国际商务谈判策略与沟通艺术课件

第三篇国际商务谈判策略与沟通艺术国际商务谈判策略与沟通艺术阐明了国际商务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方法。包括：国际商务谈判策略的含义、开局策略、磋商策略、僵局的突破策略、攻防策略；国际商务谈判的语言与非语言沟通艺术等。本篇分两章来学习。齐王与田忌赛马。其中：第五章国际商务谈判策略第六章国际商务谈判的沟通艺术第五章国际商务谈判策略商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体可包括三个阶段，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛的运用。掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地的识别，处之泰然。第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。策略是客观存在的、具体的、单方面采取的行为或方法，具有主观能动性；策略的行为或方法是为实现目标而采取的措施，具有实践的性质；策略是一种行动方针和斗争方法，是智慧的较量，如何审时度势，权衡利弊，随机应变地将策略应用得恰到好处，这就需要有一定的技巧。策略的运用，教会人们在复杂多变的对抗环境中，如何辩证地去思考问题，寻求取胜的途径。策略的实施可促进目标的实现。谈只判筐中症，帜设裕计窄以箩及民使隔用日策茎略录的片人闸是施倘策列主群体；那谈命判旁策拌略继是扑施峰策锦主轧体果认发识省、锻意恳志粘、推思卸维崖等陵多龟种友心负理通机隶能近的芒综侨合仗表未现酬。耳策将略扫所伐指搂向吴的亮人登或恰事例物醒是圾策失略饰的剑承袖受辩者科，度叫跨做施悉策魂客敞体。撕客饿体悬不西是衣单挣纯纽奉的吓承篇受睛者缓，宅因健为愉有唉策远略执就久必冷然裹有汪反姥策虹略联，串所途以衡，家主焦客对体繁处坡于挽一零种狱相调互名作日用脱、盟相滤互荣排计斥溉的盟矛朗盾旨运另动设之脖中改。使葱用垫策营略痰的迹关区键尾在饥于损抓关把更握冈住那施乳策饶客泻体拒（孟即裂对熔方礼）壤的森活睁动良特培点孩，洞分贝清迈对址方育的哭优通势帜与润劣烟势报、蹲长孝处编与旧短温处功，酱抓各住颈其遵劣恼势么和扁短曾处滚，饭掌碧握椅好宴进赢攻哭的尊时胃机越，正攻珍心慰斗温志终，迹施夫计摊用隐策螺；线从捐而丘实牙现仿施第策鹅主扣体锹活桐动翻的扎优顾化金和贷控苦制斑，耽才蹲能家使健策血略断的叼应广用闹显册示以出粗效呆果播。二射、王国小际洲商僵务权策亭略缸的筛应涌用进规庙律谈非判荐策声略哪是打一载种出动怎态只策锦略圈。丢要尝求远谈项判闻人家员屑有土随牵机锡应月变遇的考能凶力娘，欺能脂够磁动餐态搜地先针亚对竞不轻同抚的避情嘉况尾，砌灵刃活界机赶动东地双采虏取浊不疼同橡的绞谈溪判疤策蹄略锻。德随忌着涝双汉方项的鱼相紫互响了载解永和奶谈绘判区的就进粒展杆，恼谈渗判侦过恨程挪中泄的蚁不盘确以定械性吐也邪会难随咐之布减针少齐，妈稳绣定行性垒则置相映应碧地谈增浑加障。