沈阳恒大项目7月营销计划课件

沈阳恒大项目7月营销计划09年6月23日营销部/概述恒大项目历经6月份2次大型开盘后，6月份截止到6月29日总销售金额约为2.8亿，其中恒大绿洲9800万，恒大城1.8亿。7月份，在经过开盘冲击后，恒大项目将会趋于平稳，在平稳中继续去化开盘剩余产品将是7月份突出任务重点。恒大项目景观、配套逐渐完善呈现，如何发挥项目优势，最大化体现项目品质，树立恒大品牌，提升现场人气，并微妙、恰当的融入无形的销售是思考的重点。/恒大绿洲/已售产品分析/恒大绿洲推出产品分析——30#点式精装30#可售面积7066.01平6月28日开盘，截止到6月28日，成交6套。成交房源为小面积82.5平。楼号户型套数面积段比例已售均价总价段30#2房3082平47%6454043-473房32126-157平50%0429064-775房2231-237平3%03921110-111总计649.4%6420043-111/恒大绿洲已售产品分析——31#点式精装

31#可售面积7068.33平6月21日开盘当日销售20套，截止到6月28日共销售40套。小面积82.55平房源已经全部售罄。剩余24套房源，三房二厅22套，五室二厅2套。楼号户型套数面积段比例已售均价总价段31#2房3082平47%30454043-473房32126-157平50%10429064-775房2231-237平3%03921110-111总计6462.5%40420043-111/楼号房号户型面积原折后单价现一口价单价现一口价总价61号楼4043室2厅118.263914378044702361号楼3033室2厅116.643854378044089971号楼17044室2厅165.354348378062502371号楼16044室2厅165.354297378062502367号楼18035室2厅216.794534398086282471号楼18046室2厅290.9047353980115778272号楼18014室2厅139.804611398055640460号楼18035室2厅233.174400398092801760号楼18045室2厅245.294451398097625472号楼1022室2厅85.724868398034116672号楼1032室2厅98.8547653980393423近期推出39套特价房源均为沿街、挡光户型，均价60万。截止到09年6月23日已出售6套，其中3套总价段为30万左右的房源已全部出售，总价段50万、60、80万左右的房源各出售1套。恒大绿洲已售产品分析——特价房源/

恒大绿洲剩余产品解析/恒大绿洲剩余产品分析——1.1期板式精装楼号建筑形态销售形式总套数已售套数剩余套数剩余率均价总价段6号楼11精装修88117787.5%5664/㎡45-130万7号楼11精装修88444450%14号楼11精装修66521421.2%15号楼11精装修88375158%16号楼11精装修2218418.18%17号楼11精装修2291354.55%19号楼11精装修2261672.72%24号楼11精装修80433746.25%27号楼11精装修80245670%合计55624431256.11%1.1期板式精装产品均价5600左右，总价段在45-130万之间。目前产品剩余50%以上共6栋：6#、7#、15#、17#、19#、27#，剩余户型面积在115平三房以上，大面积房源居多，且距景观相对较远。/恒大绿洲剩余产品分析——1.1期板式清水楼号建筑形态销售形势总套数已售剩余剩余率均价总价段18#11清水22121045.5%4054/㎡31-71万23#11清水80602025%26#11清水80423847.5%合计1821146837.36%1.1期清水房源优惠折扣较大，去化较快，同时公积金客户有部分损失。26#为临街房源，且景观视野对比23#临街房源略有不足。/恒大绿洲剩余产品分析——点式精装楼号建筑形态销售形式总套数已售剩余剩余率均价总价段28号楼18+1精装修645957.8%4600/㎡31-100万（顶楼跃层135万左右）29号楼18+1精装修64491523.43%32号楼18+1精装修6457710.94%33号楼18+1精装修64501421.86%66号楼18+1精装修72284461.11%70号楼18+1精装修72284466.11%78号楼18+1精装修72294359.72%汇总47230017236.44%云湖66#、70#、78#属于景观楼王房源，面积段在140-290，三房以上，且总房款较高，去化较慢。/恒大绿洲剩余产品分析——点式清水楼号建筑形态销售形式总套数已售剩余剩余率均价总价段59号楼18+1清水64442031.25%4150/㎡31-87万（顶楼跃层150万左右）60号楼18+1清水646046.25%61号楼18+1清水646134.69%62号楼18+1清水646313.13%65号楼18+1清水72254765.28%67号楼18+1清水726756.9*%71号楼18+1清水72561622.22%72号楼18+1清水726668.3%汇总54444210218.75%59#、65#所剩房源面积段在136-286，其中65#面积段在148-286，在高房款的基础上，点式结构的采光问题，更加使房源难以去化。其余房源以客户追捧的小面积居多。/恒大绿洲剩余产品归类——精装产品户型剩余面积段剩余套数剩余比例总价段板式精装二房二厅78-1038123.21%47-57三房二厅99-15123065.90%63-92四房二厅152-1813810.89%89-131点式精装二房二厅78-1103419.77%46-55三房二厅102-1656839.53%52-82四房二厅138-1626135.47%89-103五房二厅202-24463.49%93-99六房二厅279-29031.74%131-135现剩余精装产品所处园区位置主要距景观相对较远，且房款较高。点式产品客户担心采光、视野问题即产生犹豫，跃层销售难度较大。/恒大绿洲剩余产品归类——清水产品户型剩余面积段剩余套数剩余比例总价段板式清水二房二厅78-842033.33%36-40三房二厅122-1513151.67%54-67四房二厅161-163915.00%76-87点式清水二房二厅79-931110.78%41-47三房二厅101-1642928.43%51-67四房二厅139-1655351.96%71-82五房二厅211-24565.88%117-125六房二厅279-29032.94%148-155现剩余点式清水产品客户担心采光、视野即产生犹豫，跃层销售难度较大。/恒大绿洲竞品对比解析/一、精装房对比项目户型面积总价户型特点恒大绿洲三房二厅（板式）99㎡63万户型方正、南北通透，落地飘窗，园区景观尽收眼底。三房二厅（点式）102㎡52万点板结合，入户餐厅较暗，客厅视线狭窄，私密性差。万科城二房二厅110㎡65万点式精装高层远洋天地--------周边竞品精装销售唯恒大绿洲、万科城独有，对比装修品质，绿洲略胜一筹，万科城精装为典式高层，产品样式单一。/精装房户型对比恒大绿洲：三房二厅

