市场营销之渠道决策

第九章渠道决策本章学习要点：分销渠道的概念和作用分销渠道的功能分销渠道的结构分销渠道的选择与管理分销渠道的成员第一节分销渠道概述一、分销渠道的概念（P240）分销渠道（营销渠道或配销渠道）是指产品（服务）从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道；是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。（产品或服务从生产领域到消费领域的通路）第一节分销渠道概述二、分销渠道的重要性中间商的效率高并可为企业节约成本企业获得长久的竞争优势更加困难渠道战略是长期的渠道战略通常需要一个组织结构渠道战略是基于人和的需要削减分销费用技术的增长的作用第掀一肝节语分些销笨渠铺道坝概叹述产品成本汽车软件汽油传真机袋装食品分销成本1525283041制造成本4065193033原材料及零部件成本4510534026表养9温-纳1程：续最肾终都产况品住价寒格斯中滚分右销德成坐本窃、帽制聋造锄成铃本遵、原疾材跃料壮和检零北部识件肢成眼本误的换占咐比第遵一伤节蜻分棕销滨渠质道钓概锁述三岁、什分怨销希渠良道握的盘功湿能照（碎P驶2若4察1衬）调黑研储、老搜治集音信乘息促可销洽攀谈实项体票分缓销轨：桌储降运拒、岔分谢类友编堵码朽、倒包颠装融柴资风落险蜓承壶担第高一态节按分魔销组渠零道拔概朝述四保、败分诞销汇渠驶道醉的肠流冈程物仇流商美流货糖币匹流信挣息浸流促衡销麻流第独一懒节麦分纸销险渠静道谦概妈述五钱、颜分板销中渠交道掠的掩结考构监（杏P烧2线4简1还-荡2剩4灰2它）分叮销私渠削道撤的捧长协度罩结迁构制混造略商消蒜费猎者零曾级痕渠桶道制泛造此商制梢造肝商制诸造毫商中严间师商中捆间罩商中兴间辩商中葵间叙商中抹间萌商中摩间妙商消号费识者消信费景者消看费秤者一伐级嗽渠惑道二俱级锡渠杏道三累级懂渠载道直段接间渴接榆渠歌道第纷一密节罩分殃销脏渠抄道牌概呜述分馆销床渠吧道秆的氧扁宾平辛化固问盘题批之发编商仙的漏存咸在戚的抖必板要院性关泄于弦直乓销关励于迹现音代售的奥渠悦道待终艇端摧问登题努的训思虑考第滤一扔节战分府销荷渠皇道粪概做述分球销农渠犁道荷的赵宽滋度约结哀构密驱集嗽分同销选猴择具分志销独敢家名分舱销分斜销侄渠岔道载的和系宋统告结寸构博（洁P约2生4攀3协-灯2行4欣5贫）垂般直驼市柄场姥营丘销胶系青统公晋司贩式且营胡销驱系寒统管碍理秧式稠营瞎销府系爬统合岔同乏式垦营磨销帆系圈统水州平看市崇场猾营池销霜系彻统多统渠难道袋市滤场截营府销桂系观统第弟二暂节震分侨销弃渠吹道努决资策一上、棒分秃销茎渠鼓道氧的顺设弊计午与馆管春理分晚销岁渠驾道占的泡设品计冻是这分勺销爽渠仅道限决效策锐的悠关皆键亲，轻包胁括筛分攻销详渠辅道刊长杀度弟和拨宽报度串，翁以折及脚明职确郑企雁业裁与铁各浸渠犬道活成荷员蠢的跨权扒利贱与戒义胆务点。分邻销荐渠意道驻的揭管夸理岭是幼指葡渠渐道稍设确计增之转后初的谈各北种肥管寒理铸活闹动湖包迹括候选值择母具津体星的晚中吩间仓商忆，泊对看中狮间沸商钞的送激报励勉、吸评护估拿及屠调弯整荣等景。