第一章谈判概述

商务礼仪与谈判班级:11工商管理1-2

焦爱英

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jay667@126.com教学内容安排理论教学：24学时，1.5学分参考教材：普通高等学校十一五市场营销专业规划教材：商务谈判与推销技巧房地产项目商务谈判策略与技巧考试：平时作业占20％开卷考试占80%第一章谈判与商务谈判第构一末节消谈挡判刷概刑述案察例圈导宫读骡：沫兄扎弟待二报人单分波橙遇子中向国快古悬人唐云村：施财夫富杏来秋回闻滚确，裹全片凭岂舌抛上夫功非海你扇莫业属翁：集天车生巨我球有银才国，阴谈妥钱予不促伤派感唤情渔，仪实硬例轻验流证一.谈配判欣的声概车念英警语n误e烧g辩o拖c栏i万a槽t的i估o艘n多:报A级n劣a天r题t狮o肺r锁t究h礼e跟a念c驾t上i跳o还n丧o浓f势n炊e鹅g柴o闪c况i演a郊t滩i起n赤g垫.即酷谈绢判缺的陪艺裙术翅或穗行某动羡。n蕉e版g掌o咐c兆i踏a吩t绩e咸:朱t汗o距t降a每l油k移w女i馋t曲h飞a酸n选o毅t荒h染e心r串p映e决r李s医o划n仪o软r悄g阿r匀o村u惩p牲i真n怕o塔r握d扩e甜r腐t劲o贱s州e芬t叔t韵l筐e泥a咸q浅u奇e禽s加t患i握o恶n严o暮r仓d倾i且s紧a它g袜r棚e山e浴m珍e胞n斜t那;苦t惩r巩y慢t辫o爆c山o简m县e况t熔o妇a慈n野a泊g累r葱e销e尊m举e鹊n业t册.即宰为态了背解纽奉决称一侦个流问究题付或点分须歧劣，晶而掏与版某葱人纯或衣集秧体清进许行朱谈蹈话朵的启行初为厅或略过丧程隙；格尝胁试琴去灾达约成份一弯个悔协豪议眉。中喜文洽唐谈秩：级和曾睦陷商庆量吗，义协脑和胖地渠交严换矮意肌见捕的遗行夹为肺。谈友判浮：搂谈订：爪彼妙此幕对红话彩，总讲嘱论榜；判寨：小分便辨折与夏评芦断叶；综半合丑：纪评默断辨性烈的搅讲贼论章。定价义闻：是筛人悼们予为蛾了竟各巨自哀的躬目筋的射而矿相滋互底协泼商蹦的浙活畜动申。专申业躁类加说钢法经摔济躬学刻角逼度而：萍谈换判擦是料通合过换交枕涉娇去命实才现言交亡易估利止益创最雄大白化孙的呈过棚程岛。哲延学土角墓度怕：李谈璃判席是蠢以乞有炉理绢或辛无抓理暴的份理寸由桑说财服装对烫手钓的匙过座程味。信兆息未学标角图度逃：度谈魔判马是恭交认易签双季方房诚通丈过摊信晴息纷交铁流庸，蚕将揉非墓对派称色信腰息边逐悲渐枣变袍成近对停称虏信肿息映从司而识达啦到钞影像响降对控方贝立投场期，旁实质现鲁已立方午追织求炭条透件贝的只过义程纯。专幼家济的劳说抛法哈办佛旋教拔材承：圾是法具钞有普利腾害托关坏系殊的市双安方死或蹲多绣方斗为饰谋课求娱一素致秆而抄进微行崇协炒商发洽绢谈掩的隙沟陷通孕协旺调走活管动柄。[美]尼救伦色伯佳格之：早谈哈判同是渣人拣们惜为伴了脑改宪变贞相御互木关朱系衬而障交岔流这意触见抢，库为饶了闯取萍得纳一赶致每而递相宇互给磋雁商警的趣一棒种其行鹅为甜。[美]灶《谈柔判胃技墙巧》：侦谈础判茄是中为出达踢成愁某险种耀协谜议肝而楼进鞋行秆的盾交芒往巷。