第四章商务谈判的常用策略

第四章商务谈判的常用策略一、商务谈判的基本策略二、开局策略和技巧三、报价策略和技巧四、还价策略和技巧五、让步技巧六、中场谈判技巧七、僵局的处理策略及技巧八、不同情势下的谈判策略换相机京瓷（10%的折扣返券），买后匆匆回家，没有换券。问题：自动伸缩镜头在伸缩到某一位置时有小幅晃动，但照片质量不错。国庆后拿着发票去返券，结果活动已经停止，返券都已收回。并告知应当日兑换。冷静分析对方的责任（1）魏刚的购买行为构成了与该商场的购买合同，商场有义务按照合同提供标的物（商品：按照现定价格提供服务和质量保证，包括附件条款，如返券、折扣等）。（2）有关返券活动的规定应有效到达顾客。经分析，魏刚认为如不能提供返券属对方违约。问题的根源是有关返券的桂明没有传递给魏刚，即对方为责任方，所以魏刚确认如果据理力争的话，应有比较大的把握使对方履约。谈判目标的确定：*索回返券；*换成美能达相机；*如果以上两条都不成，要求退相机。谈判策略的制定：再具体分析，魏刚认为直接换相机可能会有难度，因为商场多半会让魏刚换一台同品牌的相机（商场规定如产品有质量问题，7天内可以退换），这与魏刚的目标有差距，而且如果谈判失败会对情绪产生影响。所以，魏刚决定将谈判分成两个阶段：先要回返券，保证应得利益。原则：以质量为借口，要求换相机。第候一依阶析段棋：现右在释的依问敢题阿时客谈灿判沈对婶手动是销谁谱？抵显振然就不江是扒总纸服鹿务示台蠢的讯小架姐驴，洽因健为性她孙不拳具拣有台除锋了掠顾背客固纠畏纷刻的槐最猾终家决遥定乔权墓，何所炸以愉魏总刚会决锣定自不乌在亮她点身灭上耕浪躺费岔时击间块。描于厌是代魏站刚拾在下讲籍明体理鼓由拒后具对惠她买施贱压占：旬“谣这员事灵儿植你械能印解男决武吗咳？妥”晒服枣务积小滩姐店显进然析没凉有团刚洁才喘的急自衫信秀，洁而桂且陵急瞒于炮将质麻隔烦止脱饲手溪说袋：笼“慰这冶事炸我根也矮处斯理任不庆了沫，涌我羞带蔬你傅去吸找荡值给班事经神理季。茎”粪见爪到钉经加理隶后穷，棵魏训刚该发盏现撞经唯理池是验一励位订中边年绑妇拳女区。果魏呈刚骗想睡对歉方假具划有受多蝇年沈的萄顾粥客测谈朋判稠经箩验友，衬一全定烈要翼注火意屠。滋以累下遮是替经毕理碧的盲表甚现辜：（泉1郊）秒经常理筒首剑先饭表痛现幼出暗了蛙职踏业醉性荣的贡好尚态扰度堂，疾她甩先爬让往魏犁刚产把运要桥求减提价出姑来碌，理然比后牧又蛾请洁魏抬刚核坐搬下胳，阔并诞未忽魏护刚恰倒荷了求杯芝水领。（文2赔）卵她战先积为咸给植魏搜刚猾带摩来逃的银麻亲烦搁表堪示发歉坏意转。（吗3旱）政她此认骄为割，舰如究果农魏葬刚拿能良够蚂注劈燕意仍楼完下互的蹄活俱动棵告切示券就猾好植了展（蜡暗宅示物责珠任胀在贴魏巴刚岭）娱。（轻4痕）盐她抖又罢表芹示协，积都然是才老消百著姓廊，肥返威券丹钱葬数昂也话不恋少君（泉站辉在廊顾依客鼻人繁讲积话胜）蔽，印她桶可趁以累打纪电众话户问迷财短务终经画理木，猴财私务灭是纠否垒封闯帐竖（谋推调卸摔责喇任社）淹，膝如寨果湾没谦有通封还帐度，让还撇可障以暴拿弊到不返米券良（蹲给财魏说刚霜一识线岛希娱望恒，宴同伯时供打锁“吐预寇防困针充”源）哑。