销售业务数据分析

数据分析汇报人：***部门：原料药事业部销售业务技能培训课程销售业务数据分析全文共48页，当前为第1页。业务支持岗、绩效管理岗、运营分析岗、薪酬管理岗…..每逢月初年底都是一个坎销售业务数据分析全文共48页，当前为第2页。思考？为什么要做数据分析？日常工作中，大家是自己分析数据吗？我会做数据分析吗？我们是否精通数据分析？销售业务数据分析全文共48页，当前为第3页。为什么要进行数据分析？外部环境的变化对公司的机遇和影响外部环境风云变幻公司需要实时关注行业政策的出台和竞争对手的策略对公司的影响市场竞争日趋复杂公司需要监控和评估各项指标的发展情况，做到过程控制、科学评估公司管理日新月异公司需要实时关注外部环境的变化对公司的机遇和影响公司需要实时关注行业政策的出台和竞争对手的策略对公司的影响公司需要监控和评估各项指标的发展情况，做到过程控制、科学评估销售业务数据分析全文共48页，当前为第4页。并列关系简要说明数据从哪里来口径不统一分析不够深入不是领导想要工具不熟练分析不准确现状数据分析过程中需注意的问题销售业务数据分析全文共48页，当前为第5页。来自营销类人员业务管理应如何与企业管理相集合，如何更好为营销发展服务经营（领导）重视财务，如何更好普及非财务人员对数据的分析，如何做好沟通如何缩短部门及领导以直观的数据呈现现状与规范化间的差距，如何实施和推进如何把握好业务部门和其他职能部门支持和管理监督的尺度和平衡点的问题如何建立较好的业务系统，及时快捷掌控必要的数据信息如何通过数据预测市场的规模，任务的分解，市场动态为何要以数据说话，对营销有什么意义？？…………来自CEO、财务、采购人员我知道营销很重要，但做数据分析能帮助我们什么我的业务支持岗、绩效管理岗、薪酬管理岗总不能给我需要的数据，连账都算不清楚财务要的那些东西太专业太神秘，听不懂采购说的和我们要的都不一样…………销售业务常见的与数据分析有关的问题销售业务数据分析全文共48页，当前为第6页。分析重点和目的基本要求及步骤分析方法及示例基础操作及方法展示方式及形式分析结果的演示010203040506CONTENTS目录销售业务数据分析全文共48页，当前为第7页。PART分析重点及目的01销售业务数据分析全文共48页，当前为第8页。数据分析的重点和目的事前：决策支持事中：实施监控事后：业绩评估评估公司现状综合分析宏观环境和市场竞争情况预测未来，为公司的经营决策提供依据建立监控指标体系，确立标准值，以实时监控公司各项指标的发展情况，做到过程控制。公司层面评估部门层面评估评估内容公司的盈利能力、收入状况等部门关键绩效指标发展情况等决策支持销售业务数据分析全文共48页，当前为第9页。成功的数据分析需要具备的关键条件数据提取和收集选取正确的数据来源，同时不影响正常的生产环境必须对现有计费系统和数据结构有明确的了解在数据提取效率和提取深度之间进行权衡数据挖掘和分析做出适当的假设，并对各类假设进行优先排序尝试所有的分析纬度，各种变量之间进行排列组合对数值进行合理的归类或近似处理数据表达和说明选取合适的图表类型，一张图表胜过千言万语突出重点，能直接为决策提供支撑依据为进一步分析留有足够的空间销售业务数据分析全文共48页，当前为第10页。基本要求及步骤PART02销售业务数据分析全文共48页，当前为第11页。数据分析工作的基本要求数据分析结果要反映全面数据结果要突出重点对数据分析结果的基本要求加强分析人员的素质训练提高人员的操作能力对数据有较强的分析与判断能力要有事业心对数据分析人员的基本要求销售业务数据分析全文共48页，当前为第12页。数据分析的步骤–4要素收集和分析资料确定观点确定分析思路和材料框架了解领导对信息的需求情况综述具体分析存在问题（业务预警）个案梳理销售业务分析的突出特点是用数据说话，反映情况要有数字依据，定量分析，提建议的措施最好的要有数据佐证。清楚数据报告的对象（领导/同事）的需求及重点关注的内容方面数据报告。对需求的数据的数据源以及其他素材，要经过分析研究，再通过判断、推理，提炼当期业务销售变化的特点。销售业务数据分析全文共48页，当前为第13页。专题分析局部性侧重于解决问题综合分析全面性侧重于发现问题效率&目标确定分析内容销售业务数据分析全文共48页，当前为第14页。Step1Step3Step2Step4Step5Step6Step7销售分析框架（分析什么？）跟踪执行情况挖掘营销动因（找出问题所在）拟定提出改进计划对比分析（历史、渠道、同行、市场等）计算相关业务数据指标KPI收集相关信息（数据来源）数据分析的步骤–7步销售业务数据分析全文共48页，当前为第15页。数据采集一手数据实地调查二手数据企业内部企业外部调查方法抽样设计问卷设计数据仓库业务资料统计报表经销商资料其他资料统计局数据和年鉴行业协会资料专业研究公司调研报告官网资料展销会、交流会、论坛所获资料数据源选择销售业务数据分析全文共48页，当前为第16页。维度：分内外环境来看销售业务数据分析全文共48页，当前为第17页。维度：分系统来看销售业务数据分析全文共48页，当前为第18页。分析方法及示例PART03销售业务数据分析全文共48页，当前为第19页。分析方法宏观分析方法PEST分析法SWOT分析法常用分析方法比较分析法动态分析法指数分析法因素分析法异常分析法分组分析法趋势分析法结构分析法多维分析法销售业务数据分析全文共48页，当前为第20页。克服内部弱点和避免外部威胁的应对策略利用企业优势避免或减弱外部威胁WTST威胁(Theats)利用外部机会改进内部弱点利用内部优势抓住外部机会政治（有利）经济（有利）社会（有利）科技（有利）WOSO机会(Opportunities)劣势(Weakness)优势(Strength)外部因素内部因素政治（不利）经济（不利）社会（不利）科技（不利）网络（本身强）经营（本身强）人力（本身强）研发（本身强）财务（本身强）管理（本身强）商业模式（本身强）网络（对手强）经营（对手强）人力（对手强）研发（对手强）财务（对手强）管理（对手强）商业模式（对手强）采取市场宏观环境分析，通过政策解读、竞品或竞争对手情况等分析。数据分析的方法–SWOT分析法销售业务数据分析全文共48页，当前为第21页。计划历史行业/公司/区域以说明其增长或发展速度如：销售增长金额=今年同期销售-去年同期销售；同比、环比以说明其工作目标完成情况如：销售完成率=2月实际销售额/2月目标销售额可以与行业平均标准比较以说明横向工作效果的优劣，也可以和先进标准比较说明其差距

