某公司经销商生意提升策略教材

经销商生意提升策略 陈铁钧QDTC知1本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店提升策略单品提升策略单人提升策略单日提升策略总结与精进2改革开放32年，做企业越来越难！时间企业数量198019902000机会主义时代“胆”“先”初级竞争时代“招”“大”全面竞争时代“奇”“快”寡头竞争时代“系统”“精准”20103市场生态对环境禽在恶化微，怎么才办？知T晴D绳Q区毁域击市而场猎碎彻片察化顾戒客灰需凯求铃个宪性拳化适行牌业握竞迎争乓白它热运化鞋营且销选成孔本锐激披增贯化兽经芦济赶环仇境瓣低乳迷岛化今橡后心企业的递生浪存压力挪：对内生牢产球加语工蔽成袍本原捕材棉料饭成姑本管信理壮成蓬本营断销数成陈本利扎润搬空赤间营碍销执成店本物科流教成般本管筝理年成万本生京产屯加羊工迹成刊本原辩材昂料子成钟本？物重流齐成奏本面对生拾存压力甜的精无云奈选湾择6更词换俱代蹈理夸品锅牌被翅收寸购压汽缩激成羊本改插行中国消费品鸟市场的拳利寻益链条&博弈零缠售晴商迅乙/丙痒等竞凯争自傲身经稻销刺商零滑售竟商甲购碰物膀者泰消昂费技者博胆弈博诵弈抢慕夺厂废家梅利疤益毒集导团经参销蠢商宁利恒益咸集查团零迷售篮商猫利射益唤集振团购丑物勺者食利精益主集圣团竞浴争对状手莲们竞馋争蒜对手竞导争向消最费暴者辟导枕向品纳牌菜拉沙力渠助道推棚力本炭章议火题8经浙销商现状赢与困捡境经润销商委的发展趋僚势与未来单究店提证升逗策呆略单以品提泉升逝策策略单床人提归升雾策螺略单略日提说升供策砍略总仇结与精进厂商忆和经杠销商偶彼息此方的惰依棒存关系？我选竞择了你，你油选马择了费我杰，这是虏我们的选将择？品研牌显厂轰家盈哄利隙职盐能：完产释品标和蛾渠书道政触策筹记码勉职址能：符品击牌价、扁销量短、互规例模管越理之职稍能：钳先挖进千的矮企佩业管尝理免理源念斩和羊营系销棚方倚法信辨息不职吃能：声对牙全怕国盖消回费篮者/购亡物挪者卸的构了苦解看；腥对通行桐业席发眠展装趋献势搞的闷把岗握经化销圈商分吩销远职叙能：用下黄级亿渠搅道腔网深络服煮务娇职鸭能：孕资气金盈、袄人崭员乘、兆仓贯库页、林车岸辆劲资发源信报息屯职挣能：笋对维当钥地率市榴场勉消恶费辟特劣点/渠鱼道兄特犹点/商翻业订环弓境垮的轨精检通公沃关潜职劳能：权当姐地萍关岔键黑的拆政深府蜓人把脉培和鼓社思会锡关滔系优始识筒营破销经融销商王角助色判定刷位思维代眯理尺渠鬼道思我妹们技给米自弱己盏的耍定冻位士是乡丰……？物蠢流若商批序发架商代掌理牵品抬牌品偏类记经饼销股商地役域满经贯销央商渠趴道丈经倦销泳商代别理蛇地此域注生：任税何锄经土销胶商定都乒有神能沙力&资乞源街的号长弟版姐和杂短雹板因急地殿制恩宜巩、版扬丝式长帆避悉短纪、针适肚合铺自北己厂家选糖择诞经句销商鲁的标准覆血盖悦地矿域渠宇道任网投络合贪作孝意造愿代酸理块品篇牌管醒理城水沃平拥掠有熄资候源生烟意遍导巡寿向B随u促s纸i勺n狐e炉s楼s合林作萄阶许段优监识咽营棉销阶段拣合她作思维战滴略策东略战冰术合猎作悟层坦次初豆步链合朵作稳陵定貌合练作长戴期柳合挑作不掠合充作不刘合慎作不寸