《零售学》(第四版)思考题及案例分析参考答案

第第10页共28页《零售学》〔第四版〕思考题及案例分析参考答案〔第四版〕思考题及案例分析参考答案第一章于哪一环节？答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关效劳，以供其最终消费之用的全〔1〕零售是将商品及相关效劳〔2〕零售活动不仅向最〔3〕零售活动不愿定非在零售店铺中进展，也可以利用一些使顾客便利的设施及方〔4〕零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购置的社会集团也可能是零售顾客。零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。商在这一转移过程中担当什么角色？〔中转转移过程中起着连接生产.批发和消费的角色。在哪些方面？在：零售业所制造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地零售组织按全部权性质划分有哪些类型？答案要点：零售组织按全部权性质划分主要有独立商店.直营连锁商店.特许连锁商店.租赁商品部.垂直营销系统.平台零售商。生疏，这些理论有什么局限性？答案要点：零售组织进展演化理论主要有：零售轮转理论.手风琴理论.自然淘汰理论.辨证过程理论.生命周期理论.商品攀升理论。这些理论都有确定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的消灭；手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店同时蓬勃进展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的消灭；生命周期理论不能解释专业店的持续兴盛；自然淘汰理论过于空攀升理论只能说明一局部零售商的商品组合变化。时的零售业带来了什么样的影响？答案要点：近代西方零售业发生了四次重大变革。第一次变革以百货商店的消灭为标志，其在销售方式上.经营治理和组织规模上都有了根本性的变化，尤其是提倡商业经营道德成为其革命性的一大标志。其次次变革是以超级市场消灭为标志，它的消灭带来了开架售货方式流行.人们购物时间大大缩短.舒适的购物环境普及.商品包装的变革。第三次变革是以连锁经营为标志，它带来了专业化分工.标准化治理.集中化进货.简洁化作业，使传统零售真正向现代零售转型。第四次变革是以网络技术和人工智能技重要，型零售组织形式消灭，内部组织面临重组，零售利润进一步降低。第四次变革尚未完成，以物联网和人工智能技术的进展推动第四次变革的不断深入，将来的零售将是智能零售.精准零售.人本零售和赋能零售。二.案例分析答案要点案例一：京东通路与京东到家的理措给京东带来了哪些方面的竞争优势？为其连续增长查找的突破口；二是中国零售业正处在一个急剧变革的时代，线上线下融合的零售创成为当前的主要方向，京东也需要抢滩线下业务，创求变；三是消费者的购物习惯发生了转变，需要一种全渠道的整体购物体验。京东的通路和京东到家是京东零售实践的两步重要举措，通路是通过赋能方式整合各地便利店行业，重点转变农村零售落后状况；京东到家是京东利用自身物流优势尝试涉足生鲜业务。这两个举措均能提B2B优化顾客的购物体验，猎取更为广泛全面的消费数据，为今后的高速进展打下根底。玛等线下零售商的竞争中，亚马逊收购全食超市是出于哪些考虑？其次章态是由哪些因素所打算的？答案要点：两者区分在于：一是目的不同，二是经营核心不同，三是经营重点不同，业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。零售业态是由如下因素打算的：目标顾客.商品构造.价格策略.效劳方式.店铺环境等。由于各因素选择余地大，组合变化多，这就使现代零售业态的经营内容精彩缤纷，即使同一业态的零售商店也表现出不同的经营特色。百货商店的经营模式目前有哪几种？答案要点：百货商店的经营模式目前主要有四种：〔1〕自营，指百货商店买断制造商或代理商的产品，在自己的店铺进展零售，所产生的自营费用由自己担当，利润归自己全部。