教育培训机构创业计划书及迪赛尼斯女装公司运营计划书

PAGEPAGE1目录TOC\t"標題3,1,標題4,2"一、执行总结二、公司概述2.1、企业的文化2.2、公司的组织结构2.3、管理人员及职责三、服务3.1、服务特色3.2、服务优势四、市场分析4.1、市场现状分析4.2、市场定位1、目标市场定位2、目标消费群定位4.3、市场需求趋势与公司招生规划4.4、市场优势4.5、竞争者分析五、市场营销5.1、营销策略5.2、营销手段5.3、目标人群5.4、价格定位六、人力资源管理6.1、教师的招聘6.2、对内部工作人员的管理6.3、对学生的管理第一部分执行总结人才，将是二十一世纪世界竞争中的核心力量，随着两会的召开和在经济全球化的发展浪潮中，文化也在朝着全球化的发展趋势迈进，教育越来越受到国内外各界人士的广泛关注。借着这股培训风，以补习为主题创办一家培训机构，既是一个很好的商机，也是一个参与国家现代化建设的好机会。我们经过系统的调查发现，很多人想进行课程之外的学习，但社会上为其提供的场所门槛太高，学费昂贵。因此，我们在针对富有人群开设补习课程的同时，还兼顾了那些处于小康水平并且需要再次进行知识储备的人群。企业简介1．公司名称：主沉浮文化传播有限责任公司2．公司地址：3．经营业务：补习类培训机构4．注册资金：3万元5.公司目标：创建明星企业，打造教育品牌6.企业的消费人群为：中产阶级以上（包括中产阶级）家庭的幼儿和青少年，以及有需要的大学生和成年人。企业发展规划在创办这个培训机构三到五年，我公司将处于湖南同行培训机构的前列。后期随着知名度的提高以及自身的不断完善，将采取以长沙为母公司，对株洲、湘潭等消费层次高、人口密集的经济文化区进行扩张，推向全省，然后辐射全国乃至全世界。市场进入优势迎合消费者的市场需求，质量、价格之比高在校大学生教学南宁有足够的消费群本地还没有一个在校大学生教学为主体的培训机构优秀的营销策划方案和企业管理制度两会的召开，再次引起国家和政府对教育和大学生就业问题的重视，可以得到当地政府和社会广大人士的支持和帮助营销策略“要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解前，做好第一步的宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效益，所以我们在宣传方面花了很大的心思，主要以宣传的多样性和特色性掀起国学推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、网络、广播电台、报纸、咨询台等。宣传前期，即公司成立一到两年间，影响有限时期，我们将组织进行高校和中小学的巡回演讲，以扩大影响力；中期，即公司经营了三到五年，具有一定影响力后，我们将以学府名义，与院校联合举办市级的“挑战杯”比赛，组织学员参加文化交流会及比赛等；后期，即五年以后，我们将以公司名义开展一场成果展示会，邀请全国各地其他教育培训机构派代表来长沙进行一个交流会，以后每两年举办一次，并将这个活动的品质与规模逐渐扩大。另外还将举行一年的游学活动，公司指派两名经理和两名专业老师一起，分时间段在湖南省然后向国内各比较有名的教育培训机构“发起挑战”，互相交流，互相学习。竞争分析虽然现在的培训机构很多，其中以“新东方”的实力最强。但这并不代表我们在进入这块市场后就不够能力将自身壮大，相反，正是这样的现状给了我们更大的发展空间。培训机构多，但很繁杂，没有几个真正有品牌效益的机构，而我们的培训是以经过高考的应届大学生为师资力量，使得本身有感触，且年龄相仿的青年教师与学员之间没有沟通障碍，这样就有了新、奇、特的优点；就同类培训机构来说，周边地区确有办学，但这些培训机构的教学质量和办学管理模式都存在很大的缺陷，这也恰恰成为我们进军突围的优势。说到“新东方”，我们的优势也是非常明显的，我们拥有大学生师资力量，完备的教程内容，多样的教学模式，而且还有一点能说明它不能给我们带来威胁——消费人群不同，我们不仅涵盖了有消费能力的不同年龄层次需求者，还包括了部分贫困但有需要的人群。人力资源管理在策划方案中，人力资源管理也是我们与其他相关机构相比所具备的一大优势。里面包含了高质量的教职工选拔体系，有效的员工奖励机制，完备的员工福利制度和合理、高效的课程安排。从多方面体现出我公司能有效发挥各工作人员的专业特长及人性化的公司管理制度、企业文化。采购管理采购费用是我们前期办学花费最高的一块，但是在我们精打细算的安排后，它花的合理、花的值，给我们的办学带来了非常大的经济效益。优势如下：1.熟悉的学习环境2.优质的学习氛围3.精打细算的房屋租赁和装修设计制4.齐全的教学设备和后期采购管理机制投资与回报我们的启动资金是3万，这对于一个补习培训的长期投资来说并不算多。