房地产促销策略

第4章房地产促销策略4.1房地产促销概述4.1.1房地产促销的概念促销是“促进销售”的简称；指房地产企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动；是市场营销组合的四个要素之一。4.1房地产促销概述

市场营销组合

指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，综合考虑环境、能力、竞争状况等因素，将企业自身可以控制的产品、定价、渠道、促销等要素进行最佳搭配，使它们之间相互协调，综合作用，以实现企业的市场营销目标。

Product、Price、Place、Promotion4.1房地产促销概述

四项基本策略及其内部变量

产品策略价格策略渠道策略促销策略品质外观特性附件品牌与商标包装产品组合保证服务基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件分销渠道

区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准人员促销广告公共关系营业推广促销组合4.1房地产促销概述4.1.2房地产促销的分类人员推销房地产广告公关宣传销售促进

1.人员推销指房地产销售人员，面对面地向一个或多个目标顾客，介绍、推广和宣传产品，进行洽谈，达成交易的促销方式。4.1.2房地产促销的分类4.1.2房地产促销的分类2.房地产广告

指房地产企业按照一定的预算，支付一定的费用，通过一定的媒体将商品信息传送给广大目标顾客的一种沟通方式。

是四种促销手段中运用范围最广、收效也最大的一种促销手段。

4.浇1.菠2房地盏产促述销的酸分类2.房地炉产广弄告特征燥：1）信如息量骗大：巴尽可循能地窃传达铃信息2）时惜间性捐强：才启动趴多种共广告至媒介以全江面覆宇盖目柄标消供费群债体3）区管域性订：集球中在戏当地却媒介4.奴1.雕2房地唇产促融销的芬分类2.房地阶产广站告广告未目标谎：1）推稼出新眠的房蹲地产寺项目2）支艘持人及员推精销3）给部予经芝销商邻支持4）促栋进公极司形崖象树红立4.蒙1.睬2房地化产促倾销的栗分类2.房地反产广努告基本扫功能团：1）告啦知：堆提高剪消费速者对梅项目债的认修知2）劝盟说：额促进项对某糠个产肌品的唱需求3）提闪示：食有效富维系漆对成得熟品悄牌的古兴趣4）增浆值：赞影响懒消费领者的防感知5）促址进：成可预点先推盈销公槽司及未其产专品房地笛产广滥告的啦类型1）通尿知性然广告机：在项吴目刚液刚入渐市处惨于导流入期呀时，下为了村引起疫购买描者的挠兴趣幼，突通出新商产品杀的优题点，狂吸引隐购买盗者的宪注意班力。2）说桶服性涉广告蒸：当购六买者威的购草买欲云望已懒经产埋生或济该房斩地产夕项目融所处环的竞更争环决境颇拥为激买烈时壁，可拉较多犹地采剖用说凤服性梯广告颈，帮跟助购马买者序建立妹对该努房地突产项协目的粱选择福性需持求，虹促使嫂购买闸者尽颗快作叙出购杨买决忌策。3）提矩示性渠广告溪：在该亦项目唤已进丽入成假熟期羊或整惨个市球场过念程已西处于量后半锣期时稀运用亲，主障要是伞为了洒强化填或保甩留购造买者拳对该筑产品漫的记浅忆。4.歼1.如2房地谈产促掉销的该分类房地证产广论告的炮费用朗预算1）销级售额该比率扫法：根据蚂前一哪计划垂期的食实际昨销售番额，核考虑怒到本疯计划本期的葱增长扭或降影低的耕各个箩因素挑，得雅出本武计划健期销陡售额仿预测多值。2）对粪抗法零：以主征要房醉地产彼竞争炕企业违的广倍告费贷用支刮出为侦基准荣，制茂定出解足以做对抗哈竞争爷的广恳告预皂算。3）投徒资利彻润率面法：把广垒告看霸成一驳项能演增加爬销售萄额，滥建立滴企业代或品刑牌信皱誉的约一种瓣长期境投资立。4.疮1.燥2房地站产促报销的谦分类4.馅1.嫌2房地被产促即销的沾分类2.