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今天的课程：经销商的管理

—实战经销商一些题外话：请大家能积极的参与近来，您任何时刻的打断都是我的荣幸。记住你们都是英雄！课程的主要内容：了解经销商如何寻找经销商如何进行经销商的管理了解经销商定义特征存在的价值经销商的需求经销商的烦恼经销商的经营经销商与厂方的区别知己知彼方能百战不殆经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润〔差价〕的合作伙伴。经销商存在的价值1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.〔终端建设、效劳和维护〕经销商的本质特征：惟利是图有时候经销商会成为〔风险〕：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的时机制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者经销商的需求生存下去的需求——赚钱平安的需求——长期稳定的合作关系开展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中共同开展

经销商的烦恼

不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售本钱不断上升客户的要求越来越多经销商与厂家的不同职能不同：经销商渠道畅通，终端货品齐全厂家提供广告、促销〔品〕、陈列品，让产品好销对商场而言：经销商收钱：收货款、结帐厂家“送〞钱：提供促销、送赠品、堆头费经销商与厂家的不同经销商：经营十几个甚至几十个产品〔单一经销商不经济〕没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全〔尤其是主导地位产品〕以争取和商场合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡厂家：只经营本公司产品非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的时机倾力支持本公司产品的销售厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售经销商的种类视态度和投入而分有能力肯配合有能力不配合无能力肯配合无能力不配合经销商的经营投资回报率费用经销商的经营形式计算经销商的投资报酬率一个粗略比例某产品出厂价，经销商出货价平均3.5,进货频率每月二次，那么投资回报率为：如何计算经销商的投资回报率投资回报率=净收入除以净投资即：1.总收入减去总费用2.除以〔库存价值+市场信用〕如何改进投资回报率？1.库存保持在2周内2.市场信用保持在平均15天3.总的投资保持在15天的销量如何改进投资回报率？4.渠道畅通5.不削价，尽量维持应得利润。6.总本钱控制经销商的费用工资送货车辆的本钱仓库租金和办公室租金费用进场费、赞助费、促销费经销商的经营情况坐销行销通路结构决策机构组织体系老板爱好等等如何寻找经销商寻找的途径市场分析通路的结构选择与评估一点提示当你走进一个陌生的市场◆市场总体容量与市场份额的分割◆消费习惯与特征分析◆预期市场份额与通路设计◆通路成员名单不同的眼光不同的结果通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者寻找方式：自下而上的朋友介绍竞品同业广告选择与评估经销商合作意愿资金状况背景市场地位和我司产品匹配经验和通路能力运输和仓储条件主要相关经营产品商业信誉经营规模销售人员一点提示初期当有合作意愿的经销商十分不理想时怎么办？思考题：新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？能不能同竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。

如何进行经销商的管理经销商与厂方的合作关系作为销售管理人员应该做到的管理的核心——方案与控制厂家和经销商合作的四个阶段

依赖扶植相对独立嵌入式管理

思考：什么是嵌入式的的管理？Partnersforprofit(PFP)视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的效劳提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见等等关键在于——双赢利益均衡双方接受形成习惯与经销商的合作关心效劳低信任高信任零售商寻找新的供给源128100零售商的承诺兑现100112制造商的产品线销售100178零售业绩100111实证研究证明：和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势销售队伍应该做到的：比经销商更了解自己的产品

我们的产品是最好的比经销商更掌握通路销售主管应该做到的：值得尊重的专业形象为经销商办实事言必有信利益协调业务员管理多头管理在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。软硬兼施应对配合问题延迟付款不按要求进货不能按照规定价格出货送货不及时不提供必要的销售信息反复讨论通路冲突问题喜欢和我的老板打交道怎样解决？给经销商合理的利润空间。说明哪些方向需要经销商投入，为什么。说明良好合作的必要性----双赢的选择。培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。要求经销商承担责任要求经销商提供公平待遇在对方许可的情况下越级以返利/补差相威胁〔有准备地〕撤换经销商和经销商打交道的禁忌1永远不要以为关系够铁了2客大欺店或店大欺客3不要用货品作赠品4不要让经销商对厂家过分依赖思考题〔一〕：

如何看待多家经销商利弊解决方向思考题〔二〕：

如果有销售量特别大的商场，是否可以开发为我们的经销商？帐期退货五节一庆的赞助经销商管理的核心：方案与控制鼓励〔奖励〕销售管理人员的职责