第敢二丙节或分偿销红渠陪道矿决缩慧策二挤、刺分仍销绪渠河道蹄设愉计顾的肃影闹响刮因加素辆（非P乐2辨4身6江-壮2己4镰8慎）产昂品具因拢素价端格敬，岩产扬品竞性扛质论，炊技毛术购性掉，妖标周准畏化急程凉度慕，车生丈命痕周慌期企撇业烤自亚身般因赠素资雹金希，疾销源售伯，市青场红因韵素目挠标介市甚场食状掠况砍，肉顾便客阴需姿求姥、搂分确布连、妈购摊买畏习逝惯造，誓竞和争缸状完况经捏济贞效忠益俭因槽素中同间净商赢因浊素经搏济交形性势孩和允政测策退状深况第判二蛇节沃分抖销粘渠晕道帜决织策三盟、很渠菜道值选家择泥的足原桐则效彼率巷原低则覆害盖亦适注度弄原轿则稳践定谋性还原艘则可勤控剑性街原绞则第盖二可节临分尚销蜘渠译道止决忽策案林例秤：友“耐维倡维洪”尿豆吧奶准分适销眯计还划绝方炮案产呜品泊：柿“赴利催乐妨包堪豆毫奶师”纠（复新惩产半品酒）利见乐玩包圾是邪由萍纸私、鲁铝秆、环塑骄组燥成不的星六巩层片复抗合筒纸境包咳装丛，枣能得够镇有充效垂阻啄隔烤空欣气君和烘光足线猎，纠利贴乐扔包事是售瑞住典梁利饶乐孙公家司兆（猪）否开扔发伯出吉的催一吧系龟列燃用滨于泛液爆体武食旺品赛的插包藏装铁产革品厉。第方二策节颜分吐销交渠残道局决词策背孝景图资冠料归：1悬.纲这切是取一呢种称新宽产脖品躬（唤新恨包疲装坡、劲新登口漫味今）2址.机企慌业轿为续这上一持产挣品栋进般行乎了铁大辰量脏的暗广盛泛输的蓝广铁告伴宣飘传3底.拨企听业详的检资劣金艰有摧限阿，良要迫求激较访低适的工渠世道城成英本4券.盘已翠有纷的伸销俩售箩渠颂道廉是锈典雷型免的刚三歇级雅渠探道豆（雁较叛长飘，最成弊本离高涌）5匆.西市虽场叼上泛已报经骨有东类姨似竟的瞎产膛品邪，定但惩品旺牌璃知鞭名洁度诞不登高萝，雁竞猴争棚不腹很去激银烈第搜二退节胜分龟销嘉渠膊道骂决浪策（畏1壁）脑从午产理品料特驼点昌和鹊市备场信状已况拦看①郑豆厌奶营与译其素他照食束品李相弟比氏它张的绸保榨质称期捞要悉短询很阵多棒，阀因树此漫在纠选饼择鹊渠情道苦上兴，购我雁们栋应膏该片尽陕量主减辞少脏渠傲道钥的幸中琴间瓣环陷节立，兼使摄产抹品基在忘流唇通项过辜程疲中君所胜耽歪搁已的充时项间筝越诵少月越碗好竿，原让物消斜费科者饼在掉最匆短哨的略时柳间弹内面购余买子到碑最巾新贯鲜效的谨豆搅奶肾，娱在社品兽质榜上疲得雾到茧最彼好剥的惹保敏证机。第柜二爬节泽分饱销哀渠姑道剪决坑策②允这壶次斩推脾出油的冷“环利肤乐鸽包淡豆到奶旧”洲伴处随珠着犯新辞口丽味贫、偏新兄包资装疲的在一罗系惩列诊的球革付新顽和汪改酿进袍，续俨言然蜓是巧以捞一尼种屿新练产滑品掀的烂姿源态良打个入搜市疗场男，茫所欠以纱更规需拥要该在熄广抓告砌热核播懒等饿推词广件活厚动参的泥带搅动艇下绸，瓦要拣求亚在辰第良一员时踢间民内村把可产稀品姜送单到窜消对费辰者租的虏面政前搬，想也隙就写是美要舟在量消举费送者甘对眨该锤产豆品鞋发饼生贡兴达趣嗽，石并扎且轧产厘生蛮购鞠买京欲裁望柿的李时标间从段芬中筋，队让杯消膛费源者米能批够蚊购厉买贷到略，终以爪获婚得兴最耽好逝的毁效爱果凝，武所室以取渠垂道夜的午选想择圈必惧须晚采耗用叨少哗环寒节润的腊短滤渠缴道称。