果虹然格，尤她支打雁过独电振话哗后者告垂诉窑魏鼓刚个，戴“墓真丙抱撒歉径，衫财缺务性封都帐岭了光，仍看巡寿来宝你悬来外晚堤了殿。队”零魏钉刚和想和对鞭方追经披验天丰瓶富年，羽处立理碌过院太尚多编的户纠粮纷牙，兴如莫果饿自拍己滨不块表筹现壁出格与匆普想通肤顾眉客要不梅同鞠的祸谈笋判适策目略垫，为很剂可僵能你会侧被伴对迎方拜轻摄视艳，浙从戏而盖不偷利蚂于辰问豪题殃的吃解礼决疯。断他锹可棒以越到递对资方名为匪中桌年两女艳同堡志校，夺做灯事谊一办般洁求靠稳积，竿而馆且浊作扯为州值鹅班着经孝理惜，舒其肉首垄要薄任锹务纺是是处问理重应盘急倦问立题弊，每大若事禾化受小传、样小社事蚕化暖了竭。池所重以五，凡魏享刚起决株定愧给滔对暴方堡施搅加另压坟力属，害暗番示铲她拜此班事锁有卧闹怨大捆的胃可红能芒，喝逼浪她竹就颗范米。同索时艘，处他逮也走考型虑误到阀谈嗽判茄气容氛贤应倡保钱持眉融务洽纤（妻这与时休双轻方固所保希务望秒的售）削，脆谈笨判粗的唉感尾觉螺定牲位沿在菠柔汇中容带阅刚厘，墨和士气骆中梅施枕加傻压逝力削。搏于云是母，磁魏接刚园不裕卑苏不点亢魔地返提种出熟以榜下销几羊条脸：（雪1猜）葛选袜择欠该耐商临场救购肚物混是结因感为庸该链厂烂商煤商叮誉循好嗽，把能慎为躺顾吼客购着达想贯，剥不鸟是腥不必想卫信道用荒的株小瓶商还贩钓（革唤狭起晋对闷方颗的走责冻任灭感不，泊强清调迹质估量讽原毙则撇）耕。（居2栗）赖魏裂刚危的男购驳买锁行总为清构针成洽了档与梨该话商娇场巨的楼购袭买线合凳同俗，揪商妻场昌有撇义明务轨按虏照余合扮同裳给我提装供贷标劲的颗物巩（撕包赔括否返举券兄）怨，苹这萝个尘合谦同赖在己购烈买其行泛为占发衣生裳时傲开姿始帮有伶效微（旨用栋法伴律前术苗语冶解谎释抛，加给逢对嫌方遭以新专寻业河感房诚和伶权卫威诸感插，狱这删也构是弱应催用席原次则烧。哲）（典3岭）稳有崭关撒返训券滤活朋动蛙的养规阻定渴应觉有陕效休传烘达治给闹顾句客化，葵而跑魏脏刚字没携有泉看欠到泊有赴关禽规任定尖，德在辈购甩买既相昂机欺时起也壤没较有耀得图到目有携关秘的含提铺示肃，爪责歌任誉在滴商泄场闯。（答4胆）诵该石活民动稻封纺帐迈，晴可雄以屑用犁财眼务华手欧段痒解仓决慌，离这促不梨是趁商争场粉剥臭夺决顾岸客鸭正抄当怜权准利坝的鸡理嘉由扫。（枝5丘）年魏盏刚斗认短为堵，擦1眉0杰%初返巷券许的学活北动位在哭活感动陷截存止偏当栋天层，碗已倦经华通恐过站所概卖驻出轰商讯品摊的方总行价稻算问出析活废动老成酿本领，侨那凶么墓顾久客抛未所领僵的缸返翁券榆（给顾揉客奔的路权确利灶）缩慧是腾被求商什场扣剥寺夺臂了兴，破还划是呜被圣经号办含人省处娃理址了瓣。由如我果个是租后蜜者防，验商欣场帽管哈理说中央存蛇在没漏旨洞慈，兔应须该鼠改罩进钻。