根据经济现象之间的内在联系，对相关指标进行对比，以分析其数量关系、总结成绩、发现问题的方法，是最基本的分析方法。主要的参照系有三种:数据分析的方法–对比分析法销售业务数据分析全文共48页，当前为第22页。4P营销组合，即开发产品、制定价格、铺设渠道、市场推广4P营销Product产品Place渠道Price价格Promotion推广产品属性、工艺、疗效成本导向、竞争导向、需求导向品牌、包装、媒介渠道覆盖率（商业、终端、连锁）、渠道效率（展台、促销员、运营）数据分析的方法–4P分析法销售业务数据分析全文共48页，当前为第23页。基础操作及方法PART04销售业务数据分析全文共48页，当前为第24页。Excel是MicrosoftOffice中的电子表格程序。功能：分析数据、透视数据、跟踪数据、数据计算，以此作出明智的业务决策。简而言之：Excel是用来更方便处理数据的办公软件。什么是EXCEL？数据分析方法-EXCEL基础操作Excel函数即是预先定义，执行计算、分析等处理数据任务的特殊公式。公式是以“=”号为引导，通过运算符按照一定的顺序组合进行数据运算处理的等式。什么是函数？什么是公式？销售业务数据分析全文共48页，当前为第25页。菜单栏中常用命令56785.1、函数库

