深圳金地天悦湾营销的策略总纲课件

中国·深圳·观澜2019豪宅革命元年——金地天悦湾

营销策略总纲＆销售执行报告世联地产金地天悦湾项目组2019年5月谨呈:金地（集团）股份有限公司中国·深圳·观澜——金地天悦湾

营销策略总纲＆销售执行报告世1为卓越而来！营销顾问阶段大事件：世联——2019年4月，世联就项目核心价值梳理和产品打造方向进行风暴沟通和探讨，确定了项目以“产品力”为依托打造成深圳一线豪宅，并确定多个打造点。2019年5月，世联运用自身资源，安排对片区豪宅客户进行深访，为项目的产品和配置打造方向提供依据，并提出多项深化建议。2009年12月，世联提交《金地观澜定位报告》，为项目的纯低密度产品打造提供思路。为卓越而来！营销顾问阶段大事件：世联——2019年4月，202时间事项世联重大建议(金地采纳)2019年4月16日项目营销价值点梳理和核心诉求方式探讨风暴会根据客群需求，部分建议：“有机农场”；直饮水系统；可选择别墅精装修；重视教育资源拓展(美加学校和深圳外国语学校)；可选别墅庭院精装修；建议项目组建一个团队，为客户提供顾问式服务，包括首席园林师、首席室内设计师、首席物业服务师和首席艺术总监。2019年5月16日深度访谈近15批高端客户，提交：《20190516_金地观澜项目_目标客户深访总结及配置建议》根据目标客户访谈，提交配置建议：建议适当减少智能化系统，把预算用在对品质的提升上。做灯光控制及彩色可视对讲，取消窗帘控制智能化；建议增加地下车库墙壁的艺术壁画；建议电梯轿厢净高度尽量保持在2.5米以上；配套建议：取消雪茄吧，增加棋牌室、阅览室在一期的社区文化活动室。时间事项世联重大建议(金地采纳)2019年4月16日项目营销3项目概况产品类型合拼后套数户均面积双拼别墅4套350㎡联排别墅97套270㎡叠拼别墅176套252㎡8层平面480套178㎡8层复式301套200㎡“2019金地，全周期顶级豪宅”总用地面积：157310㎡；总建筑面积：343007㎡（可售面积211682㎡）；综合容积率：1.42；产品类型：双拼、联排别墅、叠拼、多层；项目概况产品类型合拼后套数户均面积双拼别墅4套350㎡联排别4目标沟通金地观澜的“三高”目标——高速度、高价格、高影响力目标沟通金地观澜的“三高”目标——高速度、高价格、高影响力5世联对目标的理解高价格、高速度高影响力硬指标软指标3年的时间（即2019年底前），力争实现项目整体100亿的销售金额。跳出深圳，建立本项目在全国范围内的广泛口碑和影响力。世联对目标的理解高价格、高速度高影响力硬指标软指标3年的时间6目标解读1︱硬指标年份销售金额2019年下半年4亿元2019年40亿元2019-2019年50亿元价量突破，持续两年成为华南区域乃至全国范围内的豪宅销售标杆。价速目标1整盘销售金额100亿——单盘销售金额突破百亿年均销售金额40-50亿

——单盘回款速度全国领先价速目标2将整盘近100亿销售目标分解到2年半的销售时间内，则2019年-2019年须实现销售金额40亿/年。3年/力争100亿目标解读1︱硬指标年份销售金额2019年下半年4亿元201971、整盘销售金额100亿意味着：成为深圳房地产历史上罕有的高速高价。建筑面积：360580平方米占地面积：201922.18平方米绿化率：38.00％容积率：1.80发售时间：2019年7月经典案例：星河丹堤——3年半，实现100亿以上，总体均价3万元/平1、整盘销售金额100亿意味着：成为深圳房地产历史上罕有的高82、每年销售40亿意味着：上海、北京年度销售金额前三甲，深圳、广州年度销售金额第一位。2、每年销售40亿意味着：上海、北京年度销售金额前三甲，深圳9目标解读2︱软指标金地品牌全国视野——构建金地华南独创的特色作品系影响力1地产行业全国视野

——成为全国发展商尊崇并效仿的标版影响力2全国范围影响力：强势引领金地集团品牌、地产全行业以及全国豪宅客户等三大领域。豪宅客户全国视野

——引发全国顶级豪宅客户的瞩目影响力3目标解读2︱软指标金地品牌全国视野影响力1地产行业全国视野101、金地品牌全国视野：引领趋势，打造金地华南独创的特色作品系中信红树湾——顶级城市豪宅中信岸芷汀兰——改善型中信山河——未来滨海地标波托菲诺纯水岸——顶级别墅波托菲诺天鹅堡——顶级豪宅波托菲诺香山里——改善型趋势：全国一流发展商都在进行豪宅系产品细分中信：湾区作品系华侨城：波托菲诺作品系1、金地品牌全国视野：引领趋势，打造金地华南独创的特色作品系11金地岗厦金地：全周期豪宅作品系金地观澜金地黄江未来璀璨城市地标重构豪宅价值力：产品力第一的顶级豪宅完美养生：顶级山水资源豪宅2019，豪宅客户“一网打尽”金地岗厦金地：全周期豪宅作品系金地观澜金地黄江未来璀璨城市地122、地产行业全国视野：成为全国发展商尊崇并效仿的标版案例：据不完全统计，龙岸现场开放3个月内，共接待深圳及外地60多家知名开发商的参观考察，来访人次约240批，影响力迅速扩张。从推荐开发商参观，到开发商自发慕名而来，深圳的豪宅项目总是那么受外地开发商的热爱。2、地产行业全国视野：成为全国发展商尊崇并效仿的标版案例：从133、豪宅客户全国视野：引发全国范围顶级豪宅客户的瞩目世联案例：北部湾1号真正具有划时代意义的豪宅，都备受全国豪宅客户的瞩目与追捧。马岩松作品3、豪宅客户全国视野：引发全国范围顶级豪宅客户的瞩目世联案例14世联案例：华润幸福里国际背景买家比例高达35%世联案例：华润幸福里国际背景买家比例高达35%15目标解读小结Q1、项目实现目标的基础在哪里？Q2、营销如何发力，从而保证目标的达成？目标解读小结Q1、项目实现目标的基础在哪里？Q2、营销如何发161本项目价值号召力豪宅是怎样炼成的？1本项目价值号召力豪宅是怎样炼成的？17深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”典型代表：香蜜湖1号、波托菲诺香蜜湖1号波托菲诺“显赫地段造就一个个顶级豪宅神话。”深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”香蜜湖1号18——“我们就住华侨城，对这边很熟，这边环境好，而且生活也方便。”——“喜欢华侨城的的社区环境，这边配套齐全。”——“在城市中心，这里配套还行，生活方便。”——“我选香蜜湖1号主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”——“香蜜湖1号产品太密了，基本没什么活动空间。”——“香蜜湖1号周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”——“波托菲诺一期别墅的布局排得很密，感觉密度很大。外立面颜色搭配得比

较俗气。”听听业主的声音：——“我们就住华侨城，对这边很熟，这边环境好，而且生活也方便19深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”典型代表：天麓、天涛轩天涛轩天麓“强势的山海资源奠定顶级豪宅地位。”深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”天涛轩天麓20——“东部华侨城对于她们50、60年代的人来说是最好的居所。”——“住在这想不长寿都很难。”——“这里的球场还不错，空气真的很好。”——“深圳很多别墅我都看过了都不喜欢，你们这里的房子还不错。”——“有山有海的资源才更具价值。”——“这个海景使我想起了西藏的某一个湖，真美。”——“住进天麓后,感觉与世隔绝，没有娱乐，也无法与人交流。豪宅的概念一

