销售公司目标流程列表

订单管理流程（客户自提）订单管理流程销售公司目标流程列表目标考核流程客户管理流程销售合同管理流程销售目标制定、分解、实施流程消费者需求信息管理流程第一页，共二十三页。订单管理流程销售公司（物流中心）分公司/客户招商物流财务部销售订单录入和预订2释放暂挂订单5办理出库9打印提货单8库存调度签库7未上线办事处编制要货通知单1要货通知单复印要货通知单和货款证明传真4运输计划、方式、运量确认6系统检查信贷额度是否足够3是否要货通知单货款证明上线办事处进行销售订单录入和预订2山东省内汽车运输的销售订单不用确认，直接签库相关资料存档提货单每天上午、下午各一次进行确认。每日下午3：00对铁运、海运订单进行可发运量的确认本流程已经实现信息化，对各环节时间的要求通过系统实现，要求即时处理。第二页，共二十三页。流程说明一、流程名称：订单管理流程二、流程编号：三、流程目的：规范销售公司订单处理过程四：适用范围：销售公司非自提订单处理事宜五、流程负责部门：销售公司物流中心六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1分公司/客户未上线分公司根据客户要货需求填写要货通知单（个别大客户可以直接填写要货通知单），并传真至物流中心；市场需求要货通知单要货通知单2物流中心物流中心订单录入员根据要货通知单在系统内录入销售订单并预定；上线的分公司直接录入从销售公司直接发货类型的销售订单并预定；3物流中心（电脑系统）系统自动检查信贷额度是否足够；4物流中心如果信贷额度不够，需要复印要货通知单和货款证明的传真件，交财务部负责应收的财务人员；要货通知单货款证明要货通知单货款证明5财务部释放暂挂订单；6招商物流如果信贷额度足够，或者订单已经被释放，物流中心进行运输计划、方式、运量确认；每天上午、下午各一次进行确认，每日下午3：00对铁运、海运订单进行可发运量的确认；7物流中心物流中心库存调度每日对已经确认运力和运量的订单进行签库，确认提货日期、提货数量和提货地点；第三页，共二十三页。序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单8物流中心物流中心打印所有提货单并盖章，由物流中心负责经铁路、海运运输的货物发运处理，由青啤招商物流有限公司负责经汽车运输的货物发运处理；提货单提货单9招商物流运输车队驾驶员持提货单到工厂或者仓库提货，先到驻厂、驻库人员处确认提货并盖发货确认章，然后驾驶员到工厂或仓库提货部门提货并确认实际提货数量。七、信息集成职责规定：物流中心负责本流程中的要货通知单和货款证明的整理和存档八、相关制度文件：《销售业务控制程序》九、流程控制点：环节4：对信贷额度的检查控制目的：控制应收帐款控制手段：通过信息化手段已经实现控制依据：关于客户资信额度的相关规定第四页，共二十三页。订单管理流程（客户自提）销售公司（物流中心）分公司/客户财务部办理提货7物流中心订单审核员开具要货及运输登记表并经领导批准

2要货及运输登记表打印提货单并盖章6库存调度签库5收取货款并开具发票3客户自提要货1销售订单录入4相关资料存档提货单本流程已经实现信息化，对各环节时间的要求通过系统实现，要求即时处理。第五页，共二十三页。流程说明一、流程名称：订单管理流程（客户自提）二、流程编号：三、流程目的：规范销售公司订单处理过程四：适用范围：销售公司自提订单处理事宜五、流程负责部门：销售公司物流中心六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1客户提出要货需求；市场需求要货信息2物流中心订单审核员开具要货及运输登记表并经领导批准；（如果没货或领导不同意则流程中止）要货及运输登记表要货及运输登记表3财务部收取货款，开具发票；4物流中心订单录入员根据要货及运输登记表进行销售订单的录入；要货及运输登记表要货及运输登记表5物流中心由物流中心库存调度进行签库，确认提货日期、提货数量和提货地点；6物流中心打印出提货单并盖章，然后交客户自行提货；提货单提货单7客户客户持提货单到工厂或者仓库提货，工厂或仓库提货部门做相应提货处理，物流中心驻厂、驻库人员在系统内做相应出库或延迟出库处理，并确认实际提货数量；物流中心将相关表单存档。第六页，共二十三页。七、信息集成职责规定：物流中心负责本流程中的要货通知单和货款证明的整理和存档八、相关制度文件：《销售业务控制程序》九、流程控制点：环节3：收款控制目的：控制应收帐款控制手段：不付款，不能提货控制依据：销售业务控制程序第七页，共二十三页。销售目标制定、分解、实施流程市场拓展部部/物流管理部等青岛事业部办事处/经营性公司提供销售公司目标责任书1提出费用指标分解、人员定员管理、车辆定车管理方案和现场审核的标准和要求8就总体方案办事处进行再次沟通达成一致9目标责任书组成工作小组，讨论提出年度经营承包及考核方案