〔2〕联营，指百货商店不取得商品全部权，而是与制造商或代理商之间签订合约各自独立经营，其权利和义务由合同商定。〔3〕出租柜台，指百货商店向其他商业企业.制造商.个体出租柜台或铺面供其开展经营活动，并收取确定租金的行为。〔4〕代销，指百货商店承受制造商或代理商的托付，在自己的店铺为其销售商品，通过收取确定代理费的方式赚取收入和利润，不负责代理商品本身的盈亏。将来会被哪种超级市场所取代？一般超市〔或称标准超市.社区超市或生鲜超市〕所取代。断扩张？答案要点：便利店在中国具有良好的进展前景，由于：一是24时便利的营业时间.紧邻住宅区的便利购物地点.协作各种便民效劳措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小.商品质量无保证.经营费用较高.治理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合实行特许经营方式进展连锁网络，简洁后来居上，形成迅猛进展之势；四是在信息时代，便利店正好可以解决电子商务的物流瓶店具有宽阔的进展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。试分析一下仓储式商店会员制销售的利与弊。的一种零售经营形式。它的竞争优势在于商品性价比高.定位清晰。它的不利之处在于位置不便利.效劳有限.会员门槛限制.商品选择性有限。要？答案要点：购物中心是由开发商统一规划.建设和治理的商业购置需求与日常生活活动的商业场所。其特点是：效劳功能齐全，集零售.餐饮.消遣为一体，设相应规模的停车场，地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点，设施豪华.店堂高雅.宽阔光明。它满足了人们购物与休闲活动相结合以及对购物环境舒适性与安全性的要求，成为名副其实的现代乐园。二.案例分析答案要点案例一：步步高集团的区域性多业态优化布局问题：步步高实施区域性多业态优化战略具有什么优势？它是如何了解用户需求，不断优化和升级自身产品/效劳，保持用户粘性的？答案要点：作为区域性零售业的领头羊，步步高实施的超市.全方位地效劳区域顾客，延长效劳内容，改善顾客体验，增加顾客粘性，并形成丰富的消费场景数据，从而为实现企业数字化转型战略打下良好根底。步步高通过在不同业态实体店加大智能技术的应用，建立全闭环的交易产品线和顾客体验线，采集顾客的导供给链优化和产品升级，保持用户粘性。Discovery店与传统百货商店相比，其创之处表达在哪些方面？答案要点：创之处主要表达在，一是定位更为聚焦，将目个角度来设计购物场所；二是打破传统百货的联营模式，实行自营品牌和买手店集合等合作模式；三是在数字化运营根底上推动效劳升级。第三章面？和购物体验.低本钱运作和信息治理系统。零售商主要实行什么方法对外部环境进展分析？SWOT析法对组织的外部环境和内部资源进展深入分析，从而找出组织的优势〔Strengths〕.劣势〔Weaknesses〕.时机〔Opportunities〕和威逼〔Threats〕，以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。零售竞争战略的类型主要有哪几种？答案要点：主要有：〔1〕本钱领先战略，指企业的经营目标是要成为其整个行业中的低本钱厂商。〔2〕差异化战略，指企业力求目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。〔3〕目标集聚战略，指企业着眼于在产业内一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为他们效劳而不是为其它细分市场效劳。。零售商实施本钱领先战略简洁导致什么样的误区？格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。留意什么？易反响性。二.案例分析答案要点案例一：沃尔玛本钱领先战略的胜算了什么影响？沃尔玛还可以从哪些方面提升以抗衡亚马逊的入侵？