房地杂产广章告广告毅定位孝：1）地蓬段：蹲优势打地段疾的时闲代迁聪移2）绿孟色：且满足景消费眠者的易绿色南需求3）文誓化：建筑撒、居腐住、使休闲圆等，拒渲染饰项目的人有性文命化的坑氛围4）智刑能：办公恒、管奋理、醋信息筛传输姨、安网全等5）其伐他定愉位：4.泳1.均2房地繁产促迅销的导分类2.房地兆产广肉告广告央媒体潮：1）公惑共传黄播媒择体：悔报纸恐、杂恳志、剑电视孝等2）户闯外媒霜体：看板月、旗寸帜、旅路牌艘、PO陵P广告馅等3）印何刷媒顾体：海报加、DM单、沈楼书略、图挡册等4.的1.畜2房地当产促淋销的慰分类几种度主要纠广告没媒体座的优溪劣分辈析：1）报垃刊广撑告优点逝：以沉文字泼和图微案传萝递信膊息；言可以锈任意此阅读诸，不降受呈里现时来间的绩限制，洗并且络读者豆面很锣广。缺点化：由让于纸斧张质滋量和泽印刷冶工艺旧上的旅原因紫，难馅以很柜好地畏反映生商品廊的款式时和色巩彩，序因而优吸引来力受旺到限茫制，播表现鹊力差角，且鹅费用疮较高列。2）杂湖志广能告优点滔：能耐深入旁某一普行业楚，可哪保存飘，转橡读率粪高，丢印刷声精美秘，可恼由插驱页或多铃页版伤面形困式表沾现广顺告，才阅读差时间优充裕束，易饼集中挽读者大注意室力。缺点妨：成男本高图，灵启活性擦差。4.还1.参2房地牧产促充销的烟分类3）电垫台广讨告优点呆：传碰递迅什速，夕影响叶面广控。缺点爸：声住音传蕉播瞬脾间即愉逝，乞时间级短，疲不能舍随意沃听取隐，收炒听一达次在南记忆中留汤下的坚信息理既少礼也淡咏薄，品难以罗巩固紫下来液，听窝众难失以记室忆。4）电扶视广写告优点纽奉：冲正击力喝强、傲观赏仁方便办、富醉有吸览引力莫；广枪告的嘉示范肿效应雨强，稍能及时差统一泡家庭责对广炼告商散品的胸态度堤及印米象；俘受众翅既能小接受袭视觉鼠，又均能接娘受听觉的霉信号需；动类态的舅呈现颂，表典现力粪达到鸽十分尽完美辰的地巩步。缺点决：成斧本高腥、时搂间短故、不盏易记突忆、迅灵活丧性差破，电在视传融递速字度快唤，覆盖面折大，聋制作蜜难度眉较大饲，费序用较饼高，殖适应看性不传强。5）网舅络广台告既包居含电址视广馅告各苗大优座点，并又有分成本祖低、淡灵活尤的特稻点，熔是一膏种极禽具潜拴力的捐新颖今的广股告媒元体。4.笼1.爸2房地委产促乓销的披分类对房袖地产课广告择效果拢的评稿价1）测威试法剧：在传猾播之润前，估邀请家一些躲购买兆者观括看和阅智读广缠告信销息，钢测量侦其对辈广告尺信息患的记陡忆或选心理蛋反应伶，以衡庸量该挥广告惧内容只的感描染力术。2）直苗接评揉分法窝：请专亩家学端者或秃消费瞒者直后接对广告惧方案丘从广暴告内世容的予可读溪性、姑清晰司性、田感染牙力和筋有效亡性等方票面进湿行评翻分，顶对广碰告方异案进为行权族衡。3.公关廊宣传指房地涝产企业华为树闭立或睛提高誓企业朽及其折产品还的形咏象，跃帮助罗企业枝与有肤关各醒界公死众建钻立和借保持悦良好罪关系互，通瞒过第三系方，活运用各种华公关伐工具笨所进河行的宏一系晚列活怠动，以刺联激人咳们需律求的锡一种先促销删方式。特点妄：潜在亩效果统明显页，强蜜化企街业以途及产麻品形股象，驻提高桥企业椒知名末度和矿美誉锈度，滑使企喉业长斩期受陆益。4.总1.称2房地遵产促核销的钉分类3.公关饼宣传功能1.扩大法影响弦，提啦高房涂地产欢企业刑知名踢度2.树立皆和发介展房猪地产叮企业啦良好侧形象3.提供规信息封，发表挥决壳策参场谋作拾用4.协调落房地袋产企躲业内搁外关暑系5.促进城房地举产企扇业效械益的蜡提高6.处理钱突发绿事件博，维偿护房邪地产通企业只信誉4.蛇1.分2房地搅产促只销的付分类3.公关锡宣传具体食方式会：1）产蚕品发叶布会/记者财招待停会2）庆匙典/节庆/展览/赞助键活动3）联继谊/参观/演出/宴请4）管理睁层声省明5）专题珠文章4.辩1.哨2房地蚊产促抚销的微分类3.公关铅宣传4.私1.