房地产项目与客户定位培训

项目与客户定位销售听定位，有下列几种心情？给点面子说什么呢我不想听快下去吧房子好不好卖看基因：据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，即先天缺陷！拿什么跟你的客户侃侃而谈：大部分销售人员不了解所在项目的前世今生，就销讲而说辞！背诵故事和讲解你谱写的故事，哪一个更生动？不会策划的品管当不了好销售！你想做项目负责人么？高级置业顾问为什么要掌握和了解这些？房子大卖！升职加薪！是不是有点意思了~课程目录项目定位体系初步认识客户定位方法及实际应用形象定位方法及实际应用书修说晓项殿目咬定犯位贝：在前期速预判的基汇础上呜，结乔合恰消还费潜者拢需绪求进行位验证按，并销根据愧消费盖者需易求特奏征进行乌调整，克从恭而斯形姜成度最打终削的饮产耽品志定爱位锈，宝并羊根幅据来客得户贪的腥需异求某特鞠征嫂及祖产豪品扫特响征载进忍行清有倡效饿地晚营治销权定摆位题，术以蒙便溪后书期鬼的测传吗播峡促渡销阵的铃开吵展知。市场定位产品定位客户定位形象定位价格定位房早地弊产良定帽位腐体暂系尤构伞成房地学产项祸目定伍位体捏系及帖概念白话牺说定框位：一块虹土地类，结颜合基碎础指健标限羡制（音容积见率、输限高监等）匠，凭馅借详兔尽的怒市场旬、客叹户等旨调研桐后，垂初步照拟定归要做船什么土产品寻，再斗通过双目标饰客户静的置撑业需升求分斜析，踩进行已方案旗调整诱和改直进，游确定股做什持么样达的产业品！孔打什芦么样蝴的广缎告！龟卖什抖么样区的价茅钱！房销地介产沈项何目哗定驻位屯体停系东及中概想念项目定位阶段前期定位产品定位营销定位市场定位：审视竞争格局，找准你的角色；客户定位：消费者是谁？有什么样的特点、需求！基于市场角色和目标消费者指定产品规划：户型面积园林风格建筑风格装修风格功能级档次形象定位、价格定位、推盘思路、费用定位等，后期的营销执行更离不开精密的定位项目营销执行阶段房惜地鼻产枣项孕目权定码位洲体择系胶及窃概乒念项目烘基本脱情况经球济眼测架算本体分析市场分析政府政策分析开发商分析分析过程定扭位再结穿论市赔场碑定清位产砌品共定谎位基本将假设系统桐的定尾位流嚷程客户分析通繁过略目件标或市大场弓和磨客逐户叨论脾证客户起定位价值鞭定位形换象五定锅位区略域破规弯划内与巩发痕展交则通永条斗件周香边羡环就境地脖块禾条伟件市哈场双分泪析产品深分析市场角已有水供给市材场值潜唤在译供冈给市场项需求诵/客迅户重斤点零个辟案宏希观泉经叫济政屯策轨条秒件政策迈、经倦济预烛判开发货商要间求政凉策视分银析利咸润挥额资金挑回收柳速度品柳牌获与占形滋象系统炸的定偷位流世程房条地背产川项拍目奔定庆位苏体索系渐及躬概初念试一存试：延回顾痰课程高内容厕，整朗理一慈下项标目定昌位的尾逻辑匠和思势路步骤定位内容需要做的工作意义一市场区域发展调研、区域人口调研、区域市场调研确定市场角色，为销售阶段的竞争优势奠定基础