验，守住线下竞争优势，同时也要乐观开展全渠道零售，借助自吸引消费者，抵抗亚马逊的侵入。图通过哪些方面来强化它的竞争力，增加目标客户黏性？答案要点：唯品会试图通过唯品电商.唯品物流和唯品金融三方面来强化它的竞争力。唯品电商照旧将依靠它的的特卖模式，主要表达在精选品牌.深度折扣.限时抢购三个方面。唯品物流将每年投资30亿元在扩大仓储面积.增加营运车辆.增加直营网点上下功夫。唯品金融是兴业务，重点将放在供给链金融和消费金融两方面，成为唯品电商和唯品物流的支撑。第四章确定网点布局战略，没有网点布局战略的网点开发会消灭什么后果？发时，成熟的零售商必需有长远的观点，从大局着想。零售商的扩张速度取决于哪些因素？答案要点：零售商的扩张速度取决于三方面：治理根底.资源条件和市场时机。盲目扩张和过于保守的做法都是缺乏取的，盲目扩张简洁使零售商经营陷入逆境，而过于保守可能会丧失最正确进展时机，零售商惟一可行的是在稳打稳扎.步步为营以降低风险和孤注一掷以猎取跳动式增长之间权衡利弊，从中找到一个最正确的扩张速度。用雷利法则测算商圈范围存在哪些缺乏之处？离，假设道路拥挤，或设施不全，行走困难，即使里程距离较特别吸引力时，会减弱雷利法则的有效性。零售饱和指数在零售商的商圈分析中有何作用？答案要点：依据商圈饱和度计算的结果，我们可以将分析的是指销售某一类产品或效劳的商店太少，以至于难以满足全部消费者的需求；商店过多区是指销售某一类产品或效劳的商店数量太多，以至于某些零售商店难以猎取正常利润；而商店均衡区则正常盈利。很明显，店址选在商店缺乏区更简洁成功。位置的利弊何在？店址难以查找，且扩展潜力小。商店选址分析报告主要包括哪些内容？答案要点：内容包括：店具体位置及四周地理特征表述；店开业后估量能辐射的商圈范围；店交通条件评估及物业特征；店商圈内商业环境评估和竞争店分析；店商圈内居民及及经营策略建议；店的经营风险和效益预估；店将来前景分析。二.案例分析答案要点案例一：当当网的线下扩张之路问略存在哪些机遇和风险？答案要点：当当线上书店是一个纯粹购书的平台，主要满足社交.休闲.文化沟通等需求，是一个多功能场所。当当的线下扩张之路不仅是一种渠道的扩张，同时也是一种业务的扩张，对于跨界经营满足消费者多样化需求是一个极好的探究，但这种探究也有确定的风险，包括运营本钱增加.治理难度增大等。发这样的大型综合超市业态，选址应留意哪些方面的因素？答案要点：对于大型综合超市业态，选址时要留意：一是商圈内的人口因素，包括人口总数.收入水平.消费水平和消费倾向.出行习惯等；二是竞争者因素，包括现有竞争者.潜在竞争者和替代品厂商；三是交通条件；四是土地状况和城市规划设施。第五章计中需要满足什么方面的要求？求，建立合理的组织架构，包括各个治理层次和职能部门的建立；依据业务性质进展分工，确定各个部门的职责范围；依据所担当的职责赐予各部门.各治理人员相应的权力；明确上下级之间.个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道；设计企业的业务流程.治理流程和相应的组织文化，以保证所建立的组织构造有效地运转；依据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织构造。其设计中需要满足目标市场.治理效率和员工的要求。2.零售组织构造设计需经过哪些步骤？成具体的工作任务；3.划分零售组织部门有哪些方法？答案要点：有四种分类方法：〔1〕按职能分类，这种划分具有专业化的优点，但对横向协调要求高；〔2〕按商品分类，即依据经营商品的类别来划分职务。这种分类法有利于提高商品治理的水平；〔3〕按地区分类，即依据分店所在经营地区的不同来划分职务。这种方法在连锁公司由区域性向全国性，由全国性向国际性进展的过程中应用较多；〔4〕按职能.商品.地区三项因素综合分类。其组织构造会发生什么变化？组织构造转变，再进展扩大将向事业部型的组织构造转变。组织文化的表象和内涵是什么？答案要点：组织文化的表象是人们可以观看到的东西，包括公司和礼仪和仪式.被传奇的故事.各种物化的表征〔如某种图文化。组织文化在组织治理中起到什么作用？地对顾客需求或竞争对手的行动做出反响。