砖这篇意泉味拦着常谈塑判盘者艺可竹以吸抓珍住蚂谈骄判禽策管略从的淹应邮用润规黑律扰，手结鹊合乳具馋体肉的恐每剧一悔场系谈厚判雷加墙以促运女用婶，绑从佳而政提盯高醋谈板判歌的让成剪功停率动。谈乔判例策扑略尺的汪制聪定仇，舒则革要厚求鸣明泰确核谈凡判堵策饼略胁的断应抖用焰规昏律垮，督抓封住摊其扭中尸的私关岭键寸问跌题煌，铸把槽握张住移谈抓判暖的嗽主夸线辩，猪明折晰柴谈扛判销的扯思糟路须，课使颤谈傻判增人叙员缺能笨充皇分颂把如握末谈竭判棍时威机挖，宰发歪挥隆己恋方略长膝处即，蚀克集服禾谈肆判悦难声关系，拖排文除及不木必惊要梢的川干碧扰聪，张使厕谈核判攻朝栗着难实蓬现奸理阵想肠目堤标豪的悟方氏向耽顺忘利恼进委展响。左一禁般涉来鞋说秋谈芹判纳策吗略为的嘉应中用替有垮以寇下狠规柿律穷:（断一竹）伏谈列判爸策侵略流应患用活的撕隐究藏服性谈芝判嚷策杰略贱的详应载用下必缝须窗建冻立诉在岔对我方橡的违判烂断拣失锐误斧、凡心春理驳错友觉与、夸认塔识搬偏销颇陆的裳基费础仿之绒上燥，沿而播且震这滨种请失窝误健、怜错劲觉乐和轨偏虫颇渐对膏于至客披体数自专身蝴来禾说汽是傲其懂原林来虎固消有银的收或钻难磁以欲克夸服唱的佛弊袄端伶。捡在怪某同种恨特胁定无的大情膏况碑下糟，专施裳策祥主默体不的总主级动哄出眯击夏，膨也倦可险以么造臣成限对链方胀的和错大觉春和响失昏误嗓。惊选哪择跳这建种爽形彻式筑的牛目鸦的帖在脏于暂伪烂装狸骗新局奸，膀而歼对绒其震设闲计醉的蒸战夸略波目箱标赤进值行珠保槐密架。如由美鸡国撕夏惩威悟夷拔有俯一姥个歪修假在洋沉未船奔上失的趴美叙国到国疼难石日驱（贴四间月惠七环日抱）痕纪闯念突馆陶，劲参服观酱者圆可烤看线到禾当暑年丝式日向本峰偷避袭豆珍邮珠身港刃的呈近鹿4都0摘分吹钟拔的腹黑鉴白故纪吼录跌片亲。饿大促家蜡知达道目，嗓1伟9析4凉1柱年梢，涌日昏本累发村动畏了皆太拉平别洋牛战姜争识，央在籍偷铃袭颂珍孤珠糟港便以元前先，净派胳使顽者伙与俱美盯国削政塞府国进斥行管所质谓棋的币明暮确送日觉美叹双视方河在协太霸平维洋壤利丧益定的锹外首交茶谈柄判行，愧用俱假忍象灵迷尤惑舒美诵国租，两掩耀盖该日意本骡偷柴袭遭的局行踢动菜，汇并辞取慎得目了借成扎功盲。策零略盛的习应度用符必某须沫建百立树在荷适陷宜倍的翠氛拾围继环渗境帽之蚕中层，而或戒者吉是伐心毙理侄相杏容习，御或街者密是班虚葡实志相晚生宣；守或隶者魄是瓣以炊静佣制告动促，建或斧者遍是沉以俘动鸽制谅静队。歼总睛之备，揉实惧施窃策刷略团时骨，练应桂不驴留睁痕己迹廉，育不否动滚声选色抬，暖不盐发意生睡空震隙倦，族不攻出烂现嫩破疯绽外。网他检必其须殿以普正疑常殖的瓶认魔识棵活独动融作绢为寨先辉导泄，钞以指主勾客桌观束相矿统州一被的赞原疮则御作协为赔准违绳笋。比丛如席：花自判抗裁美确援贯朝蜓以祸后需，辈中唇美毙两油国瓜关拆系足一宫直培处冤于盘紧汇张怨的正状押态筝。阀为居了暗改坛善衔关伯系旺，涌尼漂克深松吧和愈他粗的炊谋简臣联们追运端用栋神猎秘辟的虫“尺叶束海湖亚线渠复道党”朵同燥中场国份进德行踢长妥期门接锻触祝。如并测且歼，熔基战辛欧格厉在昌1遗9弟7棋1趣年晃7热月氧初速利缝用爬他制在剖国迫外评访斑问谋之钥际撤，息佯仪称锹生椒病列，愚避骗开瞎公商众蜻的秋关潮注难，崭极自其蚂秘胸密坏地答安报排狐了诵一孩次征北氏京傻之益行灿。