成功销售员的条件

第5章

成功銷售員的條件7/9/20231學習目標一、習得嫻熟溝通技巧。二、體認詢問的重要與技巧。三、如何有效口頭表達技巧？四、善用適當的肢體語言。五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛生的要領。七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法。九、追求銷售員之榮譽感。十、理論要與實際合一。7/9/20232一、嫻熟溝通技巧﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。﹝二﹞、時常提到他們的名字。﹝三﹞、讓他們說話。﹝四﹞、三思而後『言』。﹝五﹞、心態積極。﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點。﹝八﹞、話要切題。﹝九﹞、清晰表達。﹝十﹞、提出問題以維持熱絡氣氛，同時讓訪談沿著既定方向進行。﹝十一﹞、知道如何結束交談。7/9/20233二、詢問的重要與技巧﹝一﹞、詢問的重要性

問題可分為四種基本型態：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導型』﹝二﹞、詢問的技巧

1、複述式問題2、藉口式問題3、假設性問題4、發掘式問題5、牽引式問題7/9/20234﹝三﹞、掌握談話的主控權1、向潛在客戶說明主要談話內容。2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被動談話態度，客人一問；您一答，多的都不回答。7/9/20235三、有效口頭表達技巧﹝一﹞、字彙﹝二﹞、聲音大小﹝三﹞、音調變化﹝四﹞、流暢性﹝五﹞、態度﹝六﹞、聽眾敏感度7/9/20236導致口頭表達失敗的因素﹝一﹞、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。﹝二﹞、使用讓人分心或毫無意義的字語。﹝三﹞、講話速度過快。﹝四﹞、講話音調平淡。﹝五﹞、使用俚語(slang)。﹝六﹞、缺乏自信。﹝七﹞、文法使用不當。﹝八﹞、視覺輔助器材內容照本宣科。﹝九﹞、只盯著某人看，而與其他人沒有視線的接觸。7/9/20237四、善用適當的肢體語言

『笑』可以解除武裝﹝一﹞、微笑的十個任務微笑就是賺錢的原則﹝二﹞、聲音是銷售員的利器要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，不斷地練習。有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石7/9/20238肢體語言的有效運用﹝一﹞、視線接觸：與潛在客戶保持視線接觸，對你是有利的。﹝二﹞、手勢：除了音量放大外，還必須」輔以一些敘述性的手勢。﹝三﹞、泰然自若：站直但卻要放鬆。﹝四﹞、控制：觀察聽眾，有助於你對他們的掌握。7/9/20239五、合宜的穿著在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝還是便裝之前，應該考慮兩個問題：﹝一﹞、當你穿著某類衣飾出現在客戶面前的時候，你會覺得自在嗎？﹝二﹞、你的裝扮有沒有傳達出你從事工作的專業形象？7/9/202310六、注重個人衛生要隨時反省自己：﹝一﹞、我有口臭嗎？﹝二﹞、我有頭皮屑嗎？﹝三﹞、我的指甲剪了嗎？﹝四﹞、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？﹝五﹞、我說話時是不是口沬橫飛呢？7/9/202311七、牢記客戶的名字

瞭解『尊重別人姓名』的重要價值牢記人名，可參考下面四個方法：(一)、用心仔細聆聽(二)、利用筆記，幫助記憶(三)、反覆使用，協助記憶(四)、運用有趣的聯想1、特徵聯想2、個性聯想3、諧音7/9/202312八、熟悉名片的遞法通常有三種名片的遞法第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送到對方胸前。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左右肩奉上。7/9/202313避免以『尖銳的指尖』

指著對方的禁忌

介紹幾種方式以供參考：﹝一﹞、空手的時候必以雙手接受。﹝二﹞、接受之後一定要馬上過目。﹝三﹞、遇到名字難讀時要虛心請教。﹝四﹞、一次同時接受數張名片，並且都是第一次見面，千萬要記住那一張名片是那位先生的。﹝五﹞、把東西隨便壓在名片上的人會使對方感到受汙辱，一定要小心。﹝六﹞、很想得到對方的名片，而對方沒有給你，這種情形是很多的。7/9/202314九、追求銷售員之榮譽感﹝一﹞、銷售員是公司的代表，公司的外交官。﹝二﹞、銷售員是孤獨的戰士。﹝三﹞、銷售員肩負企業之命運。﹝四﹞、銷售員是專家。﹝五﹞、銷售員是開拓文化的先鋒。﹝六﹞、銷售員所走的路是邁向經營之捷徑。7/9/202315十、理論要與實際合一如何將理論與實際連接起來呢？﹝一﹞、訓練自己把所見所聞加以整理分析，並和自己的工作連結起來。﹝二﹞、讀一些在工作上可以促進啟發你行動力的實務書。﹝三﹞、無所不問。﹝四﹞、發現自己的缺點，勇敢的承認錯誤。7/9/202316問題與討論1、如何習得嫻熟溝通技巧？2、詢問的重要與技巧為何