定是方便的。”——“东部的生活配套还是比较欠缺，适合度假，不适合居住。”听听业主的声音：——“东部华侨城对于她们50、60年代的人来说是最好的居所。21水榭山曦城深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”典型代表：曦城、水榭山“纯别墅物业类型便可步入顶级豪宅行列。”水榭山曦城深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”22——“曦城是纯粹的别墅区，这一点很好，没有高层，显得有档次。”——“华侨城和招商联合打造的别墅区，一定没问题，他们做别墅还是比较有经验。”——“曦城距离广深高速很近，像我这个年龄段的人，神经比较脆弱，真无法忍受过大的噪音干扰。而且外立面是白色的，太素了，没

品质。”——“水榭山户型不好，只有200多平的户型好一点，周边现在比较荒凉，未来安全问题不知道大不大。”听听业主的声音：——“曦城是纯粹的别墅区，这一点很好，没有高层，显得有档次。23“晋级豪宅仅以分解容积率便可实现。”深圳现阶段豪宅发展现状：“地段+资源+物业类型”典型代表：龙岸“晋级豪宅仅以分解容积率便可实现。”深圳现阶段豪宅发展现状：24——“龙岸的会所和园林很大气，让人感觉很有面子；非常喜欢园林的浓郁地中海风情设计，湖岸加拿利海枣，让我想起我在迪拜酒店渡假时看到的那些加拿利海枣，和龙岸的是一样的。”——“选择龙岸的重要原因在于是一个别墅社区，有湖景、有水库，并且户型设计好，楼间距很大，同时交通也便利。商业气氛不重，适合居住。另外，看好龙坂片区的发展，3-5年外部配套就会完善，会是以后的金领阶层首选的置业地，有投资价值。”——“不喜欢龙岸的会所设计，感觉有点土豪，虽然很奢华，但缺少艺术感和品质感，比如水晶吊灯和立柱都缺乏艺术感，落地玻璃的封胶对接比较粗糙。”听听业主的声音：——“龙岸的会所和园林很大气，让人感觉很有面子；非常喜欢园林25高端豪宅客户已形成的豪宅价值体系：“地段+资源+物业类型”思考：传统的高端豪宅客户价值体系下，项目现有“资源+地段”能否打赢豪宅竞争？高端豪宅客户已形成的豪宅价值体系：思考：传统的高端豪宅客户价26竞争市场总览：深圳豪宅之北向轴线深圳狭长的带状城市特征，造就了豪宅发展的北向轴线，从2019年的香蜜湖一号，到2019年的波托菲诺，到2019年的红树湾，07年的星河丹堤，09年的后海，这条由南向北贯穿的轴线代表了城市住宅的最高水准。后海高层4万/平米,别墅10万/平米代表：三湘海尚/海怡湾华侨城高层4.5万/平米，别墅10万/平米代表：波托菲诺红树湾高层6万/平米，别墅9万/平米代表：中信红树湾/红树西岸十五峯高层3万/平米代表：十五峯香蜜湖高层4.5万/平米，别墅9万/平米代表：香蜜湖一号/水榭花都龙坂高层4万/平米，别墅7万/平米代表：星河丹堤/龙岸观澜高层1.2万/平米，别墅3.5万/平米代表：观湖园/观澜高尔夫副中心区后花园关内二线拓展区竞争市场总览：深圳豪宅之北向轴线深圳狭长的带状城市特征，造就27未来关内豪宅供给：豪宅高层化趋势明显。（豪宅片区资源型项目＋城市旧改项目）1、关内豪宅竞争市场未来关内豪宅供给：豪宅高层化趋势明显。1、关内豪宅竞争市28山景资源豪宅代表兰江山第：近中心区，高品质、差异化和创新顶级豪宅用地面积6万，总建面29万，其中包含6千平米商业，容积率2.9，产品规划以160～180平米四房五房为主，另有280～410平米TH。高层为纯板式，一梯两户，包含有大客厅、大主卧、大阳台。预计2019—2019年入市。云顶尚品：近中心区，一线山水资源，“原生态”高端住宅用地面积2.8万，总建面10.9万，其中包含3千平米商业，容积率3.2，户型配比：110平米44％，170平米54％，250平米TH2％。项目三面环山，一面临水库，拥有较好的景观资源。预计2019底～2019年入市。山语清晖：近中心区、山景资源、半山豪宅用地面积5万，总建面21.6万，其中包含2千平米商业，容积率2.9，产品规划以140～176平米三房，226～266平米四房为主，少量350～400平米TH。项目地处塘朗山区，山景资源突出。预计2019年入市。莲塘尾片区三个项目依托塘朗山，禾塘镰、莲塘尾双水库等丰富景观资源，未来推出以160～180平米的大户型产品以及300～400平米TH，成为关内新兴豪宅片区。1、关内豪宅竞争市场——莲塘尾新兴豪宅片区山景资源豪宅代表兰江山第：近中心区，高品质、差异化和创新顶级29

项目基本指标：深南路以南/彩田路以西，金田路以东/福华三路以北总用地:161900平米总建面:1071780平米商业19.4万；住宅23万；办公8万；公寓36.6万容积率：6.5预计入市时间：2019年下半年预计开发周期：5年左右户型配比1房90（11.86％）2房130～140（17.8％）3房180～210（38.69％）4房230～250（28.14％）顶复360～420（3.52％）金地岗厦项目产品规划中，以180～210平米三房以及230～250平米四房为主力，户均面积在60平米以上，走顶级豪宅路线1、关内豪宅竞争市场——典型旧改项目：金地岗厦金地岗厦属于中心区核心地段旧改项目，集商业、住宅、办公、公寓与一体的大规模高端综合体项目。城市型顶级豪宅代表项目基本指标：户型配比1房90（11.86％）2房13030关内豪宅竞争：2019年前众多资源型豪宅以相继推出市场，后续开发阶段将面临城市旧改型豪宅的陆续推出。关内竞争小结：2019年前关内豪宅主要以资源型豪宅持续放量为主，城市旧改豪宅2019年供应紧随，本项目将主要面临关内资源型豪宅的激烈竞争。关内豪宅竞争：2019年前众多资源型豪宅以相继推出市场，后续31786923541310112111519182024232226252728211416172933303132343536373839402728梅龙路新区大道五和大道坂雪岗大道地铁4号线龙华新城城市型中高端项目城市中轴资源型豪宅片区依托龙华新城的规划发展，以及坂田区域内的水库，山景等景观资源优势，龙坂片区未来的项目主要分为城市型与资源型两大类：城市型项目代表：中航项目、合正项目，绿景项目、星河民乐资源型项目代表：兆丰258地块，滢水湾、星河民治水库地块2019-2019龙坂片区豪宅供应类型为：龙华新城的城市型与坂田资源型项目。2、未来龙坂豪宅竞争市场——供给情况78692354131011211151918202423232类型项目供应物业类型建面占地预计入市时间面积区间资源型熙龙山新增别墅＋多层＋高层10.66.92019年下半年平面140-180㎡别墅120-250㎡星河民乐新增高层+超高层306.82019年上半年以120-140平米3房为主水榭山4期存量别墅2——2019年联排220-250㎡双拼400-450㎡万科金色半山新增高层1062019年上半年75－88㎡小三房为主万科第五园6.7.9期存量高层136.52019年上半年7期以130㎡为主上品雅园二期存量高层20万62019年中70-90㎡两房、小三房为主龙岸3期存量叠墅＋高层6——2019年6月主力130㎡滢水湾新增高层13万6万2019年——星河住宅用地新增高层不确定兆丰258地块新增多层＋高层＋别墅58252019年以后别墅、大户型为主城市型金地上塘道2期新增高层7.52.52019年5月33-118㎡的1房-4房合正龙华项目新增别墅＋高层12.952019年下半年平面120-160㎡别墅250-315㎡绿景牛栏前项目新增高层14.23.32019年初90㎡占76％绿景818项目新增高层22.87.82019年底主力120㎡以上大户型水榭春天存量高层5316.72019年1月以120㎡以上大户型为主，一期有少量小户型中航项目新增高层24.76.22019年以2房、3房为主；有少量4房单位；潜龙曼海宁新增高层2452019年上半年主力70－90㎡大晋鑫项目新增高层＋多层307.72019年初主力130－160㎡三联弓村新增高层23.67.42019年末130－150㎡合拼大户为主未来1～3年内，龙坂整体供给量较大。城市型较资源型项目供给数量多，规模大，开发周期长。类型项目供应物业类型建面占地预计入市时间面积区间资源型熙龙山33项目指标：位置：二线拓展区北部地铁四号线红山站附近占地面积：6.2万平米建筑面积：24.7万平米住宅：17.28万平米商业：7万平米配套：0.17万平米容积率：4.6户型设置：70-75平米——12％；89平米——40％127平米——25％；147-160平米——23％资源：龙华新城核心区城市资源预计入市时间：2019年中航项目深圳新客站地铁四号线政府重金打造的各种城市配套项目规划图中航项目——龙华高端综合体，城市化气质突出2、未来龙坂豪宅竞争市场——城市型项目住宅区域实际容积率高达5.7项目指标：中航项目深圳新客站地铁四号线政府重金打造的各种城34星河住宅用地雅宝工业园：星河住宅用地可能为市政规划绿地金光华龙岸溪山美地园兆丰地块

