医疗口腔护理产品销售篇(行业讲座培训课件)

口腔护理产品销售（行业讲座培训课件）目录口腔护理的概念01销售演练02口腔护理产品的销售03（行业讲座培训课件）

口腔护理的概念口腔护理卖牙膏牙刷口腔护理前台专属=

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常见误区（行业讲座培训课件）口腔护理的概念01（行业讲座培训课件）

口腔护理的概念广义上包含了对口腔所具有的饮食、咀嚼、吞咽、美容等一切功能的护理。我们日常强调的最多的是狭义上的口腔护理，就是口腔清洁，包含了对口腔器官里的牙、舌、腭、颊等部位的清洁和保护。口腔护理是预防口腔疾病，提高治疗效果，促进病人康复，改善生活质量，保持身体健康的科学技术。（行业讲座培训课件）

口腔护理的概念选择合适的口腔护理用品掌握正确的口腔护理方法养成良好的口腔护理习惯改善饮食习惯定期看牙科医生顾客（行业讲座培训课件）顾客是主体，口腔机构人员做主导，护理产品是工具

口腔护理的概念为什么患者是主体？为什么顾客是主体？（行业讲座培训课件）

口腔护理的概念初诊初诊治疗后失访6年后再次牙周初诊为什么患者是主体？（行业讲座培训课件）

口腔护理的概念患者在治疗完毕后的日常口腔护理措施：（行业讲座培训课件）口腔护理宣教口腔护理宣教需要反复多次强化，贯穿每一次初诊、复诊。贯穿终生！（行业讲座培训课件）（行业讲座培训课件）

口腔护理产品的意义

口腔护理产品1.是护理工具2.是宣教载体3.有利于维护治疗效果或者减轻某些顾客的不适感4.可以产生直接经济效益，提升客单价5.是增值差异化服务6.复购率相对高于治疗项目7.增加同顾客的粘性点（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售02（行业讲座培训课件）

接触

观察切入++口腔护理产品的销售步骤询问+医护搭配（行业讲座培训课件）顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理顾客行为销售人员有购买需求有满足感发掘顾客需求切入推荐促成成交使用方法讲解了解产品比较产品即将成交成交口腔护理产品的销售步骤嫌货才是买货人前台搭配（行业讲座培训课件）（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤前台人员如何开展销售工作？增加一个自我定位----口腔护理咨询师前台是整个机构形象的窗口，客户的第一印象和最后印象都来自于前台。前台的优质服务和专业能力，能给顾客以良好的就医体验。这种好感会延伸到医生和机构上。（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤

根据顾客做的治疗项目推荐适合使用的居家护理产品。举例：洁牙---牙刷+抗牙结石牙膏/牙釉质修复牙膏/改善牙齿黑黄牙膏...+牙线拔牙---漱口水+蜂胶牙膏...补牙---牙线+小头软毛牙刷+漱口水+牙釉质修复牙膏儿牙---牙线+儿童牙膏/牙刷修复---牙线/冲牙器/假牙清洁片牙周---改善牙周牙龈问题牙膏+牙线+漱口水正畸---正畸牙刷+保护蜡+牙缝刷/牙线/冲牙器●顾客在前台结算支付（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤1.留意顾客行为表现

顾客较长时间注视护理专区

顾客用手触摸某个护理产品顾客简单询问有关居家口腔护理的问题有购买需求，产生兴趣●顾客是在候诊区停留（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤2.接触顾客

问候/赞美顾客自我介绍关系破冰口腔护理产品的销售步骤接触问候语：1.您好！2.寒暄:年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天）：

美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的？/

先生，你的T恤很个性么！带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：

小朋友你真可爱，几岁了？男士/女士（通过赞美体现其有品位）：

您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。老年人（体现出关心，获得信任）：

您气色看起来真好！口腔护理产品的销售步骤4.候诊时间较长的时候，缓解顾客的等待焦虑——您好，王医生还在给一位患者治疗，很抱歉还要让您等一会。您是住我们附近吗？我再给您倒点水。