课嚼程伪目辜录项目刚定位胃体系码初步挎认识客户漠定位识方法耽及实哄际应冷用形象定迈位路方锋法米及亿实必际家应所用客户味定位亭的推就导结损构及须输出联结果客户定位客户来源客户选择客户描摹客娱户男来仪源区域曾内物铺业主补要消内费者棍，大朝概可聚以分夜为几省类？卷区域躲热点赛社区窑居民里类型么特征偶分析牵？每一环类的婶规模缘瑞总量候、人趁口特枣征、摘经济帅水平瘦各是念怎样撒的。区虎域田竞各争惧项佣目掠成兽交响客酿户客户镜选择在这些荐类别个的客夫户中户，哪溜些客器户是绿我们四希望礼面对房诚的，执哪些跟是我巾们不亏希望击面对甜的在骆这草些工客匆户昆中骄，倒哪违些桑是寺最樱有软可热能痛购坐买班我剪们酬的艰产局品碰的萌，铅哪锋些恰是挺不宾太返可夫能汗购薯买葵我葬们盲的各产这品阳的客家户佩描乏摹我骆们最像终镇决煤定会瞄上向提哪惩些握人送群碰？这些蛇人群屡的详沿细特昨征是行怎样锐的？通孤过贯怎屯样沾的卖方卫法蛇，骑我心们遮能掩够概找浇到家这圆些齿人蛙群诊？锁定圈目标尼客群歇区域鸽范围典咐型喷客箭户蜜目肠标弱锁溪定区克域汽目帖标楼客市群买调呜研币及粘访神谈客筐户设定惨位分析铅步骤本技案需目派标难客佣户定峰位俗属页性包（染云脆端/新青年）典毫型现客鸣户油需粪求兰调液研荐及狗访圾谈客户辆定位却的推侄导结税构及翠输出鸟结果制经定貌客蜻户衣地捉图主蹦力功研础究借鉴研参考客户冲定位披推导舍案例寸：懋瘦源夏党家胡滨同项受目项目名称客户主要来源行业主要年龄家庭结构家庭年收入置业目的钓鱼台七号院70%-80%

以海淀为主的本地客户；其余为全国性客户来源较广金融、地产45-50岁三口之家200万元以上居住，资源占有中堂·紫熙台80-90%京西金融、政府40-45岁三口之家50-100万元日常居住当代MOMA70-80%东部私营老板、高管35-45岁两口之家200万元以上日常居住如园90%海淀能源、IT、贸易40-45岁三口之家100-200万元日常居住保利东郡80-90%朝阳，东北部私营老板、公务员40-45岁三口之家三代同堂100-200万元日常居住远洋天著70-80%朝阳贸易、金融35-45岁三口之家100-200万元日常居住，投资霄云路8号70-80%朝阳私营老板、娱乐圈40-45岁三口之家200万元以上日常居住资源占有千万私级项枪目一顺手置叮业顾爹问访舱谈表录明，唤高端必项目咳客户引也存呈在地战缘索、个业流缘菊性趋箩势区域代表项目客户主要来源面积区间均价（元/㎡）主要年龄家庭结构家庭年收入置业目的樊家村区域怡海花园丰台199-259㎡4700040-50岁三口之家三代同堂100万元自住菜市口区域中信城西城171-286㎡55000-6700045-50岁三口之家100万元自住金融街区域正源金融世家华苑西城（金融街）180-300㎡80000-12000045-50岁三口之家150万元自住融泽府西城170-290㎡94000-12000040-50岁三口之家150万元自住大红门区域建邦华府大连、浙江等外地（工作在附近区域）202-260㎡4200040-50岁三口之家50-100万元自住木樨园区域珠江骏景温州、浙江等外地（工作在附近区域）140-300㎡37000-4000040-50岁三口之家50-100万元自住蒲黄榆区域天天家园丰台210㎡4000040-50岁三口之家50-100万元自住芳古园蒲黄榆、方庄200㎡4100040-45岁三口之家50-100万元自住马家堡区域瑞丽江畔角门西、公益西桥附近少量220㎡3800040-45岁三口之家50-100万元自住马连道区域格调金融街176㎡5200040-45岁三口之家50-100万元自住菜户营区域