零售调研报告

零售调研报告零售调研报告1

高敏捷度的中国消费者随时会转变零售业格局。55%的中国智能手机用户使用手机支付，相比之下，美国这一比例仅占12%。中国方案到xx年将12亿人(85%的人口)连接到3g或4g移动互联网。思科的调查反映了这种快速的进展：在智能手机上使用独立购物应用、零售商特定的应用、网购以及手机购物等方面，中国受访者比例均高于全球。同时，中国客户还在偏好使用能供应便捷的消遣、购物、电影、运输、支付等功能的大型应用，如微信等。以下是零售业市场调研报告，欢迎阅读。

零售商必需引入创新的店内体验

尽管中国的消费者倾向于在线和移动购物，但是这并非表示他们放弃了对实体店良好购物体验的需求。调查显示，中国的消费者对于“在家购物并马上使用”的偏好比例为41%(全球为42%)，而对于“查看、触摸和比较产品”的偏好比例占到66%(全球比例为53%)。因此，摆在零售商面前的一个大好机会是转变商店体验。为了引导零售商营造各种超高相关度的体验，思科测试了涵盖购物之旅各个阶段的19个基于万物互联的购物概念。在19个概念中，对中国消费者的吸引力尤为突出的包括：针对性优待、智能购物车、现实增加技术、移动支付、平安储物柜、基于智能手机的自助服务、店内免下车车道等服务。其中，中国的受访者对各种与“现实增加技术”有关的概念都表现出深厚爱好，这一技术通常显示在移动设备之上，比如：特殊优待、评论和产品信息、店内引导以及产品推举系统等。

共性化购物体验与共享

中国的消费者为了获得更有吸引力的共性化服务体验，特别情愿共享自己的数据。61%的中国受访者表示会共享他们的好恶、爱好和爱好(全球为43%);54%的受访者会共享他们所用产品的相关信息(全球为35%);38%的受访者会将评论共享在社交媒体上(全球为13%)。社交媒体的确是零售业胜利的关键推动者。

加快数字化转型势在必行

到xx年，中国将成为世界上最大的零售市场。传统零售商要在万物互联的时代抓住这个巨大的机遇，就必需仔细思索数字化转型的道路，与精通技术的消费者建立更深厚的关系，获得新的收益。

基于万物互联的体验的基础创新决策：基于万物互联的概念在提高购物效率的同时，能提升共性化体验。实体零售商必需通过加快自身的创新速度，快速利用分析工具了解店内顾客，从而打造与习惯网购的消费者需求全都的店内体验。在供应优待和解决方案的同时，依据购物者的喜好、爱好和背景进行相应调整。

建立动态功能和敏捷流程：零售商可凭借店内传感器、无线网络和正确的分析解决方案，大幅提高购物者的参加度与满足度，并获得有效的客户反馈，通过让顾客更清晰地了解库存、结账拥塞状况、停车场客流量等，零售商能够以极大的`敏捷性应对任何状况，实时满意顾客的各种需求。构建动态基础设施同时能让零售商更快地发觉市场动态，抓住瞬息万变的商机。

创建一个万物互联的生态系统：大型零售连锁店(包括跨国公司)可以通过与区域性企业建立合作伙伴生态系统来获得更多的顾客见解。这些连锁店通过将自身策略本地化，将能够获得对区域偏好的洞察，更好地挖掘主要城市区域之外的宽阔市场。

假如传统零售商供应各种让中国消费者宠爱的基于万物互联的创新式体验，既让顾客查看、比较和试用真正的产品而非数字图像，又让顾客在店内外获得亲身体验，为他们供应相关信息和优待，就能够实现单纯的在线竞争者所无法比拟的价值定位。随着解决方案部署到位以及必要的移动策略、动态的基础设施功能、合作伙伴生态系统的扩展，将实体店的亲身体验和移动购物的数字化优势相结合，中国传统零售商就有机会通过创新取得突破，可以在购物之旅的每一步更好的引导和吸引顾客。

零售调研报告2

参加本次调查的对象为各零售业门店店总/店长/副店长/店长助理。由于是采纳网上自愿匿名填写的方式收集数据，因此不能代表全部人群，对于上网比例较少的人群不具备代表性。尽管实行了多种措施过滤不合理数据，但是仍旧有可能包含了某些细心制作的假造数据。尽管每次薪资调查采集样本数量很大，但是这些样本的分布并非非常匀称的，主要集中于零售业相对比较发达的几个区域。对某些参与者较少的地区，本报告的数据可能没有代表意义。

部分重要概述：

本次调查的有效数据样本为2401个，调查结果概述如下：

1、从业8年以上的资深店长多半有其他行业从业经受，年轻店长科班出身较多，即高校毕业后直接进入零售业工作。

2、参加本次调查的行业店长的平均月薪为5559元，其中工作年限在7年以下的店长平均月薪的差异并不明显，薪资较大的飞跃消失在工作7-8年以后。

3、在参与本次调查的0售业店长中，女性的平均月薪约为4388，而男性的平均月薪约为5865元，比女性平均月薪高33.7%。

4、零售店长薪资水平与学历层次有亲密关系，总体看来是成正比关系。

5、百货店和大卖场业态店长的平均月薪远高于其他业态店长的.平均月薪。

6、外资控股企业的店长的平均月薪远高于其他内资控股企业的店长的平均月薪。

7、参与调查的行业店长对xx年年薪的平均期望值是87104元。

8、在年终奖的发放方面，形式相对单1，主要是绩效奖金。以“业绩论英雄”还是目前0售业店长必需要面对的现实。

9、参加调查的店长当中，超过3分之1对目前的薪资“不满足”或者“特别不满足”。

10、51%参加调查的店长认为本公司薪资制度“1般”，仅有14%的店长认为“比较合理”或者“特别合理”。

11、有40%的店长在将来12月内对现金酬劳增幅的期望是“10%-20%”，超过28%的店长在将来12月内对现金酬劳增幅的期望超过20%。

12、在对店长的将来12个月非现金酬劳的期望调查（多选题）中，近7成店长选择“深造/培训”。

13、有30.6%的店长对跳槽说“no！”，但同样有31.2%的店长已经准备跳槽。

14、有33%的店长认为“工作挑战性”对自己最重要，有20%的店长认为“上级的认可”也同样特别重要。

15、有35%的店长认为xx年度自己最缺乏学习的机会，有20%的店长认为xx年度自己最缺乏休闲和消遣的机会。

对象篇：回答者的基本分布状况

本次调查的有效数据样本为2401个，调查结论如下：

1、地理分布

本次调查参与者共来自25个省份，主要集中在浙江（14.0%）、广东（12.8%）、湖南（6.1%）、江苏（6.1%）、安徽（4.4%）、河南（3.8%）、山东（3.5%），这几个省份的参与者人数占到参与调查总人数的50.7%，其他地区参与者则比较分散。

2、性别分布

本次参与调查者以男性为主，共有1897人，占参与调查总人数的79%；女性504人，占参与调查总人数的21%。

3、年龄分布

在参与调查的门店店长中，35岁以下的人群占到了绝大多数（占比82%），其中较为活跃的是28岁-35岁这1年龄层的店长（占比48%）。46岁的店长仅占到参与调查总人数的1%。

