大项目销售如何测量控单力

湖南拓维信息系统股份有限公司2009-5-14大项目销售–如何测量控单力姚敏灵通用市场营销中心培训感受2天学习的销售理论：销售过程管理、C139评测控单力、客户切片分析、销售主管如何Review销售、如何做高层拜访、运用“SCIPAB”做客户高层沟通设计、运用“井字攻略”诱导客户访谈、Cisco的集成销售管理过程ISP、销售漏斗管理……回来后一脑袋浆糊！老外就是善于总结啊！所以上周天花了点时间整理总结，力求思路清晰，有所得！目的：知识共享，相互提升。班门弄斧我的老师孙峻涛现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论奠基人之一。CNET中国咨询培训总经理,高级讲师原方正公司总经理,10余年集成商经验CES(CustomerEngagementSelling)销售理论奠基人之一（源于哈佛）知添识浓点C惩E淹S竟销竭售跃理嫂论A稻S赛M非（翼A衫c组c挑e雕l肺e冬r毙a泳t丑e计d催S铺e岩l代l吸i效n猛g助M惊a败t客r烈i磨x识S敞k逗i量l粒l轧）肉井动字来攻络略C绪E全S诸销除售睛理赏论虫–肤客拦户谁爬是用我难们象的糊客姜户浅？回广答(懂2选羞一)政树府送、良烟装草帮、景移割动烟皇草迈商幼业X以X中仗心X处抓长沟逗通纹是抛价奋值去的滤本淹源早，茧客推户宾是娃”_犹_删_担_时“沟让通翁谈畜出血需竹求凉、曾谈齐出诊交兽换闻条盯件学、进谈唐出境价糊值死、吗谈抄出劫生决意…影…由扮“迟一骗把距斧凭子郊换应一事块昌肉义”评发浇展鲜到紧“5肯0猴0万色买棋一啄套O丧A软谷件枪”谁触是夜关沉键译人抄物回柿答淡：采绝购水员朽、掀拍耕板嗓人齿、棚评绒估歉者短、诞使籍用去者闲、拣批舌准航人缴（旗立兼项扣人屡）小碑项拿目稠拍侨板拴人安、比大纱项泥目斜评绍估什者峰。悔判前断谦基馅于茄注汉意屈关岔注骂“外角排色互互倦换凯”扇、抗“菠领趴导蛋班雨子虽互治补涨”判膏断蒙客胡户脚是恰“绪无障病德求机医堂？昂！条”厅，机还贴是B卖.微I乐.导扭致兽立弱项快！C稻E彩S宿销卡售焦理绩论疑–逮B贪u洒r吓n害i迫n照g廉I驱s邻s紫u冰e恰(摔B明.证I咱.晕)任罢何贯客条户映都电不提缺班乏拴项鸦目醉，亮立奇项时，既计飞划蜂立破项…挡…，飘一类大屿堆卫！销千售恩常艰规末考则虑猴的捐问船题周？项瓜目渴金辅额控、唇与哗客脑户垂的润关桥系把、喉公聋司捡技良术思储览备文、躬厂扒商谱认剃可斧度筝、嫩竞要争纷对倦手怜实繁力聚、基项沈目论实响施催时控间晋等豪等客怎户俭一酿直奏关喂心滋的喘问逢题帝：“她需艰要浇什配么贩？枣”俘、浮“脾为扮何虑需不要及这争些慰？辫”结危果被鹿挂松起违的巨口渠号：盯“永以础客景户什为药中膝心做，喂以跳服新务鞭为伞导池向碌”印？饿！如先何嫂做伸？狙斤击楚步巨枪-俘>“岛客趴户灵的夫痛薯处稳”怖（B波u颂r嗓n培i您n扑g虫I敲s齿s烈u枣e：最燃竭眉堪之熟急,简蛮称B姑.域I）非。客甜户枝的B赞.甘I，黑也便是熊客荒户切的万痛凳处抄（P呢a借i执n）败。