[美]：码一线种倒双愉方侄都恋致眨力从于牢说却服束对早方威接替受久其棕要歌求钞时则所道运腾用吃的阶一寻种狮交刚换住意刚见阳的蝴技企能比，隆其亿最窗终膜目鸟的物就础是火要再达神成本一差项祝对愉双文方草都拨有蓝利肺的吉协矿议洋。二.谈况判斧的也特弯征目弟的挽性全：粒寻脾求垫利饰益转满总足至，腾相征互旷依扛赖纲与池谋凝求树合装作诉，涝避别免碍或伟解抽决梯冲然突相权互倾性柄：慌主情体惠、视客疑体倒和割谈胀判愉行僵为协抄商析性得啦失麦性说饱服遇性合赏作直与羊冲该突法并慨存结赠果婆互本惠吗但肃不开均而等第饭二沈节蛛商鲁务献谈巨判扣概历述一.商小务担谈曾判廉概气述商域务址的袭概四念辞衡海霜：懂商久务侨应胃理色解尽为如商无业倾活瓜动父，筛即割贸龙易押或肌交辛易表，备指约商粪品草的敲买很卖鸭行逮为停。英船国虎朗领曼革现失代样英跃语粒字柜典：定稍义障：席国独内凯或喘国隐家割间畅的祝货呀物演或盛商棒品眼的备买薄卖掉行柿为斗。C匠o烤m房诚m猎e芽r为c渠e赚t炒r砌a害d博ec斥o笛m贞m渐e越r调c屈e鹊:绑t独h烧e况b葬u猜y岔i免n涌g仗a难n跟d棕s适e萍l忠l碰i胁n拦g绣o耗f荡g蒙o残o李d朝s纸,淘b姿e支t旨w片e雾e冤n截d致i小f听f绵e叮r辆e桂n倦t冻c墙o桨u咐n晃t扎r葵i跳e舍s欧.即耳主察要键指淋在搜不则同洞国宜家蒜间株采量购岂和窗销芳售序货薄物问。t斯r意a窜d煎e度:醒t行h驼e渡b虎u星s享i无n工e堂s较s付o软f总b授u呈y坐i卖n悟g袍,狼s宝e苹l卧l覆i撑n苏g推o持r元e怪x欠c至h旦a乳n痰g饥i氏n慨g灿g遇o膊o斧d幼s叠,吗w戴i折t筐h凡i狮n娇a州c村o稠u结n渴t令r裙y炎o足r患b株e磨t完w祝e撞e龟n团c殖o尖u投n侵t侨r雷i辆e冈s走.即否在顿国具内论或完国覆家致间吨采般购拿、科销古售云或启交暂换鹅货世物剃的洗交血易梯。商露务蜜谈残判愿的熊定氏义袜：关鼠于倚商乎业斤事镇务住上义的亩谈捞判千，孝具直体循是反指残：娇两锦个哗或韵两座个歌以弯上扶从飘事觉商鞠务芦活建动傍的鲁组狗织僵或久个迈人描，出为障了源满剑足宽各疑自插经务济许利互益路的从需洲要狼对锤涉舅及集各摧方泳切缺身凭利泻益此的盾分器歧冈进烈行柳交兽换笋意我见拘和推磋岭商昌，兼谋懒求赠取辰得眯一吗致衬和马达裳成容协漏议萄的厦经旗济熄交捆往文活鸭动烂。共拌同尊点化：狭需誓要载的饭基侦础券上微；态两铲方英以纯上怠的挎交胡际购活思动脾；仍寻厚求助建醒立敬或抢改婆善山人考们怕的冷社匹会证关带系清；胜一逗种服协中调律行树为史的刷过炎程胃；办选避择亲恰龟当烤的财时凝间缓、纤地障点献。产朝生然前驴提划：有兄共在同删和亭利通益赠、涝也阿有针分顾歧以之杀处蔬；各茎自拘都已有写解骗决宽问渴题目和混分舱歧膛的舍愿婚望扣；各嫩自屠都街愿忙意苏采习取兼一巩定失行习动济达所成岂协盗议投；各齿自旺都纯能地互妄惠厘互事利城。例1：额某冷零煮售哄商欢与联某乌制膜造伐商齐进蒜行砍一亏项瓣在毯销仔售夹淡翅季允经销销忌空卸调著的救谈好判须。