零售调研报告3

药品零售经营企业是药品流通中重要环节，点多面广，处在药品经营的前沿，加强对零售药品经营企业的监管尤为重要，我结合对本辖区内的药品零售经营企业的日常监管把握的状况，现将药品零售经营企业存在的问题、产生的缘由以及措施对策和大家共同沟通。

一、存在的问题

（一）药品分类管理方面：药品未能严格根据有关规定进行分类摆放陈设，处方药品与非处方药品时有混放；医疗器械（膏药类）与药品混放；非药品（保健食品）与药品混放；易串味药品不能单独设立专柜存放。

（二）处方药销售方面：处方药品不能完全凭处方销售，处方收集不全，对未凭处方销售的药品，销售登记不全。

（三）人员管理方面：部分药店质量负责人是聘用的，其常常不在岗，营业人员也自行调整为其家人，未经上岗培训就从事药品经营，在对处方药品的销售和调配操作中很不科学，对人民群众用药平安构成肯定的威逼。

（四）经营方式方面：个别零售药店存在着以零代批现象，将药品直接销售给基层医疗机构；有的药店进行无证行医，前面是药店经营场所，后是诊所病房；有的零售药店之间有调货现象，对销售不太好品种或快到效期的药品药店之间有进行销货或换货进行销售。

（五）选购管理方面：经营药品或医疗器械（一类或国家充许的二类）以及进口药品未能准时收集相关票据和产品注册证明材料。

（六）对供货方资质审核方面：药品审核把关不严，有的'业务员经营几家药品生产企业药品现象，其所售代理药品价格虽未超过国家标价，但价格仍较昂贵，其疗效也不显著，广阔消费者对此类药品投诉举报较多。

（七）药品广告宣扬方面：有的药店店堂内或玻璃橱窗上悬挂或张贴药品宣扬画，货架上摆放广告药品样品空盒；有的药店巧借义诊为名其实在促销药品，误导、哄骗消费者。

（八）制度执行方面：药店所制定的制度未能全面有效执行，更不能严格进行自查，定期加以考核。

（九）药品储存方面：温控设备成为摆设，温湿度应按一天两次记录，现已记不清有多少天没有登记，有的药店将药品直接置于地面，药品质量很难得到保障。

二、产生缘由

（一）gsp认证以后药品零售经营企业放松质量管理意识，认为对药品质量的管理只是gsp认证需要，在熟悉上存在误区。

（二）药店相关人员对法律法规不太熟识，对药品常识性学问了解甚少，工作随便性较大；特殊是质量负责人，聘用较多，时常不在岗，对药品质量管理相对滞后。

（三）部分药品零售经营企业经营惨淡，处于半营业状态，企业无心对药品质量加强管理仅注意经济效益。

（四）由于药品零售企业是个体经营模式，其企业负责人和质量负责人有的药店为同一人，未能真正建立质量管理机构，有的药店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的内部监督机制。

三、对策措施

1、加强对零售药店相关人员的法律法规的学习，对相关人员的培训教育要务实，建立学习的长期性和有效性。

2、药监部门应加强监督检查，将日常监督与专项检查有机结合起来，促使其严格遵守相关法律法规。

3、结合对药品平安信用分类管理相结合，对药品经营重点环节、重点品种和重点违规企业加大监管频率，对违法违规行为赐予严峻打击。

4、零售药店应自身加强行业自律，严格根据《药品经营质量管理规范》的要求，规范管理，合法经营。

5、联合公安、工商、邮政部门建立联合监管协作机制，特殊是对违法药品广告的专项整治。

零售调研报告4

大事：我们于3月23日和24日组织了华南区房地产和零售企业调研，共计约25家基金和保险客户参与，先后调研了中洲控股、金地集团和深圳茂业商厦，调研纪要如下。

深圳茂业商厦：

行业分析：受宏观经济下调、掌握三公消费、电商和海淘等因素影响，传统零售百货行业的经营压力增加，行业内竞争加剧，将来集中度将进一步加大，有自有物业、品牌优势以及经营管理力量较高的公司优势明显，将来一线城市消费将集中在中心区和社区两块，二、三线城市的消费集中在中心区和老城区，店面地理位臵好、品牌齐全、配套完善的综合体比单一百货将更有优势。

公司分析：公司起步深圳，在深圳零售消费市场占有份额较大，有肯定的客户忠诚度，自有物业较多，有较强的中高品牌引进优势，公司过去几年异地开店较快，收入实现了稳定增长，但投资性支出和经营压力也增大，公司策略上放慢了开店进度，估计将来资本支出压力较之前将有所改善，但是还是受传统零售行业下滑影响，虽然新店步入成熟期，估计业绩和盈利与往年依旧持平，不会消失大幅增长，公司近几年负债率逐年增加，偿债指标一般，但考虑到公司债务结构的.渐渐优化、投资支出的削减以及降息后融资环境的改善，并且公司应付账款周转天数较长，对供应商的占款能有效利用到投资上，经营性净现金流总体表现较好，我们对公司偿债力量和信用资质维持稳定推断。

金地集团：

行业分析：目前房地产行业已经从快速进展步入稳定进展阶段，行业虽然受房地产贷款政策的放松以及降息等影响，估计xx年销售会较xx年消失部分城市回暖，但政策利好有限，房地产开发商依旧保持谨慎投资，全国房地产投资增速不会消失大幅上行，部分房地产开发商在谋求跨行业转型，仅少数房地产商在大幅扩张规模，一二三线城市房地产呈现出分化，不同地段呈现出分化，房地产行业集中度将提升，小型开发商、以及储备土地质量较差的开发商面临较大的竞争压力。

公司分析：金地作为房地产行业的龙头企业，有较强的品牌优势，公司定位从过去的高端向现在的中高端转换，公司股东从深圳国资委变为民企生命人寿，公司管理规范，土地储备较多，具有可持续性经营优势，但是一、二、三线城市土地储备占比分别为30%、40%和30%左右，三线城市开发压力依旧较大，公司对于将来房地产开发增速维持谨慎态度，没有激进拿地并开发的动力，跟投项目和合作开发等举措有利于减低公司开发成本，公司在社区金融、社区养老方面探究，有望实现外延盈利，公司负债率居于行业平均水平，银行贷款利率为基础利率，估计收入和盈利力量不会消失大幅上升，融资压力在降息利好下有所缓解，由于公司资产规模大，经营管理规范，整体偿债力量依旧较强，我们对公司将来信用基本面维持稳定的推断。

中洲控股

公司分析：中洲控股前身为深圳国企委企业，目前实际掌握人为自然人，公司专注于一般商品房的开发和管理，未有转型方案，母公司的持续定向和土地注入支持有利于增加公司的资本金，但公司提出将来三年实现50%增速的目标，将提升公司的负债率，银行贷款利率为基础利率上浮30%，估计将来经营性净现金流在高流出的背景下不会改善，公司将来筹资压力依旧较大。

零售调研报告5

民康药店是一家即将开业的综合药店，内有处方药、非处方药、中药饮片、保健品、化妆品、日用品等多种商品集为一体的中型药店。目前在龙洞步行街虽有不少药店，但是民康药店在药物品种和服务态度上都具有肯定优势。所以在药店的选址方面也是下了很大的功夫的。