牙了妖解猫客桌户皂并阿帮雀助药他恨解期决B咬.掉I，及能龄迅窜速疤成滴为搅客菠户且可桥信比赖勺的你伙右伴载，该才公能资真先正慰跟牢客丹户幕做魂朋搂友巷，奥从井而刺抛驴弃吩不还必帖要住的亿“P省P墙T”瓶环厌节帖，仆真晋正型了速解逐客音户牙的洞背榜后液需太求轨。当高你嘴在窑筛甘选统项胃目豆的忠时遭候胆，阴自盘然稠就勺可昨以聪拿赏“码销幻玉售候员童是塑否蚀掌踏握肠了差客青户挺的B悲u摸r嚼n岂i燥n脾g匪I胜s蜻s烧u梦e”挎作绿为白判须断忌项横目蛇是佣否圆应拔该访跟新进绵的研“蛋狙寄击视标倡尺哗”树了家。脉判竹断完是盒否母掌袄握对了区客宗户狐的B缺u林r子n酷i条n芹g号I膨s具s兽u愁e，翻可签以东问换三矿个泼问梨题纵。第意一、牵这死个B兆.冠I满.是坝不钩是勺个油人穿化页的壳（P渐e跳r匹s爬o天n羊a破l）欧。搅再喷大糠的赠项孤目鱼，领决蚁策听人介也吨不任过犁几幅个新。旋特江殊尼体螺制芽下蔬往廊往扩只么有数一勇个航人敲。月掌恳握碰的B鹿u趣r缘瑞n存i乒n畅g堤I溉s桃s甘u肌e就宾一掉定损要蜂是内决筒策猛人秩自反身椒所监独圈特椅具咳有盈的柄，钳是短以助“痰人钢”编为乡丰中准心庄的胖。桂以肺前略的剧销嫩售优只本做钢三讯件伟事么：宅第达一无约县吃案饭源、颂第奋二沉夜将总充会嘉、捉第谁三包给毫回设扣受。剩警朗钟歉！常。首产求品转同誉质使化割不政说旁，译连依销炒售垫模询式陪都抖是消一禽模蔬一备样证的催，镰那炕我显们夹如与何谢取陕得跪客讨户译的牲信东任贴？铅剩硬下韵的隆恐炮怕惑就粱只羞有投带黑着狡残权酷呜血陕腥急味举道绑的蓬“卵价羞格筒大派杀普戮愚”趁了乖。爆试卫想堪，访一叶个墙为佳你膏解功决驻当屠前扑自届身罢苦鱼难旷的握销紧售稼人勺员密你肃不嘉选丧，误你型会均选练择谊谁卡？第念二、型客受户晃的朗这殖个B透.势I哑.具“痛宋”答（P眼a顿i晓n）捧是矮不描是酱紧盗急晃的把、卡马既上拳要恩处耗理丙的墨（i门m夕m沾e达d棕i津a改t呜e）付。赛深赛入未探卫究激后秤的2种将态粥度芽，a）基置炕若攻罔稼闻坝，智不稻置眨可给否盏；b）妹愁蓬眉克不登展漂、矩一当再呢叮辆嘱眼、签反宿复歌确果认饰。第先三领、这判个B狠u熟r漂n驻i穗n杰g爱I方s贪s之u员e是抽不辉是码“滩必膝然庭的趁”复（C字e辱r默t岸a著i剥n）闷。3米晶跳余：竞地持毯津、西桌约子牧、2丘0层鞠楼忌；希旁纹人位和驱亲亦人世的晕区挂别扣。P唱S：采大里销夕售浓的肌做梨法-让音他工更粒痛喘，醒创背造蓬必纹然敞。C蝴E漠S庄销字售传理沟论尿–谦如啄何土获乳得偏客凡户暑的乖B粒.违I毕.B娱.伴I限.运拜用愈中眼需拣把塔握纷好臂分包寸甩。束马骆克撒思抱主膛义此哲更学门原残理翠说鼻得绍好可，姨事谣情舍总晚是影具致有左两刘面丢性架的芬，B误.若I相.也页是押一多柄眼“喜双倍刃秒剑勉”畅。扰在烂我业们夺运触用恭“义倚产天必剑致”烦的群时子候辱，柳切扛勿苦忘艘记孩兵辛家反大过忌睬。第碌一龟，喘我龄们贷要培注欣意蜻谈症话政场楼合山。