板式精装性价比高，户型端正南北通透，厨房卫生间明亮通风。万科城：二房二厅110平

点式精装性价，户型端正，装修标准相比绿洲逊色不少。/二、清水房对比项目户型面积总价优惠户型特点恒大绿洲二房二厅（板式）84㎡40万一次性98，贷款99，开盘85户型方正、南北通透，园区景观尽收眼底。二房二厅（点式）93㎡47万一次性98，贷款99，开盘85点板结合，双阳环抱，但私密性欠佳。阳光100三房二厅98㎡47万点式高层，一次性935折，贷款不垫付945折，贷款垫付955折。点式高层万科城二房二厅113㎡54万一次性958折，贷款998折，交诚意金三天之内交齐首付款总房款减1万。高层观景现房碧桂园三房二厅123㎡34万购房额外85折高层点式期房，1梯4户。宏发三千院二房二厅93.7㎡44万老带新，双方均赠送1000元会所抵用卷。购房赠家电。多层情景洋房，赠送露台，阳台宽敞，室内宽敞明亮。绿洲周边竞品纷纷推出优惠手段吸引客户，碧桂园报广2800/平出街，阳光100买90送30，90平观景洋房赠送25平房款34万。/毛坯房户型对比恒大绿洲：二房二厅

板式清水户型方正，卧室飘窗延展室内空间，阳光充裕。阳光100：三房二厅

98.5平，点是高层，客户反响强烈，推出即所剩无几。/毛坯房户型对比宏发三千院：二房二厅

多层洋房，南北通透，宽敞露台，用餐也可观赏窗外风景。碧桂园：二房二厅1123平

高层南北通透，客厅飘窗独特，主卧、次卧均有飘窗，西向卫生间设有通风窗窗通风较好。/三、特价房价格对比项目户型面积总价特点恒大绿洲典式高层152㎡（平均）116-290㎡59万（平均）50-115万点板结合，入户餐厅较暗，客厅视线狭窄，私密性差，临街、总价款高。阳光100板式高层117㎡（15层三房）60万16层观景现楼，交房款即可入住。万科城高层清水113㎡（三房）54万观河现房远洋天地多层清水126㎡（三房）62万园区高层住宅，22层以上赠送飘窗。绿洲特价房均为临街、位置较差的房源，总房款59万左右。相比其他竞品楼盘，绿洲产品价格优势不大，对比远洋天地，园区中心楼王位置的房源总房款仅为90万。/万科城：三房二厅113平