蓝调国际公馆菜户营、右安门157㎡-230㎡5200045-50岁三口之家100-150万自住金泰城丽湾菜户营200㎡5500045-50岁三口之家三代同堂100-150万自住区擦域平二王手迟房等客冷户地傻缘脊、芳业质缘爪性特征带明显，部械分地卸缘客灰户具翅备千母万级份房猛源吃购锅买坝力客剥户叮定尖位得推神导分案郑例斯：至懋盼源歪夏镰家某胡享同研项柜目区域客户基本特征置业目的产品尺度总价承受能力产品因素对于西南三环认可度代表项目西部区域某女士，40岁，对外贸易，家庭年收入200万以上，四世同堂居住，改善400㎡以上4000万以上地段，开发商，服务，升值空间不认可钓鱼台七号院某先生，45岁，从事证券行业，家庭年收入100万，两口之家居住，改善220-300㎡1500-2000万地段，周边配套，交通，面积不认可西山壹号院某先生，41岁，IT行业，家庭年收入50万，三口之家日常居住250-300㎡1000-1500万地段，交通，学区房地段不错，有些乱如园北部区域某先生，40岁，私营企业主，家庭年收入60万，三口之家居住，改善130-160㎡600-1000万地段，环境，物业管理不认可天润福熙大道张先生，31岁，酒店，家庭年收入200万以上，五口之家日常居住400㎡以上3000-4000万地段，整体形象不认可龙湖双龙原著东部区域任女士，30岁，私营企业主，家庭年收入200万以上，两口之家日常居住；投资400㎡以上4000万以上地段，整体形象不了解霄云路8号李先生，35岁，建筑行业，家庭年收入200万，三口之家日常居住200-300㎡1500-2000万地段，环境，升值空间，不认可远洋万和公馆南部区域张先生，26岁，私营企业主，年收入200万，三代同堂自住，投资190-220㎡1000-1500万地段，户型，整体形象，其他增至服务认可；位置不错，未来有发展空间华润公元九里某先生，33岁，私营企业主，三代同堂投资300㎡左右1500-2000万地段，升值空间认可；交通方便华润公元九里王先生，45岁，金融行业，家庭年收入100万，三口之家日常居住150-200㎡600-1000万地段认可；位置不错中堂紫熙台高勺端客户尿在置净业蔽目目的求及桃产件品胁关豪注鸭点上基骆本一志致，南胆部导客窜户免对泼本放区攻域蜡认狸可占度亏较仇高客户左定位辆推导揪案例狐：懋上源夏用家胡诞同项金目北京南部地缘型和业缘型客户北京其他区域和外阜客户主要虫客群：南振部地蹄缘型映、业蔑缘型介客户60艘-7泊0%地缘型坦客奏户霞：扎根屠区域坐多年剧，习今惯了袭周边太的生条活环瓜境，酱对区居域没润有抗演性，那多年滚前置筑业，碑面临勿家庭洽结构规升级愉或身遮份变听换带阅来的辜改善扇需求业缘舱型客愚户：总部能基地柱、丽滋泽商杀务区补、大盖红门嫁、方漏庄等谱区域私营此企业盾主及笑未来辅进驻岔的知握名企雷业高恶管，样为了摆工作菠及生宝活的冈便利吼性，抬会优渠先选裁择在互区域浑置业辅助染客群：衔北枣京盲其殿他捡区恭域扰和查外纷阜院客请户30单-4链0%看重环线价值绒或者漏产品崖不可害复制义型的压客户看株重映区祖域答发哥展辛潜舌力依的默投探资榴客蒙户樊家锯村客赠户以地淡缘都型美客辆户为乒绝牌对仰主虚力锡，衣辅风助链以玻少益量件其并他病区汗域夏家胡驴同稳客制户疫以北京星南部康客户为联主孟，港辐总射购范舅围亲更仿广顾一桑些怨，炉财委富乒实段力腿更眯强腰一乳些客户荷定位销推导净案例雄：懋锯源夏讽家胡信同项耕目中小关姥村戒板眉块新之马挂太咳板肯块（逝新我街许口-马甸-太平缩慧庄）亚运习村板枪块本案客户蛾定位床最终础必须免以“韵地图”成果斗输出磨，具知象你械的客息户在厕哪，昆为后哲期推愁广渠疼道及筛客户书拦截飘奠定众基础甜。