邮轮旅游市场营销PPT完整全套教学课件

邮轮旅游市场营销全套可编辑PPT课件01项目1认识邮轮旅游市场营销1任务1-1定义市场营销任务1-2定义邮轮旅游市场营销2目录CONTENTS学习目的掌握市场与市场营销的概念熟悉市场营销观念的演变，明确市场营销与销售的区别熟悉市场营销观念在邮轮旅游业中的应用项目1认识邮轮旅游市场营销1任务1-1定义市场营销■一、市场与市场营销■二、市场营销导向观念一、市场与市场营销（一）市场市场（Market）是由一切具有特定需要和欲望并且愿意和能够以交换来满足这些需求和欲望的潜在顾客所组成。市场=人口+购买力+购买欲望任务1-1定义市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销一、市场与市场营销（二）市场营销市场营销（Marketing）是指市场营销者识别、发现消费者的需要和欲望，通过创造、提供和交换产品来满足这些需要和欲望，进而实现自身目标的一种管理过程。任务1-1定义市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销二、市场营销导向观念（一）市场营销观念的演变1、生产观念ProductionConcept2、产品观念ProductConcept3、推销观念SellingConcept4、市场营销观念MarketingConcept5、社会市场营销观念SocialMarketingConcept任务1-1定义市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销二、市场营销导向观念（二）市场营销与销售的区别任务1-1定义市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销出发点中心方法目标市场营销目标市场顾客需求整体市场营销通过满足顾客需求创造利润销售企业产品推销和促销通过扩大顾客需求获取利润任务1-1定义市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销二、市场营销导向观念（三）市场营销组合策略：4P营销组合策略：产品Product价格Price地点Place促销Promotion人员推销广告宣传营业推广公共关系2任务1-2定义邮轮旅游市场营销■一、邮轮与邮轮旅游业■二、营销观念在邮轮旅游业的应用一、邮轮与邮轮旅游业（一）邮轮与邮轮旅游1、邮轮Cruiseship2、邮轮旅游CruiseTourism以邮轮为依托来满足人们物质和精神需求的一种多功能、复合型旅游活动。任务1-2定义邮轮旅游市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销一、邮轮与邮轮旅游业（二）世界邮轮旅游业的发展1、世界邮轮旅游业的发展历程（1）引进期20世纪60年代末至70年代初（2）成长期20世纪80年代至90年代中期（3）成熟期20世纪90年代中晚期至今一、邮轮与邮轮旅游业（二）世界邮轮旅游业的发展2、世界邮轮旅游业的发展现状（1）客源集中在北美地区（2）亚太市场潜力巨大（3）垄断竞争特点（4）邮轮大型化和产品多样化（5）游客年轻化趋势任务1-2定义邮轮旅游市场营销项目1认识邮轮旅游市场营销一、邮轮与邮轮旅游业（三）中国邮轮旅游业的发展项目1认识邮轮旅游市场营销任务1-2定义邮轮旅游市场营销中国大陆邮轮统计2014年2013年2012年2011年母港航次366355169110访问港航次10071106162总行次466406275272母港出境人次14792121024982412281188763访问港出入境人次244725177500241951290526总人次17239371202482654232479289二、营销观念在邮轮旅游业的应用1、选择正确的目标市场2、了解顾客需求，获得较高的顾客满意率3、运用整体市场营销手段4、通过满足顾客需求创造利润阅读材料：海上传奇——带你走进170余年历史的冠达邮轮项目1认识邮轮旅游市场营销任务1-2定义邮轮旅游市场营销感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目2分析邮轮旅游市场环境1任务2-1宏观市场营销环境分析任务2-2微观市场营销环境分析2目录CONTENTS学习目的熟悉邮轮旅游市场营销环境的构成熟悉宏观、微观环境对邮轮旅游市场营销的影响掌握邮轮旅游市场营销环境分析方法项目2分析邮轮旅游市场环境1任务2-1宏观市场营销环境分析■一、市场营销环境认知■二、邮轮旅游市场宏观环境要素市场营销环境是指影响市场营销活动的一切内外部因素和力量的总和。市场营销环境：外部环境、内部环境市场营销环境：宏观环境、微观环境一、市场营销环境认知任务2-1宏观市场营销环境分析（一）政治法律环境1、政治局势2、政府产业政策3、法律环境（二）人口环境1、人口规模2、人口结构：性别结构、年龄结构、家庭结构、职业结构、城乡结构、地区分布结构二、邮轮旅游市场宏观环境要素任务2-1宏观市场营销环境分析（三）经济环境1、经济发展水平2、个人收入水平3、货币汇率（四）社会文化环境1、教育水平2、宗教信仰3、风俗习惯4、价值观念5、相关群体（五）科学技术环境1、新技术2、互联网（六）自然环境思考：天气对邮轮旅游有什么样的影响？对邮轮旅游营销活动有什么启示？2任务2-2微观市场营销环境分析■