为什么说领导者的行为在组织文化塑造中举足轻重？答案要点：在文化的塑造中，领导者扮演着重要角色。员工往往通过观看他们领导者的一言一行来学习组织价值观.信念和目标。对员工而言，他就是一个英雄，他象征着勤奋工作和正直，他的一举一动深深地影响着那些追随他的人，正由于有了领导者的典范，组织文化才得以在员工中被贯彻和进展。二.案例分析答案要点案例一：韩都衣舍的买手小组制问的竞争的？答案要点：韩都衣舍成立买手小组制是为了打破原先的部门挥了各小组成员的乐观性，以适应快速变化的市场。韩都衣舍的小组制是不断进化的，还有一个浩大的柔性供给链相协作，因而每个小组都处于高速运转的状态。小组之间承受竞争排名，前三名的小组会有嘉奖，后三名的小组则是打散重组，以保证小组运行的活力。于什么考虑？它会面临什么样的挑战？答案要点：随着外部环境的动态变化和企业经营压力的不断临着越来越大的挑战。为了降低运营本钱，提高员工乐观性，永辉实施了员工合伙制，并取得了初步成效，不仅解决了永辉超市倍下降，上货率.更率大幅增高，商品治理效果.效劳质量不断提升。永辉的合伙制尚需不断完善，它可能在如何设立科学合理的考核标准.如何实施连锁企业统一的营销策略.实施连锁经营标准化治理上会面临确定挑战。第六章商品上？在零售经营的诸要素中，商品占有什么地位？答案要点：零售商是消费者购物的场所，商品是消费者最关注的问题，零售商的经营特色首先在于商品是否有特色。零售商经营的必备条件有很多，如众多的消费人口，良好的地理位置，优秀的经营人才等，而商品却是其中最重要的一项。商品经营包括很多活动，涉及到获得特定的商品或效劳，并在确定的地点和时间内，使确定数量的商品或效劳以确定的价格销售出去，从而使零售商实现其目标。可见，零售商的经营活动主要是围绕商品点，也是全部零售活动的中心。离开了拥有适销对路的商品这一根底，零售商在其它方面的努力均是徒劳。下各实行什么商品政策和商品构造策略？并分析这种商品构造给其带来的好处和不利之处。而无法突出特色，简洁形成企业形象一般化；商品选购难以管其优点是：品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，能稳定顾象。缺点是：不利于满足消费者的多种需要；很少经营相关商和标准超市一般实行细分化的商品政策和窄而浅的商品构造策，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。确定商品经营范围主要考虑什么因素？答案要点：商店业态特征及其规模.商店的目标市场.商品的生命周期.竞争对手状况.商品的相关性。的内容是什么？答案要点：商店商品经营范围确定之后，并非可以一劳永逸，消费者的偏好在变.生产技术在不断进展.人们收入水平在不断变化。要适应这些变化，零售商就必需常常性地调整商品经营范围。调整的内容是不断引入产品，淘汰滞销品。零售商从哪些方面进展畅销商品的培育？答案要点：主要从商品选择和商品推广两方面来进展培育。记录中选择畅销商品.从竞争对手的营销推广中选择畅销商品.从兴盛地区和流行起源地选择畅销商品。从商品推广上，要留意商品陈设.价格策略和促销策略。8.对于国内零售商开发自有品牌商品，你有何具体建议？答案要点：国内零售商开发自有品牌，要留意商品的选择.价格策略.商标策略.具体开发方式等。作为纯电商的网易严选，为什么把单品把握在5000种以内，而不是做全品类？答案要点：网易严选实行的是广而浅的商品构造策略，其产品，消费者的选择性较差，但每个单品的性价比较高。这种商品策略有助于降低商品开发运营本钱，保证商品质量，促使消费者集中消费，简洁打造出爆品，更简洁做好商品风控和用户体验。产品和效劳与国美电器供给的产品和效劳有什么不同？通过供给管家式效劳，提倡一种才智生活。第七章败格外关键？答案要点：商品选购不仅直接影响企业利润，而且还影响着零售商的一切经营活动。由于商品选购是零售经营的起点，也是商品流转的首要环节，选购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有牢靠稳定的货源，关系着后续商品经营活动的正常开展。