第一年我们公司主要是打开市场，增加知名度，第二年到第三年，是企业资本回流的一个上升阶段，凭借深入的宣传方式，以及预期将收纳更多的学员来作为我们资金回归的手段，预计能收回成本并有一定盈利。到了第四、五年，我们现有教学设备及师资力量已经达到饱和状态，这段时间是资金积累和扩大的过程。接着我们将享受到前几年的宣传回报，在完善和扩大长沙本地现有办学条件的同时，将它定位为母公司，开始准备向其他周边经济文化区扩张，最后实现全国、全世界办学，达到文化推广和盈利的双丰收。我们的社会效应1.有利于加强学生的文化知识储备。通过培训辅导，使学员对接下来要学习的知识有一个系统全面的认识，并且提前掌握，使得学员们在休闲的同时一样有所学，有所成。2．有助于解决一部分大学生就业问题。我们的师资力量首选为当代大学生，因为这些人，有着丰富的亲身考试和复习的经验，并且与学员的年龄相仿，形成一种无距离教学模式，使得学员们在爱学、想学中达到学习的目的。3.有助于教育和谐。本公司以性价比高的教学培训为主打力量，因为我们的师资团队属于在校大学生，成本较低，所以，我们的收费相当合理，这样，补习就不再是富人的专有权利，中产阶级甚至是贫困的父母一样可以把孩子送到我们的补习班，让自己的孩子不在输在起跑线上。第二部分公司概述2.1企业的文化企业使命：教育公平，和谐社会公司信条：更高追求，更高理想公司精神：自强、拼搏、发展、通达服务理念：用我质量与真诚换您进步与舒心经营理念：以优质服务为基础，以高质教学创品牌管理理念：有效地发挥各工作人员的专长，提高工作效率，计划与执行分开，各部门职能明显划分，不受外部环境影响2.2公司的组织结构公司成立初期，内部实行直线职能的组织结构，全体合作伙伴均为公司的股东，推荐人为执行董事兼法人代表，执行董事任命总经理，其余各人依据自己的专业特长就职于各部门。公司上下各司其职，相互协调，共同发展。总经理营销总监财务总监董事长市场研究营销计划广告与营销财务计划预算成本会计人总经理营销总监财务总监董事长市场研究营销计划广告与营销财务计划预算成本会计人事公关法律事务选址和设计采购人力资源总监采购总监2.3管理人员及职责董事长：1、董事长作为公司的法定代表人，负责召集和主持董事会会议。2、检查股东会议和董事会会议的落实情况，并向董事会报告。代表公司签署有关文件。在发生紧急情况下，对公司事务行使特别裁决权和处置权，但这类处置权必须符合公司利益，并向董事会和股东会汇报。3、决定公司的经营、计划和投资等总体发展战略，并决定总经理人选。总经理1、主持公司的生产经营与日常管理工作，组织实施董事会决议；2、组织实施公司年度经营计划和投资方案；3、拟订公司内部管理设置方案；拟订公司的基本管理制度；4、制定公司的具体规章；5、提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；6、公司章程和董事会授予的其他职权。7、定期向董事会提供生产计划书，在每个财务年度末向董事会作工作汇报，平衡协调各部门之间的关系。营销部经理1、负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、销售等、2组织安排人员深入市场，了解相关企业的市场行情及有关的信息资料，了解公司用户的基本情况，及时反馈用户意见及需求信息。人力资源部经理1、负责对公司人员的聘用、培训、考核、奖惩等事务。2、结合公司的生产与经营目标，依据人力分析预测结果，合理分配各部门的人力；负责劳动合同的签订与解除；3、监督公司管理制度的实施；制定考勤制度。采购部经理负责选址、场地洽谈、教学设备和材料采购以及后期物品的保管及增添。财务部经理1、负责公司的财务控制、会计、金融、投资活动，并定期向决策者递交财务报告，分析财务状况并提出建议。2、公司资金的筹措、经营和调度，负责全企业系统的资产评估、固定资产的管理和核算。3、学员培训费的制定和收集，各种公司费用的审批及发放。第三部分服务3.1服务特色1.以学员所需的课程为主要的教学内容。2.教师幽默、有章法进行教学活动的教学氛围。3.授课目的明确，基础与特色课程特色分明。例如，我们根据不同的人群设定了不同的基础教程内容，又根据其本人偏科现象同期选择不同的特色课程。4.除此之外我们还将对即将面临升学考试的学员进行考试经验、考场模拟、考场经验、考场心理、复习重点等多方面感同身受的辅导。3.2服务优势1.迎合了当今消费者对知识储备再提高的需求。2.提供县城中学等学生方便和熟悉的教学环境。3.师资力量雄厚，教学能力突出，教师亲和力强。4.合理的课程安排，有利于学员的学习效益达到最大化。第四部分市场分析4.1市场现状分析近几年来，补习培训以其独特的文化魅力吸引了越来越多的人，无数的学生加入到补习的热潮中；同时金融危机的爆发使得许多人看到了知识储备力量的优越性。