结果）平台开发及集成金额超过200万，应采用公开招标方式执行采购（该招标不招标）项目未对采购方案进行草拟及审批便开始执行采购。不得在合同签订前借货（与现行国家法律不符）未核对代理授权书，供应商资质把关不严20典型案例分析案例（续）：根据需求部门的邮件确定了技术及商务评标办法。由于需求部门倾向于瑞龙公司中标，为确保最终结果，标书中技术评标办法只公布了评分维度，并未就明细评分细则进行公布。开标当日，评标小组邀请了资深评标专家进行评标，在评标过程中，评委组发现商务评标办法采用基准法能比标书原定的线性得分法更合理，于是经甲公司领导审核同意，按基准法进行商务报价得分评定。经过评标，最终评标小组推荐得分最高的瑞龙公司中标。推荐方案在公司决策会审批时，公司领导认为奇瑞公司综合得分仅比瑞龙公司相差1分，且报价比瑞龙公司低20万。因此要求该项目由采购部与瑞龙公司通过谈判，如果瑞龙公司同意降价20万，则由瑞龙公司中标，否则由奇瑞公司中标。最终瑞龙公司经谈判同意降价，双方就谈判确定的价格签约。问题点分析：标书中应完整公布评标办法（采购信息公开力度不够）评标专家应通过抽取方式确定，不得指定评标办法确定后不得更改（评标过程不规范）采购结果应根据评标委员会推荐结果进行确定，不得随意更改中标结果中标报价不得二次谈判（采购决策不规范、招标项目多次报价）目录何为采购1为何采购2如何采购3采购不得不说的事4中国移动通信第23页总结陈词5集采的利与弊什么情况可以不招标关于公开与邀请，关于公告关于未来集采的利与弊2008年，中国移动总部和省公司两级集中采购总额约占全集团物资采购的95%。2004至