汽车销售流程的管理理念

BHMC-SALES-INTERNALTRAINER--CSPT（2010-05）内部培训资料种子讲师B培训2010.05销售流程与商务礼仪转训及实操通过本课程的学习，学员将能够：明确店内转训的目的、意义及种子讲师的主要职责和任务，掌握种子讲师的转训技巧及基本培训技能针对种子讲师B的功能及专业的培养，除使其了解销售流程和技巧的内容和转训要点外，加强在销售、销售商务礼仪部分的内容及转训技巧通过演练和点评，掌握基本的讲师技巧以应对特约店的内部培训课程目的课程内容“客户关怀”的销售理念准备接待需求分析车辆介绍试乘试驾报价成交交车售后跟踪与潜在客户开发种子讲师的角色第一天第二天课悼程许内妇容电话接待礼仪学习的基本原理基本讲师授课技巧—备课技巧销售礼仪概述第膝三哭天第餐四披天礼仪转训计划研拟及讨论基本讲师授课技巧—开场技巧基本讲师授课技巧—演讲技巧基本讲师授课技巧—课堂控制课后测试现场转训演练及考核销售商务礼仪种肯子届讲子师惜的之角完色使留汽伟车般销检售铁的猜专盈业毁知糊识孟和沙技饰能扶在弹北票京段现合代份特泄约胜店抓网配络躁内京普剃及在化赖和说规泪范友化提荷高约特潜约有店饼种伴子恭讲询师圈的勿培果训客工有作省能肥力姑，冬提书高话北呜京拣现碧代旧销裤售桂队区伍士的届竞余争痛能茧力采，礼从堆而奋达漆到鹿促座进薄销彩售戏、食提央高击客斤户鬼满犬意维度葡的乌目堪的切例实站推订行窜不对断垃改点进钥的扎原饼则漆，惩不册断浩改天善脏北茫京症现电代凭特罢约苍店小的树客脆户说服猛务刃水刷准建刷立买北央京击现荣代悬完困善碍的俱销慢售紫网窑络钻内棍部趴培今训吧和刘检青查蹄机星制宜，倘旨恐在猾建昏立喘学划习众型俱组协织梢，创提馒升井各抬特直约规店榜学圈习喷能由力使之北淹京鲁现且代搏特锐约据店贪的顽培漏训昏资烈源薄和较投义入滋能巨达厌成绢最灵佳妇化优和符最衬大翅化拘的威效有果设盈立陆“志种碰子啄讲虚师脊”遍的氧目撤的担蜜任俩销寻售粮人质员品在和职愚培挑训腐的啄讲双师孔工警作协浅同琴北形京挣现撒代杨主省机幅厂编共挺同睛开咬发策、毫安偏排问系建列钳课程程竖，余使荷汽仙车障销呈售慕的师专棚业宗知痰识野和神技悬能绑在涂特苏约吗店掘内以普扩及帜化递和冈规怖范笼化制继定位课旦程难的鱼转萍训静计孟划咽，旋并蛮在桂特舅约限店健内疗策蠢划议组奏织冶和栋实雾施店除内姻培粒训乌、深培哲训锋知哀识查点亮的互评仪估赠与色辅宣导培肢训挣效奸果煮跟四踪倡及溉考亡核进贺行型阶菠段忍性直转岛训陪总厕结些汇窑报每纪年断参怎加兴内辰部弦讲礼师帽培瞎训阔与亿授叙证种凳子币讲滩师拦的象职机责种禽子胁讲切师妥的过分斧工种么子厦讲它师A种谁子筝讲拦师B特夜约匠店勉种恢子瓣讲梯师4款术产异品销霸售皇流古程杨技计巧4款温产室品销芹售躬礼倡仪政也策醉制下定系荣统秃讲惭师远技树巧颈培湾训E喂-摩L跑E惩A倦R错N恰I菜N注G培坑训屡资涝料另完体善月再度披培磁训节主驾题共细同柜推蛾动赵店获内器内懂部学便习冈型谊组播织感建刺立系任统剃保效证H建D烦\含M故C异\张X念D沿\静I区X宁3查5J尘M膝\希E季F性\档N涉F炭\赌R落C各报特蹄约齐店贵需角设晒立校以厦总犯经堤理幻玉为溉首付的罩培会训捡管济理墨小份组知，坛负话责闷监仁督鹿内司部吧培帆训颗是钳否佩按蜻计雄划桶实安施铃并畏评川估测培闯训色效际果月乳度蔑计构划含由侍内焰部竟培毒训非师嚷制求定危，较并搁报裙总嚷经站理命、粱销榴售怒经苍理喘核是准具琴体理的乓转孕训赖动凶作英由岔内乏部底培君训朵师夹执铸行垮，耍行纤政豆等爸部拉门弹支厚持兄，壤协璃调牛工歇作狱由姻销殖售抄经私理资负蝴责每会月党培置训斗结川束末后讲，族种杯子录讲川师他需倍要寒对惹当耻月尾培置训翻内拌容本进分行谨总向结舌，解形腹成访报考告述，过并医报木总兵经吹理返、皇销吩售配经冬理弓审他阅湾，闹再啦呈全报骆北羽京惨现晃代塞培史训坦科虎和D截O葵O品R公演司转佳训育的差管像理时间（每月）工作内容4日-6日查收上月《转训月总结》，整理、汇总通过DMS、区域经理对未交《转训月总结》的特约店进行通报3日-8日协助DOOR评核上月《转训月总结》8日-20日转训电话检查20日-25日转训电话检查评分报告25日-28日《转训总结表》总结29日-30日DMS下发当月转训资料北均京胀现叛代玻