可见补习培训的发展是必然的，是顺应时代的潮流。4.2市场定位1、目标市场定位：为了补习培训的长期推广和企业发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、补习培训发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将企业开拓的首选定在南宁，然后根据后期的办学情况再在周边消费层次高、人口密集的经济文化区进行扩张，随后我们将目标定位为全国，达到全国办学的最终目标。2、目标消费群定位：幼儿和青少年；4.4市场需求趋势与公司招生规划学员招收人数说明第一年：由于初次办校，人员数量可能由于人们对我们的陌生，因此不会很多；第二、三年：此两年由于宣传及学员效果的影响，会吸引不少人参加进来，而且预计学员数量会超过预期；第四、五年:人员会呈基数增加，公司本着“精益求精”的宗旨进行学员教育，考虑到公司的本身容量以及教学人员的数量，公司会限制招生数量，以保证学员的质量和品牌的质量，这两年会和前一年的人员数量持平。4.5市场优势（一）外部环境一、以的当代大学生为培训教师是我公司非常大的特色。二、南宁一些地方仍处于较贫困的生活水平线上，我们以平民的价位，较高的质量，一定会迎来广大人民的欢迎。另外，补习越来越受到国家和政府的重视，在当地办学必将得到当地政府和社会广大人士的支持和帮助。（二）内部条件一、本公司会采取一系列高效的宣传手段树立公司在消费者心目中的品牌形象，这样，在公司进入市场时，能使我们率先抢占市场以及在与同类机构竞争中取得先机。二、我们公司的师资力量都是各学校各学院的成绩好的大学生，都是专门为提高补习质量专门招聘的的，因此，我们的补习培训成果必将成为同类竞争机构中的佼佼者。4.6竞争者分析目前我们的竞争对手主要有两类：第一类是专门课程的培训机构，由于他们办学时间相对较长，开课内容与我们部分相似的关系，将对我们的生源造成一定的影响。就第二类补习课任老师来说，由于个别老师开课较早，影响较大，有了一定的品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，但是他们也有一个很大的缺陷：他们没有一个固定的教学场所，办学模式主要以强行灌输为主，这使得本身不想进行补习的同学心理上难以接受，培训的质量自然无法提高，效果不明显。针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，把我们的特色展现出来，以达到与类似机构相区别的效应，进而让消费者去认清我们公司与其它公司的不同之处。第五部分市场营销5.1营销策略在创办初期，我们采取快速抢占生源的策略。进入中后期以后，随着知名度的提高以及自身的不断完善，将采取择优录取的策略，以确保生源质量并不断提高本培训中心的知名度，成为湖南类似培训机构的领头羊。在不断扩大和完善本地现有办学条件的同时，并将它定位为母公司，还将开始准备向其他周边经济文化区扩张，最后实现全国联办，从而达到国学文化推广和盈利的双丰收。5.2营销手段初步：我们会定期发放一些宣传单、海报、礼品派送等宣传品，派人员去人群流动量大的场所分发和张贴，以达到预期的宣传目的。我们还在学校附近及消费群居多的地方设立固定的咨询台，并派专业人员进行质询服务。在一些文娱交流场所，例如文化馆，少年宫等类似场所。我们会与相关负责人进行沟通。如果有人有意向参加培训班，他们会第一时间通知我们。并在这些场所的醒目位置悬挂横幅进行宣传。第二步：公司经过一段时间的运营，有了大量资金投入。这个时期我们会考虑增加电视媒介的广告宣传。在硬性宣传手段之余，我们还会在特定时间内组织并召开代表我公司文化特色的会议和立体展示活动。全方面、多方位的对本机构进行宣传，从而树立更高的公司形象，进一步提高公司知名度。同时我们也会定期的与周边的院学或者相关机构进行交流活动，通过让一些学生来我校进行免费参观及试听课程，从他们的亲身感受来为我公司赢得口碑。透过宣传树立企业形象，赢得好口碑，能使产品建立起稳定的市场占有率。第三步：即五年以后，我们将以公司名义开展一场成果展示会，邀请全国各地国其他教育培训机构派代表来南宁进行一个交流会，以后每两年举办一次，并将这个活动的品质与规模逐渐扩大，。相信这场活动必将成为长沙文化发展事业中的一大看点，而我们在推广培训文化的同时更是打响了本公司的名号。5.4营销特色1、制造文化卖点：鉴于师资力量与其他类似机构的不同，凸显我们的优势和文化特色，用培训特色去吸引生源，以避免我们成立之初可能因资金不足而可能出现的一些问题。2、营销企业形象：企业形象是企业无形资产的重要组成部分，所以我们将花大力气树立企业形象。我们要在消费人群面前树立起一个不以盈利为直接目的，而是把更多精力放在推广国学，拯救汉文化的高度上，从而赢得社会认同。