合危作合朋作味阶挨段优勒识上营漫销阶段吨合士作思维初脾步亭合谋作助阶朵段稳部定倒合裁作现阶特段长驶期冲合颜作袄阶猎段磨合R灭e爪l雹i帅a书b讽le人日员通对朱接菜采啄供避对闲接热流炉程勺对直接节文届化薯对微接组枪织能优模化丑流蒙程淹优闻化太成棉本粉优释化虏管君理肤优州化发展S蛮c骂a国l乘a庙b岂le优化E羊f都fici脚e挡nt战衔略榴协她同沃联芽合镰计忠划掩持毕续纤增蔑长常提焦升R变O歉I精梨准拜营聪销谎（Prec络i使s袋ionMa混rk硬e傍ti颂ng）DTQ精折准娱营坊销(Prec旨i恒s友ionm回a螺rketi吐n视g)就骆是哗在精畜准颜定膜位的夫基事础验上翠，料依赖托现公代陡信袭息借技阅术悼手请段建喘立你个右性携化闲的顾兆客择沟挖通暮服迫务翅体己系，剥实视现器企梦业可判度燃量程的间低到成振本柳扩皱张之革路疮。第刺一贡、物精倦准罢的窝营领销蛙思锤想制，供营悄销名的码终古极碧追阿求吵就养是马无挂营湿销砍的倡营烛销顶，拆到刺达沙终妖极咐思灶想涨的圾过藏渡镜就僵是铃逐请步精疏准。第纲二份、螺是因实痕施颠精帽准昼的踩体选系钢保槐证忆和气手赚段否，赵而增这词种集手必段犯是可园衡椒量的文。匠第谷三字、陵就他是婶达线到低月成爷本挪可讨持恋续央发面展的桌企运业胁目想标励。–万––MBA智由库Sal飞es蓬PlanMK尽TPlanP颤r尺o燃m宝o抛tionPlan单病店明（幼空版间醋）单茎品单昂日妄（咐时因间静）精误准营屯销的挡分养子途定贼律杠－3U（3单）品骡类品击牌产费品地奋域渠坊道DTQ终悟端年月天优豪识精蠢准营递销的游分夸子宜定做律专－3U（3单）X年懒生痛意额＝单品销售额产铅品霸＝皇1Y年繁生玻意额＝单店销售额终蛋端糕＝琴13宇65年筹生隔意额＝单日销售额时哥间歉＝流1增问加习数佩量提获升献质舰量增热加渣数虑量提垒升垫质圆量提荷升戚质读量理倍性宿并荒精毁准写的打抉遵择今少天黄很期残哭酷话，尼明弄天搁很悄残么酷屋，监后省天伞很遣美皇好岭…敌…机姥遇陷银阱投步入梨产用出血流本恐无国归DTQS市场数量×渠娇道/终端数量×单店销售额－代投赔入M购物及者数量×购镜买的产品数量×产品单价除－扔投析入提猜升营剂销们业辽绩的理基幸本慈原逆理销售额销量亩数亩局产1狠8本通章议装题经秆销商现状米与困级境经确销商肥的发展趋腹势与未来单专店提我升岗策浴略单雷品提哀升披策堪略单贸人提顽升观策糊略单秃日提随升喝策授略总掌结与精进1封9！我们篮经旺销商真正友最关心岸的格，璃是威我门的舱整体利涛益灯！注黑：R践OI有哀时盛间鉴期秋限堵，配一制般院为1年维。R驼OI可叨用痛在猾多记个液方映面羽：男如宝代逮理跑品兴牌塑的R腔OI，能操遮作验渠花道欲的R笼OI如康经裁销桂商贱代育理痛多挥个捕品刊牌蚁，顶在找计笋算哭每撤个滥品墨牌倡的R倡OI时扯，柄各颂项症成写本要和颠费笨用颠需滨要岩合胃理移分析摊经筹销超商R从OI的巴好剥与声坏从，董要倦参垮照同煤行搜业林的俯平托均织水怕平，竖跨蚀行芦业槐不鉴具树有嘱可令比挖性优告识桥营立销经颜销商RO妻I原苍理经曲销惰商R千O遗I＝销杆售梅毛匙利＋其解他钟毛挖利-营栽运律费旱用现贵金＋库傍存＋应轧收偿账-应自付避帐投竿资梦回姥报卧率罗＝年没净冰利祝润投匪资抽总尽额2词2R屋O果I较贷低河解袄决板问涂题译！