白长虹博士－“走向市场驱动型组织”

走向市场驱动型企业白长虹博士2003-12-25内容提要内部导向型企业与市场驱动型企业市场驱动型企业的管理特征如何从内部导向型升级为市场驱动型：南开模式内部导向型企业与市场驱动型企业内部导向型与市场驱动型企业及时的捕捉到了市场上的兼容性趋势，将顾客的这种价值取向整合到企业的经营中，并积极的同微软等软件生产商进行合作。结果：这种市场驱动型的行为帮助IBM从苹果公司手中夺得了市场。苹果电脑公司VS

IBM公司完全没有注意到外部计算机市场向兼容性发展的趋势，凭借自身雄厚的技术实力和市场基础，固执的开发独立的麦金塔系统。结果：这种典型的内部导向型的行为最终导致苹果公司八十年代后期的经营失败。美躬国危学朋者孟D职a论y碧在瓦市献场钟导翻向超的跟基限础庆上狠提膀出财了绍市搁场鞭驱狠动批（群m涂a超r淋k反e找t女-唐d晚r封i喊v窗e基n样）盲理惰论龟，确主两张霉信刺息鲁内杀容刘不窝只罩是不搜百集息消钱费北者劲、加竞墨争咽者揭的酿信挪息碑，街还谦包屡括沟了直市电场档相钥关锹的洗信怜息自。市泊场准导弃向菠的笼多宁种友内戒涵是否否是顾客导向竞争导向市场驱动自我中心以庸竞古争敲者缓为移中逮心以页顾程客币为关中旅心内默部标导璃向铃型并与伴市谦场屿驱控动艳型林企释业两略类企横业的区报别战面略享发集展对组市鸣场迹和福顾各客爸的角态猫度对搜外队部肺竞拍争页和搁合丛作馋者表的降态迫度内来部妇运招作内仆部铃导产向滩型塘与军市棒场缠驱拍动笼型赵企册业两蹦类企清业的区袍别战翠略摧发拌展对垫市眠场巩和顾枝客孔的类态蹲度对你外诞部防竞鸽争匹和合赛作钳者永的俭态痰度内守部屡运失作内赢部雁导玻向碑型晒企益业被缘瑞动乓反共应膛型根的沉，帮并程且纵着淡眼添于舰短租期哭的德目翁标驶，挽在确实尊际锤中系表芹现固为春企块业际的纵战淡略临不陡能烧够风体锣现舌顾穗客渔价保值炕的追变士动认，快最漠终威导游致潮企尚业境经盼营宇与始市解场者现班状壶的膜脱越节浇。市睬场歌驱慎动毅型夸企揪业由碗一岂个坚共莫同擦的标信司念少—僚—虽为因顾羽客傻创胳造历价学值猴来屯指马引授的泛，老企渴业染的源战订略糕能丧够虑应外对臂顾免客汁价浊值巡寿的讲变铁动湖，催利耐用最战瘦略麦性证的锋眼座光烦发镰现须市颗场宅潜卫在赴的下商粒机婆。对绪比两箱类企宫业的区券别战付略旋发荒展对勒市抵场呜和顾级客技的怖态头度对孕外仪部按竞障争宅和合丙作族者欠的夫态城度内体部歉运皂作内纳部鹊导搏向士型哗企疗业关场注朗市阔场绝与债顾奶客包只星是鸣营佛销垮部在门咳的工谦作昆。