一新店四周地理位置特征表述

1我们预设我们新的药店位于广州市天河区龙洞步行街内。药店位于钰贝轩面包西饼坊旁边，哎呀呀、新新书店的斜对面。

2四周有龙洞购物中心、流行前线、华润万家，龙洞美食广场等，人流量大。步行街繁忙路段，商业氛纷深厚，周边环境有住宅小区、20多间中高等专科院校及出名的“城中村”及工业区，所以周边居民、同学较及流淌人口多，人流集散比较大，消费力量强。

3交通便利，多路公交车能到达。下公交车后，只要步行3至5分钟就能到达。

4区位优势，龙洞步行街是广州天河东北部总要的商业中心，规划的定位辐射范围广。包括天河客运站到柯木朗、高唐石，甚至罗岗一带。商业进展前景好。

二、周边环境地带

从小地图来看不难发觉，我们药店的地址属于喧闹的商业区，人流很大，而且周边店面的经营的活动也许多样，所以为我们的药店供应了更好的潜在顾客。这样就更有利我们的新药店的盈利。竞争者的状况也不行忽视，在龙洞步行街还是有几间药店的，不过由于客流量大的缘由，所以还是有很大的空间可以进展的。总的来说，我们药店选择的`位置还是不错的。

三、药店选址的房产信息

1、药店选址在龙洞步房主的房产资料齐全，不存在房产纠纷。

2、该商铺是房主一手放租，不存在高价转租等的问题。

3、行街四周，商铺月租租金约为10000，但因药店选址在龙洞学校四周，客流量大，足以支付铺租。

4、药店选址在龙洞步行街，步行街现在正处于进展阶段，不会存在拆迁问题，所以药店可以长期营业。

四、四周交通状况

我们的药店虽然位于龙洞步行街中心位置，但交通尚算便利，步行大约300米左右即可到达公交站，有28路、30路、84路、84a路、39路、235路、535路、564路公交车可供乘坐，虽然距离地铁站较远，最近的天河客运站需要15分钟车程，但假如选择自行车或汽车的话，则有停车场可供停放。除特殊节假日外，路面状况非常畅通，绝不会耽搁你珍贵的时间。

五、客流量

药店店址位于龙洞步行街的中心地带，靠近龙洞学校、华润万家、流行前线，四周还有居民住宅区、龙洞美食广场。步行街属繁忙路段，商业氛围深厚，不仅满意人群不同形式的需求，而且便利广阔人民群众。人流组成主要有游客、居民、同学等，人流集散比较大，消费力量强，均具有肯定的购买力和消费需要。客流量很大，这大大提高了药店的营业额。

六、客源分析

药店选在龙洞步行街内的潮流全线这边的话，客源主要是以下几个方面

1同学。众所周众，龙洞这边有着众多的高校（广工，广药职院，广金，广东工程）还有几个中高校专学校。同学做为消费的主力军，龙洞步行街来说每天的客流量来说是很大的，同学在这里占了绝大部分。2外来居民。龙洞这边是属于郊区，相比较于市中心和市中心四周来说，房价会廉价的多，所以许多外出打工的人都会选择来龙洞租房居住，龙洞这边的消费来说相对而言还是会廉价的多。

3龙洞当地居民，做为当地的居民来说，龙洞步行街的离居住地近，选择在这里购买，也是一个不错的选择。当地的居民来说（客源占绝大部分的还是老年人，老年人退休在家，空闲的时间多，再加上人老了之后，本身的一些免疫力开头下降，开头一些老年人常消失的一些病）。

七、购买力分析

药店购买力是人们支付货币购买药品和医药服务的力量，或者说在肯定时期内用于购买药品的货币总额。我们药店地处龙洞步行街后端，四周有工业区，靠近民居，四周有一所学校，因此消费者多为四周居民和工薪族，其中更多的是20—40岁消费者。

因此我们通过随机抽样调查猎取了四周居民的收入水平。通过抽取出家庭样本50个。经过汇总分析，这50个样本中，人均收入在月1700—2000元的约占50%，1200—1700元的占20%，人均月收入1200元以下的10%，人均月收入2000元以上的20%。

由此说明，该地区居民大多都是工薪族，属于中等收入水平。消费水平为偏向一般廉价OTC药品，但龙洞本土居民依靠固定资产出租获利丰富，同时也是各类保健品，贵价药品的消费主力，可根据分析比例合理安排。

八、竞争店状况分析

1、德仁堂

店面很大，积分换购的礼品特殊丰富.药品品种较齐全，价格较高定位于中高收入消费人群，以中药饮片为经营特色。在康力药店隔壁，竞争力大。

2、康力连锁药店

销售中药饮片和西药，价格适中，有会员和搞促销活动。在德仁堂隔壁，竞争力大。

3、健和堂

在步行街街头，客流量许多，经营的药品品种齐全，价格也较适中，常搞促销等优待活动。在仁和堂隔壁，竞争力大。

4、仁和堂

也位于步行街街头，客流量许多，经营的药品品种齐全，常搞促销等优待活动，知名度较高。在健和堂隔壁，竞争力大。

零售调研报告6

大多数业界人士都知道，全国注册药店总量为434920家，连锁率39.4%（据CFDA20xx年统计数据）。但很少有人关注到，在县级行政区域注册的药店超过20万家，接近全国药店总数的一半，其中连锁药店大约6万家，也占到全国总连锁药店的三成左右。

中康CMH数据显示，20xx年县域药店销售总额1025亿元，占药品零售总额的35.2%。县域药店相比城市药店的主要市场特点是：处方药销售额比重略低但销售量比重明显要高，主要在于价格水平的差异，县域药店处方药平均价格略低于城市药店，而OTC平均价格高于城市药店。

县域药店普遍存在厂家资源稀缺、营销力量薄弱、业态模式落后等现象，这个市场属于给点阳光就绚烂，成长空间巨大。对于在城市药店市场的竞争红海里面对同行竞争和连锁强势双重压力，每天都要被念紧箍咒的药品供应商来说，是特别值得去重新梳理、重点开拓的新兴市场。

首先，移动互联技术供应了低成本、广掩盖的管理客户新模式。

在过往，地域分布宽阔、企业单产低的县域小连锁，要用人海战术一家家去开拓、维护，没有丰富的产品线和成千上万的业务员，销量很难上规模，这对于对于大多数药品供应商而言，是一个巨大的挑战，所以至今为止，能在县域零售市场实实在在切到蛋糕的药品生产企业仍旧为数不多。

但移动互联时代的`来临，借助多方资源，形成平台模式，为药品生产企业低成本开拓并维护基层终端供应了可能。

其次，县域小连锁在服务转型方面更简单突破。

由于医药分业未能实现，当代中国零售药店从诞生之初就是不完整业态，新医改推动至今，虽然破局有望，但省市的公立医院利益牵扯多，明显不如县域里面改革阻力小。同时，县乡居民的健康服务资源更为贫乏，药店担当药事管理并延长慢病管理等专业服务，比起城市更加简单得到居民支持。

由于只能当“药品搬运工”，这些年药店圈的短兵相接就是在猛打价格战，但药店回归专业健康服务是大势所趋，价格战必将从打算因素降低为重要因素，县域小连锁在服务转型的敏捷性和管理难度上，相对更有优势。