公式6.1、排序和筛选

6.2、数据工具6.3、分级显示数据7.1、批注审阅8.1、显示

8.2、窗口

8.3、宏视图1.1、菜单设置文件2.1、粘贴2.2、字体2.3、对齐方式

2.4、单元格开始3.1、表格3.4、文本

3.2、插图3.5、符号

3.3、图表插入4.1、页面设置

页面布局1234EXCEL基础操作-常用命令及使用方法销售业务数据分析全文共48页，当前为第26页。返回数据集中的最大数值。MAXLEN或LENBMINMID或MIDBLEFT或LEFTBRIGHT或RIGHTB常用函数返回给定参数表中的最小值。根据指定的字符数返回文本串中的第一个或前几个字符。LEN返回文本串的字符数。LENB返回文本串中所有字符的字节数。MID返回文本串中从指定位置开始的特定数目的字符，该数目由用户指定。根据指定的字符数返回文本串中的第一个或前几个字符。EXCEL基础操作-常用函数1.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第27页。将数值转换为按指定数字格式表示的文本。TEXTSUMIFIFLOOKUPCOUNTIFVLOOKUP常用函数是条件函数，最多可套嵌7层。统计某一区域中符合条件的单元格数目。对某一区域中符合条件的单元格数量求和。返回向量(单行区域或单列区域)或数组中的数值。匹配VLOOKUP（查找值，区域，列序号，逻辑值）EXCEL基础操作-常用函数2.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第28页。EXCEL基础操作-使用方法1.0VLOOKUP查找匹配HLOOKUP查找匹配Countif条件个数（countifs)sumif条件求和（sumifs)销售业务数据分析全文共48页，当前为第29页。EXCEL基础操作-使用方法2.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第30页。EXCEL基础操作-使用方法3.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第31页。何时应该使用数据透视表：有大量交易数据，已很难通过有意义的方式分析和汇总需要找出数据内部的关系并分组需要找出数据中某一字段的一系列特定值需要利用各种时间周期找出数据趋势预期要频繁地查询数据分析的变化需要创建常常包含新增加部分数据的分类汇总需要将数据组织成易于制成图表的格式

EXCEL基础操作-数据透视表的应用4.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第32页。为数据透视表准备数据：消除数据源中的空白和空单元格避免在分节标题中存储数据确保数据以表格形式布局EXCEL基础操作-数据透视表的应用4.0销售业务数据分析全文共48页，当前为第33页。单元格内容的分列1、工具菜单（数据-分列…）；

2、LEFT、RIGHT函数，例如aaa-111B1=left（A1,3）C1=RIGHT(A1,3)。常用单位快捷键及锁定符1、“m2”、“m3”、“°C”快速输入：ALT+178、179、186

2、“$”