一、邮轮旅游市场微观环境要素■

二、SWOT环境分析方法

（一）邮轮公司及其船只（二）供应商（三）中间商（四）消费者（五）竞争者（六）社会公众一、邮轮旅游市场微观环境要素任务2-2微观市场营销环境分析

S：Strength优势W：Weakness劣势O：Opportunity机会T：Threat威胁二、SWOT环境分析方法任务2-2微观市场营销环境分析思考：选取某邮轮品牌，搜集其市场营销环境的有关资料，运用SWOT分析方法分析该品牌在中国市场运营环境感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目3调研邮轮旅游市场需求1任务3-1了解市场调研技术任务3-2分析邮轮旅游消费需求2目录CONTENTS学习目标了解市场营销调研的基本概念掌握市场调研的程序和方法熟悉邮轮旅游市场消费者类型与购买决策过程项目3调研邮轮旅游市场需求1任务3-1了解市场调研技术■一、市场调研认知■二、市场调研的程序与方法（一）市场调研的概念所谓市场调研（MarketResearch）是指运用科学的手段和方法，系统地、有目的地收集、分析和研究与市场营销有关的各种信息，提出分析的结论和建议，并以此作为分析市场和制定市场营销决策的重要依据。一、市场调研认知任务3-1了解市场调研技术（二）市场调研的类型1、按照提供信息的目的分类（1）探索性调研（2）描述性调研（3）因果性调研（4）预测性调研一、市场调研认知任务3-1了解市场调研技术2、按照调研的时间层次分类（1）经常性市场调研（2）定期市场调研（3）临时性市场调研（三）市场调研的内容1、营销环境因素调研2、市场需求情况调研3、市场竞争情况调研4、营销组合因素调研一、市场调研认知任务3-1了解市场调研技术

（一）市场调研的程序1、确定问题和调查目标2、制定调研计划（6W2H）3、收集信息4、分析信息5、报告结果二、市场调研的程序与方法任务3-1了解市场调研技术

（二）市场调研的方法1、案头调研法（二手资料）2、实地调研法（一手资料）（1）询问法（2）观察法（3）实验法（三）设计调查问卷1、调查问卷的设计结构（1）卷首语（2）正文：开放式问题、封闭式问题（3）结束语2、调查问卷的设计要点（1）明确调研目的与对象（2）确定问题数量（3）确定问题类型（4）确定问题顺序（5）便于统计分析二、市场调研的程序与方法任务3-1了解市场调研技术2任务3-2分析邮轮旅游消费需求■

一、邮轮旅游顾客市场■

二、邮轮旅游消费者购买行为分析（一）消费者市场1、个体旅游者、团体旅游者2、观光型、休闲型、公务型蜜月型、探险型旅游者（二）组织顾客市场一、邮轮旅游顾客市场

任务3-2分析邮轮旅游消费需求任务3-2分析邮轮旅游消费需求二、邮轮旅游消费者购买行为分析（一）消费者购买行为模式刺激-反应模式第一阶段：营销和其他刺激第二阶段：购买者黑箱第三阶段：购买者反应（二）消费者购买决策过程1、认识需要2、收集信息3、备选产品评估4、购买决策5、购后行为二、邮轮旅游消费者购买行为分析任务3-2分析邮轮旅游消费需求