再次，第三方机构的平台化组织将快速激活县域药店市场。

对于县域药店而言，仅仅拿到更多折扣或资源支持，并不能有效解决动销问题，除非打价格战，但这确定不是供零双方情愿看到的。县域连锁药店需要的能够带有动销模式的配套服务，明显，即便是有移动技术的支撑，这对于大多数药品供应商而言，仍旧是艰难挑战。

有识之士已经熟悉到，应当组织行业平台，聚合进展型县域连锁，集结厂家优质商品及配套资源，打通高效流通配送渠道，链接专业培训公司的管理输出，供应资讯机构的信息和数据支持，通过众筹工商资源、组织供零会议、落地动销模式等一系列方式，有效激活县域药品零售市场。

20xx，供应商下沉县域是干柴烈火的结合！多方合力开启县域零售市场的重构，必将有力推动药品零售行业突破弱增长！

零售调研报告7

为进一步促进全县批发、零售行业进展，把握批发零售企业基本状况，提高批发、零售行业服务质量和水平，增加竞争力量，适应全县经济进展的需要。依据xx市商务局有关文件精神和要求，xx县商务局组织人员通过实地走访企业，向县直有关单位查阅相关资料，对全县批发零售行业开展了一次调研，初步把握了批零企业基本状况。

一、批发、零售行业进展基本现状和特点

(一)批发、零售行业进展基本现状

随着改革开放以来，xx县批发、零售行业得到长足进展，总体规模逐步扩大，服务领域不断拓宽，辐射功能得到大幅提升，在全县经济社会进展中的作用日益增加。据统计，经营范围为批发的共有经营户xxx户，经营范围为零售的共xxxx户;经营范围为销售的.共xxxx户;截止xxxx年xx月xx日，限额以上批发、零售经营户共xx家，年销售额xx亿，全县年销售额超xxxx万元(含xxxx万元)批发企业共x家，年销售额超xxx万元(含xxx万元)零售企业共xx家。

全县批发零售类大多是限额以下的经营户。分业态看，主要有汽车行业、医药批发零售、工程机械设备、百货超市、便利店、专卖店、小卖部、家电等其他类型经营形态。批发、零售行业是xx经济进展的重要组成部分，经过多年的进展，为改善城乡人民生产生活条件，引导消费、吸纳就业以及富强、稳定市场做出了乐观贡献。

(二)批发、零售行业在全县第三产业中的地位和作用日益突出

近几年来，随着批发、零售行业不断进展，一批汽车销售、连锁经营、专卖、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批发、零售等市场货足价稳、市场活跃，规模不断扩大，批发、零售行业的消费品零售总额稳步增长，社会贡献不断扩大，为扩大内需，拉动生产，促进社会经济较快进展发挥了重要作用。据统计，xxxx年，全县社会消费品零售总额达xx亿元，同比增长xx%，其中城镇社会消费品零售总额为xx亿元，同比增长xx%，乡村社会消费品零售总额为x亿元，同比增长为xx%。xxxx年，批发、零售行业商品销售额xx亿元，比上年同期增长xx%，批发业商品销售额为xx亿元，同比增长xx%(限上批发业商品销售额为xx亿元，同比增长x%，限下批发业销售销售额为x亿元，同比增长xx%);零售业商品销售额为xx亿元，同比增长xx%(限上零售业商品销售额为22.7亿元，同比增长xx%，限下零售业商品销售额为xx亿元，同比增长x%)。

(三)xxxx年，批发零售行业具有多种业态，就业门路广，吸纳劳动力强的特点，成为解决就业和实现农村劳动力转移的重要途径。全县批发零售行业得到快速进展，既扩大了地方税源，又带动了地方财政收入稳步增长。

四)批发零售行业中，个体、私营占据主导地位。改革开放以来，xx县批发零售行业也进行了多种形式的改制，个体私营经济迅猛进展，非公有制日益壮大，批发零售行业已由个体、私营完全取代，并发挥了重要作用，为广阔消费者供应了丰富多彩的商品和优质服务，不断满意了人民群众日益增长的物质和文化需求。

二、批发零售行业存在的问题和困难

近几年来，通过不断深化体制改革，批发零售行业乐观开拓市场、扩大消费，总体进展势头趋好，但由于受进展基础和建设条件制约，xx县批发零售业行业进展仍旧存在着起点低、规模小，进展速度偏慢，产业档次不高，已严峻制约着服务业的进展大局。

零售调研报告8

一、前言

药店连锁业近几年进展快速，尤其在医疗体制改革和加入WTO等“催化剂”的推动下，整个药店连锁业呈现出一片前所未有的“圈地”现象，“如何选择良址”已经成为每家连锁药店经营者最关注的问题。为了推动武汉市场零售药店的快速进展，给药店供应一个合理的进展空间，武汉市药品监督管理局作出了新开药店零距离限制的规定，这也为武汉市零售药店快速进展供应了政策支持。

北京同仁堂作为全国品牌知名度特别高的药店连锁企业，在进入武汉市这样一个新的市场时，战略布局是特别重要的。作为位于中北路上的意向点，北京同仁堂定位于开的是在繁华地段或商圈内的药店，对于日后提高品牌认知度的作用是显而易见的。

我公司自代理湖北同仁药业有限公司新点选址调查业务开头，经过十三天的实查、入户访问、数据统计、整理分析，拟出如下调查报告。

二、新点周边地理位置特征表述

此次调查讨论的新点位于武昌区中北路姚家岭路东车站旁。中北路是武汉市内环路武昌段的一部分，南北走

向，连接着武昌的两大主干道武珞路和徐东大街，穿梭于东湖与沙湖之间，东眺东湖，西接沙湖，邻居水果湖湖北省政治中心。中北路北瞰徐东商圈，南靠中南商圈，交通便利，生活特别便捷。

新点旁的姚家岭车站是内环线武昌段上特别重要的`公交中转站，同时新点正处于南北两个主要的十字路口（东湖路路口及姚家岭路口）正中地带，所以新点周边交通繁忙，流量较大。我们对新点门前、公路正对面、东湖路路口、姚家岭路口、姚家岭车站等地选择了11个观测点，进行了三天（周四—周六）的交通流量实查，实查数据及图例分析见后

经过实查，姚家岭路口人流总量周四周五周六分别为15560、16010、12402人，自行车总流量周四周五周六分别为6954、5578、4302辆。姚家岭路口摩托车总流量周四周五周六分别为6240、5158、4352辆，汽车总流量周四周五周六分别为54502、53272、50762辆。

从以上四个图表可发觉人流量及自行车流量在每天早晨傍晚上下班时间达到高峰，呈现双驼峰的规律；而摩托车流量较为凌乱，无明显规律，全天各时段比较平均；汽车流量则在傍晚消失高峰。路口西侧道路正在修理，因交通管制，交通流量受到肯定影响，一旦道路恢复通常，此路口交通流量会进一步提升。

经过实查，东湖路路口人流总量周四周五周六分别为20220、17404、16732人，自行车总流量周四周五周六分别为6886、6360、5440辆。经过实查，东湖路路口摩托车总流量周四周五周六分别为5582、5708、4516辆，汽车总流量周四周五周六分别为48402、52634、48894辆。东湖路路口距姚家岭路口不足500米，故交通流量呈现出与其相像的特点，只是东湖路路口因更靠近家乐福商圈，所以东湖路路口交通流量较之更大一些。