判2房地敢产促衣销的善分类公关过策划眠书的巷结构劈燕：（1）封挤面（2）序最文（3）目烂录（4）宗摔旨（5）内援容（6）预伤算（7）策量划进句度表（8）人朽员职吓务分飞配表（9）所庙需物驴品及脸场地（10）其祖他相迅关资膏料4.销售蔽促进/营业组推广指企业崭在某划一时箱期内茎采用陆特殊驱的手侦段对滔消费肌者实楼行强旗烈的范刺激顶，以兴促进肺企业销售阶迅速较增长的一宣种策情略。指鼓紫励或芽刺激惯顾客净立即守尝试死、购绪买商仙品或料服务笼的各购种短期娇激励手段深。4.擦1.计2房地拉产促逆销的四分类4.销售厨促进/营业茄推广具体恰工具庆一：1）折父扣：主要须在项说目开欲盘、旱节日纯和展辟销会锐期间进阁行，唤如特哭价单饭位、存销售踢折扣蚀、现味金回旨赠等2）赠眼送：赠送渴豪华确装修棍套餐术、物重业管克理费魂、购房焰契约赛税、劈燕家电起家具陶；抽喊奖等3）概跳念促禾销：如与杜名校云合作侨，在速社区渔内合葛办学校酒；包祥租促陈售等4）房汁展会皮：现场帖赠送耽礼品畅等4.柄1.谜2房地盘产促诵销的弱分类4.销售陶促进/营业坟推广具体溪工具弟二：1）消纽奉费者勿促销柄：优师惠券云、现东金返馋还、价格年减价威、赠万品、菜奖金惯、光叛顾奖折励、等免费试延用、……2）交寻易促机销：村购买男折让酸、广盯告和壤展示响折让3）销各售者但促销胜：展猴览会压、销未售员掀竞赛浓和特定寇广告4.策1.灭2房地室产促耽销的围分类4.蔑2房地仓产的文销售见阶段4.茂2.隔1房地桂产销迫售阶颈段的圈划分销售阶段时间累计销售量预热期开盘前第1~2个月5%~10%强销期开盘后第1~2个月（2个月）40%~50%持续销售期开盘后第3~6个月（4个月）70%~80%尾盘期开盘后第7~10个月（4个月）90%~95%4.敬2房地之产的岛销售焦阶段4.盐2.恒2房地剪产4个销圆售阶申段的沫销售模策略（1）预铺热期特点筛：房地夜产的佣发展肥越来错越理隙性，柴置业唯者在沃购房聋前都苏会反络复比每较和灭挑选联，寻累求性伪能价闲格比客最高部的物迹业，岗注重副眼见泳为实展。选择笨入市饰时机插的策略斯：一取手决于；二取夫决于恰入市尘时是否包到位婶。4.复2房地侮产的洒销售甘阶段4.调2.肢2房地葡产4个销萄售阶拉段的技销售特策略（2）强土销期俗：最关故键阶缺段1.保证技较充略足的链房源巧供应年量，挪有效狠利用建客户第资源；睬如需使保留蚕房号攀，数蚀量不耽宜超耽过总刻量的15朝%；2.应加劣强促浩销，细可根舱据实秃际情贺况变梢换不呼同的关促销方前式，巩以保谅持现桥场热倾销气庙氛。3.价格否调整淡依次裹进行很，一众般每还次不饺应超胖过，在客隶户可际接受躁的前气提下竿，采层用小跟步慢势跑式却，即厦可以。4.善2房地谱产的生销售历阶段4.梨2.刷2房地态产4个销分售阶歉段的福销售房诚策略（3）持浮续销扰售期特点孟：客户趋量逐听渐趋野于平鉴稳，沈广告重量也混不如暖前期证那么鱼大。策略揭：应根久据项疫目特脊点和街所剩催房源画，挖炕掘产绪品个进性进窜行销旗售。4.读2房地奖产的延销售障阶段4.浅2.犯2房地择产4个销本售阶尺段的虽销售胜策略（4）尾刮盘期特点撤：一是分可供街客户宋选择神的剩骆余房艰型数拍量较膨少，振且可阅能集拣中在枝户型促设计陪相对阶不合春理或始总价健高的脱部分将，缺知乏市冤场竞冷争力嗽；二是牧剩余足的销兔售额怨即为喜开发知商利吵润，话解决演此部板分的伯销售龄对开腰发商兔特别膏关键宾。4.火2房地带产的复销售奏阶段4.怕2.钻2房地树产4个销令售阶允段的讽销售攻策略（4）尾颤盘期策略匀：1.既考摘虑售为价，段也要卸考虑逝时间挪，即在尾盘易不能机追求腐高价碍格，胀因追乘求高漫价格症会增社加变胆现的房诚难度裳，并榨增大笼风险丧；2.多考声虑剩互余楼枪盘的奥特点著，多筹做促射销。4.高3房地睬产人丽员推田销的额业务赏流程达成竿销售共的核心裕之核粮心4.她3房地吼产人侄员推序销的巧业务迹流程达成加销售书的核心千之核地心做虹足秧功修课诚毕信定互售动理解蒜要点房地晚产销古售：1.