2市场营销方案相关资料存档审批4沟通达成一致7提报销售目标5总经理市场拓展部制定销售公司年度市场策划方案3指标分解初步方案市场拓展部进行销售指标的分解，经小组讨论达成初步方案6审批10人力资源部销售目标年度经营承包及考核方案总体方案签订目标责任书11目标责任书一个月内二次分解完毕，并签订目标责任书12目标责任书对办事处工作进行指导监督，每月跟踪计划完成情况13运行中出现的政策调整或其他影响目标考核的因素应及时与考核部门进行沟通

14相关职能部门负责市场拓展部负责目标考核流程第八页，共二十三页。流程说明一、流程名称：销售目标制定、分解、实施流程二、流程编号：三、流程目的：将销售目标层层落实，规范目标分解、实施过程四：适用范围：销售公司范围内的目标制定、分解、实施事宜五、流程负责部门：销售公司人力资源部六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1青岛事业部提供事业部负责人与销售公司签订的目标责任书；目标责任书目标责任书2人力资源部联合财务部、市场拓展部及其他相关部门组成工作小组，结合青岛事业部的目标要求及销售公司年度预算，讨论提出年度经营承包及考核方案，并报送总经理审批；目标责任书年度经营承包及考核方案年度经营承包及考核方案3市场拓展部根据《市场营销方案管理规定》结合市场中长期规划，形成销售公司年度市场策划方案，并报送总经理审批；市场营销方案市场营销方案4总经理审批市场营销方案、年度经营承包及考核方案；市场营销方案年度经营承包及考核方案5办事处/经营性公司提报销售目标；销售目标6市场拓展部根据销售公司年度目标、市场营销方案及分公司提报销售目标，工作组（以市场拓展部为主）对各个分公司、办事处进行销售指标的分解，经小组讨论达成初步方案；销售目标公司年度目标市场营销方案指标分解初步方案指标分解初步方案7市场拓展部/经营性公司、办事处市场拓展部将分解情况对分公司进行反馈，并说明目标制定的依据和导向，同时与各个区域市场运作方案有效结合，与分公司沟通达成一致；第九页，共二十三页。序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单8各职能部门市场拓展部根据公司年度预算及集团公司的利润指标，进行费用（含市场投入费用）指标的分解；管理部及物流中心提出分公司年度人员定员管理及车辆定车管理方案，经小组讨论确定；管理审核小组与市场拓展部联合提出有关市场现场审核的标准及要求，经工作小组讨论确定；最终形成总体的分解方案；指标分解初步方案总体分解方案总体分解方案9人力资源部就总体方案办事处进行再次沟通达成一致；10总经理对总体目标分解方案进行审批；11总经理/分公司、办事处签订目标责任书；目标责任书目标责任书12办事处/经营性公司一个月内二次分解完毕，并签订二次分解的目标责任书（含月度计划分解表）；二次分解目标责任书二次分解目标责任书13市场拓展部对办事处工作进行指导监督，每月跟踪计划完成情况；14相关职能部门运行中出现的政策调整或其他影响目标考核的因素应及时与考核部门进行沟通；关于目标的考核将在“目标考核流程”中详细说明；市场拓展部与人力资源部负责将相关资料存档。七、信息集成职责规定：市场拓展部负责将市场营销方案整理归档；人力资源部负责其余信息的整理和归档八、相关制度文件：《目标管理实施程序》、《月度目标考核及奖金发放程序》九、流程控制点：环节7：对初步分解方案的沟通控制目的：确保指标分解的公平性和顺利分解控制手段：反复沟通控制依据：目标管理实施程序环节9：总体方案的沟通控制目的：为二次分解目标责任书的签订打下基础控制手段：沟通控制依据：目标管理实施程序第十页，共二十三页。目标考核流程人力资源部分管领导二次分配，并在两日内报送员工工资奖金发放表8管理审核小组汇总审核，进行奖金核算3考核信息将奖金应发总额通知各部门6各职能部门按照考核规定按时提报相关考核信息2奖金测算情况相关资料存档讨论4分公司经理实行年薪制，由管理部按月度进行年薪预支。在分公司内部不再发放工资、奖金。

