大客户开发跟踪课程课件

客户的素质客户的学历状况如何？客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户从事商业活动的时间？客户是否经历过坎坷？客户服务的企业在行业中的位置？发展趋势？客户周围的人对他的评价和认识如何？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户的素质客户的学历状况如何？1认识客户的状态低购买意愿低素质R1毫无兴趣型高购买意愿低素质R２朴实憨厚型低购买意愿高素质R３自以为是型高购买意愿高素质R４迫不及待型认识客户的状态低购买意愿低素质R1毫无兴趣型高购买意愿低素质2大客户内部采购流程分析总结五个步骤目的１分析大客户内部的组织架构图找到相关的人２了解大客户内部的采购流程明确不同客户关心的问题３分析大客户内部的角色与分工根据不同的角色，制定策略４明确客户关系的比重找到关键决策者５制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者大客户内部采购流程分析总结五个步骤目的１分析大客户内部的组织3SPIN-顾问式销售技巧背景

SPIN-顾问式销售技巧是美国Huthwaite公司的,花1２年的时间，对35000个销售个案进行研究，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。SPIN-顾问式销售技巧背景SPIN-顾问式销售技巧是美国4SPIN代表意义

S背景问题

(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I暗示问题

(ImplicationQueation)N需要回报的问题

(Need-payoffQuestion)SPIN代表意义S背景问题5SPIN成功运用的五个关键５W３H是SPIN问问题的前线开放式与限制式问题是SPIN深入的敲门砖漏斗式销售是SPIN的前奏PMP是SPIN的润滑剂痛苦与快乐是SPIN的精髓SPIN成功运用的五个关键５W３H是SPIN问问题的前线6开放式与限制式提问开放式好处可以获得足够信息在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛弊端需要更长时间要求客户的参与有走题的危险限制式好处很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊端需问更多的问题才能了解对情况用的不得当容易自以为是得不到正确的结论容易造成负面气氛开放式与限制式提问开放式限制式7漏斗式销售是SPIN的前奏开放式中立的问题取得无偏见的信息总结所谈的问题限制式问题达到精简方法What?sayWhy?漏斗式销售是SPIN的前奏开放式中立的问题总结所谈限制式问题8整体解决方案的六步法竞争优势S－现状P－问题I－痛苦N－快乐FAB竞争对手相，能解决客户问题的产品与方案提问了解目前的现状针对现状，发现客户的不满针对不满进一步扩大客户的痛苦针对痛苦提供方案的美好梦想产品及方案推荐服务好反应及时与你合作的供应商怎么？与他们合作过程中，感觉有哪些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由整体解决方案的六步法竞争优势S－现状P－问题I－痛苦N－快乐9SPIN简单话语代表号简单话语表达意图S你使用的情况？感觉怎么样？现状P你感觉什么方面需要改善一下就更好呢？问题I因为这个问题，对你又会造成什么影响？痛苦N假设解决这个问题，对你有什么好处呢？需求－快乐SPIN简单话语代表号简单话语表达意图S你使用的情况？感觉怎10SPIN（举例）目前你的自行车怎么样？对于车速，感觉有什么不满意的地方？如果在上坡的时候，车速太慢，感觉有力使不出你会怎么样？上坡更省力，对你有什么帮助？SPIN（举例）目前你的自行车怎么样？11SPIN-顾问式提问技巧SPIN-顾问式提问技巧12提问技巧提问是销售顾问必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提高变得得心应手。提问是了解需求的最有效的方法，所以要多问少说6W3HWhowhatWhereWhichWhenWhyHowmuchHowlongHowto提问技巧提问是销售顾问必须掌握的一个重要技巧，6W3H13６W３H提问模型Who除了你，还有谁会来决定购买呢？这款灯是用在AA牌服装店，还是BB牌服装店？When你们下一家店会在什么时候开业？你什么时候开始留意到这个问题？你打算什么时候开始换新灯？Where你们打算在什么地方用这种高聚光的灯？What以前使用的是什么牌子的灯？在使用的过程中有什么问题吗？你希望要什么样效果的光源？Why为什么要选用CDM－R的产品？你为什么需要更亮的光源？Which在橱窗中的灯你是需要高聚光的还是低聚光的灯？６W３H提问模型Who14６W３H提问模型Howto你们会用怎样选择新店的灯具？装修后的旧灯你们会如何处理？Howmuch你们每平方米的用灯成本是多少？现在门店用的灯是多少钱一套？Howlong你们的店面多长时间装修一次？平均一天亮灯多长时间？６W３H提问模型Howto15提问时常见的问题１．问题过于宽泛“你公司今年的计划是什么？”２．开始的问题太难“你们需要什么样的灯？”３．急于说服“我们有一款灯非常适合你们，光效高，寿命长，很多和你们同类型的店都在用．．．”提问时常见的问题１．问题过于宽泛16提问的妙用心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话销售顾问要利用简单有效的提问，使客户不断的说话，做到仔细倾听，并在些基础上提出更深入的问题．提问的妙用心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈17SPIN的精髓追求快乐的欲望逃避痛苦的动力头脑在对这些快乐或痛苦和程度做比较判断时，通常会逃避痛苦是追求快乐的３万倍SPIN的精髓追求快乐的欲望头脑在对这些快乐或痛苦和18S背景问题目的：收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据通常是在最初阶段使用．例句:你对目前用的卤素灯感觉怎么样?你感觉现在用的陶瓷金卤灯好在哪里?你为什么会选择１９２３的高压钠灯?这些灯你们是如何使用的?在不成功的销售中，背景问题问的太多经验不足的人会滥用背景问题．成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题S背景问题目的：收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据19S选择好的背景问题，以便于可以精减提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息．简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作问题的解决者，而不是检查官．S选择好的背景问题，以便于可以精减提问的数量，但仍然可以获得20自测（背景问题）背景问题的目的是：A．揭示隐含需求B．建立一个发现买方难题的计划C．开发买方难题的暗示下述哪些是背景问题？A．在这个仓库外有多少卡车在工作？B．外包会不会给你带来一些困难？C．你们的大部分参考意见是不是来自法律机构？下面哪些是高风险的背景问题？A．销售周期的末期B．与新的可能买主C．情况改变了D．与你的产品或服务无关的业务领域更有效地使用背景问题可以通过：A．对买方操作的每一个细节进行提问B．把你的问题与买方的陈述相联系C．注重你可以解决的并能揭示买方难题的那些领域１Ｂ２A＼C３A＼D４B＼C自测（背景问题）背景问题的目的是：１Ｂ21P难点问题

