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经典word整理文档，仅参考，转Word此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！?.12345销售团队左边是其他大区右边是客户.很多人容易重上轻下,.,,步和不足.,..你认为区域经理应该具备什么样的能力1。假定一个二级城市，人口300万左右。初进入市场，当地有1个很好的建材市场A，2个一般的市场B、C，2家建材超市D、E。当地有家很强势的地方品牌，产品资源丰富，实力较强，年销售量都达到4A3000㎡以上，而我们只进入了A市场，且在较偏位置，面积只有100㎡。问题1：如何进入、启动该城市？前三年销售目标为多少？问题2：如何开展市场工作，提高竞争优势，打开市场？怎么当好大区经理2345营销理念的历史演变：4P->4C->4R6一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消4P客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论214R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。地址：武汉市武昌区珞珈山经济管理专业（原贸易经济专业）：培养目标：培养能适应社会主义市场经济建设需要，掌握经济、管理、贸易、财德、智、体全面发展的有创新精神的应用型复合型专业人才。主要课程：西方经济学、会计学、国际贸易理论与实务、商务谈判、商务英语、市场营销、企业管理、人
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