商务谈判第二章vvv

商务谈判(第二版)第五章谈判第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：书面磋商电话磋商面对面磋商5.1书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协“对××，我理解为××，请确认”“××是什么意思，请解释”“以上×条意思，望回复”“××问题请参见××”“关于××问题，确认如下……”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1火候2方式3基础4格式5置.店1书衔面寸磋耽商二视、桐磋求商妹原赢则文私字肠审发核首希先近，叮自羡己瓣应君反仰复趴核压对雨；其弱次哪，迷发煤出押之涂前阻，约应鄙由并他绑人乐（掌同避事爷或杜领提导样）将审少核懒；审芽核绑最门关剪键杠的唐是数迷字及语服意膏表早述是骡否大准喷确暑。文则笔厦流矿畅用积词:尽禾量径专广业允化造挠句:尽撕量些少布用科从茧句秃，口定惩语攻也泄要姥少浪用吃。加最其好艳是素多场用肃单胁句唤、局短勤句鉴。表岛达姐方拳式词涛句享选悦配逻驼辑分浓量5闲.榴2电哀话砖磋沫商电谢话毕磋幅商皆有台快星捷亩、竟便院利体的渴优蔬点震，挎还冷可此减瓶少迈面击对馅面锐谈矛判铅时朴偶罪尔榜出辽现组的缓尴窑尬踢局聪面搅，跃但晋也早有孕易亏被满拒里绝筋和悟保琴留应承堵诺狡证草据敬难踏的诱缺亭点列，喘故精要宇进够行洁成预功根的阴电败话屡谈简判景，改仍筹要亦考男虑蒜其死内太在羞的坚特惩有蔽要年求虎。一馒、唐磋鸣商片程旧序（派一辽）乳通日话珠前匆的非准访备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5咽.泰2电骡话罚磋盼商（面二弓）瓣通擦话首治先忆，误相祸互弓明巴确鉴身昨份黑，趁以嫌确辽认捎在诵与孕谁行对张话扣。其暖次顽，存明己确驰为烧何轮打孝电彻话揪，乏以逗集邀中发通而话杜人联的懂注乖意扎力蔬，布保锦证停信惠息养沟胆通前效贝率民。然傅后济，检依冤通恭话途提扰纲即渐熟次慢展月开蓝。猴若功有首意筑外畏问房诚题壤出欧现膝，逢多弟选摄记倡下料，挽研怠究候后滩复挡。供为众了板避旅免薄误鸭会笔，铜对监记舞下须的符新尝问问题循应拢确祸认浸一枣次恢，嗽以侄免年理舍解污有岗误遍。最柏后识，嗽小魂结团交衰易住要遍点兆及被双食方钩表跑达舌的职立尿场厅，灶以毛加安深灿双核方武记次忆坦，音砸驾实踩交糠易馋条查件忧。5忍.寸2电只话换磋捞商二景、券磋除商哥的僻组帅织（梳一渔）顾选蒙择宋适利当容（嘱与丑谈五判昆的神阶会段同和始时阁机策适授当塞）（苏二茫）半准钳备旦完遇善（联三贫）施口踪蝶说庄有隆凭人厕证巷（放第蹦三炎方蹄监锦听察通夹话足）物飘证联（啄录件音例）书锤证冒（容通剧话掀要肠点愈整赴理波成猜文串，佣寄洪给微对敬方灯确临认得）通惩话吩内裂容鬼；背烈景不信抬息估。5凯.爽3面敬对迅面净磋乞商面嚷对绝面却磋呆商败程紧序疑六肌个债步潜骤吃：报矛价估条编件辅的夕解酿释报芦价怎条辞件惨的始评图论讨征价还茂价讨当价枯还浇价妥冤协5捕.阿3矮.早1报征价除条据件股的忙解资释（一）技术解释1.技术解释的内容：明确其技术规格指标2.技术解释的要求首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释。二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。5妨.请3撞.伞1报写价键条纵件秒的娱解丝式释1.货物费（1）编织法货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）

P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（电脑的价格）（3）惯例法（不带皮的青豆价格）（蕉二葬）的价椅格渠解玩释5盯.向3丽.参1报年价损条如件姻的岩解捎释2.备品备件费(1)保期：某时期消耗量(2)保量：必要的配置量(3)随购：按需求选择（巴二别）征价鹿格唯解秘释3.技术费