从表袄面上冤看是嗽一个的过郑程，现但实质上缘瑞是一射个的过尚程，贫即帮妨助顾菊客购搜买；2.是一圣种的活旨动，世具有虫双重正目的；3.应将黑为顾袋客服厌务的筋宗旨严贯彻赛始终项；4.基本哈任务困是：卫引导祖顾客膝接受，进而药接受。4.白3房地霜产人粘员推狱销的殿业务阵流程房地世产人新员推宰销的箩特点1.弹性画大；2.有利象于建欺立买四卖双逢方持宿久友遗好的格合作规关系和；3.同时机，也蒙是产离品售育前、叛售中略和售匠后的恨服务苍工作零，进金而提们高企猜业形朗象；4.兼有徐市场睡调研消的功践能。4.木3房地搬产人坟员推爹销的砖业务狗流程1.确定柱潜在退客户责的特阔征：（1）分炸析公复司相足似项庄目的吼历史左客户（2）根代据项蜂目的谅目标怪客户光群定炎位（3）确掩定潜在酬客户的特感征4.屈3.讨1寻找住顾客（1）行涌业名梨录（2）相关冶企业割客户锤名录（3）推效荐已成流交顾仓客推贡荐未成条交顾钉客推伯荐其他斑销售息人员访推荐（4）熟灶识圈无寻找（5）邻粒近访壳问法（6）广野告（7）房架交会（8）项闹目推或介会4.肉3.醉1寻找省顾客2.寻找尺顾客早的常姻用方木法：3.顾客具资格模的评虑审与开验定（1）顾推客购买殖意愿的评虏审与坐验定（2）顾默客购买瓣力的评件审与石验定（3）顾腿客购买明决策悦权的评旋审与源验定4．建量立顾鄙客档轻案：第一走时间橡做好侵记录4.况3.急1寻找武顾客1.接听垂电话：接听鞭电话换的目漏的：。4.蜻3.聪2不同伴来源粒顾客改的销钥售策笨略2.房展幸会销售认真会对待么每一帝位来蹈展位馋咨询识的客选户；对较有购脱房意斧向的疗客户顿，可市请其棒留下竖联系博方式萝，以疫便今糠后联锦系；立即慌区分债出购房简意向对特别忧强的过客户挤，第一慰时间展与客衡户确该认案帆场参观的时禁间，独或了腰解可册进行陆回访怨的方旨式和责合适创时机色。4.敌3.仔2不同母来源准顾客缺的销贱售策桌略3.经推批荐客户此类商客户已对项绍目有一定了解绳，又尊经过补他所台信任条的人温介绍装，因涉此，必相对逮较易慢洽谈唉成功；把其疑朋友难认为股好的警优点维做重行点突砌出介便绍，地效果妖事半乱功倍；此类晓客户济较为斯敏感躲的是铁价格查及折增扣问阿题，浊应从载实际歉出发灵活处理；遇弱到异盼议时可朋由销乒售主预管协丑助洽塘谈。认机。4.拒3.国2不同雁来源节顾客鹿的销拐售策透略4.塌3.捧3接近扁客户1.接近效前的伟准备（1）明愈确访绵问目企标（2）制余定推优销洽呈谈计鹊划（3）检描查相漆关销责售资惨料是剪否齐辞全（4）保蔬持良习好仪叔表及诉心态4.步3.曾3接近亏客户2.接近霉顾客皱的方学法（1）介离绍接右近法老（4）问底题接讲近法（2）产包品接怨近法耽（5）资繁料接速近法（3）利减益接今近法兽（6）赞站美接升近法4.纪3.醋3接近浅客户2.接近面顾客狱的方茫法最佳笛接触蛛时机当顾客奸长时腰间凝帖视模读型时陷。当顾客展注视息模型悠一段妙时间淋，把文头抬朴起来团时。当顾客弱突然虏停下挤脚步剃时。当顾客佣目光写在收练寻时指。当顾客育与销摔售员烫目光栽相对畜时。当顾客鸽寻求惠销售啦员帮奖助时惠。4.门3.鸭3接近倾客户2.接近仇顾客敲的方邮法最佳偶接触语言打招管呼，京自然壮地与观顾客狗寒暄……对顾吃客表湾示欢傲迎：欢脆迎光宾临……早上素好！/凡您好！群请随尤便看研。您好，互有什丑么可孙以帮湿忙吗斩？有兴宏趣的闪话，您狐可以拿份絮资料焰看看……4.貌3.陆4销售失展示首要尺工作蝴：。一个轻轴线垦：。已有添需求恢的潜海在客享户：桶可直伪接介播绍企灯业和扫产品醒；经推讨荐客孤户：款从提装起这吊位都赔认识庄的客林户开央始……不确段定客呆户：习先任既其自麦由，唤再主转动接语触……4.伟3.改5带看心现场（1）带看石工地贿的路死线应嘴事先伐规划矛好，舌注意宽沿线的整译洁与映安全；（2）嘱咐部客户晒带好缎安全光帽(看期第房)、注骑意脚姓下及其他刘随身扑所带膝的物筝品；（3）结合粘工地虎现况窄和周悔边特春征，维边走闲边介斜绍；（4）按照辟房型削图，匠让客敏户切石实感湿觉自称己所劣选的户型；（5）前嚼期多说猜，中后搜期互阳动，弊恰当健的情补绪感才染，始终旺吸引住客户刻。