高端别墅作品认购客户

高端别墅认购客户分析

-----主讲老师:闵新闻

房地产12年实战培训师——闵新闻

（全程地产案例落地）一、老师背景：中原地产营销总监5年，易居地产营销副总3年二、主讲课程：1、《房地产狼性销售技巧提升培训》2、《房地产狼性冠军团队打造训练》3、《房地产狼性拓客营销策略解析》4、《房产中高层管理能力提升培训》三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习

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Q：512986128认购客户分析

目录一、客户属性分析二、交叉分析三、典型客户描述

万科晶源，12月6日开盘，截止至12月25日所有房源售罄共计认购联排43套，叠加47套WHO我们的客户是谁？WHERE我们的客户来自哪里？WHY我们的客户为什么购房？WHAT什么是我们的客户所关注的？WHICHChannal我们的客户是通过什么渠道知道项目？客户属性分析

WHO（客户特征）

联排投资客户：年龄段主要分2类群体，一类是35-40岁之间为代表的“70后新贵”，占33%；另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客，占41%。

叠加投资客户：主要集中于35-45岁，占60%，该类客户事业正处于黄金期，手中资金充裕，

考虑投资保值为主，部分是因为未购到联排而被挤压至叠加，属于非专业投资客。

联排自住客户：年龄集中在30-40岁，占66%，相对投资客户更年轻，以二口之家为主，占44%，

对空间要求相对较小，联排三代同堂客户主要关注是物业形态，属于首置别墅，因此对于空间要求不高。

叠加自住客户：年龄层主要集中在30-35岁及45-50岁，共占66%，前者以小太阳之家为主，占33%，

考虑父母回来照看孩子，因此对于房间要求更多，后者以三代同堂为主，占44%，

该类客户对居住空间要求更高，因此选择大都选择上叠。客户属性分析根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为：

联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。

WHO（资产级别）

置业情况分析：共计90%的客户已有1套以上商品房,其中有26%的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多，达到11组，占非首置客户的48%，叠加自住客户都没有别墅置业经历；

客户职业分析：私营业主占58%，该类人群资产级别更高，其次为企业中高层，认购联排的客户中私营业主相对比例较高，叠加自住客户企业中高层占比较高；

客户驾车分析：拥有30万以上的车主占53%，其次为20-30万的车主，占40%，投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户，叠加自住客户中30万以上的车主仅占11%，资产级别较低；

综合资产级别：联排投资>叠加投资>联排自住>叠加自住客户属性分析

WHO（万科老业主）

万科老业主认购比例较大，共计27组，

占总认购客户的30%；认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带，

其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了82%。除兰乔、红郡之外，其它万科老业主目前居住以

三房为主，占90%以上。老业主购房目的以投资为主，共计占78%，

投资联排的客户中，朗润园占到了64%，

表明该小区客户资产级别普遍较高，

建议后期可以借势继续进行深挖。

自住客户中，城花的客户占到了60%，

表明该小区由于房龄较久，对于改善型需求更为迫切。客户属性分析

浦东塘桥1组占1%闵行金汇1占2%闵行春申2组占2%；闵行古美1组占1%；闵行华漕12组占13%；长宁古北4组占4%长宁天山1组占1%长宁中山公园1组占1%长宁虹桥5组占6%静安区静安寺1组占1%徐家汇1组占1%徐汇田林1组占1%卢湾打浦桥1组占1%浦东陆家嘴1组占1%青浦共计6组，占7%，赵巷、新城各2组，徐泾、重固各1组闵行七宝19组占21%；A9长宁新华路2组占2%宝山共康1组占1%宝山大华1组占1%奉贤南桥1组占1%虹口大连路2组占2%黄浦人民广场2组占2%普陀长寿路3组占3%普陀曹杨32组占2%松江洞泾2组占2%杨浦五角场1组占1%闸北大宁1组占1%闸北火车站1组占1%自住投资投资

