不能不了解的中药学术推广模式

不能不了解的中药学术推广模式自2013年GSK事件后，不断有企业因为带金销售被曝光。反腐风暴让越来越多的企业认识到：带金销售已经到了穷途末路!只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣，进而转化为销量。现存学术推广的模式♦带金模式——学术活动，给予参会医生每人参会费用，并赠送礼品。♦旅游模式——免费旅游，赠送礼品或现金。♦伪学术模式——产品定位模糊，优势不突出。厂家自圆其说，无根据或根据不足的学术活动。♦学术推广模式——利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，对医生及客户进行专业交流，让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略，转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源，遵从询证医学原则。现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广学术推广SOP建立推广4建立推广4—▼V定位、口号4手册*VV多育证据支持屮f幻灯*▼医生处右证据〜品牌提示物*V;...推广战略确定"団队培训策略J其中，连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量。中药的学术推广模式♦中药西推一一中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全不体现中药特点♦中西结合推广一一中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点♦中药中推——完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中医明白，西医认可的学术推广模式中药推广模式的优劣势分优劣势学桶式优势劣势中药西推临床医生元全理解,沟通无障碍无中药自身特点,和西药无差异性,缺乏购买欲的唤起中西结合推广既有中医中药的特点,又有现代医学的内容，容易接受顾此失彼，中西结合不够紧密完全纯IE的中医中约内谷,引起临床*4—、1/4.n-*-r-r—P-邰分||缶床医生无法TmZrR1、，1xTTT各自推广模式代表企业【中约西推】步长制约：步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。经过数年的发展完善，其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成立十大事业部及市场部，集团市场部人员多达60多人。步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的临床医生参与，为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在步长制药，被奉为未来10年不变的推广模式。中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足亿元的企业，推到了今天年销售额超过100亿的大型中药制造航母。【中西结合推广】以岭药业以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出"络病学”理论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。以岭药业引入学术推广后，成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初以中药中推内容为主，但由于“络病学"理论在临床医生中缺少受众，临床医生产生排斥感。以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式，帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。【中药中推】陕西健民制药陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种4个，但都销售情况不佳。逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。哈尔滨蒲公英药业。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA，开始引入学术推广。按照"中药中推”模式重新定位策划安脑丸2011年年末，安脑丸销量直线上升，增长率56%。以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战，制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。学术推广，作为制药企业不能忽视的营销方式，在不断发挥举足轻重的作用，对产品品牌及企业品牌的塑造，意义重大。大多制药企业学术、科研现状1、很多制药企业产品质量过关，疗效显著，但没有大量的临床资料去支撑，产品在销售当中出现大量问题。2、新收购品种，资质过硬，但临床资料遗失。3、企业经济实力有限，产品科研经费支持不足4、科研停留在固定阶段，停滞不前，产品科研停留在突破前阶段。5、学术推广资料陈旧，无新的科研或进展内容加入。针对以上问题，群英顾问推出“中药中推"学术方案，从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。"中药中推”模型

中药中推学术模式，能解决制药企业临床数据不足，科研经费不