合富辉煌万科珠海金域蓝湾项目策划方案

万科在珠海向国际启航珠海金域蓝湾项目策划方案1房商网—海量房地产资料下载目 录Ø市场篇 Ø项目篇珠海市概况 1.项目理解珠海房地产大市概况 板块及项目理解海景板块市场分析 项目SWOT分析高端置业群体分析2.项目定位项目形象定位项目客户定位项目产品建议项目价格定位

品牌篇万科品牌珠海导入方案营销篇营销策略销售目标及营销推广部署2房商网—海量房地产资料下载市场篇33珠海市概况44珠海是南中国最适宜人居的城市之一珠海——南中国的一颗滨海明珠是珠三角中海洋面积和海岛面积最大、岛屿最多、海岸线最长的城市，海岸线长691公里。珠海拥有146个岛屿，有“百岛之市”的美誉。珠海生态环境优美，山水相间，陆岛相望，气候宜人，人居环境一流，ü“全国旅游胜地四十佳”ü“国际改善居住环境最佳范例奖”。ü“2005年欧洲人最喜爱的中国旅游城市第一名”、ü“国家环保模范城市”、ü“国家优秀旅游城市”，ü“中国魅力城市”、ü“2006年中国最适宜人居城市第六名”5…………房商网—海量房地产资料下载珠海可谓与国际大都市无缝接轨港珠澳大桥（规划中）未来规划中的港珠澳大桥将珠海、香港及澳门更紧密的联系在一起，6 珠海可谓与国际大都市无缝接轨。房商网—海量房地产资料下载港澳经济发展带动珠海发展因为自由行的开放，以娱乐服务事业为主导的港澳，经济发展的同时也带动珠海旅游业的迅速发展。7房商网—海量房地产资料下载港澳经济发展带动珠海发展珠海通过旅游业的发展使得常住人口总量较少，经济规模不大的情况下，人均可支配的收入为于珠三角城市的前列。8房商网—海量房地产资料下载综上所述：珠海是南中国与国际无缝接轨的最宜人居的旅游度假城市9房商网—海量房地产资料下载珠海房地产大市概况1010珠海，房地产市场进入市场化快速发展阶段投机炒作盛，致使许多房地产项目陷入停顿，楼盘烂尾，房价下降。消费者住房主要依靠福利分房导致内需不足，空置面积增加，房地产市场发展不成熟。1990－1999年过热－调整期

暂停城区土地出让，暂停批准新开工住宅项目，全面停止机关、企事业单位自建住宅，引导居民二次置业，保障城中村改造项目商品房能顺利消化，价格开始回升。2000－2003年城中村改造期

2003年5月非城中村改造工程全面放开，7月，首次推出土地拍卖。商品房市场供应和需求上升，产品质素提升，房地产向市场化、规范化方向发展。2003年5月——市场化快速发展期11房商网—海量房地产资料下载土地实现招拍挂，外地开发商纷纷进驻和黄、远大集团、新加坡仁恒、万科、金地、中化方兴、新光集团等纷纷进驻珠海，大幅提升珠海房地产的整体开发水平。珠海近3年土地招拍挂情况年度成交宗数用地面积建筑面积楼面地价200367376518340611302004963504512141351395200510277280701756144512房商网—海量房地产资料下载施工面积近年大幅增加，销售面积较为平稳随着非城中村项目的放开，珠海近年的商品房施工面积大幅增加，预计未来的供应相应增加；需求方面，销售走势较平稳，年成交量在120万平方米左右13房商网—海量房地产资料下载近年住宅售价升幅明显2005年市区住宅成交均价同比上升17％，2006年1-4月成交均价同比更大幅上升26％14房商网—海量房地产资料下载外来需求占重要地位，港澳客户快速增加购房客户：外来需求所占比例超过4成近年港澳台需求快速上升15房商网—海量房地产资料下载珠海房地产市场主要板块分布老香洲新香洲前山 吉大南屏 拱北