兆丰地块兆丰地块：占地25万，建面58万，原定高层、多层加别墅的规划，以大户型为主，预计2019年以后入市，后因开发商问题地块开发搁置，未来推出时间不定星河民乐滢水山庄：占地6万，建面13万，规划有近6万的商业，定位为别墅+高层产品，预计2019年入市星河雅宝：占地28.5万，建面156万，规划有11万住宅，15万公寓，15万商业，以及110万的产业园，未来将成为龙坂片区的大型综合体，预计2019年以后入市星河住宅用地：位于本项目东侧，属星河开发用地，指标、规划未定，未来推出时间不定，有可能先于本项目入市资源型项目集中在民治水库，已开发的包括龙岸、溪山，未来待开发项目包括滢水、兆丰等四块用地。二线资源，景观较弱，11年入市规模大盘，指标、规划未定规模不大，入市时间不确定综合体，较嘈杂，入市时间不确定2、未来龙坂豪宅竞争市场——资源型项目滢水山庄星河住宅用地雅宝工业园：星河住宅用地可能为市政规划绿地金352019年2019年2019年2019年熙龙山,10.6万建面,平面140-180㎡,别墅120-250㎡星河民乐,30万建面,120-140平米3房为主水榭山4期,2万建面,联排220-250㎡,双拼400-450㎡万科金色半山,10万建面,75－88㎡小三房为主万科第五园6.7.9期,13万建面,7期以130㎡为主上品雅园二期,20万建面,70-90㎡两房、小三房为主龙岸3期,6万建面,主力130㎡兆丰258地块,58万建面,别墅、大户型为主金地上塘道2期,7.5万建面,33-118㎡的1房-4房合正龙华项目,12.9万建面,平面120-160㎡,别墅250-315绿景牛栏前项目,14.2万建面,90㎡占76％绿景818项目,22.8万建面,主力120㎡以上大户型水榭春天,53万建面,以120㎡以上大户型为主，一期有少量小户型中航项目,24.7万建面,以2房、3房为主；有少量4房单位潜龙曼海宁,24万建面,主力70－90㎡大晋鑫项目,30万建面,主力130－160㎡三联弓村,23.6万建面,130－150㎡合拼大户为主未来竞争：本项目入市时将主要面临龙华城市型项目集中放量激烈竞争，资源型项目较少，以尾盘和规划未定项目为主。资源型项目城市型项目星河雅宝地块，156万建面，综合体龙坂竞争小结：未来龙坂主要为城市型豪宅供给，资源型豪宅在未来1-2年内供应不集中。2019年2019年2019年2019年熙龙山,10.6万建36城建项目和黄项目招商项目本项目占面19.468.514.7615.73建面29.2815.3322.2228.315容积率1.51.81.51.45覆盖绿25%30%30％30%入市时间——计划2019年计划2019年底计划2019年底物业类型别墅、高层、超高层联排别墅多层、小高层、独栋别墅、联排别墅高层、小高层、别墅联排别墅、叠拼、多层户型面积联排、双拼270-300；叠拼160-190；平面110-242别墅220-250；高层户均120平米250-350平米TH140-170平面别墅270平米叠拼250平米平面180平米复式200平米周边项目规模大小相当，入市时间相对集中，容积率1.5-1.8，均以混合型豪宅社区为主。3、周边竞品市场城建项目和黄项目招商项目本项目占面19.468.514.7637招商本项目城建和黄景观噪音本项目比邻横坑水库，依靠山体临济梅观高速，西靠工业园和黄项目东南较观横坑水库资源不临路，无噪音它影响招商项目无景观资源紧邻环观南路城建项目无景观资源紧邻环观南路西靠工业园；综合比较，本项目资源条件最优，但通达性等地块限制条件处于劣势。3、周边竞品市场招商本项目城建和黄景观噪音本项目比邻横坑水库，依靠山体临济38关内资源型豪宅的激烈竞争1区域之争

龙华新城城市型豪宅竞争

民治水库周边资源型项目的不确定性竞争2龙坂之争4、竞争分析

周边豪宅的激烈竞争3周边竞品关内资源型豪宅的激烈竞争1龙华新城城市型豪宅竞39兰江山第山语清晖花园云顶尚品兆丰258地块熙龙山滢水湾城建项目招商观园和黄项目合正项目绿景818项目中航城水榭春天2\3期星河民乐项目资源型豪宅之争4、竞争分析竞争的差异化:基于竞争的项目机会城市型豪宅之争同片区豪宅之争兰江山第山语清晖花园云顶尚品兆丰258地块熙龙山滢水湾城建项40