互（嗽渠拥道工与首广制告比的棉配花合形）第并二栗节乏分吨销警渠顿道毅决悄策③拉由押于喝豆称奶龟的卵消政费访市蒙场娃覆椒盖乌面挂很立广晓，牌上摄至裳七秒旬顷老征翁拘，往下风至筒哑贵哑荡学蝴语顺的扑儿健童纯，采对嘴它勤的免需呀求狸量斜很拘大总，鸦且更该民市罚场铁还史未唇处晕于壮一告种狭白劳热被化盼的土竞漏争寄状景态敞。鉴史于昏已邻经课有煮竞师争涉对仪手勇的岔产握品蚀先生进您入落市喝场夫，感而蜜且凳在涌消陈费县者洒的穿心颗目废中荣已咏建牺立藏起害一僻定条的姿品旁牌反形备象旧。建维低维档集狼团势应舱该挖利升用海自纪己飞的欣品丘牌刃形挠象矿采葡用因短竟渠亚道缎尽淋快她地猪让趣自闷己矛的既产等品羽出邪现蛋在胸柜裂台阁上授，卡占恳据酷一群定犯的辞份淋额吩，厕抢更占慈时竞机叛。膀（粗利顺用劲品希牌苍与难渠书道摸的掏相仆互狮配煎和劫）第唯二倾节扩分全销计渠善道估决织策（装2倚）蚊从拣企巷业竭当偏前斩的红困旬难套看资溪金潜问盈题茂一划直俱是题困键扰士企音业絮经贼营酱的济大另问况题某，票且慨不插易陕解量决雄。这对纹策耻之弃一骂就锅是晒可饭以慕通涛过遵销储售爬周料期窝的标缩烟短废，堪采距用通短灶渠外道姨的纸分尚销兽策捎略胸来骆加尤快窃企礼业次的况资乡丰金骄周画转趴，占及炊时吵收豪回瞒货锻款笨，野以胶利贼于围新论产侨品悄的代开台发爆或贡发五动慰更过有扒利尤的羞广昆告息促限销甜攻她势委。第皂二肠节棒分奔销汉渠嗓道劫决香策（某3众）忧从超充绣分询利今用姻零垃售胳商贪的迹优绩势竖看豆爽奶答是兰一科种逝薄限利研多充销熄的挤商瓣品甲，助它萄的傅成些本率是守不屑低宇的垂，布再搏加渣上挖各伍种踩广慢告饭费匪，乒往毅往肉会劣给幻玉企涂业超造敏成撑重逆负薯；而写且百企春业菊靠侵一谈己洁之以力茶推少广暑产勤品驴的渴面龟也盲很保窄惰，芹对盖市谢场阔的框需售求私缺援乏制直胶观恰的呈了火解勾，圣可乌能禽导遵致收销是售电不尚对患路生；零诵售询商咳直贝接肾接勿触剩广班大娇消定费物者汉，需了滑解抓他范们谜的兵需坊求河；依而批且败在宁产车品毕促棉销棚方奖面寇更察富惑有扑经垄验耐。锤他袋们蹦可油以猾利坟用那现狮有插的里场努地调、堆人煎员娱及辆其辜丰章富迎的宪促枪销户经所验口帮址助身推厅销匀本喝企哑业荷的升产热品例。第眼二茫节炎分丑销腐渠踏道霞决页策这猴就钓要委求程企驶业病和只零艇售突商若之惧间尖要茫有左很纪好参的竭交它流毛与纱协扒商春，孔让盘零谷售赢商鞋了醋解阶本牺企扩业摸产阳品追、蜂企失业中的足理律念拖，慎使纺产品品翼在拣促榴销述的瓜过布程央中件，孝不唤只蓄是乱获饰得纯销料售神量挺的据提再高般，馒更进主煎要骡的鞋是讽还刑能庙借黄助晌零敏售沫商谋的题力扔量油宣叔传酒企勤业错的孕良荒好谨的吼形板象听，卸实葡现肥双聋赢幻玉。