新城控股营销系统中期会议报告课件

BUSINESSPOWERPOINT2016市场营销中心半年度工作总结Yourcontenttoplayhere,orthroughyourcopy,pasteinthisbox,andselectonlythetext.Yourcontenttoplayhere,orthroughyourcopy,pasteinthisbox,andselectonlythetext.BUSINESSPOWERPOINT2016市场营销中心半目录CATALOG0503010204业绩达成WORKREPORT营销管控WORKREPORT市场研判WORKREPORT目标解读WORKREPORT管控重点WORKREPORT目录CATALOG0503010204业绩达成WORKRE上半年上半年3回顾上半年的工作，得益于大市，上半年时间过半，任务过半，在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题，主要反映于利润提升12%未达、存货结存、满意度提升还有待进一步探索。尤其是营销精细化管控要求充分体现我们营销系统能为公司350亿，13%利润率保驾护航之决心。展望下半年，我们将继续努力，力争各项工作更上一个新台阶。2016下半年我们冲刺目标，任重道远！前言FOREWORD回顾上半年的工作，得益于大市，上半年时间过半同比：2015年上半年年度签约达成率43%年度指标达成率创新高65%目标均价达成率创新高溢价4.3亿费用费率创新低1.6%存货结存创新低31.6亿年度综合回款率创新高84%同比：2015年上半年目标均价折损-1373万元同比：2015年上半年费率1.96%同比：2015年上半年结存金额43.4亿同比：2015年上半年综合回款率78%业绩达成

得益大势，跑赢市场目标达成创新高商业年度指标达成超预期84%同比：2015年上半年年度签约达成率41%350亿55%同比：2015年上半年年度签约达成率43%年度指标达成率创新城市量（30%）价（20%）费（20%）运营管控巡检结果（30%）综合评定满意度签约回笼溢损价(亿)费率节省及时性完整准确性偏差率落地执行性合规性合计表现排名销售类排名分数南京44.240.01.60.88%12.6719.825.825.8312.6796.771791.652苏州43.638.51.050.83%12.672025.3825.8312.3996.272294.257苏南24.524.41.750.97%1219.9525.7425.8312.6796.193493.830武汉7.87.10.030.98%12.6719.9425.0825.8312.6796.194591.667集团平均线济南6.66.8-0.070.50%11.8719.7925.8225.8312.4795.775591.667青岛6.05.6-0.050.39%11.8919.8725.6525.8312.4795.716194.444上海18.620.70.40.50%12.5919.7524.8225.8312.4795.467393.937浙江13.611.7-0.4-0.02%11.742025.2525.8312.5795.398881.584长沙1.61.501.07%12.5419.9424.1325.712.1894.59981.333合计166.6156.34.310.81%12.2919.8925.3025.8212.5195.81

营销管控

精准管控意识加强，需兼顾销售满意度提升城市量（30%）价（20%）费（20%）运营管控巡检结果（3优秀案例

主动、前置、共赢、满意度为王主动性节奏感创共赢看清市场政策大势捕捉风险和机会点积极铺排主动溢价统筹指标/竞品节点强控销售作业周期前置防范存货结存正视战略合作目标合营项目全力以赴保障股东利益共赢郡尚海常熟璟庭花漾紫郡济南紫郡郡未来云间锦院满意度深耕城市了解需求品牌意识客户思维全方位提升满意度璟悦城青岛紫郡专攻坚指标前置/竞品节点积极铺排主动溢价商业逻辑构建清晰南京澜山上海都荟优秀案例

主动、前置、共赢、满意度为王主动性节奏感创共赢看清首开业绩：认购达成率122%；价格达成率101%管控亮点：总部成立别动队驻地支援，双赢项目业绩和城市职能建设1.杭州-香悦奥府2.苏州-香溪源3.苏州-湾上风华4.南京-新城保利天地首开业绩：抢开劲敌万碧项目，竞品开盘前多频次成功加推管控亮点：爆点户型错位竞争对手，并成功拓展投资客户群体首开业绩：首开去化率80%，净利率表现24.3%管控亮点：整盘考虑户型配比与蓄客结构关系对标（小户型去化重点）首开业绩：首开532套房源当日售罄管控亮点：大开大合项目成功首开典范，价格成功跳脱区域优秀案例

一盘一策，量价突破红海竞争首开业绩：1.杭州-香悦奥府2.苏州-香溪源3.苏州-湾上风下半年下半年9市场研判

高位盘整，量缩价稳投行券商观点行业机构观点高盛：中国房地产行业将下半年后迎来转折点，2017年价格或趋于下行。标普：政策刺激推动下的房地产市场复苏可能无法持久，下半年会有所调整。中金证券：目前已处于周期的中后段，展望下半年，中国房地产行业面临拐点，或将提前进入下行期。民生证券：配合土地市场交投活跃，预计房地产行业的高位运行将持续到三季度末，到那时会出现较为明显的下行拐点。中泰证券：未来半年投资增幅收窄，销售面积增速将持续回落，成交价格短期企稳。同策咨询：2016年上半年的市场成长之后，下半年极有可能进入深度调整阶段。中原地产：市场增速上行阶段结束在即，预判下半年到2017年将进入调整期。克而瑞研究：上半年房价上涨过快城市，市场需求已有序释放，成交量步入下行通道将是大概率事件。中指院，各地因城施策调控政策的逐步落地，促进楼市向平稳发展，重点城市成交量将环比下行。