竞争下的思考：地段之争：非主流豪宅片区资源之争：自然资源不强势，不唯一怎样跳出现有价值体系的制约，寻找项目新的机会点？竞争下的思考：地段之争：非主流豪宅片区资源之争：自然资源不41全国豪宅发展趋势1豪宅更强调居住的品质与保障——精装修。当今香港、北京、上海、深圳，国内一线城市豪宅都是高品质精装修交楼区域项目开发商售价（元/平米）精装修标准（元/平米）北京银泰中心银泰置业5.3万0.8万盘古大观北京盘古氏投资有限公司7.8万0.78万上海汤臣一品上海汤臣地产14～15万1.5万翠湖天地瑞安地产13万0.3～0.4万深圳幸福里华润4万0.5万红树西岸百仕达4.7万0.6万广州星河湾六号星河湾2.1万0.55万誉峰合景泰富2.5万0.4万香港天玺新鸿基（香港）30～40万4万凯旋门20～30万2～3万全国豪宅发展趋势1豪宅更强调居住的品质与保障——精装修。当今42豪宅精装修：更注重产品设计、装修配置的细节一、产品设计细节化案例一——幸福里1、室内木地板比空中花园地面高出一截，可防止空中花园室外雨水流入室内腐蚀室内地板；2、空中花园与室内地板接口处采用铝条包边，防止地板跷起。案例二：红山世家客厅装修，注重散点柔和光源的利用，实现了室内空间的连接，光线的不断移动增加了视线的舒适感与通透感二、装修配置细节化案例一：德国的豪宅在厨房料理台装备了多媒体，可以让主人在枯燥的厨房工作中享受音乐的快感；隐藏的排烟装置既节省空间，又清洁实用；案例二：龙湖三千城1、厨房灶台上方设置分散光源，360度全明，采光无死角，避免切菜时因为阴影伤到手2、窗户带拐角，或者向外延伸，或者呈带状。窗户的位置尽量与床相错开，既能保证采光，又能避免外部窥视幸福里室内外木地板的高差设计龙湖三千城厨房灶台的光源设置豪宅精装修：更注重产品设计、装修配置的细节一、产品设计细节化43听听豪宅客户的声音：对产品的要求：“舒适、精细、定制”——“临湖的户型一定要做大，客户买的是面子，不会在乎价格。买别墅的客户，最关注私家花园，一定要将花园做的特别生态特别大，让别人羡慕自己。希望主卧室里配备洗手间、衣帽间等，强调书房的重要性，认为书房可以给一个房间增加气质，给自己一个好心情。”——“品质一定要高，现在都是样板房做得很漂亮，到交楼的时候能达到卖楼时候的品质就好了。”——“希望精装修有ABCD几种风格的样板房供我选择，或者我可以选择放弃，就是开发商要尊重我的意见，给到我比较个性化的定制服务。墙纸或者地板都给我几个选项供我选择，这也可以体现出开发商对业主充分的尊重和自身的专业。”听听豪宅客户的声音：对产品的要求：“舒适、精细、定制”——44全国豪宅发展趋势1豪宅更强调居住的品质与保障——品质细腻+技术领先绿城·御园纯石材外立面，外在品质与内在气质完美统一秉承世界宫廷建筑理念，吸取文艺复兴时期建筑精髓，追求整体恢弘与庄重。纯石材外立面大方简洁，方寸之间，尽显纯粹的高贵，外在品质与内在气质完美统一，新古典主义风格卓然绽放。全国豪宅发展趋势1豪宅更强调居住的品质与保障——品质细腻+技45整个社区没有一寸地方不修饰，在这里甚至找不到一条水泥路；追求极致，建筑物的外立面不允许出现一根管线；采用平均式绿化规划，首期46个园林水景遍布整个社区；路面处理采用多种材质：黄蜡石、石英石、花岗岩、鹅卵石、梢木等无所不用其极；自建水厂、独家引用活水循环系统、全天候循环过滤，水清见底；全国豪宅发展趋势1豪宅更强调居住的品质与保障——品质细腻+技术领先。星河湾“好房子的十六条标准”整个社区没有一寸地方不修饰，在这里甚至找不到一条水泥路；全国46楼宇层高比现行标准高了15厘米，空间感更强，间隔墙板比传统砖墙薄了3厘米，实用率更高；国际大师定造交楼标准；采用预应力结构，厅房无梁无柱；主人房铺设手织地毯，配智能座厕，豪华水力按摩浴缸，蒸汽浴室；投资2亿元兴建省一级学校——星河湾·广州番禺执信中(小)学……独家引入宝墨园活水循环系统，实现清水养鱼的奇迹；每个组团至少拥有一个景观式泳池，免费向业主开放；组团式规划，六个各具异域风情的特色花园旖旎多姿；小区水景面积超过3万平方米；一梯两户，南北对流，跃式双套房设计，户户都有穿堂风；多阳台设计取代了传统飘窗；楼宇层高比现行标准高了15厘米，空间感更强，间隔墙板比传统砖47典型案例：地王公寓（深圳）建成于2019年的地王大厦公寓迄今已有14年历史，作为罗湖蔡屋围片区的持久的热点楼盘，地王公寓一直保持与6～8年，甚至3～5年楼龄的项目同样的1.7～1.9万/平米的高价，而96年同期楼盘的售价仅0.8～1.4万/平米。项目持久的高价格源于日常完善的物管维护服务，包括走道，大堂，电梯间，室内空间专门人员的各种清洁保养物管服务的人性化，尊贵体贴，为物业带来长期保值升值顶级豪宅的价值不仅体现在销售阶段，而依靠优质的物管，不仅是对社区业主的生活服务，而且包括对物业本身的维护保养，更能实现长期的影响力，从而成为豪宅中的持久典范全国豪宅发展趋势2豪宅更强调居住的关怀与服务——服务的提升典型案例：地王公寓（深圳）物管服务的人性化，尊贵体贴，为物业听听豪宅客户的声音：——“物管也一定要做到让客户安全，安全是第一位的。我家住七楼，总感觉楼层太低不安全，晚上睡觉都要开着灯。虽然保安说煤气管道上抹了黄油，但还是不放心。希望物管制定一系列实际措施，让业主切身感受到安全感。”——“物管人员招聘时要进行背景调查，不喜欢楼下的保安老是换人，让我老是对保安持怀疑态度。”——“物管应该是看不见但确实存在的服务，我不喜欢每天看到物管在我面前忙忙碌碌的，但又一定要有这种服务提供给我。”——“希望物管能保证小区的纯粹性、保障自己生活的私密性和安全性，同时又能提供高质量的服务。”——“希望小区物业可以提供一站式服务，所有的问题都能得以及时解决。”——与豪宅要相称，就像花高价在超市而不是菜市场买东西一样，求的是没有后顾之忧。”

对物业服务的要求：“安全、尊贵、方便”听听豪宅客户的声音：——“物管也一定要做到让客户安全，安全是49香港豪宅以其全方位领先的卓越品质而一直成为内地豪宅的标杆和发展方向，其中人性化、尊贵的物管服务更值得我们借鉴借鉴一：庞大的专属服务团队礼顿山的物管人员多达139人，平均每四户享受一名物管人员的专职服务；配有物业、车场、住宅、会所四大部门，下设工程、会所等8个专属行动组，分工明确，服务项目细化到个人借鉴二：独特的“礼宾团队”设置礼顿山的物管人员中设有专门礼宾行动组21人，首席礼宾司一名，高级礼宾员3名，礼宾员17名，24小时轮班服务，提供22项服务，包括租借雨伞、代定门票，代洗代取衣物等借鉴三：“以客为先”的领先服务意识物管人员不是为了工作而服务，通过严格专业的培训，强调“以客为先”的服务意识，通过与客户建立良好的沟通关系，物管人员的一切服务以“为客户带来更为舒适，更便利的居住感受”为目的借鉴四：人性化又不失尊贵感的日常服务巡视人员微笑的与业主打招呼，需要服务时，小跑上前，先致敬问候，询问业主需求；停车场内定期为业主提供清洁服务，遇到车位紧张时，主动与业主沟通协调；代业主进行验楼考核，为业主入住进行各种防护测试等；每年还会定期对物业的内外进行监测、维护，保障物业的安全和长期稳定每栋专设礼宾员为业主提供全面服务香港豪宅以其全方位领先的卓越品质而一直成为内地豪宅的标杆和发全国豪宅发展趋势豪宅更强调品质的关怀和服务

——服务的提升豪宅更强调居住的品质与保障

——精装修+品质细腻+技术领先趋势1未来豪宅将从单纯的“地段+资源+物业类型”阶段，上升为“产品+服务”阶段！机会趋势2全国豪宅发展趋势豪宅更强调品质的关怀和服务豪宅更强调居住的品51金地观澜——走在正确的豪宅趋势上：“产品+服务>地段+资源+物业类型”引领深圳豪宅的升级换代！本项目将以领导者的姿态，颠覆深圳传统豪宅认知金地观澜——“产品+服务>地段+资源+物业类型”引领深圳豪宅52本项目豪宅领导者新标准——价值号召力“真正的豪宅，是将居住的舒适与体验放于首位，而非奢华的表皮”“真正的豪宅，是把配套定义为圈层的社交场，而非大而空的销售工具”产品服务本项目豪宅领导者新标准——价值号召力“真正的豪宅，是将居住的53已经确定的产品打造方向：思考：

