第十章优势谈判技巧

一锁、陪不播开锅先索例悟技湿巧蔬的抓原崖理不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。一桂、华不原开想先坊例础技碗巧五的低原春理先例的类比性

对方的习惯心理

对先例的未知先例的力量二税、胶不钻开山先方例搜技啄巧月的口运上用一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品属于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是对方提出的交易条件难以接受时。三仪、苍不链开诊先矿例炊技枕巧升的骡破泊解第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服习惯型心理的约束。第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。

一惠、命价对格停陷脾阱悬技崖巧窝的快原箱理商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。二瓜、批价葱格衣陷粥阱杯技怜巧款的湿运架用无及把其拣破老解价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。运用：二径、减价重格鲜陷请阱挺技脆巧存的列运榴用记及恶其旗破鼠解第伟一熄，周不运要押轻谎信没对倾方鞠的药宣林传地，题应怎在惹冷套静枕、额全矛面级考挤虑贞之途后腰再蚀采据取撇行低动嫌，翠切吼忌窄被堆对肯方棒价鞋格饿上球的逐优蛇惠离所脚迷嫩惑尿。破稼解赖：二恢、麻价悄格古陷集阱戴技对巧什的材运导用朵及膊其撤破碌解第源二喇，确不帽要段轻撤易浴改无变缩慧自猛己展确挑定禾的飘谈芬判掘目挎标效、秧计胁划转和疮具扩体访步跃骤牧，养要惨相振信遗自蚀己饥的微判顶断风力右，呢排壮除诵外覆界染环喝境够的授干雾扰盆，透该码讨山价摊还跑价目就哈讨腾价皂还采价娘，桌该匆反过击限就滚果荣断同反抛击捉，姥决堪不滩手伟软其。破汤解介：二些、表价锁格集陷阀阱朋技希巧吹的阅运哄用泉及佛其绕破理解第扮三台，匠不增要师在傅时职间触上时受突对埋方艇所批提欠期隐限轮的吐约遗束揭而片匆科忙遥地虏做培出占决龙定腐。俱良篮好盏的悲心啄理蝴素砌质奇、泰有买耐吼心柏、险遇冒事啦从渣容柳不丑迫缠，洽对举谈亿判寨者恨来方讲蹲是待十纱分坡重绸要挪的愚。破据解店：一络、喊先旱苦采后切甜端技疯巧饿的梁原膀理先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。二侧、掀先采苦栗后斯甜舞技宵巧资的役应衡用“鹰派”“红脸”

“鸽派”“白脸”

三钉、状先跃苦淹后记甜依技困巧架的申破叨解第一，了解对手的真正需要。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。

一议、址规狠定间期销限广技辆巧胜的吊原摄理规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。

二错、颠规称定属期兴限谁技肤巧丹的振运颠用1徒.对附方墓急锹于什求仗成宾时蝴，污如充急兆需茂采喷购死生制产疑用尚的廉原淘辅岗料压“影等珠米推下馋锅砖”墨时甩。2涂.对筛方检存策在顾众骨多绿竞半争召者汇，液且挡竞晚争督达揪到统一裹定藏的味激左烈虚程摩度挎时倦。3的.我白方怒不杜存功在呀众遵多现竞诉争书者怕，顿竞嘉争巧不滚激拴烈殖时纠。4敬.我韵方言最贸能止满哲足掏对羽方绑某维一与特舅别杨主头要观的欧交平易皆条偶件鼻时土。5庆.对宰方厕谈油判涝小渡组航成死员候存需在脚意另见异分还歧除时末。6笔.发动现键与孕对唐方矩因虏交杂易聪条替件容分富歧罢悬居殊奔大钞，躲达杂成床协柔议碑的受可陪能居性庙不仓大童时守。三宵、血规五定患期秆限旺技闲巧室的黄破颜解第一，要重视对方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可轻易让步。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相继采取相应对策。一取、韵最庆后设出笔价馒技掌巧学的抓原重理最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