本案海景板块16房商网—海量房地产资料下载珠海房地产各板块主要特征板块区域特征售价（元/M2）主力客户拱北板块毗邻澳门，旅游商贸中心5000-6500澳门客户以及投资客为主珠海商务、金融、旅游中心，5000-7000吉大二次置业者、高吉大板块薪白领、外地人、港自然环境优秀澳等新香洲板块未来的行政、文化、体育中心3200-4200以公务员、教师、外地人为主老香洲板块珠海历史最悠久的老城区，是4000-5500以老香洲原住民为主珠海政治、文化、教育中心海景板块沿情侣路，拥有丰富海景资源，6000-13000港澳人士、外地人士兼享市区成熟配套以及本地高端客户唐家湾板块郊区板块、大学园区－科技创洋房：4500-6500以港澳人士、外地人别墅：8000-13000士为主，近年本地居新海岸、大型休闲旅游设施多民、科技园客户增加17房商网—海量房地产资料下载珠海房地产发展市场前景预测城际交通的逐步改善，将进一步促进珠海房地产的开放性。港珠澳大桥、广珠轻轨、江珠高速等大型交通设施的计划和启动进一步拓宽珠海房地产的辐射面。澳门、香港经济增长强劲，房价大幅度上升，拉动珠海房地产发展及溢出效应。（特别是澳门房地产从2003年开始出现了回升，2004年第四季度房价飚升70%，2005年第三季度同比继续上升39％）。受土地制约，城区房地产未来开发热点向新香洲、南屏、唐家湾发展，老城区的物业更显珍贵。土地市场的规范化，外地发展商进入加快。18房商网—海量房地产资料下载珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析1919珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析2020海景地产发展迅速v珠海海景资源丰富，海岸线漫长，海唐家湾景盘沿着闻名全国的情侣路密布；情侣路沿线房地产自80年代末进入开发，成为珠海最早开发的区域之一，而且发展迅速；凭借优美的人居环境和毗邻港澳的地缘优势，海景盘吸引了大量的港澳客、外地度假客及生意人。21房商网—海量房地产资料下载主要海景板块描述新兴海景板块，离市中心较远，以规模社区盘为主，密度低，一线海景单位并不多，近郊环境及较低价格吸引了众多港澳、外地度唐家湾 假客及大学城、科技园人士、市区有车客。老城区居住历史长，生活配套及教育资源齐全，拥有野狸岛等资源，自住买家多。由于区内物业开发水平参差，单体楼与烂尾楼共存，同时受渔港渔船密布、人流复杂、噪音腥味带来的影响，限制了海景盘的形象档次海岸线长，环境清幽，景点丰富，拥有海滨泳场及众星级酒店，商务及休闲度假气氛浓厚。海景盘规模较大，项目众多，普遍档次定位较高，商家聚集，配套成熟，生活便利。海景盘开发时间较早，以单体楼为主，档次较高。可望澳门景是一大卖点，毗邻澳门使其吸纳了大批港澳买家，板块升值潜力看好。22房商网—海量房地产资料下载珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析2323在售海景楼盘分布现在售老香洲海景板块宁海花园本案星海湾海怡湾畔扬名海邑远大美域旭日湾美丽湾香格里海唐家湾吉大拱北海景 龙洲湾板块金珠园海湾半山24房商网—海量房地产资料下载研究说明针对本案自身开发条件，本次研究重点将主要选取与项目相关性较强的于04-06年开发的情侣路沿线海景盘，重点在老香洲。经过筛选，有直接参考价值的项目包括：旭日湾美丽湾（二期）星海湾扬名海邑龙洲湾（二期）金珠园海湾半山25房商网—海量房地产资料下载珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析2626在售项目分析项目规模项目配套产品分析价格及销售情况27房商网—海量房地产资料下载项目规模海景盘高层主导，规模在150-300套之间旭日湾、美丽湾等小区盘物业类型丰富老香洲土地稀缺，以小规模单体楼为主项目名称占地（M²）总建（M²）总户数本期规划四期6栋9层，旭日湾170000180000120012栋11层300多套美丽湾二期15173333811612栋18层2栋25层美丽湾二期星海湾7592393542202栋25层扬名海邑12652379571912栋30层龙洲湾二期545001560008304栋32层232套金珠园————1521栋30层海湾半山73238618653124栋19-32层28海湾半山房商网—海量房地产资料下载项目规模星海湾旭日湾四期扬名海邑美丽湾二期29房商网—海量房地产资料下载项目配套完善的社区配套、专业的物业管理有效提升楼盘档次如：旭日湾、扬名海邑、海湾半山项目名称物业管理项目配套旭日湾酒店花园酒店、圣淘沙假日商场、双旭日湾 戴德梁行语幼儿园、海景健身中心、室内九龙物业恒温泳池、儿童游乐中心、香熏美容、中西餐厅等美丽湾二期 丹田物管 幼儿园、临街商业、会所星海湾自管商场、会所、园林旭日湾会所扬名海邑 仲量联行 会所、泳池、高尔夫果岭练习场龙洲湾二期 快利达幼儿园、幼儿园、会所、超市、银行、西餐厅金珠园 自管 裙楼商业五星级酒店、中西餐厅、瀑布酒海湾半山 海湾物管 廊、夜总会、游泳池、桑拿按30 摩、健身、商务中心、多功能厅www.fdcsky室及.名net牌商店房等商网—海量房地海湾产大资酒店料下载户型面积项目名称布局户型面积比例项目名称布局户型面积比例四房二厅二卫14045%四房二厅三卫190-21096%龙洲湾二期二梯二户旭日湾（四期一梯二户四房二厅二卫16845%瀚日居、泓日居）复式3664%复式24510%一房一厅5932%三房二厅二卫141-14621%三房二厅二卫150-15132%美丽湾二期二梯二户三房二厅二卫16421%金珠园三梯六户（十里阳台）四房二厅二卫18329%四房二厅二卫176-18432%四房二厅三卫201-20429%复式155-3454%二房二厅7610%二梯四户/二房二厅103-1088%星海湾三房二厅二卫135-14640%六户三房二厅二卫133-1438%四房二厅二卫170-19550%三房二厅二卫131-17080%海湾半山三梯二户/四房二厅二卫193-20242%（2、3栋）五户扬名海邑二梯三户/四房二厅二卫19414%五房二厅二卫24632%四户五房二厅三卫2852%复式211-22110%复式220-3274%31房商网—海量房地产资料下载户型面积130-200平方米的大三房、四房是目前海景盘主流产品32房商网—海量房地产资料下载产品点评产品普遍客厅大，主卧大，花园大，观景面开阔近两年注入了较多豪宅设计元素，但舒适有余，尺度不足公共部分装修普遍简单，缺乏心思；内部装修通常毛坯交楼近年外立面风格逐渐由从平实的欧式风格转向与海结合的“波浪形”时尚风格，力求打造城市海景豪宅名片项目名称产品亮点点评旭日湾多层小高层、一梯两户、南北对流、4.9米客厅开背山面海，内拥大型园林景观，居住舒适度较高，但小高层楼间、内庭院、大露台距稍密美丽湾二期一层两户、户户南向、对流极佳、背山面海、双主全海景和山景，视线开阔，景观一流卧空间、部分单位四阳台两露台、法国新风系统星海湾超大观海大露台和空中花园、中庭景观、3.15米层临海展面较窄，一线海景单位40％，二线40％，无海景20％。高次海景单位景观性和豪华性考虑不够扬名海邑入户花园、空中花园、270度转角飘窗、下沉式观向海单位100％，背面山景，内景包括高尔夫、泳池。楼盘公海浴室、复式挑高6米阳台共部分装修欠缺档次，产品舒适度不够，私密性亦无充分考虑龙洲湾二期客厅大飘窗、主人房180度落地窗、空中花园、跃东南朝向、观山看海；但立面平实、产品单一、面积过大，豪式设计、带工人房宅尺度无充分把握金珠园——产品设计一般33板式设计、南北对流、入户花园、超大主人套房、山景、海景、情侣路景、城景、小区园景，五景合一。珠海新海湾半山工人区与主人起居分离房商网一代海景豪宅标志海量房地产资料下载—价格及销售情况2003年前海景盘均价集中在5000－7000元/平方米（毛坯）。大部分楼盘由于产品定位不当，设计欠佳，加上房地产大环境影响，导致市场消化速度普遍较慢

