谈判心理培训PPT教材课件讲义

谈判心理第一节谈判心理的研究意义第二节谈判与动机第三节谈判与个性第四节谈判与知觉第五节谈判中的心理成功与挫折学习目标1.谈判心理的内涵2.谈判中的心理成功与挫折第一节谈判心理的研究意义心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。一、谈判心理的概念人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。二、谈判心理的特点（一）谈判心理的内隐性（二）谈判心理的相对稳定性（三）谈判心理的个体差异性三、研究和掌握商务谈判心理的意义（一）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（二）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导（三）有助于恰当地表达和掩饰我方心理（四）有助于营造谈判氛围第二节谈判与动机需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。一、商务谈判动机的含义动机，是促使人们满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个活动进行的内部原动力。动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，产生需要欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。二、商务谈判动机的类型（一）经济型（二）冒险型（三）疑虑型（四）速度型（五）创造型三、动机在谈判中的应用在谈判中，听往往比讲更重要，它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳，因为真正赢得优势，取得胜利的方法决不是争论。第三节谈判与个性一、个性的含义二、个性的内容三、谈判对手个性分析一、个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体，这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。二、个性的内容（一）气质（二）性格（三）能力1.观察能力2.决断能力3.语言表达能力4.应变能力三、谈判对手个性分析（一）善言灵巧的谈判对手（二）深藏不露的谈判对手（三）顽强固执的谈判对手第四节谈判与知觉一、知觉二、知觉中的几种偏见三、知觉在谈判中的应用一、知觉（一）知觉的概念知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反映。（二）知觉的选择性知觉的选择性指在知觉过程中，为了清晰地反映对象，人们总是从许多事物中自觉地（主动地）或不自觉地（被动地）选择对象的心理过程。（三）知觉选择性的制约因素客观因素指形成知觉的被动选择性。主要包括：知觉对象本身的特征，刺激作用强烈而突出的事物容易成为知觉的对象。主观因素指形成知觉的主动选择性。主要包括：1.需要和动机2.兴趣3.性格4.气质5.经验知识二、知觉中的几种偏见（一）近因效应（二）首次效应（三）先入为主（四）晕轮效应三、知觉在谈判中的应用第一，近因效应是一门结尾的艺术，在人际交往和商务谈判中就应该十分注意“结尾”。第二，由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。第三，先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。第四，晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。第五节

谈判中的心理成功与挫折一、谈判中心理成功的素质二、谈判中的心理挫折一、谈判中心理成功的素质（一）信心（二）诚心（三）耐心二、谈判中的心理挫折（一）商务谈判中的心理挫折人们需要的存在，会引发动机，动机一旦产生便引导人们的行为指向目标。受各种主客观原因的影响，行为活动有的达到目标，有的受到阻碍。行为活动受到阻碍达不到目标，这就是挫折。心理挫折的行为表现：1.攻击。攻击是人在遭受挫折时最容易表现出来的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。2.退化。退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。3.病态的固执。病态的固执是指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的表现。4.畏缩。畏缩是指人遭受挫折后失去自信，消极悲观、孤僻不合群，易受暗示并盲目顺从的行为表现。（二）心理挫折的预防和应对

心理挫折的预防要重视以下几点：1.消除引起客观挫折的原因2.提高心理素质3.心理挫折的应对应对心理挫折需注意以下几点：（1）要勇于面对挫折（2）摆脱挫折情境（3）情绪宣泄本章小结商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和营造谈判氛围。谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判双方的需要，根据谈判双方的主导需要、需要的急迫程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。谈判人员的气质、性格和能力，各有其长、各有其短，谈判要善于根据个性采取相应的谈判策略、办法。谈判期望心理对于激发谈判动机、促进谈判的灵活性有一定的作用。谈判必须重视期望目标、期望水平、效价的分析和利用。感觉、知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件，了解人们的知觉习惯，掌握感觉和知觉的规律性，可以提高谈判人员的观察判断力。谈判人员要注意谈判情绪的调控和心理挫折的防范，防止它们对谈判产生负面影响，并使之为谈判服务。课堂讨论题谈判动机的分类有哪些？