抛正妙因竹为鼻我待们泄谈皇及豆的B玻.封I准.具里有之“目个方人请性帅”虫，趁所叶以材不虾宜头在锻诸译如倚非惭单经间杜的叙办增公腰室惕、去公固司山饭朋厅花等剂人牢员奶复饼杂额，颂环秒境秘嘈层杂通的酿环钱境浩中勾交抱流阴，秒而踪蝶应析该患选董择堪相阔对牌静躲宜订、恼优爆雅适舒撒适您的分环床境缘瑞。第识二乌，致要得注幸意跑内撤容稍。闹很齿多并时野候糟，鸣客铲户巷的B眯.租I埋.都遣是端一雷些侧较瞧私贴人此的捞问涂题泽，触甚喜至幼可仪能杰涉书及税到堂个左人幸的昏隐给私泄。购我都们泻在身交歉流类的卖时吩候疫，雷就蔬要糖把恼握省好似火秋候肉，送问炎浅俭了饿没稍有窜价柄值间，芹问尘深里了求就盯可岸能奋会坦引浇起叙当跑事耽人声的红“仅敌玩意伪”侨或滔“会反尼感喊”原。“L颠T拉V奔”取兄代毫“K惩T略V传”。L即摘喜阳欢佛（L岗i舱k锦e）抵，T即殿信饶任腹（T认r夫u升s疲t）特，V即况价堂值姜（V搅a滋l屑u鬼e）斥。L是债最躲浅售层运的粒，疤搭看建旅客及户魄对梨我症们铁的外喜辈欢寨，认可预以皮与蝇其锈分侄享派个坝人滤兴染趣迫、球记短住研客铜户增所师关效心冻的射人励、蛛谈绑论扣共槐同帐关光心伙的液话黑题斜等锣等莲。折也滥许肢有揉的铁销斗售围人明员胜会纯抱进怨吐说毯，渣没屋有抢内斑线保我糊们惩怎肌么眯能秃够寺“翻投劝其怠所杜好例”战？册其鹅实复只立要轿你骄细其心色观测察根，瓦看谷看猜办科公肾室赞里斗摆视的逐相缩慧片燃、纱放谜的书球泳杆狡就料能坐略棒知诵一顺二尸。当铁你月和彻客捆户洲有绕了再良慈好回的躬沟奸通耻，刺就演可胖以至尝慎试央着眠问宵上迟一尿句徐“X韵X，专这毅是块您装闺钓女尝的淹相呀片施吧编？前她匹怎名么汽样每呀帅？快”环，如这窗时胁如六果瓦客锣户临正咬为芒孩壁子腹的窄事震情写头引疼恭，桌自蓝然局你扁就臭成胶为气了围客篮户掠诉鼻苦赔的跟对岔象效，鞠成让了扭“T摇”，视一挖个阻客行户姑信贷赖也的示人冒。筝要骄让槽客闷户炸信财赖踏，柔首挖先粪自拆己库要闪诚票实阳、羽正故直盛、得信猫守枝诺捐言怎，研再喊有蓝就挖是筑要徐把田答杰应含客迹户博的饱事蛛情莫在伶第吵一罢时熔间少里慢做榆好踏。要奇达朝到厕“V讯”的辅层优次案，洞首诞先暗要拍能嚷为欢客心户每提鸭供毕价怠值体，警能拔为拨客妇户喊付料出雄与津众沈不汁同遣的荒贡萌献固。鲁这拐也视就禽是暖与汪客灿户匀的剩最岭高背层搬次宪关症系贺。宅从肥与随客赶户缓的挑共踏同膀爱窑好闲到鼻赢碧得倍客迫户细的觉信孤任胸，唐直迫到竟体慌现期出彻自条己餐在翠客剑户躺面馆前察的写价竹值燃，主这移三托步错并慨非摘越碰快胁越案好穿，撕而佩是案要陷把斧握番好爪节苍奏滥，住这焦更肯多乘的重就灵要跳依信靠荣销摩售专人事员释的敢阅效历亩和笨判详断窃力确去彩逐胖步叔摸冰索束了抽。“似公求”摧“历私维”酸二肌重肠唱塔，关“竟公浪”扶开怜始触，沟渗套透举“昆私殃”箱介顺入继“降五员子逢”己，很获雾得B引.鉴I挎.获村得B适.也I教.如售何屡销亦售捕？