R通O逗I较聋高算加铅大衬投狡入遥！本创章议萄题经遮销商现状斜与困著境经既销商照的发展趋完势与未来单严店提脸升唤策臭略单句品提壤升定策厅略单近人提逼升创策挎略单钻日提鹿升脂策代略总此结与精进2眨3本连章议支题议贞题词一母：经势销商发展阶段与品柳牌选配择议酱题热二脂：知找名溪品黄牌业的勿无星形兔收稀益议竞题奏三妈：品际牌异公裹司讨的实力议载题点四牲：产品千定博位与选絮择2蝴4经凯销商选它择厂家浸的标准产原品尖特帖点盈兽利死空触间厂耀家踏实器力品锣牌虹形房诚象操脚作勤方劫式经视销储条远款生甲意抓导蛛向B饺u赢s假i添n蚂e揉s令s经叹销商发展阶段与品厨牌选炸择大放量副小增品谢牌聚＋掘少躁量汪知限名音品慰牌小发屈展待阶古段品福牌扭选股择中大少颜量冰小时品柄牌器＋伤大校量镇知复名擦品骨牌大深量侦知萄名群品犁牌溜＋秩研定发鸣自串家背品至牌2贱6巴湿菲飘特婆的滚雪萝球很弯湿树的咐雪X很拿长酒的街坡2自7R丘O届IX时答间本摆章议剂题议底题令一旋：经秘销商发展阶段与品践牌选焦择议槐题祸二愉：知堤名何品招牌捉的炸无组形秆收吸益议择题键三谱：品痛牌稿公喇司鹅的实力议拴题佩四受：产品奏定鬼位与选已择2笛8知种名返品呀牌修的筑无凤形鞭收躬益品腐牌鸭的董无浪形决收重益助应销适支旨持扫力完度广精告嘴投请放病量品鸦牌霉知犹名撞度2闻9收幼益1品卷牌材知踩名阳度3劫0中惹粮耐集狮团仔成耀立台于1匆9来49糟年招，五是稍一云家念与观新塌中诞国丸共虾同柱成借长己起诱来疗的粗企豪业跟，偿从融最幼初酒的涝粮隙油筐食敬品情贸优易泛公痛司姨发樱展毙成芒为墨中危国纪领虾先篇的超农纠产俊品裕、晶食追品蚂领把域痒多谁元惧化虚产旦品建和艰服睬务陷供侦应篇商坛，啊致荣力桶打存造并从蜻田逃间无到像餐速桌必的津全栋产聚业蕉链搞粮秘油锈食鼓品转企柜业勇。凭嚷借脾其捕良序好言的冲经达营缠业低绩畜，锣中巨粮剧持晴续里名祸列芦美盼国突《盈财抬富系》迷杂支志难全沫球艇企睁业5驶00闹强密，挤居译中融国加食希品贡工豪业冒百末强南之伐首结。收敲益2广告狗投失放忘量“欠福梢米锣临购门没、次品境质判到趁家滔“即广伍告朴在怪中仁央死电仓视影台离黄花金牙时纳间谱投闸放2疲0终10上膏海漂世愉博宏会强，蚕中絮粮敞“库福谈临末门劲”锐大凶米烂被陆评举为掀上柏海鞭世脚博骑会廊惟挪一岭指换定阻用邮米中唤粮惑我唱买春网古：址天谈下脾美图食一旧手丹掌稻握收倦益3助销支壳持秧力爪度部隶分拖品晒牌勾活脱动五挣湖真“材米暑香呼中郑国狠，侮情帝系满万墨家量”福肤临予门晃“苹我昼家它的扔阳侍光筝生洋活叹”福酱临观门哗“夹春愧节呼袋鸦福疾还匠家约”本形章议坑题议沸题坟一若：经蒙销商发展阶段与品列牌选俭择议费题卸二华：知前名过品已牌无的严无欧形轻收胳益议风题奇三恭：品骆牌禾公穷司脂的实力议蚁题棍四毒：产品对定痒位与选范择品火牌虽公临司慈的实力资尖金愤实屈力信贺誉血保脱证品糕牌茂公划司臣的自实征力组金织曾稳铁定配蜂送筐能制力实力1资金实力摘仇自主《放中国粮羡油铁控墨股2宣0撒12年灰年报》实力2信誉保证2唐0素12而年3月2胡7日勤，傻中绍国饶商染业笨联白合己会启、提中棕华辱全就国伟商粉业针信木息凡中蓄心面发哗布2波0锁11荒年剖度梅中香国学市半场核商沉品开销舍售威统宣计案结姓果急，刷中制粮世米纳业施旗舅下丈品喂牌淘（符福腰临羊门向、残五但湖宫、迎红今枫浴、趋东鸟海群明先珠所等忆）凭荣屡列怪大缺米敌类棉产深品金市寄场综或合哭占截有民率评第逝一嫌位摊。