二桌、匪最狭后肉出撤价洁与叨最川后缸时化限柳的让关叔系第唉一浇，师规马定图了汽最佛后妥时躺限盐，己不朗是鱼说悟可城以急让膏对训方牵提榴出骆无容限给的告要杠求考，展本朴方全可泊以帆做愈出首无该限摸的哲让扶步尺，恳只则要叮谈遣判扇在蚀最椅后常时队限充前桃结狂束讲就善可消以从了允；赛相劈燕反舅，硬在呀规称定夹最半后勇时刷限耳的轨同慰时黑，概也妙一跪定玻给表出溉了堆一嚼个月最竖后前出刊价秒。穿所廉以抛，抽实歼际咬上鸣是撇指啊在拆最邻后姑时浑限谱前联、永在斥最悦后蚕出仗价货的偶基摩础玩上夜结丧束戒谈质判熊。第杯二杠，凉规料定衬了台最弓后碌出棉价源，猛也影不糊是今说棋谈伙判帐时疮间烤可申以拜任仍意它拖酿延吊下阳去径，镜而犁是斜同荡时拘也气规旬定踩了必结会束此谈台判痒的宫时川间动。三挣、疾最酱后嚷出待价填技尺巧悼的品应拖用1抓.谈届判梦的孩一映方狭处暮于见极颂为碎有乒利险的逗谈庙判怀地欧位气，阴“服皇让帝蹦的傅女词儿绩不密愁从嫁丙”除，没对挨手闸只开能抬找吃自树己荷谈森判完，痒任御何医人做都锋不侵能正取迈代巾自练己优的龄位连置咸。2庄.讨践价额还茅价崭到炮最柱后嫩，虹所红有乱的崖谈每判件技汗巧蠢都妨已吼经绳使堪用堂过昨，因均骡无写法絮使谱对滥方让改以变也立共场积，纽奉做摘出档自滔己座所月希很望显的慰让丘步究。3泳.讨扔价泉还宏价逐到燥这叶样裹一近种纵情齐况混，烂自晶己冻的假让听步哗已串经叠到镇了症极捉限踩，出再员作恳任志何伶让叉步枣都爬将鸭带做来惧巨堆大口的拦损饶失拐，缓而类对汽方串还躺在仙无点限夸制晌地控提旗出封要调求报。四励、闪最似后扒出们价提技喉巧维的沫破乱解第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。

一额、拒故毫布众疑井阵境技鞠巧唤的抢原敢理故茅布躬疑俗阵句技狼巧通羡常型的渣做宿法滨有龟：共提久出辞某渡个琴含价糊加不仆清钓而数又尽不慎太仰重锯要夸的针问朝题恶加影以值讨椅论猎；坊将欣一封个哑本冬来雄很楚简牧单快的摩问交题负复违杂称化透，伸把碑水墨搅按浑屯；杆提钥供吃一腰些午详痛细冲琐耻碎润的钉资晶料泛，钟使庙之确成胞为闸对灾方示的拆负亦担魔；铃节严外彩生辫枝难，姿另病辟阁战梨场嚼，杂以宿此泉来毫分村散误对封方肚的笑精汽力崭；牛改肌变腥计培划筐，腔突必然鹊提捡出数一芒项填新村建蛾议遭，行使仓每丢件流事演情而又恼得跌重矛新减做痰起尺；况问摸东鼓问敞西眼，腥答没非埋所巴问温，陈故想意梢装浇糊请涂至；闪借分口源资肠料搏丢纽奉失爸，忽必母须靠凭妻记恭忆促把侍它期们醋汇歌集提起羡来巾，偷从宁而建偷稼梁翠换纯柱蒙，苹篡淋改完数靠据泳或竖其闸他戚内丙容焰。舱这买样德做眨的耍目绢的渐都误在跃于东干控扰办对齿方凳，舞打雪乱涌对该方嚼的航阵熔脚坡，诱以茧便文乘益虚然而亏入旗，民达务到剧目悬的托。二染、暮故真布符疑鞋阵厦技慰巧咏的职应愉用一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，

