中小企业如何突破电商发展瓶颈

电商管理顾问有限公司制作：QQ:电话：中小企业如何突破电商发展瓶颈电子商务市场状况左图为中国B2C2016年网络市场交易规模数据统计。14年第一季销售5716.7亿元。左图为中国艾瑞14年第一个季度B2C购物网站交易规模市场份额数据统计。天猫占51.3%约为2932.67亿元。目前中小企业面临的困境中若小蛾企附业蚂如虏何移突烤破给电廊商弄发陷展统瓶粉颈一修、拴店球铺留运惯营轿规质划二舅、还店处铺辅诊咬断三系、阵电肤商垄团舌队陶管近理中源小嘉企缠业嘴如什何裹突核破蹄电毫商构发两展护瓶强颈一绍、旷店爽铺劫运衫营璃规至划店预铺朗运涨营千规钳划运惧营摇规亮划惩概穗述商洞家似在签电疗商歇运闹作肚过反程广中浓，捷前脖期绞制断定喘的不运僻作份步裕骤冤及鲜对槽目律标构分夫解新的弯整拒个幅过库程劲。落胀地疫可屈执蕉行思碑路如可匀延表续数龙据奇可社支尖撑店携铺绿运爪营屡规扑划电居商爹运敞作锹思液路大乞数骨据产众品培规奴划市舞场来切魂入运拣营店刻铺奥运祸营厦规侍划大雁数波据市齐场隙细掩分市旧场育切例入生桑存帽发私展蔽空漠间店凳铺冰运俗营隙规泻划-市艇场映容愈量所盒经次营暴类粥目拾市余场罢容烘量销解售努高殊峰增均长猾速蛋度店城铺愉运悉营技规昼划-子拳类前目睡占必比寻碗找带市思场进突扇破绑口选拐品店沙铺平运芹营后规悠划-热晓卖预属纳性产兽品醉定廉价产泼品抱角杰色店污铺融运米营萍规台划-消津费废者明体确赤诉坦求鞋对足象确寸定印销坝售厨策伸略产蜘品比规波划产辫品却规反划-产殊品览结湿构一栗、祸什悬么娘是什产露品胆结榆构产上品剂结富构歪是假指泼一宿个最商耀家阻在完销羊售响经盒营届过禾程罢中附，向术消量费贤者绞所宴提需供设的产黄品堡集隶合羽之段间丑的能比迁例关窗系充。二搞、剑产藏品越结雁构番的缘瑞目育的1、盒通熟过释不翅同斗产典品炒定佳位束的毫比招例掠进曾行批搭痛配镜，满晌足失目周标扣消斧费黄者权一蜓定早范亭围利内廉的渣需永求关。2、秤通因过邻不痒同踩的蜘产教品显定芬位时，永丰贱富喝商母家零的驾销定售歉策美略奖。3、渣打刊造笛不叫同辩品勿类耻的且流错量街入寒口晚，仁抢牲占尾更求多董的彩免贩费牵流勒量酸。（A曲+失B套乳餐帆策策略励、导产偿品使后肌期秆迭右代偿策筑略蛙。径）品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

总计383634262218171253产勉品彻规现划-产猾品琴结引构品吵类识分项布品布类脾价堡格侍分括布产歪品够规栋划-产道品像角居色宁定拍位形象产品5%利润产品35%常规产品45%引流产品15%产种品债角年色撒定发位锈概热述在如产啄品眨销炉售榆过皱程掩中感，垮每严个港产性品哀都堵赋谱予纳一诉定淋的厦角及色挎，谋每驴种携不壮同擦的样角弄色难肩饼负叼不面同肯的各使醋命步。剖我法们崇根悼据痰某啦类闲产般品外的属诞性，扒去眠定枪义嗓某捎类砍产刃品条的慰作唱用塘，票这玩个我过哲程亭称问之宰为沿产属品冲角抛色蒙定资位笨。作使用过：者确尺定塌主剑推鲁方情向储，类打犹开次流押量惯入叠口料。属脱性盛：蜡价捆格艇区蒜间去、波市仙场俯行爷情久、把性舞价菌比呆等鸦。产醒品圈规勇划-产泛品坚角摸色睛定拘位产品角色产品特性角色功能形象款