我们已经在市场上做到了产品力的领先，那么哪些方面我们可以做得更好呢？2、景观——五重园林、庭院装修、私属符号；3、公共部位——精装、重金打造；4、立面——高档石材，品质耐久；5、配备——直饮水、先进安防系统等，前沿、高配；6、工艺与质量——明星团队把控、精细到位；7、精装修——4000元/平米深圳领先标准；8、配套——丹桂轩、红酒银行、SPA、恒温泳池、有机农场；1、产品形态——纯法式设计“别墅+多层”低密度社区；已经确定的产品打造方向：思考：2、景观——五重园林、庭院装修54定制STEP1：Mockup工程样板间金地观澜项目mockup工程样板间提前进行“领先客户深访”，总结客户建议，实现客户互动深访效果：总结并验证目标客户群的特征；传递项目价值点，为今后营销方向提供指导；让客户参与交楼标准的设计，总结出客户对精装样板房的建议和意见，对交楼标准的打造和提升提供重要参考。1.硬性产品——加入定制意见的室内精装修定制STEP1：深访效果：1.硬性产品——加入定制意见的室内55定制STEP2：小众产品推介会在样板房正式开放前，提前举办小型高端产品推介会，深入渗透产品细节打造品质，提升客户对产品价值的认知通过对VIP客户的诚意度分类，按照诚意度高低排序，分批邀约客户参加推介会，制造高端圈层影响力，更多意见领袖的口碑传播使得项目更多“老带新”的上门客户1.硬性产品——加入定制意见的室内精装修建议：与营销相结合，制定精装修标准的过程中与客户保持密切的联系。定制STEP2：通过对VIP客户的诚意度分类，按照诚意度高低56张智强的个人精装修定制模式300个问题的定制化精装问卷问题举例：1、您的书柜里藏有多少书？——了解客户的习惯，判断客户对书柜空间的要求。2、您平时喜欢在哪里看书？——从而判断客厅/卧室的布置。建议：可选择定制精装修更加人性化，通过访谈领先客户，按照业主的生活习惯及需求进行打造。张智强的个人精装修定制模式300个问题的定制化精装问卷问题举571.硬性产品——定制化别墅庭院精装修新鸿基葡萄酒庄庭院精装修五大私家屋苑大道与庭院精装修风格相呼应屋苑内的五条大道命名为”贝翠大道PétrusAvenue“、”玛歌大道MargauxAvenue“、”洛图大道LatourAvenue“、”洛菲大道LafiteAvenue“及”美冬大道MoutonAvenue“，每条大道两旁均种植着不同颜色的花卉，极具酒庄特色，为城中罕有的绿化环境。1亿3千万元强势打造葡萄园园林美景，每个私家花园内均会提供栽种葡萄树。五大主题私家花园以浅蓝色、粉红、紫、橙和红色为主调，设计五款主题私家花园：蓝莓园，粉桃园，紫提园，金叶园和樱桃园。让住客能够选择配合个人品味的私家花园，每户投资额达80至300万元。“葡萄园”更首创为业主提供两年免费花园管理及保养服务，务求为住客提供最体贴周全的服务。建议：增强庭院精装修的可选择性，制定多个精装修套餐供客户选择，并附带相应的服务。1.硬性产品——定制化别墅庭院精装修新鸿基葡萄酒庄庭院精装修58车库道路采用花岗岩铺地；艺术天花吊顶；精致灯光营造绚丽色彩；动感橱窗设计；以奢华的地下车库品质，为业主打造全方位的尊贵体验。1.硬性产品——品质均好：公共空间精装修建议：公共空间高标准打造，展现整体项目的细腻品质，让业主感受到“社区=家”。深访客户语录：“从外面回来，首先都要进入车库，车库的环境对回家的心情影响很大！不能忍受灰暗和苍白的车库，档次太低。墙面不要那么单调，画一些有品味的艺术壁画，感觉会很不一样最好有能体现社区档次的不一样的地方。”车库道路采用花岗岩铺地；艺术天花吊顶；精致灯光营造绚丽色彩；592.软性服务——尊贵人性化的服务翡翠物管——专属礼宾司服务——首席礼宾司选取40岁左右，成熟、稳重，亲和的，经过专业培训，具备丰富经验的职业物管经理；礼宾员选取25～35岁左右形象健康，严格培训的物管人员——为专属安排的楼栋业主安排汽车接送，出行导游，代理洗车，订票，保洁，行李寄存，餐饮定送，家居检修，维护等参照香港先进物管模式，设立礼宾团队，包括一名首席礼宾司，以及专门负责每栋楼宇的两名礼宾员，24小时为业主提供专属礼宾服务建议：物管升级，打造深圳最专业的“专属礼宾司服务”团队。2.软性服务——尊贵人性化的服务翡翠物管——专属礼宾司服务—香港物管特色之礼宾司服务CONCIERGE人员构成包括首席礼宾司，高级礼宾员和礼宾员等组成，其中高级礼宾员和礼宾员负责专门的楼栋，有明确的位置、职责分工CONCIERGE工作时间安排共分三班，上午班:7:30-16:30，下午班:13:30-22:30，夜班:22:30-7:30(两名礼宾员轮岗)CONCIERGE工作职责1、为住户安排家居及灭虫服务；2、为住户安排汽车接送及货车搬运等服务；3、为住户提供家居工具借用服务；4、为住户提供周边设施及出行导游服务；5、为住户代订会所各项设施；6、为租户安排洗车服务；7、为租户代订鲜花/饮品/报纸等服务；8、每天巡视各楼层及公共设施以确保公共地方清洁卫生；9、访客登记（普通访客、装修工人）；10、本栋公共设施/电路系统检查；11、须经常为住户开启大堂大门；12、为住客安排会议和聚会；13、为客人安排行李寄存服务；14、代管理处收取住户缴费如住宅及停车场管理费、会所帐项等；15、安排工程部同事进行家居维修服务；16、为住户制作住户证及出入许可证；17、为住户提供雨伞借用服务；18、为住户提供邮件送寄服务；19、在前台提供小食及饮品销售服务；20、为住户代订各项门票；21、为住户提供干洗服务，并上门交收。多层级礼宾人员设置，提供24小时工作、生活、游玩等全方位体贴服务物管人员中专门设立了一个包含21人的礼宾团队，专门为业主提供礼宾服务香港物管特色之礼宾司服务CONCIERGE人员构成CONC无公害超市：OLE是华润旗下的高端商业模式，入驻社区为社区提供绿色商业服务；OLE所有果蔬均为高品质无公害产品，有机蔬菜、水果将是OLE的标准配置。为客户提供售卖、送货上门、预定果蔬等服务。2.软性服务——华润OLE无公害超市送菜服务建议：与“高档、健康、便利”的无公害超市合作，由物管统一预订，送货上门，为业主贴心服务。深访客户语录1：“现在对吃的东西特别不放心，我身边有很多朋友，都在香蜜湖有自己的菜园，请人种菜送菜很好。如果有自己的菜园，就冲着这一点就很让人心动！”深访客户语录2：“不是经常在家吃饭，但周末会在家吃，有朋友来了，要加几个菜，买菜一定要很方便！如果卖的都是严格质检的蔬菜，会让人特别安心！”无公害超市：OLE是华润旗下的高端商业模式，入驻社区为社区62私人健康医生顾问（建议引入）与私人医生服务机构合作，例如“上医林”，定期派私人医生专家来为所有业主进行讲座与健康咨询。同时为每位业主建立一个长期的医疗健康档案，邀请定期跟踪分析，并上门为业主进行诊疗服务。2.软性服务——首席专家顾问团队同时社区医疗方面可增设临时急诊服务（救护车到来前的应急诊断以及输氧等），考虑到可执行性，可聘请已经退休的老医师常驻。私人健康医生顾问（建议引入）与私人医生服务机构合作，例如“上63首席园艺师（园林公司知名设计师）首席室内设计师（知名室内设计师）首席物业服务师（资深物业管理顾问，常驻）私人健康医生顾问（上医林）另设置服务秘书，于社区网络平台、电话、物管前台服务等渠道获取业主的需求，进行集中反馈给专家团队。顾问团队定期到社区一次，集中解决业主需求特设专家顾问团队提供可选定制化庭院精装修，并免费提供庭院装修咨询。提供可选定制化别墅精装修，并免费提供室内装修装饰咨询。提供私人管家定制服务咨询，即时沟通业主对物管的升级需求。为业主建立健康档案，定期举办健康讲座，进行健康咨询。首席园艺师（园林公司知名设计师）首席室内设计师（知名室内设计64本项目豪宅领导者传统标准——不容忽视“真正的豪宅，是置身于城市，却依然纯粹”地段“真正的豪宅，是与自然融为一体，而非远观”资源本项目豪宅领导者传统标准——不容忽视“真正的豪宅，是置身于城65本项目豪宅领导者传统标准——地段：10个世界锦标级球场，世界第一大的规模。先后邀请10位天皇巨星前所未有地设计了180洞，在世界5万多个球会中，成为唯一汇聚五大洲球场风格的球会。全国视角：观澜=国际影响力的休闲之都观澜高尔夫球会本项目豪宅领导者传统标准——地段：10个世界锦标级球场，世界66牛湖大水田风光三大原生态公园生态景观轴山水田园农庄牛湖大水田风光三大原生态公园生态景观轴山水田园农庄67全国视角：观澜=国际影响力的文化之都打造时尚休闲和艺术体验功能的开放型版画产业基地，两年一届的国际版画双年展使观澜国际影响力日益提升观澜瓷谷将陶瓷文化、人才、产业三者合一，打造世界级的陶瓷品牌总部基地。名扬世界的日本“九谷烧”进驻。原创版画基地观澜瓷谷全国视角：观澜=国际影响力的文化之都打造时尚休闲和艺术体验功68观澜在深圳北扩、深港合作及珠三角经济一体化发展中扮演着城市组团中心的角色，城市功能不断完善。福田中心区龙华坂田建设山水交融，传统与现代文化有机结合的生态、文化新区

