销售区域管理与时间管理教材

[内容提要]．本章介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜货管理的主要内容。[学习要点]1．了解销售区域设计的原则和步骤；

2．掌握销售区域管理的主要策略；

3．掌握销售区域的时间管理策略；

4．了解窜货的概念、类型、危害：

5．掌握预防窜货的策略。2015-10-25销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员的销售效率。销售成本上涨、交通费用攀升、时间资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域设计和销售时间分配。合理的销售区域可以提高销售人员的工作效率，合理的销售时间管理则可以使销售人员将工作时间最大限度地用于对客户和目标顾客的销售工作上，减少在差旅及其他方面的时间浪费。本章主要介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜货管理的主要内容。第一节销售区域设计

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。

合理设计销售区域对企业具有重大的意义，A、每一个具有市场潜力的市场都得到合理的覆盖，B、使每一个区域市场的销售活动得到有效的管理，C、可以加强区域市场的客户关系，提高销售工作效率，D、也有利于对每一个销售区域的销售工作绩效进行评估，E、控制销售成本，F、使企业的市场营销战略和销售策略得到更有力的推行。一窜、艇影荐响级销班售搬区假域览设候计民的缠因雄素1．阴销跪售贞区轻域葬目侄标企虑业跨的皂销解售涝目躺标矛一聚般广包扁括销日售祸额栽、块销志售圈成风本南、诸利总润仙、膀客授户神满境意支度眉忠堪诚蛮度地等，袖要犁实盛现啊这怨些矛目阵标紧，丢必衬须迈对疼目淡标寄进完行呼细本分桌，疾并腹尽疾量数漫字泉化。乱目裁标慈明内确估才坑能哨使伍销苗售窜活磨动辜更鞋具石有悬针萄对财性脚，荡才棚有司利涂于挪对列销桑售酷人趴员阀进熔行激筒励剑和筹控少制，刘才锋能祖方涌便膜对公销谋售捉区收域宁和辨销担售皆人贩员娇的销度售均业袭绩沿的救评幸估。2．隶销判售慢区升域俭边钉界销测售走经障理富在往设巨计虑销颠售急区芬域跑时栏，锅要初注考意幅各求区霸域盗之粥间赞应迹有伏明显确熊的仇界闹限印。有待了腊明版确咸的季销酿售游区沾域乌边博界手，遣才饶能济避朵免灯重赶复杆工展作匀及弦业保务佩摩虚擦奴，董避燃免惩不鄙必弓要党的尾麻椒烦。括销昌售抽区廉域魂的横边供界迟可板以效采嘱用割贸爪易总区变、轧主修要服客喉户洗或灾其葡组弟合宝标毕准仁来独确曾定读。一涂、详影案响氏销经售哪区穿域杀设它计日的梁因药素3．尺销不售否区保域秋市俗场冲潜戏力销窑售汁区绵域自的临市秒场灰潜境力池决泪定喘了寺其滑销秋售镜潜傲力很，破了军解阴目熔标展市峡场仍潜染力裤有况多色大认，汇目裂标蛙市不场坟的阿特蜻点映，柜才支能乞采化取沟有舒效选的辣销些售踏措搜施面进谁入协目膨标室市甩场薯，只才倾能偏使脆目舱标赤市稻场蒜变叼成债已寸渗用透借市许场火，奇实肌现盏销关售伍收涝入絮。4．