两个条件：三疾、妖故棋布羊疑炕阵砌技肌巧焦的木破违解第暴一结，恶谈现判接者巧应摆具利备黎高驴超峡的宅观齐察泛力欣和护应温变缓力液，找在扁关冠注杆对歌方老一妥举机一鞋动路的筋同匠时建，旬洞稀察挥其滩举配动叙的述真吐实董意爆图剪，喇并钟据宅此僵制引定麻灵杆活写有流效划的闸应鲁对性策茂略容。第吨二彼，黑要煌用悬心王收较集盲和绕准魄备驰充税足夕的绪谈悬判摄资瞎料勾，竭以构便深在铸对唱方承故桑布梳疑匀阵喘时卧，汗以腰不伪变酿应离万稳变坑的怕态罗势腹对谜待诵，夹以泊免软落泪入另对坊方信设沸下尸的毫圈桑套俗。第劲三购，脂若活掌建握闹对麻方蜡急禽切径与构我款方轮达瘦成泻协药议亩，享且贝我洞方垂已火胜浩券炒在爹握辞，临可惊间玩接梳揭欧露壁对充方挖此吨技祥巧贸的肯真物实昌目垄的记，钟指鞠出鼓在叫谈押判赢中舟故教意助出锹差觉错腾是娘非乱常崖不芳合群道济德疑的澡，敌不权利贝于果双核方溪今勒后粒的蜜合算作犬。1叫.不拨开浆先抽例集技岛巧更是包指洗在句谈若判笨过葬程底中鉴处忆于法优直势灶的摇一吩方闻，斧为枯了谢坚赖持恭和差实蜓现纷提筋出器的辆交救易舒条根件懂，绪而今采票取痕的宝对丢已时有位用贱的胜先巡寿例塔来比约妹束侦对抱方五，沿从蝴而缩慧使充对星方醋就械范患，君接把受这己味方尸交号易损条汽件叫的旅一沟种校技扩巧湿。2姑.不辆开劫先宰例耻技理巧虚一连般品在厨四络种轧情春况锐下选使关用票：煎一友是朴谈编判为内甲容谋属词保储密封性负交娘易轻活弹动薯；蓄二亚是扶交汁易增商湖品礼属忽于催垄虎断料交询易都；绝三卸是匹市仿场旷有寻利伯于欺我够方即而哲对射方省急牧于随达里成洁交耗易之；屯四辱是走对纲方晃提鱼出束的楼交雅易症条步件信难油以宵接问受廊。3男.破画解城不荡开俭先饰例耗技统巧阀的壮策仇略孔有罩：宜搜铁集扛信标息疫，依吃会透己“千先油例切”翠；轧克痛服饥习配惯烤型砌心绒理熊的鸟约明束别；就证男明僵环盼境菜条秆件追发畏生赶变尤化饶以迎使峡“过先傍例茅”谨不扁再落适竿用馒。4殃.价串格财陷路阱伞技侨巧大是普卖卖方缸利息用抛传旺递酒商茂品米价睛格押上冒涨吃信陪息滤和爬人锡们恶对闭涨作价好持役有卫的仗不毅安此情颈绪口所番设锣的加诱尊饵捆，配从冈而袍诱岩使躲买就方杆的亦注肺意闷力披集您中废于幸价厕格句上雷而侍忽译略繁了矛其帽他蚕条坡款郑。5士.所汇谓夺规狂定销时孟限量技锯巧睁是管指帆判钞断厘一暑方招向寻对倡方唇提火出颤达炮成颜协晴议倡的室时假间哈期火限档，怨超煤过么这扮一树期掠限茧，浮提娘出滋者井将赞退快出讲谈再判造，迹以摸此逮给敌对锈方叙施语加元压火力宇，央使纱其将无猎可叨拖赛延添地张做访出牙判轨断龟，大以尼求盟尽恰快熊解寄决少问马题旱。6梯.先紧苦天后望甜辽技帆巧镜，沿是抚一极种斑先绪用耐苛丛刻摆的雁虚潜假劣条扰件衰使源对熔方袭产恋生愁疑搂虑艘、锣压爱抑裁、陕无请望纱等刺心盒态林，赵以灭大现幅齐度行降崭低疑其援期训望遗值拨，蜜然京后障在贺实腐际婚谈识判译中好逐塑步肥给摸予杰优米惠印或葱让毒步锁，兰使胡对扬方刮满闻意到地韵签装订日合尝同字，千我算方总从叹中挪获专取看较偷大孝利牲益滩的门技反巧类。7移.破亚解看对绪方叫的浙先柄苦塘后刷甜括技老巧品，颠一笋方笼面逼要涉了篮解声对仿方似的婶真便正哪需种要残；甚另救一臭方阴面养可籍采丢用寸针仗锋锅相浇对种的幻玉方勤式兆，园退喂出拍或另拒药绝怜谈倾判柴。8杠.运杜用盏规侧定浸最室后扶期室限借技强巧雪的告时猛机猫是端：哑在累对格方嘉急命于握求挂成墙时氧；盖对怪方云存爆在帆众爬多喂竞柳争该者得，榨且翻竞暗争间达宿到点一和定幕的垄激冶烈剪程游度踢时慢；叨我屠方询不用存源在趴众堵多杂竞拐争踩者饿，呆竞庭争址不饲激连烈从时园；湿我勺方税最谱能虑满始足粪对指方亡某摔一瓜特胶别碑主滨要查的史交墙易备条镇件略时柔；翠对仅