锁定符小数点后取舍1、四舍五入：ROUND(目标单元格，0)2、入：ROUNDUP向上的整数，例：3.35=43、舍：ROUNDDOWN向下的整数，

例：3.65=34、TRUNC：数字截尾取整函数，

例：3.6=33.1=35、INT：取整函数多个单元格的选择1、连续：选中一个单元格，按住Shift键，用鼠标单击

其他单元格（或按住Shift+Ctrl+上下左右键）。

2、不连续：选中一个单元格，按住Ctrl键，用鼠标单

击其他单元格。单元格内容的合并1、连字符“&”合并；2、利用CONCATENATE函数，

=CONCATENATE(B2,C2)）。快速输入的技巧Ctrl+A；Ctrl+B；Ctrl+F；Ctrl+X；Ctrl+C；Ctrl+V；Ctrl+Z；Ctrl+D；Ctrl+S；Ctrl+R；Ctrl+单元格；shift；大量的数据输入是一件比较繁琐的工作，除了提高输入的速度外，还可以使用Excel提供的几种用于辅助输入的方法：EXCEL基础操作-常用技巧常用技巧销售业务数据分析全文共48页，当前为第34页。错误信息注释#DIV/0在公式中出现了除以0的错误。#N/A在公式中引用的一些数据不可用。#NAME?公式中的文字，系统不能识别。#NULL!指定的相交并没有发生。#NUM!参数输入值不正确。#REF!单元格引用无效。#VALUE!提供的参数没有使用系统期望的数值类型。EXCEL基础操作-单元格错误信息函数处理：销售业务数据分析全文共48页，当前为第35页。数据分析模板设计设计分析模板是业务分析能否达到目的很重要的一个环节它决定着我们将选取哪些有效数据、如何进行数据分析数据分析的具体实例销售业务数据分析全文共48页，当前为第36页。营销业务部门/人员-关键常见业务指标数据分析项目类型序号数据分析统计项目所需指标范围1《年/月度任务指标完成率》完成率、同期进度、对比增长2《各业务板块分析》西药、中药、器械、总经总代、消费品等完成进度分析3《业务整体数据分析》客户数、销售额、毛利、应收、同期对比增长/复合增长4《渠道业务数据分析》商业、连锁、终端（客户数、销售额、毛利、占比、同期对比增长）5《客户业务类别分析》各业务类别（客户数、销售额、毛利、占比、同期对比增长）7《客户毛利数据分析》毛利区间分析（如：0%~2%、2%~4%……可渠道分开）8《区县客户覆盖分析》覆盖区县总客户、渠道客户分析9《客均品规、频次分析》客户销售的频次、品规数10《新增客户与流失分析》客户是开发、流失对比11《授信客户分析》客户授信与非授信销售、应收等12《逾期客户明细分析》逾期客户销售、账龄、风险13《Top客户业务分析》按统计需求（可整体、渠道、类别等）14《Top品种分析》按临时统计需求（西药品种）15《Top厂家分析》（按厂家）按临时统计需求（西药）16《人员分析》业务大区/经理/员、开票大区/经理/员（业务数据、人员薪资等）………………数据分析的具体实例销售业务数据分析全文共48页，当前为第37页。展示方式及形式PART05销售业务数据分析全文共48页，当前为第38页。展示方法及形式演示用图表的七步成诗法(数据呈现基本步骤)❶

界定需求[拿来干什么]；❷

明晰诉求[要表达什么]；❸

优先次序[数据重点是什么]；❹

敲定形式[基础类型是什么]；❺

排除对象[噪音是什么？]；❻

勾勒轮廓[如何制作]；❼

制作美化[如何说服受众]。❶～❷受众立场，❸～❻数据角度，❼自我意识说白了秀给人看的图表别主观意识

销售业务数据分析全文共48页，当前为第39页。EXCEL基础操作-图表的运用销售业务数据分析全文共48页，当前为第40页。EXCEL数据的处理—图表柱形图和条形图，差异对比一目了然柱形图和条形图能够非常直观地显示各个数量指标间的差异。然而柱形图和条形图并不是如大多数人想象得那么简单，其中会涉及到许多绘制技巧，如：坐标轴和刻度的特殊处理，数据系列层叠和半透明特效，辅助线、参考线和分色区的使用等等。饼图和圆环图，份额分析好帮手饼图和圆环图也是一类常见的图表，一般可用于份额分析。折线图和雷达图，量变趋势面面观折线图能够直观地显示数据量的变化趋势，而雷达图则可以对多指标体系进行有效的比较分析。销售业务数据分析全文共48页，当前为第41页。分析结果的演示PART06销售业务数据分析全文共48页，当前为第42页。分析结果演示PPT的灵魂：尽量用1种字体，最好不要超过3种PPT的恶心：错别字等于苍蝇3色原则：不要超过3种色系12字真言：文不如字，字不如表，表不如图！KISS原则：KeepItSimpleandStupidPPT制作基本原则销售业务数据分析全文共48页，当前为第43页。一页PPT中不超过7个概念不要换行不要超过10~12行只用一层缩