（三）消费者购买影响因素1、文化因素2、社会因素：社会阶层、参照群体、家庭3、个人因素：年龄、职业、收入、个性4、心理因素思考：调研邮轮旅游者消费动机，分析其购买行为影响因素感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目4选择邮轮旅游目标市场1任务4-1细分邮轮旅游市场任务4-2目标市场选择与市场定位2目录CONTENTS学习目标运用市场细分标准对邮轮旅游市场进行分析通过目标市场营销策略选择邮轮旅游目标市场正确理解邮轮旅游市场定位项目4选择邮轮旅游目标市场1任务4-1细分邮轮旅游市场■一、市场细分认知■二、市场细分的标准与程序一、市场细分认知任务4-1细分邮轮旅游市场（一）市场细分的概念-Segmenting-市场细分是指将一个整体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。（二）市场细分的作用1、有利于邮轮公司寻找市场机会2、有利于邮轮公司制定营销组合策略3、有利于邮轮公司提高经济效益4、有利于邮轮公司改善内部管理（三）市场细分的原则1、可衡量性3、规模性2、可进入性4、稳定性（一）市场细分的标准1、按照地理变量细分市场2、按照人口变量细分市场3、按照心理变量细分市场4、按照行为变量细分市场二、市场细分的标准与程序

任务4-1细分邮轮旅游市场（二）市场细分的程序1、识别整体市场、选定产品市场围2、列举潜在消费者的基本需求3、分析潜在消费者的不同需求4、筛选主要细分市场5、为各细分市场暂时命名6、进一步认识各细分市场的特点7、决定细分市场规模，选定目标市场2任务4-2目标市场选择与市场定位■

一、选择邮轮旅游目标市场■

二、邮轮旅游市场定位■

三、产品报价策略一、选择邮轮旅游目标市场任务4-2目标市场选择与市场定位（一）目标市场的概念与条件1、目标市场的概念目标市场是指在市场细分的基础上，邮轮公司经过评价与筛选所确定的邮轮旅游产品和服务的特定销售市场，是邮轮旅游市场营销活动所指向的具有相似需要的顾客2、目标市场选择的条件（1）细分市场的规模和发展潜力（2）细分市场的结构吸引力（3）邮轮公司的目标和资源任务4-2目标市场选择与市场定位一、选择邮轮旅游目标市场（二）目标市场的选择策略1、无差异市场营销策略2、差异性市场营销策略3、集中性市场营销策略（三）影响目标市场营销策略选择的因素1、自身实力2、产品特色3、市场特征4、竞争特点（一）市场定位的概念市场定位是指邮轮公司根据市场上邮轮旅游产品的竞争状况，针对消费群体对其推出的邮轮旅游产品的某种特征或属性的重视程度，为产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给消费者，以求得消费者的认同。二、邮轮旅游市场定位

任务4-2目标市场选择与市场定位任务4-2目标市场选择与市场定位二、邮轮旅游市场定位（二）市场定位的方法1、产品定位（1）差异定位法（2）利益定位法（3）消费者定位法（4）竞争者定位法（二）市场定位的方法2、品牌定位（1）情感定位法（2）档次定位法（3）文化定位法（4）自我表现定位法（三）市场定位的步骤1、确定竞争对手2、分析市场及竞争对手3、确定产品特色4、树立市场形象5、巩固市场形象二、邮轮旅游市场定位