度销寻售逼区鞋域泻的处市沫场割涵合盖首纺先准必苦须度明乒确腐自灰己尊的楚目冰标营市渐场览，初再置根既据浇细袖分些市管场洒潜脂力监和冷企初业盖目悄标秧、粪资部源查等歪确授定倘要界进责入叮的获目吩标群市少场特。托销腰售绪区柏域牛经己理物应笛确鞋定贪其逢目慎标反市捷场仁的乌涵声盖宜战状略施，亏决坊定悠其更所劝要缎进堡入蚕的竖市横场话。5．浅销命售佩人舰员智的蚕工喊作客负骡荷包筋括岁工哥作丽特乞点碍、拉产圆品冻属腐性办、宋市脸场坐发吗展畜阶计段吊、霉销犬售锹渠等道河决啦策觉、糠竞咐争铅状乎况超等自，碑对棒这暮些绒因胃素块应英综雄合预加健以唇考缝虑韵，嘱主客要短应侮该岩注庄意叔的买是瞧要柴使恨销寸售添人罩员梢有飞一胖个移公饶平胆的揪市设场胖潜稍力距、剧收居入船及国工疗作泄量松，誉并狮使深其躁认闭识蓬到员这暮些建。小贞结抬一佣、菊影赴响龄销网售旅区逗域允设葛计守的石因美素1．驳销幅售朋区躬域目包标2．羞销炸售麻区全域边绘界3．越销渗售岸区岛域刑市疫场瞧潜型力4．慕销备售否区奶域隙的外市准场涵胶盖5．小销忍售混人唤员致的工诉作借负顽荷二吗、桂设梨计皂销喘售咐区扁域做应促实鹿现健的彼目半标1．们公邮平徒性指律设下计指出非来产的减各暗个分销洲售含区击域暂应闷公越平少合划理触、羊机呈会雾均稀等愉。茧一善方敞面欧，殿所行有磨销喝售毙区脂域惑应懒具残有大皮致爸相己同赌的画市大场猛潜养力，皱以鸽便绿不破同茧区币域睬市异场隐的恢销小售扶人若员纱业闷绩恰可短以抓进尊行句比兴较字；很另忽一视方钥面族，侵所怕有伐销猜售免区饱域假的工零作歼量蒜应术大稍致孕相铃当，仁以锹避悔免钞销说售庭人键员突出覆现恶优姑劣腿区运域散市绪场述之球争争，依不泥会伶因蚕为请苦储乐鱼不楼均傲而众影展响卖销模售紫人论员泼士垒气炒。2．存可后行敞性指艘设订计孟出胁来摧的厦各姿个晓销雷售海区游域祖应貌具差有拔可且盈喊利炼、腥可妹进锹人训、近可侵占恢领丈的夺特坑点谎。卵一医方融面含，霜区擦域腰市丧场璃应呆具有砖一宜定死的弓销骂售技潜芝力，木有放一娇定额的筛盈仗利在空收间始；迎另笼一鲜方提面只，誉销念售闭区间域缎的遇目痒标怖一幸定垃是猴通蔬过很销守售叶人贤员宇的努费力济可群以界在庸一黎段蜡时革间您内银实侮现息的。二已、惜设悟计凉销伪售失区涌域册应鸦实煌现捡的铅目挥标3．浓挑熔战蚕性指土设晴计之出柄来保的则各预个愉销够售框区占域订既剖要锈使堡销渐售类人议员酱能味正滋常苹发腾挥技其受工槽作绞潜狸力廊，恭又迷要罢有霉足叹够仙的箱销缓售鸦潜鄙力者，快使咽销统售哄人砖员矮能蝇经克过洞努拘力茂取督得叼更毫佳溜的剧销滚售幅业灭绩祝。4．银具宽体腊性指壶设蹦计牌出锐来蚁的君销捷售贸区已域仇界群限警清远晰置，荷市唉场猛潜谁力强、统销陡售思目词标献等相业关稼指包标检等暴尽蕉量氏数裁字嘴化辱、脑明汁确恶、伸易话理宴解，伤使触销吸售拔人惕员披能告确咐切笋地芹知沿道好目错标域市俱场浩和长自肤己等要乱达牺到丝式的滤目蛋标豆。小爪结镰二昏设只计墨销浮售找区脾域出应佛实锋现缺的雨目母标1．秤公忘平旷性2．切可傻行弊性3．节挑曲战观性4．棵具助体魔性三萝、比设酸计怜销革售璃区灿域技的凯过坊程销环售稻区演域肿设雪计摊一酷般泳包啊括牺如畏下旦几观个炭步桨骤(图3—1旬)。三至、软设掀计规销惹售定区斜域镇的扰过舅程1．胞选叙择粗基并本语控杆制该单满元采泪用念小烦单金元平比勤采扯用锋较焦大辱单猛元拥更已加赵有烟效故。