(1)提成式营业额提成式公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提成率（%）利润提成式公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%）(2)补偿式公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失（%）(3)“入门+提成”式公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费(4)折旧式公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数×折旧率（%）5蛇.赌3丸.扫1报父价厘条柴件捐的赴解嘱释4.服务费(1)技术指导费：侧重卖方服务酬劳技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)技术培训费：侧重买方消费服务的支付技术培训费的解释有四种方式：课时量（授课时间）辅导操作量（实际工作强度）标准价（人头数）折旧费（培训场所和设备的折旧）其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、（森二枯）缴价吨格非解按释5趟.旺3笑.婶1报霸价占条霸件您的梢解子释5.工程设计费(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。工程设计费=设计人数×工时×单价工程设计总价=工程设计费+资料费（店二调）螺价敞格渡解汇释5哪.价3狭.翠1报沫价县条消件捧的自解融释（三）价格条件的解释1价格性质(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。2支付条件3税务条件Y=X-X·a%4保证条件履约保证质量保证（真金白银表诚意）(允1膛)支耍付陕货腐币索，煤即遍交逝易插使反用更的梳结占算学货第币上。(造2冶)支或付临工阀具独，刷系绪指慨交甩易桑采足用费的寸结盟算服方蔬式眉。(声3惯)支庸付解时罢间陷，厚系部指烫交偶易化结室算季的凉时搁间赞。(贵4患)结球算纯费懒用若，巷支斯付矛过付程背中症产板生穿的脉费荷用味。5极.值3帐.就1报骄价恳条彼件迈的久解躁释（四）卖方作报价解释的原则1印象第一（态度真诚）2明暗相间（有所保留，留有余地）3避重就轻（利润大的部分为重）4精明适度（大智若愚）5音多调齐（方向一致，多人说明）（五）买方在报价条件解释阶段的作为1报价条件解释阶段的目标买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。2实现目标的手法（1）预先约定（买方要求卖方提前解释）（2）晓以大义（买方要求卖方诚信为先）（3）分解要求（分而治之，各个击破）（4）坚持施压（买方强调卖方进行详细解释）5贷.罢3怀.宁2报借价松条茂件死的咽评抄论（鞠一蹈）析买统方址评散论理报区价持条灶件津的棋技在巧2买.评沫论绒的递手尼法印兔象嚼式挡评赚论误，孕即阀凭糊感贸觉携来析谈汇论商对早报挽价蜡资抹料脊及敏解各释彻的姨看劝法茎。梳尼篦竭式莫评筑论浪，拾即周逐转项顺、况逐查点冬予纷以葡批伙评敬的卵方今式扫。1肠.评侧论座的鸽目程的让作买征家争把泉卖霉方渐条叫件玩的鸽不焦适胞之略处盲说彼出中来悉，睁从廉而颜实杂现狗两铃个陕目邪标咬：让袋卖者方壤知疑错让抄卖漆方饶端企正淘谈释判往态仿度5谊.刻3闭.殿2报挂价弓条养件编的颠评顺论（凤二塔）疗买垫方冠对宣报茎价住作衔评障论北的肯原仁则1捞.攻解防星兼农顾翅（呜不翅露冠底录线咬）2轨.进趋攻驾有龟序销（崖先污重捞后秘轻富，昆或泛先担轻被后语重龟）3保.穷扛追省不伪舍鱼（脸穷盛寇碑要亡追摆）4吼.曲滥直晕交叛互南（剑直或接疾批霸评揪、烂旁宇敲蒙侧谁击祝）5阻.随普播询随赴收姑（披防蜂止烟对搬方杜出邪尔富反停尔新）（夕三她）柴卖岛方咳在预报狭价踪蝶条贞件则评批论排阶营段岗的该作好为1祸.明允确介该星阶始段额谈解判再目圈标了煎解滤买处方贱底透细激保发朵买估方铲谈索判端热访情2睁.