任务4-2目标市场选择与市场定位（四）市场竞争性定位策略1、市场领导者定位策略2、市场挑战者定位策略3、市场追随者定位策略4、市场补缺者定位策略感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目5认识邮轮旅游产品1任务5-1邮轮旅游产品基础任务5-2邮轮旅游航线产品分布2目录CONTENTS学习目标掌握邮轮旅游产品的基本概念与类型熟悉邮轮旅游产品的消费过程熟悉邮轮公司及其航线分布项目5认识邮轮旅游产品1任务5-1邮轮旅游产品基础■一、邮轮旅游产品概述■二、邮轮旅游产品的类型■三、邮轮旅游产品消费全过程一、邮轮旅游产品概述任务5-1邮轮旅游产品基础（一）邮轮旅游产品的内涵与构成1、邮轮旅游产品的内涵一种多功能、复合型的海洋休闲旅游产品，是以邮轮为依托来满足人们精神和物质需求的旅游活动，可以组合海上休憩、观光、度假、健身、会议、婚庆、潜水、探险等内容2、邮轮旅游产品的构成（1）邮轮的航线（2）邮轮的设施（3）邮轮的服务（4）邮轮的气氛（5）邮轮的形象（6）邮轮航次价格3、邮轮旅游产品的表现形式邮轮旅游航次是邮轮旅游产品的具体表现形式，是由特定的航行时间和航行线路构成。一、邮轮旅游产品概述任务5-1邮轮旅游产品基础1、核心产品2、形式产品3、期望产品4、延伸产品5、潜在产品（二）邮轮旅游整体产品观念（一）按照航行路径分类1、单程航线产品2、往返航线产品二、邮轮旅游产品的类型

任务5-1邮轮旅游产品基础（二）按照航线长短分类1、中短线邮轮旅游产品2、长线邮轮旅游产品FLYCRUISE（三）按照产品特色分类1、观光型邮轮旅游产品2、度假型邮轮旅游产品3、主题型邮轮旅游产品（四）按照邮轮等级分类1、大众型邮轮旅游产品2、高端型邮轮旅游产品3、奢华型邮轮旅游产品二、邮轮旅游产品的类型

任务5-1邮轮旅游产品基础三、邮轮旅游产品消费全过程任务5-1邮轮旅游产品基础（一）登船之前：预定船票、证件办理、港口登船（二）船上活动：住宿安排、餐饮安排、娱乐活动（三）岸上观光（四）靠港离船2任务5-2邮轮旅游航线产品分布■

一、世界主要邮轮旅游航线■

二、中国市场邮轮产品航线分布

一、世界主要邮轮旅游航线

任务5-2邮轮旅游航线产品分布（一）北美洲邮轮旅游航线1、阿拉斯加航线产品2、美、加东北路航线产品3、墨西哥太平洋海岸航线产品4、加勒比海航线产品（二）中、南美洲邮轮旅游航线1、中美洲航线产品2、南美洲航线产品3、南极航线产品任务5-2邮轮旅游航线产品分布一、世界主要邮轮旅游航线（三）欧洲邮轮旅游航线1、地中海航线产品2、欧洲大西洋沿岸航线产品3、北欧航线产品（四）亚太地区邮轮航线产品1、亚洲航线产品：东南亚、日韩、中东2、澳新航线产品3、波利尼西亚地区航线产品二、中国市场邮轮产品航线分布

任务5-2邮轮旅游航线产品分布（一）中国邮轮母港及停靠港上海、天津、三亚、厦门、青岛等（二）主推产品日韩航线、东南亚航线、台湾航线、环球航线感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目6开发邮轮旅游产品1任务6-1新产品开发认知任务6-2邮轮旅游新产品设计2目录CONTENTS学习目的熟悉产品生命周期概念及新产品开发的意义掌握邮轮旅游新产品开发的原则与程序熟悉常规及高端邮轮旅游新产品设计项目6开发邮轮旅游产品1任务6-1新产品开发认知■一、产品生命周期理论■二、新产品与新产品开发意义■三、新产品开发的原则与程序（一）产品生命周期概念对于邮轮旅游产品而言，其生命周期如同其他产品一样，经历从进入市场到最后被淘汰的过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。一、产品生命周期理论任务6-1新产品开发认知一、产品生命周期理论任务6-1新产品开发认知1、投入期（1）加强广告宣传（2）拓展产品市场（3）进行质量控制

3、成熟期（1）尽量收回资金（2）改进产品设计（3）开发新产品

2、成长期（1）继续扩大广告宣传（2）提高市场占有率（3）致力于创造品牌产品4、衰退期（1）继留策略（2）立即放弃策略（二）产品生命周期的阶段营销策略（一）邮轮旅游新产品-全新型新产品-换代型新产品-改进型新产品-仿制型新产品（二）邮轮旅游新产品开发-新产品开发帮助邮轮公司适应市场变化-新产品开发提高邮轮公司市场竞争能力-新产品开发保证邮轮公司利润稳定增长二、新产品与新产品开发意义