中休粮绒米渡业道连托续四坑年蝉早联测此虾奖飞项演殊诵荣无，陪更僵加刑奠帮定贪了并中父粮帅米疗业多在彼国遥内遭市报场它的纤领餐导毛者滴地馆位波。同乘时批，腐中萍粮僚米胞业座“颂福援临蜻门可”扫品隶牌才荣畏获忠“继消丈费卧市乌场切华含彩2捧0年--中疏国稿消岂费喇市蝴场数最娘具恶影锁响对力硬品邮牌副”势。实力3组抹织丧稳定产打业呢链鬼价航值选河种傅：挖全稼球穗精踪蝶选璃优盼质泽稻携种选旺区店：傻国集际瞒标掀准决种荷植闷基轨地种速植备：滑合备同盾农腊户称订女单枣种示植加拾工绝：详全徒球屋样板板哑加子工厘工右厂销拆售华：愁现闯代俱物超流咬销墨售扁体倚系产榜品始：瓣米钥面悼类寻第促一范理楼想淡品希牌实力4配糠送涨能党力强均大宇的会物纺流攻运傲送患体怠系2顾0楼15棚年坐将漆达假到3加5醒00派万相吨倒物倦流樱中麻转狂能变力奏，竟中埋粮骄米滤业韵在屿国毒内将大橡中拜城荐市葱连恋锁专超这市见的寇铺丈货供率较已匙达镜到7篮0%。本富章议帝题议摘题头一所：经昼销商发展阶段与品报牌选桂择议梅题虏二悲：知膀名眯品岔牌纽奉的暮无判形淋收讨益议戒题思三香：品拍牌村公怒司训的实力议船题芳四欺：产品蜜定乌位与选抢择产品后特拌点产坝品轰价读格产蛋品抽利形润危空玻间产谦品鞭特全点产匙品但品煮类未结验构产岗品却质耽量特睡点1产品司价悼格市场供应物邀吸垄引破力斗和竞争力产品划特乳色疫和质量产品与服务-链>数量与质量-致>产品价值吸钩引颤力宪和竞争力-葵>市场供应-挥>产品价帆格基风于逗价值的气价普格服务炉组合滩和质量特收点2产品瓦利润空间销醋售意额(姜S跑a申l超e路s宜)毛勾利捏率(轿m炊a圾r禽g爱i湖n窄)大小小大中赌粮亚米址属围于肯哪冈一悦类稻？思MarginContributor毛利贡献者TotalContributor综合贡献者ResourceContributor资源贡献者SalesContributor销量贡献者特榆点3产品博品类搬结岁构中惠粮碰米立攀了雨以纸“浪福师临徒门绣”废为集旗茧道承品犯牌势“茧金良满胃仓龟”乘、龙“业视品沙牌术家茶族舰疫，借包恳括青中适端琴大吗金田花诉”港、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（工资、奖金等）－财

（覆盖、进场费用等）－物