销售目标制定、分解、实施流程各职能部门进行季度重点工作考核1季度重点工作考核情况考核小组审批5分公司/办事处目标责任书二次分配，并在当日报送内部奖金发放表7审核、扣税，汇总并将发放明细报送财务部，汇入员工工资卡9内部奖金发放表员工工资奖金发放表时间要求详细情况在流程说明中体现每月16日前完成第十一页，共二十三页。流程说明一、流程名称：目标考核流程二、流程编号：三、流程目的：规范目标考核的全过程四：适用范围：销售公司各部门的考核工作五、流程负责部门：销售公司人力资源部六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1管理审核小组进行季度重点工作考核，编制季度重点工作考核情况并及时提供给人力资源部；季度重点工作考核情况季度重点工作考核情况2各职能部门按照月度目标考核及奖金发放程序的规定将相关考核信息提供给人力资源部；相关考核信息相关考核信息3人力资源部收到考核信息后，结合已签订的目标责任书，汇总审核，进行奖金核算，在16日前测算出奖金，报考核小组讨论；季度重点工作考核情况相关考核信息奖金测算情况4考核小组研讨；5分管领导审批签字；6人力资源部将确定的奖金发放总额通知各部门；7各职能部门进行二次分配，并在当日报送内部奖金发放表；部门奖金发放总额内部奖金发放表内部奖金发放表第十二页，共二十三页。序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单8分公司/办事处进行二次分配，并在两日内报送员工工资奖金发放表；分公司/办事处奖金发放总额员工工资奖金发放表员工工资奖金发放表9人力资源部审核、扣税，汇总并将发放明细报送财务部，汇入员工工资卡；人力资源部将本流程相关资料存档。七、信息集成职责规定：人力资源部负责本流程中所有信息的整理和存档。八、相关制度文件：《目标管理实施程序》、《月度目标考核及奖金发放程序》九、流程控制点：环节3：测算奖金发放情况控制目的：确保奖金发放的公平性、准确性控制手段：认真测算，小组研讨控制依据：月度目标考核及奖金发放程序第十三页，共二十三页。客户管理流程分公司/办事处经销商客户市场拓展部对一级经销商进行严格的资质审核1客户登记表客户信息出现变化5是否上线6随时更新并定期维护7经理审核确认3填写客户登记表2是否建立客户档案并录入系统4每月5日前报送将未上线客户资料录入系统4及时将需更新的客户资料传市场拓展部

8统一进行更新、维护9业务人员定期对客户进行拜访，并建立拜访记录和考评，及时报送公司总部10定期对客户进行培训、进行信息沟通、对帐12对客户拜访情况进行监督、检查11监督检查客户对合同的执行情况,建立客户合同执行情况台帐13客户合同执行情况监督、检查、处理14客户登记及其信息管理拜访、沟通及监督管理定期对客户进行信誉评价15年底对一级经销商进行综合评价16评价结果评价记录年底对客户资信情况进行综合评价17根据评价结果进行奖励18客户资信评价管理第十四页，共二十三页。流程说明一、流程名称：客户管理流程二、流程编号：三、流程目的：明确客户管理各方面的过程四：适用范围：销售公司经销商的登记、信息管理，对经销商的拜访、沟通以及对经销商的评价工作五、流程负责部门：销售公司各分公司、办事处六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1分公司/办事处对一级经销商进行严格的资质审核；2分公司/办事处填写客户登记表；客户登记表客户登记表3分公司/办事处经理审核确认；4分公司/办事处或市场拓展部分公司/办事处负责建立客户档案并录入系统，市场拓展部负责将未上线办事处的客户档案录入系统；5客户客户的信息出现变化；6分公司/办事处判断是否上线；7分公司办事处如果已上线，则随时进行更新和定期维护；8分公司办事处如果未上线，及时将需更新的客户资料传市场拓展部；未上线客户资料9市场拓展部统一对客户资料进行更新和维护。未上线客户资料10分公司/办事处业务人员定期对客户进行拜访，并建立拜访记录和考评，及时报送公司总部；第十五页，共二十三页。序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单11市场拓展部对客户拜访情况进行监督、检查；12分公司/办事处定期对客户进行培训、进行信息沟通、对帐；13分公司/办事处监督检查客户对合同的执行情况,建立客户合同执行情况台帐，监督客户不得跨区域销售、不得低价倾销，确保市场的有序竞争，并将客户合同执行情况在每月5日前报送市场拓展部；客户合同执行情况客户合同执行情况14市场拓展部负责监督、检查各分公司一级经销商销售合同的执行情况，对连续三个月未完成合同销量的客户，公司给予取消期间所经营品种的返还，对连续六个月未完成合同销量的客户取消其年底奖励的资格；客户合同执行情况15分公司/办事处定期对客户进行信誉评价，并做好评价记录；16分公司/办事处年底对一级经销商进行综合评价，并将评价结果报送市场拓展部；评价结果评价结果17市场拓展部年底对客户资信情况进行综合评价；评价结果评价结果18市场拓展部根据评价结果进行奖励。七、信息集成职责规定：分公司/办事处负责本流程中所有信息的整理和归档。八、相关制度文件：《客户管理规定》九、流程控制点：环节13：对客户执行合同情况的监督控制目的：防范合同执行风险控制手段：监督、建立合同执行情况台账控制依据：客户管理规定第十六页，共二十三页。销售合同管理流程市场拓展部财务部/物流中心营销决策委员会根据年度合同执行情况及有关的销售政策起草年度产品购销合同文本