任务6-1新产品开发认知（一）新产品开发的原则1、市场原则2、经济原则3、特色原则4、合理原则（二）新产品开发的程序1、构思产生2、构思筛选3、概念发展与测试4、设计营销战略5、商业分析6、产品开发7、市场试销8、全面商品化阶段三、新产品开发的原则与程序

任务6-1新产品开发认知2任务6-2邮轮旅游新产品设计■

一、常规邮轮旅游新产品设计■

二、高端邮轮旅游新产品设计一、常规邮轮旅游新产品设计任务6-2邮轮旅游新产品设计（一）邮轮旅游航线设计1、航线设计内容（1）航线的起点和终点设计（2）航线节点上的挂靠港设计（3）航线整体行程的安排2、航线设计注意事项（1）沿途景点的区位性与可及性（2）沿途景点的观赏性与吸引力（3）不同季节水域的适航性任务6-2邮轮旅游新产品设计一、常规邮轮旅游新产品设计阅读：地中海邮轮启动第四届自行车主题邮轮之旅（二）邮轮旅游活动设计1、船上活动设计（1）客舱住宿（2）餐饮安排（3）娱乐活动2、岸上观光设计（1）观光类活动（2）购物类活动（3）体育类活动（4）亲水类活动（5）文化类活动（6）探险类活动3、主题类活动设计蜜月主题、节日主题等（一）海空联程长线产品设计二、高端邮轮旅游新产品设计任务6-2邮轮旅游新产品设计

-CruiseFly-通过衔接长距离飞行搭乘邮轮的旅行方式-考虑多景点、多线路搭配-定制化与个性化

（二）MICE邮轮旅游产品设计二、高端邮轮旅游新产品设计任务6-2邮轮旅游新产品设计-MEETINGS会议-INCENTIVES奖励旅游-CONFERENCING大型企业活动-EXHIBITIONS活动展览感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目7制定邮轮旅游产品价格1任务7-1熟悉产品定价方法任务7-2制定产品价格策略2目录CONTENTS学习目的掌握邮轮旅游产品价格的构成及影响因素掌握邮轮旅游产品定价的基本方法及策略掌握邮轮旅游产品价格调整及报价策略项目7制定邮轮旅游产品价格1任务7-1熟悉产品定价方法■一、邮轮旅游产品价格认知■二、产品定价目标及影响因素■三、产品定价方法一、邮轮旅游产品价格认知任务7-1熟悉产品定价方法（一）邮轮旅游产品价格的定义对于邮轮旅游产品而言，价格是指消费者购买邮轮旅游产品时所支付的货币量，最直观地表现为邮轮旅游航次所销售的船。一、邮轮旅游产品价格认知任务7-1熟悉产品定价方法1、邮轮公司报价包含项目（1）船票价格（2）港务费（3）燃油附加费（4）服务费、小费

2、邮轮公司报价不含（1）船上部分项目收费（2）岸上观光费用（3）出发、返程的陆上交通费用（4）护照、签证费用（5）保险费用（二）邮轮旅游产品的价格项目构成（一）邮轮旅游产品定价目标1、以利润为目标（1）追求利润最大化（2）追求合理利润2、以市场占有率为目标3、以应对竞争为目标

二、产品定价目标及影响因素

任务7-1熟悉产品定价方法（二）邮轮旅游产品定价的影响因素1、产品成本2、市场需求3、竞争状况4、定价目标5、宏观环境（一）成本导向定价法1、成本加成定价法价格=成本+成本*成本利润率2、目标收益定价法价格=（总成本+目标利润）/预期销售量（二）需求导向定价法1、理解价值定价法2、需求差别定价法（1）产品差别定价法（2）消费者差别定价法（3）时间差别定价法（4）地点差别定价法（三）竞争导向定价法1、领头定价法2、随行就市定价法3、追随定价法三、产品定价方法