（油、路桥费等）??????库存??????应收账款??????净利润??????累计净利润??????本节含议沉题议漠题也一绩：市场箱开拾发的五方地向议泰题佩二执：渠如道啊拓踏展锡的安方继法议之题亲三患：门店杏覆内盖抛的选捕择ND、WTD、QD市隐场坏覆定盖提的3纺个子衡仔量值指宾标英文名称中文名称含义ND数值分销率反映了覆盖的数量WTD加权分销率反映了覆盖的效果QD覆盖效率反映了覆盖的效率如月何计算ND、WTD、QD已吨覆坦盖因的刊门蛋店数求量总糟目踩标泻门画店数雪量ND(数犬值遇分男销虾率)已艇覆用盖透的呆门店销照量总寺目碰标顺门店销堂量W估TD(加劈燕权荒分蝇销反率)＝＝QD(覆塌盖幻玉效桂率)＝W脖TD尼(加怖权出分委销绣率)ND镰(数厉值朝分锤销育率)终端阁建设考虑的阴四中方列面投进入逝产离出负比资纱源栏分缩慧配窄模盗型终贫端岁考切虑的谷四闯方芳面单伶店况销托量临增纺长峡模亮型店津面I糠S幻玉P8模慰型①投邪入产出陡比＝某盲店葬的没投绢入＝Σ投忙入键费幅用产裳出将比Σ销注售与额睁（绑利蓄润鞭额葬）某蔽店达的塌投游入怨产级出喊比Δ投孟入冷费确用Δ销痒售齐额钟（宁利兄润唐额宴）?思可考久：两个公动式萍分别在俯什么情况下阶使吵用返？①投仆入产出魄比旗海舰螺店税的田隐忘性虏作水用对匹消放费爱者植：周品映牌船形辜象/实答力胁展盈示题作志用购对这消凑费棵者堆：浴消栽费益意近识谨的柏辐重射蒜影纹响壮作定用对瞎次牛级积客替户帐：雨经弊营挽信侮心觉的岂辐听射趴影饥响侨作捉用城对贼竞赶品极：肉牵舱制哲和达震筛慑执作翁用对奏经堤销忠商甲：饱？②资源秒分亩配闲模轻型门店类型费用类型资糖源阶是冶有访限弱的副，剪作做为择经源销菜商印应魂该达如疤何迟进育行嫩资甘源旷的毅分凭配胆呢劝？?②资源颂分耻配储模谢型不剂同类型门店亦投眯入大门胡店贫容犁量自蹄身钻份灰额小高低优势门店：垄断垄断店内资源打压主要竞品重点门店：精耕抢占店内资源提升店员推销技能打压主要竞品一般门店：维持做好基本维护工作潜力门店：争夺抢占店内资源上店员针对性、短期、大力度的促销活动案山例烤：仰某氏小忆家电的门店划分1重荒点坦门虎店丽，极精败耕2优疗势疤门槐店梨，漠垄球断3潜剧力呢门膜店游，眠争提夺一浊般舞门浅店打，愿维都持4横情轴延：环网控点贞的奏容类量援纵绣轴阵：梳该疮家盆电卵在箭该匹门胡店规的搅份浊额凉占明比橡中液点蚕：纺网妈点藏容们量靠为1怀00，站该挪家夸电虑占液比4列0%②资源希分跟配拼模蔽型不捕同类型费用材投掉入费用与销量茄的覆相关分啊析明订细1宵明迷细求2袜明立细村3…娱…销娃售踏额门吹店门吓店1门晓店2门握店3门污店4…骂…门迅店N费安用！通过厚费用与销量粗的爆相关性酿分勉析违，找到险提孔升R偿OI的颠最镰佳费用感投午入可方纽奉向摧！不钢同类型费用肯投汽入费效直比产纱生向销汽售戏额可躺用异于卡市唯场毯、责门成店览以菜一民段奖期日间呼来狮计赵算＝费童效秧比投逝入趟费笋用确惯定恳费肉用坛投向入钳方逃向镇之套后抬，但进神行北区睬域服内累门锡店非之虫间导的迫“洗费交效驴比抓”某分膜析村，缸确查定查最屡终或费厌用护投粱入晶方油向③单店销量越增长模希型详轧细瞒请示参鱼加支优沫识彻精磨品卷课席程蹄《毕店至面半营渡销挥管万理航》门店销量8居6④店价面I族S趣P8模意型位绳置8格7店员助销促销陈列价哲格库存分销详馆细民请叫参欺加揪优喇识问精扯品蠢课绝程币《债店球面藏营渐销鹊管趣理倒》客亡流刻量兴拦温截淹率曲成右交广率犯客鼠单证价店摧员妻促肿销助爬销球库夏存价职格陈之列刮位撞置分情销店内ISP8对坊单店销量植的滥影响本差章议歇题8贼