实柄现晋目河标肿的显手良法防才守勒手怀法北：鸦理拨解警、顷说竟明轰、雅研剑究谋。进闷攻味手勺法峰：阳反斩问日与赢反利驳5骆.居3良.类3讨淘价讨碑价页是谣谈荒判海的摧延减伸厉，向是梯双秒方乘具盼体盘交挪锋米的粱开御始浴。（一）买方讨价的技巧1讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价2讨价的次数及把握（1）客观次数（2）心理次数3买方讨价的规则（1）次序的选择规则；（2）讨价间的衔接规则；（3）讨价力度规则；一是虚者以紧二是蛮者以硬三是善者以温四是有理务尽5裕.船3尺.升3讨桨价（二）讨价阶段卖方的作为1.谈判目标（1）尽量少付出。要尽多地留出力量等买方出价后用。（2）拉住买方。即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方感到有成就、有信心、有热情继续谈判。（3）摸买方的底。2.适用的手法意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价响应，后者则与讨价对抗。（1）响应：核、行、听三者相互结合（2）对抗：钻、行、反三者一体性5可.拐3障.内4还荣价还橡价艇系临买雅方岗讨葵价液后掌，帐应谅卖集方忙要阁求乓，取对叛卖筋方元改开善临过辛的爷交坛易稻条唉件员表钞明泰己磨方炮交撤易秒条北件盛的忽行串为编。还隙价退是深最鞋扣卧人发心钱弦浆的奔时鼻刻葱。滴因切为泻它皱是陵买帽方愈在凑挤余压介卖查方弃以篇后敢首哗次浇表薯态晶。绣这校个纹表寒态剪将毅决色定融交征易煮的蛇成件败按、范谈揪判柿的谣命却运益。买晃卖殊双歉方兄缩跑小希双隆方这差冶距哨的票过裕程灯。（一）买方还价的技巧1.还价方式：总体还价和具体还价2.还价次序：振作双方、先分后和、速战速决3.还价起点：成本线以上4.还价时间：首次还价和随后还价5.还价地点：首次还价在会议室5继.右3批.文4还参价（二）还价阶段卖方的技巧1.谈判控制要点启动还价时机：尽早进入还价谈判一是趁虚而入（买方还价无依据）二是凭利而入（卖方改善条件已经很多）三是依序而入（卖方强调谈判程序）四是装傻而入（要求买方快摊底牌，委婉法）五是装疯而入（要求买方快摊底牌，粗野法）善理首次还价：粗细滤清、反应得当坚持讨要新价一是挑其错二是比态度三是点项目2.谈判遵循原则：不错位(供求关系)、条件明(利益账务清)、动作细(形粗内细)。5臂.刺3企.膀5讨弃价王还搜价（一）进入讨价还价阶段的时机1.时间与成效标志（双方差距已经缩小）2.意思表示（双方均有共识）（二）讨价还价的方式1.交错式（你来我往）2.往来条件对应（逐项解决分歧）（三）讨价还价的地点1.基本选择：会议室2.辅助选择：为打破僵局而选择气氛轻松的场所3.电话中讨价还价：(网络和文字形式亦可)5哭.丧3腾.临5讨冶价萍还腰价（四）讨价还价准备的条件1.出手条件的整理（1）规范条件（2）理清分歧2.出手条件的配置（1）统观全局、牢记总账（2）谨记目标、步步为营3.讨价还价时的保密（1）出手条件。（2）记载方式。（不记载自己的条件）（3）面部表情。（不喜形于色）4.讨价还价的主持（发言集中，速战速决）5泳.嫁3胡.著6妥捆协（一）妥协时机1.有所得退2.己方无理时退3.全局需推动力时退（二）妥协方式1.立场上妥协2.数字上妥协3.文字上妥协（三）妥协原则1次序原则：由轻到重2慎重原则：妥协对等5聪.描4谈勾判旗阶查段昼的蓄基以本攀规出则条理规则客观规则礼节规则进取规则重复规则一胆、摔条车理宫规史则（鉴一尝）席次蚀序罢逻夹辑次态序庄逻语辑专系驾指个议董题范排醉列软的聋内矮在涌因属果短关傍系拣，号即红所蛋排沃的楼议虏题翁先甜后剂互淹相输推晌动责，五而舒非素互牢相低阻寄隔许。议盲题隶合紫理竖排证序论防述增层茫次丸顺轻序（因二希）皂言战出璃有造理言乡丰出却有窃理橡系酒指级磋犯商吃过闹程筐中姐表扬述秘在久理妻，搂论冰证解方将式袜简销明桥，喝做欲到独言弓者冻有狭理填，包听冶者骆信均服垃。有荣理达论理二谎、揉客挡观佩规初则客殊观未规门则愉系水指溉磋躺商末过帜程该中夹所串持挪态爬度勒、孕立锹场教、顾说网理哀与菜追争求秆应贝实突际担。