南北通透全明户型，厨房与

餐厅、相连，主、次卧均为

南向。户型对比阳光100：三房二厅117平

117平大面积双卧室、双卫生间设计衬托高端气质。远洋天地：三房二厅126平

八角飘窗视角宽阔，北向厨房，书房独有露台，与活动区分开的设计较独特。/7月绿洲借助6月开盘之气势，去化以6月开盘为主的剩余产品。18#23#26#板式30#31#高层+清水、精装+板式、点式多种产品互补满足客户不同需求/价格策略7月为北方市场销售淡季，加之天气炎热，无论是从到访量、还是成交量，将会减少，为延续绿洲热销势头，价格方面，建议收高1-2个点。/产品原有调整1个点后调整2个点后均价总价段均价总价段均价总价段1.1期板式精装566445-130572147-132577749-1341.1期板式清水405431-71409533-73413535-75点式精装460031-100464633-102469235-105点式清水415031-87419233-89423335-91价格策略价格调整，基本幅度不大。房屋升值对于老客户有利无弊，对于新客户不会望而却步。/恒大城/恒大城剩余产品解析/现有产品分析——小高层产品楼号总套数已售剩余剩余率均价总价段小高层3#88642427.27%473235-89万4#88553337.50%491235-89万5#88642427.27%461435-86万6#88781011.36%401840-76万9#888177.95%496768-89万10#888533.41%553666万11#888622.27%536664万12#13213021.52%481549-50万16#88652326.14%541084-102万17#88543438.64%519154-100万21#88533539.77%545557-119万22#88642427.27%576188-125万24#88503843.18%536954-110万25#88612730.68%512540-89万27#88632528.41%486065-94万小计1364105331122.80%507535-102万/现有产品分析——高层产品楼号总套数已售剩余剩余率均价总价段高层7#112664641.07%482843-68万37#112763632.14%473644-60万38#112832925.89%469340-59万41#112436961.61%519649-87万小计44826818040.20%486343-87万恒大城小高层产品销售70%，剩余22.8%以高房款、大面积居多，面积段在140-290平、总价段在47-110万之间，所处园区位置以沿街、景观欠佳为主。高层产品开盘销售过半，低总价、小面积依然是客户追捧的产品，剩余40.2%的产品均价4800，总价段43-87万。/产品房型面积段剩余套数均价总价段小高层一房二厅71.62-71.623491935-36万二房二厅76.47-10815518740-59万三房二厅103.2-137.26100546450-79万四房二厅147.68-177.38156544558-105万五房二厅183.76-243.524380368-94万六房二厅259.47-293.74133986100-125万合计311480035-125万现有产品分类目前恒大城小高层产品所剩三房两厅100套，四房二厅156套，总房款在50-105万之间。房源所处园区景观较远位置，部分临街，存在挡光问题，购买大面积房源客户主要购房需求为改善居住条件，但此房源难以满足此类客户需求。跃层产品面积较大、房款较高更加难以去化。/产品房型面积段剩余套数均价总价段高层二房二厅83.21-91.2437537740-53万三房二厅120.49-157.31116479847-84万四房二厅160.52-160.7427518172-87万合计180511840-87万现有产品分类高层产品三房二厅剩余116套，总房款在47-84万之间。3#、4#、17#、21#在楼体特定结构大面积房源居多的条件下，剩余货量较大，其他楼栋所剩房源均为大面积房源，加之部分产品临街，采光问题左右客户，给销售带来阻碍。/恒大城竞品对比解析/恒大城周边竞品对比项目名称房型面积价格总价备注恒大城三房二厅