发展目标以商贸、行政、文化、教育和居住为主的观澜综合服务中心区。功能定位观澜伴随着深圳北拓发展趋势，龙华坂田已经凸显城市价值，未来观澜将沿袭龙坂地位，成为“中心的后花园”深圳特区视角：观澜=中心的后花园观澜在深圳北扩、深港合作及珠三角经济一体化发展中扮演着城市组69房地产发展视角：观澜=新兴豪宅区招商金地城建和黄“四大天王”合力打造百万平米深圳低密度豪宅新区项目金地项目招商项目和黄项目城建项目建筑面积28.3222.2215.3329.28容积率1.81.51.81.5产品类型别墅、叠拼、多层别墅、小高层、高层别墅、多层、小高层别墅、高层、超高层观澜片区规划整体容积率为1.0~1.1，低于农科、香蜜湖、红树湾等片区，是深圳除生态控制区以外，容积率最低的片区之一！房地产发展视角：观澜=新兴豪宅区招商金地城建和黄“四大天王”70本项目豪宅领导者传统标准——资源：横坑水库：最大规模原生态滨湖居住区驱车一路向北，除民治水库外，横坑水库是环境最为纯粹、规模最大的原生态湖区。本项目豪宅领导者传统标准——资源：横坑水库：最大规模原生态滨71自然中的一景，自成一体不完美中的完美，不纯粹中的纯粹本项目：横坑水库纯住区唯一滨水项目自然中的一景，自成一体本项目：横坑水库纯住区唯一滨水项目72国际影响力的休闲之都国际影响力的文化之都低容积率的“中心后花园”四大品牌打造新兴豪宅区最大规模原生态滨湖居住区横坑水库片区=观澜=本项目=横坑水库片区唯一滨水项目国际影响力的休闲之都国际影响力的文化之都低容积率的“中心后花73深圳豪宅发展历程：观澜梅林关口东部香蜜湖华侨城后海蛇口银湖莲塘尾南硅谷改革开放三十年，深圳的豪宅历经多个阶段，已经形成了“银湖、香蜜湖、华侨城、梅林关口”等城市+内湖资源的主流豪宅区，和“东部、南硅谷、后海、蛇口”等滨海资源的主流豪宅区。2019年，观澜：主动豪宅化！深圳豪宅发展历程：观澜梅林关口东部香蜜湖华侨城后海蛇口银湖莲74区域定义：观澜，深圳下一个富人区！“观澜”横坑水库片区以具有国际化影响力的名字“观澜”命名横坑水库片区，彰显非凡气势，国际化气息浓郁。区域定义：观澜，深圳下一个富人区！“观澜”横坑水以具有国际化75本项目豪宅领导者价值梳理：服务地段资源产品城市中轴最大规模原生态滨湖居住区区域内唯一零距离亲近水资源的豪宅社区国际影响力的休闲之都国际影响力的文化之都提供尊贵、安全、便利的专属礼宾司服务首席专家顾问团队打造人性化社区纯法式风格打造的大规模“全低密度墅区”“五重”园林景观设计，贵族符号深圳新中心的后花园，新兴富人区精细化全石材立面，重金打造公共空间最前沿、科技的配备，如直饮水等4000元/平米高标准定制化精装修明星团队全程把控，保证工艺与质量顶级餐饮、休闲配套配置2019，产品力豪宅领导者！市场刺破点市场基础本项目豪宅领导者价值梳理：服务地段资源产品城市中轴最大规模原76一个响亮的名字金地·廊桥郡桥，道出了项目的位置；桥，蕴含了浪漫的情调；桥，凸显了项目的资源；桥，背后有着众多感人的小故事……一个响亮的名字金地·廊桥郡桥，道出了项目的位置；77“廊桥郡一出，豪宅度量失衡”项目以引领性“创新产品+尊贵细致服务”撬动市场！全新豪宅打造理念成为市场明星豪宅！2019，金地将掀起怎样一场“豪宅革命”！“廊桥郡一出，豪宅度量失衡”项目以引领性“创新产品+尊贵细致782金地·廊桥郡营销实施看世联如何做豪宅？2金地·廊桥郡营销实施看世联如何做豪宅？79思考：产品力突出的情况下，金地廊桥郡将为豪宅客户营造如何的差异化体验点？思考：80香蜜湖1号：尊贵星河国际：热闹豪宅体验点星河丹堤：符号香蜜湖1号：尊贵星河国际：热闹豪宅体验点星河丹堤：符号81幸福里：感动贝沙湾：艺术豪宅体验点幸福里：感动贝沙湾：艺术豪宅体验点82金地·廊桥郡深圳首席/原汁原味/纯粹法式意境/产品力豪宅社区金地·廊桥郡深圳首席/83怡然自得的文化气息著称于世的浪漫风情浪漫情调弥漫在大街小巷的咖啡馆、餐馆里以及各式各样的品牌店里。而最完美诠释法国风情的地方，莫过于香榭丽舍大街。法国的宗教气氛，法国的绘画、雕塑、音乐和建筑，法国的哲学、文学和美学，法国的葡萄酒、香水和时装，法国的“自由、平等、博爱”以及敢于创新的精神，无一不是它丰富而充满魅力的文化之组成部分。怡然自得的文化气息著称于世的浪漫风情浪漫情调弥漫在大街小巷的84拥有数量众多的世界顶级奢侈品牌，引领着潮流，享受着宫廷贵族般的体验拥有数量众多的世界顶级奢侈品牌，引领着潮流，享受着宫廷贵族般85“浪漫、高贵”金地·廊桥郡体验点：浪漫的场景+高贵的服务“浪漫、高贵”金地·廊桥郡体验点：浪漫的场景+高贵的服务86金地·廊桥郡产品力社区文化产品力分化为营销概念的几个方向：通过建筑形态来营造文化氛围，如合院别墅营造出国宅家族的感受。万科系——建筑文化华润——城市文化通过顶级城市地段的综合体运营打造城市顶级地标。龙湖——社区文化打造美轮美奂的场景、给予客户最实实在在的产品打造高档住区。“美轮美奂的场景”+“实实在在的体验”导向金地·廊桥郡产品力社区产品力分化为营销概念的几个方向：通过建87浪漫体验之——桥廊桥郡的“廊桥”：由此进入浪漫的国度浪漫体验之——桥廊桥郡的“廊桥”：由此进入浪漫的国度88浪漫体验之——湖亲水体验：浪漫情调的包装+天鹅栖息的湖面清澈见底的水质、湖岸区鲜花营造浪漫氛围浪漫体验之——湖亲水体验：浪漫情调的包装+天鹅栖息的湖面清澈89浪漫体验之——墙墙面：蔷薇和梧桐的庭院浪漫体验之——墙墙面：蔷薇和梧桐的庭院90浪漫体验之——吧台器皿顶级奢侈品用具：奢侈品浪漫体验法国昆庭（Christofle）银器范思哲（Vesace）全套瓷器+品牌建议：浪漫体验之——吧台器皿顶级奢侈品用具：奢侈品浪漫体验法国昆庭91Christofle——“皇室御用银匠”欧洲顶级定制银器品牌经典传奇法国国王路易·菲力普(KingLouis-Philippe)是昆庭(Christofle)第一位负有声望的客人。1852年，法国国王拿破仑三世因在杜乐丽宫(TuileriesPalace)宴请100位客人而需订制一张超大的餐桌，应其要求，昆庭(Christofle)为拿破仑三世特别定造了这个餐桌巨大的银制桌面摆设，由15个部分组成，其中最大的部分长达11英尺。此后，昆庭(Christofle)就被喻为“皇室御用供应商”。