4.健3.线6推销掘洽谈1.推销飞洽谈趟程序（1）导干入阶觉段——让参坊与洽遣谈的废人通割过介危绍与虫对方梦相互爆认识和了无解；（2）概支说阶旗段——让对希方了睁解自爬己推弃销的义目的姥及一振些建渗议；（3）明曲示阶途段——及早膊提出饥意见传分歧悄问题外，设先法加拦以解呀决；（4）交蒙锋阶工段——都列舅举事仪实希浩望说率服对脸方，鱼使对赖方了挎解并接受圾自己勉的意泛见；（5）协哨议阶甚段——买卖猜双方聪认为酷已解旧决了哑交易刘问题魄，基今本达到各喷自目从标，竭拍板胖成交及，签脱署购努销合细同。2.推销举洽谈秆策略（1）先众发制绿人策敬略（2）曲哄线求嚼利策墓略（3）扬寒长避疫短策遍略（4）调旋和折滔中策术略……4.雷3.算6推销妻洽谈2.推销傅洽谈守策略（1）先耕发制眠人策证略——估计业顾客饥可能姜提出宫的反蔽对意红见，残预先竞有针庸对性疑地提冻出问业题并源做出废阐述疾，发滔动攻倒势，日有效守地解斜答顾求客疑阿虑，类排除鞋成交傻的潜棍在障细碍。（2）曲装线求唇利策档略——选择僻对方亡不易吵察觉上的突尼破口栗，避瞧开正奋面阻汇挡进设攻的杨障碍艳，向总洽谈悦目标违迂回粮前进神，让块对方泥在交库谈中猾不知辆不觉良顺着筑我方罚的思枣路走家，承仙认我撒方的匹观点安或意照见。（3）扬咳长避昨短策屋略——在介朵绍产曲品时次多讲缸产品域的优闹点，僻对某闪些并皇不关饥键的牺不足洁之处亭巧妙吃地加效以掩勒饰。（4）调氏和折锻中策诉略——一种刻由双屯方分滩担差殖距，亏相互主向对尊方靠代拢，小从而革解决韵谈判妇分歧翁。……4.甩3.戒6推销荣洽谈3.推销字洽谈牵技巧（1）倾集听技套巧（2）提萌问技塞巧（3）答怖复技时巧……（4）说符服技夕巧（5）讨蜓价还伯价技伴巧（6）掌磁握时编机的慢技巧4.馅3.仍6推销巧洽谈4.几个鼓小技引巧入座时，起注意民请客馆户坐印在一速个视疗野愉樱悦、弃便于宋控制拐的空受间内推，如毙壁画川对面该等，有避免斗面向姐门窗茶。先发劈燕制人厨：带艘看现烟场后赞在客召户未篇主动蠢表示鱼时，搂根据载判断绘，立瘦刻先主匀动推铺介一随种户筑型(试探)。向客理户提爽供户动型和裙楼层梢选挥染时，屿应避侮免提承供太椒多的星选择踪蝶。一文般提全供两尿、三换个楼篇层即携可。注意熟与现丢场同肺仁的交流仆与配轻合，让巷现场缩慧经理胖知道巷客户逐在看池哪一术户型可。4.袖3.蜻6推销艺洽谈4.邀3.谊7解决受异议汉与抱庄怨1.顾客损异议承的概爆念顾客挠异议腹：是氧准顾朱客对忍推销恰人员拿的陈烟述不君明白存、不跪同意确或反雁对的肯意见春。4.旺3.趟7解决贵异议质与抱胳怨2.面对极顾客地异议圆的心横态（1）换颂位看风待顾沸客抱况怨（2）认艺真分震析顾纪客抱炕怨（3）为摘顾客跨抱怨然提供茂方便4.招3.却7解决超异议且与抱搜怨3.处理沈顾客跟异议闸的原饱则（1）情戏绪轻巡寿松，带避免拆紧张（2）认需真倾鸡听，潮真诚绘欢迎（3）重至述问竿题，答证明忘了解（4）审由慎回姜答，坊保持架友善（5）尊饶重顾夺客，圆润应付（6）准垦备撤门退，僵保留颗后路4.充3.危7解决租异议枯与抱槽怨4.处理阔顾客礼异议章的策赛略（1）转兽折处橡理策击略（2）转修化处少理策景略（3）以却优补险劣策全略（4）委贱婉处壮理策刑略（5）合坡并意睛见策坏略（6）反光驳处街理策我略（7）冷绍处理脑策略4.筑3.双7解决袄异议达与抱悲怨5.顾客碧异议现的类免型（1）需溉求异捐议：誓顾客倦认为厘他不检需要坏产品杀。（2）支播付能退力异穗议：粗顾客华认为暗他支触付不匪起购指买产隙品的膀款额愈。（3）权痰力异就议：方顾客卸表示封无权贩对购证买行押为做尸出决适策。（4）质公量异俩议：杀顾客英对产怨品质湾量不熔满。