自住

皆有长宁北新泾2组占2%居住区域

客户攻生活预区域扣：认购旁客户板主要送分布忧在A育9沿旨线，肿以青面浦-冰闵行誉七宝百-长新宁-敢闵行满华漕构组成钟一个蚁“黄近金三脸角区南”，该区免域成迅交客洪户共耍计占皇了约驾60距%；魔另有新12俊%为乒外地肉投资握客。客户擦区域稻以闵敬行为柱主，系35胆组占野39东%。其中休万科疯老业竟主2苍5组蚂，占炮71勉%，武如七估宝（粗朗润捧园1龄0组枣,城需花5笔组）占、华经漕（诊红郡司4组撒，兰劣乔3泻组）虹。该座区域顿自住撤客户奏居住杂房源子与城幻玉花假储日情免况接滴近，恢房源动为3穗-6潜年左隔右的乱小区红，对伞外售耳价在圆2万劈燕左右熊。其次染为长免宁，疑1临4组劳占1皂6%清。主猴要集娱中在纠三个绩区域熊古北济、虹泡桥、来北新表泾三馒个板云块。涝该区砌域自额住客您户目愁前居爪住以驼5年堵以上连的中季高端坦商品景房为撒主，军目前店对外查售价优在2扩-3判万左营右。其他划分布尸较为挥分散质，略奇多的商为青夜浦、悟普陀恰、市忠中心笋（黄债浦、划卢湾颈、静驾安、跨徐汇林）。A9碧沿线搞以外克主要匪为投异资客笋，自西住客辣户主载要是炮由于洒工作掀在青坐浦附必近有融关。WHE本RE赶（琴生活巷区域西）客户妥属性今分析浦东胳2组怪占2涂%闵行应18旷组占薄20或%；长宁铲区1极3组脊占1脑4%静安谁区2丙组占蹦2%徐汇含5组仰占6羡%卢湾什区1齿组占柜1%黄埔灭区2秧组占筛2%普陀盏区3独组占鸽3%青浦耕10廉组占样11合%杨浦桥区1棉组占飞1%工作窗区域宝山略2组查占2胃%奉贤莫1组植占1容%外地锻21笛组，隆占2该3%虹口扎2组爷占2猛%松江山5组认占6冻%闸北丢区2铺组占柿2%客户晕工作雀区域攀：认购才客户天工作飞区域良主要说分布萍在A9沿线障一带领，主嗓要集相中在更闵行假、长塘宁、连青浦已、松絮江，蹈共占51翅%，孕该类宏区域性客户仔相对树本案刚来说右工作屈动线游较方窃便，纵投资傍自住吃皆可轿选择惊。另23况%的客帖户工制作在容外地缸，因剥此对春于区吉域要款求不气敏感宫，主帽要关破注品客牌、皂品质筋及板名块发执展潜查力；资产押级别叼相对正较高研的私划营业扁主主刊要集拉中在谋闵行有区占23军%，青怨浦区怕占12礼%，浦敌东占8%，外墨地占23漆%；青浦舞工作催的客孔户比票青浦粒居住葵的客算户多岗出近1倍，废其中狐投资啊占90陕%，该件类客亩户80套%为当肺地私津营业烤主，你目前50丝式%以上荣居住牙在别迷墅或少大面帽积物练业中孕，无福迫切垃改善秩需求该。WHE夕RE透（柏工作妥区域浪）客户林属性启分析WHY藏（启购房守动机辱）本次调开盘略成交乐客户方以投资释客居雅多，认膝购客梅户中80介%为投隔资客早户，哥自住杏客户奋仅占20点%；由于胁本案15遮0平米深左右铅的面锁积对富于自营住客沈户来爸说居粮住空宗间需拼求改倦善效休果不有明显掉，且筑该类臣客户捉对于程环境致、交炊通配少套及专房型乏细节梅等考彻虑因主素较丑多，洞会比洒较犹殖豫，醒因此都成交晓比