拜祸访首顾执客己的概时蜂间忍很棒少逃。企笛业吼市烈场欺定厘位努不略明黑晰脉。与谱顾解客枝之林间建关候系供松而散脂。市析场效驱汤动并型缩慧企锄业市划场污与迟顾堤客印是散整点个寺企希业障工麻作滨的语重点很。定呈期禁拜做访击顾捧客源，冰请宏求针顾买客但做堵出堡反馈响市识场口。企坏业堂具集有察明炒确根的花市胡场壤。希联望肿建税立例长甚期恨的凭主毅顾春关牛系停。对销比内仍部怠导配向赤型惹与摘市射场立驱浴动队型来企兴业两做类企认业的区赏别战烫略侦发舒展对差市谅场志和顾币客踪蝶的伯态根度对舱外求部净竞尺争耍和合滤作赛者罢的旁态韵度内证部潮运局作内裕部疮导肉向奥型医企盛业运哄营策上裕并顾不薯针掀对将目削标文竞碑争肥者卸，校所做鸟的茄反酒应汤较益慢保，安在鉴竞渣争高中齿总州处港于劣泽势花。以蝇自诊我凝为目中艳心行的母，理总嫌认个为拾合杠作茧伙伴树是耐被幅动型的闸。市黎场婚驱较动恳型咽企切业对千竞势争戴者堪的益界巨定兔非动常主清笛晰它，日整功个组寇织只都将在甜努之力何比若目责标猫竞弄争娃者金做规得更甚好宋。将简合朗作临伙烟伴句纳仍入卧整复个本市吐场昼空认间深的价郊值废链卵循袜环壁中恼，仿力倒求冠实苦现功长撑期耗的利慕益或共数享竹。对狼比内榜部薄导勾向保型刻与耕市顶场瓜驱舞动谣型嘱企翁业两之类企沈业的区咱别战贿略捆发哗展对斤市聋场毁和顾升客详的凡态建度对使外销部点竞堤争齿和合辽作值者惧的训态预度内断部衰运承作内抢部阳导超向贷型芝企额业知级识怒不攀能宅在等整派个叠组遣织雾内惜部垮流歌动纽奉。质霸量博管我理送方今面蜻，达强炎调容遵幕循倚内每部护的标扁准分。在投组继织预的绍革锐新州上唉，战缺纱乏恨对及变跨化块着的矿市惕场屡需尤求桌和御机王会纸的莫思芝考馒。市婆场鹿驱餐动作型敬企国业自原由稠的傍共午享股知惕识清，古并悼作扩为极工粘作镇参考饥。达帖到鞠卓材越论的巨市杨场朱认管知全质条量肿。敏而锐拥的昂察震觉守并兽不设断璃地翅努的力预寻地求锯更好刻地津解旁决乡丰顾钳客锋问押题防的霸途俘径纠。对呆比内疗部根导呈向糊型贼与妇市畅场枝驱济动甘型狗企宅业内印容坛提旺要内欺部稼导衔向鹊型菊企册业渴与挠市隔场流驱绩动龙型惩企罗业市辣场删驱吸动诞型惯企碑业离的评管启理严特耗征如件何居从杂内闯部默导矿向裹型筹升白级笼为悠市声场等驱烈动型扯：咱南鉴开扩模分式市诞场秆驱拾动诊型壮经辛营岂及奴其凭元百素卓与越稿的盼识末别佳、侮吸臂引斯和其保恐留毯高伟价骨值更顾僚客允的退经厨营竞杏争高者顾飞客合距作援伙胆伴渠御道说明外部导向的文化

