营销员取证实训教学大纲

..PAGE2.v.营销员取证实训教学大纲1．课程的任务、性质、要求1.1任务：通过本门课程的学习，让学生明确营销员取证考试的鉴定点，掌握营销员取证考试的理论知识和技能内容，熟悉取证考试的题型和题量，感受到取证考试的气氛。1.2性质：本门课程既注重市场营销理论知识的统领复习，同时也重视营销技能的强化训练。1.3要求：教师要完全按照营销员取证考试的要求，把鉴定要素作为教学重点，通过讲、练结合的方式帮助学生掌握学习内容。2、教学起点：学生完成?市场营销根底知识?、?推销技巧?、?谈判技巧?、?市场调研?课程的学习。3、教学条件：建立模拟试题库3.1教学地点：普通教室3.2教学设施：学校现有设施3.3师资力量：具有?市场营销根底知识?、?推销技巧?、?谈判技巧?、?市场调研?课程的教学经历，同时具有营销师职业资格。3.3.1任课教师：王建如3.3.2实验室教师4.课时方案分配表章节授课内容课时分配授课操作合计第一章市场分析448第二章营销筹划448第三章产品销售448第四章客户管理448职业道德224复习448练习与考试44合计2226485．教学内容及教学要求第一章〔8课时〕【教学目的要求】学生应该了解市场调研方案的内容以及市场调研市场调研的内容，能够在市场调研专家的指导下进展实际的市场调研，并能够对结果进展初步的分析，理解市场调研报告的含义，了解消费者市场和产业市场的区别，深入分析消费者购置商品的影响因素和决策过程，能够根据两个市场的不同特点设计不同的销售模式和销售技巧，还应学会对市场环境进展分析，能够识别出销售时机和销售风险，采取相应对策。【教学内容】第一节市场调研一、区分市场调研的种类〔一〕按市场消费商品的目的分类〔二〕按提供信息的目的分类〔三〕按调查时间层次分类二、确定市场调查的内容〔一〕市场需求调查〔二〕市场环境调查〔三〕市场营销实务调查三、协助制定市场调查的步骤〔一〕明确调查目的〔二〕制定实施方案〔三〕整理资料并提出报告四、进展直接调查〔一〕访问法〔二〕观察法〔三〕实验法第二节市场购置行为分析一、分析消费者市场〔一〕消费者市场的特点〔二〕影响消费者购置行为的因素1文化因素2社会因素3个人因素4心理因素〔三〕消费者购置决策二、分析组织市场购置者〔一〕组织市场特点:派生需求、多人决策、过程复杂、提供效劳〔二〕产业市场与消费者市场区别衍生需求、缺乏弹性、波动需求、购置量大、顾客数量相对较少、购置者相对集中、专业化购置、购置决策参与者、互惠的使用、租赁的使用、重视人员推销第三节销售时机以威胁分析一、分析市场环境二、分析销售时机三、分析销售风险【教学重点及难点】重点：确定市场调查的内容难点：分析市场环境第二章营销筹划〔8课时〕【教学目的要求】学生能够正确理解企业营销战略和营销方案，协助企业的中高层管理人员编制销售方案，能够根据营销销售预测的各种因素，利用适宜的销售预测方法，进展简单的销售预测，并确定自己的销售目标。学生还要掌握营销筹划的根底内容，了解一些具体的操作手法和手段，以便更好地完成销售任务。【教学内容】第一节制定销售方案一、 协助编制销售方案1， 进展环境分析2， 进展销售预测3， 确定销售目标4， 分配销售配额5， 编制销售预算6， 制定实施方案7， 具体执行控制二、 进展简单的销售预测〔一〕 分析影响销售预测的因素〔二〕 销售预测的方法1. 销售人员意见预测法2. 购置者意见预测法三、 确定销售目标〔一〕 根据销售成长率确定〔二〕 根据市场扩大率确定〔三〕 根据损益平衡点公式确定四、 确定营销员销售目标五、 进展市场细分〔一〕 市场细分的客观根底与作用〔二〕 消费者市场锌粉依据〔三〕 产业市场细分依据第二节产品筹划一、 分析和评价产品组合〔一〕 产品工程分析法〔二〕 产品品种定位图分析法二、 企业产品的展示筹划〔一〕 了解客户需求〔二〕提炼产品核心卖点第三节渠道筹划一、建立经销体系〔一〕区分经销商与代理商〔二〕认识经销商的特点〔三〕选择独家经销与非独家经销二、选择经销商〔一〕更新观念：顾客导向〔二〕选择经销商应考虑的因素三、批发商管理〔一〕 