较剖低；妄而对境于投聋资客制户来吵说万蛇科品猎牌及秒大虹屯桥板帝块发寻展是抵其认兆可本狭案的扣主要索因素毯，因士此对娃产品抬细节辱考虑盒较少绝的投奶资客壶户在顾本次杜开盘登中把钓握住般了先显机，月成交怠比例看较高追；叠加眯自住隆客户垦中，动有78恋%选择围上叠衰，主肠要是德因为剧上叠谁空间奏较大拆，房更间更蒙多，彻符合酸改善租型客到户要唱求；叠加稀投资锁客户资中，挂有58绩%选择逝下叠摔，主巧要是粒因为蚂下叠页相对捕总价述较低嘱，且岂地下离室计卧入产欧证方悲便出辞手。客户势属性贤分析WHA竟T魄（购笨房关愿注）投资孔型客嚷户：万科袋品牌丝式：80欲%以上喂的客树户考守虑投疮资，蜻主要换是认朱可万泊科品尊牌带繁来的其品质恋价值旨增长斑，卖尤其透是其养中有棚近30泻%的万贫科老嘴业主霜，对验于万菜科品股牌有泊较高健的忠谣诚度撒；大虹计桥发差展：70叉%以上钉的客鹿户认另为大盟虹桥岸区域摆将会立成为赞上海斩新的董热点悬，使轿本区诱域有鄙较大衰的升苹值空碍间，陆故选裂择投屈资本蜘区域害；总价酬：50蛋%以上演的客拥户认现可本忠案在羽同类奋区域夏中别干墅物捆业中漆的总处价优智势，苗尤其典是叠贩加的抓客户悠，难由于文该类曾客户芽短期聋内首蝴付资趣金有蜂限，妹因此寇考虑赵总价愿较低匀的叠企加进日行投杰资。自住鸣型客钓户：万科稍品牌矮：60刑%以上锤客户但曾经培有过半居住挑或深认入了蚂解过坏万科岁品牌万的经锡历，塞对万挥科品寸质较债为信或任，训因此捐在购姥房时详偏向柳于选惠择万死科的贺产品贿；工作撒方便匀：由妖于58耐%的自婶住客仙户工丙作在销青浦误、长弱宁、狸闵行孙一带你，因隶此他非们寄维希望师于大续虹桥渠的黄建剂设使野其未市来工购作生均活更邀为便择捷，俱因而困选择菊购买超本区虹域；万科盘物业雕：万杂科物闹业良常好的役口碑兵及对红于社点区安咐全温慰馨环愧境的缺打造文使客素户即去使地喊段较弹远也鸣愿意辛居住驻的主崭要菠原因书之一恭，50么%以上娃的客着户除盆了居其住空隙间的厨改善戒，更禁注重租对于苍生活粒环境京档次堂的改客善，余因黎此较地为看衰重万芝科物换业。建筑拉品质霜：本江案全灵新的梨新英他伦风黄格及刑外立勾面材馒料的船搭配织格调侨在同挣类区妥域占界据较回大优第势，喘是远客户绕选择康的主饺要因举素之续一；客户范属性座分析WHI注CH鸭C偏HA漠NN须AL舅（认歌知渠蛋道）1、匹认购高客户蚁媒体距途径款主要碌为朋坑友介贝绍，踏占4辨7.伪8%饭。其服中2粥0%井为来警访客犯户自共购并街介绍榴，弹12脊.2祝%万绒科关愈系介水绍，绍另1棋5.缎6%竞为未匹购客李户介赶绍。2、恭前期恳巡展辰客户召占1苍2.触2%骡，主幅要为具黄金付城道搅接待掏的客柜户及芹老业叫主社伪区巡施展客李户。3、呀路过委客户虾中5沟0%贼为青互浦新等城及亚赵巷烦区域叙生活桃或工井作的跳客户柴，其含余为标居住就在市逐区但泥在青莫浦附葱近有流业务逐往来顷的私贩营业驳主。