1分公司/办事处审核7备案9汇总，建立登记台帐11审核3与客户签订合同，分公司或办事处负责人签字6签订合同前应进行客户登记以电子版形式下发至分公司、办事处5合同文本销售合同财务部审核，加盖销售公司合同专用章8审核2报送公司领导会签4交客户9备案9建立销售合同控制台帐，填写《客户销售合同执行情况明细表》10经盖章的销售合同客户销售合同执行情况明细表台帐进行履约情况月度分析12每月5日前将认真如实填写并报送到市场拓展部存档存档相关资料存档根据上一年度的合同执行情况及市场表现决定是否签订下年度合同第十七页，共二十三页。流程说明一、流程名称：销售合同管理流程二、流程编号：三、流程目的：明确公司合同管理过程四：适用范围：销售公司销售合同文本的起草，销售合同的签订、履行事宜五、流程负责部门：市场拓展部六、流程描述：序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单1市场拓展部根据年度合同执行情况及有关的销售政策起草年度产品购销合同文本

；合同文本合同文本2财务部/物流中心财务部及物流中心负责对合同内结算方式及运输等有关事宜进行审议；3营销决策委员会对年度青岛啤酒产品购销合同文本中市场管理的有关条款进行审议；4市场拓展部将经各部门和营销决策委员会审核过的合同文本报送公司领导会签；5市场拓展部将经过会签的合同文本以电子版形式下发至分公司、办事处；6分公司/办事处将客户签字盖章、分公司经理、办事处主任签字后的购销合同传市场拓展部；（注：签订合同前应进行客户登记，根据上一年度的合同执行情况及市场表现决定是否签订下年度合同）标准合同文本销售合同销售合同7市场拓展部对是否按公司要求填写进行审核，审核无误后统一报财务部

；8财务部加盖销售公司合同专用章；销售合同盖章销售合同9市场拓展部/财务/分公司、办事处经过盖章的合同，财务部、市场拓展部、客户各一份，分公司、办事处负责将合同转交客户，市场拓展部、财务部分别将合同备案保存；盖章后的销售合同第十八页，共二十三页。序号执行人操作内容重要输入重要输出相关表单10分公司/办事处建立销售合同控制台帐，填写《客户销售合同执行情况明细表》，每月5日前将认真如实填写并报送到市场拓展部；合同执行情况客户销售合同执行情况明细表客户销售合同执行情况明细表11市场拓展部汇总，建立登记台帐；台账台账12市场拓展部进行履约情况月度分析；并将相关资料存档。七、信息集成职责规定：市场拓展部负责本流程涉及所有信息的整理和归档。八、相关制度文件：《销售合同管理程序》九、流程控制点：环节2、3、4：对合同文本的审核控制目的：防范合同风险控制手段：对合同规范文本审核、会签控制依据：销售合同管理程序环节10：填写《客户销售合同执行情况明细表》控制目的：防范合同执行风险控制手段：实时监督，填写监控表格控制依据：销售合同管理程序第十九页，共二十三页。消费者需求信息管理流程市场拓展部分公司/办事处分管领导通过调研、分析、预测得到顾客需求信息，形成书面报告2调研、核实编写可行性分析报告3收集消费者需求信息或通过经销商收集收集消费者需求信息，并形成书面报告1分析报告顾客需求信息分析报告分析报告审批4现有产品是否能够满足5是否调整资源、制定营销方案、实施6报送营销管理总部，申请研发7第二十页，共二十三页。流程说明一、流程名称：消费者需求信