怎么样做好一名销售经理

怎么样做好一名销售经理怎么样做好一名销售经理

一、切勿“拥兵自重”。

马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先必需敬重权利。可以理解为：一个不懂得敬重权利或管理秩序的人，是不行能获得权利的。

反观我们许多优秀的销售经理，业绩上的确无可挑剔，但在对自己上级的态度上，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”。作为一名销售经理，当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，遭受打击便也在意料之中了。

二、坚持原则，敏捷处理

在销售型企业里，用中流砥柱来形容销售经理毫不为过。

作为各种利益博弈的焦点——销售经理，既面对上面公司的销售政策和领导，又面对下面变幻莫测的市场和各级经销商。然而，当二者利益发生冲突时，销售经理又该如何取舍呢？这关乎一个核心问题，即原则面前如何定夺。

作为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。其次，在坚持原则的同时，还需学会妥协。

比如销售经理们都颇为头痛的市场费用投放的问题，按销售回款赐予肯定比例的市场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。此时，假如坚持原则，就有可能丢失市场拓展的机会，经销商信念也会受挫。但无条件的妥协，公司利益又会蒙受损失。这时，不妨旗帜鲜亮地坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变！同时还要妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫付，随后依据实际回款冲抵核销费用，从而在一个动态过程中寻求费率的平衡。

坚持原则，这是全部销售经理都必需面对的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树中最为关键的因素。单纯的妥协，不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。而一旦职业操守受到置疑，势必会丢失在企业生存的机会，更不要谈得到晋升了。

三、“思路、口才、文才”是必备利器

目前，“老黄牛”般的销售经理已经不能适应市场形势的需要了，尤其是想晋升到一个新高度的.销售经理，更需要具备以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

好的思路，是在充分把握公司运营策略并融会贯穿后的一个表现。由于任何一家公司的整体运营策略，都具有高度宏观的“缺点”，这需要基层销售经理因地制宜地将其变成具有可操作性的“战术”。

好的口才，是降低沟通成本最有效的一个途径。只有具备了良好的口才，才能更好地与客户沟通。

好的文才，最核心的体现就是能清楚精确     地上情下达，下情上报，这对酒类销售经理推动辖区内的整体工作至关重要。

四、“销售、市场、财务、人事”需充分了解

作为一名销售经理，把握专业的销售技能是基本要求。但作为一名想有所作为的销售经理，仅有销售“功夫”是远远不够的。

现阶段，我们把销售简洁地描述为：产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程，概括起来就是招商、铺市，这是个主脉络。推而广之，销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择，直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的详细规划和执行。

市场操作，涉及如何提升销量，如何进行产品宣扬，如何进行消费者训练等问题。作为一名销售经理，要想把握市场运营诀窍，必需先学会市场调研，摸清当地消费潜力和消费习惯，企业优劣势分析及竞品现状等；其次要有清楚的产品动销促销手段和方法；最终，就是对品牌推广要有良好的战术预备，即什么阶段用什么品牌推广手段。

至于财务，作为一名专业的销售经理，不能不有所了解。进一步说，就是做好自己辖区的财务数据汇总和猜测。无论是辖区产品进、销、存的数据统计，还是费用投入与产出比例的测定，习惯用严谨审慎的财务眼光来统筹自己的资源，是将来获得职场晋升的必备“功夫”。

懂人事，销售经理应明白人力资源的重要性。一方面，依据企业人力资源部门的规划做出自己的职业进展愿景描述；另一方面，学会熬炼培育后备力气，并学会带好自己的团队及经销商队伍，在为企业储备后续资源的同时，对将来的晋升亦极为重要。

五、“方案、组织、指挥、协调、监控”是必修内容

自上世纪初罗伯特·泰勒创立了管理学后，管理思想进展至今，已凝练出上述五项内容。作为一名要求上进的销售经理，有必要将其作为修炼的核心内容。

方案。如今，销售方案工作已经到了精益求精的地步，“三每三对比”已经无时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三对比”就是“对比目标、对比过程、对比结果”。

组织。现代销售工作是一项系统工程，其中有效的组织是集约合成作战的基本要素。其实，如何组织经销商队伍，如何组织上级职能部门为自己所用等等，都是潜移默化地熬炼酒类销售经理的组织力量。

指挥。一名销售经理，在许多时候必需是一名坚决、大无畏的指挥领导者。在清楚推断市场形势后，必需坚决出手。只要自己所代表的企业利益和经销商利益不相冲突，完全可以系统地支配好自身企业的诸项工作要求。

协调。一名优秀的销售经理，不仅要避开厂家和经销商发生混乱冲突，还要避开经销商和二批、三批的混乱。协调是一种权衡艺术，销售经理应尽最大可能维护各方利益，使市场朝着规范有序的方向进展。

监控。这是个冲突的综合体，假如没有适度的监控，漏洞和弊端是显而易见的。但实施监控，又会耗费销售经理的大量精力。因此，销售经理需结合自身实际状况，适时实施监控措施。

一名销售经理具备的条件

1、你肯定是一个优秀的销售员！

首先你肯定是个优秀的销售员，假如你自己不会卖东西，你就无法领导别人；领导先带领后指导，只有自己做过，才有体会和阅历去告知其他销售如何去做！

你不了解一线市场，不会销售，只是在办公室训销售：怎么搞的？一群笨蛋。业绩呢？每天这么偷懒。这样弄来弄去只会让销售渐渐反感，而不会发挥潜力！

2、你肯定有领导力！

那么销售经理又是一个公司的领导者，要带兵打仗的；公司的业绩和竞争力要有保障：一要有兵，有销售人员；二要有客人，有进来的资源；三要有成交率，有会销售的员工！

要想有加快你的成交，你的领导力；就是管理，销售管理包括你的沟通力量，销售力量，公正演说力量！

一个人都是一个企业，一个团队一个部门更是，用人管理人就是高手之间的较量！

3、你肯定要懂团队建设！

销售必定有老员工新员工组成，一个团队要有团队文化。领导性格有强势型，有人性型，有内向的，有外向的，没有对与错！

一个新销售进来，不是看领导怎么说，首先是这里的老员工挣到钱没，或者有上进心没或者快乐吗；首先你得让老员工挣到钱，团队文化团队氛围自然就形成了，全部制度机制都好执行！

新人销售在行动中看到钱，看到别人赚到钱自己渐渐就跟着挣到钱了！

5、肯定告知销售的职责！

销售人员的工作就是开发客户资源，完成个人目标！要的是执行力，说那么多废话借口没有用，告知他怎么做，然后要执行，销售阶段不要谈幻想，没有钱还有机会梦么！

6、随时随地聘请和培育人才，懂沟通！

人才是培育和招的，无论什么时候团队都少不了人才和团队氛围！一个老员工不服，管理不好一个老员工都是不抱负的，沟通是最有效的，沟通无效宁愿把他开了！不无理取闹不自私自利管理，不要害人家，或许这个销售就靠这份收入养家户口呢，但必需有魄力，不沟通就一意孤行就是个SB领导！你都不了解别人想什么，能不能解决！

7、肯定要工作流程职业化!

优秀的团队有着一流的工作流程，标准化，职业化，精细化是胜利的销售经理的责任！销售不是只有全是高手才能成交，有自动化的流程成交也是必定的！在没有职业化的团队之前你都应当是团队建设！

职业化制度化不是死板化，法律让我们死板化了么？它更让人拥有着平安与自由！

8、肯定要会用人之长！

团队建设好了，剩下的就是用人，专业学问培训、销售技能培训、个人价值进展空间的规划！

会用人，用人之长，天下无不用之人，不会用人，用人之短，