基本销售技巧5(展示、试驾)-奥迪经销商PPT培训课件讲义

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（新车展示、试驾）2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”－－新车展示新车展示的目的：在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值建立价值销售顾问在新车展示阶段的能力要求应客户需求重点的不同而突出重点的能力把握任务方向的能力描述客户利益的能力（FAB方法）创造沟通环境的能力Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：FAB技巧的综合运用Feature

特征F

特连接词Advantage

优点A

优Benefit

利益B

利连接词产品有什么样的特征

所以具有什么样的优点

这样可以为顾客带来什么样的好处

顾客

的需求

特性(F)优势(A)利益(B)个性化FAB方法练习Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么氙气大灯FAB活用演练安全方面动力方面舒适方面尊贵体现特定客户需求特性（产品或装备）作用功能描述给特定客户的利益FAB应用FAB的意义：理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器展示是体验触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）6123456位绕车展示图解练习：谢女士，45岁左右，早年在大学学习金融专业，在中国银行工作已经20年了，一直从事基础业务工作，近期由于一个非常好的机会，被破格提拔为珠海市中国银行的副行长，单位给她增配一台车，她对AudiA62.0T很感兴趣，她的主要需求是：向其他人炫耀自己的事业成功和令人羡慕的社会地位。新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜－－派生或新生

从什么价位开始？展示多长时间合适？展示几辆？主角跟着转……？“兜售”一个展示流程在与客户的交流中保持职业形象不可以受客户的影响解答客户问题赞同客户的客户承认客户疑问的合理性重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合理性。“很多人都这样想…”、“我开始也…”客户的疑问疑问：我知道宝马是高档车，不过你们现在卖得都是刚刚才完成国产化的车，质量能过关吗？回答：最初我也和您的想法一样继续：我去沈阳接受培训的时候专门参观了生产线，结果发现不仅关键部分全是进口的，连流水线的组装工人也都是德国技工。练习回答几个问题：为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？A4的后排空间太小了！需求－效益问题的应用定义：询问提供给客户的对策的价值或意义例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在目的：不断增强产品价值实践中需要注意的：（1）牢记并应用FAB（2）“见人说人话，见鬼说鬼话”（3）投其所好（4）调动感官（5）身体语言（6）互动交流

-问、听、讲（7）适当的停顿（8）诚恳、耐心（9）敏感、反应快（10）慎用术语疑虑、异议……有时候，事情并不是你所看到的那样2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电-与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动试乘试驾中：试车前准备确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备讲解1：路线、时间、车速…讲解2：操作方法、驾驶习惯…精心安排：总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式划