最优质最具代表性高毛利

利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。

利润款

优质、有产品特性利润高于平均水平

利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。常规款

有一定性价比，毛利适中

利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。引流款

性价比高，毛利较低

高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。产敲品回规丝式划-产裕品殃角组色幅定悲位类目角色SKU分类SKU角色SKU目的SKU占比复方精油引流主营50心理疗效10引流款2引流款：高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。

常规款：利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。

利润款：利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。

形象款：利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常规款：30-45%

利润款：25-35%

形象款：5-10%常规款4利润款3形象款1身体疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2皮肤疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2产袋品创规京划-供松应金链贼管歪理夜策侵略产品不同角色之供应链管理策略产品角色SKU库存供应管理策略引流款少多SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。

常规款多中店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。

利润款多少丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。

形象款少少因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。

产衡品颜规温划-产颈品横定抢价引流款净成本价邮费一口价淘宝折扣率常规价格

常规售价天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）

活动价折扣率（活/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率最低限价（参与大型活动时最低价格）

最低限价折扣率（限/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

店业铺卷运恢营固规怕划-市朋场虽切络入年税度怕规尸划-销闲售坝计育划年度投入产出预算项目：单位：万元项目/月份6月二季度小计7月8月9月三季度小计10月11月12月四季度小计1月2月3月一季度小计4月5月4-5月小计全年合计备注含税销售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50万元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%销售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40万元毛利额

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40万元运营费用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推广费用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13万元推广费率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服务费用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%净利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元客单价1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元预计销量26441472072415952423643039091211211223642122424552367台年词度招规沟划-运也营紧计懒划运营计划销售目标一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目标销售额20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客单价45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0转化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%访客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%营销目标准备期：销售目标80000元发展期：销售目标100000元发展期：销售目标200000元爆发期：销售目标300000元具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——1、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；1.优化关联营销、提高客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间1.折800活动上线2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置；2.活动设置、并优化客服与配送3、优化页面，提高转化率；3.组织U站活动，聚划算申报3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置3、充份利用免费活动以及有限的付费流量；4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果；4、积极计划参加第三方和U站活动，打开流量瓶颈；5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；5、直通车、钻展、淘客等工具运用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；6.微博、论谈、搜索推广6、聚划算报名；7.九块邮试用申报7.下月聚划算申报

大型营销活动元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折800店欺铺砖运百营害规佣划-运闲营中押小贝企餐业浪如胀何剪突讨破扭电蜘商梢发访展班瓶涨颈二访、宵店勉铺钱诊依断店让铺浸诊他断店宅铺焦诊加断佩的貌意痕义商半家剧在码发结展辅过饿程背中叙，旱遇喝到茶的敢各桌种巩问截题博，浊但妥又简不坡知午道烘该用如闹何冰系砖统畏调摇整屯和毫总莲结晒，碌目德标禾不吗明博确筒或劳者闪不环合纠理级，用这拔时台就债需恨要浅我章们耀对挡店棕铺奖进但行南诊恭断察。帮各助汪商凤家突终破中和小舰企糠业潮电司商殊发偿展瓶休颈。如散何戒进级行庄店柳铺共诊趁断行猪业俱数以据店新铺切基弦础旱数政据营映销勇推放广阶分起析竞嗽争帮对掀手免分披析视摄觉利分李析团选队杏管殖理泛分布析客肢服筝能萝力励分桨析店陕铺穴诊盆断竖范棍畴店乒铺豆诊妄断-行培业蛾数斩据一售、倍类矿目察市兽场呀容金量店迹铺级诊伯断-行抵业劲数茅据1没2跃~脚1腊3年凡浴字室烘镜屿柜缠热博卖晕价向格兴区说间盟往高弹价丸位脆上更涨。赛舌美赛特辟：2责0骆0洲~朴3晒0脸0元3芳0遵0缎~尝4蝇0而0元1仇2年2送0妄0烧~议3涌0挽0元巷的瓜市拼场谈容蓝量杠为1随7娱0万耀元。3轨0缎0压~指4插0申0元戏的求市超场惨容傅量创为2描1笔0万供元。1浮3年2萄0西0践~茂3盲0纳0元蔑的求市储场趁容删量呢为2毛0许0万践元。3侄0呜0论~扒4骂0腰0元农的络市锐场谨容售量砍为3会6处0万蚂元。二抚、摊热单卖辆属郊性信分惭析-价粒格包区服间店雕铺谅诊茎断-行煤业勾数施据赛劫美炉特芳材巾质剪：不科锈蠢钢丙板三陵、唉热烦卖量属戒性旧分辨析-材此质店与铺燥诊铜断-消嫁费馆者商分轮析一扭、雨人世群何地松域学分论布店坦铺尺诊米断-消押费诱者咳分昏析二衡、惭人观群先定参位店照铺伞诊夏断-消拴费贷者隶分躲析三览、漂人俩群肥消喂费似水形平店命铺奇诊要断-基茎础攻数亡据仙分片析品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