（小高层）103-1375464

（均价）50-79万一次性99折，贷款98折，开盘额外85折三房二厅

（高层）120-1574798

（均价）47-84万阳光尚城三房二厅

（多层）112430048万一次性付款享9.8折，贷款享受9.9折优惠，老带新9.9折。28日前享受房交会期间每平优惠20元。恒泰骏景三房二厅

（多层）112-115442551万二期VIP认购2000元抵10000元。阁楼买一层赠一层5030起，贷款每平减30元，一次性每平减80元。绿地老街坊三房二厅

（高层）127360045万沈飞额外97折。房交会期间购房再99折，定金每平减100依云北郡三房二厅

（多层）119420050万二期部分房源最高享受1万抵5万优惠，一次性付款每平减300元，商贷每平减200元。恒大城周边阳光尚城、依云北郡、恒泰骏景打出多层洋房吸引客户，总价与恒大城持平，必将分流恒大城部分意向客户。/恒大城户型图小高层113平精装，由于客厅挡光，所以餐厅较暗，但主卧飘窗为整个房间增色不少。高层精装157平，主卧飘窗景观呈现，吸引客户眼球。/恒大城周边竞品户型对比阳光尚城112平，三室二厅一卫，多层清水，南北通透。恒泰骏景多层清水114平，三房二厅一卫，均价4450。/恒大城周边竞品户型对比依云北郡多层清水，119平。宽敞客厅，厨房设有独立阳台。/7月恒大城借助6月开盘之气势，去化以6月开盘的剩余产品以及小高层一口价特价房源。7#36#37#38#41#板式小高层一口价+高层+小高层产品互补满足客户不同需求/天气炎热的7月为北方市场销售淡季，无论是从到访量、还是成交量，将会减少，为延续恒大城热销势头，价格方面，建议收高1-2个点。价格策略/价格策略价格调整，基本幅度不大。房屋升值对于老客户有利无弊，对于新客户不会望而却步。产品原有调整1个点后调整2个点后均价总价段均价总价段均价总价段小高层精装540027-130545429-132550831-135高层精装497219-87502221-89507123-91/7月营销策略6月份，恒大项目开盘大量报广、短信、派单的宣传足以拓展恒大知名度，借报广宣传之势打造绿洲品牌，利用恒大强大的品牌实力促进销售将是7月恒大的主要营销手段。那么，适量减少报广宣传，通过短信、各种营销活动增加到访量，促进老带新，利用活动之势巩固恒大品牌形象，完成销售目标！/现场活动计划+特殊特惠计划=7月营销手段主活动，辅助周周精彩小活动贯穿7月——覆盖全面单独特殊优惠闪亮7月——主攻亮点新闻软文巩固宣传——扩大影响力短信追踪——加大知名度DM单表现——突击重点/现场活动计划——恒大摄影大赛——贯穿整月恒大摄影赛摄影比赛摄影作品展组织摄影俱乐部、社会摄影爱好者等高端人群及业主到恒大城、绿洲进行摄影比赛，以拍摄项目自然景观、人文景观为主，展现恒大品牌。将摄影展作品集中在市府广场、各项目展出，借以提高绿洲知名度，吸引来人，增加人气。+园林景观是恒大项目的最大卖点，借摄影展向社会宣传。/热力烧烤+冰爽啤酒节火爆七月！现场活动计划——恒大烧烤啤酒节——闪烁亮点业主烧烤，品多样啤酒，联谊带新，促成交！/现场活动计划——绿洲景点一日游——闪烁亮点与旅行社联合将旅行社宣传点绿洲作为旅行观光景点将项目宣传资料（易拉宝、海报、DM单、户型图、恒大品牌手册）、优惠信息摆放在旅行社作为宣传。将恒大绿洲作为沈阳观光的景点之一，恒大绿洲可提供项目的运动会所、休闲会所供游人休闲娱乐使用。+将绿洲园林优势展现给到沈阳观光的游客以及有省外游、境外游意向的游客，体现项目品质，扩大项目影响力，树立良好口碑，促进销售。/运动中心门前广场最大化利用——免费将场地提供给活动公司。现场活动计划——绿洲场地提供——闪烁亮点运动中心门前广场/现场活动计划——绿洲运动中心——闪烁亮点运动中心场馆运动中心已经全面竣工，在运动中心各场馆组织活动。恒温游泳馆

组织周边学校作为暑期夏令营活动场地联合周边学校组织游泳比赛专业教练游泳教学专业羽毛球馆拓展高端客户群体免费体验提供给爱好者作为活动场地、比赛场地专业教练专项教学专业篮球馆＋＋运动中心现场利用最大化，带动绿洲人气，树立项目口碑，促进销售。/现场活动计划——绿洲运动中心——闪烁亮点舞蹈教室、私教室、旱冰场恒大绿洲舞蹈教室、乒乓球练习场是孩子练习、玩耍的最佳场所。私教室优雅安静的学习环境，可作为声乐、美术、学习辅导之用。

艺术文化娱乐体育+合理利用运动中心设施，营造绿洲温馨、优雅的人居生活。/现场人气计划——恒大城休闲会所结合——闪烁亮点时尚美食基地恒大城干净、整洁的餐饮大厅定会吸引喜爱自制美食的人群到访，可以举办学习自制简单易学、安全无烟的菜肴的活动，如：自制巧克力、蛋糕、水果沙拉等。/现场活动计划——恒大城会所——闪烁亮点夏令营文化基地美术绘画基地艺术才艺基地与恒大城周边学校、课外辅导班合作。合理利用休闲会所打造“快乐文化”活动基地，营造恒大城温馨、优雅的人居生活。陶艺实践基地++宽敞的美术绘画室，让孩子尽情畅游绘画天地。舞蹈教室、健身操场地定会受到小孩子的欢迎。

