新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件

新形势下学术菅销如何支持销售上量详解新形势下学术菅销如何支持销售1自我实现获得尊重学术交流oveandBelongingness安全第一SatetyandSecurity更好的生存Air,Water,Food,Shelter,Sleep,Sex自我实现2转型中无法回避的问题:什么是学术营销?产品特性目标客户三个层次的竞争转型中无法回避的问题:什么是学术营销?32治疗方案1.学术观点3选择药物三个层次2治疗方案4学术营销是如何取得销量的?费用学术主导/高费用主导/高学术高关系高关系低覆盖广覆盖大量处方适量处方学术营销是如何取得销量的?5新形势下实现医院销售模式的整合与突破营销模式:费用——学术,转换利益的机制客户的管理:精细化的分类管理;变少量枪手客户为多数适量处方的客户;市场管理:加大开发,广覆盖,关注“尾部品种管理:老品种降费用,新品种依靠学术活动管理:变被动赞助为主动推广人员管理:从结果导向转向综合评估,更加重视员工的职业发展。新形势下实现医院销售模式的整合与突破6环境如何学术营销全程管理企业市场多大人员与谁竞争产品客户状况外部因素目标制定目标分解内部因素上量策略行动计划可组合)费用与预算20624环境如何7认清区域市场环境:目标医院构成状况分析医院规模、级别与进药规律分析√级别类型√规模:进药量、床位数、医生数效率:床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额医院的核心客户关系分析:药剂科/职能管理部门职位职称√价值观关系度20624认清区域市场环境:目标医院构成状况分析8如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略疾病领域|患者人群就诊医院|治疗科室目标医生真正的市场细分不是以分割为目的,而是以发现“处女市场”,因此,要避免陷入为细分而细分的陷阱。20624如何筛选不同适应症、不同科室实现产品的细分化策略9分析不同科室的处方潜力门诊月潜力=门诊量适合率*处方量*工作日病房月潜力=床位数周转率遁适合率*处方量(住院消耗+出院带药)科室总潜力=门诊潜力+住院潜力医院总潜力=各目标科室总潜力之和区域总潜力=各医院总潜力之和20624分析不同科室的处方潜力10新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件11新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件12新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件13新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件14新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件15新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件16新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件17新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件18新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件19新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件20新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件21新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件22新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件23新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件24新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件25新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件26新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件27新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件28新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件29新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件30新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件31新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件32新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件33新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件34新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件35新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件36新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件37新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件38新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件39新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件40新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件41新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件42新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件43新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件44新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件45新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件46新形势下学术营销如何支持销售上量详解讲课讲稿51课件47新形势下学术营销如