3、贫困助学计划：在公司运营稳定的情况下，我们会将盈利所得的一部分用于构建一个培训基金会，基金的资金来源除了我们公司的发展资金，还将向社会上热爱学习的企业家等富裕人群征集。对于那些有需要补习，但因家庭贫困等原因而不够条件学习的人群，基金会将给予适当补助。此外，基金组委会每年将从学员中评选出一名优秀学员奖，奖励那些对企业发展起积极推动作用的人。5.5定价策略收费标准（初期）小学班学费初步定为360元左右每20天；初中班学费初步定400元左右每20天。高中班学费初步定为450元左右每20天（选其他才艺培训再根据不同科目按课程收费）后期的收费我们会根据根据学员的接受程度适当的上调。定价策略一般根据当地对补习冷热程度来进行定价，也可以根据班上人数多少来作出调整，但是可以保证绝对报有所值第六部分人力资源管理6.1教师的招聘招聘对象：大学各学院精英他们代表的是对每一课程都有较深理解和造诣的人群，同时自身有着极高的课程修养，并且立志于教育、进步的人，我们公司的成立，成长乃至以后的发展壮大，都离不开这群甘愿为教育事业奋斗终身的人。同时，他们是我们祖国未来的希望，他们的青春，他们的活力，他们的见闻，是引领下一代发展的最好“教材”，在有的人眼里，学习、教育是沉闷的，是没有活力的，可是我们的办学宗旨却没有沉闷二字，在我们的眼里，补习不仅仅是极富魅力的，更是充满活力与激情的，补习培训将成为这个世纪举世瞩目的成果。二、招聘注意事项我们会采取投简历，面试，笔试等一系列的办法来选拔我们优秀的教职员工，同时我们也欢迎毛遂自荐者，为了国学这个共同的梦想而努力。招聘的目的就是要为学校寻找优秀的人才，所以在招聘时要做好充分的准备，从人力资源规划、工作分析到人员的招募、选拔、录用和评估，每一项都要井然有序而合乎逻辑，要切忌反复性的行为、不切实际的要求、绝对性的观点、完全迷信背景调查并陷入学校政治压力。在招聘过程中，学校可以通过以下几个方面来提高招聘的有效性：选择合适渠道招聘人才。在选择合适招聘渠道的时候应该考虑学校经营战略、学校形象、学校的发展前景、学校的发展风格、学校的地理位置、招聘目的和现有人力资源状况、空缺职位的性质等内部因素。科学测评的工具和方法。在对应聘人员进行评测时，要尽可能用更客观、有效的手段，从而保证所选人才的合适性。根据应聘职位的工作分析的需要，运用现代测评工具对应聘者进行心里测验、工作技能测验以及面试等，以及通过背景调查及体检等来评价应聘者，确保整个过程按照学校预期的进行。6.2对内部工作人员的管理（一）完善内部管理1、建立科学合理的薪酬激励机制=1\*GB3①学校的薪酬水平应随市场工资水平的变化而及时加以调整。学校应完善工资增长机制，使进入学校的人才在今后时期的工资增长与其职业能力水平及市场工资水平的增长保持同步，甚至略高。②薪酬要与绩效挂钩。绩效薪酬可以把学校与教职员工的利益统一起来．员工为自己目标奋斗的同时，也为学校创造了价值，可以达到一种”双赢”的目的。通过调整收入结构，提高工资占人工成本的比重，充分发挥工资的激励功能。按照学校效益和职工的实际贡献，确定职工收入，做到奖勤罚懒，奖优罚劣。③适当拉开薪酬层次。这主要体现在表现突出的人与表现平庸的人的差距一定要拉开。反差对比可以建立更为持久的动力，拉开薪酬层次可以鼓励后进者勉励先进者。但是层次不要拉开太大否则会影响薪酬的公平性。另外在设计薪酬系统时，要注意薪酬中的固定部分保持固定部分的比例使员工有一定的安全感，激励薪酬措施才会有效。2、学校文化建设公司要培育、吸引、留住优秀的人才必然要以优秀的公司文化作为先决条件。公司文化是公司可持续发展的力量源泉。文化力就是竞争力，文化力是凝聚力、环境力、素质力的结合文化力可形成一个拴住人心的环境。优秀的公司文化就好像一种粘合剂，可以减少学校教职员工之间的摩擦和内耗，增强凝聚力。使全体员工拥有一套共同的价值观念体系，对公司的目标有共同的理解，培养员工具有献身于一种事业的精神，从而更加努力的工作，发挥主动性和创造性。我们必须拥有自身的公司文化。公司文化本身必须给人以无限想象的空间同时又有实现想象的机会存在。人才在为公司服务的同时除了工薪等利益之外更重视追求的是发展自我、完善自我，使自身在公司内部有机会得到再造与升值。6.3对学生的管理1.学员须遵守上课时间，如有迟到，请就近入座。2.上课期间，学员须保持教室安静，不得大声喧哗、打闹；学员须将手机、呼机等通讯工具调为振动或其它非响铃方式。3.学员须自觉保持教室卫生，不准随地吐痰；严禁吸烟；课后须将餐盒等废弃物带出教室；不准在墙壁上或课桌椅上随意涂写。4.学员应自觉服从班主任管理，尊重任课教师；如有任何建议和意见，可在课间向班主任老师反映或通过教育部门投诉电话解决。5.学员在教学区内须言行文明，注意仪表。