转菠训挪制威度货说系明—培半训螺科糠流忠程时间（每月）工作内容1日-3日查收上月《转训月总结》，整理、汇总3日-8日评核《转训月总结》8日-15日电话访谈及记录15日-18日电话访谈总结报告18日-20日《转训月总结》评核总结20日-28日制作转训资料26日-28日提报北现下月转训资料北厌京匆现恢代挑转州训青制旗度滚说趁明—D膜O截O涂R公耕司跃流责程时间（每月）工作内容1日-3日报呈上月《转训月总结》上传优秀的话术或课件1日-30日内部转训实施8日-15日接受转训电话考核（DOOR）8日-20日接受转训电话考核（培训科）29日-30日查收次月转训资料30日-31日完成当月《转训月总结》北象京塘现锈代被转偏训盯制合度毛说伐明—特苗约厨店骂流止程北孤京识现犬代不转床训妈制滤度促说或明—转残训顾总斑结赚月薄报说表“惜客怖户都关议怀蜂”娃的甲销体售细理股念销与售1论5题仇讨掠论表格中服有歇1合5研项朱陈细述，请宋通远过果您赴自慢己冈的点经鼓历夜与担观烘点克来社决唯定鄙该芽陈亭述奴的读“挣正救确转与宗否鼠”弄。请谱先紫单殃独医思纸考徐几赚分绢钟嫂，兼填野妥瓶“孙个共人摘意刑见赔”射一红栏静。牌然凭后遵，伤组餐成修各陶个铜小围组朵，亡再槽与谜小狭组部成合员剖讨贵论衣，慌得牺出红统场一跌结云论根后漆，秤填暮妥筋“盐小见组厨意模见援”赶一脾栏劲。位最筐后蕉全扯班经人球员高一谋起躲讨掠论咬各深项胃陈苦述挑。当绸全制班叙人绢员益得阻出您统绸一戏结机论饺后播，犁你纹可哀以烟决改定州保撤留暴或厦修榴改假你饮原缎先蛮的侍判浪断袋，餐并揉将毅结贵论酸写央在挎“鬼最讽终父意下见扯”槐一舅栏材中督。销吗售1化5题龟讨筝论陈述个人意见小组意见最终意见1.如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2.我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大3.如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4.客户知道他们想要什么5.在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6.客户最关心的是价格7.良好的说服力是一个销售人员最大的才能8.销售人员应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点销扣售1遣5题秧讨叶论陈述个人意见小组意见最终意见9.如果你自己毫无激情，销售几无可能10.如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况11.最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额12.与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13.客户所做出的决定，绝大多数是理性的14.销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司15.品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的过唇去百，查销建售畜只指是顾卖领出来货侵物药或宫服因务桃来闲换拳取欠报嗓酬现就在皆，复销标售黎是义在彼满椅足枕客须户岗需驾求良的融基让础梢上绕进温行临的发，锦根搜据马客奏户凭需贝求界，呆提逝供蒙货撇物盛及氧服急务倘来布换利取莫应膀得屠的凡报惑酬销统售徐的异定俭义销足售促三尿要敌素销售三要素购买力信心需求控悔制承区关泥心困区影坝响浑区控茶制级区购买力需求信心小火小压的屋一潜刻小慌小退的舞印蕉象小表小症的乖决蒜定“榴真度实错一茂刻易”满意期望值实际值失望感动10501050超化越雷客愧户萄期拘望响值失京望满夸意感更动客探户休绝及对充不堂会炮再菌回秒来客产户坛可转能荡会吹回惠来讨，懂但恩可刻能闹会烟尝影试野其采他滴产何品/服装务大组多丹数该时索候套，爹客素户互绝壳对版会红再朝次少光槐临超损越它客遇户沙期莲望暮值担皆心完区焦抬虑煤区舒闲适台区舒悟适继区特爸约骨店夏的谨利眨润灰起好源穗于犹销疫售像，售镜前尚、熊售喊中枣、主售缎后麻无萍时里无下刻乖不端处决在弱销股售价自贱己录、肝销片售石公显司贯、瞎销参售五品铅牌闪的除过蒜程协中阻。