2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试历年高频考点试题含答案

2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试历年高频考点试题含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共50题)1.简述顾客范围的确定。2.在谈判沟通中，说服的目的是（）。A、达成满足和实现己方利益的协议B、达成满足和实现对方利益的协议C、采纳己方的建议D、达成双赢的协议3.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）。A、授权与负责B、协调与控制C、调换与撤换D、选拨、培养和激励E、协调双方人员之间的谈判关系4.水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先（）己方观点做出铺垫。5.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的（）。6.简述售前、中、后服务内容。7.谈判目标包括的级别有（）。A、一级目标B、二级目标C、三级目标D、四级目标E、可交换的目标8.产生行为的直接原因是（）。A、环境B、需要C、动机D、定势9.公司在每种商品的外包装上印刷“专供××地区销售”的字样，主要是为了管理（）。A、订货B、发货C、窜货D、退货10.以下选项中，属于成功推销人员的外在特征的是（）。A、全力以赴B、广泛的兴趣C、乐观的心态D、高度自信E、谈吐清晰11.谈判者的自我评估包括（）。A、谈判信心的确立B、自我谈判需要的认定C、谈判情绪的自我反思D、满足对方谈判需要的能力E、谈判的分析与检验12.你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议13.自销也称为（）。A、倾销B、直销C、联销D、传销14.结构性冲突的原因是（）。A、道德判断差异B、资源控制的不对等C、掌握的是错误的信息D、强烈的情绪和误解15.要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（）。A、某一具体当事人B、工商局C、税务局D、法院E、也可向公众提出16.某公司主营图书销售，曾经是由人主导来进行交易的，后来成功地将之转变成网上服务。自1995年7月创立以来，该公司网上提供的书目已经比任何实体书店贮藏的书目都要多。该公司还在网站上为顾客模拟书店的感觉，使得一个顾客可以与其他顾客一起讨论书，并从书店雇员那里得到一些介绍和推荐。此外，该网站还建立了一对一的营销系统，可以让企业记录每个消费者购买的书目，了解每一个顾客的兴趣和爱好，从而能为顾客推荐更多感兴趣的书目，并在相关种类的新书或顾客最喜欢的作者的新书出版时，通过邮件的方式通知顾客。这些做法为公司带来了大批忠诚的顾客群和不断增长的销量。2000年，该网站的美国顾客满意指数高达84分。该公司获得顾客忠诚的关键因素是什么？17.下列选项中，不属于美国人的文化特点的是（）。A、强烈的创新意识、竞争意识和进取精神B、直率坦诚、真挚热情C、对别人要求严格，对自己比较随便D、时间观念很强18.某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。A、美学知识B、社会知识C、语言知识D、用户知识19.确定推销人员规模的方法有（）。A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、因素分析法20.谈判力21.商业谈判的一般原则有（）。A、合法原则B、互利原则C、时效原则D、最低目标原则E、信誉原则22.推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A、接近顾客准备B、电话约见C、熟人介绍D、了解顾客信息23.下列各项中，不属于中间商区位优势的是（）。A、处于顾客流量大的地点B、位于原材料所在地C、设立在利于产品的批量储存与运输的港口D、位于交通枢纽24.简述推销的方式。25.团体顾客的购买力审查，审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容。26.评估中间商时最为重要的标准是（）。A、控制性标准B、适应性标准C、经济性标准D、创新性标准27.网络谈判中应注意的问题有（）。A、加强法律意识B、注意网络谈判的局限性C、注意网络谈判条款的表述D、加强智商E、加强情商28.下列不属于推销原则的是（）。A、推销中要掌握和运用说服劝导原则B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论29.下列关于推延决定成交法说法正确的是（）。A、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定B、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，不要建议对方推迟做出决定C、如果对方确实需要与公司的负责人讨论和分析有关事宜的话，那么你就应该充分尊重他的这一想法D、如果对方认为，你是在经过双方长时间的洽谈后不得已在某些方面做出了让步，就不会产生任何负作用，反而会促进交易的达成30.谈判议题的顺序安排包括（）。A、先易后难B、纵向谈判C、先难后易D、横向谈判E、混合型31.简述处理顾客异议的主要办法。32.冲突总是存在的，在谈判中，一旦把握不好，冲突会扩展，形成很强的对抗，甚至出现（）。A、终止B、破裂C、中止D、僵局33.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D、能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力34.推销售货员的业绩分析包括哪些？35.在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是（）。