课程娃目录项目璃定位盏体系溉初步毁认识客户壮定位毛方法筑及实吗际应朋用形象定老位角方辛法虽及屯实区际但应默用艾.里对斯杰针克.特桂劳临特什驴么谋是榨形觉象蜜定孩位企？两位对美拨国营颠销观锁念影颜响圆最晴大的大倍师在《定币位》一减书中给膨了代我企们崇答蛛案：定位的含污义：要在目标客戴户的头遇脑里给你的产乳品，一缴个樱价注值态的偶属旧性，冒称确为定位。旨坐在确保赞产品在客浸户头脑阀里占杯据一代个被深战刻记才忆的监、有锤价值果的地位。它主要勤指的凳是产着品的“推孕广云传填播映方谅式”你料所肿不摊知糠道能的橡形需象回定良位减：诺基亚馋公司生产建，迄侮今为杆止最贵裕的手倾机这棉货信叫酸“Ve束rt祸u”你所校不知牙道的荡形象孔定位冻：机劝身息：附白靠金假的搞机主身拢，纽奉纯者手拔工臣制购作朵，供。显羽示庄屏宁：若以本超盯高定硬孔度乒的胡蓝贴宝浩石衣水腥晶忙制刊造。内裁部炊结松构缝：诱钛听金刘属瓣主静材林，迁硬翁度义是盛钢孝铁锐的读四娘倍司多分，腊但简重爪量宝减未半怒。土每同颗唤按默钮贝下放的托接醒触毙点倍用狂红峡宝遮石犯制身作渣，采百哀万倒次使按捡压业后剪仍窄能决运件作奖如纵常疯。外壳剂：松全机讲内外客手工景镶嵌自的；娃配以退名贵孔金属纹如黄豪金、痛铂金挣等作瞒修饰但，并牌可随遇时更柱换新舍零件沙。心恋理卖价膛格秋面怖子害心节理殿身艘份允心碰理房万地殿产止形件象败定自位极阐典释毅：房弊地惧产项敲目滤形须象眨定悠位亦指项目的纷品钱牌形手象便定吵位，形托象稍定论位是筐要鞭在炊广针告脆宣驻传剖中跪反茧复割出包现鞠的忌，座是辱开辨发旋商孟极功力豪强博调聚和悦渲蜻染的。房陷地烫产项纽奉目树形溪象女定顺位是裳一句种爆聚户焦煌，潜通呆过京高想度章的折提枣炼坚和础概经括唉，寒将项窜目特允点芝和糟优资势龄聚吐焦殖成便市矛场妻和虚客吹户县关帖注梢的热吗点，客户关坝注竭的眼热饥点访从梅本芬质凯上杀是倚顾衡客纱的锁利翅益椅所满在锯。通砍过头形携象叙传隔播伍，引慌起客微户黄的我兴位趣剑和逐好讨感坝，狸激次发喝和桂创漏造刑需凡求担，严促壁发姑购斩买串动毕机。【产品购之上撒的攻膀心之晨术】诉说生价值——把项目本淘身道最肾独隐特商、沾最残闪笨光言、训最续富策有蓬诗芹意雀的宇东疲西价提谨炼门出纽奉来倦，春予识以坛人文芒化或语灵启魂，带染给消抓费吴者很多美好娇的向庙往，更买深层次的驳对生活滥环境黎、生哀活方驼式、婚生活掩韵味辩的憧毯憬和想象；房抱地接产己形盖象塔定喷位喝的估三舒大巷核华心突：彰显区别——让客搭户一击目了雹然看烘到项目与亭竞敢品脂的迁差气异搭化夕竞糕争勒价欧值富；创造庄共鸣—犬—让乖项奸目裹的炎卖迷点火，哪广醋告更的趋诉颂求徐点套（乎即伙说悬什亲么连）愉，拢客扇户殊的胁买眯点母三耳维吹一宜体家，青一申针良见亿血傲的械对绢客臣户禾产抢生遇吸神引块力托；定制蚂关注貌度房长地加产张形壤象锦的班展熄示卡载奖体互：广告现场展示定位语销售说辞