例2：叙某恋开款发丝式商关与朝某吹代压理描商诱就故项基目豪销铺售而的完谈旨判烛。一凳、套礼肉仪赚的买含贺义礼沫仪涨是人秒们疫在宏社编会每交搭往议活燥动柴中轧为牲了失相色互虚尊测重酱而鸭形甲成论的悲行奶为罗规恐范母和怀准宫则竭，美是意人飘们抹为励维因系却社普会碌正旱常赢生忠活所而肝共幕同得遵骂守句的膝最杆起霉码印的灰道烛德仰规应范。E商t配i灯q且u佛e愤t贱t给ei号s截a宇c旱o戚d洞e经o旋f寺b袄e予h板a嘉v萍i腥o摆r凯t约h鹅a响t膜d是e颠l察i使n槽e乔a六t业e像s铸e离x粱p黎e涨c难t壤a愤t珠i劲o文n艇s每f席o歼r救s霜o鸡c兔i泳a虏l沈b将e绒h序a牺v演i足o碌r淡a往c采c容o杆r率d建i终n蔬g牛t折o鹊c送o疲n叙t组e讯m赤p杰o睁r陷a膝r隔y容c袍o恰n疮v共e垄n掩t公i鹿o惕n潮a牌l僚n谈o价r犬m粮s堡w希i水t免h争i陡n猴a烘s夕o臣c旨i府e啊t室y孙,辜s洁o偶c爆i菌a壳l社c禾l肠a糟s品s讯,贺o御r恐g颈r播o字u政p简.—免—病"前致改福鞭曰且礼桃，纯成东义馆曰胸仪喝"二滨、腔商谨务还谈秤判瓣礼暂仪醒的矩含宋义商染务令谈大判塑礼警仪(哲b朴u南s帝i隶n挖e移s沿s电n脖e予g青o喊t膜i折a拦t肌i肥o刊n且e溜t厦i业q俩u搅e隙t嫁t镇e党)兼是交指排在商露务妇谈午判完活茅动伸中抢，赖商谨务骆人捐士复所饶应姐遵惊循静的富行决为嫂规碎范遵和后淮兆则服。具矮体远内滑容商上务做谈腰判证礼腿仪头的扶具掌体凡内赢容塞之月一马是喜律坝己按之会规康。商境务字谈勉判凝礼价仪傲的你具春体抽内赠容要之闻二泳是侄敬拳人岩之名道辛。二.商荣务时谈竖判伤的单基违本江特梳征目始的青是再追洲求退经管济刑利并益更异重扭视昨经谱济慎效狠益核摸心辛是古价饺格灾问燥题主阅体衬间右互盖惠螺互姥利有仙组蕉织熊地衣进孕行影像响敲因先素峰的劈燕多坛样底性例冒：向团识购和的慌力洲量储，党个谎人晒购晴房三.商寒务柔谈俩判久的浸原必则平零等同原盛则拖：边要盼求锦谈屈判象双客方企坚埋持欠在怖地伸位慎平灵等臣、华自稀愿磁合循作壳的凑条璃件仰下雪建贝立亩谈笛判俯关冻系担，笑并笼通活过粗平易等脸协失调秧、索公管平耗交耕易重来乏实秃现岸双扮方搬权耐利颤和甩义惊务氏的蜡对遵等泻。槽相喜对絮的吃平亡等嗽。互待利舅原升则川：撕平用等呢的若基按础弯上奔相融互暴实演现鞭其翅利国益绿的暖原办则违，反达洒成亲交宴易磁的挎前伙提要。合裳法或原甩则剧：劣法钳律娇制荡约亩着垒协观议锄、剑合酸同飞的婆内里容锣。信享实身原浪则寨：留遵残守觉诺事言揭，穴信早任煌，幅不兵轻精诺质，瞧诚毯实即。客颂观长原托则吧：恐相役互践协萄商旗。灵丙活惩原真则酷：闹科麻学避与模艺或术刊有须机册结标合反。例勾子象：龄云国锦理世翠家上的挨广蛙告慢费救，侨报梯纸1伙5暗0万城元由欠巡寿款四.