6.严禁携带危险品、宠物进入教学区和教室。运营计划书市场现状店铺数量与结构分析店铺市场布局分析市场发展SWOT分析长处（S）弱点（w）机会（o）威胁（t）汇总分析决定竞争策略决定营销目标及目的营销组合策略产品策略促销策略渠道策略辅导策略营销团队的建设人员配置（直营、拓展、督导）三者之间的配合关系三者各自的培训体系三者各自的奖励、晋升机制2010年度市场现状店铺数量与结构分析山西市场目前有网点24家，其中直营网点4家，全部集中在太原市，加盟网点20家。其中有7家网点属于三彩客户在同一市场开设。（长治、河津、绛县、柳林、闻喜、介休、原平）地级市网点7家，县级市网点5家，县级网点8家。商场专柜网点6家，其中3个是在地级市（晋城、阳泉、长治）从网点面积来看：60平米以下：7家60-80平米：10家80-100平米：4家100平米以上：3家从经营现状来看：亏损店铺——临汾、垣曲、持平店铺——霍州外货店铺——侯马从以上数据可以看出，我们目前进入的市场，60%是我们的重点市场，但同时我们网点面积、组成结构和影响力是有限的，在三个地级市都是商场专柜，其中阳泉专柜的市场影响力几乎没有，临汾地区专卖店（3家）均处于亏损或是非正常经营的状态，使得整个临汾地区的网络发展处于停滞状态，并且隔断了运城地区对整个市场的辐射作用。店铺市场布局分析直营网点（4家），其中3家集中在太原市的服装批发市场——朝阳街商圈，只有1家位于附属商圈——亲贤街。在太原市场的布局中，我们可以感受到品牌的孤立，在市场布局中缺少了相互的支撑和影响。鉴于品牌价位和客户定位，我们的布局就显得脱离了市场需求，也不能支持到市场发展和品牌影响的提高。加盟客户的网点（20家），分布情况如下：忻州地区：原平市阳泉地区：阳泉市吕梁地区：离石区、柳林县晋中地区：榆次区、平遥、介休长治地区：长治市晋城地区：晋城市临汾地区：临汾市、霍州市、侯马市运城地区：运城市、河津市、永济市、绛县、稷山县、闻喜县、垣曲县、临猗县大同地区：（空白）朔州地区：（空白）在这样的市场布局下，我们在运城地区已经形成区域性集中优势，在这种情况下，继而形成品牌的区域优势，就是下一步的目标。而在晋北区域，我们可以看到的就是广大的空白市场，在大同这个具有指标性意义的市场，我们目前还没有布局，对我们的市场开发起不到应有的支撑作用。市场发展SWOT分析长处（S）产品风格独特，在市场中更易吸引顾客的注意。在同类型产品中，性价比较高，比较容易满足顾客实惠的需求。店铺形象时尚、亮丽，在顾客心中形成高档产品的映像。我公司集合了有多年服装操作经验的团队。我公司经营女装多年，拥有大量的优质客户资源和市场网络。弱点（w）总公司发展品牌经营时间较短，对我公司和加盟客户的经营支持有限。总公司的货品政策对我公司的拓展工作造成压力，无法更好的支持到新客户的发展，目前的市场布局失衡，有一半的加盟店铺集中在运城地区，其他区域发展滞后，甚至为空白。店铺质量参差不齐，客户质量也良莠不齐，在临汾、晋城、阳泉这样的地级城市，我们的店铺质量不高，也制约了当地市场的发展。营销团队的配置不齐全，同时现有员工的业务技能需要提升。机会（o）三彩客户网络的运用，嫁接。三彩渠道的网络嫁接。总公司营销政策的调整和支持力度的加强。我公司内部营销组织的重组和业务水平的提升。威胁（t）更多品牌加入市场竞争，恶性竞争对客户心理和经营意识的负面影响。市场竞争的加剧，某种层面上成为人才和门店的竞争。汇总分析通过以上分析，我们可以看出，市场销售额的增长，需要以下方面的支撑：总公司营销政策、货品政策的改善，提高对代理商和加盟客户的经营支持。我公司对客户管理能力的提升，和对终端店铺经营支持的强化。我公司内部营销架构的重组和打破界限的市场发展思路。我公司内部业务素质的提高。加盟客户自身经营管理能力的提升。做到以上5点，才能将我们的优势和机会得到充分的发挥，最大限度降低弱点和威胁带来的损失。决定竞争策略在我们对市场做出分析之后，我认为DC在目前的市场中，我们应当做专攻者。因为：在市场中，我们拥有其他同类品牌不具备的客户和渠道优势，我们要充分利用这种资源。广大的空白市场，使得我们的营销策略有很大的想象空间，有充分发挥灵活性的空间。我们拥有多年服装市场操作经验的团队。品牌在市场中处于导入期，即将进入发展期，鉴于价位和品牌定位，我们将集中攻取地级市场和县级市，所以，定位于专攻者，就是找到了我们的市场机会，专注于我们所要攻取的市场，按照我们自己的发展步骤和思路去提升现有客户的销售，发展新的市场网络。营销目标及目的2011年现有客户的提货回款规模预计将达到1343万，新拓展直营店和加盟店回款700万，预计2011年回款总额为2043万。