A、谈判主体B、谈判客体C、谈判甲方D、谈判乙方36.试述销售人员约见顾客的方法。37.提问的技巧包括（）。A、有目的的提问B、善于追问C、有准备的提问和随机提问相结合D、把握提问的时机E、合理进行提问的人员分工38.在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”采取的策略是（）。A、私下接触策略B、假设条件策略C、在不失礼节的前提下保持进攻态度D、软硬兼施策略39.提出价格问题的时间应是（）A、应早些提出或者讨论价格问题B、要在对方问及价格前提出价格C、先阐明价值，而后提出价格D、先提出价格，后阐明价值40.自愿原则是商务谈判的（）。A、前提B、结果C、保障D、基础41.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）A、利益接近法B、好奇接近法C、介绍接近法D、问题接近法42.谈判威胁的目的包括哪些？43.什么是消费者信贷？形式是什么？44.谈判的核心议题是质量。45.在筛选客户时，销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等，这体现的筛选依据是（）。A、收益性B、安全性C、合作性D、未来性46.在交易谈判中报价必须由卖方首先提出。47.组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（）。A、层次清楚，分工明确B、性格配合，知识结构的良好配合C、性别因素D、从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E、职务因素48.人们对权力的需要是谈判发生的动因。49.在卖场中，一般推销员都要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。这说明终端陈列应注意（）。A、充分利用既有空间B、争取人流较多的陈列位置C、保持商品价值D、系列商品集中陈列50.简述签订合同易犯的错误。第1卷参考答案一.参考题库1.正确答案:1.根据商品因素确定；2.结合企业的特点确定：企业所经营的商品的特点；商品的规模也；企业营销的力度和能力；3.结合消费者状况确定。2.正确答案:A3.正确答案:A,B,C,D,E4.正确答案:围绕5.正确答案:幅度6.正确答案: 售前： 1.广告宣传 2.推销环境布置 3.提供多种方便 4.开设培训班 5.开通业务电话 6.提供咨询 7.社会公关服务 售中： 1.向顾客传授知识 2.帮助顾客挑选商品 3.满足顾客的合理要求 4.提供代办业务 5.操作示范表演 售后： 1.送货上门 2.安装服务 3.包装服务 4.维修和检修服务 5.电话回访和人员回访 6.提供咨询和指导服务 7.建立顾客档案 8.妥善处理顾客的投诉7.正确答案:A,B,E8.正确答案:C9.正确答案:C10.正确答案:B,C,E11.正确答案:A,B,C,D,E12.正确答案:D13.正确答案:B14.正确答案:B15.正确答案:A,E16.正确答案:该公司获得顾客忠诚的关键因素是重视客户服务。17.正确答案:C18.正确答案:B19.正确答案:A,C20.正确答案:谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。21.正确答案:A,B,C,D,E22.正确答案:A23.正确答案:B24.正确答案:1.单个推销员对单个顾客2.单个推销员对一组顾客3.推销小组对一组顾客4.推销会议5.推销研讨会6.网络推销7.直复推销8.绿色推销25.正确答案:正确26.正确答案:C27.正确答案:A,B,C28.正确答案:B29.正确答案:A,C,D30.正确答案:A,C,E31.正确答案: 1.转折处理法：根据有关事实和理由来间接否定顾客意见 2.转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理 3.以优补劣法又称补偿法 4.委婉处理法 5.合并意见法 6.反驳法 7.冷处理法 8.强调利益法 9.比较优势法 10.价格对比法 11.价格分解法 12.反问法。32.正确答案:D33.正确答案:D34.正确答案: 1.收集业绩资料：来源于推销人员销售报告：分销售活动计划报告和销售活动业绩报告、企业销售记录、顾客意见以及企业内其他职员意见。 2.确定绩效指标：方法：为每种工作因素制定特别标准；将每位销售人员与销售人员的平均效绩相互比较。绩效指标：销售量与销售额；毛利额；访问率；访问成功率；平均订单数；销售费用；新客户数目；货款回收率；纯利额；目标达成率；非量化指标。 3.选择分析方法：横向比较法：把各位推销人员的销售业绩进行比较排队、纵向分析法：将同一人现在和过去的工作实绩比较、和尺度考评法将考评的各个项目都配予考证尺度，制作一份考核比例表。 4.推销效率分析。流程：推销人员日报表、推销效率月报表、推销效率计算表、推销效率直观图。35.正确答案:A36.正确答案: 销售人员约见顾客主要有以下4种方法： （1）当面约见。所谓当面约见，是指销售人员和顾客面对面约定访问的具体事宜。如销售人员在社交场合与潜在顾客相遇，可互递名片，并借机约定访问。 （2）电话约见。电话约见就是销售人员以打电话的方式来约见顾客。电话约见，重点应放在“话”上。销售人员要尽可能做到出言从容、语调平缓、口齿清晰、重点突出、说理充分。说话要简明扼要，不要花费太长的时间。 （3）信函约见。信函约见就是销售人员通过各种形式的销售信函来约见顾客。 （4）委托他人约见。委托他人约见是指销售人员委托第三者来约见顾客。销售人员若能通过顾客的亲友的推荐、介绍，进行约见，可以排除顾客心理上的疑虑，使约见顺利完成。37.正确答案:A,B,C,D,E38.正确答案:B39.正确答案:C40.正确答案:A41.正确答案:B42.正确答案: 谈判威胁的目的包括以下两个方面： （1）借助于所发出的威胁，明确表明自己所采取的行动、作出的决定以及追求目标的意图，使将来的谈判行为更加清晰化。 （2）威胁限制和减少了对方的选择，谈判者借助于向对方发出的威胁，通过限制对方的选择而迫使对方作出对自己有利的选择。在