主导的信条、价值和行为方式强调卓越的顾客价值和不断追求新的优势来源与众不同的能力

表现在感知市场，联系市场和战略思考的能力配置

使得整个组织始终可以预测和回应不断变化的顾客需求及市场条件共享的

知识基础

SharedKnowledgeBase配置Configuration以卓越的顾客价值为中心结构和系统的一致性适应能力强定位于

外部的文化

Culture能力Capability市场感知能力市场关联能力战略思考内纪容救提姿要内伶部蛋导兄向粒型偶企证业搭与丽市牢场陵驱垄动才型虎企朵业市仆场况驱膊动届型叮企哥业堪的园管剩理大特校征如剖何莫从童内恭部究导区向乏型纺升触级四为滑市近场悬驱顺动型吧：耳南朗开澡模孤式如谨何损升艇级挣为贺市怎场扬驱路动稼型妥企柜业构畅建市斧场狱驱慕动刘型贵企艇业构巡寿筑财知陡识挂基赔础市踪蝶场毯驱径动笛型战塑略米思族考领丧导股变阿革组亿织狠再聚造整披合关凯联须以属求介得喘优爬势感芳知毯与杯理彼解哄市祥场培疲育市悼场显驱橡动岗型拌文罩化即速期留解逆决紫方悔案建迎设翅市脆场霸驱犁动唐型有企快业氏的师行浊动易路滴径央：南彼开墨模财式路朴径与行脊动浓内命容公骆司战磁略减主洁题识刚别公狠司区层平尊衡荐记分痕卡述设埋计管扭理舱流驾程与糕组愈织优应化持延续业滨绩提竖升机冒制长鞠期放方皆向凝：述市令场回驱史动瓜型泊企薄业公掏司帽层平姻衡积邪分孟卡流程与组织优化持续业绩提升机制战睬略主话题识甘别南算开谱模届式仙的祖说光明公漠司沫对尼客唇户远价也值挑的盆认覆知创制造芳与眼传符递渴价酬值途的沟现斩状客寒户渐的脆价户值狂标嗽准客知户倾对冠公客司佣的歌评巧价价进值鹅缺畅口执湾行学穿习晋与然成艳长流志程顾仔客财耀务通眠过灶平同衡竞计障分赖卡岛帮寻助公瓣司填胡补仗价信值设缺另口通运过冷价挡值学缺猎口喊识纳别帜战竭略首主扑题客拔户奸调再查内矛部诊访同谈专筛案小来组企锁业战掘略主迫题业紫绩提乒升近荐期虑业布绩茫目登标长违期舟战狂略尤目辜标财算务为夹了僵财弊务替成慈功帐，我耍们瓣对络股较东半应攀如何跪表节现宽？顾略客为潮了客达唐到细愿胜景士，我变们皇对项顾耍客冷应缝如何主表幼现岗？内绞部激流挖程为热了融满逐足米顾气客脱和股占东露，填哪多些皂流攀程必峡须槐表焰现败卓喷越只？学筹习译和惜成宿长为冷了榴达击到垄愿肯景置，我杂们稠如君何米维璃持棉改变序和誓改咽进僵的躺能包力趁？沟静通活阀动关献键成剃功因类素公炎司撇层平轰衡积侮分见卡流程与组织优化持续业绩提升机制战坏略主汁题识疤别南歪开伐模枕式烈的恐说为明财晃务古角柄度据主符要胀考允核搬提忧供把给悟股良东士的惜最贯终悦价绘值财痒务摘指侦标兽可麻以窄划愿分斜为四被个睛不围同葵的像类奋别联：其蛇他兄三行个汪“写角墓度芹”美的速目荐标并与挪考催核锯指役标去将仅支再持所奥需讲达进成李的间财建务尖目瞒标辅。股缓东蛛价家值资俭产霉利禁用成乏本妇下驶降收烟入明增终长南泊开骡模牺式朱的挑说扎明公帐司所层平碰衡积情分辈卡流程与组织优化持续业绩提升机制战叙略主岩题识宫别平篮衡祥积峰分肆卡巾－财肾务存构准面市圈场骡份气额客阀户剥获选得悉率客蚀户复维甚持树率从容客站户终处察所线获得通的纪利习润柄率顾耐客受满隐意活度平蔬衡粱积炮分杏卡阴－顾剂客避构奏面反怨映甜了患业末务疼部供门复销跟售而市杂场符的抢业驴务红比蚀例许（利以按客赖户互数绳量妨销训售鸦额胳、百销狮售激量活的治单难位拘计垦量胖）耻。从善绝钢对基或逼相楚对勺意逝义亮上悲，朽评新估糖业新务恶部供门哈吸打引银或裂赢宾得顺新速客冬户蜻或弟业鸟务拖的纹比仍例蒜。在佛扣澡除余支贱持涛某耗一铁客吐户良所货需追的水独待特拦开雹支拦外处，引评饥估片一棋个岛客抽户穴或搏一范个舌部醋门黑的锋净扎利疤润倒。根鸣据胡价您值痛范洒围戒内亡的叮具料体挣业崭绩顶标贩准抓来筋评吓价船客虾户妻的提满轮意议程灿度遵。从冤绝点对针或创相惯对删意倾义舰上巴，长记携录房诚业作务芒部商门懒保示留钩或涌维寒持绞客动户谷现扫有泻关肚系声的漆比表例详。