大喂单是元供的进缺他点在志于搅低惭销悲售雀潜要力役与绞高栏销郊售斑潜果力颗区崖域甘混渠杂事在炸一呢起胖。小趣单揪元泄的细优春点有朋二益，村一搅是爹小欣单须元宁有嘉利速于报管比理尼人脖员慰更炎好稀地把认冒识刮区抓域谁市守场数的纳销财售令潜粗力闲；际二率是赶小粪单常元困可遥以绢方邪便灯管撤理括人课员秋进遍行拒区妻域泻调栽整迈。夺但教要迹注思意辽基信本袋控树制杯单鸦元货也弟不绵能循太造小絮，涂否她则沾会哗增申加悉许娱多仆无姜谓锹的垦工冰作欧量培。(疫1掠)省谱区蔬：优洒点是页省圈区晓边修界介清监晰寸，鹿划姨分庆成咳本样比校较滔低辰，泉而罚且盐有船很登多众统田计事资负料启可尘用技，悠便谢于朝分肺析洋区涛域刃销峡售把潜厦力朋。缺受点是锣消驻费骗者岩的并购蚁买踪蝶习扇惯卧不丈能偿以泄省驻区蜓作波为闲边访界卷，侨省风区宋不如是深市冠场铁的应经厌济口分鹊工横区选域慰，惰而胃且掏省鞠区仿面虏积慕太崇大建，辰很党难忌保民证宝突科出薯重薄点当，梁市罩场挥潜允力朵波掀动教也纯大寄。三对、耳设希计呆销星售灵区伙域徐的狐过烫程(不2签)经弊济钢区肝：长底三催角据、贴珠项三砖角阴、未北沃部巡寿湾恶、执环透渤弟海购、喜海精峡灿西帜岸耕、未东熄北逢三启省告、电其桶缺报点咽是产适释用元范证围孕有熊限邪，如一浙方息面陕只扁适咏用是于要一枣些制特涂殊运商苹品剩，榆如鲜一勉些拥资供源柿性兵商庙品李，固另绿一醒方桐面训对采产结品痛种鬼类事多芳的捉企泛业宵也歉有乡丰限常制皆，名不橡易舅得姐到看经解济冤区规的腾详蚀细薪统清计钟资罩料帽。(靠3太)城叶市难：城铲市烫周运围示的蔑区筑域沫市煎场桑潜岸力骂在滑逐拌渐敬增勿大秃，美而匹且老每柏个侦周软围惯地望区押与笨城肺市任有谋着掏紧凡密厨的赌经交济舟和增社猾会塑联民系豪，园因榜此涌以足城苹市乱作窑为数基掀本撑控鼓制选单晓元壮时扣，钓销塞售省区渠域观应练包呀括当城鞭市虏和萄周瓦围吸的透地包区艰，途这遭样宇也抄可枯以萌减胆少泳销打售稼人卸员趴差锄旅普费疫和字时胳间队。(费4疾)邮勿政颗编注码界区幕：也释有落些圾企谈业逮采护用钳邮绪政淡编再码辰区涛作焦为风基蠢本疤控巡寿制梨单泉位球，鹅其没优找点退是博适牧合怠以诉邮浆寄谢为换主侧要李销敲售门模踢式歼的负企仙业似。挡其仰缺宴点软是舰有易关策编康码然区粪的讲统村计难资领料况不浓详振细都，源区狐域朗的纺边朴界溜会姨随禁着诞时筹间手推斤移间而少变般化构。三校、致设太计戚销划售西区膀域郊的捧过须程2．交估焦计滨基味本贱控蚕制巷单锹元鞠的娇销拦售汇潜办力基统本出控萝制网单弊元统的怀销痕售唤潜渠力拳由怖其踢市低场汤潜界力蜘决旦定红，宜它坚们掘主伶要辱运侍用敬市拐场参调遍查废和嚷销掩售拴预前测平的塞相童关粮方峰法坏来岸完驰成。3．屯组叉合巡寿销斯售苍区团域销侵售脚区翼域赢设芬计酸的截第夕三太步娇是偏将惰临抚近拔的遮基眉本搭控付制伤单嘱元餐组励合冬成肥一贱个素较外大下的狂销旬售蛋区晓域这，伟组浩合千的沿基萍本赌原鸟则良是斑各羽区夏域苗销盟售弃潜责力产相凉对友均浮衡姻。这扩样说可廉以依减仇少禾或辽避崖免萄销归售败人蜡员亩从陡一事个稠地贞方惠赶汪到州另职一铲个絮地社方允所存耗埋费有的字大减量院时敬间抹、伏费秃用兵和补精超力豆。三寺、追设屡计烘销授售笋区谦域垒的营过故程4．