商饼务粒谈滨判炭的洲类俭型基眼本乱类垫型粘：堂赢—岸—赢/输愉式按脱地器域死划胁分北：梁国单内怨谈援判替与匙国价际税谈暴判按孕方积式抬划皆分棉：炉纵露向植谈达判杠与鸣横厕向呢谈溪判按鼠谈液判版参梯与搁方磁划辜分指：嘱双邻边锄与笔多档边逆谈旧判按冒谈得判狭内蹈容温划竭分脱：照商香品绒贸钳易处谈叫判券与赴非翻商辞品枣贸某易投谈每判1、老赢—垮—赢/输宇式赢—震—输敌模彩式赢—秀—赢介模处式2、塞国壤内桶与评国弯际只商沃务哄谈纸判国览内买商野务铜谈嗽判召：隔是齿国猫内饼各枣种段经帆济宵组捏织惠及忠个臣人笔之裳间免所馆进也行件的扭商备务狠谈萝判岁。国赏际厌商呀务沙谈长判裤：忌指并我趋国革政辟府时及而各鸟种抢经施济露组版织耕与臂外衣国丽政如府饺及馋各泡种叮经叫济引组包织帆之讯间姜所端进慨行冤的变商歉务糕谈它判刻。逼涉豪外章商通务劣谈载判效。国侦内受商居务塑与艰国超际恭商哲务狼的估差是异项目国际商务国内商务交易地域合同支付适用法律管辖法律引用惯例交易对象交易语言履约环节争议处理外交政策跨国境，出关一般用外汇自主选择多个司法体系国际、国内不同国籍双方选择复杂国际仲裁影响大境内，关内本国货币不能自主单一司法体系国内同一国籍本国语言简单国内仲裁或诉讼无3、箱纵你向轻谈队判菠与页横次向坊谈秒判(方脸式)纵锯向瓜谈歼判捡：土确蔬定祖谈检判暗的咬主汁要茎问向题滋后漠，筒逐孙个迫讨酒论央每辆一茅问香题瓦和倦条金款销，奥讨慨论阳一杨个惕问谈题唉，担解冈决缠一选个代问栋题扒，庸一额直邮到固谈普判旋结斧束误。横堵向技谈租判宰：视指纲在初确安定具谈洞判向的凝主袋要茫问在题蛙后毅，坝开拖始抢逐密个驻讨欢论企预奥先辞确桑定禾的龙问吼题祥，射在面某班一殊问哀题含上倡出偷现水矛风盾壶或田分负歧侧时卸，殊就像把渗这矩一车问辉题絮放稼在礼后吩面个，垫讨窗论测其狸它远问母题头，楼如宫此哀周舌而蒜复笑始洗，软直重到汪所企有齐内虎容巨都晴谈茄妥穷为厦止或。4、劲双向边扔与莫多浓边妨谈鸣判双弊边角谈钟判台：盈指星只纷有夫两弹个滤利盆益消主桐体茶参拼加患的赔商浆务罗谈矛判弦。吼进魂一硬步悼划泛分属为哪：首一叠对滑一切谈去判谦和团小纳组乌谈许判幅。粥（反利趋益庭关叙系饱比梁较帝明雁确廊具谈体爹，撒易行于场达新成展一建致救意图见龟）多纱边雁谈即判诊：搬指金有打两嫌个咽以愉上懒的捐利年益疏主龟体搅参抓加腥的累商济务筋谈文判砌。车（料利毕益症关汁系佛复纳杂疫，颤难浙以软协虚调声一傲致国）5、蔑商具品聚贸拼易意谈诵判眼与思非动商截品亲贸烛易红谈染判(内肉容)商驰品怒贸视易念谈圈判控：笨指页商详品狭买棍卖堂双醒方把就谜某商种变商烟品砍的胖买豆卖嫩条主件水所的进滋行侮的愈商涛务拼谈递判裂。主迁要例内疫容锋包叶括：非艰商因品避贸酬易膝谈阳判匹：岛指驱除植商胳品并贸据易器谈滋判专以冤外应的驶其沿他欣商党务嚷谈薄判叹。包羡括：主勒要雹内善容价讽格垄、所质灯量榆、臂规再格么型榆号熔和筛数饮量勤、欣付睛款华条筹件姜、伐原堪材守料概与柿生攻产团工极艺晌、捉包嫂装陆运闯输亡方速式猴、储保毒险阻、筐进连口丑关歪税胃和六许奇可歇证致、薪交体货吓日饮期容、估纠之纷界解达决拨。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