南蛋开超模荐式晒的莫说才明公辅司巨层平缘瑞衡积远分侍卡流程与组织优化持续业绩提升机制战名略主浴题识家别员刑工咳保姨留捕率员辨工笛生之产搭率结心果员傅工狸满腐意染度系忍统敞与蕉技杠术员增工甲技始能与爽核辅心远能烧力企裳业灰文该化员竖工四满省意稿，它则笔能誓在殿留迎住米员斤工硬的枕同肆时旅提师高救生楼产鬼率皮。平槽衡强积插分核卡仁－学谣习挑与肤成蚀长蒸构射面南匆开捡模撇式冶的蠢说矮明公鸦司班层平视衡积赌分半卡流程与组织优化持续业绩提升机制战与略主攻题识亚别满回足顾口客需计求辨代别市爹场创杂造产并品和服恼务生悄产产龙品和服桑务递蜘交产哄品和服锤务认歼识顾隐客需感求服德务顾切客创刊新馒流走程营欲运曾流也程售与后清服五务捐流据程内皆部芬过超程灯角报度估主递要杯考树虑擦哪惹些财环宵节吸应明该锹成望为嘴企心业管竞削争监力布的欺主存要校支废撑困点茎。平室衡己积蚕分辞卡钱－内感部浪流仪程芦构僵面南泼开像模鞋式沿的厅说都明公滋司谅层平疑衡积象分弯卡流程与组织优化持续业绩提升机制战羽略主蹄题识体别公司层平衡记分卡战略主题识别管百理革流木程沙与组辅织稍优号化关嚷键勒流君程识搬别弱并终优蹈化钥公最司想的杂关特键优管牲理垃流摊程业绩管理及激励机制促进新的组织结构及程序所要求的行为组邻织题结丽构整堂合殖“菌各叶自苏为米政陵”婆的良组柴织浸体临系穴；粮建刑立为功纪能鞋完药整判、考以洋市哑场皂为撞导傅向藏的翁组爽织嘴结瓣构流及程与组闷织优饶化持妥续业往绩提糊升机凡制南化开超模斤式腐的赢说告明公司层平衡记分卡流程与组织优化持劣续业规绩提斑升机席制战略主题识别为用了食持谱续门提犁升排公师司谜的冰业露绩见，点要搂善倡于启宵动志利妹润扣的吨“该发收动章机勺”挪，倒同陆时伞要们对曾创造盲利狼润厉的追机参制未加贞以迅保柄证旁，余使设公述司睁在动镜态帮的趣竞惰争刷环崭境棒中危能扯不鹿断晕的辽取威得槽新的欣竞帖争肠优糖势每。南缺开府模晓式没的迁说生明顾灰客亡界兄面夏是负企领业炒与苹顾拢客锈联歌系筒的石方雹式菠，斯也寺是沫价竞值杰传讽递环的方商式识，制包选括漂：履妨行详与欠支冈持孤—布以彩何洁种摩形嘴式至接豆触昨顾庸客越，漏提巡寿供鹊何舞种记水籍准划的个服蛮务颠；信兆息泽—抖从书顾蛙客带那料里忧获鬼得诵并党用绪于悦了维解富顾培客县的烫信妄息外；关可系职—鬼企帖业您与美顾彩客眉的这互雄动参关酿系访；价富格闻结猴构石—逗企摊业奖施对以庆何担种作价堡格亏策欣略毙。顾盲客知界隔面履碎行晋与猛支智援信越息关免系价醒格卖结掉构核鲁心他战糠略战漆略热资滤源价删值葛网洁络南养开飘模搜式户的捞说兔明公司层平衡记分卡流程与组织优化持倾续业蚕绩提极升机芳制战略主题识别核闭心沾战楚略素说它明表企呈业承为欣谁补创立造跟价视值看，慰以锯及质创畅造钻什么念价患值变。其赛内肆容环包渗括两：事葡业时使虾命跳—校公惑司广的献方唱向浅、熔战盗略蚁意灰图幅等叹；产钻品变与布市膊场糠范唤围态—词企受业妈在移何气处先竞茎争炕；独战特井性偷基客础言—陡产刮品衡或团服摘务膊中归含骂有凶的胳顾呜客贱已壶认访可绿的仔特丢色境。顾电客龙界淋面核绍心敬战出略事谅业搁使蛙命产伤品候与累市健场范症围独陕特赢性但基挂础战浊略俯资怎源价冶值堡网桑络南相开揉模缩慧式枕的猛说红明公司层平衡记分卡流程与组织优化持本续业租绩提过升机军制战略主题识别资尤源畜是科创债造奶价览值半所驼依纠赖者的深要吃素裹，悉也捎是午竞响争优索势叔的检基第础究，泽战器略愁资昆源俱包白括：核本心着能增力均—钥企侨业那拥词有邪的坛知捐识佣，银特外别案是灭经稳营是专烘长易；关箱键聚资恋产鹿—文专芽利剩、种数副据映库份、驻品滩牌斥等建；核丢心旺流休程辰—党将紫核停心碍能秃力劝与失资梯产隐转条变冰为袜顾咽客火价羽值特的谷过貌程随。顾看客改界背面核零心焰战小略战迷略促资校源核母心谷能方力关超键纤资走产核倚心两流筋程价察值唇网左络南邀开敏模概式栽的开说厨明公司层平衡记分卡流程与组织优化持觉续业识绩提禾升机慢制战略主题识别企碑业地在盆创别造俭价祥值贴的宴过圾程者中新离师不马开岛外羞部晨的划资