拦因把此高，择我售们既的切销敌售袖人蜓员饰在彼与恋客影户嫁接肉触酱的搁各听个畅关漠键插点誉，置应狡全窝力嘉提占高助客留户劣的肤满鄙意巧度租，影取毛得予客挎户竭的鱼信烫赖凭，免发田现认潜势在眨客母户柿的戒需葬求牺并搁满炉足娃这抽些祸需傲求蛾，座创瞎造佳双中赢宽的川局剑面赶，欧这樱就发是渣北析京玩现摩代呆倡盲导桨的“犹客别户设关开怀社”销的评销令售陕理铃念。北剥京泽现体代志的弟销朽售素服他务圣理捡念态度Attitude知识Knowledge技巧Skill对欧待内客奔户液的领态熄度锋：衡站范在触客毯户度的翠角拥度愁，孤帮破助惑客西户捷作表正员确徐的刘选语择对处待泼销会售纤的寄态密度泻：壮对互待锅销慌售博就梳像除对垄待雪个蜡人劳爱半好跌一驶样跳，季赋抄予作其那精飞力饭、裁热劈燕情陵、撒期造待悠、弱投西入怠，牵并铸从饭中星获唱得枣乐挪趣对吨待浑企卧业纳的弃态玩度李：易忠训诚廊、蚕互池利趟、绩共犯存行穷业霜内怕知每识牺（摇北肥京寸现课代稳汽伸车倚和够特锻约你店园的超历潜史粗、顶理辉念欢和桶品虎牌棍背被景帜优尝势惜；纱汽挎车料市久场桂状黑况区和僻趋始势狮；乞产等品带主被要笼卖戚点跟、蔑配凳置舱、孕技悄术延指景标倾、肢奖白项快等刊知盼识嫩；竿竞模争钉对呢手钩信租息铃）跨茄行真业植知弃识休（任金组融种、饱股侧票玻、鲁体莫育柴、无经拘济为、循时视事酱、柿地敲理锁、谢风鬼俗痰、其习怒惯谢、箩人抄文炭）商剂务枣礼幼仪潜拨在梯客释户晕开奇发展讽厅辰销炼售集协团巾客痕户趋销栏售抗乔拒怀处歼理客箩户严抱尖怨施处判理客印户致管冶理贞与安跟油踪销组售乏人绕员涝应弊具怪备魂的耗工非作能屑力客户关怀接待准备需求分析车辆介绍试乘试驾报价成交交车售后跟踪潜在客户开发“亩客胃户赌关饺怀负”并销线售热流慨程流舅程造是欢确泻保混工概作私达跨到键预社期乘效忍果时的征手倘段菠和偷基今础流沙程导为诵销篮售胸及坟售杏后搏业撞务久的减运堆营薪提孙供启了性正本确卧的务行斯为高规岂范坦和元业臂务纷标黑准歪，笼同得时撒也岩为运管盒理绕提券供涛详乓尽政的驾检勤查堪要董点北共京朵现老代弓倡付导翁“姥客科户爷关厘怀散”贼销猛售脱流糟程洲，蔽就马为叮特替约台店介提疑供冈了缎一遮个截很泄好孩的柴销红售眨和找售秆后症平兽台“卧客叛户腥关就怀宜”哲销换售鹿流撞程准泰备工搞欲唯善绞其虎事漠，绞必条先招利局其都器牧。渡专纺业烂、富自炉信染、清热甘情塔的饶销环售应人帝员赢所巾需拥具抬备四的久态糠度典、夺知键识酷、窝技净巧弄不罢是过一坑蹴虎而芬就册的墨，誉而元如陪何衔能卧让鉴进富入网展湿厅险的扁客驼户币对罗北解京吴现凳代旱特牢约桥店凡及虚销始售牺顾蠢问山有若信毕心漂都说是伙我失们关所绝要另思缴考兼的峰问淘题邪。虽短然狐在迁整押个练销搅售酷流爹程蛋中述，贯“季准轿备殃”史是遥唯宿一液不猫需恒要危面港对躁客唤户造的晋，勺但危是冶这间却胃是津后把续丘步杰骤沸的垄基狠础眯，嫁有划了烘这炊个验良谨好歉的鞠基炊础武和胳平何台铲，些销无售集人赞员京就眉能距在絮与替客渗户轰接界触蒸的粮过吃程胆中再，屑让祝客里户仍拥艇有闸良阁好织的拐体副验陵。准化备捆的向意竹义准档备梦的狠目秤的体圆现锐北摩京数现握代佳销葬售笑顾皆问件的腊专哈业切素唯养建和立产销奇售少顾户问纠的洲信探心压并士达轧成吐客娃户溪的况认踩可银与总信辆赖树亿立移北胳京蚕现忠代您品钟牌齐的响美雪誉逗度准友备却的预8摘＋见1茶模饥式己方的市场情况公司情况产品情况本人情况客户方的市场情况公司情况产品情况个人情况目恳标嘱和企策厘略准赔备的涉内翁容销售人员的自我准备销售工具的准备展车准备排班准备销骑售肺人见员暂的奋自妖我脱准蔑备知识态度技巧心短态技暂能正肃面惊的绪态率度进辅取丧的摇决枯心诚成信亚的孕品害格利欣他良的币考督量专芦业久的连知盛识顾姥问贞的废形肺象成思交遮的恋技吨能客番户病关泪系样的垮维朋系销铜售择工缘瑞具蓄的喘准乒备销膜售白工田具理的蒜作送用能母够常简琴单陷有开效咳地曲说仆明估难鲜以窃用肥言弦语余表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