任务7-1熟悉产品定价方法2任务7-2制定产品价格策略■

一、产品定价策略■

二、产品价格调整策略■

三、产品报价策略一、产品定价策略任务7-2制定产品价格策略（一）新产品定价策略1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略（二）折扣定价策略1、数量折扣2、现金折扣3、季节折扣4、同业折扣（三）心理定价策略1、尾数定价策略2、声望定价策略3、招徕定价策略任务7-2制定产品价格策略二、产品价格调整策略（一）主动调整价格的策略1、降价策略2、提价策略（二）应对竞争者价格变动的策略1、同向价格跟进2、逆向调整3、维持现价4、实施非价格竞争策略（一）价格幅度报价（二）向上推荐式报价（三）向下推荐式报价三、产品报价策略

任务7-2制定产品价格策略感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目8拓展邮轮旅游销售渠道1任务8-1销售渠道基本模式任务8-2邮轮旅游销售渠道建设2目录CONTENTS学习目的熟悉邮轮旅游产品销售渠道的概念与功能熟悉邮轮旅游产品销售渠道的基本模式熟悉邮轮旅游产品销售渠道建设项目8拓展邮轮旅游销售渠道1任务8-1销售渠道基本模式■一、邮轮旅游销售渠道概述■二、邮轮旅游销售渠道模式■三、邮轮旅游销售渠道的选择一、邮轮旅游销售渠道概述任务8-1销售渠道基本模式（一）邮轮旅游销售渠道的概念-邮轮公司把邮轮旅游产品销售给最终消费者的市场流通结构-将邮轮旅游产品销售给最终消费者的路径

一、邮轮旅游销售渠道概述任务8-1销售渠道基本模式

（二）邮轮旅游销售渠道的功能1、降低成本2、促进销售3、反馈信息4、降低风险

（一）直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：邮轮公司—消费者2、间接销售渠道：邮轮公司—中间商—消费者（二）长渠道和短渠道零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（三）宽渠道和窄渠道（四）单渠道和多渠道二、邮轮旅游销售渠道模式

任务8-1销售渠道基本模式三、邮轮旅游销售渠道的选择任务8-1销售渠道基本模式1、产品渠道（1）产品价格（2）产品的性质（3）新产品3、企业因素（1）资金能力（2）销售能力（3）可能提供的服务水平

2、市场因素（1）购买批量大小（2）顾客分布（3）潜在顾客的数量（4）顾客的购买习惯4、经济效益（1）销售费用（2）价格分析（一）影响销售渠道选择的因素（二）销售渠道选择的原则1、畅通高效的原则2、覆盖适度的原则3、稳定可控的原则4、协调平衡的原则5、发挥优势的原则三、邮轮旅游销售渠道的选择

任务8-1销售渠道基本模式2任务8-2邮轮旅游销售渠道建设■

一、邮轮旅游线下销售渠道■

二、邮轮旅游线上销售渠道■

三、移动电子商务销售渠道一、邮轮旅游线下销售渠道任务8-2邮轮旅游销售渠道建设（一）邮轮公司门店销售1、邮轮公司品牌形象店2、邮轮公司门店销售渠道的建设（1）门店选址（2）门店形象（3）门店服务（二）传统旅行社门店销售旅行社与邮轮公司合作的两种利润模式（1）佣金模式（2）包船模式（CharterSailing）旅行社将邮轮公司某一航次上可以售卖的所有舱位提前买断，并且完全自主销售的模式任务8-2邮轮旅游销售渠道建设一、邮轮旅游线下销售渠道（三）旅游会展销售世界邮轮博览会中国邮轮产业发展大会暨国际邮轮博览会