在经历多轮救市政策的刺激下，市场需求已经透支，上半年量价齐升的态势可能将结束，下半年市场面临拐点，高位盘整将是大概率事件。核心观点市场研判

高位盘整，量缩价稳投行券商观点行业机构观点高盛：中城市预判

三个梯队，城市分化第一梯队第二梯队第三梯队图：我司进入城市2016下半年市场量价走势预判价量城市预判

三个梯队，城市分化第一梯队第二梯队第三梯队图：我司分品类预判

沪宁中高端成交延续高位，市场竞争将加剧上海南京地块名称楼面价(元/㎡)溢价率受让单位闵行区莘庄镇闵行新城MHP0-0303单元2地块43790143金辉地产嘉定区江桥镇北社区4地块27084108龙湖地产杨浦区新江湾城N091104单元C1-02(D7)地块4915282信达地产宝山区大场镇祁连社区121601单元B3-03地块2875592杭州滨江闸北区上海火车站北广场以北地块2702250金融街杨浦区平凉社区01E2-01、02地块(12、13街坊)4272546首创+保利青浦区徐泾镇徐南路北侧08-02地块2730995葛洲坝闸北区市北高新技术服务业园区N070501单元3806227华发+华润浦东新区唐镇新市镇D-03-05a地块2790969大名城浦东新区唐镇新市镇D-04-07地块2969768大名城闸北区市北高新技术服务业园区N070501单元3487116华发+华润2015年1-12月上海楼面价超2.5万成交部分土地一览2015年1-12月南京楼面价超2.0万成交部分土地一览数据来源：中国指数研究院地块名称楼面价(元/㎡)溢价率受让单位江宁开发区胜太路以北、胜太十四路以东地块1638954金辉地产栖霞区仙林街道经天路站南侧二号地块2103288高科置业栖霞区仙林街道经天路站南侧一号地块1788452新城控股建邺区燕山路98号2014857东原地产建邺区兴隆街道应天大街北侧21号地块2402664保利地产栖霞区金马路地铁站上盖物业北侧地块1952995新城控股雨花台区南京南站南广场站东区20-21号地块1820163万科地产鼓楼区热河南路果品市场地块2237382中海地产江宁区南京南站南广场站西片区34-35号地块1709273旭辉地产玄武区恒嘉路以东、月苑南路以南地块1503932中海地产建邺区兴隆街道应天大街北侧26号地块2120347北辰实业分品类预判

沪宁中高端成交延续高位，市场竞争将加剧上海南京地板块预判

多板块高位盘整，成长性进一步分化城市板块名称成交量走势价格走势上海南汇周康-5%-0%15%-25%上海洞泾/泗泾-5%-5%10%-20%杭州萧山经开区5%-15%5%-15%杭州未来科技城-10%-0%5%-15%南京浦口板块-25%--15%5%-15%南京仙林板块-5%-5%5%-15%苏州吴江北部开发区-5%-5%5%-10%苏州吴江太湖新城-10%-0%10%-15%济南王舍人板块-5%-5%5%-10%武汉四新板块5-15%5%-10%常州新天地板块-10%-0%0%-5%常州清凉-朝阳板块-15%--5%0%-5%昆山花桥板块-5%-5%5%-10%常熟新世纪大道-15%--5%0%-5%城市板块名称成交量走势价格走势上海青浦镇板块-15%--5%5%-15%南京江宁板块-10%-0%5%-10%杭州丁桥长睦-10%-0%0%-5%无锡旺庄路-园区-20%--10%0%-5%苏州吴中太湖新城0%-10%0%-5%南通港闸区-15%--5%0%-5%长沙金星北-5%-5%0%-5%青岛中央居住区5%-10%2%-5%城市板块名称成交量走势价格走势杭州卧城板块-10%-0%-5%-5%跑赢大市持平大市弱于大市板块预判

多板块高位盘整，成长性进一步分化城市板块名称成交量赢战2016年度签约目标年底完工产品结存销售服务客户满意度操盘项目权净率全口径营销费率（含年薪制及专项）2.52%综合回款率350亿13%31亿87%88目标设定