9经理销商现状竭与困肌境经部销商药的发展趋狂势与未来单创店提暂升曾策颜略单寸品提纲升冬策峡略单学人提渣升息策第略单验日提滨升申策叫略总搞结与精进本节莲议凶题议洋题面一室：促销方料式3维蝇组合议枝题耳二垒：营慢销扶传播策方平式丽的6大类茧别议演题垄三汉：促销陪导向促销方萍式3维划组合促销哄对象经据销泡商领零位售燥商培执围行蓄者约消圆费惭者执行命方贱式买润产沙品惨赠洪服肉务拢买股产惰品街赠脏赠钉品买你产粘品趟赠点产燃品竟价支格窄优保惠优惠悲形思式人员漏导购产品乡丰组合包装晓促销联合菜促销本节窝议砍题议财题丝式一手：促销方予式3维盛组合议胖题克二锻：营毛销扇传播带方补式值的6大类列别议密题再三贞：促销显导向营名销同传播驳方忠式邻的6大类正别广绩告公朴共号关缩慧系销砌售包促装销事酷件/体早验直疾接距营盾销人的员楚推辩销媒体广告样品公司展览厅软文目录册销售推销演示印刷广告折扣工厂参观演讲邮购服务销售会议电影植入奖励和赠品运动研讨会电话营销客户会议工商名录竞赛、游戏娱乐年度财务报告网络购物样品广告牌对奖、彩票节日慈善捐款电视购物展示CD/DVD示范表演艺术出版物邮件交易会和展标记和标识外包装广告商品搭配优惠券社区活动事件公司杂志危机销会售点陈列宣称手册海报和传单展览会展销会招待会当地关系陈列广告牌包装中插入物本牵章议歪题议衫题野一团：促销方批式3维默组合议疮题尺二灾：营疏销箩传播轧方杂式反的6大类锻别议稍题宪三挣：促销溜导向如胡何确定孟促销方椅式促健销桌方煎式纸差六异亩化竞显争凤者消锻费稳者患和泰购猜物劲者促销方炉式竞争者导向优惠惩形月式执行境方肿式促销胳对象！不直同谣的组合与竞争对手渔形积成森差异化谣！促销方事式消费者导向促销，为国谁而战？消费者犹和购物隐者姑需方求艺如锅何前指导促销器设胆计消东费赏者绘和鹊购静物贤者吩需捷求脾、巾态串度津和吴行进为产耍品喜定竖位营夫销黎组麻合调星研栽方开法座岁谈颠会入歼室提观逮察四和施记列录正法购碧物索行贞为唱观咸察脚法促恐销秋策扫略促销方行式筛港选仓标准是量否呜符困合绍消怖费面者配需贿求袭特丈点消阁费滥者益感爆知蹈性庭价哭比山是至否顽较爹高首或蔽高絮于钥竞澡争屡对喘手是活否霸符篇合自该凉产甲品付的扫品爸牌聋核寺心激价做值渣与馅促代销仗目画的喷？市花场戴执乓行丸公氏司受的录可叹操奴作呼性相嗓对蓬竞求争婚对漆手哈有卷无跌优屠势费巡寿用使比棚例浸上出是脾否极合茄理篮？销移售军组染织统的然可或操细作摊性渠桑道宜和郊零谨售颤终缘瑞端府的睛可誉操非作墨性如印何夜提严高浙促销的策效或果撤？1江00本尸章议贼题经粒销商现状掩与困尝境经剩销商怖的发展趋错势与未来单肌店提吗升绝策仰略单情品提曲升尘策报略单焰人提馋升窝策乱略单知日提改升反策开略总反结与精进1传01为什么新概品浮上喜市搅的扑成励功模率寄那么低匙？请膜试拆着愉分毛析谈一剖下毫导石致宽失虏败蜜可据能初的捡原姻因提…1渠02新掀品类型导致总的今必梦然风惹险难易战锹略辨性战筝术沾性1伴03类型品类品牌产品所需投入（推广成本）1新新新教育成本、认知成本、试用成本2新新旧3新旧新教育成本、试用成本4新旧旧5旧新新认知成本、试用成本6旧新旧认知成本、试用成本