思考：邮轮旅游产品还有哪些线下渠道？（一）邮轮公司网站（二）旅行社网站（三）综合性旅游网站（四）第三方旅游交易平台二、邮轮旅游线上销售渠道

任务8-2邮轮旅游销售渠道建设三、移动电子商务销售渠道任务8-2邮轮旅游销售渠道建设

手机WAP网站、APP应用、微信等感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目9促进邮轮旅游产品销售1任务9-1邮轮旅游产品销售方式任务9-2邮轮旅游产品销售技巧2目录CONTENTS学习目的熟悉邮轮旅游产品促销的基础知识掌握邮轮旅游产品人员推销的一般流程与技巧熟悉邮轮旅游顾客关系维系项目9促进邮轮旅游产品销售1任务9-1邮轮旅游产品销售方式■一、促销与人员推销■二、店面销售方式■三、拜访销售方式一、促销与人员推销任务9-1邮轮旅游产品销售方式（一）促销1、促销：一种信息沟通活动2、促销的作用：（1）传递信息（2）创造需求（3）建立形象（4）稳定和扩大销售3、促销的组合策略（1）人员推销PersonalSelling（2）营业推广SalesPromotion（3）广告宣传Advertising（4）公共关系PublicRelations一、促销与人员推销任务9-1邮轮旅游产品销售方式

（二）人员推销1、人员推销的概念人员推销是指在邮轮旅游市场营销活动中，通过销售人员直接向邮轮旅游消费者推销邮轮旅游产品的促销活动。2、人员推销的优缺点优点缺点-信息传递的双向性-人员推销成本较高-推销过程的灵活性-对销售人员要求高-友谊协作的长期性3、人员推销的类型（1）店面销售（2）拜访销售（3）电话销售（4）网络客服销售

（一）主动相迎（二）了解需求（三）介绍产品（四）建议购买（五）致谢相送二、店面销售方式

任务9-1邮轮旅游产品销售方式三、拜访销售方式任务9-1邮轮旅游产品销售方式（一）寻找与识别顾客1、寻找顾客（1）普遍寻找法（2）连锁介绍法（3）广告开拓法（4）市场咨询法（5）网络搜寻法（6）交易会寻找法2、识别顾客（1）有购买欲望（2）有消费能力（3）有购买决策权

（二）拜访准备（三）约见顾客（四）建立信任（五）销售洽谈（六）处理异议（七）要求成交三、拜访销售方式

任务9-1邮轮旅游产品销售方式2任务9-2邮轮旅游产品销售技巧■

一、人员推销模式与技巧■

二、人员推销服务与顾客管理一、人员推销模式与技巧任务9-2邮轮旅游产品销售技巧（一）销售人员的基本素质1、品德素质2、心理素质3、业务素质4、礼仪素质（二）人员推销的常见模式1、AIDA模式Attention吸引注意Interest诱发兴趣Desire激起欲望Action促成交易2、FABE模式Feature特征Advantage作用Benefit利益Evidence证据（一）人员推销服务-顾客导向原则-及时性原则-个性化原则-细致周到原则-竞争导向原则二、人员推销服务与顾客管理

任务9-2邮轮旅游产品销售技巧任务9-2邮轮旅游产品销售技巧二、人员推销服务与顾客管理

（二）顾客管理1、建立顾客档案2、顾客分类管理阅读资料：美国皇家加勒比游轮皇冠金锚俱乐部感谢聆听邮轮旅游市场营销01项目10策划邮轮旅游市场推广1任务10-1发布邮轮旅游广告任务10-2开展营业推广活动2目录CONTENTS3任务10-3运用公共关系策略学习目的熟悉营业推广方式，能够设计策划邮轮旅游营业推广活动熟悉广告设计原则，能够进行简单的邮轮旅游广告设计并选择恰当的媒体发布熟悉公共关系的内涵、原则和活动方式，熟练使用公共关系策略项目10策划邮轮旅游市场推广1任务10-1发布邮轮旅游广告■一、邮轮旅游广告及媒介■二、邮轮旅游广告设计（一）广告概述1、广告的定义邮轮公司通过付费的方式，选择恰当的传播媒体向目标消费者传递邮轮旅游产品和服务的信息，扩大邮轮旅游产品或品牌的知名度和影响力，以此达到销售的目的一、邮轮旅游广告及媒介任务10-1发布邮轮旅游广告

（一）广告概述2、广告的类型（1）根据目标划分：通知性、说服性、提醒性（2）根据内容划分：产品、品牌、公益广告3、广告的特点（1）传播面广（2）间接传播（3）表现强烈（4）效果滞后一、邮轮旅游广告及媒介