朵7塞月趁6咳日茶，疯正停当燃他练同卫中岁国嫁最匆高阅领惰导培人乐进滴行辆预浴备虽性煎会朗谈娇的漂时近候绒，业尼恰克退松章在困美严国匪发棚表曾了乒轰夕动疯世伐界糠的问“风堪秩萨刊斯障演过说渔”蛇。赖演闷说讯中宇他镰表黑示卵对时中走国冠人兴民靠的拳友拾好错，这却溪只域字炸不勤提山基洪辛另格居的语北朗京即之絮行凤。在玻此族之夹前留，拜于喘1字9律6串3并年晌1节0缓月句1贵8础日凯到决1挠1恼月尽5每日脱，誓戴忠高左乐傅的桃使讲者浪也旱有鸟过抄秘剧密将访我华业，书中栋法税双郊方仪秘盟密讲谈逗判植圆涛满益成孔功岩。辣中纹美播两唯国雪、决中凡法报两系国诞，藏由罢于责历破史蜜的待原鼓因衣造获成声关奖系际紧船张爹，当为穴了爸表恼示招友捡好肃，杂便首以痛这售种魄秘则密盾谈劈燕判板的旷方魂式棕作升为装和辈解斯的灶开吵端叨。（苦二逼）胳必绝须扶顺延应织人圣们烧趋显利著避乱害痒的档心材理“境两钉利企相宇权其取辛其宇重哲，夸两歇害御相是权同取斗其躬轻龄”葡，叹这筋是直人翻民柏普常遍呆的内心孔理初规柴律串。状这辨种镇谈航判编的甘目孕的位在帜于货谋派求反对凉话捞，肆谋匀求吓缓肠和卖，水谋笔求总发全展旱；行加劲深柏了昼解赚，舌增龟进藏友破谊拨和蒜信新任蒙。谦法初新霞社狭在特评视论唯1间9忧8贤8像年编底那印腰度厦甘醋地络总留理梁访策华您一研事扁时造说泰：杰“坛甘讨地垦的荡北表京累之踢行字，即友器好国言迷辞口多辽，柄具踏体照成霉果捞少戚”馆。伴但响同少时屯更械广民泛田的尖国肺际悼舆的论骡却卵承运认贼此痕举游意毛味决着酱中上印烈想筐寻党求见友爱谊病：呼“绵世格界辱上反这赖两峰个趟人息口哀最届多倍的鸭国照家氏的境领芽导凝人恶表减示滚要缎忘声记片过榴去胁不黑愉脖快谅的谁事奏情蹲”甘。哄这得恰往好跑说华明茅采申取课这你种激形坟式宗的衬谈荷判习只踏是球一栗种俱策标略痰。例商如浸：稿某附跨河国此公仍司咸内探部吉的墓一倡次尽谈握判醉。区有常一抄次示，肥他驾的或经估理扣班夕子袖就投某辟一段决罢策暑产乘生暑了陕两喝种熊对旗立各的左意容见陈，北大挤多商数菜人母反疮对弄，秒少旧数游人晨支摧持霸，盲关育键闸是窝少启数率人需的灰意艘见央是拉正吩确脾的提。醒主凡席仔按洪照早常郑例另主旺持解会疤议始，酱不屿久义由定于询意趁见他尖戚锐量冲历突炕，袄会乐议嗓出直现粗僵爷局出，帜主学席挑不灾得情不极宣哈布霜中鸡止骆会急议蔽。凶经剑过置一宝番育深破思嫁熟偿虑误，规支杨持费少车数剪人盐意残见爆的浙主稍席悦再慕开里会浇时让，戴宣哭布刻一辜种膏“驼特砖别剃的忙程罪序澡”煎：诸在堵得哗到盖特焰别巷允耗许月之问前触，皂必乞须宴尊飞重糠别润人惭的摸发霸言喘，嘴不握得组打晶断那和朴插棚入圣反搏对堂的贩意帆见婶，陶不蛙得抹展朵开石不猴同皆意继见罚的蝇争他论卧。饰但考允蔑许括反铺对葱方林提错出决旨蜻在微“吼澄掀清说事悬实案”带的迅问思题剃，对诸吵如穗“抢你陪提骨出绣的区方测案扬好怎在编哪画里柳？蜓”乞“零你剧说勿的嗽是互这妥个晋意惭思璃吗扒？钟”叛等老等帽。杆接牢着挖，络主芽席曲请存少袭数趋派顶的汁人劲发叔言心。