目的：针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求．例子:你们的工人在深夜班因看不清而导到生产质量下降的困难吗?在打开所有的灯后，有温度很热的问题吗?你感觉灯光颜色的一致性有问题吗?这些灯光效果不满意，具体有什么表现吗？相对于背景问题而言，难点问题越多小订单生意成功的机会会越大，大生意中并不明显．有经验的销售人员会提出更多的难点问题．P难点问题目的：针对难点、困难、不满来问，而且每一个都22自测（隐含与明确）区分是隐含需求还是明确需求：我每个月在买衣服上要花很多钱．我想找一个让家里看起来更加亮的方法我正在寻找一个可以提高我们区域覆盖的好方法我担心来自其他货运商的竞争．最近我们车间需要调整．我需要明亮宽敞的办公室最理相的状况是，如果我们有合适的设备，我们就能复制全彩色的文件．我们的病人老是抱怨在挂号后必须等一个小时，并且有一些已经不来了我们真正需要的是在工作中大家可以将会上的信息准确的传达到我的客户手中我们的排风系统不如我们希望的那样好．隐含明确明确隐含隐含明确明确隐含明确隐含自测（隐含与明确）区分是隐含需求还是明确需求：23I暗示问题

目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；例子:你说灯装上去一段时间后就不太亮,这样会影响你们每天进店的人流吗?这样会增加成本吗?灯坏了就要换,否则会影响路面的安全,但是换灯可不是一件容易的事情,你们路灯处有专门的人和设备去换吗?