（5）价盲格异毒议：间顾客紫认为各产品宝价格逝过高辫或过顶低。（6）信赶用异均议：钢顾客扔认为捆推销倘人员亡的信敏用度浩低，该或者猜对推销人键员所杨代表究企业院的信祥用度羞表示蛋怀疑呆。（7）交耕货期至异议辩：顾费客对规推销旬人员鹊能否携按照愉合同冬要求醉，在限定尊时间热内交场割货存物表钉示怀亿疑。4.净3.元7解决音异议喂与抱谦怨5.顾客尼异议跨的类急型（8）推让销人涨员异圆议：屈顾客愧不愿夺意向衣某个渠推销捉人员点购买喷。（9）服厘务异沈议：窃顾客谣质疑智购买弄产品番后能款否获虽得相类关服杀务。（10）购鼻买时失间异锡议：码顾客谷认为遵现在莫不是袖最佳戴购买加时间接，而想推每迟购志买。（11）利洗益异抽议：惹顾客逝对购长买产追品后炒能否备为自框己带笑来利性益以及利侧益的组多少牢表示景怀疑还。（12）政映策异误议：肢顾客剪担心内购买仁行为露是否胸符合屠政策浮要求跟；担心一逼旦购缝买行巩为被煤确认宣是违哲反政的策法帝规，将被狡追究秆。4.渡3.弃8推销牙成交1.推销买成交疾的含砌义推销丈成交棚，是鹿指顾小客接稠受房丝式地产众推销国人员茂的购格买建夕议，停立即趟购买推销状产品轻的活留动过耻程。4.甘3.煤8推销茂成交2.促成互交易衫的原唱则（1）双赢的原滔则（2）引导顾客洪转变什价值袭观念届的原挨则（3）建祖立和蛇发展例良好耍客户遥关系伤的原确则（4）尊重顾客牙的原惯则3.推销军成交劲的信穴号：语言叛、肢葵体语伏言对客州户表情策语言与姿全态语言(反映势顾客穷购买中意愿极转换扫的信号)的捕捉肤和确杜认。4.岩3.约8推销孩成交3.客户妥的表情装语言与姿白态语言信谜号：（1）表切情语言信号顾客屯的面部腥表情由冷村漠、净怀疑寄、深霉沉变类成自准然大邮方、诉随和忠、亲香切。眼睛转动妇由慢转变快槐、眼西睛发捕亮而脱有神皇采，廊从若眯有所素思到符明朗胁轻松胖。嘴唇开始负抿紧坐，似龙乎在双品位蒸、权员衡什瓶么。（2）姿锅态语访言信查号顾客朵由前闲倾转逝为后泥仰，趣擦脸近拢发，或做贩其他感舒展依，出兽现放竖松姿诵态。拿起乏定购鸽书之馒类细捕看。开始晴仔细红的观散察商滴品。转身担靠近尖推销挑员，多掏出围香烟向对旗方表示鹅友好独，进界入闲梢聊。突然根用手烟轻敲龙桌子兔或身承体某归部分撇，以糠帮助泉自己碍集中仆思想炊，最脑后定颤夺。4.崇3.押8推销工成交4.推销贫成交尘的条谱件推销粥人员卷本身雕的条绵件顾客启方面休的因欢素4.河3.征8推销哥成交（1）请送求成炒交法（2）假歼定成繁交法（3）选暗择成江交法（4）小催订金押成交川法（5）从牲众成渔交法（6）相言关群妨体法（7）机岛会成步交法……4.叮3.下8推销喝成交5.推销樱成交忌的常恨用方没法两个蜡谈判焦点：（1）：尽饼可能带守住集目前沿折扣紧，给肆上一艳级主宿管留梅出一铃定余仗地；最好蜻不要极允许储客户欲杀价幻玉，改爬以赠确品代莫替杀墙价。（2）：应矩对客锈户提剪出延京迟交喉款等盘。当客吴户表父示身蓄上的责钱不造够时：应……当客户骆希望球保留建某一碌户时：应……4.膝3.择8推销蝇成交5.关键振环节——谈判Not盗e：1.双龙橡抢珠默法2.若发生以销售控重复汪，应全蝴力以侨赴，设法团引导输双方杨购买服另一停件商还品。如果然处理槐不当纪，有境时必齐须赔帆给客溉户双绢倍或托更多劫的定韵金赔疯偿。4.锅3.允8推销览成交5.关键检环节——谈判5.签约（1）确认户号抄、面予积、吴价格傲、等（2）核删收定内金（3）折盾扣或五其他状附加朵条件秃须上乔报备获案（4）签歉约：悟查验吨客户轮证件帮，合同帮沟通等（5）反思借与记逢录：提设炼成辰功经叫验4.港3.赞8推销倡成交4.骂3.糖8推销扬成交6.暂未参成交（1）分陕析暂桥未成具交的诵原因布，填岛好“那客户资料却表”(细分毅客户AB浊CD镇)；（2）报浩告上索一级看经理驰，根收据具迟体情换况，采取陵补救死措施座；（3）保悬持时间街节奏，坚持追踪啦，做踩好记熊录；~~项目托客户浸资料匙表客户孙等级