4、旨今日蛮地产免效果网较好届，成柴交占械7%拌，来验访成重交比魔达到蹈近4修7%辞，其撇中有迎70昌%为文居住请或工茅作在剑长宁坦一带慕的私笛营业玩主及粘企业期中高棚层。客户斥属性绣分析客户兼综述客户葡属性劫分析交叉胃分析购买绢动机资产缓级别居住膛工作陈区驴域工作田性质置业疯情况万科味老业愧主私家牛车级慰别年龄投资自住联排叠加联排叠加客户千属性唇家刑庭结双构++++维度泥一维度御二维度携三维度选四30售-4见0岁44太%冲二口刺之家22迅%厌三口凑之家30胞-3糟5岁33亡%罗小太亿阳之祖家45魄-5寄0岁44撕%找三代执同堂33庸%35响-4愚0岁41糕%45估-5瓶0岁70慕后新怕贵经验来丰富镇投膀资客35淋-4典5岁60阅%馅非专披业绪投资娱客68染%稿多套急公寓企首肾置别少墅10拍00搁万漫以上50有0-耕10蹄00象万司左右50贡0-宇10损00盈万守左右50鲜0万琴左万右33驰%肤非首绑置别千墅66活%裤多套绕公寓腿首技置别林墅22宝%冒非首氏置别梨墅56颤%勾多套辜公寓辅首奔置别禽墅44顷%丘非首注置别都墅44右%烟1套稻公寓团首贡置别筑墅56撑%锹多套址公寓企首士置别搬墅38势%造20拼-3须0万56抄%踩30框万以唇上29舰%现20塔-3请0万63榨%抹30滔万以器上56俘%泥20糖-3武0万44晒%侨30穗万以速上78承%样20舒-3清0万11磁%精30唐万以录上居住付七扯宝、蜓华漕冬虹夸桥赵巷逃、外地工作外地眯、青携浦、团浦夹东41菌%滴9组僵朗润遇园仍2组纲红郡饰2韵组兰阳桥指1组加优诗缩慧美地21柳%毛2组委城花兰红读郡假案日误兰桥宿华尔吴兹掠优诗嫩美地孔各莲1组33率%办2组趋城花港1梳组红暂郡22推%抄1组始城花啄1惯组朗垫润园76辆%私营动业主15罢%私企垮中层45代%私营扔业主32偷%私企移中层每2沾4%振国济企事骄业单裹位67烦%私营爆业主22孤%国企牧事业屠单位44仓%国企迫事业泰单位33倾%私营荡业主郑2普2%杨私哥企中构层居住筒七惜宝、逮华漕凤古叼北、香虹桥赵巷捕、外地工作闵行脾、长差宁蛋外地居住歇七较宝、雾华漕养北五新泾外地工作闵行亩、长王宁姨外地居住球七壤宝、兵华漕疗北尘新泾外地工作闵行秧、长工宁轧外地维度弹设定典型极特征四分析叉（投梅资类湾）交叉葬分析联排贱投资帆客户弦典型旧特征版：年龄肆+客窃户属梳性+复置业返情况倚+居结住工侨作区幸域+竟工作仗性质廊+私汉家车砌级别跨（+捉万科鸦老业令主）1、蚂35臂-4椅0岁弟，7家0后尿新贵怠，已遣多次沈购买升商品短房或谁别墅有，居幼住在晋闵行渗华漕公、七新宝一废带的组别墅摔及普些陀或氧外地行的3哀年左椅右公稀寓房辣，工医作在茶青浦窃或外脂地的佩私营罢业主慈，私菠家车叨价值芦30焦-8脂0万惭。2、鸦45咸-5察0岁劣，有权丰富涉房产佣投资黎经验驱，有刻多套再商品押房，勒首置公别墅播，以搞居住吩在闵狐行七姐宝的暖朗润芦园业寨主为熊主，惜企业批在江近浙一丝式带或朱青浦愁赵巷振及朱繁家角潜一带荐的私捡营业阶主为咐主，夺私家途车价除值2摩0-警40设万。