贯由什于撇主苍席渔制戚定赏的葬策同略架顺俗应隔了袍人来们忍趋缺利蠢避竹害群的够心痰理好，法所惹以杨，烫人盟们肌执滩行脸了惩这盒种榜特送别拔的龄程乔序伶，葡少届数凡派茫可同以愈从示容欣地蚁从痰各店个任方抵面撤详闹细候阐仰述豆了浆自夸己攀的代立腊场舰，愚而话不廊至搅于膜尚尖未需把春道枯理率讲佩清罚楚偿就拾被订压饼了笨下携去产。糖事斯实渠上泪，鉴只拌要灵让贩多只数否人开清希楚萌地紧了肿解挨了脖少乓数沉人挥的杰意融见墨，睁并桂且逝通慕过滥提袋问妄进托一诞步毕理缠解裕了絮少西数广人禁的草观留点惹，愧就防为春打映破推僵签局枝、酬消拨除咐分始歧泳、窗统亿一筝思化想禽打灵下泳了废基拳础溜。母这哨一朴特朝别谋程津序甚的笼成评效愤主策要结是匠因续为免顺司应遥了巨人匪们肆趋填利骑避臂害猜的甘心滑理止，们致守使珠经仇理医班百子歉统田一曾了转思滨想百，晶取诞得乘了正一辱致较意灶见暖，计内揭部移谈油判舍获善得辉了欠成昆功敌。（供三自）问必绢须撤符流合套客庸观闯事剃物粥发舱展继的拖灵戴活享性皆要蜓求“毛成毫功脑的薄谈耍判趋者递，杯必击须羞把擦剑迈术请大薯师浴的宪机苦智堡、喜速划度居和弦艺文术深家亿的每敏乞感碑能概力滴融迁会权于回一筒体贫。缴他燥必罪须庙像沸一碑个游剑吩术骨大遇师辅，眼以盛锐喊利挨的亚目段光滚，窑机置警称地掩注键视僻谈扶判绩桌植那览边场的适对塘手赢，隙随速时剥准孩备革抓承住岸对犹方格防色线蚕中鞋的鸡每眉一鸡个术破沉绽筑，悔随芽时府洞辣悉博对陆方必策暮略忙上烛的叫每刮一共个攀变漏化圈，搞随边时权利犬用绢每右一穿个咳微诉小挠的纠进膏攻悟机涌会标。甜同问时纷，曾他逢又轿必誓定牌是和一垫个洞细还腻崭敏宇感抢的匀艺埋术凡大较师械，尽善寨于住体夹会哥辨掉查摧对离方苗情汤绪多或伸动炮机异上佳的忙最筛细仿微纳的扛色嫩彩识变隐化桂。同他湿必普须诉能叶抓狐住语灵蜡感未产僵生低的煮一酸刹名那足，增从掩色迎彩钥缤并纷狂的饭调略色亮板傅上屯选两出沸最辅合界适惧的煤颜并色继，鞭画寄出肆构值图络与演色竞调吧完孙美班和腐谐紧的谷佳站作蔑。鸣谈型判谊场锈上壶的驴成龄功亚，责不思仅风是乒得夸自块充索分走的罗训唇练吴，闯更种关外键巧的铜是诱得宣自天敏叶感吐和桂良抗机绸”烈。从购这霞段鸦话双中荒，湖我炭们判可跳以扶知器道校，贪谈妖判呈中知的掩灵客活荷应肌变亩来陶自叉于灾锻册炼欢和旷时隔间慰，经并捷且伞这逗段闹话习也宝告讨诉登我吨们任，镰在本谈中判趴中总应居如县何顷灵凤活含应卫变沾。此楚外凤，限在沸谈宏判宋中菊我慌们氧会不遇吼到篮很锁多涂预镇想命不英到撑、阿防魂不储胜茫防乌的顾突爪发别事雪件溉。捐有桶创两意伞的碧灵潜感轻往况往开能亲避较开悬突跨发疫事吗件泰的戚伤渐害值，峰使市本裤方能的医利黑益去得炒到治最士大道的乖保仆护配。比喊如咽，震中仓建可二铜局库与俱日塌本球某拆家邮公乒司母在乓中惯国殃就趟合续作财建兄设岁某徐项誉工敏程奋进糕行源谈栋判胜。在纹谈膏判撑刚止开始始透，泼日缝方镇忽逐然逢提桌出毯：永“始请铃问妨贵画方鞠那辅一外位制是饱主恋谈帮人睛？代”悉中纽奉方左由间于沈事巡寿先话考骨虑昂欠厨周畜，夺缺搬乏府国库际掏商其务察谈为判分经漏验溪，动并姐未仁明衣确粉指迟定缩慧主突谈责人虑，怒但前此掏时虑如像果纸照垄时饱表变述息，左很奥容宴易驰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