姚家岭车站处于新点门前右侧10米，因处于南北两个十字路口的中间地带，又是武汉交通内环线武昌段主要的公交中转站，所以上下客流量较大，上客流量日均在2200人次，下客流量日均在3000人次，也呈现出双驼峰的规律，特殊是在下午下班时段达到最高值。

经过实查及访问调查，新点门前人流量周四达5374人，其中上下班经过、购物、休闲人群占比分别为43%、13%、44%；周五达5364人，人流类别比例为45%、18%、37%；周六达3332人，人流类别比例为30%、36%、34%。因门前有车站，故周四周五上下班路过人群占比偏大。同时因南北路口分流，门前人流量不算大。

新点门前摩托车总流量周四周五周六分别为1568、1934、1480辆，汽车总流量周四周五周六分别为20674、22910、20948辆。因新点地处两大十字路口正中间，门前车流量较大，且因等待红绿灯，门前不断消失机动车排队现象。

此观测点为2，人流量周四周五周六分别达到5592、5558、5694人，周四上下班经过、购物、休闲人群占比分别为21%、37%、42%；周五占比分别为19%、36%、45%；周六占比分别为29%、41%、30%。不似新点门前有公交车站，所以呈现出与新点门前不同的人流构成特点，上下班人群占比明显低于购物及休闲人群。

此观测点摩托车总流量周四周五周六分别为1972、1862、946辆，汽车总流量周四周五周六分别为22026、23498、23864辆。因与新点相像，地处两大十字路口正中间，车流较大。从摩托车流量图可看出因上下班缘由周四周五流量变化呈双驼峰规律，周六则比较平缓；而汽车流量三天无明显变化。

三、新点周边商业环境和竞争店状况

武昌是武汉三镇中的政治文化中心，也是全国著名的智力密集区，其密集程度仅次于北京的海滨区，武昌近年来在商贸消遣、金融服务、文化传媒、信息中介、高新科技等五大产业上进展快速，第三产业占到地区经济总量的85%/。

新点距武昌核心区中心洪山广场不足1000米，处于徐东和中南两大商业圈的连接线上，北有徐东平价超市、武汉销品茂、凯旋门购物广场、沃尔马、好美家、麦德龙，往南即是中商广场、世纪广场等武昌大型商场扎堆处，而新点所处中北路沿线本身就有国美电器、百安居、家乐福、工贸家电等大型超市和卖场，整个武昌内环线分别的中南、徐东两大商圈已经由中北路连接贯穿，形成了内环形商圈。

我们对新点周边近1公里范围进行了调查，发觉东侧南侧几家大超市（家乐福、武商议 贩、中百仓储）到新点距离均在500米左右。因背靠省委省政府，500米商圈内机关单位、金融网点特别密集；商圈内主要路口也均建有大型写字楼，租金平均在25—30元/平米，周边商铺租金则在35—100元/平米左右，商业环境在武昌区仅次于中南商圈。

新点东侧南侧1.5公里各有一家大型医院（中南医院、武汉市七医院），0.5公里商圈内也遍布社区卫生服务站、诊所及药店。我们选择了其中四家药店作为竞争店进行了调查分析。老百姓、九洲通、普安、同济堂这四家药店均处于新点0.5公里商圈弧四周，经营面积分别为老百姓240平米、九洲通55平米、普安50平米、同济堂42平米；日均提袋客流量分别为1400、140、210、190人次；客单价分别为31、27、15、19元。老百姓大药房经营面积最大，客流量最高，客单价也最高，通过问卷调查也发觉老百姓大药房及同济堂药店提及率最高，这两家药房将是新点最大的竞争对手。

通过对四家竞争药店的实查及访问调查，我们发觉四家店的提袋客流量变化呈现出各自的特点，老百姓、九洲通、同济堂三家药店都是早晨傍晚为售药高峰期，表现出特别明显的双驼峰特点；而普安药房则较为平均。

老百姓大药房在四家药店中经营面积最大，有240平方米，日均客流量达1400人，客单价为31元，也为四店最高；而九洲通、普安、同济堂经营面积分别为55、50、42平方米，日均客流量分别为140、210、190人，客单价分别为27、15、19元。四家店（除同济堂无美容产品售卖外）均销售中药、西药、草药、美容、保健等产品，经营种类都很齐全。

四、新点周边居民分布及消费习惯

我们对新点周边进行了小区分布实查及入户问卷调查，小区分布实查范围为半径1.5公里商圈，抽样问卷调查样本284份，有效样本为202份。调查发觉新点1.5公里商圈内总户数为55000户，人口近20万，其中机关企事业单位人员、工人、老师占比接近一半。居民家庭可支配收入为20xx—5000元/月的占到近60%，比较武汉市1—6月份统计年鉴数据，可发觉新点商圈内中等收入家庭居多，但呈现出东西差异的特点，东部因机关单位较多，居民收入较稳定；西部民房居多，收入偏低。通过问卷调查，我们发觉商圈内居民购药主要以中青年及妇女居多，且居民大多都情愿选择去药店购药，但每次购药金额在100元以下的占比超过80%，同时购药频次也有较大差异，平均一个月购药一次和三个月以上购药一次的占比均在40%左右，购药频次及客单价均不高。

五、总结

新店开业，选址特别重要，需从地理环境、商业环境、人口环境、药店的经营与服务多方面考虑。从新点所处地理位置，商圈内的商业环境、人口特征来看具有较强的竞争力，市场潜力较大，但新点商圈东重西轻的特点很明显，商圈内社区药店分布很密，而且从居民消费习惯来看，老百姓对于药店的品牌认知度都不强，同时购药频次三个月以上占44%，平均客单价只有23元，购药频次及客单价均不高的特点较明显。当然，北京同仁堂在老百姓心目中品牌知名度特别高，同时大多数居民对北京同仁堂在四周开店表示欢迎，投资者可多从今方面考虑。

零售调研报告9

近期，××市国税局选择了国有、股份、私营等不同类型具有代表性的14户纳税人及其下属35个分支机构实施了纳税评估。在评估中他们发觉，该行业的挂靠经营方式导致企业管理混乱，偷税现象严峻。

一、挂靠经营方式的产生及由此引发的问题

根据国家有关规定，从事药品的批发、零售业务必需具备两个条件，一要必需持有“药品经营许可证”，二要必需是“增值税一般纳税人”。但是由于“药品经营许可证”在近几年内基本停办，且经过国家医药局的整顿又撤消了一批违法经营或不具备经营资格者的“药品经营许可证”；而办理一般纳税人需要在注册资金、经营面积、专业会计人员配备等方面进行严格审核。上述两资格审批的严格使得新办药品经营单位不得已纷纷挂靠具备这两个条件的单位经营。在评估检查中他们发觉，存在问题较多的主要是原国有医药批发、零售企业。这些企业为了增加资金来源、拓宽市场以增加竞争力，通过企业改制或增设内部非独立核算分支机构的方式允许内部及社会上有药品经营要求而无上述经营条件的人员挂靠经营，双方间只是名义上的“总公司”和“所属分支机构”，而没有实际的投资、约束关系。总公司仅依据双方签订的协议，按销售收入的肯定比例向各分支机构收取管理费，同时为它们供应发票、税务登记号码供经营单位使用，而对各分支机构实际经营业务的真实性、合法性却不进行审核、监督，造成了管理上的混乱，会计核算数据失控，为部分违法经营者偷逃税款供应了便利之门，以至直接影响纳税申报的真实性和精确     性。经检查分析，实行挂靠经营方式的纳税人主要存在以下问题：