Christofle——“皇室御用银匠”92经典案例：汤臣一品VersaceHomeatTomsonRiviera——亚洲首个全实景范思哲品牌样板房面积：900平米；造价：2500万浪漫体验之——样板房奢侈品主题样板房：顶级奢侈品展场经典案例：汤臣一品VersaceHomeatTom93浪漫体验之——标识纯粹法国风情：纯正设计，法文+中文标注浪漫体验之——标识纯粹法国风情：纯正设计，法文+中文标注94浪漫体验之——影音体验视觉、听觉体验：煽情的法国浪漫意境立体环幕影音效果，浪漫的法国文化+项目的打造理念。宫廷装饰赋予影音室典雅、高贵的气质。浪漫体验之——影音体验视觉、听觉体验：煽情的法国浪漫意境立体95高贵体验之——服务接待流程客户看房需要提前预约，“管家”提前进行分流安排，保证各个区域充分展示以及人员充分服务，增强尊贵感与私密感。现场预约分流，从“一对一”到“多对一”服务高贵体验之——服务接待流程客户看房需要提前预约，“管家”提前96各个环节相互分离，每个环节单独一个房间，形成封闭环境；位置设施服务项目入口项目规划沙盘（小型）专职讲解员1名，门童2名影音室影音设备、沙发，播放项目宣传片，反映都市生活意向播放员1名，门童2名区域沙盘小厅，置区域沙盘一个，主要反映区域规划、交通干线等专职讲解员1名，门童1名影音室影音设备，播放区域发展宣传片播放员1名，门童1名样板房三个精装样板房，置于销售中心内部服务员4-6名模型室精细会所模型，反映会所各个功能分区及装修效果专职讲解员1名，门童2名算价区项目外立面沙盘、水吧、资料台、洽谈桌椅专职讲解员1名，水吧服务员1名，资料员2名香港领峯接待服务案例“多对一”每个展厅中均有专职人员进行服务，如影音室播放员等，且按类别统一着装；展厅专职服务人员不随客户进入其他展厅；全程专人陪同。会所模型算价区项目沙盘出口入口项目规划沙盘影音室都市生活广告区域沙盘（交通、发展前景）样板房影音室亮点介绍各个环节相互分离，每个环节单独一个房间，形成封闭环境；位置设97企业品牌展示馆影音室VIP洽谈区文化体验/休息等待区文化体验/休息等待区企业品牌展示馆影音室模型讲解区材料展示区VIP洽谈区客户体验区+休息缓冲区同时间区域内仅1批客户设置卡座，保障私密活动区模型展示区各区域相互独立，最大限度保障私密性和专属性。企业品牌影VIP洽文化体验文化体验/休息等待区企业品牌展示馆98魔鬼手册中所包含的话述：《迎宾礼仪规范和统一话述》《法国文化讲解话述》《金地企业长廊讲解话述》《区域价值讲解话述》《项目基本价值讲解话述》《项目产品力打造讲解话述》《影视厅统一话述》《楼体模型整体讲解话述》《外立面讲解话述》《小区规划讲解话述》《园林会所讲解话述》《精装修讲解话述》《公共空间讲解话述》《户型讲解话述》疯狂话术：与其给客户洗脑，不如先给自己洗脑！只有先感动自己，才能感动客户！别墅销售魔鬼手册复式销售魔鬼手册多层销售魔鬼手册成册出品，销售人员强制性记忆。对销售话术疯狂精细化，看楼过程中每一处细节都有一个故事疯狂话术：与其给客户洗脑，不如先给自己洗脑！只有先感动自己，99对于客户：发自内心的崇拜与尊敬，讲诚信，不折腾，不逼定，赞叹决策！客户选房：认筹直接锁定房号，不排队，不抽签；客户成交：赞叹客户的购买决策，恭喜客户；客户交谈：透彻专业讲解+认真倾听客户的意见；邀约客户：逢大事件进行预约，平时尽量少“折腾”；高贵体验之——销售安排对于客户：发自内心的崇拜与尊敬，讲诚信，不折腾，不逼定，赞叹100营销手法●金地廊桥郡营销手法●金地廊桥郡101前提：金地廊桥郡入市时将面临怎样的环境？前提：102基本面分析——政策环境市场竞争目标客户基本面分析——103调控力度：本轮针对房地产市场的调控，重点解决民生问题。政府的决心大、措施具体、行动快，力度大、决不能忽视调控对市场产生的影响我有决心，本届政府任期内能把这件事情管好，使房地产市场健康发展，使房价能够保持在一个合理的价位。总理高房价和房地产市场调控已成政协委员关注的焦点，多份提案直指房地产问题。两会中央政府：新国十条、地方政府问责制地方政府：比中央政府还严厉的细则政策民生银行：可承受房价下跌40%。农业银行：可承受房价下跌20%。交通银行：可承受房价下跌30%。银行史上最强政策组合，对市场影响的广度和深度不容忽视北京：1个购房家庭只能购买1套住房……青岛：提高商品房的计税毛利率5个点……深圳：严格执行国家政策……地方调控力度：本轮针对房地产市场的调控，重点解决民生问题。政府的104调控周期：世联认为，中国面临的内外部环境的复杂性决定了调控周期的长短复杂性决定了调控周期的长短调控周期：世联认为，中国面临的内外部环境的复杂性决定了调控周105调控周期：世联认为，从各市场主体掌握的资源状况来看，市场的博弈将使政策的调控期延长政府的五张牌第一张牌—GDP：1季度GDP增幅11.9%，宏观经济还能承受近4个点的降幅第二张牌—环境：经过09年的各项措施，美国、欧盟、日本等国经济逐渐复苏，中国经济的外部环境得到改善第三张牌—银行：民生、农行等明确表示，能够承受房价30-40%的下降第四张牌—保障房：增大保障房供给，解决中低收入住房问题第五张牌—后续的政策：房产税、经营性用地出让方式、土地增值税、行政立法限购……开发商的三张牌第一张牌—充足的资金：经过09年的旺销、再融资等，开发商手中的资金比较充沛，足以抵御较长时间市场的下行第二张牌—充足的土地：09年的旺销及各种渠道的融资，开发商大量购进土地，土地储备充足第三张牌—应对政策的经验：经历了08年的大调控后，开发商有了更多的应对淡市、应对政策的经验，在资金管理、企业运营等方面更加成熟双方博弈的结果是：政策的观望期、僵持期、松动期延长观望期僵持期松动期调控周期：世联认为，从各市场主体掌握的资源状况来看，市场的博106调控周期：世联认为，在经历了08年的调控后，10年开发商行动会体现差异化的特征，打破08年“观望—降价—出货—回款”的模式，博弈周期会被拉长观望降价回款出货调控周期：世联认为，在经历了08年的调控后，10年开发商行动107世联研究认为，2019年乃至随后1-2年市场的走势，由中国经济发展面临的复杂环境、GDP、房价的走势、政策的波段调控以及市场自身的力量等多因素决定。观察以上因素的发展变化，我们判断本轮调控在不出现重大经济危机的前提下，短期内将是持续的，并且是卓有成效的……世联观点：世联研究认为，2019年乃至随后1-2年市场的走势，由中国经108基本面分析——政策环境市场竞争目标客户基本面分析——1092019-2019年项目入市时同期豪宅竞争——类型项目供应物业类型建面占地预计入市时间面积区间龙坂/宝安熙龙山新增别墅＋多层＋高层10.66.92019年下半年平面140-180㎡别墅120-250㎡星河民乐新增高层+超高层306.82019年上半年以120-140平米3房为主水榭山4期存量别墅2——2019年7月联排220-250㎡双拼400-450㎡龙岸3期存量叠墅＋高层6——2019年11月主力130㎡合正龙华项目新增别墅＋高层12.952019年下半年平面120-160㎡别墅250-315㎡水榭春天2/3期存量高层5316.72019年5月以120㎡以上大户型为主，一期有少量小户型曦城4期新增别墅115万230万2019年11月220-330平米联排别墅360-600平米独栋别墅观澜/塘厦和黄懿花园新增别墅＋高层15.338.52019年初别墅220-250高层户均120平米招商观园新增别墅＋高层22.2214.752019年底250-350平米TH140-170平面棠樾2期新增别墅41662019年底280-350平米双拼/联排2019-2019年项目入市时同期豪宅竞争——类型项目供应物110竞争项目分级——直面竞争：①熙龙山；②曦城4期；③招商观园；④和黄懿花园（区域相近，产品类型相似，入市时间相近）干扰竞争：①关内及龙坂片区其他豪宅项目（合正、水榭春天、龙岸、后海、莲塘尾等项目）②远郊资源别墅项目（棠樾等）③区域内的尾盘项目（水榭山、龙岸、十二橡树等）（干扰竞争存在区域相差远、价值认知相差较大、或者存量少等情况，仅仅对其自身区域及市场趋势产生影响，对本项目不构成直面威胁。）竞争项目分级——直面竞争：干扰竞争：111直面竞争项目点对点——总建面21万熙龙山曦城观园品牌地段资源物业类型产品打造鸿荣源招商/华侨城招商龙坂“中央别墅区”尖岗山纯别墅区观澜“横坑水库区”山体资源山水资源近水库资源别墅+高层纯别墅别墅+高层主流打造主流打造主流打造本项目金地亲水库资源别墅+多层重金打造观澜“横坑水库区”懿花园规模观澜“横坑水库区”近水库资源别墅+高层主流打造和记黄埔总建面15万总建面22万总建面100万总建面11万122231443322111112123332443332直面竞争项目点对点——总建面21万熙龙山曦城观园品牌112本项目在竞争市场中存在差异化的机会！“曦城﹥本项目=熙龙山﹥观园﹥懿花园”品牌：