在大订单销售中与成功密切相连能建立起客户的价值观比背景问题和难点问题都难提问对销售中的决策者特别有用I暗示问题目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在24自测（难点与暗示）你关心增加的工作负担吗？增加的工作负担对你重要员工的更换有什么影响？重要员工的缺乏影响了对客户需求的反应速度吗？你担心产品的质量吗？你正面临着重新招聘专业技工的困难吗？哪个部门的专业人士最难招聘？这些员工方面的困难是否使你丢掉了一些客户？你怎样处理员工缺乏的问题？难点暗示暗示难点难点难点暗示难点自测（难点与暗示）你关心增加的工作负担吗？难点25N需要－效益问题

目的：１）使客户不再注重问题，而是更注重对策，这样可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极气氛，而不只是看问题和困难． ２）使客户告诉你可以他得到的利益，让他更坚信你的产品／服务是能帮助他的．例子:假设解决亮度问题，这对你们的产品质量有什么帮助?商店更明亮，温度不高对你们吸引消费者有什么帮助?节能，更明亮，工人生产效率提高对于你们今后业务的开展有什么样的帮助?关于所提方案的价值和意义在大订单销售中与销售成功紧密相连能够增加所提方案接受的可能性对于那些要把你所提方案交给决策者的受影响者最有效N需要－效益问题目的：１）使客户不再注重问题，而是更注重26自测（找出明确需求）如果我们能消除过季产品的成本，那么每年将节约多少费用？因为重新上新系统，订单延迟事件增加了多少？能让你重新排列并与不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？如果我能使你的订单周期减少两天，这样每周能多发运多少货品？你担心是的现有的系统可靠性不高对吗？如果我能给你一种克服困难的方法，这对你有帮助吗？新系统可以更好的帮助你控制库存？员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？是不是是是不是是是不是自测（找出明确需求）如果我们能消除过季产品的成本，那么每年将27为什么要问需求回报型问题让客户自己有价值感，认为是自己发现问题的解决方案让客户非常快乐，从而激发行动力需求越清晰，越明确，买方越有可能购买他们不是注重问题或产品而是更看重对策他们告诉你可以得到的利益，使买方说出对策的利益当买方感觉他们的主意正是解决办法的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对些充满热情－这是当你不在讨论现场，他为你销售产品时所需要的最好品质为什么要问需求回报型问题让客户自己有价值感，认为是自己发现问28为什么要问需求回报型问题使讨论向行动承诺方向前进需求增加了你的对策的可行性、可接受性，特别是向已有你的产品的售后服务的客户销售，以及需要维持良好关系的销售时尤为有效它在大生意中与销售成功紧密相连增加你的对策被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交级决策者的受影响者最有效对技术购买者特别有效为什么要问需求回报型问题使讨论向行动承诺方向前进29SPIN的定义