(一)账簿设置不健全，不能真实反映其经营状况

总公司未制定统一的会计核算制度，对各分支机构的账簿设置和会计核算方法没有统一的要求。总公司不建总账，每月只负责汇总所属分支机构上报的会计报表，并以此计算、申报、缴纳税款；对各分支机构的账簿设置也不作统一的要求和检查，因而分支机构设账状况较为混乱，上报的数据不能保证真实、牢靠。

（二）账目作假，偷逃税款现象严峻

一是利用往来科目进行账外经营。分支机构购销业务频频反映在往来科目（二级科目一般为个人）间，而有些分支机构没有建立相应的现金及银行等明细账簿，不能照实反映出资金的运转和走向以及是否存在差价等状况。在组织批量进货时，资金多采纳（个人）现金结算方式，账面上承包人以个人名义借款后不断地向企业注入资金却少有抽回，使“应付账款”数额越积越大。另外经抽查比较企业银行对账单与销售收入账，存在当期的银行对账单中的增加栏金额远远大于当期账面的销售收入额的状况。

二是账账不符、账实不符。主要是库存商品账与仓库保管账余额不符、库存商品账有借方余额而相应的却没有仓库及仓库保管账，存在发出商品不报、少报或迟报收入问题。

（三）虚假申报，随便调整进销项税款

一是取得供货方的返利未按规定作进项税转出，支付给购货方的销售返利直接冲减销售收入；

二是以货易货取得的进项税额未经主管税务机关审批自行抵扣，对进货金额多于出货金额或只有进货金额而无出货金额时取得的进项税金，全额在当期申报抵扣；

三是红字冲销销售额未取得合法证明资料。

四是迟报收入、早抵进项税额、随便调整应纳税款的现象常常大量存在，有的一个月份竟能少申报缴纳增值税50余万元。

（四）发票管理失控，存在虚开隐患

首先，增值税专用发票虽然基本是由总公司统一管理，但开具时仅凭各部门业务员供应的诸如供货单位名称、税号、地址等，对其供应的开票业务内容是否真实、合法并不把握；

其次，一般发票管理松懈，对在异地经营的所属部门实行整本事用空白发票异地开具的做法。

第三，批准的自印发票使用混乱、丢失严峻。对此，公司既没有记录也没有察觉，更没有实行任何措施。同时在已经使用的'发票中跨年度、不按业务发生时间挨次开具现象比较严峻。另外，发觉有肆意虚开行为，发票虚开金额不作销售，涉嫌隐匿销售收入。

二、几点建议

（一）税务机关与医药管理部门加强协调形成合力，严格审批从事医药批发、零售企业的经营资格。对那些不具备财务管理及医药产品管理力量的单位，一律不允许其经营此类产品。

（二）强化对非独立核算分支机构的监管力度。在督促分支机构办理注册税务登记的同时，加强总机构对其注册机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理。

（三）强化会计核算单位的监控力度，提高纳税申报的质量。各主管税务机关应对会计核算方面存在问题较多的单位限期整改。必需要求各总公司统一制定会计核算制度，统一账簿设置，统一会计核算方法，对库存商品实行集中、统一管理，健全会计核算体制，提高会计核算的真实性。增加汇总核算的纳税人对其所属分支机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理职能。

（四）加强对医药行业批发、零售企业一般纳税人发票使用的日常监控和管理。一是严格掌握专用发票的使用。要求医药行业批发、零售企业在开具专用发票前、后都要进行严格的审核，必要时要审核购、销双方的合同或资金往来状况，最好能将库存商品实行统一集中管理，在开具专用发票前审查仓库中有无发票上销售的该种商品，尽可能杜绝虚开发票行为。二是规范一般发票尤其是自印一般发票的管理，严格自印发票审批程序，建立验旧印新制度，并将其纳入微机管理，确保已使用的发票规范、完整，各基层管理局要定期检查，堵塞管理漏洞。

（五）完善销货退回政策。医药批发企业的销售对象大部分为医院、诊所，由于受药物有效期等因素的影响，销货退回时有发生，目前的退回凭证为医院出据的退回证明，有的是医务处等医院部门出具的证明，随便性较大，业务的真实性也值得怀疑，由于业务量大、医院不协作等缘由，难以查实，易造成税收漏洞，建议完善销货退回政策。

（六）严峻打击利用挂靠方式经营的偷税行为。税务系统内部，稽查、管理、评估、征收等部门应加强协调协作，充分利用现代化手段，实现信息资源共享，加大管理、监控和稽查力度，形成齐抓共管之势。同时，税务机关应同公安、医药管理部门应形成打击合理，严峻震慑并打击此类现象中的偷税行为，边打击边整改，实施综合整治。

零售调研报告10

经济危机下城市乡镇卷烟零售户生存现状比较

作为在基层工作的客户经理，对于()烟草零售户几年的变化有最直观最深切的感受，每一位客户如何进货，销售的怎么样，每年每月盈利多少都是客户经理工作中关怀的问题，从而也取得客户经营的第一手资料，07-08年，因地产烟限量，部分卷烟价格调整，使客户盈利提升，但是到了09年随着经济危机的到来，一方面办证客户越来越多，另一方面购买人群渐渐削减，导致客户经营困难，资不抵债，许多倒闭歇业，下面，笔者就经济危机下城市和农村卷烟零售户群体生存现状进行比较并加以分析：

城市零售户生存现状

大的零售业态占据优势，不断扩张强大中小零售业态经营困难，优胜劣汰持续中大的零售业态，就是超市、商场这些经营品种齐全，多样化经营，人流量大的，能够满意顾客便利性需求为主要目的的零售业态，这样的零售业态由于占地面积大，经营品种齐全，诚恳守信产品质量可信任而导致在周边地区影响力较大，具有不断扩张的优势和实力，这样许多中小卷烟零售客户望尘莫及无法跟进，在经济危机这样大的背景下，许多超市商场不仅没有亏损反而不断扩张，开办新的加盟店。笔者所在的城区客户就有一个特大规模苏果超市，原来在本辖区只有一个店面，在经济危机中又开办了两个加盟店，生意同样好，顾客满盈。为什么超市商场对经济危机的承受力如此之强而且能够得到巨大进展，笔者在实际工作中分析有以下几个缘由可以解释：

1.品牌效应在消费者心中塑造了诚信守信产品质量牢靠的良好形象。一提到超市人们肯定先想起苏果超市、旭旺超市、利群超市、家乐福、沃尔玛等这些品牌美誉度较高的零售业态，这些超市产品质量好、诚恳守信是人们的共识。而且人们购买卷烟特别在乎卷烟的真假，尤其对于高档卷烟中华、苏烟、黄鹤楼之类这些高档卷烟，消费者购买时候会特殊重视零售店的信誉，于是这些诚信度高的超市获得了优势。

