会议营销教材DOC

会议营销1解读会议营销营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使业务得到长期的发展。会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，一些会议营销操作较好的品牌，一次会议就能销售数万元、甚至数十万元。目前，一些奉行传统营销模式的企业纷纷开始运作会议营销。2会议营销的操作要点1）参会对象的选择，每一场会议营销到会的人员分为三个方面准客户：占50％－60％，只要前期经业务人员沟通后对公司产品或业务表现明显兴趣者均在其列。潜在发展客户：占20％－30％，经过工作人员前期沟通对公司产品或业务有了解欲望着。老客户：已经是公司产品的用户或者已经是公司的签约客户。2）前期沟通的要点员工在前期与客户沟通时一定要了解客户对公司产品或业务的兴趣程度，根据客户的兴趣程度再决定是否邀约参加此次活动。员工在沟通时一定要把本次活动的意义、到会人数、本次活动的大致流程、所邀请的专业人士（嘉宾）、参加本次活动有可能获得的资料与信息等等均可以告诉客户，同时也可以做必要的渲染。如果公司针对此次活动制定了一定的优惠政策，员工在前期沟通时可稍作透露，但不可完全透露，以激发客户的兴趣。3）会议进行中的工作要点会场氛围的营造：可通过员工的着装、礼仪、签到的正式性、会场营销道具的布置、音乐、画面等素材营造一个充满强烈的视觉、听觉、感觉等全方位的营销氛围，让与会者进入会场后就有想要去了解本公司产品或业务的欲望。会场气氛的渲染：在本次会议中主持人、主讲者、老客户的选择非常重要。主持人：他是整个会议进程的把握者，必须要有很强的会议把控能力，同时对公司的产品和业务非常了解，对到会的客户组成也比较了解，并且具备很强的语言组织能力（建议最好是公司员工担当）。主讲者：应该在行业内具有一定的权威身份，或者对行业的发展状况以及公司产品和业务均有充足的发言权，主讲者的身份最好是经过包装，同时该身份对与会者来说有一定的吸引力。老客户：该老客户最好是已经通过使用公司产品受益者或者已经是公司的签约客户，对公司的持续发展以及该业务的市场回报率均持积极态度者。会议流程：用良好的氛围热场→主持人先开场（主要介绍本次活动主办方的背景、与会者的身份、本次活动的意义）→主讲人讲解公司的产品或业务以及市场收益分析（或投资前景分析）→老客户发言（主要讲述自己选择本产品或业务的原因、自身收益情况介绍以及对今后市场走向的个人看法，老客户发言前期需要员工与该客户进行详细沟通，必要时写出发言稿让老客户照读即可）→与会者就产品或业务进行提问→员工与客户进行一对一的沟通→签单及会议结束。注意事项：主讲人在讲解公司产品和业务时语言一定要有感染力，饱含激情，简洁明了，重点与非重点层次分明，同时一定要详细介绍公司产品和业务的收益分析以及与同类产品的比较。员工在与第二个客户进行沟通，同时可以将与第一个顾客所签订的单拿给第二个客户看，会议结束时每一个业务人员必须