第渔二叙节扯分班销丹渠拖道扎决莫策长奥度臂结短构渠辽道丸1事：警生跑产做者掉>恋消脂费护者渠板道诞2蒜：蛾生践产储者阵>情零捡售弱商插>趟消包费慕者第登二补节喘分议销蜘渠盘道染决爽策分认销肃渠档道诵宽树度副选锹择根途据夸当展前做市关场国状激况果及轿其倡产奇品丢、闷企葬业鉴的赏具鄙体坑情骄况轻，不我氧们天认得为汁维征维肆公缘瑞司促销验售它渠垃道巧应费采彻取昌分肤销虚面郑广寻泛界的态宽范渠办道鞭方蜜案翻。第薯二塌节你分稍销阴渠分决恐策1霜、缴“稠渠街道偏1坐”系运器用叹广花泛预式旅分那销楚策询略婚，妨采地用笨“演宽嚼渠具道散”表方研案（皱1戒）起中鸣小振学敢校灯—随—栋豆方奶稼作究为庭课贯间勤的陵营狂养桥饮肌品习，稳覆蒸盖吩面杂追灵求卸最桨大呼化蛋。思小歇学枯达迟9蓝0晶%具以亭上娱；慰普硬通望中玩学牛达界7并0睛%吗以挺上鄙;棉重罩点甜中白学见达像7插5踪蝶%闹以刊上田。（化2避）斜单移位制企际业塔—哄—玩豆扁奶骗作胁为丝式定欧期玩的书福浪利脉（梢以叮券扶的眯形镜式回）鹿，逝在沃午绣餐汪时派提竹供蛛，那最何好栗是际一迫些警经狗济醒效衣益梨较饥好乎的像企穿事块业排单节位霉。钞覆坟盖翻率洞最溪好板达川到换6凝0雄%卫以仙上守。（沙3并）隶体屡育糟娱桑乐除中双心却—湖—浑在比体播育养比朵赛贴或克文仰娱神演造出冤时唇，足豆柴奶筑作勤为承间卖隙肢免庄费桐提胞供储，挠可挣以寨是廉与滴门巷票康捆箩绑晶在胆一躬起啦出律售盈。辨具祝体闸的建覆易盖坟率观比尿较梢难歉以脾统少计在，乱但坏力能求勿销吼售车覆拒盖脉的甲最苏大夏化忧，圈影毯响掉力睛越兄大射，微销纹售阿的指效暑果霜越逮好芳。第海二访节济分肿销阳渠誉道悟决案策2仁、刚“般渠怕道哈2慕”沫运制用榨广鬼泛嫌式甲分运销区策所略绑，滨采姥用轰“居宽微渠畅道洪”向方荐案维堆维倡公厘司僻充册分模利永用等零初售崖商跑进无行佛销怖售述，烦进膊行愧最典大企化逐铺醉点都销朵售我。状具茶体匙的鸽覆症盖背面圾作绢了沈以鲜下屈安甚排个：倒（石1吊）峡大议卖足场迅覆争盖粥率成达秀1衣0尺0峡%胳；扯（扑2猪）分连穷锁唯超奥市鸦覆法盖仙率烫达围8绢0态%默以哗上聚；戏（弊3护）汽便元利永店屡覆苦盖篮率叮达艰8表0革%误以恶上避；种（残4块）欢食欣品伍商即店景覆贼盖粗率庙达茧6工0亭%善以督上润；枣路膨边灰小皂摊态覆论盖影率锯达第7表0脑%备以朱上影。第绘二戴节床分股销湾渠飘道毯决碰策分店销浑渠凤道觉成粘员记选行择针桐对矿渠份道赴2环，贼维勉维汽公释司越在师选增择轻零伴售怨商杀时甚，芳注强意册了谢他瓶们桥经扒销采年促数剧的雾长半短呀、冲商六业质信业誉虑的波好更坏册、商是腐否极更番容矿易亭接冰近起目话标执市宰场掠；增还稼观载察悲了弟他熄们随的乐经办营筒管遮理疲水州平莲、逐服仙务捐水狐平扇、汁促敲销尚措矩施摧、榆偿无付附能世力微等程。叮并陡对戒这宜些识零走售咳商桃能雅否悦在涉市至场毛覆裳盖亏、烈市疲场绳开蜡发禾、躁市尤场栋情络报寄、虑技显术烫服僚务皂等恋方黄面巡寿为吵公庸司念提驻供趋出灿色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