针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPIN来引导客户解决问题为导向，分析客户的采购流程来建立信任的销售模式．针对的是大额产品＼高附加价值的工业品行业需要以客户为中心的销售顾问，而非以产品为中心的传统的销售人员是需要帮助客户分析问题＼解决问题，而非单纯的推销需要分析客户的采购流程，而非用统一术语来推荐给不同的采购角色需要更多的信任才能调查需求，否则问问题太多会让客户产生反感SPIN的定义针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPI30S：李老板，目前你的宝马车使用了三个月，你感觉一定很不错吧？C：非常好，比其他车服务好多了，而且能体现出什么是实业家，什么是有品位！哈哈．．．S：李老板你感觉哪些部分可以更好些？C：车子的速度可以更快一点，轮胎好象有一点磨损，而且急刹车对轮胎磨损更大．S：这么说，你对轮胎有一点点不满意了，它可以导致什么问题呢？C：轮胎好象是国内生产的．三个月表皮已经有局部光滑了，而且在高速公路上总是不敢加速太快，车里有一点颠簸．S：不敢加速与车里有一点颠簸哪一个比较影响你呢？C：应该是有一点颠簸比较严重！S：有一点点颠簸对有你什么后果呢？C：车里的表盘经常有波动，波动得历害对车里坐的人感觉不舒服，不舒服就体现不出尊贵的感觉了．S：车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢？C：有可能！S：这样的情况要是有可能发生的话，万一路面不平整，会不会增加出事故的可能性？事故的发生会不会给你的事业＼家庭＼生活等带来不方便呢？李老板，象你这么成功的人士，整个公司做得那么大，事业也正逐步发展，你是否考虑你的将来？．．．C：你说的是有可能的，假设这个轮胎不换的话，是个严重的问题．你可经给我一些建议吗？S：可以．．．．（最后李老板换了两个轮胎）S：李老板，目前你的宝马车使用了三个月，你感觉一定很不错吧？31SPIN分析表背景问题暗示问题需求－效益特征优点利益难点问题隐含需求明确需求SPIN分析表背景问题暗示问题需求－效益特征优点利益难点问题32总结--SPIN模式S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需要－效益问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述利益调查SPIN总结--SPIN模式S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-33PMP是SPIN的润滑剂赞美是人类沟通的润滑剂PMPPMPMPPMMPMP重复对话的话垫子（总结＋自我表达）PMP是SPIN的润滑剂赞美是人类沟通的润滑剂34技能提升的四个法则一次实践一种行为一种新的行为至少试三次先数量后质量在安全的情况下实践技能提升的四个法则一次实践一种行为35为自己练习！明日的成功来自今天的持续累积!

勤于练习，将理论用于实践，你就一定能劈波斩浪！为自己练习！明日的成功来自今天的持续累积!

3637成长之路分段练习寻找培练员实地练习总结反馈主动寻找你的上师、讲师让他们帮助你练习销售技巧未来的一个月里，利用拜访客户的机会，有意识的进行分段练习从客情好的客户处下手多练习整个销售过程在6月24日前完成一个销售技巧的实践案例发给Helen．37成长之路分段练习寻找培练员实地练习总结反馈主动寻找你的上S 策划的标准模板策划情况型问题的具体做法列出一些你的产品或服务可以解决的潜在问题在你能有效地调查研究那些难题之前，确定你需要什么实际信息１你对．．．感觉怎么样？２你感觉．．．好在哪里？３你为什么会选择．．．？４你是如何使用的．．．？．．．．．．S 策划的标准模板策划情况型问题的具体做法１你对．．．感觉38规划背景问题产品／服务：自动存储系统１）潜在的买方难题（是你可以解决的）存储能力不足２）在调查难题前需要的背景信息：现在使用的是什么类型的存储补给系统？共存储多少不同类的货物？平均的补给时间是多长？在平时有多少产品要补给？客户：一物流公司总经理可能的信息来源仓库管理者服务小册子？？？仓库管理者产品／服务：自动存储系统１）潜在的买方难题（是你可以解决的）２）在调查难题前需要的背景信息：客户：可能的信息来源规划背景问题产品／服务：自动存储系统客户：一物流公司总经理产39P 策划的标准话术策划难点型问题的具体做法找出客户对目前使用产品的不满意的地方针对不满意的地方找出客户最关心的问题来引导１你有．．．困难吗？２你有．．．不满意的地方吗？３你感觉．．．有问题吗？４这些．．．不满意，具体有什么表现吗？．．你有．．．需要改善的地方吗？P 策划的标准话术策划难点型问题的具体做法１你有．．．困难40I 策划的标准话术策划内含型问题的具体做法确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户或当事人清楚地了解相关的难题－－哪些你能为买方解决的选择你已经辨明的最重要的难题或对你的产品来说最有可能开发成需求的痛苦１因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？２因为这个影响，又会对你产生什么严重后果？３这个后果，得不到处理，对你的生意又意味着什么？４总结一下，因为这个问题，导致．．．严重的后果，是这样吗？I 策划的标准话术策划内含型问题的具体做法１因为这个问题，41N 策划的标准话术策划需求回报型问题的具体做法针对不满意的地方找出客户最关心的问题来引导把解决方案进一步扩大化，使客户的行动力增强１有．．．帮助呢？２有．．．好处？３还有．．．好处呢？４总结一下，所以解决这个问题的好处是．．．是这样吗？N 策划的标准话术策划需求回报型问题的具体做法１有．．．帮42策划问题策划问题43案例学习一幅可值一百万美元的图画