赢战2016，使命必达赢战年度签约目标年底完工产品结存销售服务客户满意度操盘项目权2016下半年签约目标差额目标解读-量

300亿必保，350亿才是担当管控重点：重点项目保流量-新开项目抢节点2016下半年签约目标差额目标解读-量

300亿必保，350目标保障-价

利润率-权益口径冲刺13.12%管控重点：新开高标准-存货控折损-续销强溢价-突破备案价目标保障-价

利润率-权益口径冲刺13.12%管控重点：新开目标保障-费

绝对值管控、控单盘费用，降费增利管控重点：控绝对值管控，控单盘费用总额，降本增利；重点推广、行政、存量商业等科目；指标增加，科目金额不变300亿版降0.24%、350亿版降0.33%300亿节省5544万、350亿版节省9833万目标保障-费

绝对值管控、控单盘费用，降费增利管控重点：控绝目标保障-供应商

冲指标≠中介、电商无节制使用严控中介占比16%杜绝电商风险整合战略供应商中介超标风险高，尤其中介依赖高城市；分成考核，闭环管控；不得超越上线指标APP平台管控；设立公管账户；1个月内及时对账返现；补录明源考核杜绝事后合同及超合同期收会员费；免收会员费必须有审批依据；战略供应商资源整合；总部管控20家左右建立资源评估体系和共享机制；目标保障-供应商

冲指标≠中介、电商无节制使用严控杜绝目标保障-结存

确保结存28.5亿管控重点：强去化-减折损-保车位首开节点-待交付项目前置去化目标保障-结存

确保结存28.5亿管控重点：强去化-减折损-目标保障-去存（商业）

确保结存28.5亿未售售楼处22处，需营销前置管控：指标前置设置+工作节点设置+跨项目占用营销中心的界定。未售售楼处为存货商业的有11处，面积24252㎡，整体面积占比56%2016年底前结束占用，年内启动销售的售楼处资产面积约为5197㎡。也可前置考虑带租约销售的可行性。43765㎡未售售楼处面积56%未售售楼处为存货商业的面积占比10%年内可启动销售售楼处面积管控重点：售楼处新增存量挖掘，营销前置考量目标保障-去存（商业）

确保结存28.5亿未售售楼处22处，目标保障-去存（商业）

确保结存28.5亿城市公司项目（售楼处物业）进深济南公司香溢紫郡20.4南京公司花漾紫郡24.5香悦澜山21.8上海公司水云间12.2苏州公司苏州澜桥一期17苏州澜桥一期17苏州新城公馆一期30武汉公司璟悦城31.5长沙公司新城国际花都37浙江公司

奥府25.7红郡17.8苏南公司新城金郡20.6春天里26.8悠活城16.8香悦半岛17.85香溢紫郡26.4平均进深22.7管控重点：结合后期营销实现，强化产品适销性研发目标保障-去存（商业）

确保结存28.5亿城市公司项目（售楼7月8月9月10月11月12月璟汇：2幢，2亿樾山：9幢，11亿湾上风华：2幢，3.5亿香溪源：2幢，4亿郡未来二期：1幢，2.8亿淀湖路：3幢，6.5亿济南香溢澜庭：2幢，1.8亿璞樾钟山：7幢，13.7亿保利天地：4幢，4.5亿全面冲刺花漾二期：3幢，5亿香悦奥府：3幢，6亿红郡二期：1幢，2亿国际花都五期：2幢0.25亿郡尚海二期：1幢，2.2亿花漾二期：3幢，5亿墩里吴：2幢，4亿樾山：7亿目标保障-节点

样板房、开盘节点重点保障管控重点：新项目节点前置-主力项目供货量保障7月8月9月10月11月12月璟汇：2幢，2亿淀湖路：3幢，销售满意度年度KPI分值：88分目标保障-满意度

重点管控销售满意度提升管控重点：考核全方位-专项提升-高端项目高要求销售满意度年度KPI分值：88分目标保障-满意度

重点管控销目标保障-系统信息化(BI系统)

保障决策依据/提高数据管控效率现有模块待完善模块使用痛点1、签约、回笼指标完成；2、指标排摸分析；3、财务分析及净利率表现；4、营销分析1、存货盘点；2、年度目标均价达成；3、费效统计4、合营项目数据录入1、系统兼容性有待提高；2、系统培训及制定操作手册；3、明确总部—城市公司对接人制度PROJECTDISPLAY目标保障-系统信息化(BI系统)

保障决策依据/提高数据管控目标保障-风险管控

审计核查风险/桌面文化倡导桌面文化员工在不能清楚判断自己的行为违反公司规章制度时，以该行为能否毫无保留地在公司公开谈论为简便的判断标准。不能公开谈论的行为，则不可为之。投标比价不严肃执行结算不规范超出合同服务范围员工购房优惠不规范风险管控派单印刷报价不在同一维度；供应商报价无盖章；看房车结算依据无记录；月底集中补录执行单；当月费用故意结转至次月；保证当月预算合规；零星活动框架合同未约定看房车标准；长期通过活动执行单走看房车费用；员工“特价房“标准不统