顾客是可以等待的，但是不能被忽视。3.结合天气因素体现关怀——外面的雨下的很大吧？给给您拿纸巾擦下衣服/鞋子吧。

——今天天气好热，我再给您倒一杯菊花茶，清清火。——我是这里的口腔护理咨询师李欣。可以加个微信，以后您和家人朋友有什么口腔方面的问题都可以咨询我。

5.自我介绍口腔护理产品的销售步骤3.询问您平时是用什么牌子的牙膏啊？您是全家共用一支牙膏吗？您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗？小孩是自己刷牙，还是您帮他刷呢？您知道您的口腔情况用什么样的牙膏比较合适吗？您平时会清洁牙缝吗？了解顾客的购买能力、口腔护理习惯等；可以让顾客多说话，增强交流。主控现场，而不是被顾客控制口腔护理产品的销售步骤3.询问问卷调查式询问（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤4.切入推荐适合的口腔护理产品给顾客自由活动考虑的空间关注顾客，选择接触顾客的时机再与顾客交流顾客不回避我们的或者主动与我们交流的：回避的、沉默的、躲开的：说明推荐理由、产品亮点（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤要求打折或询问有无额外优惠点头,做肯定性的陈述征求同伴的意见询问某一优点/缺点,确定使用的细节询问售后详情询问有关付款方式问题（可不可以刷医保）5、促成成交顾客有购买意向的表现（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤5、促成成交二选一法：推荐同功效的不同价位的两款，用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款。临门一脚法：顾客还在犹豫时，帮顾客下定决心。如:“先生，根据您的口腔情况，您适合用这个，相信我们口腔机构的推荐，我们周边小区的老顾客都是来我们这里买。”激将法：利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如：“先生，衣着可以朴素，牙齿不能再生，一日三餐都要靠牙呢，对自己的牙齿好点。”假设成交法：请问您是刷医保还是微信啊？请问您有会员卡吗？（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤5、促成成交成交提出异议顾客行为处理异议2.赞美四步骤1.理解3.转移4.推进价格质量售后（行业讲座培训课件）口腔护理产品的销售步骤

最常见的就是价格异议。处理价格异议的方法是再次强调顾客需求，说明产品能给顾客带来的益处（强调所得），而不是纠缠于价格。举例：您觉得贵是吗？完全理解，一看您就是个实在人，好的东西一般除了贵没别的毛病，您说是吗？这个电动牙刷是真正的声波电动牙刷，刷毛是优质杜邦刷丝，比普通的机械式电动牙刷要好，机械式电动牙刷对牙釉质的磨损较大，不建议您使用。绝大多数人都很难坚持用巴氏刷牙法刷牙，日常刷牙只是走个过场，牙菌斑不清除干净很容易堆积产生牙结石，引发龋齿、牙周病等一系列问题，预防大于治疗，来我们这里看牙的人太多了，真不想您牙齿再出现什么问题才推荐您用。（质保一年，您随时还可以来买替换的刷头，很方便）（行业讲座培训课件）销售演练03销售是乞求行为，害怕被拒绝和顾客提意见。乞丐心理市场营销学、销售心理学、组织行为学。销售是一门综合学科好的销售人员供不应求。社会80%的人从事销售摆正销售心理×心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运仪容得体、外表整洁礼貌耐心流程熟练1工作专业知识专业迅速回应提供准确信息2知识丰富倾听顾客意见和要求理解顾客提出的异议帮助顾客做正确选择3尊重关心顾客愿意接触的人员类型销售是一连串正确行为的结果正确行为需要在理论基础上不断重复训练方可形成行为习惯的养成至少需要重复训练16次以上销售演练（行业讲座培训课件）销售演练和分享成功经验分享（行业讲座培训课件）销售话术参考参考：《术后护理产品搭配的沟通话术》《常见问题沟通100问》通过不断学习演练，每个人都可以形成自己独特擅长的沟通交流方式，所谓“角度不同，风景不同”（行业讲座培训课件）儿牙护理沟通话术：孩子要用对应年龄段的口腔护理品。刷牙方法要对，牙缝每天最少要清洁一次。你可以给他用这个XXXXXXX，这边小区很多宝妈都来门诊买。我告诉你怎么用，牙膏挤豌豆大小就可以了，用多了没有必要还可能会刺激口腔黏膜XXXXX（行业讲座培训课件）牙周护理沟通话术：您平时要做好口腔清洁，以免牙周病复发。你可以用这个XXXXXX，很多牙周患者都在门诊买。我告诉你怎么用XXXXX（行业讲座培训课件）美白护理沟通话术：●（抽烟人群）您要定期洁牙，烟草里的焦油、尼古丁很容易附着在牙齿表面，牙齿容易发黄发黑，还容易引起其他口腔问题。平时要做好口腔清洁，可以用XXXXXXXX。●（爱喝咖啡/浓茶人群）咖啡/浓茶里的色素/多酚类氧化物容易粘在牙齿上，您喝完后要勤漱口，可以用XXXXXXXX。

PS：边喝浓茶边抽烟，会加剧牙齿的黄化●（非特别嗜好人群）今天给您的牙齿做了一个全面的清洁，回去您的旧牙刷就不要使用了，换一把全新的牙刷，您的牙周存在XXXXXX问题，需要XXXX（如果顾客不接受治疗）那你最好用XXXXXX先试试看能不能改善，不能还是得来门诊做治疗。（行业讲座培训课件）（行业讲座培训课件）修复护理沟通话术：您现在除了清洁天然牙，还要清洁修复体。护理假牙，有利口腔健康，还能延长假牙的使用时间。你可以用

XXXXXXXXX。（行业讲座培训课件）种植护理沟通话术：种植体您要细心护理，护理得好