XXXX年博岳地产元氏项目全案思路纵深报告

博岳地产元氏项目全案思路纵深与你在巅峰相会在第二阶段，欧陆风情在石家庄蔓延开来，大量的而据市场项目都已jai在这个地产风云变幻的年代在这个群雄逐鹿的元氏我们如何才能在激烈的竞争中寻求突破，稳操胜券市场及客群方面：了解客群消费水平、喜好、居住特点、供应量及需求量产品方面:必须寻求——创新和差异化营销推广方面:必须准确把握目标客群的生活习性及购买心理，注重—实战遵循原则:本土化、差异化、实战性所以决定我们成败的关键——定位引言【惹目任务】1、项目准确定位，使项目脱颖而出2、通过专业化运作，增加项目附加值3、降低项目风险，快速回笼资金4、最终达到项目利润及品牌利润双丰收目录ContentsPART1—市场研判Marketanalysis

PART2—策略定位PositioningstrategyPART3—客群分析GroupsofpassengersPART4—产品建议ProductrecommendationsPART6—视觉表现VisualperformancePART5—营销推广Marketing

第一篇市场研判部分问题：元氏县当前房地产市场是怎样的？本案水木清华文化路

槐阳街锦绣前程中央首府蟠龙路人民路华叶新城西城美景君和项目清雅小筑

昌盛街

向阳街光明小区文化苑典型项目分析

元氏县住宅市场现有的房地产住宅项目有9个，主要有锦绣前程、清雅小筑、中央首府、西城美景、文化苑等项目，总体供应量约50万平方米，加之潜在新项目（君和项目等），未来供应量较大，竞争激烈。典型项目分析项目名称建筑体量建筑风格建筑形式锦绣前程20万现代简约6+1多层、11小高中央首府4万现代简约18层高层清雅小筑3万现代简约5栋6+1西城美景20多万现代简约5+1多层、高层华叶新城8万现代简约14栋6层文化苑2.5万现代简约4栋6层【建筑风格及放量】典型项目分析项目名称主力户型均价锦绣前程98—180㎡、2居、3居小高2200中央首府95—159㎡、2、3、4居2000清雅小筑120—140㎡、3居1500西城美景2居、3居未定华叶新城3居1600文化苑87—130㎡、2居、3居1700【主力面积及售价】项目名称核心卖点主推广语锦绣前程规模社区、临迎宾道20万平米中央新世家，城市新地标，财富阶层同质生活场。

中央首府邻槐阳中心小学品质生活城市坐标清雅小筑高性价比清雅小筑.解读人居文化西城美景规模、景观——华叶新城临一中——文化苑近公园文化路上的好房子

典型项目分析【核心卖点及推广语】典型项目分析君和项目，占地14亩，出让土地，134万/亩，现已开工君和地产是北京城建集团下属二级独立法人子公司是元氏县委旧址改造项目，项目为高层建筑约30层，定位为高端住宅园区内建有8000平米大型空中水系花园公共交通方面采用人车分流技术园区内全方位的保安监控系统另外园区设有高档私人会所、羽毛球、台球室等休闲设施。