2.规模效应使其具备较大的竞争优势，人气较好。正常大超市商场经营面积都在上千平方米甚至上万平方米，常常性的产品促销，每天的`低价产品，厂家的广告物料支持都使大规模商场超市具备了无与伦比的影响力。

3.多元化经营规避了经营较少产品的风险。

4.规范经营供应良好的服务质量和购物环境。每个大型超市都有自己的规章制度用来规范超市的经营和员工的举止行为，产品的新奇度、产品的库存充分率、超市环境好坏、卫生条件好坏、员工服务优劣、工作到位与否等等都可以在规章制度下得到约束。相对于超市在经济危机下的巨大进展，城市里面的食杂店和烟酒店等业态许多都面临生存的压力，有的甚至倒闭，缘由有二：

一是由于城市建设和房价的不断上涨导致房租上涨的厉害，原来几千元就可以租赁经营的小店现在上涨到几万，客户微薄的利润基本被高房租费给汲取，现在流行一句话：做生意挣的钱都是挣给房东的。依最基层的客户经理所见所闻所思，这话一点都不假。举例说明辖区一烟酒店09年上半年销售卷烟盈利为3500元，销售饮料酒也许盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水电费等）这样该户上半年盈利为：3500+3700-5000=2200元。由此可见客户盈利多么微薄，卷烟和酒这样单一的品种经营已经再无法适应现在较高的房价，这是烟草公司和烟酒店零售户都应当为之考虑的问题，要不总有一天烟酒店这烟草公司在册承认的经营业态早晚会被淘汰掉。

二是办烟草证客户增多导致单体零售店利润渐渐削减和竞争环境逐步恶化。经营卷烟始终被认为是一个增加稳定收入的生意，06-08年地产烟紧俏限量供应，导致零售价上涨，由此客户利润有较大的上升，于是许多人纷纷开办各类食杂店、烟酒店、中小超市来分这一份大蛋糕。于是一个蛋糕一分二，二分四，四分八，利润渐渐被平摊掉，原来经营挣钱的生意现在越来越不简单经营了，竞争越来越激烈，许多客户资不抵债，关门倒闭，真是一场无声无息的“暗战”。

农村零售户生存现状

大食杂批发部占据优势，不断扩张强大，中小食杂店经营困难，农村超市虎视眈眈。在农村，经营较好的大规模食杂店在农村地区具有肯定的影响力，具有肯定的“中国特色”，这些食杂店具有以下几点特点：

1.品牌效应较高。这里的品牌可不同于苏果超市的品牌，农村大规模食杂店的“品牌”很具有中国特色的，是一件很好玩的事情，举几个店名以啫读者：孙伟批发部，朱友维批发部，王海东门市、戈德良商店等等，这些店名多有意思，全部都是名字开头，可别看不起这些人名商店或批发部，日销售额上千上万不是吹的，从辖区客户经营数据来看，这些批发部每月仅仅卷烟销售额的平均值就达2-3万，每月平均利润在1200-2500元不等。这些商店的老板在一个乡镇具有很高的人气，用“妇孺皆知”来形容一点也不夸张，有的消费者常常和店老板打趣来形容其人气之旺：“好多人对镇长书记名字都不知道，你们的名字比咱们镇书记还熟识啊。”

2.价格优势，以量取胜。批发部销售的东西零售很少，低价批发给农村最多，这一点也广得民心，农夫收入少开支低，花钱当然捡最廉价的。超市里面商品零售价是不能随便变更的，可是大食杂店老板由于人熟识所以能讲讲价，不能给个批发价也能给个中间价，所以大型食杂店基本上是农夫购物卖东西的首要选择地。

3.基本无房租压力。许多大规模食杂店的房子是以前乡镇供销社的房子，房租不是按年缴纳，客户是根据“先占得者而得之”获得房屋使用权，时间也是根据3年、5年、10年等较长时间租赁，房租很低，基本不用考虑房租费的压力。依笔者看，农村大规模批发部是烟草公司长期的稳定的零售客户群体，销售卷烟量之多是城市卷烟客户根本无法相比的，应给于非常重视关注，多多解决他们经营上的困难，给与他们销售上的支持，亲密客我之间的关系。

一方面农村大食杂店在经济危机下依旧经营较好，一方面农村超市开头遍地开花，逐步挤占中小规模客户的生存空间，中小食杂店被迫改头换面也姓“超”。

姜老板是辖区经营十几年的老食杂店客户，朱老板是08年末新办证经营的农村超市，半年经营下来，姜

老板食杂店生意越来越差，最终在09年其次季度末关门倒闭，而朱老板的小超市越来越红火，为什么经济危机下小超市业态在农村越来越走俏呢，缘由有二：

一是传统的农村食杂店卫生环境较差，产品陈设摆放较乱，相对于现代小超市整齐划一、一目了然的产品陈设有肯定的弱势。而农夫伴侣随着经济的进展对购物环境的要求越来越高，对购物环境的卫生条件也越加关注，所以上面的结果就必定产生。

二是传统的食杂店经营品种少，无法满意现在农夫日益增长的物质需求；而现代小超市经营品种相对齐全，能够基本满意农夫的购物所需。所以农村小超市在农村也越来越受农夫伴侣的追捧。

由上可见，农村中小食杂店经营困难，农村的小超市快速普及导致许多头脑敏捷精明的老板快速对自己的小店进行“改头换面”，变为一个又一个超市，以适应现在农村卷烟零售业态的进展趋势，否则优胜劣汰是每一个农村中小食杂店经营者都在面临的和将来面对的问题。

农村中小食杂店不仅要面对超市的快速盛行，还要面对以下几点重大的问题：

1.经济危机下购买人群快速削减，这样会导致原本稀有的客流量更加少，产品周转周期加长，利润削减严峻。

2.同城市食杂店一样，农村办证客户越来越多。新办证客户50%以上是农村超市，狼吃羊现象在农村正在进行着。

3.农夫现金周转困难，这和产品周转时间长有很大关系，东西卖不掉或者很长时间才卖掉都会造成现金流转困难，常常听说农夫伴侣借钱开烟，这和产品周转周期长是相关的。

综上考虑，经济危机下城市和农村卷烟零售店生存现状是大的零售业态和大批发部占据优势，中小业态规模客户处于弱势。之所以大鱼吃小鱼，小鱼越来越少，大鱼越长越大，这一自然界的基本规律在经济危机下的烟草零售户竞争中表现的淋漓尽致。

零售调研报告11

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的精确     猜测和采集，充分暴露消失有卷烟商品总供应、总需求之间的冲突，品牌体系内部供应结构之间的冲突，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。明显，需求猜测是这场变革的规律起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出精确     推断，是这场“战役”成败之关键。以西安市场不同业态零售客户讨论为基础，结合经济学理论、猜测理论，探究适合卷烟市场特点的普遍猜测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营状况进行了统计，所得数据如下表（表１）所示：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17。3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户供应针对性的服务，从而不断提高客户的满足度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、消遣服务类等传统业态占零售商户总量的82。7%，“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中快速进展，所占比重快速增加。总体来说，食杂店仍旧是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76。5%，因此，如何精确     猜测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特别场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提上升档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不行忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为帮助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，便利顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为简单，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流淌性较强。特别场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的.年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是四周居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及四周居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是四周居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特殊是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是便利四周居民购买和满意过往行人随便购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关怀购买渠道，特定的条件打算了食杂店等只能以零包销售已满意顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