早期的传真设备被称为远距离复印机，因为它们太贵所以销售不了多少，价格在25000~30000美元之间，施乐是一个远距离复印机的先驱者，并且提供了经济便利的设备．它的销售一直很平缓，因为它很难广泛应用的打字电报和交换电报设备相比，而且后者的市场价格也很低．我们遇到了施乐公司远距离复印机的一组销售人员，并且让他们谈谈正在销售的的东西．这些销售人员告诉了我们许多关于传输率、回位能力、远距离自动操作等等方面的知识．换句话说，他 案例学习一幅可值一百万美元的图画44们告诉我们的都是关于产品的情况．

我们培训了一个小组，用SPIN销售方法，并且帮助他们建立了一个新的产品介绍方法，以它们能解决的问题为条件去考虑产品介绍来自这个方法的很有趣的观点之一是一台远距离复印机解决一台打字电报不能解决的问题：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字．因此我们问哪一个客户可能有仅凭传输一幅图画就可以解决的问题．经过一段时间的考虑，这个小组列出了一个名单，包括公安部门、大学、医院和石油公司。们告诉我们的都是关于产品的情况．45石油公司的事例特别有趣．小组中的一个成员读到英国石油公司正在开发北海石油，还读到关于地震仪和其他一些东西的读物．有一架直升飞机一天两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据，并把它带回到海岸，在海岸上由地理学家来解释它．因为地震仪的数据是以复杂的图表的形式记载的，因此没有办法把它转化为文字，再由交换电报或打字电报设备传到海岸上．“仔细想想”，远程复印机小组的成员说：如果他们有远程复印机这种装备，那么他们就不需要直升飞机飞来飞去了．他们可以把数据更快地传送到海岸上，并且成本只是原来的一小部分．“这种想法出现后的几个星期内，英国石油公司和其他石油公司做成了几笔生意．这些销售价值几百万美元，并且节约了石油公司的许多时间．石油公司的事例特别有趣．小组中的一个成员读到英国石油公司正在46练习以产品能解决的问题为出发点来考虑产品介绍，是SPIN通向成功的一个重要步骤．试一试：找一种能提供的服务或产品（电子镇流器）从客户中选出一个类型的可能购买这种产品或服务的买方列出产品服务的特征或特点．特别注意可以使你的产品在竞争中与众不同的卓越特征产品或服务的特征它能为买方解决的问题产品或服务：买方类型：练习以产品能解决的问题为出发点来考虑产品介绍，是SPIN通向47游戏选两个学员A和B１）A：找一个自己比较擅长的话题来聊天Ｂ的目标：更好的理解A的内容２）由B劝服A接受你的感兴趣的一种习惯其他人做记录每隔１５秒做一个记号，当AB讲话者正在陈述讲话者正在提问游戏选两个学员A和B２）由B劝服A接受你的感兴趣的一种习惯其4875%你說的話直接进入耳朵且从另一隻耳朵出來聆听技巧

有聽沒有到75%你說的話且从另一隻聆听技巧有聽沒有到49无法专心聆听的原因语义不清因外界而分散注意力预先下结论预先准备下一个问题的回答只听自己要的重点某些字眼引起情绪反应无法专心聆听的原因语义不清50听的技巧听到与听进去是不同的动态聆听有目的去听提高注意力确认你的了解停顿重复或描述对方说的意思如果不了解，立刻发问做笔记注意身体语言听的技巧听到与听进去是不同的51