1、元氏市场主要以现代简约建筑为主，建筑形式丰富—多层、小高、高层，人们已逐渐由多层向小高层、高层过度；2、户型以三室两厅为主，主力户型面积110—140平米；3、多层售价1500—1700元/㎡，高层售价2000—2200元/㎡；4、当前市场的住宅产品大多品质一般，立面效果较差、户型设计亮点较少，但品质住宅正在成为发展趋势。5、潜在项目较多，竞争激烈。市场小结第二篇地块研判部分问题：我们地块自身综合素质如何？项目地销售部参考选址地块特质关键词1、原址为元氏县公安局交警大队2、位于元氏县城东北区域，紧邻槐阳北街3、占地10亩，地块较小，方正4、土地成本较高，150万/亩5、正规出让住宅用地6、周边配套相对完善总结目前我们的项目不容乐观！政策收紧竞争激烈客群成熟土地成本高客观配套区位特点宏观微观规模受限消费力一般第三篇策略定位部分我们的产品如何定位，如何打造？树立标杆本土化差异化高溢价定位原则我们？纯高端×中高端√中端×中低端×低端×现代简约×英伦？欧式×地中海×开发商定位优质生活制造商Livingthebrandleaderinthelocal元氏首席新派英伦风情住区唯一性简约建筑风格项目定位明晰功能为什么要选英伦风格？1、在元氏房地产市场，还没有英伦风格的建筑——保证唯一性。2、新派英伦风情建筑立面相对简洁，利于后期打造。3、英伦风格的建筑形态气质较尊贵，易于渲染出较高端的感觉。4、性价比较高，建筑易于打造出亮点及尊贵感，可实现相对高的溢价。5、英伦风格的建筑，对景观的要求不是很高，且易于打造。6、在区域中具有绝对的产品层面竞争力。1、年龄主要在30—45岁之间，有稳定事业和家庭2、元氏县企业主及管理层3、企事业单位领导管理层4、政府机关高级公务员5、其他中高端收入人群6、为儿女购房或改善型需求描述关键词目标客群定位中上人群中层人群中下人群基层客群大企业主机关中层中小型私企主企业中高层机关基层资历教师厂矿中坚层普通职工周边殷实居民毕业新生周边居民零散打工者【人群排序】实现高形象，高性价比，实现对中层及中层偏上的人群吸引。项目无法支撑需求上层人群形象到达层面产品价格到达层面第四篇产品建议部分1、项目虽小，打造精品，形成稀贵态势2、注重建筑细节、园林设计、物业服务等3、自项目亮相，给人们的第一眼和每一眼，印象——高端产品打造原则精致性、细节性打造建筑立面建议建筑细节英伦风情园林微坡地景观人文雕塑小品欧式铁艺铺装户型创新建议初衷：1、能实现差异化亮点。2、能吻合我们项目高性价比的策划思路。3、能实现舒适性大主题4、能实现利润溢价【偷面积】空中露台内庭院入户庭院【空中露台】【内庭院】【入户花园】户型结构面积区间配比本案设计要求两室两厅两卫（舒适型）90-11025%调整面宽，增加舒适性；引入飘窗设计；客厅落地窗设计；三室两厅两卫（奢适型）110-13855%强调舒适性；引入飘窗设计、客厅落地窗设计；增加入户花园、内庭院设计引入生活阳台设计；可作部分错层设计；增加主卫面积，区别主卫客卫功能；独立衣帽间；四室两厅两卫（豪阔型）145—16520%较之于三室户型更强调奢侈享受；在设计亮点基础上增加步入式帽间设计可考虑跃层设计，赠送露台。增加家庭厅或多功能厅；客厅开间保证在4米以上，主卧开间保证在3.6米及以上。户型创新及面积配比建议其他建议1、建议拿出少面积商业部分作为英伦会所，作为提升项目品质的噱头；2、注重社区安防设置，以及英伦物业管家服务；第五篇营销推广策略营销推广战略思想1、本土化、实战化2、非纯高端产品，但要塑造高端形象3、非纯高端产品，但一定是高性价比传播者【营销推广策略1】泛活动下的口碑传播传播者传播者传播者传播者让体验者自动传播，产生蜂鸣的效应利用种子客户传播连锁反应，重点击破精确小众种子客户全程体验式营销样板体验现场体验服务体验生活方式体验产品体验【营销推广策略2】夺心式售楼部三大杀手锏服务式营销售楼部装修样板间实景“夺心式”现场劫杀【体验式营销—案例】【销售中心+体验中心】优质服务销售中心【销售中心+体验中心】沙盘区建材展示区【景观示范区】【样板间】通过样板间包装体验未来生活政府相关部门参加的项目奠仪仪式【事件营销+活动营销】盛大开盘活动【事件营销+活动营销】小型音乐会组织旅游第六篇案名及平面部分案名一：英伦上院案名二：博岳·英伦郡【案名建议】【合作方式及收费】合作方式：全案策划+销售代理服务模式：项目专案组+营销团队收费：总销售额的1.8%付费方式：合同签订3日内，支付首付款10万元，在后期销售佣金中逐次扣除。代理佣金结算：自销售回款首月，次月初月结。松山湖兰乔圣菲

就是我们项目的会所松山湖兰乔圣菲

是一本杂志是销售中心松山湖兰乔圣菲

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是我们倡导的新生活观•OtherLifestyle松山湖兰乔圣菲核心团队，全程服务……惹目地产顾问机构THANKS成功源于信任与沟通，让我们为目标而努力！惹目地产顾问机构THANKS成功源于信任与沟通，让我们为目标而努力！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