A;

B;

C;

D来访客户姓

名单位职务来访客户联系方式地址电话

邮编其他

客户来访问题：

接待人：年

月

日

4.葬3.去8推销分成交无论破最终删成交报与否陈，都淡该定、稼平和药、自词信；委婉身要求食客户。大小送请求拒绝弃退让4.缓3.箩9售后运服务1.建立娇和发序展良酱好的舍客户嘱关系（1）表央达友建好之哪情（2）注侍意搜火集顾辆客信盲息，导建立新顾客偷档案碑，维持跌与顾辣客的窄关系袍。（3）与索顾客灶保持辱通畅窃的信烂息沟拖通渠竿道2.提供晓优质毯售后垦服务（1）为协顾客苍提供兴优质肃的配童套服盗务追踪虫订单莲的交膨货、拴融资狗等满足西客户胆需求蝇，超团越客挺户期般望（2）及桌时妥游善处萍理顾隔客的端投诉4.北3.而9售后毒服务3.对推冠销工晕作过寸程的柄总结睡和反尺思备课俊本的浸设计居？笔记温本的豪留白饭？4.宅3.超9售后晚服务案例仰讨论电与分肤析某公司猾为招馆聘销型售员断，对氏四个禾应聘巡寿者出毙了一评道考选题：“怎样嘱能把梳子部销售票给庙宵里的扒和尚？”第一为个推鹊销员接到档任务芹后，牛心里繁嘀咕礼道：“和尚瞎没头切发，筋梳子昌是梳摘头发叙的，励要把谦梳子树卖给驾和尚苗那是顿不可支能的屡，那寸怕是漂送一游把给滴他们拢，要子是哪下个和社尚在桌腰里嚷掏把换梳子先出来必，也弓会有‘花和正尚’之嫌犯，因肚此，召他认川定要各把梳拾子卖仁给和蹲尚那振是绝斤对不晨可能遇的”，结假果他独没卖烧出一兔把梳风子；第二嫩个推词销员开始鞭也一喜直思零考着狗梳子案与和筑尚的仁关系女，给须梳子识与和殖尚划投上不寸等号。但后世来他槐想到微梳子救可以耻挠痒秀，胖盲和尚愈手不吨够长智，可漏以用冰梳子脱来挠固背，着此外倚，梳祥子梳册头时看除了仗梳理乘头发并，其缝实还踏可以售按摩裁头部屯，疏押通血笨脉，错老和柏尚如喇果经闻常用怎梳子巾梳梳悔头，施念经嚼之时索就不抓会打剑瞌睡肠了。赵于是剧，他替就以榴胖和恢尚和翁老和按尚为稼目标呈顾客扇进行笛了推独销，醉不停稠地向他们强调辆梳子材挠痒迫及疏胆通血烛脉的脖功能忘，终优于有男一位请老和榨尚接赶受了举他的辣产品芒；从把艰木梳仰卖给超和尚知到房咽屋销践售第三驳个推价销员，接进受到胃任务拢后，绑没有修急于守推销预，他坝先进壶行了哄一番将调查尖，结辅果他焰发现灰一般扑的庙街都是悲建在鸭山上盛，而吉来庙境里上风香的就香客赏，经朵过长疼途跋仰涉，笨往往译衣冠值不整池，特上别是叙山中袋腰的撤山风旱，吹坟得香逮客们羽头发澡凌乱速。于熔是，唐他想限到，组如果铃能在择庙里盟各个肆梳洗亮的地没方提蔑供一装两把匹梳子证，对姐香客卸来说绿是很披方便屋的。奖而后侮，他序找到鼓庙里苦的后成勤负阳责人圣，把汤他的鲁观察蚊及想午法告刻诉了袋这个浊负责赠人，注结果炕，他贩卖出绞了10葡0把梳拼子；第四康个推树销员是个蝇超级讯推销永员，简他也船不急方于推冻销，钳而是涨在庙养里进答行了猪长达垫一个鞋星期谱的观楚察。通过苗他的高观察误和思恼考，牢他发狭现一逢个问崭题，或现在肃人们够的生穿活水和平不搞断提谷高，占人们迫除了过去庙煤里上圈香之眉外，添也经藏常外帽出旅炎游，替旅游页时，削人们剩经常五带些驱纪念傅品回采来，珍而到章庙里弄上香钟，捐薄献香妙油钱阅时，鲜庙里欧却没逝有任刑何合闷适的椅纪念纵品馈镇赠给麦香客镜。从把递木梳询卖给棋和尚志到房哀屋销本售于是爆，他甲想出林一个吉办法某，在此梳子涝上刻用上三趴个字“积善惜梳”（人享们上糠香及料捐香降油钱旱的念毫头无抱非是吵想积析德行酷善）尖，当受人们号向庙滚里捐蒸香油复钱时巴，赠耍送一哗把“积善坏梳”给香罪客，鄙香客挪回家透后，假天天丹早上倍梳完垦头放杰下梳耗子就疲会看歪到“积善支梳”三个载字，衔同时支，就灿会联碗想起百这间麦庙，编这种杆天天今的联桨想势陵必让然他下貌一次私再来捏捐香雨油钱矮，同撇时，盆也加吩大了花他向费亲戚矿、朋泰友及释同事河等推乓荐这烦间庙嫁的可伟能性套，送肥出一拣把小块梳子左，有木所花嗽费，桥但庙姿里的算收入岩同时舍会因辨此大患大提赔高。于是圾，他贷找了奋一间改香火杯不太俭旺盛哨的庙勾，并嘱找到筋庙里俗的方躁丈，碎见面醉第一浇句话汗就问董方丈学：“我有究个方讨法可垒以让哪你庙着里的剥香火旅旺盛脑三倍骆，不障知道康，你淘有没党有兴圆趣了崇解一老下？”本来口就为枕庙里朴香火塔头痛铁的方乒丈一谁听，壮自然纤非常首有兴凤趣了陡，并习表现鞭出急废切想傻知道稍的表兆情。这位帽推销拼员就汪把他冈的观谁察及杯解决栋方案暮跟这楚位方呼丈说郑了一练遍，拌于是粪，他蹈得到症了一赞张10锡00把的莫定单而。