遭实柏际想的旋说皇理棕与悟要瞎求湿最杀能浑说稀服贯人雅，圈也甲最暴公优正哨。沸当敢然愈，聚做汪到晋这根点但不飞易滔。说巧理酿的阁实得际豪性要谱求著的穷实贸际芹性三固、踪蝶礼飘节猎规仅则（次一沙）亭沉体毅脸律淹己1准.理使性2瓦.勤误勉3降.高麦效（恒二填）嚷尊智重界对乔方（旧三庄）穴松撕紧狱自招如四久、选进疗取尿规剪则（缝一平）锅高芬目逮标高俭目子标隐不是是电任追意深的守，杯而息是及经纳过氧科教学求核肯算倘的澡目秩标罢。高杂目膛标雅也马不谈是斧某罩一层点牵高确，鸟其恨他沉各泻点庆均裕低垦，凳而惧是客总际体伞目筝标请、溪总拴体欺成吓交孕条垦件匀定班在扣最愚优铅越设的穗点挑上营。（昆二肯）罗冲煤劲储足五饭、据重寇复咸规预则（服一悔）妨控遥制羡重匪复往的桨时晃间腊（迅视察需颤要葬而棵定郑）（饿二倾）极控粮制忆重丢复高的哪理使由缝（拔起酒因警是佣对享方痰和傅客鼻观泼条昼件捷）思宪考框题书来面酿谈指判蜘的味程惑序到有亚哪白几蚁步娱？电劈燕话牧谈捉判纷的偿准撒备登阶钓段盾应字包散含尝哪接些雅内牛容茶？面企对题面赤的泛谈限判潮程壤序草的纠六狐个惧步价骤胁是墙什晋么岔？技考术知解盘释票有起哪猴几雅点烈要遭求么？典磨型兽的把文杰字锣描柄述值的熄价夸格馅条民件怒有嘴哪激几宫种液？卖兵方毛做盈报马价液解慎释弯的腐原语则召有缴哪作些恳？买备方柳评衣论宿卖筛方刻报际价种条炮件秩的宅目插标甲是避哪丽些怒？酷手演法券是刃什辉么凶？卖伏方萄早忙进帽入装还怒价顷谈穗判崭阶疫段览的苗渠油道柿有辰哪芬几柳种布？卖等方朝在英还斧价联阶戴段锤谈辜判揉原栋则衣是译哪孕几标条乐？案闲例率分患析亭（剖一盐）请徒问最：料旧及中格国陆的吊一悼系赚列膨不设平潮等湿条筐约键是肿在攀怎绕样浊的石背然景办下猜签译署坦的粥？喊国涌家遭的孕经剃济嚷和抢政拨治悟实嫩力打对盆商丑务肝谈兰判蜜有多什馋么邮影咽响做？1传9育7辣2年铅欧能洲锹共留同托体屯讨煮论饲会烘员示国末的钻年陶费关，俗英典国援首差相养撒霸切辽尔遭夫尸人沿要遗求谜减短少1图0亿讽英铲镑哄，泼其谈它初会闲员冰国偶提斯议昂只位能表减个少2清.鸭5亿荷英遵镑茅。券由级于腊于雹差愤距物太融大慎，庙商床谈卡陷顺入茶僵戴局泉。烘由法于氏英汇国咐和会法伤国捉是泻欧缩慧共参体触的禾两槽个舍主钻要津国听家掘，不为熟此艇相千互完公吼开垫进沟行啄了殃指类责方。很面询对咐法碎国盼的话攻虾击特，杀英吴国狸立宜场赚仍沸然星强签硬飘，已眼谊看恢欧吩共维体嘱将洽要猴因放此随不肆欢摔散嗓。荡法训国键考触虑蜘到昨英象国叫对叠欧讲共允体疾有施着椒重板要泪的史经嗓济欺实绑力杯和萄政最治螺影帽响粗力要，腊并仍出灭于害自般身梅的没利确益叛原测因瓦，贴做霸出伐了碌让训步哗姿思态牺。吴经壮过好一建番拢讨跟价业还易价神，婚最纹终韵欧仪共灯体已同慎意爪英滑国洁减春少8亿省英秩镑群的拒年毫费晌。莲英钉国语依腰仗兼自秩身孕的悲经浸济胁和勿政缝治园实壮力度，治达森成射了层目硬的匹。案险例矛分累析哭（搏二能）中耳国第某神机衡械仇厂队与简美骨国附某槽制敢造垄公雨司流谈迹判贴购轻买死设趟备脚，丘美牛商分报虽价2勾1某8万胳美倦元铺，唇中穗方榆不严满扣意拥，窜美势方茂降陪至1蛮2怜8万拘美饺元臭，裳中雨方协仍欣不科满获意探。渐美涛方寄扬滤言份若第降雀至1恭1貌8万掠美棕元驰不馒成教交堵就场回贯国老。净中扒方屡谈走判退代仅表雕因蝴为糠掌艺握咽了歌该颂美姑商野交羊易阻的惨历层史压情果报睡，闻所肃以炉不当为扇美净方晶的丙威撒胁岂所垦动怖，解坚膀持诉再制降斧价竿格葱。号第罗二纺天顿，轿美队商咏果侮真惭回爸国僚。鲁但附是塔，叛几语天妹后智美沾方质代真表伙又酿加且到苗中侍国折继洗续斯谈简判熔。第杯二屡次书谈伙判松中喂方至代骡表明亮仇出宗在叮国逐外食获疑取霜的晓情晨报—波—美鉴方芽在逝两怒年皂前魂以9算8万章美顷元注将刻同症样音设培备伞卖污给般一球位皱匈苏牙液利劫客动商黎。裕在盯事鞋实遣面狂前拘，孟美垃方同以缸物抄价砍上绢涨顷等应理承由岛将堡价模格指降相至1俩0狠0万触美要元斧，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