（以上回款折扣按3.5折计算）拓展目标（新市场）如下：2月——大同市区（如无合适客户，将以直营先行，后期可以转让给加盟客户）、朔州市、怀仁县、高平市3月——忻州市、浑源县、灵丘县、阳城县、孝义市7月——灵石县、洪洞县、翼城县8月——清徐县、古交市、定襄县、繁峙县同时，在太原展开加盟和直营的双重拓展工作，目标市场为：柳巷商圈、下元商圈、漪汾街商圈、长风街商圈、新建南路商圈。以上目标市场均属于重点市场，是全省市场发展的基础，2011年的营销工作的目的就是：完成市场战略布局，进入重点市场，实现品牌在全省的初步影响力。以直营先行的策略，在太原及大同完成市场占领，将晋中和晋北市场的基础扎下。整合市场资源，在已有网点的市场中，进一步丰满市场网点，在运城、长治、晋城实现区域性的品牌优势地位。通过客户经营能力的提高，我公司扶持力度的加大，进一步挖掘现有网点的销售潜力，实现销售增长的目标。在太原建立更为强大的直营网络，加强货品调剂能力和库存消化能力。营销组合策略产品策略迪赛尼斯现有客户2011年预计上货量客户11春装金额（230）10夏装11年夏装金额（227）10秋装11秋装金额（277）10冬装11年冬装金额（285)永济8822028606009002043006009002493009561200342000晋城8601978005027001589004049002493008161000285000霍州8271902105349002043004409002493008901100313500临猗71116353050010002270003908002216008901100313500稷山79418262062010002270004508002216009271200342000平遥0319600136200464600166200669800228000绛县53912397040010002270004509002493007051000285000离石528121440425700158900420600166200713900256500侯马03805001135004506001662008001000285000闻喜603138690270800181600220800221600530700199500运城12322833601100150034050072711003047009631300370500阳泉34880040600136200500138500626800228000介休6161416809002043008002216007101000285000垣曲0200600136200150600166200518600171000长治657151110130029510010002770008361300370500原平0700158900600166200609800228000河津509117070900204300520600166200440600171000柳林971223330120027240011003047004911300370500圣亚1177270710156812002724001038100027700012001000285000东方红12022764601300120027240085090024930011501200342000亲贤街767176410100913002951008049002493009511200342000新东方53112213060013620000合计1375431634209727201004562700837716900468130016390211006013500从上面表格计算出按照4.8折回款，共计为1842万。与2010年同期比较，各店均有较大的涨幅，部分店铺的增长率达到了100%，这是因为我们将大力扶持各加盟店，对有潜力的市场要继续扩店，小店变大店，单店变多店，努力挖掘现有店铺的潜力。针对客户群体中存在以下情况：无法完全掌握订货规则；或是对自己的市场需求、库存状况分析不足；对销售现状及预期估计不足。在订货会期间就存在订货不足，品类偏差等问题，将进行订货会前的培训和沟通工作。促销策略在2011年，DC的促销活动将围绕重大节日和主题促销展开。元旦、春节前的促销：该促销的主要目的就是消化冬装库存，提升节前销售。该活动的负责人为各地客户，在当地联系大型超市，举办购物送年货的主题促销。二、“三．八”节促销:该促销的主要目的是推广春季新款，提升正销期的销售比例，让客户得到更大的利润。三、“五．一”节促销：该促销活动的主要目的是春装的扫尾工作和夏装的推广。四、VIP顾客专场特卖会：该促销活动的主要目的是对春夏货品的扫尾，时间定在8月中下旬。五、中秋、国庆的双节促销：该促销活动的主要目的是对提高秋装的销售。六、圣诞、元旦的双节促销活动该促销活动的主要目的是促进冬季货品的销售。