（音6改）掀作模为背商矮场繁的斥老本客扬户敲，需魏株刚检是鸭本袖着宵信习任洒和建沟挂通另的掩目脊的塌来暗的古，氧对屯于撇这绵样慎的爽小袖事横，巾魏歇刚塞相熊信管商舒场驻能筝妥洒善季解败决翁，纪不势至且于迟通资过扇第零三德方毒解俱决仓（示暗破示筝如所不书解优决呢就匹要块通榜过渐消轿协暂和谜法灭律恩办虑法上给邻对肉方岔施适压员。榆）经虹理排听积过湾魏胃刚键的快陈境述竞后崖，直显幅然供和俩吃公惊质，蚊她反和庄另气外奇一垮位略值贼班项经宗理逼交线换奸了匀一纤下积眼筋色艇，准然别后漆对摧魏叉刚轰说极：泥“螺我死们盯并抹不暴是击说括不畏给候你绵返例券修，鸟只长是嘴财乞务盲封书帐犯没幕有笼返烈券脉了悠，蹈这既样蓝吧量，持我著们厅再善问铸问膏财荒务捆经制理扫，树看船看瞧没衔有组别城的吴办拐法斜。紧”况之鲜后弯她踏便吧出版了营门夜。两香分隆钟赔以木后膛，享她栽带许着余财倡务抽经菊理咳进青屋奥，踩财伸务抱经肿理眯说术：耀“转你由带床着拖小丢票酷跟枕我仆来恳吧脆。博”芹至鸽此庆，嫁魏理刚潮知同道体谈阶判洋已弯获肉得键胜猫利富。蜡魏平刚咽想仓既别然期已肯经俩取性得盘利液益益上时的烦收肆获芹，撞应黄让嗽大体家配都畜舒丹舒恭服味服盯得某离睛开研，道便膀向享值配班纺经爆理返伸骄出舰手爬：警“照你苏看绿，江买敲东拘西誉的铅时态候纷也顽没歪多稻问冒问钉，序给木你滥们萍带夕来取这虹么水多晋麻悲烦旺，孔要貌不消是速你袜们拦负玩责魄，爸可咏能置也榆没粉那瓦么松顺愧利炼，网谢希谢尝你绍们纠。办”笼经吴理悔笑鲜笑乖：袜“闸哪导里米，变给获你役添器麻暴烦敢了阅，县以岁后瓦还乎希腿望闹你价多秀来宾我娘们看商撤场锯，规给拘我酿们察提督建精议转。千对变了凳，佛返激券全年梯底盼到扒期塔，岩别键忘揪了胆。艺”魏替刚冒心欢情浩舒哈畅好地舱出吗了浴门史。第食二责阶艳段纲：有角第础一缓轮冰成北功贤的遵谈罩判恋经缘瑞验外后奇，耽魏唯刚馋信竹心阔倍魂增闯，吩开拒始默策愁划双第慌二延轮歌谈碎判诊。这衡一层轮担谈绘判裤最步好宗的画结者果义是县对彻方烟答宁应弦魏殊刚睬换时美残能注达扩相仔机消（纺前描提望是庄美啦能厅达负有裳现食货锯，镜不廉利似是则要河退轧回贡返从券温）邮，舅第芬二慌种轰结寻果闷是收换耐一能台遵镜菊头砌不舅抖粉动巾的蜂京讨瓷末牌跃相青机屿（仔但鹿对命质陶量扶有作所拾怀战疑合）别；购第沉三谢种替结叹果窗是京退避掉孟相童机略（困换恢家讽商饺场川买庭新曲的迷）潮，朱第枪四施种鸟结晶果怎是柱无屑功缴而木返宿。同蚊时供，破魏垃刚验做远了数换云位浑思棒考禁。塔对逼于本商域家庆的维解微决匪方所法齐也笋不陷外内乎短以半上休四朵种兔，名其度所展希熔望吴的尺次认序造为盯四针、厘二蛮、盟一改、贱三西。策兰略吴：提旬出涨质似量睬有吩问漠题剥，胜表酒明讨对拔京弹瓷偏的燃不佳信昼任俗，萌要胜求察对妥方怨退喇相箱机梦。茧最书终爬达额到摩换溉美膛能挑达鸦的哗目杰的孩。打币定右主蜓意鹅后改，逆魏踢刚次上洋了导二御楼虾照肯相资器瓜材改部讯。现柜第台昆里亿是卧一场位隐小染伙展子婶，申魏肃刚制向搬他屋说推明党了邪来脚意气：哈“否及伐其纸伸各缩葛镜书头理不贺稳烧，仁希累望甘能帮退半掉京。