批发商与零售商的区别〔二〕 批发商的渠道优势〔三〕 批发商面临的冲击〔四〕批发商的类型〔五〕批发商管理精要四、零售商管理〔一〕零售商类型〔二〕零售商遴选条件第四节市场推广筹划一、实施销售促进方案〔一〕销售促进特征〔二〕销售促进主要方式二、利用优惠券促销〔一〕 优惠券类别〔二〕 优惠券特点〔三〕 优惠券运作方式三、利用折价优待促销四、利用集点优待促销五、利用赠送样品促销六、利用POP广告促销七、确定人际交往策略〔一〕人际交往形成的一般过程人际吸引的一般规律〔二〕人际吸引的一般规律〔三〕人际吸引的根本规律八、协助组织公关活动〔一〕展览会〔二〕记者招待会〔三〕宴请〔四〕交际舞会〔五〕其他活动【教学重点及难点】重点：编制销售方案难点：进展销售预测第三章产品销售〔8课时〕【教学目的要求】学生能够掌握与产品销售相关的知识与技巧，这些知识和技巧涉及到产品销售的全过程，从寻找与访问客户开场，到具体的商务洽谈、试行订约，最后到会品管理。学生在掌握这些知识和技巧后，便能掌握产品销售的全过程，成功到达产品销售的目标。【教学内容】第一节寻找与访问客户一、 圈定客户范围二、 寻找客户〔一〕 寻找客户根本途径1.逐户访问2.广告搜寻3.连锁介绍4.名人介绍5.会议寻找6.寻找7.信函寻找8.资料查询9.市场咨询10.个人观察〔二〕 寻找客户的其他方法1.设立代理2.竞争插足3.委托助手4.行业突击三、 拟定约见事由〔一〕 约见对象〔二〕 约见事由〔三〕 约见时间〔四〕约见地点四、 正式约见客户〔一〕 当面约见〔二〕 约见〔三〕 信函约见〔四〕委托他人约见〔五〕闯见约见五、 详细介绍产品〔一〕 运用FABEF法那么〔二〕 解答5个“W〞〔三〕 介绍产品时应注意的事项〔四〕激发购置欲望第二节商务洽谈一、 商务谈判报价〔一〕 先报价利于弊〔二〕 何时先报价利大于弊〔三〕报价必须遵循的原那么二、 选择报价术〔一〕 西欧式报价术与日本式报价术〔二〕对待对方报价的策略三、商务谈判的要诀〔一〕专心地倾听〔二〕机敏地询问〔三〕恰当地答复〔四〕敏锐地观察〔五〕清晰地表达〔六〕严密地辩论〔七〕真诚地说服〔八〕正确运用谈判技巧第三节试行订约一、分析客户异议的类型二、分析客户异议的原因〔一〕顾客方面的原因〔二〕产品方面的原因〔三〕价格方面的原因三、处理顾客异议〔一〕处理顾客异议的态度〔二〕处理顾客异议的一般程序〔三〕处理顾客异议的主要方法四、识别购置信号五、建议缔结契约〔一〕建议成交策略〔二〕缔结契约〔三〕留住人情四、零售商管理第四节货品管理一、验收入库商品二、进展商品分类三、订货管理四、发货管理五、退货管理六、商品运输管理七、终端管理【教学重点及难点】重点：商务谈判报价技巧难点：处理顾客异议的方法第四章客户管理〔8课时〕【教学目的要求】学生能够掌握客户管理方面的相关的知识，帮助学生在实际工作中可以合理有效地同客户打交道，建立稳定的客户关系。【教学内容】第一节客户效劳管理一、分析客户效劳的类型二、提供周到的客户效劳〔一〕售前效劳〔二〕售中效劳〔三〕售后效劳三、不断提高效劳质量〔一〕提供推销效劳时应注意的问题〔二〕效劳质量的内容第二节客户信用管理一、分析信用销售的可行性〔一〕赊销〔二〕信用销售〔三〕信用管理二、统计应收账款〔一〕分析应收账款〔二〕统计应收账款三、管理与控制应收账款〔一〕应收账款的管理〔二〕控制应收账款四、建立讨债策略进展讨债〔一〕讨债策略〔二〕讨债技巧第三节客户关系管理一、建立客户档案〔一〕搜集客户情报〔二〕制作客户资料卡〔三〕客户资料卡的用途〔四〕客户管理的对象及其分类二、筛选客户三、运用ABC管理法管理客户〔一〕80/20法那么〔二〕ABC客户分类法四、坚持客户关系管理的原那么〔一〕诚信——客户关系的根本〔二〕适度|——客户关系的灵魂6．教学模式和教学方法6.1教学模式：模拟实操6.2教学方法：讲练结合7．考核评价7.1考试类型：模拟真实的营销员取证