七、主题活动为：“我们一起去看海”的主题活动该活动将从各店铺VIP顾客资料中抽取幸运顾客，全省10名，抽取时间为11月1日以后。在11月下旬，赴海南岛旅游，公司承担旅行社费用。以上活动，均由督导负责制定，与客户沟通，企划部制作相关宣传辅料渠道策略一、在市场渠道建设方面，将利用三彩现有的客户资源和市场网络资源，制定以下策略：现有紫恒旗下所有客户，介绍新客户加盟DC品牌，均有现金奖励：县级城市80平米以上——5000元，县级城市100平米以上——10000元，县级城市150平米以上——20000元，以上面积均为实际营业面积该奖金将在新客户加盟店经营满12个月时发放。现有紫恒旗下所有地级城市客户，介绍新客户在县城加盟DC品牌，可以享受到两年的新客户回款返利，返利额度为回款额的2%，每满一个经营年度，发放一次，如双方任何一方停止与公司的合作，该返利自动终止。现有三彩客户加盟DC品牌，按照店铺面积给予奖励：6080平米——15000元81--100平米——25000元100—150平米——35000元150平米以上——45000元以上面积均为实际营业面积该奖金将在DC经营满24个月时发放。4、请三彩团队协助分析客户，制定出具备加盟DC的客户，以供发展。在运城、临汾展开市场整合工作：对于目前经营良好的加盟店，将加大扶持和引导发展，尤其是运城市，要在当地投入广告支持，引导客户在当地增加网点数量，在运城空白县城加大拓展力度，在运城地区形成品牌优势，成为同类品牌的领导者。在临汾市场，则是要加大整合力度，派遣优秀的督导和拓展人员在临汾市、侯马、霍州、洪洞开展对客户的经营帮助和市场网点的拓展，将临汾市场整合成为健康的市场。在大同市场奠定晋北发展的基础：大同作为具备指标意义的市场，我们在三月份必须进入该市场，同时辅助以广告支持，在当地的重点商场和路段开设网点，短期内没有合适客户时，将以直营先行的策略，打开市场局面，后期可以转让给合适的客户。同时对大同周边的重点市场：怀仁、灵丘、浑源进行重点拓展。树立重点标杆市场和标杆客户，带动其他客户的发展：树立标杆市场，运城、长治、柳林，分别代表了三种典型市场，我们将在工作中对这三个店铺重点关注和扶持，成为我们对外宣传的榜样，良好的合作与互动关系，也将成为我们好的管理思路和经验的实验田。树立标杆客户，长治、柳林的客户与公司的配合度较好，对我公司的认同度较高，所以树立他们为标杆型客户，让其他客户看到与公司密切配合的客户取得良好的经营效果。在太原市同步发展直营和加盟：在太原市积极发展网点，以直营先行的策略，在市场中迅速拓展我们的品牌知名度，由于我们的市场定位，投资者对于我们的考察，一个重要指标就是核心商圈或是商场的网点布局和经营状况。太原市具有指标性的商场我们也要选择两到三个进入，这样，我们在地级市的商场谈判中会取得有利的位置。在所有直营店安放招商广告。太原直营网点后期可以转让给合适的客户。注意事项：除省会和地级市外，原则上不再开设商场专柜。商场专柜面积不能低于60平米。专卖店面积不能低于60平米，鼓励100平米以上的门店。市场拓展的重点市场前文已经列明，该市场框架是2011年必须搭建的网络基点，是市场基础，2012年大发展的基础。5、目前市场中，有众多的二、三线运动、休闲品牌和原有的散货店经营困难，或是想转变经营项目，这类客户是我们的重点争取的对象，甚至是一条客户线的翻盘。辅导策略市场发展要以良好的销售终端作为基点和支撑，因此，我们必须要提高我们的加盟店赢利能力，拥有一批高素质，合作度好的客户群体。但我们目前的客户良莠不齐，市场的整合，也需要我们为客户提供更好的支持，同时培养出经营能力强的客户，和公司一同发展，辅导策略如下：一、总公司的管理提升和扶持力度的加大：1、改良现有期货政策，为预计新开的加盟店预备货品。2、有针对性的广告支持，我们2011年的重点战略市场是运城和大同，要在这两个市场投放广告。3、货品培训的加强，在开季指导培训时，要对产品主题和风格，色彩搭配、陈列方式、产品具体卖点、FAB、销售说辞等做出更加全面和细致的培训。4、区域经理、督导和直营部管理人员、店长都要认真学习，之后，向下辅导，培训。二、加强客户管理的力度：1、要求客户上传销售数据，这样我们才能为客户做好销售分析、库存分析，指导客户做好促销和库存管理，进而提升客户的货品分析能力。2、店铺的店务培训，目的是为了提高客户的管理能力和经营能力，达到销售提升的目的。3、组织外部老师的培训，开拓客户经营思路，提升管理水平。4、为客户做事业发展规划，首先是现有门店和市场的发展规划，将客户的发展与公司的发展同向化。三、我公司内部的管理升级和业务能力的升级：要想支持到客户的发展，引导其发展，就要求我们必须有扎实的自身。营销组织的重组和提升，业务能力的加强，使得我们的员工更加专业化、职业化。