推出时间项目名称洋房均价销售周期1999年海愉半岛52006年宏海湾花园72005年2000年宁海花园59006年金海湾54002年恒景花园48003年2001年龙洲湾一期51002年旭日湾50003年君怡傲海居60002年2002年海湾御庭50003年美丽湾一期48003年2003年海湾雅苑65002年34房商网—海量房地产资料下载价格及销售情况2004年开始楼市转热，珠海的外地（港澳）高端买家增多，海景盘升值潜力显现，价格上升至6500－11000元/平方米，且销售情况较理想；拱北毗邻澳门，商业繁荣，海景独特，而海景盘供应紧缺，导致楼价最高；老香洲海景盘已突破10000元/平方米大关，市场接受度亦较高，前景看好。项目名称开售时间均价（毛坯）销售分析9层:5500元起认筹阶段近200个筹，目前1-3旭日湾四期2005年12月11层:4500元起期已售罄，四期销售情况良好最高6000多美丽湾二期二期预计2006年底估计8000以上未售星海湾2005年9月1栋：9000-10000全部售罄2栋：6500-7500扬名海邑2004年10月开盘：6500-8500VIP认筹阶段200多个。目前B目前：7000-9000栋售完，A栋余12套，A3较多龙洲湾二期2005年7000-9000销售约七成金珠园预计2006年10月9500-11000未售35海湾半山2005年12月10000-140001-3栋售罄房商网—海量房地产资料下载客户构成•••36

海景盘面积大、单价贵，总价高，项目名称客户特征主要面对高端客户早期以港、澳和外籍人士为主，占六客户主要来源：旭日湾成左右，后期珠海本地居民和外地客户比例上升，度假客增多1、珠三角及外省美丽湾二期一期客户属于中端，外地新旧移民约2、港澳台、外籍及海归人士占六成，本地客约两成，港澳约一成3、珠海本地全海景的1栋户型较大，以本地和外地的生意人居多，港澳客户占部分，星海湾4、其它区域纯投资客户少；二线海景的2栋中等购房主要目的：户型，本地中高端客为主，基本自住纯自住和度假型居多。海景单位以外1、长期家庭居住扬名海邑地、港澳及深圳买家为主，本地居民2、度假/养老/避暑多选择中等户型不望海单位龙洲湾二期外地客户及生意人为主，本地人较少3、投资兼顾自住金珠园——港澳台客户约占50％，本市客户约占海湾半山房商网—海量35房％，地外产地客资户料约占下15载％客户描述客户来源约占比例购买目的首选板块需求主力户型需求描述家庭移民、养客户实力各异，需求层觉得楼价相比上海、北京次广泛，追求海景的高等城市并不高，而气候、珠三角及外省35%老、度假、投各区域平均端客户偏好130－200平环境非常适合度假或居资保值米三房、四房住，尤其追求海景景观港澳台、外籍长期度假、与拱北、吉大、大部分购买力较强，需钟情海景，注重配套，对30%求150－200平米四房或价格不大敏感，但要体现及海归人士情人居住唐家湾更豪华户型尊贵和地位为改善居住质素换房，追珠海本地25%长期家庭居住老香洲、吉大100－140平米实用型三求高性价比；近海而不亲房、四房海，对海景景观的要求并不强烈其它区域10%——各区域平均————37房商网—海量房地产资料下载在售项目小结珠海欠缺全国性品牌发展商，楼盘影响力不够高层物业成为目前一线海景盘开发主流完善配套、专业物管直接提升楼盘档次，港澳客户尤其受落海景、山景成为海景盘最核心卖点，价格高低主要取决于海景的优劣近年海景盘开始运用与海结合的时尚新颖外立面风格130-200平方米的大三房、四房是目前海景盘主流产品产品设计注入了较多豪宅元素，但舒适有余，尺度不足一线海景单位目前均价在8500-11000元/平米（毛坯）之间，销售情况理想38房商网—海量房地产资料下载珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析3939海景豪宅未来供应量分布海怡湾畔四期远大唐家项目天大地产项目石化中兴美丽湾二期中南景泽项目港珠澳大桥等一大批基础设施启动，珠海经济快速增长，珠海海景盘市场关注度将相应提高，市场前景看好；海景盘未来供应主要集中在吉大和银坑、唐家一带；拱北及老香洲后续海景地块非常稀缺，而存量单位基本消化完毕海湾大酒店公寓