循”小即伙钳子乏仔胜细泄看坚了株看母机疑器梁外古观校（邻估录计削是伞想敌确居认橡是枣否弱摔扮过场）忙，犬又屋看巩了猫看拘镜另头园的初伸意缩日问障：士“欧哪锻天久买季的此？牢”普魏则刚皆给隆他浑出周示姻了扇发会票或（字7冠天宋以史内哪）墓。咱他搬接动着摄问赏：粥“叙能搁不著能两给蚀你省换腊一掠台性？桐”羽这受时肿，嘴魏偶刚含已义经毫看亦到烫柜歌台塞里礼有尚想添换猾的庭美贴能挤达竹相帐机没，顺所缴以拳坚菠定可了际换歇相另机寒的哗决舞定圆。“摇你徐说巾这启台驳相滴机渔，窗合盘格台证绸也敞有揭，耳却冻有钢这棋么摊明光显以的液质仇量揭问锄题摩，顾这询牌柄子拔行毁不膊行刑？读”播魏峡刚炉质日疑犹道母。“鸡京假瓷微倒吃是名今面年课推昼出渣的熊新卷牌盲子佳，棕但丙质躲量鸟应纲该芒不介会雕有盈问海题尿。梁”丛小乌伙掩子延回达答喇。魏授刚盏从暴他较的紧话具语堪中左捕浪捉旗到失了踪蝶一颗丝未不炊肯倚定贤。魏碰刚谋接俯着劈燕问筑：激“皱你胃们习卖丸这和个什牌洁子捎多植久饼了途？鸟”“途刚塘推辣出倒半腾个狗月嫂，芬但雪这偿个避牌如子拆在鉴日狐本瘦卖浑得困很景好拢。推”魏魄刚拐分蓝析滴商富家摇对婆这肥种蒜产垒品邮的隆质翻量宾也瞧没歼有容底闭，室所尚以泉更才坚堤定凤要左退学相争机俭。小吹伙姓子犯告估诉解魏扰刚誓，蒸由拾于永产艳品炭技霉术利含甘量糠高啦，治属贩于捡精扰密谁产昨品话，咳退怒相辱机绩要睬由蹲他顶们杠器免材粱部嫂主山任慕来铺决渐定贷。锻这半时服，征魏葱刚析才窗知睁道帐真歉正窗的净谈逃判魂对显手晋。橡魏验刚搅让或小倦伙丢子辫跟荐主厦任柜联走系勾。泄打书电东话滥后袍说碎主烛任司不冶在处办病公屿室圈。利絮用晕等悬主刚任拌的辨时禾间弱，美魏恭刚险向爷小锐伙唐子残请咽教摄如渔何端挑盛选椅相明机票，梁小孟伙列子月显划得偏挺赴高躲兴盛，夕向编魏软刚幅详卡细糠介铺绍电了怒各文种纽奉品情牌俯的警优佩缺胀点钻。臂从辉他晋那织里何得艳知种美滨能踏达欲性讲能敲突撤出横，叼质著量缘瑞稳延定踪蝶。由械于资主标任泊迟撒迟沉不遵露宅面暗，宅魏罪刚紫便球要兴求细小渠伙涨子汗帮灵他直找拣找感。损借戏这饿个巧时尝间辆，另魏匙刚湖请卡另袋一圈位鼠售琴货孝员屯给筒他士拿胶出死一港台虏京惊瓷云相坏机负，似发鸭现墙这券台隙相胀机虏的就镜世头利伸搁缩锣也傅不谷稳宁定负。昆于铺是卡，颜魏尿刚袖又逆让爹售委货译员辅换问了日三扭四荐台造，搏发层现恒相罚机紫存绍在苍同茅样帖的予问梯题篇。兵这敲时米，贩魏止刚宴心耀里缩慧有撞底园了鄙。2声0宽分泼钟半以席后未，穗主瓶任弟露林面竖了行，今这垫是妙一决位努4状0甜多袖岁赏的围男页子毁。除魏教刚今把蜂相屠机测的球情桌况通和奇要悼求压退主相蜓机嘱的淋要吧求浮说签给胖他续。“尘这搭相灰机搏有像质羽量粥问叔题丛吗掠？府”堡他雾问所魏充刚倍。溪“刻不基知筑镜女头俩缩数放扛不民稳母算牺不预算裳质盐量须问钉题纲？吨”状魏侄刚把反插问否。“揪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