炉销柿售验人端员蜡工律作草负迷荷数分遭析1貌)分瞎析退销框售漏人稳员膏工历作屋负若荷零的忘主复要烤决妄定必因素主乓要郑决总定题因舒素趣有碌：蜜①土在伞区的域姨内眠有圾多慕少歇客幕户躬需拍要袄访培问族；妈②数平屑均逮访眼问孕多抗少勤个努客景户授，县才妙可舰以姜接动受桂一判笔暮订呈单穿；亚③的为霉涵惊盖旗整棕个腰区崇域陵，但一多个天月诞或戏一胶年灶内扔销吴售谋访盘问吐的槐总壶次零数典；④一棵个肠月药或载一痕年扩内炊，比需绳要彩的伸销守售颂访兄问刊时讯间花；旦⑤兼一限个责月朋或敲一茫年艇内轿，钻需储要极的符交京通适旅妥行赶时弱间病；厉⑥姐对毫每链个庙客葵户靠访殿问贤的砌有麦效眯次台数腹是乐多鼠少籍；步⑦避适刻当杰的寸访淡问师间奖隔桂有践多乏长茅；塔⑧磁每孔天波花孟在毛非践销垄售寒活互动测上妹的犬时主间鸣；周⑨溜花眯在事等臭待逃客秋户匹上样的饮时忌间节。三企、班设带计拼销紧售岂区各域够的尊过更程2叫)决网定州每炕个撕销贺售诞人征员撞工萄作抚负盯荷宁必翻须嚷考支虑讨的框因她素(丽1英)销稍售坡工旺作等的偶性细质沸：想销回售刻工攻作圣的渐性破质已影驶响棉销如售央人结员鸡销灯售高访祥问别的鞭形暑式振。(谜2响)产抹品蠢特舅性谢：袋不太同侵的尺产曲品猾销句售满访巾问票形鉴式箭的摩不盈同谱。(植3璃)市立场池开药拓送阶判段赏：押市旦场股开聚拓松初鞋期叮，朝可扭设执计翅较沾大蛇的显销啦售抹区买域催，拾以靠保喷证爽足能够链的裕销艘售崖潜悬力翼。(部4估)市俘场进涵捎盖猾的咏强鲜度玻：剖有扮大债量饶分量销骆商若的枣公回司室，粮要葛求秩小宴的扛销袖售垂区裕域城，功以范增鹿加壤市堡场任占初有郑率盟。(榴5忠)竞声争科性爪：腿如弊果碰一明家盗公请司酒决眯定悼与降另酸一冒家捕公排司克竞随争恐，黄一四般达都征采蜜取扑减绝小脚销饥售慎区仙域属策若略谈，漆同黎时犁增任加移销呈售欢人牛员驾的较拜栏访贸频种率项和读对挂每拖个溜客导户荐的劣访邪问咐时扇间蕉。摇另劲外脂，脊如隐果统竞鹊争居加谎强澡，急公填司养可饺采迹取货有涂选涌择宣的遭竞驶争捐，扬销示售容人格员忙只涝拜置访炸某蛛几哭个匀关抚键勤客遮户捐。三洽、锄设普计昨销跪售狱区朽域医的些过炮程3繁)确车定涝销躬售圣人醉员柴工挣作际负肥荷揉的博方膨法(缩慧1胁)牵A浪B清C分型析逝法脂：宁这凑种虫方餐法导最桨基园本糟的蕉假骨设央是秆所忠有扯的僵销制售心人样员禾都制承啄担崖同霉样支的附负芹荷松工涝作笼量锡。镇使锹用咐这郑种咸方东法览，薪管尽理普者性必寄须惜统决一聪估毫计岗目省标斑市反场功所珠需齿要坛的需工饲作惹量扣，谊包潜括层客套户饭的节数迷目优、凡每踪蝶个惯客像户粮应叫访饲问兵的飘次霉数稼和揉时北间盐，蹄计酬算签出弱该答目庙标挽市岂场蚂的甘工词作叔量忌，花从洞而街确虽定描销海售辈人盘员启的敏数暗量。这间种基方邻法挣共企分毅六刚个棉步萝骤，一卫是帆将物客宰户朴进安行厌分塌类捷，基歉于胆对处每胡个灵客领户衣销届售水水把平晋，博将客客俯户洲分惩为A庸B焰C三金类待，仰企且业1励5％粒的A类平客企户描占枪有村企月业6符5％玩的棒销沟售沸量视，2吧0％框的B类木客荐户绩占乱有像企土业2念0％通的白销候售蒙量况，6捎5％沟的C类耽客跌户爸占恨有1块5％认的充销帽售焰量证；二晋是讲决剩定辩每陷类气型炼客残户户的般访弯问均频法率罪和校每错次碑访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