未来预测供应本案名亭公园项目吉大国会酒店项目海天花园龙洲湾最后一期九洲花园三期华发龙庭40房商网—海量房地产资料下载海景盘未来供应随着品牌大发展商的进入，预计海景盘的质素和价格将有较大提升。项目名称所在区域占地面积建筑面积发展商工程进度（㎡）（㎡）美丽湾2-3期契爷岭4.4万约8万丹田2期打地基海怡湾畔4期唐家湾——4栋32层和记黄埔地基远大美域2-3期淇澳大桥下23万25万远大置业年底动工天大地产项目叠石91197约10万天大地产待定中南景泽地块水拥坑3万多8万多中南景泽待定中化方兴银坑9283823.2万泓华待定本案香洲翠香路2.4万9.6万万科06年下半年名亭公园项目名亭公园对面0.5万约3.2万——待定国会酒店式公寓吉大国会酒店旁8512————地基海天花园海滨泳场斜对面2万9万东方海天复工，出地面海湾大酒店公寓海湾大酒店南侧——1栋未售远大置业接近封顶龙洲湾最后一期吉大——4栋高层快利达待定华发龙庭吉大——13万华发动工华发九洲吉大1.04万3.12万华发动工41拱北宾馆旁拱北3.2万——仁恒实业别墅，未动工房商网—海量房地产资料下载未来供应量小结板块唐家湾老香洲吉大拱北海景板块海景板块海景板块在售项目个数533未来供应项目个617数（含旧盘新推）品牌发展商进驻和记黄埔－远大集团远大集团华发集团珠海海景豪宅未来供应量以吉大拱北及唐家湾海景板块为主，老香洲海景板块供应量相对较少；与其它两板块相比，老香洲海景板块缺乏品牌发展商进驻；老香洲海景板块海景豪宅市场还有很大的发展空间。42房商网—海量房地产资料下载珠海海景板块市场分析发展现状楼盘概况在售项目分析未来供应量的趋势高端置业人群分析4343高端置业人群分析高端客户构成在高端客户当中，珠海市的本地人只占25%，其余均为较为富裕的外地人；港、澳、台的客户占总体比例的30%；44房商网—海量房地产资料下载高端置业人群分析购房主要目的：长期家庭居住度假/养老/避寒投资兼顾自住45房商网—海量房地产资料下载高端置业人群分析珠三角及外省的客户购买目的家庭移民、养老、度假、投资保值首选板块各区域都平均；需求主力户型客户实力各异，需求层次广泛，追求海景的高端客户偏好130－200平米三房、四房需求描述认为楼价相比上海、北京等城市并不高，而气候、环境非常适合度假或居住，需求舒适度高的产品，尤其追求海景景观。46房商网—海量房地产资料下载高端置业人群分析港澳台、外籍及海归人士购买目的长期度假或定居、与情人居住首选板块拱北、吉大、唐家湾；需求主力户型大部分购买力较强，需求150－200平米四房或更豪华户型需求描述钟情海景，注重物业服务和周边配套；对产品的包装非常在意，要体现尊贵和地位，但对价格不大敏感。47房商网—海量房地产资料下载高端置业人群分析珠海本地客户购买目的改善居住环境，长期居住；首选板块老香洲、吉大；需求主力户型面积区间在100－140平方米实用型三房、四房；需求描述为改善居住环境而换房，追求生活便利、高性价比；居住喜近海而不亲海，对海景景观的要求并不强烈。48房商网—海量房地产资料下载项目篇项目理解项目定位4949项目篇项目理解项目定位5050项目理解板块与项目理解项目SWOT分析51房商网—海量房地产资料下载老板块与项目理解海香洲景板本案板块块老香洲旧城市中心生活配套完善成熟，商业、教育、医疗等设施一应俱全。工商银行52珠海市人民医www院.房商网—海量房地产资料下载本案 香洲避风渔港

板块与项目理解项目正对香洲避风渔港，旧渔船对项目海景产生一定影响，海景不够纯粹。老香洲海景板块因为历史原因，遗留下众多烂尾建筑，影响客户购买的信心；沿情侣路边，周边环境比较差，以小个体经营为主，难与项目豪宅形象匹配。53房商网—海量房地产资料下载板块与项目理解区域条件分析——老香洲海景板块现状小结后续的开发量少，缺乏品牌发展商的进驻（区内缺乏优秀的产品、规划设计及物管服务）海景景观相比其他板块不够纯粹沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影响客户信心，周边环境有待完善距离拱北关口较远，对澳港客户吸引力较弱

老香洲海景板块相比其他两大块有所不足，市场关注度低万科的进驻能否有效地提升板块的价值？54房商网—海量房地产资料下载板块与项目理解万科的进驻令——老香洲海景板块价值提升沿情侣路边，烂尾楼盘较多，影响客户信心，周边环境有待完善海景景观相比其他板块不够纯粹后续的开发量少，缺乏品牌发展商的进驻（区内缺乏优秀的产品、规划设计及物管服务）距离拱北关口较远，对港澳客户吸引力较弱