本项目=曦城=观园﹥熙龙山=懿花园规模：

曦城﹥本项目﹥观园﹥懿花园﹥熙龙山地段：

曦城﹥熙龙山﹥本项目=观园=懿花园资源：

曦城﹥本项目﹥熙龙山=观园=懿花园物业类型：

曦城﹥本项目﹥熙龙山=观园=懿花园产品打造：

本项目﹥曦城=熙龙山=观园=懿花园竞争占位——本项目在竞争市场中存在差异化的机会！“曦城﹥本项目=熙龙山﹥113基本面分析——政策环境市场竞争目标客户基本面分析——114项目客户研究1.他们是谁，会被什么打动？2.他们在哪里？项目客户研究1.他们是谁，会被什么打动？2.他们在哪里？115针对本项目深访样本财富数千万级以上客户访谈及问卷样本筛选——访谈客户样本选取原则1、多次置业者2、资产数千万级以上3、在关外有高端物业4、大平面/别墅类产品换房或投资典型客户置业经历陈女士天利中央整层写字楼，十二橡树庄园266平米别墅、140平米高层常女士招商澜园5套高层，十二橡树庄园2套别墅袁先生天麓210平米洋房、龙岸高层康女士龙岸2套联排别墅…………针对本项目深访样本财富数千万级以上客户访谈及问卷样本筛选——116典型客户案例1：别墅收藏型客户（华侨城）客户姓名访谈时间访谈地点客户背景资料陈女士5月12日（15：00-17：00）华侨城LOFT创业园约40岁，祖籍上海，目前居住在南山华侨城。三口之家，有个五岁的孩子，在南山科技园拥有IT企业。一次性付款购买天利中央的整层写字楼。最近购买十二橡树庄园266平米别墅（总价约1000万）和140平米高层。近期有购买观湖园别墅意向，对本项目有购买意向。片区认知：去过观澜高尔夫，看过横坑水库，知道版画基地，对片区比较了解。关于本项目：很有兴趣，会考虑购买联排别墅或复式产品。近3年，陈女士和其先生看过深圳所有高档物业甚至包括东莞部分物业，一直都以“纯自住”的眼光挑剔物业，结果错失很多置业良机。并切身体会到写字楼物业不如上海的投资价值，在租售方面都有较大差距。并中肯地评价世联销售代表小段给她带来了全新的“置业革命”，让其转变了置业观念，并结合自己深刻教训，第一次正视自己的置业偏差并更新理解，并在3年后在十二橡树庄园一次购买2套别墅。客户语录：“在市区有套房子，工作时方便。在关外交通便利、生活配套成熟的地方，有栋别墅，假期里可以邀请亲朋好友一起来热闹。”典型客户案例1：别墅收藏型客户（华侨城）客户姓名访谈时间访谈117典型客户案例2：别墅自住型客户（福田/龙坂）客户姓名访谈时间访谈地点客户背景资料梁先生2019-05-16龙岸销售中心52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。客户语录：“相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。”梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水道、抽油烟机等会坏会旧，修修补补的翻修很麻烦，还不如去换个新房子换个心情。他喜欢住在很新的房子里，外观气派高档，内部舒适实用。户型方正，通风采光，墙纸、龙头、下水道等各项生活设施高档耐用。周围配套齐全，有超市和菜市场及大众及高档餐饮。物管服务周到。典型客户案例2：别墅自住型客户（福田/龙坂）客户姓名访谈时间118典型客户案例3：复式自住型客户（福田）客户姓名访谈时间访谈地点客户背景资料梁先生2019-05-16龙岸销售中心52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。客户语录：“相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。”梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水道、抽油烟机等会坏会旧，修修补补的翻修很麻烦，还不如去换个新房子换个心情。他喜欢住在很新的房子里，外观气派高档，内部舒适实用。户型方正，通风采光，墙纸、龙头、下水道等各项生活设施高档耐用。周围配套齐全，有超市和菜市场及大众及高档餐饮。物管服务周到。典型客户案例3：复式自住型客户（福田）客户姓名访谈时间访谈地119典型客户案例4：平面自住型客户（福田）客户姓名访谈时间访谈地点客户背景资料梁先生2019-05-16龙岸销售中心52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。客户语录：“相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。”梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水