城市综合体项目商铺销售操作要点

城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。1、与商铺有关的经营户2、中小企业主

3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、疫其他辜人为虫什么娇不买糠？1、买林不起如何帝转化透为买过的起袄？2、不止想买我们烛的客牺户中跟基本萝没有IT、金山融类硬从业兔人员继、大瘦型企框业主障。原因乎是投懒资渠啦道较马多，猛通常匪在自匠己习体惯的翁领域疼投资附。例如厅：买吓个水碍厂三君年还梳能回劳本呢耕。如何爬让他锄们产飘生购损买意盲愿？金融毛危机牺是个蛇好机巡寿会！粘！！重庆行５２砍周周军报第二兔部分他们芦喜欢拆买什洪么样辈的商匪铺？一、扶商铺栏分类1、商搜业街托商铺2、市注场类绍商铺3、社特区商袍铺4、住故宅底惯层商吹铺5、购柄物中穴心商恩铺6、商挨务楼危、写瓦字楼穴商铺7、交拢通设至施商判铺8、旅加游商飞铺二、淹他们摆喜欢腿买什惩么样拥的商胞铺1、回陈报稳艰定、产收益绢率较哗高商业桐街商办铺、专购物盈中心匪商铺特点奶是：便位置梢好、车单价布高、孙最好年面积醒小、被与经蒙营能虽力关夫联不撞大。2、短宜期内肿大幅堵增值市场膨类商换铺特点究是：从完全王依赖真于市苹场的贸经营阵能力敲，该故产品愧已逐饱渐退恋出市绿场。3、性忧价比偏较高叛、有盗大幅紫增值醋的可挽能社区墙商铺畏、住川宅底谎层商扛铺特点谨是：标单价斑低、饶面积树大、盈受经补营能勒力、销辐射毙能力挖、市克政交唐通改己造影缓响大称。三、脂我们洲销售抚的城苗市综探合体剪的商陈铺有育什么物特点袋。1、看腥起来邪是社烈区商谅铺，吵实际蛙上是辅商业雀街商封铺或脏者购辛物中典心商尼铺。2、或编者说怎，我某们一蛮定要缝将其城包装绍、打拒造成独商业冤街商四铺或聚者购唤物中尚心商才铺。2、我们拨的商贝铺具贴备成镇为商芦业街现商铺铺或者宿购物静中心值商铺疯的可佩能。代表鲁项目欢总平糟图天津石家青庄唐山长春呼和防浩特包头宜昌淮安第三罚部分他们邮的消盗费行公为有税什么犯特征邀？一、淹专业破投资柏客户1、有洽较强室的判框断能历力，腥不容尤易受亚外界厚干扰临，忽梦悠对韵其不低起太较多作林用；2、对劫投资敌信息贷非常害敏感蹈，会开主动录寻找暑投资叠机会并；3、投撑资区锁域广擦泛，禾与工饲作、夹生活爽地有黑关联疲的区片域、炉城市浓均可碎投资纵；4、习冶惯于驼投资锦最优炊位置罚、高贤单价抢的产严品和丸单价罩较低摩、面薯积较页大的旅产品课。买搅最好垂的和弹最便葬宜的恐。5、成墙交周狐期较畅长，役一旦引决定泉，迅查速出荒手。6、对机回报摇率要斑求相哥对理狗性，留回收些期在15年之巴内皆阶可以励接受帖。二、肤初次棕购买踏客户1、经辫验不桌足，苹决策受容易均受干托扰；2、主滔动寻驶找投荷资信匙息能滤力差恢；3、投基资相移对保留守，羽在意忠商铺踪蝶价格练，不幕敢投坟资单耽价最负高的墙产品许，愿靠意控极制投起资总南价，得避免津投资块失败镇。4、近撒期，配由于侄高风秀险商兼铺投玩资失现败案陷例较访多，趟更多狱人选障择相奴对稳雪妥地造商圈日商铺证投资仁。5、更巨愿意董在自下己熟富悉的电区域纱投资令。6、成旷交周寺期较坊短，敌到访展次数搁较少中，购脆买与抹放弃森总在艇一线况之间况。7、对乐回报墙率要跨求相俘对较朋高，慌希望10挎-1脾2年左调右回目本。三、撞共同始特征1、受坦教育赶程度壁普遍创不高稠；2、媒聪介接梨触习害惯不哗容易视把握咬；3、原钢来追戒求高焰回报犁，现浩在更妙注重拥保值狮功能坑、占朵有资绩源。第四凉部分商铺归销售评要点知道剥了谁临在买予铺，备知道筑了他灰们愿吉意买香什么界样的傻铺，节知道拢了他沫们购逼买行经为的办特点馅，才恰会清熄楚如参何卖矮我们谨的商突铺。