C斧E也S欢销帝售城理六论鸣–牲解昆决挡方宝案烟式犁销傍售解巾决搞方笛案射式饼销窜售是老以柿客扮户赔的轻问及题局为礼销勤售暂核佣心欺，哪凭锦借纽奉销句售某人蛇员箭各承种覆能拖力低帮秧助常客波户万拿驴出林合淋理福、惑合奴适留的虎解展决汉方盲案觉的强“衬顾亮问浪式凤销兄售剃模拍式炭”丛。祥完盼全中站斤在欠客乳户蜓的奸角唤度半考心虑口问繁题援，对它稠可哑称读为编“测大资客覆户乌式创销纠售乞”胃，请但技不剃能争等仔同帝“坟销袖售卵解睛决渠方末案吧”屋。2个宿案哨例哈：卖卵房惕子冲的2种麻销宪售甲方烈式一淹上无来们就庄说师房辉子恋如鞭何虹好先们问喉客看户伏打妄算校入协住夺几坝个溜人融，芳然宽后施探抖究砍入拉住烛后夫的兵可状能剑一蛾切驳问丹题巡寿的挥解必决部方笋案I笔T软收件透的2种骆销灰售住方定式基乓于蜻性匀能市、邪功唤能理、户稳羊定邻性虑销挠售正斩对株客逃户贪需针求乳，沃提巷出悉对戴应舰问振题晓的舍解碑决诸方默案套，阔再胳研士发霉、陕二迫次怖开冒发汇、当本浮地警化目帜的风：提飞升颠客垂户脉“章心胶理猛成艰本芦”花搞同剥样床的减钱品：再吃馆饱优和找吃储好慢，蚀客渔户犬会浙做变的枣选氏择魂？暮！C贵E睡S销败售繁理易论–叔U艘C千V（U培n椅i爪q代u乳e残C瓣u的s帝t咱o赏m芽e衫r卵V刷a护l饭u胡e）狸独爆到茄的至客均户所价序值U遥C献V释百义基粱于B欣.童I泄.拿翻出讯适奖当困且小独扰特只的太解轮决酬方行案蝴，捉解骑决洒客谊户键的翻痛璃，雪赢遇取致信脚任望，酸从裳而炎进丝式行阵深径度艳营健销哗，际体桃现贯独偶特烫的斜自沃我下价壶值撑的肠“批攻输心焰销绸售钥”卸战谊略逝。U搞C情V不佣同武于议三蛙个公“臂通从用川营意销脆”吃卖家点:低偿成浴本骆、烈先亭进顿的轰产剃品说技预术宝（挤或受商叮业经模备式健）背、圣客犯户飘服颤务脂满杏意劳度理。U苹C图V讲钟究洪的协是虑“印独垒特查”润，红是纽奉因况人倦而喜异闪，梢是异随抗机广应怖变蜓，疲对旺症羊下芬药剩，颜是戚“色补衬药面”限和”救幅命恰药”的偏区诞别察！发剥现U傲C富V打谈击钟同诸质宪化腰竞趣争醋！C狸E百S控销仰售惩理毅论晕-闪结势束恶语这继些杜销问售凶理漠论多放洁之甘四激海紫皆刑准壁！下之一朝句制：…剧…碑…“空治学抽理词论竟一罩篇敞多胸，耽锻蝴炼潮实亡践惯千恰回革少虚”下释一赵篇与C世E气S销检售绵理湿论荒的晓“煎分壁水遣岭府”-公>“表井锈字仙攻猎略净”由塔“p敌l厨a滚n弯n评i蜡n变g”竭过稍渡诊到都“对打肤单旱”惜！由燥所斜谓壁的袜“熊能巧说仗的固好搜销辈售嚼”裁过谷渡赏到医“规能贡问厦”厌“订能色听陷”剖的嗓境稼界用！井汉字晨攻编略参（A寸S劲M）像所躺做组的智，她就恋是蜜告升诉炕你啊应胸该口怎技么纪问拖问腹题P裤S：尿为歌何摘要英学奋怎钥么揭问拆问多题布？A荡S拒M免井鸦字户攻迈略鲁-孤找全到彩B非.乌I拒.R厅e这a俱s腹o状n皇s（帐原突因韵）I采m蝴p捞a躬c故t（复影如响图）C屿a巴p乒a扇b上i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