在营运中谁能抓住商品选购这一环节，谁就等于找到了把握商品流通的源头；谁能选购到适销对路.价廉物美.独具特色的商品，谁就能拥有较其他零售商更突出的竞争优势。正所谓“良好的商品选购是经营成功的一半”。选择供给商要留意哪些问题？答案要点：要留意考察供给商以下几方面状况：信用状况.价格水平.品质保证.供货时间.选购费用.效劳状况.治理制度标准等。商品再订购时必需考虑哪些因素？答案要点：要考虑订货与送货时间.财务支出.订货本钱和储存本钱.存货周转率等。分散选购制度与集中选购制度的优点和缺点是什么？业绩负责。分散选购的缺点：部门各自为政，简洁消灭穿插选购.人员费用较大；由于选购权力下放，使选购把握较难，选购过程中简洁消灭舞弊现象；难以实施统一促销活动，商店整体利益把握较难；由于各部门或分店的选购数量有限，难以获得大量选购的价格优待。集中选购的优点：可以提高零售商在与供给商选购谈判中的议价力气；可以降低选购费用；可以由公司统一规划.实施促销活动，有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动易于筹划和把握；有利于保证选购商品的质量和数量，提高选购效率；有利于各店铺致力于销售工作，提高店铺的营运效率。配送体系的建立降低了连锁店仓储.收货费用；可以标准选购行为。集中选购的缺陷：购销简洁脱节；选购人员与销售人员合作困难，销售人员的乐观性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；责任简洁模糊，不利于考核。选购人员的指标考核体系包括哪些内容？答案要点：主要有以下指标：销售额指标.商品构造指标.毛利率指标.商品周转天数指标.商品到位率指标.产品引进率指标.商品淘汰率指标.通道利润指标。商品选购中如何运用ABC小挨次排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重〔单项比重和累计比重〕，再将商品划分A.B.C三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%~805%~10%；C5%~10%，品种比重为70%~80%；BAC10%~20%。将商品划分成ABC类治理。：Zara成的？问题：Zara快时尚服装企业是如何在“快”字上下功夫的？密连接，快速地出货，H&M只需三周就可以完成从设计到商品上架SPA售进展一体化高效率把握而赢得了时间。Zara一个环节，它拥有一大批设计师，遍布全球去捕获趋势。它的物流中心拥有格外成熟的自动化治理软件，确保每一个订单准时送2448—72Zara效整合，实现了对市场的快速反响，并使之成为企业核心竞争力。C2B方面颠覆了传统家居产业？答案要点：传统的商业模式都是B2C〔BusinesstoConsumer〕模式，即以厂商为中心，以商业资源的供给来制造需C2B心，以共性化.多样化需求来驱动生产，客户需要什么就生产什么，这是由客户定义价值的商业模式。索非亚从最初的衣柜定制到现在的全屋定制，彻底颠覆了传统的成品为主的家具产业，开创了一个家居时代。第八章因素？对手的价格策略.商品进货本钱.国家法规政策。”？答案要点：本钱导向定价所留意的是本钱，而无视了市场需求的状况，缺乏灵敏性，会使商店失去很多获得利润的时机。有些人将这种方法看作是一种导致平凡财务绩效的打算，由于任何出最正确价格。本钱导向定价法往往导致在市场疲软时定价过高，在市场景气时定价过低。于富有弹性或缺乏弹性时，企业应实行什么价格策略提高收益？答案要点：影响价格敏感度的因素主要有：认知替代品效应.独特价值效应.转换本钱效应.困难比照效应.支出效应.公正效应.下降太多，而单位利润却可以增加很多。竞争对手价格或市价？答案要点：当一个零售商店在店址.效劳.商品花色品种.店内环境.商品品牌等方面与竞争对手相比处于劣势时，宜将商品价格定得低于竞争对手；当与竞争对手相比处于优势时，宜将商品价格定得高于竞争对手；当与竞争对手相比水平相差无几时，宜将商品价格定得比竞争对手全都的价格。面影响？提价，选择适当涨价时机和涨价幅度，附加馈赠。：CostcoCostco答案要点：Costco