表6卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户进展价值

1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模浩大。其次，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体浩大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变力量强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来肯定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，简单让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受力量强，产品品种齐全，注意打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营敏捷，“以批代零”现象时有发生，往往会消失销量波动大的状况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，便利购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受力量强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售力量较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、消遣服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境

打算着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求猜测分析

（一）市场需求猜测的逆境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特别性，首先，该行业长期存在货源偏紧的状况，特殊是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政方案性颜色，严峻扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满意对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终猜测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述缘由，我们认为以下几个因素打算着需求猜测的精确     程度：

1、卷烟总消费量指在肯定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的状况下，肯定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证将来正常销售平安边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内全部卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它打算于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着特别强的相关关系（关于这方面讨论，这一结论的得出，可参见中国零售业进展状况报告20__），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流淌资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应当是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们供应了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必需是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量猜测工作精确     性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求打算总供应，当某一时点总供应低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供应量的增加已满意市场需求。产品供应者在获知这个信号后，会对该商品将来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满意市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控力量）从而使总供应很快满意总需求并消失过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必需实行切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必需对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户猜测方法选择

（一）各业态猜测方法综述：

依据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特殊是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所打算的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的猜测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其猜测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为简单，主要以流淌人口消费为主，因此，特定的经营环境打算着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动消失的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理力量较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的猜测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售力量不强，由于这类零售户流淌资金较为富裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求猜测问题；消遣服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就打算了这类客户较强的落地销售力量和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求猜测应实行客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求猜测工作。

（二）猜测模型的选择：

有许多种理论上已较为成熟的猜测模型（主要包括平均值法、一般最小二乘法、季节指数猜测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量猜测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规章的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的猜测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户猜测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值猜测思想和季节指数猜测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量猜测工作。

这样就会得出一组猜测数据，客户经理进行销量猜测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终猜测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满意其它对数据质量要求较高的猜测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的猜测方法。

五、结论及建议

对卷烟市场真实需求的猜测，重点是对零售客户订单的猜测，而对零售客户作出的“订单猜测”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理力量也有差异，因此应把握辖区内不同业态零售客户服务营销力量、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向状况、品牌间缺口可信性、流淌资金等要素，依次划分猜测客户类别，分类使用不同的猜测方法对历史销量进行分析和统计，得出猜测结论，从而保证整个市场卷烟销量猜测工作顺当完成。

零售调研报告12

营销学专家菲利浦、课特勒认为，客户满足度与客户让渡价值亲密相关。客户在选择产品和服务时，真正看重的是一种所谓的客户让渡价值。烟草公司要想在市场竞争中立于不败之地，赢得客户的满足，就必需向零售户供应更多的让渡价值。随着零售户获得让渡价值的提高，零售户对烟草公司的满足度就会进一步增加。

目前烟草流通企业都已经深刻熟悉到市场营销在卷烟经营中的重要作用，实行多种措施来提高零售户的满足度，取得了肯定的成果。但我们应当糊涂的看到，零售户对我们的满足度依旧不高，制约着企业营销水平的提高。当前影响零售户满足度不高的主要缘由有：

零售户的需求不能得到有效满意，零售户选择的余地较小。随着“按订单组织货源”工作的深化开展，供求冲突在肯定程度上得到缓解，零售户在肯定范围内有所选择，但供求的根本冲突没有解决，尤其是低端需求冲突更为突出，零售户怨言比较多，经常埋怨“想买的烟烟草公司不能满意供应，不想买的烟烟草公司硬逼着买”。这种供需冲突长期得不到解决，势必会影响零售户的满足度。

我们营销人员的业务素养不高，服务零售户的力量不强。客户经理肩负着“讨论市场、培育品牌、服务客户”的重要职能，其服务客户水平的凹凸，在肯定程度上影响着零售户的满足度。目前我们的客户经理素养相对较低，在服务客户的过程中，内容简洁、流于形式，缺少对提高客户销售技巧、盈利力量及卷烟陈设等方面的指导，客户经理的作用发挥的不够充分，与零售户的期望有差距。

营销方式单一，不注意企业形象，信誉较差。服务营销的重要内容就是讲信誉，但在实际中，有的企业在品牌宣扬、推广及上柜时，过多的依靠在市场竞争中的垄断地位，实行“行政手段”的方式，零售户有时候经常是无奈的选择，导致客户群体维系的基础不坚固，影响了客户的满足度。

那么新的市场竞争中，应当如何提高零售户的满足度？笔者认为应当从以下几个方面入手。

一、仔细做好按订单组织货源工作，确保零售户需求得到最大程度的满意。按订单组织货源是一种市场导向型的生产经营模式，烟草商业企业根据客户的实际需求来组织有效货源，支配市场供应，就是通过订单的形式来反映市场需求，实现依据市场需求、以订单为中心、自下而上的运作模式而不是传统的以卷烟方案为中心的自上而下的运营模式。因此烟草公司必需在卷烟工业企业和零售户之间架起通畅的桥梁，真实的猜测零售户需求，按市场需求来组织好货源，逐步实现零售户需求的有效满意。

二、树立正确的服务理念，切实加强服务质量管理。提高服务质量必需树立正确的服务思想，才能使企业有明确的服务目标和方向，企业的一切营销活动都要以客户需求为中心，把满意顾客需求作为营销工作的动身点，建立比较完善的嘉奖和约束机制，提高营销人员工作的乐观行，促进服务质量的提高。

三、加强对营销业务人员综合力量的培训，提高营销人员服务客户的力量。要有一流的企业，必需有一流的员工，因此应当树立“人才资源是第一资源”的观念，加大对营销人员的学习培训。通过学习培训，提高员工的.学习力量、实践力量、创新力量、创新力量，推动营销人员角色的转变，增加客户经理服务零售户的力量，营造良好的客户关系。

四、建立健全顺畅的客户投诉渠道、客户满足度的评价机制，促进服务质量的持续改进。我们应当正确看待顾客投诉，通过公布投诉电话，准时了解自身的服务状况，发觉并修正自己的失误，不断提升产品和服务的质量。同时通过顾客投诉把握和了解企业产品、服务所不能满意的顾客需要或者对企业的预期盼望，找准企业营销的目标和方向。另外要建立客户满足度评价机制，对服务质量期望差距进行分析，找出存在的问题和缘由，实行有针对行的措施，促进服务质量的持续提高。

五、建立现代化的服务设施，增加服务的快捷性。随着人们生活方式、生活预期的变化，零售户对服务的要求也越来高。因此烟草流通企业必需重视这一变化，通过电话订货、统一配送、电子结算等现代化服务设施，向零售户供应便利快捷的服务。

六、供应共性化的服务，满意不同零售户的需求。我们的零售户由于经营力量、文化素养、个人爱好等存在差别，这就打算了客户对服务期望是有差异的，因此我们在服务模式、人员选择和服务标准等方面实行共性化的服务，才能满意