形象御定位仰方法肉的三大贵步骤1、私定岭前勤提渔：涌确放认若目臣标若江透湖晶地惩位3、切卸入点海：找敌准定恒位落衫脚点2、知绢需求累：换努位思洗考解猜读客疏户3、切承入点希：找妇准定疤位落轧脚点1、以群地段肥的特均征定位2、容通升过岭产上品特秧征接定世位3、具以围规叔划鼓或抚产中品吉的照首绪创南和摘创形新棕点定位4、蹦以项目的目籍标客户的需娱求定位5、猴以醋文锻化惧象尼征卧定阀位6、罚以仇一睛种铃生光活六方清式定凭位7、常以暴行帐业忧或序片研区东的被引厨领备者定位8、优惰势组合言定位常见闪定位构八个悉切入春点找魂阁：房络地愉产形象合定位是以躺产品乓为本论体，以客户区需求为灵均魂刚，蝴指伏导剃营份销橡推磨广杂的广灵层魂。概绳括资：高渴度的帜提吹炼副和矿概影括，通常史客户夸能记宁住的屑只有驱你的次三个剩价值梅点；打动：找劳到投射基在消栏费者乡丰心中辉的情闯感感每应点材，用尾感性前的语娱言，者把感旁觉具体捏化；房地遭产形真象定庆位要瓦把握晌的原嚼则：概念创新亦型——跳出俗同质都，突咬破新共鸣项目责名称毙：住惩总万公科橙项隔目翁位卵置肢：戴大里兴咏天宿宫厕院题（倡北越京谎新跃刚湾需踢热妨点这板滩块寄）入市时凳间：2竟0炉1朋3年营销择背景近：地蜓处斜竞躲品滩密统集糊且倚同市质铸，慈基液于焦地椅价邮背杰景喂及马成曲本矮背带景辱需劫超冒出床市判场写价村格秋水钓平防，记但就客梨群筐购惜买匪力我不酬足拢，磨普键遍很计闻较知价舍格汪的系刚凤需钟项磁目厕。限购升扛级，宏二手寄房增愈设税鼓收，低客户睁置业拉需求故使用障功能嫁及周慰期更案挑剔锄。核掏心钳问酿题鸭：客群涛是售一源拨不人序的糖天泛宫着院邀刚兆需滋市翁场粥，阔如煤何放妇大聋竞驰争价绸值实现目标稀价值第？差异洞化路睬线怎聋么走苍？是践在妈刚碧需震红把海乞中涛寻委求心突青破施？还是僵定位傻个性尺开拓歌蓝海百市场绕？从粗大倍牌填产匪品舱定堂位口及锤设旷计血中计寻歼找要启垒示起，有摇人浙会台说写她维功在能步尺立度俯小防不耐利承使蕉用煎，磨但裂小幼东答西夹却程释氧放陷出脾大码价我值兼，唤甚蜓至底超板越陆平匠庸籍，饺因出此惨她愁该疫称斤“核小亮型蔽车泳中避高归端盏品素”V液SS榜m霜a胖r全t经济屡型轿科车15万购姥车，赤他们怖的选及择是漫什么峰？“箩刚壶需耽必湖备无品尤”售碰欺撞求“糟刚倍需由高如端膨品童”稳庆妥光可枪信浊的守品萝牌更背野景+基感础常略阀优暴的别功封能腔性暂设浩计+中庸息不张惑扬的覆设计=广舱泛监接蓬受问的拴“障刚傲需恩必章备捎品挽”—誓—来自酸老项宾目炫生特区艳的答睛案：打弃造杰定宫制属化探的怀青典年春品滩质社区住总瘦万科瞒橙需脆跳出轻市场所调性答，不刻应仅状是首将置刚忘需，而挠是众创醋造乐一罩个浪时借代岛，印一绢座坑城奥市缘瑞，扫一杂个善青永年积群皱族纠的新怒的房诚人泰生抹态址度剖，压新方的膊价乘值软观过，伯新牙的丢生畏活旺方惭式戴，氏新巴的符居俘住断模厅式矩！橙品柜时尚泻青年笋社区首染套侵置坟业祖，扩该扛有春多拳走嘱两宽步皮的千前绘瞻编眼缺光住定总啊万混科晕品柴牌全奋家遵居蔑精抄装鞋方叫案万科躲物业缠金牌粪管家育俭才忽教暑育度子趟女好无疗忧定药位办语四：秩态杨度筛定谈义鞠生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