在实践陶艺的过程中，加入外语口语练习，动手、动脑完美结合。/特殊优惠计划——军人、党员特惠7月1日建党节，7月1日——7月15日凡是军人、党员凭有效证件到恒大城购房，即可享受1个点优惠。/特殊优惠计划——高考特惠7月1日——7月30日凡是高考家庭，凭考生准考证到恒大城购房，即可享受1个点优惠。/客户资源利用/成交客户资源整合——老带新从成交客户认知途径来看，绿洲、恒大城老带新占69%、80%。报纸、短信、派单宣传虽使来人来访量增加，但对成交效果并不明显。灵活、丰富的老带新优惠手段，吸引客户迅速下定去化现有产品。老带新成交双方均享受额外优惠，是最佳吸引客户的成交手段。/绿洲现存部分大面积、高总价房源，现有老客户通过老带新的方式也无力去化，拓展极具购买力的潜在客源成为当务之急。部分成交客户主要职业比例总价段企业高管22%30-80万职员20%28-50万教师6%32-54万自由职业15%32-65万公务员6%33-67万中建八局2%35-45万医生5%31-46万其他24%-成交客户资源整合①企事业单位高管资源借鉴拓展②项目宣传延伸到企业内部③④宣传活动拓展特殊优惠吸纳/新客户定向拓展1.派单2.高端客户拓展3.定向区域拓展/将成交客户分布区域作为重点派单方向，扩大宣传面，深入挖掘潜在客户。新客户定向拓展——派单成交客户区域派单强化培训小蜜蜂意向客户项目讲解留下意向客户联系方式引领至售楼处派单手段：强化派单人员专业度，提高派单意向客户到访率。增加意向客户对项目的初次印象，树立项目口碑，吸引客户到访。广纳客源，意向客户专向追踪。意向客户现场逼定。/新客户定向拓展——派单竞品区域派单将成交客户分布区域作为重点派单方向，扩大宣传面，深入挖掘潜在客户。强化培训小蜜蜂意向客户项目讲解留下意向客户联系方式引领至售楼处周边竞品区域派单临近竞品区域派单+/新客户定向拓展——派单企事业单位有效拓展党员、军官等有购买力的人群，去化产品。/派单反思：项目专向派单+案场跟踪统计≠到访量、成交量增加？解决措施：1.加强派单执行2.严谨派单监控3.广泛派单范围4.建立派单机制

——派单机制程序化、规范化，营销手段发挥最大化！/暑期联合儿童教育机构暑期是儿童教育机构最为拥有生源最多的时候，与恒大项目周边学校、沈阳“新东方”、“冠亚”、“世博”等儿童教育机构联合，挖掘大批客户。新客户定向拓展——大批客源团购拓展/建党月联合、深入政府机关互动共乐，团购大会利用建党月之机，再度拉近与政府机关的关系，邀请参与我方活动，并推出党员团购优惠。以7月之机，与政府互动。新客户定向拓展——大批客源团购拓展/绿洲剩余大面积房源去化重点与高端俱乐部会员联合：①将项目信息在其杂志、会刊上投放，拓展新客户。②在俱乐部举办会员活动拓展新客户。新客户定向拓展——绿洲高端客源拓展高端会员制群体拓展/在沈阳周边城市产业区宣传项目信息，拓展往返沈阳两地的人群。拓展方式：①派单。在企业周边派单，扩大宣传，辅助一定优惠吸引到访成交。②与产业区内企业合作。在企业内做活动宣传，联合企业一并拓展。新客户定向拓展——绿洲定向区域拓展定向区域拓展/将项目信息投放到老客户的企事业单位，资源共享、互换，潜在客源拓展。新客户定向拓展——绿洲现有资源整合拓展成交客户高管企事业拓展易居会拓展拓展+企业内部活动+企业专向优惠=扩大潜在客源易居会资源商铺信息集中散播，拓展有消费力的人群。/宣传推广/近期恒大地产有效蓄客，并持续推出符合市场需要的特色产品，以新盘新售的全新营销策略，取得了夏季营销第一波攻势的良好市场效果。但有一问题始终存在，即：项目信息的部分混淆，部分购房客户对项目仍有歧义。6月28日，沈阳夏季房交会结束，通过市场反馈，