万科品牌力（增强客户信心）万科产品研发力（通过设计弱化景观影响）万科产品打造力（打造优秀产品）万科物管服务力（完善交通配套，以服务来争取客户青睐）55房商网—海量房地产资料下载板块与项目理解项目地块概况总占地面积：2.4万㎡总建筑面积：9.6万㎡容积率：4230米建筑类型：以高层为主，少量townhouses。地块特色：望江展面长达230米，海景资源可得到最大限度的利用。除景观的影响，渔船的作息及临近交通主干道给项目带来双重噪音的干扰。56房商网—海量房地产资料下载板块与项目理解金域蓝湾矗立于深圳福田滨海的优越地段，优美灵动的建筑曲线形成丰富宽阔的迎海视野，100％的海景打造出动态的居住环境。金域蓝湾是万科地产的极具代表性的海景豪宅典范，更是凭借万科品牌的魅力和万科一流的物业管理，其升值前景和投资回报潜力无限。57房商网—海量房地产资料下载板块与项目理解万科金域蓝湾以其高素质的产品设计，一流的物管服务，打动了众多香港客户。有超过半数业主为香港人，金域蓝湾的品牌效应已经辐射致香港。58房商网—海量房地产资料下载项目理解小结本项目东倚海景板块，西靠老香洲板块，坐拥一线优美海景的同时尽享城市中心生活配套成熟的优势。万科的进驻将令老香洲海景板块价值提升引起新的市场关注。我司预期由万科打造的珠海金域蓝湾项目将会超越珠海市面上的所有的海景项目，成为海景豪宅的极致。59房商网—海量房地产资料下载品牌：万科地产，国内知名的一线开发商，规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的中国地产的领跑者；万科物业，国家一级物管企业，赢得客户良好口碑;金域南北向；蓝湾，万科的高端海景产品品牌；资源：东面28公里的海岸线，海景资源丰景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景富；咫尺可达三大休闲公园（香山观造成较大影响；公园、名亭公园、景山海滨公园）；交通：项目位于都市主要观光干道，来往市噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利商业街等民生配套一应俱全；香洲区临近都市高尚休闲区、大学城好的支持；及科技园规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230位置：距离拱北关口较远米，有利于项目对景观的利用；对外交通：港珠澳大桥以及广珠轻轨即将动竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的珠海与粤、港、澳及珠三角发展趋势等利好多向拱北、吉大两地区的联系更紧密,为未来珠海楼市W带来的积极影响;区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关注度。品牌冲击：万科地产和万科物业进入珠海市政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，场，为珠海楼市带来领先的产品和管理理念，有望在未来迅速成为对各地房地产造成了不同程度的影市场焦点。响，针对地产投资买家更是严厉，潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量会使意欲投资旅游地产的买家持币60锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业—海量房T观地望；产资料下载老香洲的客Owww户将置业.fdcsky眼光转移到.net其它区房域。商网项目SWOT分析——充分发挥优势，规避劣势品牌：万科地产，国内知名的一线开发商，SW规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的中国地产的领跑者；万科物业，国家南北向；一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域蓝湾，万科的高端海景产品品牌景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景资源：东面28公里的海岸线，海景资源丰观造成较大影响；富；咫尺可达三大休闲公园（香山公园、名亭公园、景山海滨公园）；噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；交通：项目位于都市主要观光干道，来往市市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利内外同样便捷；配套：老城区生活配套完善，教育、交通、好的支持；商业街等民生配套一应俱全；形象：周边环境形象稍差，沿海路段烂尾盘较香洲区临近都市高尚休闲区、大学城及科技园多影响买家信心；规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230位置：距离拱北关口稍远米，有利于项目对景观的利用；Ø 充分利用开发商的品牌优势，立足于海景板块的层级上，将项目核心价值聚焦在品牌、产品和服务三方面；Ø通过万科物业优质的物业管理服务去打动港澳的客户，以削弱距离关口较远的影响；Ø强化万科品牌，以弱化客户的对该路段的不良印象；Ø通过与周边高尚休闲设施的联动，打造高层次的休闲生活，提高项目的档次，增加物61业服务的内涵；房商网—海量房地产资料下载项目SWOT分析——利用机会，更好地发挥优势品牌：万科地产，国内知名的一线开发商，S0对外交通：港珠澳大桥以及广珠轻轨即将动中国地产的领跑者；万科物业，国家工，使得珠海与粤、港、澳及珠三角一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域蓝湾，万科的高端海景产品品牌地区的联系更紧密,为未来珠海楼市资源：东面28公里的海岸线，海景资源丰带来的积极影响;富；咫尺可达三大休闲公园（香山品牌冲击：国内一线品牌开发商和物业管理公园、名亭公园、景山海滨公园）；企业进入珠海市场，为珠海楼市交通：项目位于都市主要观光干道，来往市内外同样便捷；带来领先的产品和管理理念，有配套：老城区生活配套完善，教育、交通、望在未来迅速成为市场焦点。商业街等民生配套一应俱全；香洲区临近都市高尚休闲区、大学城潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减及科技园和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230米，有利于项目对景观的利用；的客户将置业眼光转移到其它区域。借助项目的品牌优势，以及发挥开发商在国内行业的号召力，竭力将项目打造珠海市地标式建筑，吸引本土买家和各地的投资买家关注本项目；对外交通的完善有利于促进旅游地产的进一步发展，项目的物管服务的质素以及房子自身的升值和增值能力必然备受关注，万科物业凭借十多年的管理服务经验、多元化的物业服务以及广布全国的服务网络，可以为项目创造更大的附加值。62房商网—海量房地产资料下载项目SWOT分析——借助优势，削弱威胁影响品牌：万科地产，国内知名的一线开发商，ST竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的中国地产的领跑者；万科物业，国家一级物管企业，赢得客户良好口碑。金域发展趋势等利好多向拱北、吉大两蓝湾，万科的高端海景产品品牌区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关资源：东面28公里的海岸线，海景资源丰富；咫尺可达三大休闲公园（香山注度。公园、名亭公园、景山海滨公园）；政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，交通：项目位于都市主要观光干道，来往市内外同样便捷；对各地房地产造成了不同程度的影配套：老城区生活配套完善，教育、交通、商业街等民生配套一应俱全；响，针对地产投资买家更是严厉，香洲区临近都市高尚休闲区、大学城会使意欲投资旅游地产的买家持币及科技园规划：项目的望海面（展面）开阔，长达230观望；米，有利于项目对景观的利用；虽然政策利好没有向香洲区域倾斜，但拥有一线海景兼备完善的生活配套居住区域，日逐变得稀缺；对外交通的完善使得珠海市的经济得以高速发展，香洲区的区域价值同样能得到提升；整合项目的各种优势，为投资买家制定一套能适当规避风险的、有保障的回报计划，吸引买家入市投资。63房商网—海量房地产资料下载项目SWOT分析——利用机会，弱化劣势规划：地块呈东西向布置，而非市场所热衷的W0对外交通：港珠澳大桥以及广珠轻轨即将动工，使得珠海与粤、港、澳及珠三角南北向；地区的联系更紧密,为未来珠海楼市景观：项目的正对香洲渔港，对项目的海景景带来的积极影响;观造成较大影响；品牌冲击：国内一线品牌开发商和物业管理企业进入珠海市场，为珠海楼市噪音：临近主干道，存在较大噪音干扰；带来领先的产品和管理理念，有市政：市政府未来建设规划的对该区缺乏利望在未来迅速成为市场焦点。好的支持；潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐减和产品落后，致使相当一部分意向置业老香洲位置：距离拱北关口稍远的客户将置业眼光转移到其它区域。珠海市城市的持续发展，必定带旺旅游业和房地产业，本项目可以结合区域旅游资源、海景资源和成熟配套，打造出吻合未来市场的需要的产品。万科品牌的进驻，有助重塑区域形象，向市场提示该区域的升值潜力。该区域的原居民已习惯旧城区的生活，精彩品牌产品的出现，会降低他们对项目不理因素的考虑；64房商网—海量房地产资料下载项目SWOT分析——抓住机会，削弱威胁对外交通：港珠澳大桥以及广珠轻轨即将动0T竞争威胁：市政、城市规划的利好及商业的工，使得珠海与粤、港、澳及珠三角地区的联系更紧密,为未来珠海楼市发展趋势等利好多向拱北、吉大两区倾斜，从而削弱了市场对香洲的关带来的积极影响;注度。品牌冲击：国内一线品牌开发商和物业管理政府政策：政府近年出台众多政策稳定楼价，企业进入珠海市场，为珠海楼市带来领先的产品和管理理念，有对各地房地产造成了不同程度的影望在未来迅速成为市场焦点。响，针对地产投资买家更是严厉，潜在消费力的释放：由于老香洲近年的开发量锐会使意欲投资旅游地产的买家持币减和产品落后，致使相当一部分意向置业老观望；香洲的客户将置业眼光转移到其它区域。随着城市对外交通的完善，大大加强了与港澳及珠三角地区的联系，珠海的城市价值会有较大提升，也利好当地的房地产发展，万科所开发的优质物业价值必然迅速升值。65房商网—海量房地产资料下载项目篇项目理解项目定位6666项目定位形象定位客户定位产品建议价格定位67房商网—海量房地产资料下载形象定位在珠海这个与港澳无缝连接的城市，万科在此倾力打造海景豪宅——“金域蓝湾”，如果仅仅站在珠海的市场去认识这个珠海金域蓝湾是绝对不够的！我们认为应该把眼光放的更远、更高！68房商网—海量房地产资料下载项目定位珠海·万科金域蓝湾珠海海景豪宅的全国品牌69房商网—海量房地产资料下载形象定位阐释金域蓝湾的成功开发、销售全 国 品 牌珠海市的城市品牌