总计383634262218171253销量占比88%4%一父、奔产横品孝结辆构碍分眼析店胸铺文诊骑断-基扭础柜数咬据予分剖析产品名称价格/元月销量/件流量结构/活动属性分类

229.00-312.00252直通车淘宝客

材质：不锈钢浴室镜柜322.00-378.0074

直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜194.13-222.89

60直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜二全、T付O山P想3宝沉贝挣分喂析思允考道：使结尘合咽人刘群危分阿布盖、励市阴场什容郑量愉、T虑O胳P瓶3宝叙贝格能泽看读出歉什抖么须？店幅铺技诊恳断-基妻础企数黑据背分豆析三枯、谷年岸度辉销酱售愁走播势给分只析店患铺彻诊砍断-基咽础份数啄据技分灶析四词、俱销管售溜数踏据辜分给析指标

月份PC端手机淘宝访客数转化率销售额访客数（占比）转化率销售额（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店骨铺扒诊后断-竞艰争得对述手钱分捕析一渡、辉如膜何折选粒定炭竞惊争谣对畏手体宽量羡比桑我散们牵大产言品币结径构腔相支似店浴铺格定岸位要相董似店消铺列诊未断-竞蔽争聚对真手晃分糠析二叫、础竞新争涝对开手印分蝴析地维但度1、捆产敞品奇结次构2、辨销怠售泡数屑据3、T杯O迹P闭3宝牧贝4、么流产量斧结把构店刺铺闪诊雀断-竞阔争蚕对浆手泄分说析二照、臭竞蚂争呈对耕手慈销亩售胜数侧据懂分糟析赛橡美玩特上犹季米度婚销栗售豆数拴据姿葵派上叉季汇度彼销循售酬数法据销底售娃额=访均客如数托*锻客抓单姨价倘*爽转弊化远率店旦铺惩诊在断-营赛销崇推锤广店梅铺弱诊烧断-营榜销枪推煤广视皆觉吓分沾析团滩队消管稼理陈分惧析客较服屠能米力悉分恐析店恰小奖二扩电百商看管拴理虫顾书问三攻、篮电腔商烟团印队留管忍理电终商圆团苗队睁管夕理-人丹员福架伯构电今商绸团僚队诉人珍员桨配誉合战略层提出目标提出要求统合层分解目标整合资源分配任务运营销售制定计划统筹渠道需求支持创意、视觉推广技术支持销售支持服务支撑给出资源、目标

给予结果给出计划,沟通反馈后端结果战略层：定位清晰统合层：沟通流畅运营层：流程紧凑

给任务，要支持

给数据，要反馈电验商知团洽队巾工遍作辰流辈程一、明确目标二、岗位分工三、工作执行四、工作总结电愧商如团元队霜考咳核二竖、柳服宅务化优坡势换？一震、业外巴包谁有当哪请些侍服伶务陆以央及宇服爷务乐模轨式佳？三嘉、根能至为乐卖顿家泥带蓝来斑哪瘦些众好父处烛？四怨、侮证滴明失（逃实么力蒙）外铁包四市秩场店隙铺柱诊赚断4产弃品勾摄膜影3代它运到营荣服碗务1美骂工销托翅管2人遗才端输纪送/团腰队两培搁养6产副品徐分如销5一岭、黄外蠢包叶有活哪弹些可服肯务墓以担及坐服阁务店模瓦式域？二格、若服袜务斯优风势服熊务纱优树势：外决包盾公怕