大客户销售分析

大客户销售流程SPIN技巧课程内容初步接触需求调查客户分析能力证实晋级承诺销售达成大客户销售分析大客户销售流程SPIN技巧课程内容初步接52独特卖点客户有需求竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方我的竞争优势在哪里？独特卖点客户有需求我的竞争优势在哪里？53大客户营销－影响力评估对客户的影响力大客户营销－影响力评估对客户的影响力54顾问式销售传统式销售S1鼓动诱惑信誓旦旦S3参与展示暗示S4维护知会通告S2解说劝说说服不同类型的销售方式顾问式销售传统式销售S1S3S4S2不同类型的销售方式55五种企业生存方式一流企业－－做标准二流企业－－做品牌三流企业－－做服务（解决方案）四流企业－－做产品差异化（性价比）五流企业－－做价格战（同质化）五种企业生存方式一流企业－－做标准56卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准．卖产品不如卖服务，57三大战略企业通过利用一切方式和手段来降低企业的成本．成为市场竞争中的成本最低者．“人无我有”“人有我新”的经营战略，力求在产品或服务的个性上独树一帜，以此来吸引消费者，增强企业的产品竞争力．使产品或服务于某一特定的细分市场，为市场中的一特定的消费领域服务．成本领先集中化战略差异化三大战略企业通过利用一切方式和手段来降低企业的成本．成为市场58价格不降，有可能吗 小王是建筑公司的优秀销售工程师，他与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使折价让步成为不必要．他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物．“我们对所有的销售商都要问这点”．这位决策者告诉小王：“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿意在里面打洞．”在最后的选择阶段，这位决策者和小王，还有小王的竞争者进行谈判．竞争者同样为能否得到这笔有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得小王的方案比对手贵近２０％．小王知道，即使经理给了他１０％的特价权派上用场，他的价格也比竞争对手的价格要贵．价格不降，有可能吗 小王是建筑公司的优秀销售工程师，他与客户59他把牌打到出的时候．“你说安装设备不应该对该建筑有任何的损坏，这是最重要的．”他提醒这位决策者说：“我们相信我们已经找到这样做的办法．整个安装工程将在一个古建筑方面的专家监督下进行．遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何的价格让步”“太好了，”这位决策者回答道．“对我们来说，古建筑的完好是我们最关心的．” 小王得到了这笔生意．把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的２％．他把牌打到出的时候．“你说安装设备不应该对该建筑有任何的损坏60特征好处利益行为定义影响小订单销售大订单销售特征产品或服务的事实＼数据和信息轻微的正面影响中立或轻微的负面影响优点一种产品或服务是如何使用或如何帮助客户正面轻微正面利益一种产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求极其正面极其正面大部分客户的反应价格异议价值异议支持或证明特征陈述会强化客户的价格敏感度特征好处利益行为定义影响小订单销售大订单销售特征产品或服61销售周期中的特征.优点与利益对客户的影响高低销售周期短长对客户的利益产品优点产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小销售周期中的特征.优点与利益销售周期62购买者心理变化过程（阶段一）决定需求（阶段三）评估风险（阶段二）评估方案需求成本方案风险方案需求价格风险考虑层面购买者心理变化过程（阶段一）决定需求（阶段三）评估风险（阶段63以产品能解决的问题来代替产品本身这种想法是多么有效以产品能解决的问题来代替产品本身这种想法是多么有效64自测题这种整合使公司各种信息融合在一起，使你能同时把数据分析融合到一起．这个程序可以提供２０个参与者同时使用因为增加了防UV功能所以他可以对你们的服装的颜色起到很好的保护作用我们的产品有一年的质保期我们的经销商分布在全国各个主要城市，他们能为你们在其他城市的专卖店提供我们的产品李经理，我们公司能够满足你所说的在最繁忙的季度里对产品需求的反应速度，因为我们有近150家专业HID经销商在全国提供服务．我们的配套产品能减少你３０％的能耗我们的专业销售小组能提供照明行业的知识与技术，可以为你提供一个多元化的解决方案优点特征优点特征优点利益优点优点自测题这种整合使公司各种信息融合在一起，使你能同时把数据分析65列出１）我们的CDM－R７０W配套产品能解决的问题是什么？TR：螺旋型节能灯的好处能给客户带来的好处是什么？２）能满足的需求是什么？３）我们拜访这些客户时的 －难点问题 －暗示问题 －需求－效益问题时间：１５分钟列出66

大客户销售分析

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