院还是辉那句补老话款，找粱对人遥，说桐对话贼。要记护住，敞我们盛的客依户60坝%—80鸣%都是吩初次肚购买帆客户巴。一、泄价格伟策略１、牙定价缺原则留：价脊格反齿映价桌值；２、虾定价井方法易：一躁铺一畜价；３、称定价曾技巧玩：拉滚大价丸差，颗优质嫩商铺敢高价坛位、亩普通凤商铺抽性价滴比高捏。总体刑来讲垄，我东们销盛售的姻商铺脏必须扯用所依有的起精力扔去证完明其肾价值亡，这笑是所支有客锈户所骆关注魂的。二、济渠道舰策略应（西熟安项送目是忽典范恋）１、虫寻找印所有县专业盈投资考客户紫（有胳购买国商铺混商铺酿经验响的人音，有便购买牛能力拐有购讽买意默愿的储人）找到地所有漆商铺应销售铁项目鸦的客严户名辉单。２、寻找滔买的夫起的眼人进以行引艺导和义教育（有偿购买嫩能力赵没有绢购买融意愿保的人甚）。行业盈协会辉、高聚档餐套饮娱蹦乐场针所３、铃宣传冻推广倒取得到客户三、栋推广军策略１、众广告说主题签（说喉什么撞）第一警阶段造：强林势树彩立项妥目形雅象：和重庆菌xx液广场绍，南虾岸，河中心重庆青广告第二餐阶段浮：证巷明为各什么读会是纯城市距中心讲地素段：猪本来论位置绣就优鹊越讲x脂x实熟力：灯不会欺烂尾讲x映x专胸业：絮会做撤得比危你想叫得好讲订索单地旨产：浆商业势模式坏是成押功的旅保证蜡，也洒是x啄x综牌合实梢力的辨体现黄。８大途软稻文讲x蓝x商耗业管回理：棚会把防购物田中心僻管理洞好，哨也能杀使物涂业保抛值增扩值；讲城旋市综虹合体笛：最穷容易铸成为种城市捷中心艺的产赏品形加态；讲x聚x成陪功案封例：置是x迁x专袍业、犁实力界的最奸好佐嚼证；总而甩言之亏，是疯证明废xx社足够宁专业矮、足刻够有筑能力荡将项购目打车造成技城市携中心帖。沈阳谦铁西址软文第三誓阶段蓬：引畅导、造教育稿市场差。为什考么要贩投资馋商铺源？为什街么要兔投资血城市宋中心兴的商读铺？为什格么要渴投资免xx照的商记铺？重庆报广南京学户外第四晶阶段师：用宴旺销敲证明摘受追知捧，岂用旁字证证阵明商腹铺价疯值。第五咽阶段葵：销何售政怖策（乘不采钳用）提供摸招商遗服务小、带吼租约厅销售撇、返低租。第六朋阶段份：购巧物中你心招岗商开榴始至兰开业爹前，澡讲回针报和仿投资校安全梅性。开业遵在即夏，收袜益唾岩手可蜡得。百即买泽即收疑租。第七盛阶段稼：促趟销最后苗６套２、兴广告睁表现移（怎墓么说亦）“广神告标此题必窄须直象白”专业感客户腾：告热诉他书我能留做好丽。非专新业客满户：遮告诉伤他你厚能得蜘到什雀么利嚼益。３、栋媒介坟策略元（通秩过什杆么渠软道说个）户外峰：树慎立形尺象报纸诱：短钱平快雷（成滩交周拘期）其他衫皆为蛇辅助各媒体南京少户外４、笋推广虑节奏风（快状说还印是慢漫说）（1）造各势是迈干嘛旁？？感？？（2）形粘成热图点；（3）成摸功的命商铺淋销售石，开浓盘当叮月应销售甜５０努％以姐上的楚房源列；（4）客袍户蓄洁水期贱在半成年以馒上；（5）必骂须在拖交付仔前销扩售完慨毕。５、茧现场相氛围朱营造心理象、供由求关轿系、叶投资袜客户针特征筒。６、赤销售耗人员零销售伸能力（1）日鸦检讨难：强往化跟报踪回闹访技郑巧；（2）周僻培训冰：灌般输相针关知察识，爸提高兔说服响能力尚；（3）月拾总结翁：系面统树队立销忆售心画得；（4）半加年考缩慧察：仅开阔党视野恰，增稿强自糟信。重点择是，典熟记鹿xx叠企业装文化竭手册喷、熟葡读城捕市综刑合体尘专业君文章模、分字析把蕉握客鞋户特垒征，车努力析提高冬成交裁技巧遍。销售赶技巧第五映部分商铺棒的设谜计要洋求面乳积垫：满谷足使揉用功省能前晕提下挪尽量魂小面宽里进深弦比：１：相３为联一个惊极限落（餐捉饮娱乐欠行业