万科地产全国性的企业品牌

万科物业全国性的服务品牌

金域蓝湾产品品牌70房商网—海量房地产资料下载通过金域蓝湾的成功开发实现双品牌的飞跃万科品牌与国际接轨万科品牌的飞跃将万科品牌形象推向港 按国际海居生活的要求，澳市场，被世界所认识 打造领先海景豪宅。珠海海景豪宅全国品牌·金域蓝湾金域蓝湾项目的飞跃71金域蓝湾领先的海居文化房商网—海量房地产资料下载客户定位珠海市场客户组成比例及客户的特征：客户来源比例购买目的需求主力户型珠三角及外省35%家庭移民、养老、130-200平米三房、四房度假、投资保值港澳台、外籍30%长期度假、与150-200平米四房或以上及海归人士情人居住珠海本地25%长期家庭居住100-140平米三房、四房其它10%————我司根据本项目的特点，推导出以下项目的客户比例组成。72房商网—海量房地产资料下载客户定位通过打造全国知名的海景项目，我司建议项目客户群的组成比例遵从于“立足珠海面向全国”的4-3-3原则：珠海本地高端全国范围内的澳港台及外籍消费客户高端投资客户到内地置业客户占40％占30％简述：珠海本地高端消费全国范围内的客客户是本项目的基户是本项目突击础客户群，是项目争取的客户，是的保本根源项目价值最大化的体现