关注掘点：认可禾万科姥品牌脆，大吸虹桥牙发展着，别帅墅立展面品弓质，氏只选醉择联耀排，赵因为娱认为含联排意物业菊形态察增值洞空间构大于抱叠加抹。叠加绣投资饼客户揪典型膊特征草：年龄愧+客扒户属事性+优置业欺情况决+居咸住工漠作区这域+谨工作够性质秋+私喘家车渐级别1、明35颤-4悼5岁糠，非鬼专业额投资辟客，奸购买刚过多扮套商念品房危，首扇置别机墅，司居住边工作幸在闵勇行七霜宝华怖漕的免私营高业主兵或长概宁古谎北虹祖桥的忍企业忽中高派层，窗私家贝车价沸值4锐0-缸80反万。关注壳点：认可书万科字品牌隶，大拘虹桥案发展界，别板墅立波面品抗质，杠空间戒尺度正，附老送面踩积，危选择怨下叠骑居多副是因苗为下起叠总夫价低男且地霉下室调写入柱产证棉，方横便以之后出主手。交叉时分析联排斥自住窗客户勇典型外特征漫：年龄梯+家逢庭结正构+喷置业给情况荒+居移住工系作区峰域+赚工作昼性质1、今30撇-4众0岁智，2积人居太住，分已购壤买多拳套商报品房脱或别灾墅，时现居她住工着作在誓闵行呼及青汪浦附启近的矩私营楼业主澡及企翻业中渣高层2、杯30扮-4点0岁邻，三阿口之远家，勒孩子宋学龄麻前，木首置她别墅梦，现启居住前工作家在闵挤行及衬青浦头附近流的私继营业件主及短企业棒中高塑层关注盐点：认可唉万科亦品牌告，物斑业，星建筑次风格灭，考锅虑总马价因海素及扒实际秘生活疮需求瓣，不编需要旱过大泥空间桌，工码作在股附近挂，动能线较害方便引。叠加收自住耀客户趟典型在特征条：年龄蕉+家鞋庭结旋构+徒置业音情况铅+居田住工债作区情域+仍工作址性质芳+私言家车利级别1、侄30姑-3阁5岁农，三如口之孔家，鼠首置奶别墅梦，孩绣子学绑龄前颂，现吉居住意工作蛮在闵遣行七眯宝一领带，切事业肌单位渠中层券管理战者，澡私家码车价拥值2赵0万包左右2、闲45窝-5笔0岁及，三厕代同豆堂，设首置衡别墅旬，现应居住蒸在长睡宁虹丛桥、境北新材泾一吊带，巨事业戴单位扬中层御管理煮者，苹私家胁车价暂值2境0万迷左右关注炼点：认可机万科稼品牌核，物翁业，批建筑宿风格案及小献区规架划，肠期望滴生活策居住宵品质贵提升凶，属贞于再浮改类灵型，里由于陈居住召人口湿相对筒较多鹿，对妙于房题间数步及空胳间要赌求更谦高，蜜因而矩大都村选择西上叠俘。工涨作在同附近墨，认逐为大须虹桥升发展乳会带剂来较州为方矮便的间交通乓及配润套。典型耽特征各分析金（自尾住类腿）联排搁团购话客户客户颤姓名君：_袁素国莲客户判年龄太：48客户基籍贯尘：德国居住谷区域豆：闵行慈华漕物业屯类别：判别兆墅工作掉性质搁：自由稠职业家庭忙结构建：三口匠之家物业青投资雄经历态：多次石别墅么置业客户姻描述贵：1、波来访逢情况映：客户鬼初次鸽接触乒项目州是在炎家乐斤福巡勇展，墓多次千致电娱询问枯何时齐可以搂看盘贼，多若次带莲朋友贝来现世场售殿楼处弱。私牛家车渣为奔尾驰B谱系。2、扯购买控动机看：以房竹产为纽奉投资陆渠道蹲，专串业炒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