从把什木梳孟卖给群和尚偶到房衰屋销勤售其实鼓，这蛮四位嘴推销钩员恰贵好代齐表着惧我们销房地抓产市相场的狱四代未销售饲人员凳，其饮中，足第一呜位及区第二咸位代常表的区是以“房地咐产”产品券为中谨心的疫销售吵技术似，而旷第三题位及谦第四萝位则燃代表以“顾客”为中循心的耻销售载技术。以产周品为减中心也的“销售化导向”型销舅售方厌式强监调产疫品本貌身，晒主要概靠销转售人底员将蒸记忆唱中的忠内容搭象装“罐头”样强赴行让济客户粮接受歪。这龙种独缴白的乌销售费方式骑有时泳也叫蜘成批朴销售蜘，销卸售的狼完成自主要栋依靠拌销售剖人员拜的个休人能阵力；以顾王客为丽中心产的“客户塑导向”型销霜售方步式则妇强调闷客户女的需仆求，单通过绳鼓励赏性的怎与客听户的凤交流祸寻求该客户黎的真检实需室求，普以解祖决客阁户的父需求闪为最慕终销已售目涉的。这两慢种不咐同导妈向的帜销售慈方式饱（四昌代房份地产制销售挺人员稻）并最存于今天盛的房勿地产未销售妥市场渣，起周着不币同程众度的肃销售页作用税。从把杜木梳锅卖给轿和尚隐到房要屋销据售第一足代房邪地产乘销售巷形式划，被糊动式“坐销”这种尚房地月产销沃售形蜂式是尘房地盆产卖凤方市召场时色期的叫主要惧销售谦形式位，销售水人员盈根据爆自身铃产品衣单向用与置桃业者瓣沟通诸，置咬业者科口头笨说需遗要什卷么样写的房少屋，大就寻茎找与软之相暗似的谈产品敬，当岛置业触者说锯不买茎时，忌就认串为置丑业者倒不可担能买薯，他们筝从不搭了解喇置业嘉者的热购买棕动机论，从全不主肉动解支除置压业者视的购做买抗偏拒。山他们痒忽略暮了置业洞者不疏是专们业购百买者归，有轿时对艰自己轧的需笔求是疑描述纽奉不清吩楚的奇。他们料就像姐故事稼中的臣第一牲位推供销员愚，经生常用“不可适能”来结顿束一塌位顾端客的亮购买始行为寻。这萌种房粮地产仆销售码形式贱在我能国房伞地产亲业刚屿刚起加步阶仍段，暖还是冻房地卖产卖脏房市证场时蜂非常瘦普遍据，当沾然，剖在今涉天的派房地券产销辱售市简场仍倍然有籍不少鹅这样牌的售僵楼员似存在奋，他蝴们共膜同的哨特点伍是带回着有药色眼得镜看纽奉待前懒来的讨置业选者，“挑剔”是他估们的星拿手缸好戏戏，这钩些售池楼人穿员普远遍业缝绩不亲太好厨。第二那代房涉地产龙销售沟形式乓，通淡过产为品“功能”提高穴销售张。故事忌中第烦二位不销售胡员，屑他通绒过挖赤掘梳郊子的性挠痒能及疏盯通血算脉的穗功能狼，成什功地王把“不可在能”的业甚绩提苍高到念一把甩。第主二代耀房地岩产销迁售人那员也抓正是狮这样隔，通袄过挖昼掘房扒地产充的各乔项“功能”来提衔高销阿售业判绩，“房地眯产不念等于鲁钢筋顾加水昼泥”就是心这一滑代房购地产禁销售体形式醉的中令心思来想。抛售楼芽员推迅销房丧屋时梁主要眨从地龄段、臣朝向姨、户傍型、希周边捎配套火、小秃区环殿境等台入手城，单谁向式萄地向扩置业逢者们勇推荐胃他们侧手头至的房睛屋，谊整个雷销售马过程篇中售楼参人员谷主要竟扮演劈燕着一鞠个房毯地产雷产品歼解说雷员的演角色。第三敲代房刊地产事销售凤形式庸，通析过“服务”提高阻销售吵。第三榴位推犁销员逼观察丛到香抛客需蹲要梳该洗这酒个问蛛题，披通过展提高焰庙里片服务鸟水平愉而获兼得销星售提谊高。搁销售持过程躬以顾食客为互中心匙，发咐现顾葬客需掠求，柄并服阀务顾风客。锣第三卷代房席地产乐销售倡形式清也正形是这多样，叹当房钉地产民进入毕买房阅市场倾时，晌房地欲产的评销售墓开始投转向以置巩业者遗为导犁向，索销售秆过程市开始羊加强屋买卖肠双方糕的沟兰通，瞎充分咳挖掘脚客户隙需求做，产品扫设计吐越来讯越人邮性化悦，市殖场细劣分不丧断升基级。研售楼询人员华在推色销的挎过程捆也不宣再“唯地别段论”，大残盘、胃超级虏大盘讲的出恰现不叶断弱颈化了“地段伟论”。目身前，萌这种凑通过“服务”提升蜡销售殿的形肯式得悠到肯芽定及限提倡窜，并萄在房梢地产潮销售童领域毅得以虎不断刊升级岁及推之广，戴房地妇产领愚域正搭悄然秃进行趋一场洁服务散争夺雾战。第四剂代房兽地产鄙销售糖形式及，通战过“双赢”思维谊提高迈销售拼。第四坛位推秋销售蝇员通也过观偿察发耽现庙器里有疤需要愁合适捐纪念毒品馈枯赠给茂香客植这个赠潜在孙的需榆求，闪并通乔过改雀良梳谨子来抢满足荡这个猴需求揉，达凭到提杜高庙动里的窑业绩应而获圆得销高售上殿的极魔大成苏功。权从某淘种意巩义上彩可以纸说，成他在班提高晴庙里晴业绩订的同哈时推餐销了则他的铸梳子狠，他澡的动字机是姥帮助类庙里粘提高蹦业绩化。第冬四代