占30％澳港台及外藉客户是本项目主力争取的客户，是项目成败的关键73房商网—海量房地产资料下载客户定位珠海本地客户私人企业主：生意忙、注重交通与子女教育，虚荣心相对较重。高级公务员：区域情结浓厚，身份地位显赫；企业管理阶层：素质高、工作压力大；高级专业人士：知识更新换代能力强，易接受新事物，喜爱运动，相对年轻；74房商网—海量房地产资料下载客户定位非本地的客户特征描述全国范围内的+澳港台及外籍=60％高端投资客户到内地置业客户占30％ 占30％向往海景生活的、有海岸生活情结的；享乐追求生活品质、信赖品牌的；拥有国际视野的，享受度假生活的；富人75房商网—海量房地产资料下载客户定位非本地的客户特征描述来珠海经商的生意人：注重物业的档次，十分关注楼盘的交通及与个人经商点的距离；国内政府高级官员：追求宁静舒适的生活环境，度假养老；（外企）高级技术人员：注重生活品味，尽情享受生活；外企高管：工作压力大，注重生活品味，尽情享受生活；港澳、国内的投资人士：市场触角敏锐，投资眼光独到；76房商网—海量房地产资料下载产品建议根据项目的客户定位和市场需求，作出以下户形比例建议：面积范围100m2以下130-140m2160-180m2180-220m2户型间隔两房两厅三房两厅四房两厅五房两厅套数比例20%40%30%10%套数7210814436备注：此建议基础对市场研究，未考虑政策对户型规划的限制。简述：该比例建议以130～180M2的三房四房户形为项目的主力户形，涵盖了三大客户群对海景豪宅的户形需求，再辅以10％180M2以上的五房户形及20％100M2以下的二房户形面对不同需要的客户群。77房商网—海量房地产资料下载产品建议结合国家政策和市场需求，作出以下户形比例建议：面积范围70m2以下71-80m281-90m2140m2户型间隔两房两厅两房两厅两房两厅四房两厅套数比例15%38%46%15%套数120180150120所占面积比例16%28%26%30%简述：该比例90m2以下的单位占总量70%，严格按照政府下达的政策要求。但该户型配比与市场需求具有明显的冲突，因此在项目规划上需要灵活运用小户型单位的组合生成中、大面积的舒适户型，组合建议如下：适应市场的户型比例100m2以下130-140m2160-180m2180-220m2可组合-70+8080+9070+140不需组合90140--合计套数53166973778户型比例15%48%27%10%房商网—海量房地产资料下载价格定位海景豪宅在售价格一览表项目名称产品类型均价（毛坯）海怡湾畔四期高层电梯洋房未定远大美域小高层电梯洋房5800（二线海景）小高层电梯洋房9层:5500元起；旭日湾11层:4500元起，（三线海景）最高6000元起美丽湾二期高层电梯洋房未定（十里阳台）香格里海叠院house8500宁海花园高层电梯洋房6600（尾货）星海湾高层电梯洋房一线海景：9000-10000；（尾货）二线海景：6500-7500扬名海邑高层电梯洋房7000-9000（尾货）龙洲湾高层电梯洋房9000－10000金珠园高层电梯洋房预计980079房商网—海量房地产资料下载海湾半山高层电梯洋房10000－14000我司运用市场比较法，从上表选取了五个具参考性的项目作为评估标准，来对本项目售价作科学的预测：评估内容/项目各内容影响星海湾扬名海邑宁海花园海湾半山龙洲湾本项目所占比例地段30%1010.510121110景观20%101010121110户型产品设计15%8.5879810发展商品牌15%7879710周边环境10%10101013910噪音影响10%1010.510111310合计100%55.55754665960修正系数1.07238611.04166671.09890110.90090091.00502511现售价850075006600110008500（元/M2）修正售价9115.287812.507252.759909.918542.71（元/M2）项目加权系数30%30%10%20%10%2734.582343.75725.271981.98854.2780估算项目售价:＝2734.58+2343.75+725.27+1981.98+854.27=8639.86房商网—海量房地产资料下载如果我们能不断提升万科及金域蓝湾的品牌价值；如果我们能充分体现全国性品牌海景豪宅的价值所在；如果我们能充分整合万科产品、设计、服务及合富强大的客户网络等所有优势资源；如果我们能在营销上创新，创造更大的附加值---------我们能卖….81房商网—海量房地产资料下载我们最终实现项目整体销售均价：9000元/㎡(毛坯)82房商网—海量房地产资料下载品牌篇万科品牌珠海导入方案8383万科品牌珠海导入方案万科品牌