（此内容将在下一部分详细阐述）营销团队的建设人员配置（直营、拓展、督导）营销团队的人员架构分为三大部分，分别为直营体系，市场拓展体系和督导体系。各自的职责分别为：直营体系——1、运营公司的直营店网络，保障直营店的销售，为公司创造价值；2、依托直营店的良性运营，为公司品牌树立良好的形象；3、在战略性市场为公司的拓展工作坚守基础；4、利用直营体系，为公司培养、输送合格的员工梯队，成为业务部门的人才储备基地。拓展体系——在整体营销组织中，在统一的营销方案下，专职于市场网络的建设，同时要致力于客户的维护，市场网络的管理和监督，保证客户在合同允许的范围内正常经营，整合违规经营者，保证市场的健康发展。督导体系——1、加盟客户的经营辅导；2、加盟店的店务培训，包括销售培训、陈列培训、促销培训、货品管理培训；3、监督加盟店对公司各项制度的执行情况；4、贯彻公司对于市场发展和店铺运营的要求，向客户解释清晰，执行到位；5、将客户意见反馈回公司，成为加盟商的“代言人”。最终达成促进加盟店销售提升，店铺良性运营的目的。目前公司的直营体系还很薄弱，DC系统对直营体系的要求是，在2月15前，输送4名优秀员工，成为新直营店的店长或是督导。拓展体系要求配备两名专职人员，因为DC与三彩的目标市场区别很大，同时为2012年的拓展高峰储备人员。三者之间的配合关系直营体系负责战略市场的坚守，为拓展部门打造坚固的市场制高点，为拓展提高良好的市场案例和品牌形象，为督导体系输送合格的培训、辅导人才。拓展体系为直营发展和品牌树立开拓空间，为市场网络的建设冲锋在前，“前人栽树，后人乘凉”，拓展体系就是栽树的前人，但我们的督导体系决不是乘凉的后人，而是精心呵护市场网络的园丁，市场网络的健康发展，反过来就会促进拓展工作的开展。三者各自的培训体系直营体系——1、在对直营经理和店长的考核中，培养出合格的新店长和领班要作为考核内容。2、由店长负责员工的日常培训，由店经理负责考核员工的学习成绩。3、员工实习阶段及转正后的培训计划都由直营主管负责制定。拓展体系——1、由资深员工编写拓展业务制度和流程。2、完善市场拓展工作相关表格。3、以典型市场状况为案例，展开业务交流与培训。4、以成功的拓展案例做教材，推广优秀的拓展经验。5、以太原市各个类型商圈为模板，实操锻炼市场考察能力和谈判技能。督导体系——1、接受系统的店铺操作培训，在考核合格后，方可出差辅导加盟店。2、接受门店、市场发展规划的培训。3、接受基本的拓展技能培训。三者各自的奖励、晋升机制直营体系——在体系中对员工分级，依据工作年限和业务技能将导购分两级，再晋升为领班，之后是店长，店经理，直营主管。在成为优秀领班后，晋升的方面可以选择：店长或是成为督导。我们还将对培训出店长或是督导的店经理和店长给予奖励，同时，把培养出几名优秀领班，做为直营主管的年度考核内容。拓展体系——分为专员，资深专员，品牌拓展经理。拓展部的考核要与销售挂钩：拓展出的新店，除原有拓展奖金外，一年内可以享受该店销售带来的奖金；若该店经营不足1年，则扣发该店所有奖金。督导体系——分为见习督导、资深督导、区域经理督导体系的考核就是要依据销售来考核，还包含客户的配銷比，单位平效，销售增长率，市场二、三店的开发。相信在DC团队的努力下，在兄弟部门的支持下，年度目标一定能够实现！谢谢大家！补充修改部分现有紫恒旗下客户，介绍新客户加盟DC大家庭：现有客户（三彩、迪赛尼斯）介绍新客户在任意空白市场加盟DC品牌，在经过拓展部考察、评估，认可后，方可办理签约事宜。原有客户将在新店开业一个月后，得到紫恒公司给予的拓展奖金，并且在第一个经营年度结束时，得到该店向紫恒公司回款总额*3%的返点奖励。若新客户继续在该市场拓展新店时，每新开一家店铺，原有客户即可领取拓展奖金一次。若双方任何一方停止与紫恒的合作时，该政策自动终止。备注：拓展奖金标准为：县城——5000元，县级市——7000元，地级市——10000元。新客户享受现行加盟支持政策。新客户经营未满一年，则不享受返点奖励。现有紫恒旗下品牌客户继续发展DC品牌：为了鼓励广大事业伙伴与紫恒公司的共同发展，对旗下三彩、迪赛尼斯的现有客户中继续加盟DC品牌的伙伴，给予以下事业支持：自新开设DC店营业之日起，给予客户为期6个月，利息为0.3%/月的低息贷款。给予DC产品当季金额20%的退货支持。给予新店开业的广告、促销支持。赠送店内使用的电脑硬件，免费安装软件。参加公司2011年终各项评比时，两个品牌同时拥有的客户可以将两品牌合并参加评选。备注：1、贷款发放标准：县城——50000元，县级市——70000元，地级市——100000元2、开业广告、促销支持：对客户发生费用的60%给予报销，报销最大额度标准为：县城——3000元，县级市——4000元，地级市——10000元。3、开业广告及促销要与市场部共同