万科品牌分解企业线 万科地产——中国房地产业的领跑者服务线万科物业——中国“第一物业”产品线金域蓝湾——海滨生活的领航者84房商网—海量房地产资料下载历经二十年的辉煌，万科从深圳走向了全国；今天，万科以海为基点，将品牌带入珠海，在珠海接轨国际，向更宽广的国际市场启航！85房商网—海量房地产资料下载海，永恒的豪宅标签；每个豪门，对海岸生活的追求不尽相同；她的到来，给海景豪宅烙上了永恒的标志！让所有沉醉于“海”的豪门，都到找到了自己的家86房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案珠海，借万科魅力之手，将千百年的海居文化，发挥到极致！万科·海只有她更懂得海，更懂得与海相处87房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——品牌引爆品牌引爆特别企划：王者归来王石环球航行即将启动，航行旅程终点——珠海·香洲码头·金域蓝湾将全国媒体的关注点聚焦到珠海·金域蓝88湾房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——品牌引爆一个响亮的名字，王石，中国民营企业家的领袖，他历经磨练，他挑战珠峰，他跨越冰极。今天，他把目标指向无边的大海，通过环球航行把人生推向更高峰。他把环球航行的落脚点定在珠海金域蓝湾，他将对大海的向往留在珠海，在这片美丽、宁静、闲适的海岸上再次感悟人生、思考生命!89房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——企业品牌篇万科·海居文化巡礼内容：以巡展的形式出现，展示万科集团及万科多个经典的海景项目（金域蓝湾、十七英里、东海岸等）的的规划、产品特色；目的：突出万科在海景项目上规划、建筑、产品设计的优势以及万科的品牌实力。90房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——企业品牌篇珠海，海岸生活发现之旅内容：以万客会名义邀请珠三角的会员前往珠海参加珠海发现之旅，行程包括游览珠海市市容、环澳游等，并参观万科项目所在地。目的：增强珠三角地区的会员对珠海市的认识，了解万科的版图扩张，吸纳意欲投资、购房度假的客户。91房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——项目品牌篇珠、港、澳三地金域蓝湾推介会内容：在珠、港、澳三地的海景酒店开展金域蓝湾的项目品牌巡展，目的：树立项目的高端形象，在客户圈子建立良好口碑。92房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——项目品牌篇富豪与海的约会内容：在珠海市的富豪圈里推介金域蓝湾和招募万客会会员；邀请港、澳的客户与珠海的富豪们参加联谊酒会，交流海岸生活的心得。目的：使项目可以在豪宅圈内充分传播，并储备一批高质素的客户。93房商网—海量房地产资料下载万科品牌珠海导入方案——物业品牌篇万科· 海岸生活体验之旅内容：邀请珠海的万客会会员乘坐私家游艇到深圳参观万科的海景项目（金域蓝湾、十七英里、东海岸等），参与特备的海上活动，并在东海岸的留宿一晚，体验住在万科的品质生活。目的：让客户体验海景生活以及亲身感受万科海景物业的星级服务，以及多元化的服务体系，增强客户对万科的信心。94房商网—海量房地产资料下载服务建议国际星级现代英式物业金钥匙服务管家服务增值顾问融合“全能管家”服务模式95房商网—海量房地产资料下载服务建议三大服务标杆：酒店式的服务标准多元化的物业服务内容全国客户网络支持物业增值服务96房商网—海量房地产资料下载服务建议物业增值服务鉴于珠海市是国际级旅游城市，短期物业租赁的市场潜力巨大。万科物业可以参照东海岸的服务公寓操作模式，为金域蓝湾的业主提供物业的租赁服务（全国性），使以度假为目的的购房者在房屋空置期可以获得增值收益，实现度假、投资的双赢！97房商网—海量房地产资料下载营销篇营销策略销售目标及营销推广部署9898营销篇营销策略销售目标及营销推广部署9999营销策略公关策略：筑巢引凤策略解释：通过组织一些列的公关活动，吸引市场的注意力，寻找潜在买家。广告策略：树上开花策略解释：通过适度、有效的广告投入，造强大的市场声势。整合策略：强强联合策略解释：相互取长补短，整合最大资源。100房商网—海量房地产资料下载营销策略整合策略：强强联手万科广布全国客户资源网络 合富的客户资源网络万科集团21开发经验的万科集团在全国19•合富在多年操盘过程中积累许多国内和境外（港澳）的投资买家，通过适当推介将个城市，开发物业60多个，积累了数以 他们的投资引到珠海市；万计的忠诚客户，组成了万科可贵的客 • 利用合富港资背景，到港澳进行大客户的户资源。 实务营销；向境外投资人士、境外投资基金推介项目；• 合富的在全国多个重点城市及珠三角均有业务开展，储备了相当丰富的客户资源。101房商网—海量房地产资料下载营销篇营销策略销售目标及营销推广部署102102销售目标及营销推广部署推货原则平衡原则适应性原则确保计划原则工程进度原则

保证每次推出的产品，都有景观最好的产品和性价比最高的产品，同时保证户型比例适当（大户型与小户型搭配）。预计推货当时的市场情况，针对性地推出适当的产品，以配合届时不同的营销策略保证各阶段推出产品货值符合回收目标和造成良好的资金循环，使最终能顺利达到高速回笼资金的目标充份考虑各节点的工程进度，并尽量对政策进行规避，推货时充份考虑各栋取得预售证的时间103房商网—海量房地产资料下载销售目标及营销推广部署推货节奏及销售目标时间段2007年5月07年6-9月07年10-08年108年2-8月合计月推出单位数量（套）12060180-360推出单位搭配平补充缺货单均；楼层以中低主推高层单位推货描述位，消化中层为主，少量高及高端产品低层层。推出单位占总量比例36%14%49%-100%累计推出数量（套）150210415--目标销售数量（套）6010011090360总体消化率17%44%75%100%-累计消化数量（套）60160270360-一期可销售面积：5.4万m2预计可销售套数：约360套104预计销售周期：16-18个月房商网—海量房地产资料下载销售目标及营销推广部署销售阶段划分（一期）内部公开预热期认购发售强销期强销期持续消化期（品牌导入）期引爆再次引爆07年08年2345678910111212……8时间轴105房商网—海量房地产资料下载销售目标及营销推广部署预热期各阶段营销部署（品牌导入）07年 08年2345678910111212……8•核心工作:万科品牌导入•此阶段主要是为项目入市作必要的市场越热，让珠海市民认识万科集团这个国内一线品牌；•项目初步亮相市场，测试市场反应；•在小范围招募万客会会员，让有购房意向的高端客户持续关注本项目•结合媒体拉升区域价值，提高市场对区域的关注度；配合工作:•开放售楼部•万科·海居文化巡礼•全国重点城市及珠、港、澳三地项目推介会•富豪与海的约会•海岸生活体验之旅•珠海房地产财富沙龙•媒体炒作106•户外广告www.fdcsky•.资net源网络房宣传商网—海量房地产资料下载销售目标及营销推广部署珠海房地产财富沙龙目的：通过财富对话突出珠海市房地产的发